農村電腦票市場調研匯報

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電腦彩票以其頭獎吸引力大、銷售連續(xù)性強、購買快捷方便等特點迅速成為彩票銷售主力軍，它首先在城市遍地開花，被接受新事物較強的城市工薪階層所青睞。隨著彩票發(fā)行的不斷深入和城市市場潛力的充分挖掘，電腦票要有大發(fā)展，離不開幅員遼闊的農村電腦票市場的開發(fā)。如何提高農民的彩票意識，做好、做大農村彩票市場就成了當務之急，對擴大我市彩票銷量將起重要作用。

一、我市農村電腦票市場仍然處于粗放階段

從2000年5月1日電腦票運行至今，經歷了二年多的時間。二年多的彩票發(fā)行，使我市農村電腦票市場得到了開發(fā)，但與城區(qū)電腦票發(fā)展相比，農村電腦票市場仍處于粗放階段。

（一）市場啟動了，但還沒有形成規(guī)模。電腦票一經面世就在人口集中、經濟繁榮的城市發(fā)展壯大起來，這與城市人觀念更新快、接受新生事物快有關。農村由于長期以來自給自足經濟帶來的封閉，在電腦發(fā)行初期市場啟動緩慢。2000年6月全市共有135個站點，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點僅為4個。隨著發(fā)行的不斷深入，中獎人數(shù)的增多，宣傳力度的加強，農村市場開始復蘇，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點增長迅速。到2002年9月全市226個站點中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點達55個。站點數(shù)量雖有所增加，但是由于受地域限制，站點布局分散，在農村每2.9萬余人才擁有一個站點，遠遠低于城區(qū)每5400人就能擁有一個站點。據(jù)2001年統(tǒng)計資料表明，我市農業(yè)人口是非農業(yè)人口的1.78倍，但分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站點數(shù)僅為城區(qū)的32%。電腦票需要靠規(guī)模產生效益，沒有一定的銷售規(guī)模就很難在發(fā)行量上有所突破。

（二）總銷量提高了，但單點銷售量徘徊不前。與發(fā)行初期相比，二年來鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點總銷量增長迅速，但單點銷量從總體上看在全市處于劣勢，大部分站點達不到全市平均水平。以2002年9月份占全市主導銷量的30選7為例，全市226個站點中，排在全市前20名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點僅有1個，前50名也僅占3個。而達不到全市平均銷量的站點則有45個之多，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點總數(shù)的82%。

（三）銷售積極性提高了，但還缺乏鉆研精神。站點銷售人員對銷售彩票有很高的積極性，為了提高市場競爭力，90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點實行了專營；為了增加吸引力，站點制作了醒目的門頭、宣傳標語等，也能自制一些宣傳品進行宣傳。但大部分站點對彩票的現(xiàn)狀、各種游戲在站點周圍的小市場處于什么位置、每種游戲能夠滿足何種心態(tài)、何種層次的彩民、每種游戲應該占有的市場份額、如何面對體彩競爭等都缺乏深刻認識，也找不到解決問題的突破口。

（四）服務水平提高了，但還缺乏主動性。越來越多的投注站認識到了服務的重要性，提高了服務水平，對每一位彩民能做到以誠相待，熱情服務。但在服務中缺乏超前服務意識、主動服務意識，等客上門等現(xiàn)象嚴重。

（五）宣傳加強了，但還缺少營銷機巧。銷量是衡量經濟效益的最好杠桿，站點在自負贏虧的經營中，為了能提高銷量都加大了宣傳力度。但宣傳手段單一、宣傳形式呆板；缺乏新意，宣傳上沒有創(chuàng)新；缺乏針對性，宣傳上沒有效果；缺乏互動性，宣傳上沒有力度。至使鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點形成了區(qū)域跨度大，區(qū)域內所轄人員多，但銷量卻停滯不前的局面。

二、深入開發(fā)農村市場的必要性和可行性

從當前我市彩票市場的形勢看，福彩以絕對優(yōu)勢雄居彩票市場主導地位，尤其是在城區(qū)這種優(yōu)勢更明顯。要在繼續(xù)鞏固挖掘城區(qū)市場潛力的基礎上，加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村市場的培養(yǎng)和開發(fā)，把占60%以上的農民發(fā)動起來積極參入，將是一支龐大的購彩大軍，將有效地擴大彩票市場規(guī)模。

