經(jīng)銷商合同范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商合同，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)銷商合同是企業(yè)選定經(jīng)銷商后與其簽訂的明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

編寫要點(diǎn)

經(jīng)銷商合同通常包括保證條款、合同期限、雙方義務(wù)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算、收益支付、稅務(wù)責(zé)任、合同的生效和執(zhí)行等內(nèi)容。

范文

________公司經(jīng)銷商合同

甲方：________________公司

地址：____________________

聯(lián)系電話：________________

乙方（商號名稱）：________

地址：____________________

聯(lián)系電話：________________

經(jīng)協(xié)商一致，雙方達(dá)成以下條款，以明確雙方權(quán)利義務(wù)，并共同履行。

第一條 保證條款

1．甲方保證其為依法存在、有權(quán)簽訂合同的法人組織。

2．乙方保證其用于________經(jīng)銷商的營業(yè)執(zhí)照在本合同有效期（包括續(xù)約有效期）內(nèi)均有效，真實(shí)且內(nèi)容符合________公司的要求，可以從事________經(jīng)銷商的經(jīng)營活動。

3．乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關(guān)系負(fù)任何責(zé)任。

第二條 期限

本合同有效期限不超過一年。自________年________月________日至________年________月________日

第三條 乙方義務(wù)

1．經(jīng)營甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務(wù)。

2．按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨。

3．幫助甲方忠實(shí)用戶申請成為優(yōu)惠顧客，并定時(shí)跟進(jìn)服務(wù)于這些顧客。

4．向甲方反映顧客的要求和意見。

5．幫助甲方進(jìn)行市場調(diào)查、搜集有關(guān)資料，以便甲方了解市場動態(tài)以確定產(chǎn)品市場定位。

6．配合甲方新產(chǎn)品上市和產(chǎn)品推廣計(jì)劃，安排促銷活動。

7．將經(jīng)銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客等方面的經(jīng)驗(yàn)，提供給甲方參考使用，以達(dá)到同業(yè)分享的目的。

8．協(xié)助甲方建立并提高企業(yè)信譽(yù)。

第四條 商品的價(jià)格

1．除非另有規(guī)定，甲方向乙方供貨的一般批發(fā)價(jià)為甲方產(chǎn)品售價(jià)的八折（企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、音像品及宣傳品除外）。

2．乙方必須按甲方規(guī)定的售價(jià)向顧客售賣商品，不得抬價(jià)或壓價(jià)。

第五條 貨款的結(jié)算

乙方每次向甲方購貨，必須即時(shí)結(jié)清當(dāng)次貨款。

第六條 乙方收益

1．按主規(guī)定的售價(jià)銷售產(chǎn)品，賺取零售利潤。

2．以乙方從甲方購貨的凈營業(yè)額為基數(shù)，按甲方規(guī)定的比率計(jì)算銷售傭金。

3．按甲方標(biāo)準(zhǔn)取得各項(xiàng)獎(jiǎng)金。

第七條 收益支付

1．全部收益以當(dāng)?shù)貒鴰胖到Y(jié)算。

2．每月________日左右，甲方通過銀行轉(zhuǎn)賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內(nèi)。

3．乙方對指定銀行賬號的行為承擔(dān)法律責(zé)任。

4．乙方獲得年度獎(jiǎng)金的，甲方將在甲方財(cái)政年度結(jié)束后4個(gè)月內(nèi)將乙方的年度獎(jiǎng)金直接匯入乙方指定的賬戶。

第八條 稅務(wù)責(zé)任

1．乙方因從事________經(jīng)銷商活動所產(chǎn)生的稅賦及根據(jù)本合同取得收益而應(yīng)繳的稅賦，全部由乙方自行承擔(dān)并辦理繳交、完稅手續(xù)。

2．乙方在收取甲方支付的收益后，應(yīng)于下一個(gè)月________日前向甲方提供正式稅務(wù)發(fā)票。甲方會在發(fā)放給乙方的各項(xiàng)傭金、獎(jiǎng)金等款項(xiàng)中先行暫扣相關(guān)稅款，在乙方提供相關(guān)稅務(wù)發(fā)票后30天內(nèi)予以發(fā)還；乙方未能按時(shí)提供上述發(fā)票的，甲方會將該筆款項(xiàng)作為乙方應(yīng)繳稅款代為上繳國家稅務(wù)部門，不再退還給乙方。

第九條 雙方義務(wù)

甲方義務(wù)：

1．依照本合同規(guī)定按時(shí)向乙方支付乙方收益。

2．監(jiān)督乙方在履行本合同過程中遵紀(jì)守法。

乙方義務(wù)：

1．按甲方要求履行本合同規(guī)定的義務(wù)。

2．接受甲方監(jiān)督，服從甲方管理。

3．乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產(chǎn)品以任何形式與其他產(chǎn)品同時(shí)擺賣。

4．遵守國家法律、法規(guī)（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有關(guān)于________經(jīng)銷商的規(guī)定，遵守《________營銷人員營業(yè)守則》、《________營銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《________營銷事業(yè)規(guī)章制度》及甲方公布的營運(yùn)細(xì)則，此外，甲方對營業(yè)代表的紀(jì)律均適用于經(jīng)銷商。

5．乙方不得從事任何有損________的活動或在按本合同第四條核準(zhǔn)場地從事與________無關(guān)的活動。

第十條 其他

1．為了切實(shí)保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業(yè)執(zhí)照所載明的負(fù)責(zé)人／法定代表人。

2．為保持甲方對外界的統(tǒng)一企業(yè)形象，除獲甲方批準(zhǔn)認(rèn)可外，乙方經(jīng)營場地不得為臨街鋪面或商場內(nèi)的店鋪或攤位。

3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何聲明、文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。

4．甲方有權(quán)根據(jù)市場具體情況對公司的營運(yùn)細(xì)則作出適度調(diào)整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。

第十一條 合同的解除或延續(xù)

1．合同期限屆滿，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。

2．乙方欲提前終止本合同的，甲方應(yīng)予允許，但乙方仍應(yīng)與甲方結(jié)清因履行本合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)。

3．

乙方不能正確履行本合同規(guī)定義務(wù)的，或者違反《________營銷人員營業(yè)守則》、《______營銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《______營銷事業(yè)規(guī)章制度》或其他適用于乙方的紀(jì)律的，甲方有權(quán)提前終止本合同，并立即取消乙方的經(jīng)銷商資格。被取消資格的經(jīng)銷商不得再從事任何本合同項(xiàng)下的活動。 4．乙方切實(shí)履行本合同規(guī)定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發(fā)出續(xù)約邀請。乙方接受邀請的，應(yīng)按甲方通知辦理相關(guān)手續(xù)。

第十二條 糾紛的解決

因本合同或履行本合同產(chǎn)生的糾紛，雙方應(yīng)友好協(xié)商；協(xié)商不成，應(yīng)向甲方所在地人民法院。

第十三條 合同的生效和收執(zhí)

本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：__________有限公司

授權(quán)代表：______________

簽訂日期：______________

篇2

乙方：_____________________

經(jīng)友好協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，甲、乙雙方就合作達(dá)成以下合同。

一、合作方式：甲方向乙方供貨，并指定乙方為_______（地區(qū)）特約經(jīng)銷商。

二、乙方的年銷售總?cè)蝿?wù)為_______元，月銷售任務(wù)為 _______元。

三、乙方應(yīng)做出完善的市場拓展計(jì)劃書交予甲方，并嚴(yán)格遵照計(jì)劃書開展業(yè)務(wù)。

1．乙方至少有一個(gè)專賣場。

2．甲方為乙方提品宣傳彩頁，但收取成本費(fèi)。

四、產(chǎn)品供應(yīng)與驗(yàn)收

1．甲方為乙方按時(shí)按量供給商品。

2．甲方提供給乙方全國統(tǒng)一經(jīng)銷出廠價(jià)。拿貨價(jià)格為全國統(tǒng)一零售價(jià)的_______折。

3．乙方每月最低訂貨量金額為_______元　。確定訂單后需向甲方預(yù)付貨款金額總數(shù)_______%訂金，并與甲方確定交貨時(shí)限，全款到齊后方可發(fā)貨。（緊急訂貨及雙方簽定合同半年內(nèi)除外）

4．乙方應(yīng)保證合理的安全庫存量為_______pc，否則當(dāng)發(fā)生緊急訂貨時(shí)，責(zé)任由乙方承擔(dān)。

5．甲方負(fù)責(zé)提供完好包裝的產(chǎn)品，乙方自行提貨或協(xié)商解決。外地客戶甲方負(fù)責(zé)發(fā)送到乙方當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站（運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)）。

6．乙方收貨時(shí)，必須對所有貨物進(jìn)行檢查，包括數(shù)量，規(guī)格，包裝等，如數(shù)量，規(guī)格不符或包裝損壞，應(yīng)對損壞部分以外的貨物進(jìn)行簽收，并在收貨完畢后_______小時(shí)內(nèi)書面通知甲方，以便甲方核實(shí)。

五、付款方式

1．正常訂單甲方款到后發(fā)貨，特殊訂做或大量訂單甲方要求50%的預(yù)付款到帳后備貨，全款到齊后發(fā)貨。

2．乙方支付給甲方的貨款必須匯入甲方指定帳號。

六、退換貨

1．由于所品質(zhì)量出現(xiàn)問題，甲方接受無條件退換貨。

2．由于產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)匚幕霈F(xiàn)滯銷，首次訂貨在_______個(gè)月內(nèi)，容許退_______%，_______個(gè)月后提出申請的，扣除所退貨款的30%。以后補(bǔ)貨如有滯銷提出退換申請的，扣除所退貨款的_______%。

