卷煙銷售總結范文

導語：如何才能寫好一篇卷煙銷售總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、卷煙營銷工作平穩發展，卷煙銷量穩步增長

（一）卷煙銷量平穩增長

全省累計銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實現增長。分月看，全年12個月中，有8個月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%；省外煙22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計銷量完成全年銷售計劃167.7萬箱的101.3%。

（二）結構繼續較快提升

全省商業批發累計實現含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅16.76%；單箱收入達到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；單條均價45.28元/條，同比39.84元/條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個百分點；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個百分點；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個百分點。

（三）品牌集中度穩步提高

全省在銷卷煙品牌80個、規格254個（不含雪茄、進口煙），較去年同期分別減少15個、28個。百牌號卷煙銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個百分點，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個品牌中省產煙品牌9個（不含大豐收），累計銷量142.2萬箱，占總量比重83.8%，同比下降2.3個百分點；省外煙品牌11個，累計銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個百分點。其中，銷量同比增幅超過50%的品牌有5個，分別是黃山（124.9%）、紅塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。

（四）庫存總體較為合理

12月末全省商業庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%；省外煙庫存1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項工作順利開展

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（一）突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標任務的完成

1、緊緊抓住銷量不放松

為做好今年兩節市場的卷煙供應，確保實現卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就開始著手準備，一方面加大適銷貨源的儲備，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節假日的正常休息，確保滿足節日市場的消費需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬箱，同比增加3.9萬箱，增長18.7%，創歷史單月銷量新高。3月份以后，我們根據淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度，實現了淡季卷煙銷售的穩步增長。7月份我們認真總結上半年的銷售工作，分析了當前面臨的形勢和壓力，進一步引導全省銷售工作向穩定協調的方向發展。10月份，針對后幾個月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會議，對年底幾天以及XX年上半年的銷售工作進行了部署。

2、加強省內外工商溝通

去年12月份，我們根據對今年市場的預測就省產卷煙計劃安排問題，提前與安徽中煙工業公司進行了洽談，對全年省產煙購進數量、結構和低檔卷煙數量達成了一致的意見。日常工作中，我們注意經常了解全省卷煙調撥情況，對反映的低檔卷煙供應數量、時間不能滿足需求等問題及時向工業進行反饋協商，盡可能地幫助企業解決實際問題。同時，我們積極落實國家局省際間卷煙交易要求，加強與全國重點骨干工業企業的溝通，通過走出去、請進來，積極培育全國重點卷煙品牌，逐步擴大省外卷煙調入比例。特別是新一屆省局（公司）領導班子成立后，在省內外的產銷溝通上進一步加大了力度，與省內工業企業建立了溝通協調機制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業企業，就XX年計劃和市場問題進行了充分協商，為明年的卷煙貨源問題提前做好了準備。全年實際購進卷煙170.0萬箱，其中省產煙148.0萬箱，省外煙22.0萬箱，低檔卷煙68.0萬箱。

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3、密切關注市場銷售變化

我們認真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存、結構、品牌等情況進行對比分析，對銷售中出現的異常情況及時查找原因，提出工作改進的建議和要求，為經濟運行的平穩發展提供指導；同時不定期地組織開展市場的調研工作，今年我們先后圍繞節后市場的變化情況、皖北地區農村市場服務問題、"大豐收"卷煙市場反映、規范經營等進行專題調研，深入了解市場和服務的真實情況，為正確決策提高幫助；針對上半年卷煙銷售結構增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終給予高度重視和關注，多次召開會議進行研究，不斷統一思想認識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉了低檔卷煙快速下降問題。

4、加強低檔卷煙銷售工作指導

近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結合低檔卷煙銷售形勢，一方面不斷提高認識，從影響行業長遠發展和兩個維護切實行動的高度引導各單位轉變思想觀念；另一方面積極組織省內外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問題。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，研究措施。6月份，我們結合國家局的要求，專門制訂下發了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了一定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉，初步扭轉了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙5.7萬箱，環比增長16.5%；6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環比增長11.1%。7月份以后，由于低檔卷煙區域統價的實施，部分品牌批發價格有所提高，特別是“藍香梅”批發價格由過去11元/條調整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱減少7942箱，下降55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉的形勢。

（二）加強銷售管理工作，努力提高適應市場能力

1、加強卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動，評選出零售戶最喜愛的20個卷煙品牌，其中省內9個、省外11個，對評選結果在行業內外廣泛宣傳，提高社會認知度，引導各單位加強零售戶喜愛的卷煙品牌的培育，不斷擴大省內外名優卷煙市場占有率和影響力。下半年針對全省卷煙品牌的發展現狀，結合全國卷煙品牌發展戰略的要求，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施意見》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務，根據國家局的品牌發展綱要精神，結合全省品牌發展現狀，做好品牌發展的中長期規劃；二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現進行評價，衡量品牌競爭力的狀況；三是加強卷煙品類管理，以零售價為基礎將所有品牌劃分為一定的層級，對每個層級根據品牌評價的結果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略；四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統一品牌退出的標準；五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協作共同做好品牌培育工作。各單位結合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退出等環節制訂了詳細的制度，使品牌培育工作逐步走上科學規范的軌道。