深入開發(fā)農村市場是實現(xiàn)彩票跳躍式發(fā)展的需要。彩票事業(yè)的發(fā)展客觀上要求發(fā)行者要不斷提高彩票銷售量，擴大市場占有率。從我市目前銷售情況看，三市一區(qū)所轄城區(qū)銷售量占了全市銷售量絕大部分，以2002年9月份30選7（2002097期—2002108期）的銷售量為例，本月全市共銷售30選7電腦票4740462元，其中三市一區(qū)的城區(qū)銷售量為3954986元，占總銷量的83.4%,全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售量為785476元，僅占總銷量的16.6%；從人均購買量看,2001年我市城市居民人均可支配性收入8736元,以此計算,城市年人均購票量為26.2元(以9月份30選7的銷售額推算);農民人均純收入4116元,農民年人均票購量僅為5.52元。在前幾年大獎組發(fā)行中，我市人均購票量曾一度遙遙領先。隨著電腦票的發(fā)行，我市人均購票量逐漸失去了領先地位，不再有往日的輝煌，究其原因一是我市城區(qū)人口比例低于青島、濟南、東營、淄博等地市，二是大獎組我們充分調動了廣大農民的參入積極性和主動性。電腦彩票要有大發(fā)展，就要在農村市場的開發(fā)上加大投入力度，實現(xiàn)彩票銷量更大突破。

深入開發(fā)農村市場是提高市場競爭力的需要。在現(xiàn)有兩種彩票并存的形勢下，要在長期發(fā)展中立于不敗之地就要始終保持競爭意識，以市場為走向，以發(fā)展的眼光，不斷創(chuàng)新，在競爭中取勝。現(xiàn)在體育彩票的銷售量和我們無法抗衡，但體育彩票并沒有甘愿放棄市常為了能在市場上爭得一席之地，體彩與我們福彩展開了跟進戰(zhàn)術，凡是福彩銷量好的站點，體彩則進行跟進，在周圍布點，以求爭取彩民提高銷量。另外足彩的上市，其銷量的不斷攀升，對福彩市場是個不小的沖擊。在多年的競爭中，我們贏得了勝利，要使我們的發(fā)展有后勁，繼續(xù)走在體彩前面，在電腦票上我們要搶先做好農村市場，讓廣大農民了解福彩，掌握福彩玩法，形成一定的購買群體，擴大福彩的市場份額。要立足于現(xiàn)實與長遠，有針對性地做好農村開發(fā)工作，不斷開拓農村市場，提高銷售量。

農村市場所具有的潛力讓我們看到了實現(xiàn)新突破的可能,也堅定了我們開發(fā)農村市場的決心。進一步開發(fā)農村市場，我們有以下優(yōu)勢：

（一）農村的發(fā)展為開發(fā)電腦票市場提供了物質基礎和精神準備。改革開放的深入，使農村經濟得到了長足的發(fā)展，農民收入不斷增加，農民的生活條件也得到較大改善，農民手中有了閑散資金，使農民購買電腦彩票成為可能。農民閑暇時間較多，且文化生活相對貧乏，為博彩提供了必要條件。農民扶貧濟困的美德、獻愛心、作奉獻的精神更為樸實，若能正確引導，將會是一個寶貴資源。另外農村由于自然形成的村落，人與人之間的聯(lián)系緊密，有一種聚集和示范效應。一旦有人中獎，中獎消息會不翼而飛，迅速傳遍大街小巷，就會感染更多的人，為彩票的銷售起到推波助瀾的作用。

（二）大獎組的發(fā)行在農村奠定了雄厚的群眾基矗通過近幾年“大獎組”的發(fā)行可以看出，福彩因其發(fā)行宗旨明確，操作規(guī)范，在農村反響好，信用度高，有一定的知名度，在廣大農民心中樹立了良好的形象，為電腦彩票的推出提供了可貴資源。只要我們在農村市場的開拓中不斷完善發(fā)行渠道，加強管理，就能使彩票借助原來良好的群眾基礎，搶先占領市常。

（三）彩票玩法豐富能滿足農村不同階層的需求。福彩現(xiàn)有的三種玩法各有千秋，相得益彰。36選7中獎面孝大獎積累大，較適合一些敢于拼大獎、喜歡刺激的彩民需要，是富豪的樂園；30選7作為主力票種，被稱為百萬富翁生產線，其出獎快，大獎適中，被眾多人所喜愛；23選5則以中獎面大，出獎快，中獎的“門檻”低，能滿足大多數(shù)求穩(wěn)求準、追求“獎不在高，能中就行”的低端彩民的需要。從今年9月份我市的銷售情況看，30選7鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點銷售量占全市城區(qū)銷售量的21.9%，23選5則占城區(qū)的26.5%，可以看出小盤玩法在農村有一定的吸引力。

三、開發(fā)農村市場的相應措施

大獎組的根基在農村，而電腦福利彩票的根基在城市；大獎組我們走的是“農村包圍城市”戰(zhàn)略，電腦票我們應采勸城市帶動農村”，堅持“兩手抓、兩手硬”即一手抓城市市場的鞏固發(fā)展，一手抓農村市場的開辟延拓。要使農村成為電腦彩票的大市場，就要求我們要結合農村特點做好如下工作：