3．乙方在每批退換貨時(shí)，需提前_______天書面通知甲方，并收到甲方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)的書面回執(zhí)后方可進(jìn)行操作，否則甲方有權(quán)拒收。

七、違約：如出現(xiàn)以下任一行為即視為違約。如違約，甲方有權(quán)取消乙方的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

1．乙方無特殊原因連續(xù)二個(gè)月不訂貨。

2．乙方無特殊原因連續(xù)三個(gè)月不能達(dá)到甲方規(guī)定的月銷售量。

3．乙方銷售甲方產(chǎn)品的假冒牌商品，或仿造甲方產(chǎn)品。（甲方依據(jù)情況對乙方予以追究責(zé)任）。

4．乙方不能保證甲方產(chǎn)品專有權(quán)的保護(hù)（甲方依據(jù)情況對乙方予以追究責(zé)任）。

5．乙方有損甲方品牌形象的行為。

6．乙方未遵守甲方的經(jīng)銷商制度，搞惡性競爭等行為。

八、合同簽訂時(shí)，雙方提供營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、稅務(wù)登記證復(fù)印件，簽約人授權(quán)委托書，并加蓋公章。

九、合同有效期為_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，雙方無異議可參照原合同續(xù)約。

十、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

甲方：________________　 乙方：________________

代表：________________　 代表：________________

地址：________________　 地址：________________

篇3

后業(yè)務(wù)員銷售績效、個(gè)人利益怎么評判測評？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠然，對業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交2.5萬元的入場費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費(fèi)用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談合同，可能再過半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，

老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭一個(gè)問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營銷時(shí)代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購經(jīng)理會認(rèn)為是把賣場做一個(gè)廣告平臺，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個(gè)賣場收發(fā)的費(fèi)用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘股淌且患墶⒍壗?jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對方來提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實(shí)的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個(gè)意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼欤幪幰H歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

篇4

但是，他老人家說了：人民群眾的智慧是無窮無盡的！

人民群眾中的經(jīng)銷商們的智慧更是無窮無盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重?cái)D壓的經(jīng)銷商開始尋找其他贏利及銷售模式，從建造常規(guī)的銷售通路到建造封閉終端和特殊銷售通路，從產(chǎn)品贏利模式到非產(chǎn)品贏利模式，經(jīng)銷商們充分發(fā)揮自己的聰明才智，自己給自己重新開辟出新的自留地出來。筆者在為經(jīng)銷商做咨詢的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)了不少經(jīng)銷商在開發(fā)特殊銷售渠道上有不少成功的經(jīng)驗(yàn)。特在此撰出幾點(diǎn)，以供各位經(jīng)銷商朋友參考。

首先明確什么是特殊銷售通路，當(dāng)然了，只要是銷售通路，前提是存在著一定的消費(fèi)或是采購需求的，只不過在一些環(huán)節(jié)上存在一些特殊性而已，可能是采購方式的特殊，可能是采購來產(chǎn)品使用方式的特殊，可能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規(guī)的公開化進(jìn)貨銷售方式一樣就是了。目前經(jīng)銷商們所熟悉的福利團(tuán)購，就是一種典型的特殊銷售渠道，當(dāng)然，這個(gè)操作方面的特性和流程經(jīng)銷商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷售通路是一些大家可能還沒注意到的銷售通路。

民政部門的采購

各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶，孤寡老人，外來務(wù)工者，城市低收入者，下崗職工等等，當(dāng)然去走訪這些弱勢群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點(diǎn)禮品，多少給這些弱勢群體一點(diǎn)實(shí)在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發(fā)生自然災(zāi)害及大型人為災(zāi)害的時(shí)候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門這個(gè)時(shí)候就得代表政府出現(xiàn)，迅速采購調(diào)運(yùn)大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災(zāi)物資。云南有個(gè)經(jīng)銷商就受地震事故的啟發(fā)，主動聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿裾块T，以產(chǎn)品的大量充足供應(yīng)，迅速的運(yùn)輸能力，可靠的質(zhì)量安全保證作為賣點(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐拿裾块T建立了在緊急狀況下的合作關(guān)系，確保在緊急情況下的食品迅速供應(yīng)。其實(shí)，在實(shí)際的后期運(yùn)作中，民政部門日常的弱勢群體走訪所需要的食品供應(yīng)也就順理成章的被這個(gè)經(jīng)銷商接下來了。

軍隊(duì)的采購

軍隊(duì)有自己獨(dú)立的采購系統(tǒng)，但這套系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是為大范圍的持續(xù)性消耗或是戰(zhàn)爭狀況下所設(shè)計(jì)的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，軍隊(duì)的日常采購一般分為三塊，一是軍隊(duì)內(nèi)部的軍人服務(wù)社的采購，二是內(nèi)部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊(duì)在臨時(shí)進(jìn)行外出任務(wù)執(zhí)行（小規(guī)模演習(xí)及小范圍配合當(dāng)?shù)毓膊块T的小規(guī)模行動）時(shí)也會進(jìn)行日用品及食品的外部大量購買。由于部隊(duì)的人數(shù)眾多，消耗穩(wěn)定，每次的采購數(shù)量也很可觀的。

企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)合作社的采購

一些企業(yè)的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支水平，會利用本單位內(nèi)的場地條件（多為倉庫等）搞個(gè)內(nèi)部超市，在外面進(jìn)購日常生活用品及食品，以成本價(jià)對內(nèi)部職工銷售，或是著配套員工的內(nèi)部購物券使用，這也算是單位給員工所進(jìn)行的一種福利形式。

這些特殊銷售通路都存在的幾個(gè)共性特點(diǎn)是：采購具有不穩(wěn)定性，對銷售服務(wù)的要求較高，且基本上都是依靠人脈關(guān)系進(jìn)行開拓和維系，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，他們也希望能有個(gè)較為可靠的供應(yīng)商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。

廠家基本上是因?yàn)槿狈Ξ?dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素，很難打進(jìn)去，而現(xiàn)代終端也很少能有渠道和能力來挖掘這些客戶。且現(xiàn)代終端多是坐商，在銷售服務(wù)這塊相對比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，而經(jīng)銷商卻是最合適的供應(yīng)商。

首先，經(jīng)銷商大多在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢鄬^為廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，這是進(jìn)入這些特殊終端的必備前提條件，且經(jīng)銷商主要的工作就是銷售服務(wù)，在倉庫發(fā)貨，車輛運(yùn)輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數(shù)量的產(chǎn)品備貨，加之經(jīng)營靈活度高，合作方式可以實(shí)行多樣化，

在經(jīng)銷商開拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1． 這些特殊客戶對供應(yīng)商的需求在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品的需求，二是服務(wù)的需求，產(chǎn)品的需求很多供應(yīng)商乃至廠家都能滿足，但這個(gè)服務(wù)的需求就不是那么簡單了。因?yàn)檫@涉及到快速反應(yīng)能力，組織運(yùn)輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發(fā)貨后結(jié)算方式，這點(diǎn)比產(chǎn)品價(jià)格更重要，緊急情況下的商品采購價(jià)格絕對不是第一考慮因素。

2． 首先把商洽重點(diǎn)放在緊急狀態(tài)下的快速銷售服務(wù)，確定下這個(gè)合作關(guān)系之后，那么在商洽日常的一般采購就容易多了，這點(diǎn)千萬不要談反了。有些經(jīng)銷商沒能談進(jìn)去就是先上來談產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，這點(diǎn)根本就不是這些特殊的采購方所關(guān)心的。

3． 人脈資源的正確使用，做生意到處都少不了這個(gè)人脈資源作為之用。但是，在具體使用上要有所注意，針對此類特殊的采購方，人脈資源只能在兩個(gè)方面使用，一是連接采購方接洽人，二是日常的關(guān)系維護(hù)，而不可作為確立合作關(guān)系的主體資源。

篇5

所有執(zhí)行力的開端都源于溝通，但往往人們不會因?yàn)檎l慷慨激昂而接受，而會選擇他正在需要的聽取。我可和一個(gè)維修工人聊發(fā)動機(jī)工作方式而忘飯竟日；但很難想象會和一位時(shí)尚教主為發(fā)型問題說上半天。

同樣道理，作為督導(dǎo)人員，我們接觸的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格決定了不同的溝通方法，無法一一分類。但各4S店崗位設(shè)置基本一致，同一個(gè)崗位的人想了解的信息總是趨于大致上的方向的。

我粗略的分為三級：經(jīng)理人、中層職員（銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、二網(wǎng)經(jīng)理等）、銷售顧問及內(nèi)勤等。

我能借助的工具：《市占率統(tǒng)計(jì)表》、《價(jià)格返利計(jì)算表》、《三表一卡》和地圖，僅此而已，簡單，但是很實(shí)用。

經(jīng)理人方面：

職業(yè)經(jīng)理人們關(guān)心的是實(shí)銷的上升和單車盈利水平，因?yàn)橥习鍌円簿褪强己怂麄冞@些指標(biāo)，有時(shí)還會加上庫存的存銷比例要維持在一定數(shù)字之類的條件。但銷量的提升必須有很多基礎(chǔ)性的工作，積厚薄發(fā)才行。所以針對經(jīng)理人，我們需要重點(diǎn)放在經(jīng)營思路上進(jìn)行溝通，而經(jīng)營思路的核心，則在人員配備和設(shè)置。

