供電營銷特色思考

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當(dāng)前，以“打破壟斷、引入競爭、優(yōu)化配置、加強(qiáng)監(jiān)管”為目標(biāo)的電力體制改革已進(jìn)入實(shí)施和操作階段，通過改革將促使電力企業(yè)經(jīng)營管理、相關(guān)政策及技術(shù)支持必須適應(yīng)電力市場的需要。以市場為導(dǎo)向，研究新的利益格局下的電力市場，求得利益最大化，是當(dāng)前供電企業(yè)經(jīng)營工作的重點(diǎn)。

一、當(dāng)前制約電力市場發(fā)展的幾個(gè)突出問題

1、輸電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后

長期以來，我國電力建設(shè)重電源輕網(wǎng)絡(luò)，造成電網(wǎng)投資比重小，電網(wǎng)薄弱。這一矛盾在我國八、九十年代用電量增長相對(duì)穩(wěn)定的情況下表現(xiàn)不十分突出。近幾年，隨著國有大中型企業(yè)經(jīng)過破產(chǎn)、重組、復(fù)蘇，國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出前所未有的增長勁頭，再加上城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，農(nóng)村電價(jià)下降，農(nóng)村用電量上升，就出現(xiàn)了局部地區(qū)電能供不應(yīng)求的局面。以山西為例，山西電網(wǎng)主干線僅有北部至中部的雙回500千伏線路，南部沒有形成雙回路，500千伏網(wǎng)與220千伏網(wǎng)聯(lián)系薄弱；部分網(wǎng)絡(luò)抗自然災(zāi)害能力弱，供電可靠性差。2001年，僅運(yùn)城地區(qū)就拉閘限電1471條次，損失電量11202萬千瓦時(shí)，主要原因就是用電負(fù)荷增長迅猛，電網(wǎng)建設(shè)速度滯后于經(jīng)濟(jì)增長速度，只得拉閘限電。

2、供電營業(yè)區(qū)域劃分交叉、不規(guī)范

當(dāng)前，由于電力市場投資多元化的出現(xiàn)以及歷史等原因，形成了目前市場的交叉、不規(guī)范運(yùn)作狀態(tài)。一是營業(yè)區(qū)域的劃分存在扯皮現(xiàn)象，造成了營銷管理、電費(fèi)回收等困難。二是部分企業(yè)的轉(zhuǎn)供電現(xiàn)象。由于歷史原因，很多國有大中型企業(yè)都有較大的轉(zhuǎn)供電市場。轉(zhuǎn)供電企業(yè)的技術(shù)力量普遍較差，管理混亂，造成到戶電價(jià)高。而且轉(zhuǎn)供電客戶配電網(wǎng)薄弱、設(shè)備陳舊、線損大、供電質(zhì)量差，客戶不敢放開手腳用電。同時(shí)在轉(zhuǎn)供電銷售市場內(nèi)，國家有關(guān)電力的政策難以貫徹執(zhí)行，開展增供擴(kuò)銷，開拓電力市場的政策和措施也無法實(shí)施，阻礙了電力市場的有序運(yùn)作。三是各類自備電廠和自供區(qū)、直供區(qū)的擴(kuò)張，使電力市場呈相對(duì)縮小的趨勢(shì)，而且對(duì)于此類型電廠的管理也是值得我們思考的問題。

3、電價(jià)機(jī)制不合理

目前電價(jià)存在著較大的不合理性：一是電價(jià)不具有隨機(jī)性。供電企業(yè)只能按國家規(guī)定的電價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行，不能針對(duì)市場特點(diǎn)及自身資源利用特征在國家規(guī)定的基礎(chǔ)上向上向下微調(diào)，很難適應(yīng)電力買方市場，制約了市場的拓展。二是售電電價(jià)分類復(fù)雜。就以山西省為例，2001年全省平均電價(jià)為0297元／千瓦時(shí)，實(shí)際上到戶電價(jià)還包含了006元／千瓦時(shí)的代征費(fèi)，如三峽建設(shè)費(fèi)、引黃基金等。此外，由于各地情況不同，還有別的加價(jià)。三是分類電價(jià)制定未能體現(xiàn)用戶合理分擔(dān)電能成本、費(fèi)用的功能，制約了客戶用電積極性。

4、營銷手段滯后

目前，供電企業(yè)的技術(shù)手段、管理水平離商業(yè)化的運(yùn)營要求還有一定距離。在市場開發(fā)替代其他能源的競爭上宣傳手段乏力，電能的優(yōu)越性在客戶的心中還沒有真正形成；電力計(jì)量系統(tǒng)落后，造成電能計(jì)量的不準(zhǔn)確以及峰谷電價(jià)優(yōu)惠措施還沒有很好執(zhí)行；收費(fèi)系統(tǒng)還不盡完善，多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)交費(fèi)、預(yù)存電費(fèi)等多在縣、鄉(xiāng)層面還有待進(jìn)一步推廣。