2、積極適應交易方式變化

上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革，原有的計劃管理方式、交易方式都發生了比較大的變化。為適應交易方式的變化，我們積極調整工作思路，圍繞服務、指導、協調做好自身的定位；提前對各單位的銷售計劃安排進行摸底，結合銷售形勢、市場預測和庫存情況確定各單位購進計劃；專門下發文件認真貫徹落實國家局指示精神，并對做好交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時了解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況；由于交易對協議分解成合同明確了100%執行的要求，我們利用有關會議提出把握協議執行進度、科學制訂卷煙合同、加強市場引導培育的指導性意見，為各市公司適應交易方式的變化提供幫助。

3、努力做到“三個更加注重”

一是更加注重市場，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導意見》。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強卷煙商業企業的需求把握能力、市場預測能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力；二是更加注重服務，加強全省客戶投訴中心建設。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動運行，到7月底17個市公司96300電話投訴業務全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理意見建議，督促各市局（公司）改進工作作風、提高服務質量、加強科學管理、提升社會形象。三是更加注重新型工商關系，建立省內工商定期溝通協調機制。銜接的主要方式有年度、半年產銷計劃銜接會，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特殊情況隨時保持溝通，重大事項主要領導親自參加；同時加強信息的互通和共享，對保持工商雙方的協調共同發展起到了積極的作用。

4、不斷提高卷煙經營水平共5頁,當前第2頁2

一是規范勞動用工，完善職責制度。對商業企業逐步實行定崗、定編、定責、定薪制度，完善各項管理制度，用制度規范勞動用工分配行為。二是不斷整合資源，優化業務流程。圍繞網建推進的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優化業務流程，提高資源的利用效率。三是加強銷售規律研究，科學制訂銷售計劃。通過對前幾年卷煙銷售情況的分析，找出銷售變化的規律，制訂出科學的年度和月度采供計劃。四是加強庫存監控，減少資金占用。對全年的庫存指標根據季節的變化下達控制目標，對省外煙、省內煙、低檔煙分別測算，加大社會庫存監控，保持庫存的合理水平。

（三）抓方案，抓區域聯動，確保網建目標任務落實

根據全國網建現場會精神，結合全省網建工作現狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網絡建設統一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網絡建設工作會議，明確了下一階段網建工作的具體目標要求。以全省網建達到全國先進水平為目標，進一步鞏固卷煙銷售網絡整體推進工作成果，全面貫徹落實國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網絡業務規范》，建立和完善市場服務體系、品牌培育體系、網絡標準體系、質量控制體系，優化作業流程、服務流程，強化營銷隊伍建設，加強管理，提高服務工業企業、零售客戶的水平，進一步增強“服務客戶，培育品牌，控制市場，科學管理”的能力，全面提升卷煙銷售網絡建設的水平。一是突出服務。加強對零售客戶、工業企業的服務，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度；二是注重效率。統一省、市兩級公司實現上下和內部信息平臺，統一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機制，建立并不斷完善網絡標準體系，加強現代物流體系建設，強化三層督查的管理機制，提高服務質量管理水平；三是優化流程。完善制度、細化流程、加大執行力度，鞏固工作基礎和市場基礎，提高服務工業企業、零售客戶、消費者的水平，增強適應市場的能力；四是提升素質。以客戶經理為重點，加強客戶經理隊伍建設和營銷管理隊伍建設，開展培訓、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設，努力營造公平的市場環境。

（四）認真開展自查，網建工作順利通過國家局檢查考評驗收

1、認真開展網建自查工作

按照《國煙辦關于進行2005年全國卷煙銷售網絡建設整體推進工作檢查考評的通知》的文件要求，省局（公司）專門成立了網建檢查考評領導小組和辦公室，制定了具體的實施方案，專門召開全省視頻動員大會，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時，省局（公司）網建辦抽調人員組成檢查組，從3月初開始對各市公司開展了復查工作。同時，抽調了124名客戶經理，組成17個調查小組，實地開展了零售客戶滿意度調查活動。在復查中，各檢查組認真檢查、分析、總結和評估被查單位網建整體推進工作情況，站在找問題的角度，從嚴掌握評分標準，客觀評估工作質量，指出存在問題并提出改進建議。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的準備。