1、作為經(jīng)理人首先要著眼的是展廳經(jīng)理、二網(wǎng)經(jīng)理和市場經(jīng)理三個(gè)崗位的人選。職位的不同選擇人員的能力側(cè)重點(diǎn)不一，展廳經(jīng)理方面：要求靈活、口才好、對產(chǎn)品政策、促銷信息、貸款利率、保險(xiǎn)理賠等都有一定的基礎(chǔ)知識，并且性格具有果敢的一面更好，對展廳經(jīng)理的工作來說，展廳衛(wèi)生、車型擺放、物料堆疊都是日常項(xiàng)目，但不是核心項(xiàng)目，我要求的是展廳經(jīng)理應(yīng)該在展廳巡邏，在客戶對產(chǎn)品或者銷售顧問質(zhì)疑是能及時(shí)處理此類的一些突發(fā)問題，幫助銷售顧問進(jìn)行產(chǎn)品PK、政策解說等，最后促進(jìn)成交。

二網(wǎng)經(jīng)理方面，建議選人的選擇是口才好、對前景的描述能力強(qiáng)。他的作用是維護(hù)和穩(wěn)定二網(wǎng)經(jīng)銷商隊(duì)伍，而由于二級的良莠不齊、資金和思路不一，他需要給二網(wǎng)經(jīng)銷商打氣給與其信心，需要通過價(jià)格、壓庫的談判砍去二網(wǎng)的幻想，并把信心與現(xiàn)實(shí)保持在平衡。相對說二網(wǎng)經(jīng)理更難以招聘，他需要很強(qiáng)的執(zhí)行力和果斷的個(gè)性。

市場經(jīng)理則需要比較細(xì)膩的性格，他給展廳和二網(wǎng)經(jīng)理做輔工作。

對4S店經(jīng)理人而言，我說要跟他交流并灌輸?shù)模谝痪褪侨耸拢攸c(diǎn)是讓他了解到重點(diǎn)去抓些人和哪些項(xiàng)目，進(jìn)而提醒他盡量從事務(wù)性工作中脫離出來，轉(zhuǎn)向決策性和營銷方向性的思維模式中來。

2、進(jìn)一步要談的內(nèi)容則圍繞管理制度等方面來進(jìn)行，比如針對《三表一卡》的管理和統(tǒng)計(jì)模型（附件1）；各崗位職能職責(zé)；展車/試駕車/庫存車量管理制度等等。逐步的將制度化融入到日常經(jīng)營管理之中。

3、圍繞市占率做一些提升與建議，并針對該店的情況做一些能短期內(nèi)見效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以讓其見到效果，對逐步深入的改變堅(jiān)定信心。舉例來說，我針對昌吉征亞：昌吉的地理因素決定了其客戶主體只能以老客戶轉(zhuǎn)介和貸款購車為主，因?yàn)槠渚嚯x烏魯木齊太近，且東部三縣與昌吉市被烏魯木齊從中隔斷，東部三縣的人很難會越過烏魯木齊到廠家消費(fèi)。我對昌吉做的梳理如下:1針對老客戶轉(zhuǎn)介的，給老客戶一定的油卡，增進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介的積極性；2其展廳方面針對其情況主要給展廳人員做了關(guān)于貸款方面的培訓(xùn)，并要求其人員要做到熟悉每家銀行的不同，并能做出利息計(jì)算表；3因?yàn)槠涞乩硪蛩靥厥猓旧矶W(wǎng)也比較薄弱，因?yàn)闁|部三縣中最靠近烏魯木齊的奇臺縣建立了一家合作二級，努力抓住此三縣的客戶不會往烏魯木齊流動；而在瑪納斯縣這尋找合適的地方建設(shè)直營店，因?yàn)槭幼佑袃杉覟豸斈君R的二網(wǎng)存在，瑪納斯距離石河子也就是十幾公里的路程，在瑪納斯縣建立直營店可以較好的攔截客戶向石河子流動，通過昌吉為中心點(diǎn)聯(lián)動奇臺、瑪納斯兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，最大程度上框住昌吉州的客戶不至于被外地經(jīng)銷商抓取過去。4督促其盡快的跟建行、農(nóng)行等手續(xù)相對簡單和快捷的個(gè)人車貸業(yè)務(wù)合作，優(yōu)化其個(gè)人貸款方面的能力，并以此為重點(diǎn)特色吸引客戶。

由于這些方案實(shí)施快，見效快，所以對鞏固自己的地位有一定的好處，當(dāng)經(jīng)銷商對我建立了一定的信任之后，在溝通一些更深入的東西，相對容易很多。

由于4S店內(nèi)銷售老總的壓力相對較大，所以說話要注意言簡意賅，主要是聊一些經(jīng)營思路、市場提升等方向性的問題，并強(qiáng)調(diào)其重點(diǎn)應(yīng)該監(jiān)控哪些人，別且可以從這些人身上得到哪些信息，并且要鼓勵(lì)他當(dāng)這些一旦行程模式，其工作就會有序和輕松許多，增其信心。

中層人員方面

展廳經(jīng)理：首先是將每月銷售政策熟悉（該店通過廠家營銷政策所轉(zhuǎn)化來的4S店銷售政策）、銷售看板、庫存看板的管理，與市場經(jīng)理協(xié)商每月的促銷政策，并要宣貫給銷售顧問，三表一卡的處理和管理。這是展廳經(jīng)理的基礎(chǔ)，所以每次我到店以后先關(guān)注這些項(xiàng)目其實(shí)行的如何，如果有問題，則必須當(dāng)面指出來哪里不足，并告訴其改進(jìn)的方向（需注意的是，如果不能提供改進(jìn)的方法，就不要胡亂指出并要求改正）

如果這些基礎(chǔ)性的東西該展廳經(jīng)理已經(jīng)做到了，則我會多和他聊一些管理和銷售技巧方面的話題。主要為這幾類：晨/夕會的內(nèi)容，一般晨會主要做產(chǎn)品演練、當(dāng)天各人任務(wù)的布置和提醒，比張三應(yīng)該今天跟蹤某某客戶、李四應(yīng)該準(zhǔn)備交車，可以預(yù)約客戶提車并進(jìn)行出庫洗車等等，夕會則偏重與對一天來一些疑難客戶和案例的探討，比如王五接待了一個(gè)打死不說話的客戶，應(yīng)該怎么去和這類客戶溝通；展廳人員和時(shí)間的配合：比如可以在中午9：30—11點(diǎn)進(jìn)行意向客戶拜訪，這個(gè)時(shí)間一個(gè)方便預(yù)約到下午來，因?yàn)闀r(shí)間段所以變數(shù)會更少，且上午邀約下午到店的客戶一般目標(biāo)會更明確，更易成交；每天各時(shí)間段如何搭配人員接待等方面；銷售人員的溝通與激勵(lì)，比如用何種技巧處理‘搶客’的問題；

跟展廳經(jīng)理溝通主要圍繞兩點(diǎn)：一是專業(yè)技能如銷售技巧的訓(xùn)練和沉淀，因?yàn)殇N售顧問需要由他來帶動。而是現(xiàn)場管理的一些技巧，比如處理疑難客戶和銷售顧問間的紛爭等。由于展廳經(jīng)理需要很強(qiáng)的處理突發(fā)事件的能力，所以在和其溝通時(shí)要注意發(fā)掘和鼓勵(lì)其養(yǎng)成果斷勇敢的個(gè)性。如果展廳表現(xiàn)的過于優(yōu)柔寡斷，則可以建議總經(jīng)理將其換至其他崗位。

市場經(jīng)理：市場經(jīng)理是4S店里面比較特殊的一個(gè)角色，他很總要，但是又不能明確的量化成績，他活很多很累，但是又無多少是為很明確的目的而作；他是獨(dú)立的崗位，卻常常又附庸于銷售部門的感覺。所以跟市場經(jīng)理溝通的時(shí)候，先需要聽他的牢騷和抱怨，并爭取將這些抱怨一一解答并平復(fù)其心態(tài)；然后才能進(jìn)入正常的業(yè)務(wù)溝通，主要使用的工具有三個(gè)《市占率統(tǒng)計(jì)表》、《三表一卡統(tǒng)計(jì)模型》和《媒體信息統(tǒng)計(jì)》，后一個(gè)一般每個(gè)市場經(jīng)理都自己整理的都有。

市場經(jīng)理的核心是如何把人給抓進(jìn)來（能不能成交是銷售部的事情），所以我需要培養(yǎng)的一是其統(tǒng)計(jì)的能力，根據(jù)《三表一卡》、《市占率統(tǒng)計(jì)表》統(tǒng)計(jì)和輸出：分車型、分來源（媒體）、分來源（地區(qū)）、分進(jìn)店時(shí)間、分顏色等等方面的內(nèi)容，及戰(zhàn)敗分析等，為展廳以及未來的活動確定時(shí)間、地點(diǎn)、車型、邀請等方面的依據(jù)；其二是活動執(zhí)行的能力，這個(gè)必須在實(shí)踐中帶領(lǐng)他操作與學(xué)習(xí)，就不詳細(xì)說了。

二網(wǎng)經(jīng)理：事實(shí)上，這是4S店里和我的工作最相近的一個(gè)崗位，所以跟二網(wǎng)經(jīng)理是最易也最難溝通的，只要我的工作思路原樣和他復(fù)制就行，難的是，我們兩者面臨的對手是不一樣的，所以二網(wǎng)經(jīng)理把我的思路如何做適應(yīng)性更改，則只能是聽天由命了……

