談判禮儀范文

導語：如何才能寫好一篇談判禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商務談判禮儀(一)--談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀(二)--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關(guān)照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務談判禮儀(三)--談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

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一、迎送

迎接為談判禮節(jié)的序幕，事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎，會化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當，致雙方情緒對立，談判氛圍惡化，使談判無功而返。迎送均應善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

(一)確定迎送規(guī)格

迎送規(guī)格，應當依據(jù)前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。只有當對方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時，方可破格接待。除此之外，均應按常規(guī)接待。

(二)掌握抵達和離開時間

迎接人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應事先了解對方離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、碼頭或車站，亦可直接前往機場、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。

(三)做好接待的準備工作

在得知來賓抵達的日期后應首先考慮到其住宿安排問題?？腿说竭_后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。

二、介紹

在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹;二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動而無人代為介紹的時候，自我介紹時應先將自己的姓名、職務告訴來賓。

三、握手

談判雙方人員，見面和離別時一般都以握手作為友好的表示。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。

(一)握手的主動與被動

一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來拜訪時，主人應先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。在異性談判人員之間，男性一般不宜主動向女方伸手。

(二)握手時間的長與短

談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。

(三)握手的力度與握手者間距離

握手時，一般應走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對方握手。握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。雙手握手時用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

(四)握手的面部表情與身體彎度

握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交談

交談時的表情要自然，態(tài)度要和氣可親，表達得體。交談現(xiàn)場超過三個人時，應不時地與在場所有人交談幾句，不要只和一、兩個人說話，而不理會其他人;所談問題不宜讓別人知道時，則應別擇場合。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會，別人講話時也應尋找機會適時地發(fā)表自己的看法;要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時，一般不詢問婦女的年齡、婚姻等狀況;不徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價格等私生活方面的問題;對方不愿回答的問題不要尋根問底;對方反感的問題應示歉意并立即轉(zhuǎn)移話題;不對某人評頭論足;不譏諷別人;也不要隨便談論宗教問題。

五、宴請和赴宴

宴請和赴宴無論是在國際交往中，還是在一般社交活動中，或是在經(jīng)濟談判活動中，都是常見的交際活動形式。

(一)宴請

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商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。

談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務談判禮儀（三）--談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢--事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

商務談判禮儀（四）--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

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關(guān)鍵詞： 禮儀 禮儀文化 商務談判

一、禮儀和禮儀文化的概念

有人說禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡感情、促進了解、構(gòu)造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構(gòu)成了一種“文化”，即為禮儀文化。

二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性

我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創(chuàng)新。大學生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術(shù)武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今后商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規(guī)范內(nèi)容，加強大學生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質(zhì)的提煉和內(nèi)在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態(tài)順應社會，并富有建設性地發(fā)展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養(yǎng)身心，協(xié)調(diào)和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現(xiàn)代價值。

三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用

（1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。

語言因素是指通過口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語句和語法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據(jù)對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

（2）非語言因素的概念，以及非語音因素在商務談判中應用技巧。

在日常商務談判中，語言因素固然能發(fā)揮重要的作用，但也不能光靠語言因素在商務談判中的作用。應注意發(fā)揮非語言因素在商務談判中的作用。所謂的非語言因素，是指通過談判者的服飾、表情、姿體等表現(xiàn)方式和輔助手段來傳遞信息，從而營造輕松和愉悅的談判環(huán)境，達到預期談判的效果。美國著名的心理學家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語+38%聲音+7%詞語構(gòu)成。也就說明了非語言因素的確在日常商務談判中起到很大作用。服飾其實也是一種無聲的語言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨特的無聲語言，抬頭揚眉之間，無不表達一種意思。曾經(jīng)有學者指出，人的臉能夠作出二萬五千種不同的表情，每一種表情分別對應一種信息。據(jù)統(tǒng)計，漢語中關(guān)于“眼神”的用詞不下于30個，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場合下用什么眼神，這里大有學問。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂都能通過眼神表達出來，善于運用自己的眼神，會大大有助于商務談判的順利開展。在很多情況下，非語言因素運用得好，會取得“此時無聲勝有聲”的理想效果。