2、順利通過國家局網建檢查考評

6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經理張志偉同志為首的國家局網建整體推進工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局（公司）進行了重點檢查考評。考評組總體上從六個方面對安徽的網建工作給予了肯定：一是把握住了行業對卷煙銷售網絡建設整體推進工作的要求，統一了全省網絡運行的模式。二是省局（公司）加強了信息化建設，統一了網絡信息平臺。三是分片聯動促平衡，積極推進全省各市局（公司）從傳統商業模式向現代物流和現代流通方式轉變。四是加強了網絡的基礎工作，網絡運行的質量及管理水平穩步提高。五是嚴格推行核量管理制度，網絡經營規范公平程度有效提高。六是典型引路，發揮優勢抓試點，網建工作創新能力不斷提高。考評組同時也指出了我們網絡建設工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經理崗位的職能分工問題；二是物流配送環節的全省統一問題；三是貨源采購的管理問題上還值得進一步的研究和細化。

3、落實國家局網建驗收整改要求

國家局網建驗收結束后，我們及時將考評組提出的整改工作要求下發全省，并專門召開會議進行學習貫徹。為把整改要求落到實處，省局（公司）決定：一是把國家局網建整改工作要求作為今年網建考核的主要內容，納入各單位經濟運行質量考核；二是加快全省統一物流建設，針對我省物流建設工作中存在的問題，將物流建設的重點放在配送中心標準化建設、倉儲數字化和配送管理等方面；三是加強客戶經理隊伍建設，通過明確人員配置、細化工作職責、加大隊伍培訓、規范考核管理等手段，進一步發揮客戶經理的作用；四是以“兩項檢查”為契機，通過全面深入的對照檢查，發現不符合規范要求的問題，加強整改，促進經營管理按照內部監管的要求規范化。

三、存在的主要問題

（一）銷售結構增長過快

1-12月份，全省批發銷售單箱含稅收入11321元，同比增長13.66%，條均價45.28元/條，同比提高5.44元/條，特別是一類煙增幅高達36.4%，結構增長幅度明顯快于地方經濟發展和居民收入水平的增長。分析原因主要有城鄉居民收入提高對消費的拉動，市場秩序的好轉對高端市場控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人為地拉動了銷售結構的提升，給卷煙銷售的持續發展帶來了很大的壓力。共5頁,當前第3頁3

（二）低檔卷煙下降速度過快

1-12月份，全省累計銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱，減少9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%；四類煙36.2萬箱，同比下降6.3%；五類煙12.7萬箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應不均衡、品牌不對路、價格調整等方面的制約。從今年以來的情況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業都集中生產1-2類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源；平常季節每月上旬也是很難調到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產；同時工業加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消；加上7月份以后，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發價格上調，許多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴峻的形勢。

（三）持續增長的壓力不斷加大

近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩增長的發展態勢，2004年銷售卷煙161.5萬箱，2005年銷售卷煙165.2萬箱，2006年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調控力度的加大和整頓規范工作的深入開展，使卷煙市場秩序不斷好轉，騰出了過去被各種非法卷煙占據的市場空間，為卷煙銷量的平穩增長提供了條件。隨著時間的推移，這部分的空間也在逐步縮小；特別是安徽是農業大省，屬于經濟欠發達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據勞動和社會保障局統計資料顯示，2005年我省老務輸出人口達到980萬；XX年國家局將實行新的卷煙類別標準，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。

四、XX年銷售工作打算

（一）卷煙銷量預測及市場分析

XX年全省卷煙銷量計劃在174～175萬箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省產煙148萬箱、省外煙26-27萬箱、低檔煙63萬箱。

市場分析：

1、卷煙銷量能夠繼續保持平穩增長。根據省政府《十一五發展規劃綱要》，XX年全省國民生產總值預計增長10%以上，社會消費品零售總額預計增長12%以上，社會經濟的持續發展必然拉動卷煙消費的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經濟的發展，基本建設規模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預期。

2、低檔卷煙銷售形勢仍然較為嚴峻。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標準，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業企業在低檔煙的供應中自然會加大五類煙結構較高部分卷煙的生產，一些低結構的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發價格有所上調，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時，工業明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規格將進一步減少，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。

（二）營銷管理工作重點

1、以客戶需求為中心，構建完善的客戶服務體系

（1）完善城鄉一體的網絡運行模式

一是充分認識鄉鎮農村客戶，特別是農村中小客戶對網建工作深入開展的重要意義；二是為農村零售客戶提供優質服務；三是優化農村客戶服務資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時性和到位率；確保客戶經理對所有客戶拜訪頻率不少于1次/月；四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農村中小客戶適當傾斜；五是堅決停止委托代送或變相委托代送業務；六是對農村無電話戶和季節性停歇業戶實施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務不到位導致這部分客戶游離于網絡之外。