銷售顧問方面

其實(shí)和銷售顧問溝通最為簡單，而且很多需要收集和學(xué)習(xí)的很多東西也來自于銷售顧問。跟銷售顧問之間，了得最多的是一些銷售技巧，和一些銷售方式，比如裸車該如何去賣，是現(xiàn)金折讓、還是送裝潢保養(yǎng)較好；打包上牌的該如何銷售，比如選擇什么保險(xiǎn)組合可以使自己獲得最大的提成；銷售顧問關(guān)心的是如何提升自己的銷售技巧，得到更多的銷售提成。

所以產(chǎn)品知識、貸款算息、保險(xiǎn)組合等方面的專業(yè)只是培訓(xùn)，對他們較為總要。其他還有些關(guān)于細(xì)節(jié)和技巧的培訓(xùn)和講解，比如曾在伊犁碰到一個(gè)事情，當(dāng)時(shí)一個(gè)維族客戶看完車后啥也沒說就走了，然后銷售顧問開始抱怨，說客戶抱怨噪音較大、車內(nèi)氣味較大。當(dāng)時(shí)展廳沒有客戶，我就把他們四人攏在一起，我說：給你個(gè)小技巧，你先把前門兩個(gè)車窗下降兩公分左右，這樣車內(nèi)味道會慢慢的散發(fā)出去并且灰塵不會落下很多；其二，在給客戶演示的時(shí)候，要拉起門把手，在關(guān)閉的瞬間放下，同時(shí)由于車窗是降下兩公分的，空氣對流會使車門產(chǎn)生很自然的吸合感，借以證明做工；試發(fā)動機(jī)噪音的時(shí)候，同樣由于空氣對流的關(guān)系，噪音會進(jìn)一步減弱；如果客戶質(zhì)疑，可以很自然的跟客戶說，其實(shí)車的密封性還是很好的，要不咱們試試音響，在關(guān)閉車窗的時(shí)候很自然的把發(fā)動機(jī)關(guān)閉并轉(zhuǎn)向音響調(diào)試。

而這些，僅需要你們將前窗下降兩公分而已！

通過這些具體技巧的交流和溝通，銷售顧問很容易接受并吸收，并愿意與他人也分享一些小的架橋，目的也就達(dá)到了。

外則：我們需要聽什么

相對與怎么去說話，更重要的是聽什么

1聽抱怨：不同的崗位、不同的性格，所感受的壓力是不同的，所抱怨的東西是不同的，我會多聽聽他們對老板、對上司、對客戶以及對競品的抱怨，從中找出他們抱怨的共同點(diǎn)，在從共同點(diǎn)里找出，來判斷經(jīng)銷商經(jīng)營中是什么狀態(tài)，有何種問題。

2聽對手：對手包括兩種，一是網(wǎng)內(nèi)的其他經(jīng)銷商，二是競品的經(jīng)銷商，這些對手對該店的評價(jià)，往往更真實(shí)，可以從中比較有效且快速的了解該店的真實(shí)經(jīng)營狀況。

篇6

都說有經(jīng)銷商壓貨是好事，說明渠道流通快，產(chǎn)品樂銷，而南京神廬的原經(jīng)理，則在如何消化庫存上頭疼不已!以前，壓貨通常是廠家或者上級經(jīng)銷為了達(dá)到某種目的+而將產(chǎn)品積壓在通路環(huán)節(jié)的一種做法。廠家般在年底為了大力度沖銷量，以順利完成年度目標(biāo)，或者在既有的基礎(chǔ)上達(dá)到新的“數(shù)字”高度，同時(shí)加快資金回籠、轉(zhuǎn)移庫存風(fēng)險(xiǎn)，并有效遏制競爭對手而進(jìn)行壓貨。

然而，廠家為增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力，擴(kuò)大市場份額，向消費(fèi)者讓利降價(jià)這種情況+在最關(guān)鍵的問題是“利”讓出去了卻完全為經(jīng)銷商做了嫁衣，消費(fèi)者沒有得到實(shí)惠，廠家原本以此來建立強(qiáng)有力的市場“拉”力的美好愿望完全來了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎――對消費(fèi)者的“拉”力變成了對商家的“推”力，而這個(gè)突如其來的“推”力能否達(dá)到良效，這就成了更讓神廬公司的原經(jīng)理頭痛的事情!

解鈴還需系鈴人!原經(jīng)理經(jīng)過反省后，認(rèn)為廠家政策的制定本身也存在著問題，一方面廠家政策執(zhí)行時(shí)根本就沒有認(rèn)識到促銷的真正目的是什么，廠家降價(jià)之初意在通過降價(jià)刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而產(chǎn)生渠道拉力來帶動產(chǎn)品的銷售，得到更大的市場份額。但由于讓利方法選擇不當(dāng)，導(dǎo)致最終在經(jīng)銷商那里產(chǎn)生了一種推動的力量，即經(jīng)銷商有了多進(jìn)貨的理由，而這種推力是與廠家的本意相違背的。另一方面直接讓利是一種短期的炒作行為，不利于廠家的長期發(fā)展，若長期采用這種方式會使經(jīng)銷商得不到更多的滿足和刺激，慢慢熱銷的勢頭會再次下降，而且經(jīng)銷商進(jìn)的貨必須得銷出去，才能得到利潤，如果產(chǎn)品銷售不出去，積壓在經(jīng)銷商的倉庫中，經(jīng)銷商為了銷出產(chǎn)品，很容易發(fā)生區(qū)域間竄貨或向廠家退貨的情況，廠家造成的損失是不可避免的。同時(shí)商品也縮短了自身的生命周期，廠家在讓利這方面不規(guī)范和無明確計(jì)劃的活動會導(dǎo)致終端的流失，從而失去顧客群!

有問題則必須調(diào)整，矯枉必須過正!為了杜絕這種情況再次發(fā)生，快速疏通渠道庫存，原經(jīng)理在201 0年將旺季動員會分為如下幾步，

一、協(xié)助經(jīng)銷商開旺季訂貨會

既然廠家的貨到了經(jīng)銷商處，則必須幫助經(jīng)銷商銷售出后，才不至于擔(dān)心下月經(jīng)銷商不提貨!另外，說得好聽是協(xié)助經(jīng)銷商開旺季訂貨會，實(shí)際則是督促經(jīng)銷商別貪，要把廠家給的好處，下放讓利給零售商，消費(fèi)者，而不能放入自己的腰包! 2010年，原經(jīng)理與經(jīng)銷商確定訂貨會的邀請對象，主要為家電行業(yè)區(qū)域比較大的二批、分銷商及大的賣場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，要求業(yè)務(wù)人員一定要盡全力邀請零售商老板參加會議。再根據(jù)測算目標(biāo)和產(chǎn)品情況設(shè)計(jì)出不同的分級政策標(biāo)準(zhǔn)。如現(xiàn)場訂貨金額分級返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，或階段性任務(wù)超額累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，比如場訂貨一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，三個(gè)月完成多少任務(wù)后再設(shè)定一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等；或淡季交款返點(diǎn)及根據(jù)交款享受的旺季返點(diǎn)政策。原經(jīng)理說2010年的政策，一定要在訂貨會前充分把握客戶需求，并在廠家最大化的支持下精心設(shè)計(jì)不同的訂貨政策，經(jīng)銷商就能成功實(shí)現(xiàn)既壓貨擠占二批資金，又能把二批客戶牢牢掌握，讓他們在后期繼續(xù)按照既定價(jià)格體系分銷，不至于砸價(jià)。

二、每天區(qū)域業(yè)務(wù)人員必須上報(bào)進(jìn)銷存

數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)是最真實(shí)的決策依據(jù)，沒有真正的數(shù)據(jù)，一切政策，方案、計(jì)劃都是白談!以前原經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷商的庫存是經(jīng)銷商自己的事情，特別是公司對采取預(yù)付款方式進(jìn)行結(jié)算的分銷商，在能夠滿足供貨量的情況下，作為廠家沒有必要去干涉經(jīng)銷商的倉庫貨物的數(shù)量。

然而2009年旺季動員會后，經(jīng)銷商一是吃進(jìn)了大量廠家的讓利，二是在訂貨過程中通常依賴歷史資料上的個(gè)人預(yù)測，如零售商的訂貨數(shù)量會根據(jù)平均的銷售數(shù)量和現(xiàn)有庫存來訂貨，而這種根據(jù)往往是不準(zhǔn)確的，最終導(dǎo)致去年的訂貨會產(chǎn)品，今年還在經(jīng)銷商倉庫。所以，原經(jīng)理認(rèn)為，當(dāng)經(jīng)銷商向廠家公司訂貨時(shí)，自己發(fā)現(xiàn)有部分經(jīng)銷商的訂貨可能會高出實(shí)際需求很多。在渠道當(dāng)中，經(jīng)常會因不同層次的需求預(yù)測不準(zhǔn)確而導(dǎo)致需求的逐級放大，也即所謂的“牛鞭效應(yīng)”。如果廠家自己不去影響經(jīng)銷商，在很多情況下經(jīng)銷商將無法消化過多的庫存，最終造成損失，這在一定程度上也會給神廬公司帶來退貨損失。此外，渠道產(chǎn)品的批號過長和更新速度慢也會給消費(fèi)者留下不良印象，對新產(chǎn)品推廣產(chǎn)生不利影響。

因此，原經(jīng)理為了控制渠道中的庫存，要求自己的銷售隊(duì)伍在拜訪經(jīng)銷商時(shí)必須清點(diǎn)經(jīng)銷商的庫存和采集銷售資料。更要求經(jīng)銷商的神廬事業(yè)部專項(xiàng)負(fù)責(zé)人員，必須每天在下班前將當(dāng)天的進(jìn)銷存通過郵件通報(bào)到公司!