在商務談判中，聽話者往往也是說話者，說話者也常常是聽話者。注意運用聆聽藝術(shù)也是非語言因素的重要組成部分。聆聽一方面表示對對方的尊重，因此，不要輕易打斷對方的談話或漫不經(jīng)心地插話，盡可能激發(fā)對方的談話熱情，使之對談話本身感興趣。另一方面，通過對方的談話內(nèi)容，進一步了解對方，以便及時調(diào)整自己的談話內(nèi)容，因此在談判中，要認真注意對方談話的每一句話，捕捉每一個有關(guān)信息。聆聽藝術(shù)，不僅包括注意對方談話的語句，還包括注意對方在談話時的表情、眼神等因素；不僅包括自己用語言表達的聆聽態(tài)度，而且也包括自己洗耳恭聽的各種神態(tài)。

四、結(jié)語

在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當然在商務談判中，也要注意細節(jié)問題，使得禮儀文化在商務談判中發(fā)揮重要作用。

參考文獻：

［1］金正昆.商務禮儀簡論［J］.北京工商大學學報，2005，（1）.

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商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧尳o客方。

談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務談判禮儀（三）--談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢--事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

商務談判禮儀（四）--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

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一、知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

三、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

四、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

五、的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

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最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記??？

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？

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關(guān)鍵詞：商務談判；禮貌原則；文化差異

一、中西傳統(tǒng)文化差異

(一)中西思維方式的差異在本體論方面，中國重人際，重倫理，以人比天，還原為心，重名輕實，由此走向玄學化，是封閉的價值體系；西方重自然，重自然本質(zhì)，由自然到人，最后走向主體化、價值哲學。在認識論方面，中國重直覺、重內(nèi)省、重先驗理性與倫理精神；西方重實驗、重事實、重邏輯與科學發(fā)現(xiàn)。

(二)在價值觀方面的差異。在對事物的評價上，中國和西方分別偏重于社會和自然兩極；在對效果(效用)的評價上，中西分別偏重于整體和個人兩極；在對利益的態(tài)度上，中國重志輕功，而西方重利益、重功效。

(三)中西邏輯的差異。西方亞里士多德的邏輯和中國古代的墨辯邏輯在邏輯的作用、邏輯結(jié)構(gòu)、真理判定標準等基本問題上屬于完全不同類型的邏輯體系。中國傳統(tǒng)哲學的特點是對政治、倫理、人生問題的重視和對宇宙論、自然規(guī)律抱不求甚解的態(tài)度。在這樣的傳統(tǒng)中，邏輯一開始就沒有被作為獨立的對象予以探討。從孔子到莊子都視思辨為無用有害之物，都反對對概念等思辨形式本身作思辨的探討。這樣，邏輯這種純科學就沒有立足之地。

(四)中西數(shù)學的差異。以抽象性和實踐性相結(jié)合的西方思維方式產(chǎn)生出近代的微積分數(shù)學；而理性與實踐相離的中國傳統(tǒng)思維方式，在元代以后幾乎整個地斷送了我國的傳統(tǒng)數(shù)學。

(五)中西自由觀的差異。西方人多側(cè)重于向外探求，以發(fā)展世界、改造世界為獲得自由的途徑；東方人多側(cè)重于向內(nèi)探求，以認識自身、完善自身為獲得自由的途徑。

(六)中西科學方法論的差異。東方文化是以人文文化為主體的類型，西方是以科學文化為主體的類型。中國是整體思維方式而西方是形式思維方式。它們規(guī)定了科學發(fā)展的不同模式，造成了科學文化的兩種不同類型。

二、中西禮貌原則的差異

禮貌作為確保人類順暢成功交際的基本手段之一，引起了語用學、社會語言學、心理學以及認知語言學的廣泛關(guān)注。自20世紀70年代以來，語言學家紛紛提出各種理論，將禮貌作為一種語言現(xiàn)象進行解釋。禮貌是人類文明的標志。語言活動是人類活動的重要組成部分，也要受到這一準則的約束。禮貌原則是各種社會，各個群體廣泛使用的文明交際手段，但必須承認，它的內(nèi)涵，它的方略，它所可能涵蓋的準則及側(cè)重點等眾多方面都會因文化不同而存在差異，而且有時可能相去甚遠。

中國是個文明古國、禮儀之邦，歷來就重視使用禮貌語言。近年來，禮貌用語的語言問題也引起了國內(nèi)語言學界的重視。一些學者引進了西方學者的研究成果，如陳融的《面子?留面子?丟面子》介紹了Brown和Levinson的禮貌模式，劉潤清(關(guān)于Leech的禮貌原則)介紹和評價了利奇的理論，錢厚生的《禮貌語言研究：理論與方法》介紹了西方禮貌語言研究的概況。顧日國深入研究了禮貌在中華文化中的淵源與含義。認為與中國文化相一致的禮貌準則應為：“自卑而尊人”與貶己尊人準則；“上下有義，貴賤有分，長幼有序”等與稱呼原則；“彬彬有禮”與文雅原則；“有德者必有言”與得、言、行準則，同時稱其中的“貶己尊人”和稱呼原則是最富有中國文化特色的禮貌現(xiàn)象。同時他還對英漢禮貌原則進行了比較。