（2）提高全省網絡統一運行的水平

一是繼續堅持和完善片區聯動制度，通過聯動工作，加強單位之間、片區之間的交流，積極探索，防止出現形式主義，加大區域內部模式統一的力度，并在此基礎上逐步制定全省統一的管理制度和業務流程；二是由省局（公司）網絡形象設計方案，統一全省網絡形象標識及其使用標準，提升網絡的社會服務形象；三是加大物流配送體系的建設力度，本著經濟、實用的原則，進一步研究整體規劃和設計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監控、數字化倉儲管理、分揀系統優化和送貨線路、車輛優化等問題；四是認真總結經驗，堅持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅持面向市場的原則，堅持對經營大戶實行最高限量的原則，將動態核量與訂單供貨有機結合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公平、公正和公開。

（3）完善客戶服務質量的監控機制

一是完善全省統一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務質量信息的采集渠道、一項監控各區域市場客戶滿意度以及服務質量的措施、一個發現和解決客戶問題的平臺”。完善制度和流程，加大社會宣傳力度，提高受理隊伍素質，規范受理，提高效率，完善基礎管理工作，促進服務水平的提升；二是貫徹落實國家局《地市級公司卷煙銷售網絡業務規范》，優化流程、細化標準，結合實際，完善服務工作質量標準體系。同時，進一步加強“三層督察”管理，加強考核，提高管理水平質量。共5頁,當前第4頁4

2、狠抓卷煙銷售不放松，堅持以市場為導向，努力提高適應市場的能力

（1）努力實現卷煙銷售的平穩運行

圍繞全年的銷售目標任務，做好上下半年月度計劃的平衡，進一步加強宏觀調控，及時關注市場的發展動態，保證市場需求的基本滿足。進一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產煙、省外煙分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學性，統籌做好年底社會庫存和企業庫存的平衡。要進一步樹立平穩發展的指導思想，提前做好計劃的制訂、貨源的選擇、銷售結構的預測，做好XX年上半年卷煙集中交易工作，努力實現卷煙銷售的預期目標。圍繞后幾個月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計劃好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現開門紅。

（2）加強工商互動，適應按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式

一是不斷加強工商企業之間的信息互通，逐步建立完備的生產和經營信息共享機制；二是在條件成熟的情況下，配合工業企業開展工商之間的網上配貨；三是深入市場，掌握零售客戶經營需求、社會庫存、消費習慣變化，關注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握能力；四是改進貨源供應策略，將采購與供應有機的結合起來，優化市場投放的辦法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應的連續性和采購計劃的準確性；五是在計劃交易方式變革后，堅持以市場為導向，在把握市場的前提下與工業企業簽訂購銷合同，并加強合同履約率的考核管理，堅持誠信，維護與工業企業之間良好的合作關系。

（3）加大品牌培育，完善產品進入和退出機制，為工業企業提供開放公平的市場環境

一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設，不對新進入品牌設置門檻；二是通過系統的分析、維護，提高品牌培育的能力，規范促銷行為；三是進一步研究品牌的引入流程和退出標準同時結合全國兩個“十多個”的要求，認真落實國家局的品牌發展綱要，認真研究大品牌的培育機制；四是根據全省零售客戶喜愛的品牌調查結果，將重點培育的品牌數量保持在二十個左右，并規劃好有發展潛力的十個左右大品牌，制訂好中長期發展規劃，主動適應國家局品牌發展的戰略要求；五是工商聯手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌提供市場和服務保障。

（4）加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作

要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農村市場服務水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進一步關注全國共享品牌“大豐收”的銷售態勢，樹立長遠觀念，培養一批忠實的消費群體，逐步做大規模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩定發展提供幫助。要研究新的類別劃分標準實行后，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強營銷隊伍建設，不斷提高員工整體素質

篇2

結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、卷煙銷售分析

1、隨著我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。

2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。

從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。

社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。

二、客戶滿意度調查

通過調查，客戶對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客戶盈利情況。

根據市局要求，客戶經理每月對轄區客戶進行滿意度調查，轄區零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客戶對電子結算不滿意。

三、當前銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節后的慘淡經營。

篇3

【關鍵詞】卷煙新形勢 網絡營銷 探究

隨著社會經濟以及互聯網的不斷發展，我國已經開始邁入信息化新時代，電子商務等新型銷售方式開始出現，并且受到企業的青睞，卷煙企業身為這些企業的一部分，自然也將銷售方向轉向互聯網，開始開展以零售卷煙為主的網絡營銷模式。但是卷煙產業受到很多方面的限制，目前還存在很多的問題與不足，下面，作者就結合實際情況，探究新形勢下的卷煙網絡營銷模式。