三、不以出貨為考核，實(shí)銷算業(yè)績

以前，原經(jīng)理考核業(yè)務(wù)員，都是以每月的回款，出貨為加權(quán)比重考核，也導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員，從來不關(guān)注產(chǎn)品在終端銷量如何，只要經(jīng)銷商從公司提貨，則算業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)，月底則按獎(jiǎng)勵(lì)政策分發(fā)業(yè)績資金!實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，這套以庫存轉(zhuǎn)移考核的方式也是錯(cuò)誤的!

沒有實(shí)銷則不能算業(yè)績，2010年，原經(jīng)理根據(jù)不同品類，不同型號制訂每月不同的主推政策，每月按終端上報(bào)來的實(shí)際銷售達(dá)成算業(yè)績，不再以出貨為考核!迫使業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商一起在實(shí)銷中狠下功夫!

篇7

年輕情侶離奇失蹤

高淳縣位于江蘇省西南部，氣候宜人，風(fēng)光秀麗，是國家級生態(tài)示范區(qū)和全國環(huán)保優(yōu)秀縣。

2011年4月5日清明節(jié)，位于高淳縣城的楊家洋溢著歡樂的氣息。楊曉丹第一次帶男友王玉上門，讓其家人認(rèn)識這位年輕英俊的民警。

吃完午飯后，楊曉丹駕駛新買的本田轎車，帶著家人和男友到慢城國際城游玩。一路上，這對年輕情侶幸福地手牽手，曉丹的家人看在眼里，喜在心上。曉丹的姨媽還用相機(jī)記錄下他們幸福的瞬間：在小樹林旁，楊曉丹俏生生地依偎在男友身邊，兩人臉上都掛著甜甜的笑容。

21歲的楊曉丹畢業(yè)于江蘇聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院。因?yàn)殚L相甜美和綜合素質(zhì)出眾，畢業(yè)后曾被選送到北京釣魚臺國賓館做服務(wù)員。她從小父母離異，與母親楊玉蓉相依為命，母女倆感情很深。為了回到母親身邊盡孝，楊曉丹毅然辭職，回到高淳。

2010年8月，高淳舉辦第二屆“荷花仙子”選美比賽，楊曉丹欣然報(bào)名。經(jīng)過一系列激烈角逐，楊曉丹在眾多佳麗中脫穎而出，當(dāng)選為第二屆“荷花仙子”冠軍。隨后，她被高淳縣電視臺看中，特招到臺里做節(jié)目主持人。

2011年年初，在聯(lián)誼會上，楊曉丹遇到同樣才貌出眾的王玉。兩人一見鐘情。

王玉比楊曉丹年長3歲，家在距離南京市幾百公里外的姜堰市。

先前，王玉的父母靠經(jīng)營廢品收購站供他讀書，懂事的王玉在學(xué)習(xí)中也非常用心。高考時(shí)，他不負(fù)眾望考上中央民族大學(xué)，還當(dāng)選為北京奧運(yùn)會和殘奧會的志愿者。為了照顧父母，王玉畢業(yè)后選擇回到家鄉(xiāng)。2010年，他順利通過江蘇省公務(wù)員招錄考試，成為高淳花山監(jiān)獄的一名獄警。由于工作突出，他被單位授予“崗位技能比武能手”榮譽(yù)稱號。

兩個(gè)優(yōu)秀的年輕人正處在人生中最美好的年紀(jì)，對未來有著很多遐想。

當(dāng)日下午4時(shí)許，楊曉丹和王玉將家人送回住處，隨即駕車離去。前往高淳湖濱公園游玩。黃昏時(shí)分，楊玉蓉打電話叫女兒回家吃飯。可是，兩個(gè)年輕人還想單獨(dú)相處一會。楊曉丹便對母親說：“我們不回家吃飯了。”放下電話，楊玉蓉想了想，再次撥通女兒的電話：“曉丹，你把王玉帶回家吃飯吧，讓王玉陪你外公和小姨父喝酒。”楊曉丹堅(jiān)持晚點(diǎn)回去。楊玉蓉沒有反對，不過她還是習(xí)慣性地叮囑女兒晚上9時(shí)30分之前一定要回家。

楊曉丹長得漂亮，追求者眾多。楊玉蓉對女兒的管教格外嚴(yán)格，要求曉丹每天晚上9時(shí)30分之前必須回家，女兒也從未打破這個(gè)規(guī)矩。那天晚上，楊曉丹第一次破了例。

晚上10時(shí)，楊曉丹仍未回家。楊玉蓉給女兒打電話，沒有人接，她再打。仍然無人接聽，打第三個(gè)的時(shí)候，電話被掐斷，隨后一點(diǎn)處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。楊玉蓉很著急。叫上侄子在高淳的大街小巷尋找。

家人找了一晚上也沒找到，楊曉丹也沒回家。第二天是楊曉丹到縣電視臺報(bào)到的日子，楊玉蓉知道女兒做事很認(rèn)真，剛剛上班不會無故遲到，和侄子又到電視臺門口守候，女兒仍沒有出現(xiàn)。

就在楊家人焦急萬分時(shí)，王玉的父親王桂喜也聯(lián)系不上王玉，趕緊給兒子所在的單位打電話，得知王玉也沒去上班。這時(shí)，王桂喜著急起來。一晚上的工夫，兩個(gè)年輕人究竟去了哪里?兩家人迅速趕到高淳縣公安局報(bào)警。

桃李年華，

喪生兇殘歹徒之手

通過調(diào)取路面監(jiān)控錄像，警方找到一條重要線索：4月5日晚9時(shí)05分，楊曉丹的車曾開到雙排石路口，9時(shí)18分，車又經(jīng)過固城湖路段出城，駛往安徽方向。監(jiān)控畫面顯示駕車的人并非楊曉丹和王玉，汽車前排的駕駛室和副駕駛室坐著兩名男子，

經(jīng)過仔細(xì)辨認(rèn)和技術(shù)認(rèn)定，警方初步斷定，開車人和副駕駛座位上的人分別是32歲的邢華軍和41歲的邢三杏。兩人都曾有過案底，分別于1996年和1999年因?yàn)楸I竊罪被判刑。由此，警方推測這已不是一起普通的失蹤案，楊曉丹和王玉的處境更是兇多吉少。高淳警方迅速成立專案組，及時(shí)將兩名受害人信息錄入失蹤人員庫，開展深入查證工作。

4月8日上午，安徽警方傳來消息：安徽宣城市和蕪湖市分別發(fā)現(xiàn)兩名青年男女的尸體。經(jīng)過技術(shù)比對，死者正是楊曉丹和主玉。隨后，安徽銅陵警方又發(fā)現(xiàn)了楊曉丹的白色轎車。

噩耗傳來，楊曉丹和王玉的家人悲痛欲絕，突如其來的打擊最先擊垮兩位母親。

由于悲傷過度，楊玉蓉總是精神恍惚，女兒出事后，她不小心從樓梯上摔下來，導(dǎo)致手臂骨折。比起身體上的傷，心靈的傷更讓她感到痛苦。

與女兒相依為命多年，女兒就是楊玉蓉生活的全部。楊玉蓉整日坐在女兒的房間里，反復(fù)看著女兒生前留下的視頻。視頻里有楊曉丹參加高淳荷花仙子比賽的鏡頭，還有她在高淳電視臺主持一檔生活類節(jié)目的視頻。鏡頭里的楊曉丹陽光、漂亮、落落大方，這成為她的母親懷念女兒唯一的寶貴資料。

濃濃的悲傷氣氛充斥在楊家的每一個(gè)角落，痛失獨(dú)子的王家同樣如此。王玉的母親身體本來就不好，失去兒子后。她一病不起。

起初，得知兒子可能遇害，王玉的父親急得四處尋找兒子的蹤跡。有時(shí)看到路坎底下有個(gè)口袋。他都要奮不顧身地下去查看，怕兇手把王玉裝在口袋里扔到路邊。4月9日下午，王玉生前單位的領(lǐng)導(dǎo)來到家里，王玉的父母得知兒子真的已經(jīng)離他們而去：兩人的情緒一度失控。

4月9日清晨，警方將尚在睡夢中的邢華軍、邢三杏抓獲。

在證據(jù)面前，百般抵賴的邢華軍、邢三杏很快承認(rèn)罪行。經(jīng)過細(xì)致審查，警方又挖出另外一起重案。1999年5月，邢華軍、邢三杏在無錫打工期間，曾在江陰鵝鼻嘴公園搶劫一對情侶。遭遇反抗后，邢華軍殘忍地對男被害人的胸口捅進(jìn)一刀，邢三杏手持榔頭對女被害人的頭部擊打數(shù)次，致被害人重傷后逃逸。這個(gè)案子成為當(dāng)時(shí)江陰的一件懸案，沒想到11年后會以這種方式破案。

喪失人性。

兩名劫匪惡貫滿盈

4月5日晚到底發(fā)生了什么事情。楊曉丹和王玉是如何遇害的?由于案件性質(zhì)惡劣，又逢高淳舉辦螃蟹節(jié)，當(dāng)?shù)鼐讲辉竿嘎栋讣脑敿?xì)情況。2011年9月15日，本案在南京市中級人民法院開庭，公訴機(jī)關(guān)對犯罪嫌疑人的罪行進(jìn)行陳述和指認(rèn)時(shí)，人們才逐漸了解案件發(fā)生的大體經(jīng)過。