顧日國先生在《禮貌、語用與文化》一文中分析了漢文化的禮貌特征，歸納了五個禮貌準則，而英國語言學家Leech根據(jù)英語文化的特征列舉了六條禮貌原則。將顧先生與Leech的禮貌準則作比較可發(fā)現(xiàn)英、漢語的禮貌準則在很多方面存在差異，科學地分析、對比這些差異是防止語用失誤，促進國際商務談判順利開展的有效途徑。

(一)以漢文化為背景的禮貌準則

在中國，講“禮”是維系“上尊下卑”等級秩序和親疏關(guān)系之根本。每個人在社會中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，說了不符合身份的話，就會丟面子。顧日國總結(jié)了與漢語言文化有關(guān)的禮貌準則：(1)貶己尊人準則：指稱謂自己或與自己相關(guān)的事物時要“貶”，要“謙”；指稱謂聽者或與聽者有關(guān)聯(lián)的事物時要“抬”，要“尊”；(2)稱呼準則：指人們出自禮貌，在相互稱呼時仍按“上下、貴賤、長幼”有別的傳統(tǒng)來體現(xiàn)人際交往中的社會關(guān)系；(3)文雅準則：出言高雅，文質(zhì)彬彬往往被認為是懂禮貌、“有教養(yǎng)”；(4)求同準則：就是注意人的身份和社會地位要保持相稱，說話雙方力求和諧一致；(5)德、言、行準則：指在行為動機上盡量減少他人付出的代價，盡量增大他人的益處；在言辭上盡量夸大別人給自己的好處，盡量說小自己付出的代價。

(二)以英語文化為背景的禮貌準則

英國語言學家Leech根據(jù)英國文化的特點列舉了六條禮貌原則：(1)策略準則又稱得體準則(Tact max-im)：盡量減少他人付出的代價，盡量增大對他人的益處；(2)慷慨準則(Generosity maxim)：盡量減少對自己的益處，盡量增大自己付出的代價；(3)贊揚準則(Ap-probation maxim)：盡量縮小對他人的批評，盡量增強對他人的贊揚；(4)謙虛準則(Modesty maxim)：盡量縮小對自己的標榜，盡量夸大對自己的批評；(5)贊同準則(Agreement maxim)：盡量縮小與他人的不同意見，盡量夸大與他人的相同意見；(6)同情準則(Sympathymaxim)：盡量縮小對他人的厭惡，盡量擴大對他人的同情。在英語文化中，“得體準則”(即策略準則)是人們交際時最經(jīng)常采用的準則。

從禮貌原則的不同體現(xiàn)中我們可以看出，中西方雖然對于禮貌原則在很大程度上是一致的，人們都很注重，尊重對方，贊揚對方，自己的一言一行要謙虛，但差異也是顯而易見的。若將我們的禮貌準則放人英漢跨文化交際中，經(jīng)常會產(chǎn)生文化沖突。完全遵循中國式的禮貌策略常常不能達到以示禮貌的良好愿望。比如孩子之間鬧矛盾了，中國的家長往往即使錯不在己方也會訓斥自己的孩子，以示對對方父母的尊重。而西方家長則會對此感到很尷尬，甚至認為中國的家長不夠愛自己的孩子。他們對待孩子之間的分歧要講究公平，只批評犯錯的一方。再如，在得到別人幫助或接受別人的好意之后，西方人會說“Thank you very much”(非常感謝)。中國人會說“Sorry for the inconvenience”(對不起，給您添麻煩了)。雖然都是表示感激，西方人用感謝來表示禮貌，中國人用道歉來表示禮貌。

三、商務談判中注重中西方禮貌原則

(一)國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

(二)國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。當與外國人進行商務談判時由于各自生活在不同的社會，文化背景等差別比較懸殊，應在衣著，談吐，握手，招呼等方面注意禮貌。

(三)在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌。對于與對方交流、準備把握對方的談判思路、及時完成談判任務具有非常重要的作用。