一、新形勢下卷煙行業在網絡營銷中存在的問題

雖然卷煙行業開始大力發展網絡營銷的新形勢，但是還存在很多的問題，下面就通過卷煙行業面臨的新形勢以及網絡營銷這個兩方面進行分析。

1、面臨的新形勢方面

首先，卷煙行業是我國國民經濟的一部分，受我國經濟改革的影響很大。我國經濟正處于一個轉折的階段，經濟發展速度開始放緩，產業之間的矛盾開始顯露。并且，有關限制卷煙行業發展政策的頒布，“三公”方面的消費開始公眾化，導致人們開始重視節約以及反對浪費的重要性，特別是在對卷煙產品進行購買的時候，人們不再盲目追求高檔香煙。除此之外，我國有關部門開始大力開展禁煙活動，在很多公共場所都禁止群眾吸煙，并且不許變相的利用公款進行卷煙的購買。所以卷煙行業的發展受到了極大的限制，導致行業內部的競爭愈來愈激烈。其次，行業的限制導致了卷煙品牌之間的競爭變得異常猛烈。原先銷售排名前幾的品牌，類似“芙蓉王”、“云煙”等品牌的銷量一直很好，也有很多之前銷量不是很好的品牌開始崛起，但是也有很多品牌因為新形勢帶來的影響，銷量開始不斷下滑。出現這樣的現象，大多是因為每個品牌公司根據新形勢下制定的營銷策略不同，導致出現了不同的效果。有的公司面對新形勢不為所動，依舊按照原來的方式進行銷售，有的公司積極應對卷煙發展的新形勢，調整生產計劃與銷售計劃。

2、網絡營銷方面

第一，沒有完善的卷煙網絡銷售平臺。我國網上銷售平臺上唯一有關卷煙銷售的網站是“新商盟”，但是這一平臺主要的面向群體是銷售卷煙的公司，并不是一般的民眾，所以不會對卷煙品牌起到宣傳與提高知名度的效果。并且這一網站并沒有與有名的銷售網站達成合作的關系，受眾面小，極大的影響了網站的知名度，沒有真正的發揮網營銷的優點。第二，卷煙公司對網絡銷售的認識度不夠。卷煙公司在進行網絡銷售的時候，往往認為網絡銷售僅僅是一個網上訂貨的過程，對網絡銷售的了解不足，導致很多公司不愿消耗過多的人力與財力開展網絡營銷的銷售方式。第三，銷售的客戶受眾面小。網絡銷售都是通過計算機以及網絡進行銷售的，但是了解網絡操作的人群主要是青壯年，而卷煙面對的銷售人群不只有青壯年，還有老年人以及殘疾人員。另外，還受到經濟條件的影響，很多消費者生活在偏遠地區，很少能觸碰計算機，更不用說進行網上購物了。相比之下，上述說到的人群更喜歡進行實體購物，相對來說更加方便快捷。

二、解決卷煙網絡營銷不足的幾點建議

1、樹立正確的網絡營銷觀念

樹立正確的網絡營銷觀念才是提高卷煙企業銷量的根本。卷煙企業要結合其他企業的發展經驗，科學合理的規劃營銷方案，從績效營銷、內部營銷、關系營銷以及整合營銷四個方面出發，不斷地改進營銷策略，從而保證卷煙企業以后更好的發展。

2、開放網絡銷售平臺，提升卷煙網絡銷售平臺的知名度

以上文提到的“新商盟”卷煙網絡銷售平臺為主，卷煙企業要積極結合網絡上的新興資源，開放銷售渠道，努力將“新商盟”卷煙網絡銷售平臺塑造成為網絡上知名的卷煙銷售網站。并且網站還要積極面向零售商以及消費者開設專門的銷售平臺，幫助人們更好的了解有關煙草的政策、各個卷煙企業的發展狀況以及品牌的知識。另外，還要發揮網絡的亮點，及時的增加卷煙企業與消費者之間的互動，積極開展問卷調查以及客服方面的服務，是卷煙企業從根本上實現網絡營銷。最后，還要聯合各個知名的銷售網站，進行“新商盟”卷煙網絡銷售平臺的推廣，提升卷煙網絡銷售平臺的知名度。

3、積極對零售商進行網絡引導

企業要是想成功開展卷煙銷售的網絡營銷形式，首先就必須保證零售商愿意通過互聯網進行購買活動，這時就需要對零售商進行網絡引導，幫助零售商了解網絡營銷的優點。并且，開始通過網絡平臺進行購貨的零售商要積極對其他零售商進行宣傳，而且企業要對新進加入的零售商提供一定的優惠，從而可以吸引大批零售商的加入。對于偏遠地區的人們，可以以地區為單位，幫助他們修建共同的網絡工具進行交易，讓他們了解網絡交易的優點，從而為以后的網絡銷售奠定了基礎。

4、積極發展微商

在煙草發展的新形勢下，發展微商進行銷售是最優的方式。因為微商的覆蓋面廣，并且大多都是通過朋友圈進行銷售，具有很強的影響力。所以，卷煙企業要抓住這一機會，充分利用微商進行網絡銷售。

三、總結

總之，在新形勢的發展背景下，卷煙企業要想真正的實現網絡經營，就必須結合實際發展狀況，不斷結合前人的經驗，開拓創新，更新思維，只有這樣，卷煙企業才能經久不衰，實現更好的發展。

參考文獻：

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[3]黃瑞海.芻議新形勢下卷煙市場營銷戰略和策略創新[J].網友世界，2014（09）.