2011年4月5日晚上，8時(shí)，楊曉丹和王玉把車停在湖濱大道三寶村附近。兩人坐在汽車后排的座位上交談甚歡，沒想到自己已被兩雙邪惡的眼睛盯上。

刑華軍和刑三杏同為淳溪鎮(zhèn)臨城村村民。由于嗜賭成性，刑華軍欠下高額賭債，曾有多次盜竊前科的他產(chǎn)生用非法手段謀取錢財(cái)?shù)南敕ā＿@恰好和同樣前科累累的邢三杏一拍即合。

4月5日下午，兩人相約來到事先踩好點(diǎn)的湖濱大道。據(jù)他們所知，經(jīng)常有外地小情侶開車來這里浪漫一番，兩人認(rèn)為，既然是開車來，就一定有錢。邢三杏騎著摩托車先到，隨身攜帶鋼珠槍、獵槍、膠

帶和匕首等作案工具，邢華軍隨后趕到。他們準(zhǔn)備選擇合適的人下手，實(shí)施搶劫，

晚上楊曉丹駕駛的白色本田轎車進(jìn)入二邢的視線，邢華軍走到車邊時(shí)，很清楚地看到車上坐著一男一女。他先拉了一下副駕駛那邊的車門，門竟然開了。他又拉開后座的車門，用邢三杏從云南買回來的鋼珠槍對準(zhǔn)這對情侶：“我們只想搞點(diǎn)錢花，不會傷害你們”。

面對槍口和刀刃，王玉開始表現(xiàn)得比較鎮(zhèn)靜，謊稱自己是外地人，愿意給錢，從身上掏出700元后，還假意哀求對方留些路費(fèi)。但突如其來的恐嚇讓楊曉丹驚慌失措，她一邊取下脖子上的項(xiàng)鏈，一邊哀求著：“大哥，饒命……”然而，正是楊曉丹的口音暴露出他們是高淳本地人。

盡管小情侶一再表示不會報(bào)警，二邢仍不肯罷休，覺得所得財(cái)物太少，就用膠帶將兩人的手腳綁起，駕車向安徽方向馳去。

邢華軍將車開到固城鎮(zhèn)九龍山西側(cè)的山里，在匕首的威脅下，王玉拿出剩下的410元。二邢仍不滿足，從王玉身上搜出一張銀行卡，要王玉聯(lián)系家人向卡上匯錢。這時(shí)，邢華軍意外地發(fā)現(xiàn)王玉身上的警官證，這讓二邢陷入焦慮。

“放他走，就是尋死!”邢三杏說。話音剛落，邢華軍便拿著匕首在王玉腹部扎進(jìn)一刀，鮮血迅速涌出。多次入獄的邢華軍對獄警充滿仇恨，又用力在王玉身上連捅兩刀，王玉頃刻氣絕身亡。

殺人后，兩人將王玉的尸體拋至山里的一個(gè)低洼處。隨后兩人挾持楊曉丹繼續(xù)往安徽方向行駛。見楊曉丹長得清純漂亮，二邢不覺獸性大發(fā)，在安徽寧國一個(gè)加油站附近，邢三杏了楊曉丹，邢華軍則對其進(jìn)行猥褻。，

當(dāng)車開到宣城水陽大橋附近時(shí)，邢三杏再次逼問楊曉丹能從家里要出多少錢。楊曉丹回答：“一萬吧。”這讓本以為能得到幾十萬的二邢感到徹底失望。邢三杏提議：“她是高淳本地人，我們把她男友殺了，又把她了，如果放她回去，我們肯定跑不掉!”頓時(shí)，二邢起了殺心。

晚上11時(shí)，邢華軍駕車行至安徽省蕪湖市三山區(qū)長江邊，在江灘上，邢華軍按住楊曉丹的手腕，刑三杏猛扼楊曉丹的頸部，致其死亡。為隱藏罪證，二邢找來幾塊大石頭壓在死者身上，將楊曉丹尸體扔進(jìn)長江。

為防止被人發(fā)現(xiàn)，二邢故意把車開到安徽銅陵丟棄，隨后乘大巴返回高淳。

兩個(gè)亡命之徒因?yàn)樨潏D錢財(cái)，竟然謀害兩條鮮活的生命。究竟是怎樣的人生過往造成他們最終的瘋狂'

邢華軍和邢三杏都居住在高淳縣淳溪縣臨城村，兩人的住所相距不到100米。

少年時(shí)期，邢三杏的父母相繼去世，小學(xué)畢業(yè)后他沒再上學(xué)，又不愿干農(nóng)活，便跟著一幫狐朋狗友做著小偷小摸的勾當(dāng)。到了談婚論嫁的年紀(jì)，因貧窮的家境和狼藉的聲譽(yù)，沒人瞧得起他。

比邢三杏小9歲的邢華軍出生在一個(gè)相對完整的家庭，父母都是老實(shí)本分的農(nóng)民，只顧種田謀生，把邢華軍“放養(yǎng)”在村莊、田野中，對其不聞不問，任憑他四處闖蕩，偷雞摸狗。

邢華軍曾嘗試勞動謀生，種過稻米，養(yǎng)殖過螃蟹，也做過小生意、沒有一次能堅(jiān)持下來，因?yàn)樗缫蚜?xí)慣不勞而獲的生活。1997年3月，19歲的邢華軍因盜竊罪被高淳縣人民法院判處有期徒刑2年。出獄后，他不思悔改，繼續(xù)跟著邢三杏干一些違法勾當(dāng)，兩人又因盜竊罪同時(shí)被判入獄。

為了拴住邢華軍，家里給他張羅了一樁婚事。婚后一年，他的女兒也出生了。沒過多久，邢華軍就沉迷賭博，不但輸光所有家當(dāng)，還欠下50萬元的高利貸。在債主步步緊逼下，邢華軍開始盤算“重操舊業(yè)”，又主動和邢三杏聯(lián)系。

當(dāng)時(shí)，邢三杏剛從云南游玩歸來，并在云南的黑市上，買了一把獵槍和一把彈珠槍。

兩人先后到宣城、天目湖、鎮(zhèn)江等地準(zhǔn)備搶劫。因種種原因，沒有動手。這時(shí)，邢華軍的債主逼迫他必須在五一勞動節(jié)之前還掉部分欠款，情急之下。邢華軍提議就近在高淳濱湖大道動手……

篇8

該公司為四川的一家中型調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，主要產(chǎn)品為雞精、芝麻油及火鍋底料等川味調(diào)味品，有銷售人員20人左右，年銷量1000萬左右，主要市場在四川和西北地區(qū)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)極不穩(wěn)定和完善，市場欠款已達(dá)300多萬元。

為了建立良好的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在日益競爭激烈的調(diào)味品市場站穩(wěn)腳跟，取得更大的發(fā)展，Z公司在穩(wěn)定以往經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上，鞏固鱗選現(xiàn)有經(jīng)銷商，繼續(xù)拓展新的市場，堅(jiān)持廠商一家的合作方針，以開展深入細(xì)致的分銷和促銷工作。

一、經(jīng)銷商的選擇

根據(jù)產(chǎn)品市場銷售情況，將經(jīng)銷商分為試銷經(jīng)銷商和戰(zhàn)略式合作經(jīng)銷商兩種類型。允許一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷公司多種品種。

（一）選擇經(jīng)銷商的原則

1、有5年以上調(diào)味品經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，能覆蓋銷售合同中所確定的市場區(qū)域；

2、有足夠的資金用于經(jīng)營公司產(chǎn)品，有一定配送能力；

3、客戶負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)的事業(yè)心，踏實(shí)坦誠，合法經(jīng)營，有良好的信譽(yù)度；4、對公司產(chǎn)品和營銷模式完全認(rèn)同；

5、有一定的經(jīng)營思路和風(fēng)險(xiǎn)意識，能主動推廣公司產(chǎn)品，對廠家依賴意識較小。

（二）經(jīng)銷商的數(shù)量

根據(jù)市場情況，各品種能形成獨(dú)家總經(jīng)銷的，按總經(jīng)銷模式運(yùn)作；不能形成總經(jīng)銷的，在一、二級城市選定經(jīng)銷商1-2家。

凡選定的戰(zhàn)略式合作經(jīng)銷商必須在試銷期后與企業(yè)簽訂銷售合同。

二、經(jīng)銷商政策

（一）貨款結(jié)算方式

實(shí)行批結(jié)+月結(jié)+限額控制發(fā)貨三結(jié)合的方式。發(fā)送此批貨物時(shí)必須結(jié)清上批貨款；

1、 此批貨物價(jià)值必須在限額內(nèi)，超過限額部份應(yīng)先付貨款；

2、 每月25日經(jīng)銷商將公司貨物盤存，庫存貨物價(jià)值小于限額的，差額部份應(yīng)于月末前向公司支付貨款。否則不再發(fā)貨。

不能按上述方式執(zhí)行的，不能選定為經(jīng)銷商，或終止經(jīng)銷協(xié)議。

（二）返利及促銷

企業(yè)對經(jīng)銷商實(shí)行月末現(xiàn)金返利政策（部份經(jīng)銷商實(shí)行每批現(xiàn)返）。對達(dá)到銷售合同中規(guī)定銷售量的經(jīng)銷商，結(jié)清貨款銷量按照不同品種給予每月現(xiàn)金返利。