5、全員市場觀念還沒有形成

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭是企業(yè)核心競爭力，包括企業(yè)整體團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化、企業(yè)家對(duì)企業(yè)指揮和決策的能力等方面的競爭。從目前來看，在供電企業(yè)中部分員工的市場觀念還沒有真正樹立，前矚性、開拓性較差，工作被動(dòng)；服務(wù)意識(shí)較差，主動(dòng)服務(wù)的思想還沒有樹立等。這些都是制約企業(yè)核心競爭力的因素，同時(shí)也影響著供電市場的擴(kuò)大。

二、供電營銷的策劃與運(yùn)作

(一)營銷的定位

1、市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取電力對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞這一消費(fèi)群體展開。如我們要推銷電氣廚房的產(chǎn)品，就要圍繞城市居民住宅小區(qū)這一群體展開。要推銷峰谷電價(jià)、季節(jié)電價(jià)的優(yōu)惠措施，重點(diǎn)要在大用戶這一群體展開，對(duì)于其他用戶可以采取輔助措施等。

2、象征性定位。由于各用戶的用電情況不同，在市場中就形成了信譽(yù)好壞之分。針對(duì)用戶的信譽(yù)好壞，我們可以使用象征性營銷方式，即將客戶分為不同檔次，給予不同榮譽(yù)稱號(hào)、優(yōu)惠用電政策等，進(jìn)而調(diào)動(dòng)起其用電積極性。

3、意識(shí)定位。市場營銷必須得營銷員去完成。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、企業(yè)品牌的推銷。所以我們的營銷人員必須建立一種全心全意為顧客服務(wù)的職業(yè)意識(shí)修養(yǎng)，這也是一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

(二)營銷的原則

研究市場的變化趨勢(shì)，遵循市場的規(guī)律，培育、發(fā)展和規(guī)范市場行為；掌握市場信息，做出快速反應(yīng)；服務(wù)于市場，進(jìn)而要占領(lǐng)和駕馭市場。這是我們?cè)谶M(jìn)行市場營銷中必須要把握的原則，在此基礎(chǔ)上要做好：一是應(yīng)以市場為導(dǎo)向，與電力消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨勢(shì)相適應(yīng)，并隨著電力市場的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行供電結(jié)構(gòu)的調(diào)整。如：以前我們的營銷工作偏重于城市市場的開拓，當(dāng)前隨著農(nóng)村電網(wǎng)的改善，營銷策略也應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，由城市向農(nóng)村市場延升，拓展農(nóng)村市場。二是應(yīng)與各用電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的要求相匹配，避免盲目擴(kuò)張、盲目引進(jìn)和落后保守、止步不前等兩種不良傾向。三是應(yīng)有利于提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益、提高服務(wù)質(zhì)量和水平為目的。

(三)營銷的對(duì)策

一是建立全員營銷觀念。全員營銷觀念的核心思想是一切以顧客需要為思考和工作的出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)第一位是顧客，企業(yè)一線生產(chǎn)人員和營銷人員為次，然后是中層管理人員，最后是企業(yè)的高層管理人員。二是要保持危機(jī)意識(shí)，研究競爭對(duì)手，強(qiáng)調(diào)不間斷營銷。在競爭條件下，企業(yè)的每個(gè)部門要不斷檢查企業(yè)在執(zhí)行營銷過程中的各個(gè)基本環(huán)節(jié)，防止喪失對(duì)市場的敏感度，忘記研究對(duì)手。三是要細(xì)分市場，想方設(shè)法提高市場占有率，并根據(jù)消費(fèi)群體的變化穩(wěn)妥地開拓新的市場。四是在市場營銷初步成功的基礎(chǔ)上，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。品牌是無形資產(chǎn)，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)良性循環(huán)形成的第三態(tài)資產(chǎn)。未來市場的競爭必將是企業(yè)核心競爭力的競爭，而品牌則滲透于企業(yè)的核心競爭力之中，是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手的有力法寶。