（一）構建適合農村特點的銷售網絡。現(xiàn)在絕大部分電腦彩票投注站銷售人員由兩人組成，這種經營方式較適合站點分布廣、站點的宣傳半徑相對較小的城區(qū)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點因布局分散，站點覆蓋面大，站點會因人力不足產生宣傳死角。要擴大農村彩票市場的廣度和深度，就要改變現(xiàn)有城鄉(xiāng)投注站經營模式整齊劃一的局面，結合農村特點，確立有利于開發(fā)農村電腦票市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投注站銷售人員數(shù)量。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點實行組長負責制，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)投注站負責人任組長，組員由各村有威信、群眾基礎較好、懂經營之道的雜貨店店主組成。每個小組至少要有8名以上的組員（以能跨越所轄區(qū)域為標準），組員主要負責所在村宣傳品發(fā)放、收取購票款、負責到投注站打印彩票及分發(fā)，費用按銷售量多少提成，提取比例按離站點遠近實行不同分成比例。組長和組員之間、購票者和買票者都要簽訂協(xié)議，以互相監(jiān)督。為確保站點能有效地執(zhí)行組長負責制，市中心將建立健全激勵機制。對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)從經濟發(fā)展水平、人均收入、彩民數(shù)量、人均購彩數(shù)量、彩民的構成、市場潛力、存在影響市場的因素等方面進行深入調研，摸清市場底數(shù)，制定出各站點全年任務數(shù)，然后以月為單位逐月對鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點進行考核。對連續(xù)6個月完不成任務的站點進行人員調整。

（二）加強農村站點的管理和服務工作。不但要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設好點，還要讓它生存，發(fā)展，就要強化服務，規(guī)范管理。技術服務是彩票發(fā)行銷售的基本保證，規(guī)范管理是彩票銷量穩(wěn)步發(fā)展的制度基矗由于農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點較分散，在彩票管理中對銷售人員的服務要到位，要定期對投注機進行維修、檢查，有故障及時排除，確保農村電腦票投注機正常運行；宣傳品和打印紙要送貨上門，盡量減輕農村站點的負擔。還要靠系列規(guī)章制度對站點進行規(guī)范管理，要定期檢查組長負責制落實情況以及市場開發(fā)等；定期對銷售人員培訓，通過培訓使銷售員具有職業(yè)意識，不但讓其熟悉投注機操作方法，還讓其掌握福利彩票的基本知識、彩票玩法和營銷宣傳技巧。對發(fā)行中出現(xiàn)有損福彩形象的人員要及時處理，決不手軟，從而調動銷售人員積極性，提高農村站點的管理水平。

（三）加大農村站點宣傳力度。彩票市場就是以彩民為中心的市場，誰擁有彩民，誰就占領了彩票市常農民是一個特殊的消費群體，要引起農民的購彩欲望，就要在宣傳上尋找適合農民的宣傳方式。除了以市中心為主的媒體宣傳外，一要利用戶外廣告進行宣傳。農村地域廣闊，可利用的墻體較多，要在人員流量大的地方做好墻體廣告。二要加強投注站點宣傳。投注站點的宣傳是電腦福利彩票營銷宣傳的重要組成部分，它的作用是其它任何形式都不能代替的。從客觀上講，每一個銷售點都是一個宣傳陣地，每一個銷售員都是一個宣傳員。投注站點的宣傳，要著重抓好以下工作：首先要抓好制式化建設，達到“四統(tǒng)一”，即統(tǒng)一標識、統(tǒng)一廣告牌、統(tǒng)一銷售柜臺、統(tǒng)一宣傳口號。標識、廣告牌要新穎、別致、醒目、吸引人，樹立福彩良好的窗口形象，吸引農村彩民。其次要加強宣傳的吸引力。站點的宣傳要盡可能在彩民逗留最短的時間內，以直觀、簡潔、凝煉、煽情的宣傳內容吸引住彩民，講究宣傳的具體化、形象化、藝術化。在宣傳福彩發(fā)行的宗旨和目的中，積極配合農村最低生活保障、敬老院建設、星光計劃、貧困殘疾人救助等工作開展宣傳，以正確的輿論引導廣大農村彩民，讓他們認識、了解，取信于民。在宣傳彩民關注的中獎情況時，從捕捉彩民最關注的熱點、焦點、特點、重點入手，快速傳遞信息，尤其是本市、本站中出的大獎，應快速廣而告之；本站每期兌出的獎項，也要及時公布，用老百姓能信服的事例進行宣傳，增加說服力、感染力。在宣傳上還要根據(jù)農民生活習慣，進行貼近農民生活的宣傳發(fā)動。讓每一個銷售員都能通過到位的宣傳、熱情的服務來感染彩民，激發(fā)他們的購買欲，把老彩民留下來，把潛在的彩民吸引來。