為了更廣泛靈活地宣傳公司產(chǎn)品，公司按不同品種不同金額不同方式提供促銷（返利及促銷比例略）。

（三）欠款發(fā)貨金額限額

每家欠款余額，試銷經(jīng)銷商川內(nèi)不超過10000元，川外不超過20000元；戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商發(fā)貨金額限額根據(jù)銷售情況于銷售合同簽訂時(shí)根據(jù)前三月的銷售情況核定。

三、經(jīng)銷商的建立及認(rèn)定

對符合經(jīng)銷商選定原則和按經(jīng)銷商政策合作的客戶，填寫《Z公司經(jīng)銷商申請表（略）》，通過營銷總部認(rèn)定后，可發(fā)適銷產(chǎn)品作為試銷期經(jīng)銷商。

試銷期合作良好，試銷期后簽訂《銷售合同》成為戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商。可授權(quán)獨(dú)家經(jīng)銷。

經(jīng)銷商考核的基本回款額為每一季度月平均回款川內(nèi)不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任務(wù)量考慮是否合作，此條件根據(jù)不同市場情況簽定于《銷售合同》中。

四、經(jīng)銷商的管理

（一）貨物管理

1、發(fā)送易于推廣的品種，盡量少發(fā)、勤發(fā)；

2、做到先進(jìn)先出，防止過期、變質(zhì)；

3、產(chǎn)品的陳列、堆碼整齊顯眼，做到干凈衛(wèi)生，防止包裝擠壓損壞；

4、根據(jù)市場銷售情況，制定出各產(chǎn)品規(guī)格的安全庫存，協(xié)助客戶及時(shí)進(jìn)貨，防止貨物積壓；

5、每次客戶進(jìn)貨到庫，維護(hù)人員協(xié)助客戶清貨、理貨、翻貨；

6、每月25日清點(diǎn)庫存，并簽字傳真回總部；

7、公司保證產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。對出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品實(shí)行退貨，對無質(zhì)量問題的產(chǎn)品，已簽定戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商銷售合同的一律不允許退貨。

（二）分銷渠道管理

1、營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷工作，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合進(jìn)行各項(xiàng)工作，并在每月月末提供本月相關(guān)產(chǎn)品的分銷情況、庫存數(shù)量。

2、由營銷人員建立、健全客戶分銷網(wǎng)點(diǎn)記錄，按二級分銷商、賣場超市、餐飲店、食雜店、農(nóng)貿(mào)市場、其它特渠，分類別按銷量大小記錄。

3、對客戶貨物品種流向進(jìn)行分析，確定市場促銷方案。

4、及時(shí)糾正經(jīng)銷商出現(xiàn)的竄貨行為，公司有權(quán)根據(jù)此項(xiàng)取締經(jīng)銷商資格。

（三）促銷管理

公司給予經(jīng)銷商的各項(xiàng)市場促銷、宣傳支持，均以公司的正式文件、通知或營銷總部總經(jīng)理簽字的認(rèn)可文本為依據(jù)。無上述書面手續(xù)，只是由某個(gè)營銷人員承諾的關(guān)于價(jià)格、折扣、發(fā)票、廣告宣傳、促銷費(fèi)用等支持項(xiàng)目，均屬其個(gè)人行為，企業(yè)不予認(rèn)可。

（四）客情關(guān)系管理

1、每季度按大區(qū)召開經(jīng)銷商會議，溝通市場銷售情況，年終召開全國經(jīng)銷商答謝會。

2、經(jīng)銷商關(guān)鍵人物生日，由營銷人員代表公司贈送生日禮物。

篇9

關(guān)鍵詞：中小城市；商業(yè)街；景觀環(huán)境；更新；改造

中圖分類號：TU984 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-0432（2010）-12-0278-1

隨著城市化水平的提高,商業(yè)街已漸漸成為城市建設(shè)和經(jīng)營中的一個(gè)熱點(diǎn)。例如:上海南京東路步行街、北京王府井、哈爾濱中央大街、廣州北京路、沈陽太原商業(yè)街等。商業(yè)街吸引了大批消費(fèi)者,刺激了眾多商家的競爭,引起了各級政府的關(guān)注,也成為一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的催化劑。但中小城市由于其經(jīng)濟(jì)和技術(shù)條件仍相對不夠發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)商業(yè)街的更新和改造工作受到了極大的限制。筆者就目前中小城市中傳統(tǒng)商業(yè)街景觀環(huán)境的現(xiàn)狀，對其更新和改造提了幾點(diǎn)意見。

1 傳統(tǒng)商業(yè)街更新和改造的動因

1.1 精神文化層面

傳統(tǒng)商業(yè)街可以體現(xiàn)城市的特色和人文精神，可以使外來游客盡快的了解本地區(qū)的特點(diǎn)，也能喚起當(dāng)?shù)厝藗兊恼J(rèn)同感和歸宿感。隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，商業(yè)活動也一改往日的形式，逐漸向文化活動轉(zhuǎn)變，在這種情況下，商業(yè)街自身的優(yōu)勢更加凸顯出來，與超市和大型商場相比，商業(yè)街的景觀環(huán)境更能給消費(fèi)者帶來精神文化層面的享受。

1.2 物質(zhì)生活層面

社會在進(jìn)步，人們的生活水平也在不斷提高，對商業(yè)街的環(huán)境要求也越來越高。傳統(tǒng)的商業(yè)街在功能上已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代社會的需求，無法滿足人們的需要。應(yīng)及時(shí)對傳統(tǒng)商業(yè)街進(jìn)行更新和改造，將其發(fā)展成為集購物、休閑、餐飲、觀光于一體的購物街區(qū)，既能滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)還能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長。

2 現(xiàn)代中小城市中傳統(tǒng)商業(yè)街存在的問題

2.1 破壞城市的歷史文化

中國是有著數(shù)千年歷史的國家，每個(gè)城市都有各自不同的歷史文化，這是一代代人創(chuàng)造的勞動積累，是城市留給人們最寶貴的東西。這些歷史的沉淀就是一種資源，商業(yè)街也是這種文化“沉積”的現(xiàn)有表現(xiàn)形式，城市需要這種文化資源。但現(xiàn)階段，很多城市在進(jìn)行傳統(tǒng)商業(yè)街改造的時(shí)候，不顧“老字號”承載的歷史文化，以大型商廈取而代之，一味的凸顯現(xiàn)代氣息，這是對傳統(tǒng)商業(yè)街結(jié)構(gòu)的破壞，也是對城市歷史文化的破壞。傳統(tǒng)商業(yè)街的更新和改造要考慮歷史成因，要在保護(hù)古文化的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，保留傳統(tǒng)商業(yè)街的特色。

2.2 缺乏合理的規(guī)劃和布局

缺乏合理的規(guī)劃和布局已成為中小城市商業(yè)街改造很突出的問題。傳統(tǒng)商業(yè)街大都是交通干道， 交通是確保商業(yè)街流通地位及完善商業(yè)街城市化功能的重要工具。無論傳統(tǒng)商業(yè)街還是現(xiàn)代城市商業(yè)街，其功能并沒有改變，都是一個(gè)城市的大中型零售場所。目前，很多中小城市的商業(yè)街在改造過程中缺乏長遠(yuǎn)的眼光，只注重現(xiàn)階段的景觀效益，沒有進(jìn)行合理的規(guī)劃和布局。現(xiàn)代商業(yè)街，除了注重商流之外，還應(yīng)考慮將商流與休閑相結(jié)合，發(fā)揮商業(yè)、娛樂、旅游、休閑、展示一體化的優(yōu)勢。

2.3 缺乏特色

中小城市商業(yè)街改造過程中經(jīng)常會出現(xiàn) “千店一面”的現(xiàn)象，這主要是盲目追求一些大城市商業(yè)街改造的做法，希望街道顯得繁華熱鬧導(dǎo)致的。不同城市商業(yè)街的建設(shè)主要的是要突出本地區(qū)的特色，有自己的個(gè)性和風(fēng)格。

2.4 商業(yè)街?jǐn)_民現(xiàn)象嚴(yán)重

隨著商業(yè)的不斷發(fā)展，為了吸引消費(fèi)者，商家的銷售手段也各具特色。商業(yè)街的叫賣聲、流行歌曲的嘈雜聲此起彼伏，影響附近居民的生活。因此，商業(yè)街應(yīng)盡量與居民區(qū)分開, 最低限度也要在人們的正常休息時(shí)間保證其安靜的環(huán)境。

3 傳統(tǒng)商業(yè)街改造的一些建議

3.1 歷史建筑的保護(hù)

歷史建筑的價(jià)值就在于它的真實(shí)性。因此,保護(hù)歷史建筑第一重要的就是保護(hù)建筑的“原真性”，保護(hù)它所遺留的全部歷史信息。在進(jìn)行傳統(tǒng)商業(yè)街景觀環(huán)境更新和改造工作時(shí)，要保護(hù)原有的歷史建筑，并使更新的景觀環(huán)境符合原有建筑的風(fēng)格。

3.2 傳統(tǒng)商業(yè)街空間尺度及環(huán)境的保護(hù)

傳統(tǒng)商業(yè)街不是用來陳列單個(gè)歷史建筑的，其更重要的作用是展示整個(gè)歷史街區(qū)的傳統(tǒng)空間氛圍。我國傳統(tǒng)商業(yè)街具有宜人的空間尺度，其街道不是很寬，建筑不是很高，街道寬度與建筑的高度具有強(qiáng)烈的空間層次，在景觀環(huán)境的改造過程中也要遵循這種層次感。