三、關(guān)于擴(kuò)大供電市場的思路

(一)宏觀營銷，爭得國家、政府的政策支持

經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境要依靠政府的宏觀政策水平。在研究擴(kuò)大電力市場的途徑上，要緊緊依靠國家、政府的政策支持，才能最大限度地發(fā)揮市場的優(yōu)勢(shì)。一是加強(qiáng)輸電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重點(diǎn)要加強(qiáng)高壓輸電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，徹底改變多年來形成的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)狀，改善輸電“瓶頸”。二是要制定適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)、有選擇性的電價(jià)機(jī)制，使之進(jìn)一步簡化、清楚、具備激勵(lì)功能；取消不合理的價(jià)外加價(jià)，降低客戶用電成本；實(shí)行高耗能降價(jià)銷售策略和居民包括非居民以電取暖在電價(jià)方面的優(yōu)惠政策；調(diào)整電價(jià)結(jié)構(gòu)，減少電價(jià)類別，加大推行峰谷電價(jià)、季節(jié)電價(jià)的力度等。三是要依靠政府的支持和幫助，全面整頓、清理用電營業(yè)區(qū)，特別是要解決營業(yè)區(qū)域交叉、不規(guī)范；轉(zhuǎn)供電及地方小火電等的管理，創(chuàng)造一個(gè)公平、合理的競爭空間。四是建立適應(yīng)電力市場需求的法規(guī)和政策體系，使電力企業(yè)在法律保護(hù)下健康運(yùn)營。

(二)細(xì)分市場，立足主市場，發(fā)展新市場

從目前電力市場的構(gòu)成和發(fā)展趨勢(shì)來看，拓展電力市場的重點(diǎn)是：一是鞏固和拓寬工業(yè)用電市場，即拉動(dòng)電力銷售主市場。工業(yè)用戶是用電大戶，供電企業(yè)要抓住國有大中型企業(yè)扭虧為盈這一機(jī)遇，盡快制定出一個(gè)符合雙方利益的營銷方案，本著互利互惠的原則，扶持工業(yè)用電，帶動(dòng)電力售銷主市場。二是圍繞農(nóng)村市場，尋求新的電力增長點(diǎn)。在我國消費(fèi)領(lǐng)域，農(nóng)村是一個(gè)巨大的潛在市場，電力消費(fèi)領(lǐng)域中也是如此，而且隨著農(nóng)村電網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善、合理；農(nóng)村到戶電價(jià)大幅度下降，將極大地刺激農(nóng)民用電積極性，為電力市場的發(fā)展帶來了無限商機(jī)。為此，供電企業(yè)必須深入農(nóng)村市場，制定開辟農(nóng)村市場營銷戰(zhàn)略。三是圍繞城市居民，重點(diǎn)開展以電代氣，家庭電氣化、廚房電氣化等方面的營銷宣傳工作。四是要加強(qiáng)季節(jié)性用電產(chǎn)品銷售市場的開拓。通過為生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的辦法，利用供電企業(yè)信譽(yù)好、技術(shù)強(qiáng)、服務(wù)手段先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)，集中開展空調(diào)、電暖器、電鍋爐等高耗能、季節(jié)性產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和刺激客戶的消費(fèi)心理，進(jìn)一步開拓、培育用電市場。

(三)勇于創(chuàng)新，不斷健全營銷機(jī)制

保持危機(jī)意識(shí)，研究競爭對(duì)手，強(qiáng)調(diào)不間斷營銷。就是要求我們：首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的組織機(jī)構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行不斷的探討和研究，對(duì)不適應(yīng)市場的要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改革。其次，要不斷地優(yōu)化和提高營銷人員的結(jié)構(gòu)和素質(zhì)。通過不間斷的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員適應(yīng)市場的需求。三是健全工作制度、標(biāo)準(zhǔn)，形成相互制約的監(jiān)督、考核機(jī)制。四是以提高企業(yè)整體效益為目標(biāo)，按照“政策同一、標(biāo)準(zhǔn)同一、公平、公正、公開”的原則，建立起符合本企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。五是提高服務(wù)檔次，健全服務(wù)方式。建立“一口對(duì)外”“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”等工作制度，提高效率。

(四）應(yīng)用科技成果，改進(jìn)營銷手段

一是要加大投入，積極采取措施建立市場營銷信息系統(tǒng)。如客戶交費(fèi)系統(tǒng)、集中抄表系統(tǒng)和遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的建設(shè)等。通過一定比例的軟、硬件投入，促進(jìn)營銷手段現(xiàn)代化。特別是要加強(qiáng)縣、鄉(xiāng)一級(jí)基層營業(yè)窗口和營銷系統(tǒng)的建設(shè)。二是加大計(jì)量投入，改進(jìn)計(jì)量裝置。選用功能齊全、技術(shù)先進(jìn)的計(jì)量裝置實(shí)現(xiàn)關(guān)口電度電能的準(zhǔn)確測(cè)量，以此達(dá)到降低損耗，增長售電量的目的。三是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，為開拓市場打下基礎(chǔ)。

總之，“打破壟斷，引入競爭，廠網(wǎng)分開，競價(jià)上網(wǎng)”的基本準(zhǔn)則是電力企業(yè)改革的主線。圍繞這條主線，我們應(yīng)該引入內(nèi)部競爭機(jī)制，迅速建立適應(yīng)電力市場需求的法規(guī)和政策，并制定一個(gè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)、有選擇性的電價(jià)機(jī)制，培育和拓展電力市場，使電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)最大化。