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一、煙葉生產

二、、卷煙銷售情況

市煙草公司下達全縣今年的目標任務10500大箱，截止6月30日，共銷售卷煙5768大箱，占市公司下達全年任務數的55％，銷售金額8581萬元，同比提早完成1％的目標任務。從目前卷煙銷售狀況來看，能確保完成全年的目標任務。

三、全力以赴參與縣委、政府的中心工作

半年來，在縣委、政府的統一指揮下，積極參與和支持縣委、政府的中心工作。一是積極為全縣5月5日在翠華鎮雄魁村召開2012年烤煙移栽現場觀摩會，會議圓滿成功。二是積極響應號召，派員參與掛鉤扶貧人員，并大力支持為之解決后顧之憂。

篇5

一、煙草行業的認識

中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析

中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。

隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。

（三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響

隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

（四）加強對零售終端的控制與培訓

零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。

在煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前卷煙營銷的重要內容。

市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿于這三大功能之中。

培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。

市場營銷是一項復雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。

篇6

今年是卷煙銷售網絡建設的關鍵年，也是實現上海會議提出的網絡建設三年目標的最后一年。半年來，我市局（分公司）按照2月初國家局召開的繼續推進全國卷煙銷售網絡建設電視電話會議精神及《全國卷煙銷售網絡建設整體推進、全面提升實施方案》所確定的工作目標和工作要求，以科學發展觀統領全局工作，堅持規范、科學、扎實、精細的工作作風，不斷進取、勇于創新，加快將分公司培育成充滿生機和活力的經營主體，迅速實現傳統商業向現代流通的轉變，統一業務模式、統一工作標準、統一組織結構、統一信息平臺，實現以分公司為單位資源有效整合。以服務“三個滿意”為中心，積極構建工商新型關系，滿足市場需求，打牢網建基礎，提升網建水平，努力提高市場占有率，1～5月份實現人均銷售卷煙*條，促進我市煙草持續、穩定、健康發展。

一、主要經濟指標完成情況（1～6月份）

1.系統外銷售××*箱，為全年任務的××％

2.金圣系列銷售××*箱，為全年任務的××％

3.百牌號銷售××*箱，為全年任務的××％；

4.名優煙銷售××*箱，為全年任務的××％；

5.省外煙銷售××*箱，為全年任務的××％。

二、主要抓了以下工作

㈠統一思想認識，明確工作目標

按照國家局要求，積極組織縣（市）局領導班、客戶經理代表及網建、業務、配送、電訪等部門同志，參加了2月2日上午國家局召開的繼續推進全國卷煙銷售網絡建設電視電話會議，會議的主要內容是認真貫徹落實全國煙草工作會議精神，按照保持平穩發展的工作，部署落實2005年的卷煙銷售和網絡建設工作，國家局何澤華副局長、中國卷煙銷售公司總經理田忠振都作了重要講話。田忠振在講話中對2005年卷煙銷售工作需要抓好的幾項重要工作，即提高認識，把卷煙銷量擺在各項工作的頭等位置，繼續推進卷煙銷售網絡建設，提高網建水平，加快傳統商業向現代流轉變等幾項具體工作及何澤華副局長強調的首先要堅持平穩發展的方針，正確分析當前形勢，努力保持卷煙銷量穩定增長。其次要按照整體推進的要求，加快網絡建設的步伐。第三，要根據國際一流的目標，全面提升網建水平（抓住服務和效率兩個關鍵，努力做到三個滿意，提升四種能力）。第四，要圍繞提升中國煙草總體競爭實力的主要任務，積極構建新型工商關系，工商合力保證銷售任務的完成。第五，要不斷提高市公司的經營水平。對2005年網建工作提出了更高標準的要求，內容豐富詳實，特別是參加會議收看人員之廣是歷年來所沒有的，對會議精神在全體員工作了