(四)以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動。

篇9

一、馬利坦和他的時代

中世紀以后的歐洲，隨著科學的發(fā)展，作為與基督教神學相對抗的理性主義逐漸滋長起來?！皬囊择R斯.阿奎納，羅吉爾.培根和奧卡姆直到大約十九世紀末，每一件事物都實際上符合于理性的規(guī)律，各種形式的唯理論統(tǒng)治了西方思想。”（1）但這并不說明信仰就不存在了或者說被削弱到多么低的程度，而是滋長起來的理性似的宗教逐漸寬容起來：一方面容忍了理性的部分侵入邊的不再過分固執(zhí)；另一方面，永恒在上的神變的稍微世俗了些，從某種意義上說，使得人與神之間更加親近起來。

理性主義與科學聯(lián)系到一起對歐洲的發(fā)展無疑起著非常重要的作用，反映到經(jīng)濟、政治、藝術(shù)、哲學的各個領(lǐng)域。但由于人類自身認識能力的局限，理性主義的批判使得宗教失去的僅僅是教條、狂熱和蒙昧，正因為“宗教像火一樣是人類文化中所固有的某種東西”，（2）理性的批判并沒有能威脅到宗教自身的存在。

十九世紀的法國科學和社會都在進步，各種各樣的進化論思想讓人們變得足夠樂觀，人們象傅立葉和圣西門一樣構(gòu)造著未來理論世界，陶醉在科學的夢幻之中。然而歷史并沒有為人類精神的權(quán)威引導人們進入必然的王國，與科學同時俱來的不僅有財富而且也有各種各樣的問題與各種各樣的矛盾，十九世紀末二十世紀初，理性主義的鋒芒開始引退了，人們在正視科學的同時，有返回來更加關(guān)注人自身的存在，在叔本華和尼采之后，各種人本主義或者說存在主義有空前發(fā)展起來。

1882年11月18日，馬利坦出生在巴黎的一個篤信新教的律師家庭，幼小的心靈種上了宗教的種子。

青年時代的馬利坦進入巴黎大學文理學院學習，在這期間深深吸引他的是哪個時代感覺的一部分柏格森生命和直覺主義哲學。盡管畈依了羅馬天主教后的馬利坦轉(zhuǎn)過來有反對柏格森的非理性主義，但在后來的馬利坦的思想和著作中，我們多多少少還是可以看到柏格森的某些影子。

1905年，馬利坦獲得哲學博士學位。1906年他同他的妻子也就是后來成為詩人的拉依撒.奧曼索夫（RaissaOumansoff）共同改信天主教，也許正像一些資料上所說的，這是因為他們受了法國詩人L。布戶瓦（LeonBloy）的影響。再后來1908年，馬利坦?jié)撔难芯恐惺兰o經(jīng)院哲學家拖馬斯。阿奎納的著作，在這位13世紀意大利修道士的思想面前，他被深深的打動了。

拖馬斯.阿奎納是在西方文明史上產(chǎn)生過巨大思想影響的思想家。他把亞里士多德的理性與基督教信仰結(jié)合成為一個龐大的神學體系。在他的體系中我們不難發(fā)現(xiàn)信仰與理性的最初的調(diào)和，這一點或許不僅是馬利坦所需要，還是那個時代的法國所需要的。

馬利坦很快接受了拖馬斯.阿奎納的理論體系。并從此開始了把中世紀經(jīng)院哲學應用到現(xiàn)代生活中終生嘗試?！八峭像R斯。阿奎納的門徒或詮釋者，和阿奎納一樣，他不僅關(guān)心查的合理性，而且也關(guān)心生存和存在以及充斥著上帝的時間的重要性?！保?）

十九世紀末的歐洲，宗教如何適應現(xiàn)展的社會是許多國家所面臨的問題。這時候拖馬斯。阿奎納的哲學和神學被重新發(fā)現(xiàn)不是馬利坦個人的事而是涉及到整個歐洲社會。這也許是在教皇利奧十三世在《永恒之父》通諭中正式宣布阿奎納的哲學為天主教官方哲學之后，新拖馬斯主義的影響能夠日漸擴大的一個重要原因?！啊卑鏅?quán)所有

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商務談判僵局的處理方法與技巧01一是適當讓步，以柔克剛

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。給面子是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是洞若觀火心知肚明的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

三是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。

四是審時度勢，及時換人

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

商務談判僵局的處理方法與技巧02I.冷靜地理智思考

在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來贏得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

2.協(xié)調(diào)好雙方的利益

當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)

雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。

3.歡迎不同意見

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。