3.3 傳統(tǒng)經(jīng)營特色的繼承

“老字號”是傳統(tǒng)商業(yè)街上的寶貴財(cái)富，在人們的心中得到了廣泛的認(rèn)同，其品牌有著很好的口碑和知名度，在人們心中的地位早已根深蒂固。在更新和改造過程中保護(hù)和維持“老字號”，是商業(yè)街保持生機(jī)和活力的源泉之一。城市商業(yè)街景觀環(huán)境是展示城市特色的名片，通過專業(yè)設(shè)計(jì)師深入挖掘城市文化，精心設(shè)計(jì)街道環(huán)境將會成為提高城市整體形象的必由之路。城市商業(yè)街設(shè)計(jì)既要與城市發(fā)展規(guī)劃的大局對接，也要保護(hù)原有的歷史文化，滿足城市商業(yè)需求的同時(shí)，營造優(yōu)美舒適的視覺景觀，促進(jìn)城市環(huán)境的提高，塑造獨(dú)具地方特色的城市街道景觀。

每個(gè)城市都有自己的具體情況，街道更新應(yīng)結(jié)合各城市發(fā)展的可能與需要，并與整個(gè)舊區(qū)的改造協(xié)調(diào)地進(jìn)行。

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篇10

關(guān)鍵詞 新產(chǎn)品 滯銷風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)物期權(quán) 返回權(quán)

20世紀(jì)90年代以后，我國由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)為了占領(lǐng)更多的市場份額，在激烈的市場競爭中處于有利地位，必須不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。我國市場調(diào)查的結(jié)果顯示，成功上市的新產(chǎn)品不足5%，在這樣一種新產(chǎn)品銷售如此重要，而滯銷風(fēng)險(xiǎn)又頻繁發(fā)生的情況下，研究用于抵御新產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)的成本與效益問題就顯得相當(dāng)重要。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商因可原價(jià)返回所購新產(chǎn)品而免于承受滯銷損失，新產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)完全由企業(yè)承擔(dān)，這對調(diào)動企業(yè)和經(jīng)銷商的積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面是不利的，為此，構(gòu)建一種有利于雙方的經(jīng)銷合同是有必要的。本文利用實(shí)物期權(quán)的研究方法，設(shè)計(jì)了一種新產(chǎn)品滯銷返回權(quán)，并討論了該返回權(quán)的價(jià)格取值區(qū)間。借鑒國外電力市場發(fā)電廠與電網(wǎng)公司簽訂的遠(yuǎn)期合同的思想，為企業(yè)和經(jīng)銷商構(gòu)建一份有利于雙方的合同。

1 利用期權(quán)方法對新產(chǎn)品經(jīng)銷合同定價(jià)

1.1 構(gòu)建經(jīng)銷合同

假設(shè)經(jīng)銷商只會因市場因素而返回產(chǎn)品，即忽略掉人為因素的影響，那么企業(yè)可以和經(jīng)銷商這樣簽訂經(jīng)銷合同，合同規(guī)定由經(jīng)銷商為企業(yè)代銷產(chǎn)品，在合同規(guī)定的銷售期間，經(jīng)銷商按合同規(guī)定的價(jià)格銷售合同規(guī)定的一定數(shù)量的產(chǎn)品，在銷售期間銷售完合同規(guī)定的一定數(shù)量的產(chǎn)品，那么雙方可以續(xù)簽合同，即增加銷售量，如果市場形勢發(fā)生不利變化，經(jīng)銷商可以把滯銷產(chǎn)品在期末以出廠價(jià)返回給企業(yè)，為此經(jīng)銷商必須付給企業(yè)一定費(fèi)用，也就是返回權(quán)的價(jià)格。由于企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的過程中并不是完全被動的，所以構(gòu)建這種合同是完全可能的。根據(jù)期權(quán)理論，在市場形勢發(fā)生不利變化時(shí)經(jīng)銷商擁有的在經(jīng)銷期末以出廠價(jià)返回滯銷產(chǎn)品的權(quán)力可以看作是經(jīng)銷商在簽訂合同時(shí)購買了一份看跌期權(quán)，這個(gè)看跌期權(quán)以實(shí)際銷售量為標(biāo)的資產(chǎn)，以合同規(guī)定的一定數(shù)量的產(chǎn)品為執(zhí)行價(jià)格，經(jīng)銷商在合同規(guī)定期限末決定是否執(zhí)行期權(quán)，所以這樣的一份期權(quán)實(shí)際上是一份歐式看跌期權(quán)。

1.2 合同定價(jià)

設(shè)合同規(guī)定的經(jīng)銷期為從時(shí)刻0到時(shí)刻T，合同規(guī)定的經(jīng)銷數(shù)量為I，出廠價(jià)為P，合同規(guī)定的銷售價(jià)格為S，在經(jīng)銷期間實(shí)際銷售量為Kt，若在時(shí)刻T，KT≥I，雙方續(xù)簽合同，增加銷售量，由于沒有執(zhí)行期權(quán)，由期權(quán)帶來的收益為0，若在時(shí)刻T，KT＜I，經(jīng)銷商執(zhí)行期權(quán)，以出廠價(jià)返回產(chǎn)品，由期權(quán)帶來的收益為（I-KT）P。并設(shè)返回權(quán)價(jià)格為f，行業(yè)折現(xiàn)率為常數(shù)r，企業(yè)與經(jīng)銷商之間新產(chǎn)品返回權(quán)的交易形式如圖1所示。返回權(quán)價(jià)格f等于期末預(yù)期收益的貼現(xiàn)值，f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]。

設(shè)mt為g時(shí)刻的瞬時(shí)銷售量，則經(jīng)銷期間實(shí)際銷售量Kt有Kt=■mtdt，由于銷量的波動反映了市場風(fēng)險(xiǎn)，可以用擴(kuò)散過程描述。假設(shè)mt的運(yùn)動路徑為幾何布朗運(yùn)動，則有：

dmt=αmmt+σmmtdW（t）（1）

其中，α為mt的預(yù)期增長率，σm為mt的波動率，W（t）為標(biāo)準(zhǔn)維納過程，它表示影響銷售的風(fēng)險(xiǎn)因素。由于企業(yè)在決定出廠價(jià)P時(shí)需要綜合考慮各種因素，為簡單起見，認(rèn)為出廠價(jià)P與經(jīng)銷期間實(shí)際銷售量無關(guān)，不妨設(shè)為常數(shù)，那么：

f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]（2）

由于在合同簽訂時(shí)，沒有發(fā)生產(chǎn)品的銷售，返回權(quán)的標(biāo)的實(shí)際銷售量Kt為0，即不存在標(biāo)的，這與歐式期權(quán)不同，所以本文采用數(shù)值近似方法對返回權(quán)定價(jià)。

利用隨機(jī)分析的知識，解式（1）得到：

mT=m0exp［am-■T+σmWT］（3）

式（3）中，WT～N（0，T）。

無套利定價(jià)方法要求期權(quán)的價(jià)格等于期權(quán)的期望價(jià)值，基于蒙特卡洛模擬的無套利定價(jià)公式為：

■=■■f（i）（4）

其中，N為模擬次數(shù)。在給定初始條件后，蒙特卡洛法的計(jì)算步驟如下：產(chǎn)生服從參數(shù)為0，和T的正態(tài)分布的隨機(jī)數(shù)；按式⑶求解實(shí)際銷售量；按式⑵求解本次模擬的返回權(quán)價(jià)值；重復(fù)步驟1~3，N次；按⑷式計(jì)算返回權(quán)價(jià)值的平均值即為期權(quán)的近似價(jià)格。

通常用方差系數(shù)表示蒙特卡洛模擬的誤差，新產(chǎn)品返回權(quán)的方差系數(shù)為：

β=■（5）

2 算例分析

考慮這樣一種情況：企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂合同，出廠價(jià)格為10元/件，即P=10，經(jīng)銷期T=1年，經(jīng)銷產(chǎn)品20 000件，假設(shè)這時(shí)，行業(yè)折現(xiàn)率為r=0.05，αm=0.16， σm=0.3，新產(chǎn)品初始銷量為m0=60件。用Matlab進(jìn)行仿真計(jì)算可以得到f=12 914.51元（見圖2。

從以上算例可以看到，隨著模擬次數(shù)的增大，返回權(quán)的價(jià)格趨向穩(wěn)定，而方差系數(shù)趨向于0，因而得到的返回權(quán)的價(jià)格是合理的。事實(shí)上，還可以修改合同把返回權(quán)的價(jià)格體現(xiàn)在產(chǎn)品的出廠價(jià)格上，而不用在簽訂合同時(shí)另外支付返回權(quán)的價(jià)格。

3 結(jié)論

根據(jù)國外電力市場遠(yuǎn)期合同思想，構(gòu)造了一份企業(yè)與經(jīng)銷商之間的新產(chǎn)品經(jīng)銷合同，并利用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)計(jì)算出返回權(quán)的價(jià)格，為企業(yè)與經(jīng)銷商如何合理地對新產(chǎn)品返回權(quán)進(jìn)行定價(jià)，簽訂對己有利的協(xié)議提供了參考依據(jù)。當(dāng)然，還可以利用其他金融期權(quán)的思想構(gòu)造合同，比如關(guān)卡期權(quán)等，這些合同的構(gòu)造要視企業(yè)和經(jīng)銷商之間實(shí)力的對比，都有待于進(jìn)一步研究。

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