進一步的傳達和貫徹，按照國家局、省局網絡建設要求，結合本地實際、制定了《景德鎮市煙草專賣局（分公司）卷煙銷售網絡建設整體推進、全面提升實施方案》，并提出了具體目標和要求。經過一年的努力，按照省局要求到2005年底景德鎮煙草網建達到或基本達到上海、大連水平。圍繞一個目標建設好現代物流配送中心。調整好“二個觀念”（即服務與效率），落實好“三個滿意”（即工業企業滿意、客戶滿意、消費者滿意），著力提高“四種能力”（即培育資源整合能力、客戶服務能力、科學管理能力、品牌培育能力）。通過“流程優化，實現管理集中；機構扁平化，實現職能集中；財務電算化，實現核算集中；管理信息化、實現數據集中”的要求，全面提升網建水平。具體要求為：1.按照規劃要求，腳踏實地，認認真真地抓好網絡建設的各項基礎工作。2.進一步抓好規范經營。3.加大市場的整治和凈化，努力營造一個良好的銷售環境。4.建立城信服務，提升客戶關系管理，構建新型工商合作伙伴關系，努力提高“三個滿意”。5.做好客戶“訂單供貨”月銷售計劃工作，根據市場需求，進行品牌結構調整，盡可能滿足訂單貨源的需求，促進卷煙銷售正常提高，保證全年銷量穩定增長。6.進一步加強隊伍建設和作風建設，提高員工素質，為

做好營銷網絡提供保障。

㈡完善網絡功能，提高網建水平。

1.

完善網絡功能，實行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服條件差沒有場地困難，租賃場地創造條件，實行了“電話訂貨”和“卷煙配送”兩個集中，電話訂貨面達100％，訂貨成功率98％以上，卷煙統一由分公司打碼到戶，集中送貨面達100％。兩個集中真正體現了以分公司為經營主體基本格局，同時也有利于縣級局（營銷中心）的職能轉變，使縣級局（營銷中心）能夠集中精力管好市場，做好市場。

2.

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㈢誠信經營，實現“三個滿意”

1.認真做好明碼標價工作，規范價格行為，今年4月12日，在公司金葉大酒店召開了40位各級別經營戶代表座談會，共同商定卷煙條、包不同的零售價格，市工商、公平交易局也派員參加，與會代表逐一對所投放的品牌達成了統一共識，并在4月15日全市逐一經營戶換發新印制的統一條、包零售價格標簽，進一步提高了市場零售價格規范行為，特別是條、包不同價位，比較符合市場零售及消費者購物心理和實際狀況。

2.為進一步提高客戶滿意度，改善卷煙零售戶銷售環境，我司制定了近260個美觀、大方、實用的卷煙專用零售柜臺，免費租賃給一級戶，城市、主要街道給逐一簽訂了協議書，交到了經營戶的一流好評，許多經營戶都表示要規范經營，擴大零售，也爭取得到卷煙柜臺。

3.6月份市局（分公司）與價格檢查局聯合下發了開展卷煙零售經營價格誠信評比活動的實施辦法，擬在全市評選出一批價格誠信經營戶，這無疑給我市的明碼標價，特別是明碼實價工作帶來新的成效。通過開展價格誠信活動，進一步強化經營者自律意識，規范經營者的價格行為，促進我市煙草零售市場公平、公正的合法競爭，有利于建立健全符合市場經濟體制要求的社會經濟體制要求的社會經濟制度。

4.嚴格實行限量供貨。我們始終堅持按銷售級別對月、日供量及單品牌限量要求進行供貨，對80元／條以上的省產名優煙適當增量外，其它均按去年所定限量要求，較好地控制了批發性的大戶貨源，使中小客戶不斷壯大，穩定了市場零售價，同時在4.5月份對三、四級根據其銷售情況，進行了級別調整。目前，全市一、二、三級客戶達2382戶，比去年年初的2009戶增加373戶，中小戶的壯大增加了零售戶對煙草公司的依存度。

5密切工商協作，搞好網絡銷售。一是在營銷過程中牢固樹立服務意識、品牌意識，通過實施“訂單供貨”月計劃作，使我們及時有效的掌握了市場卷煙銷售結構的變化、品牌需求的變化，促進了市場占有率的進一步提高。通過對主導品牌上柜要求，有力地促進了名優、百牌號卷煙銷售和對新品牌的認識和選擇，有力的促進了品牌的培育和宣傳。二是進一步調整銷售結構，進行市場貨源優化，加大品牌培育和宣傳，積極引導消費，加大對市場調研和發展新品牌主動性，爭取新上市的品牌銷售都能獲得市場占有率成功。

6.積極組織調入適銷對路貨源，滿足市場需求。一是按照定單供貨要求，組織調入適銷對路，批零差價合理的卷煙。二是想辦法多調入四、五類煙，以滿足農村市場需求。三是在正常調入省產煙情況下，爭取多調入一些市場具有一定潛能，有一定品牌培育價值的省外煙、名優煙及百牌號卷煙，以滿足市場正常流通。由于調入卷煙基本符合市場需求要求，而且又具有一定的利潤空間，品牌結構較為合理，深受廣大經營戶的歡迎，而且市場的亂渠道進貨，賣假冒煙的情況得到了進一步遏制。

7.加強專銷結合，狠抓規范經營。我局（公司）把規范經營作為事關行業穩定健康發展的大事抓緊做好，堅持規范、嚴謹踏實的工作作風，堅決貫徹執行煙草專賣法及其法律、法規，落實國家局、省局杜絕體外循環的有關規定，認真扎實地做好本地市場的培育和銷售。一是狠抓制度建設，相繼出臺和完善了許多規范性文件，使大家工作職責更明確、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落實和考評，更加注重過程管理，對查出的問題堅決按規范要求，嚴肅處理。上半年內部查處不規范行為2起，中隊長被免職1人、辭退員工1人，有關人員共有15人被處以經濟處罰。通過狠抓規范經營，杜絕了體外循環，制止了賣大戶，剎住了超量供貨等現象。

8.制定了客戶投訴管理辦法。為進一步提升網建水平，提高客戶滿意度，規范工作行為，加大社會的有效監督，建立快捷有效的客戶投訴渠道和投訴受理管理機制。縣（市）局（營銷中心）、分公司網建科都設立了客戶投訴電話，并有專人負責受理客戶投訴。對煙草公司的政策、規定及對“四員”的工作情況、服務態度及建議和要求都在受理范圍之內。

㈣加強隊伍建設，提高員工素質

隨著網建的整體推進，全面提升的要求，對網建人員整體素質也提出了更高的要求，網絡人員怎樣適應工作職能工作流程，工作方法的變化，都需要我們認真思考和探索的問題。因此我們要引進激勵機制、新的營銷理念、新的工作思維、強化技能培訓和組織學習、自學相結合方式，同時把人才關，以提高網建人員的業務技能和知識水平，努力塑造一支高素質的網絡隊伍。上半年以來，我們主要從以下幾個方面著手：

1.樹立“營銷網絡”是企業不斷發展和立足之本的理念，進一步增強員工的責任感和使命感。

2.關心員工遇到的問題和困難，加強情感交流，增強企業凝聚力和向心力。

3.加強員工的培訓，提高其綜合素質，上半年我市共舉辦各類培訓班共4期，培訓人數共260余人。

4.充分利用網點日、周例會進行政治、業務、報刊等方面學習和討論。

5.認真做好2005版營銷管理系統的切換工作。

按照省局布置，我市按照把新的營銷管理系統的上線工作納入重要議事日程，由于前期準備工作充分，培訓工作到位，部門間配合，4月底切換成功，并且利用五一節日期間，休息時間，對電訪、配送、業務等上線情況跟蹤和逐項問題的進一步解決營銷軟件運行基本正常，同時對一號工程工作極為重視，信息中心指派一人自5月份中旬以來經常倉庫指導倉儲人員對購進品牌進行打碼，對出現的問題進行總結和匯報，按照省局要求，確保7月實現卷煙生產經營決策管理系統全面穩定進行。

三、網建工作存在的差距與不足

上半年，景市網建工作在省局（公司）正確領導下取得了一定的進步，得到一定提升，但仍存在許多不足。

1.與上海、大連網建水平相比，我市網建基礎工作還有差距，網絡的功能還沒有得到最大發揮。

2.隊伍的整體素質還不高，特別是客戶經理的水平還不能完全適應現代流通要求。

3.省外卷煙調銷進度緩慢，市場占有份額較少，特別是四、五類卷煙矛盾相對突出。

4.城區電子結算率不高。

5.管理體制和考核機制還不夠健全。

四、下半年的工作打算

㈠、完成以分公司為經營主體的網絡組織機構

1.按照省局（公司）統一規劃要求，進行組織架構調整到位，成立營銷中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照業務流程再造，按照程序化、規范化要求，整合流程，使業務流程更加科學、規范、合理。

2.根據流程需求，進一步整合線路和人員，使線路更優化，用工更合理，降低運行成本，提高工作效率。

㈡、加強管理，真抓實干

管理是永恒的主題，只有加強制度管理工作的前提，才能真抓實干，下大力氣抓好制度建設，完善管理機制，對網建的每項工作都要落到實處，不斷提升網建水平，正視工作中的困難和不足，找到解決問題的辦法，抓好典型推廣，要按照分公司的部署達到上海、福建管理模式，緊扣景德鎮煙草實際，不斷探索、勇于創新、精心策劃、狠抓落實，要自我加壓、自逼快上，同時，要充分發揮縣（市）局（營銷中心）的骨干作用，把主要精力集中到網建工作上來。

㈢、狠抓規范經營，努力提高市場占有率

首先要從思想上徹底解決規范經營問題，要引導營銷人員不能把不規范經營看作是完成任務的有效途徑。二是要從考核體制上徹底解決不規范經營行為。三是徹底解決虛假入網的不規范經營行為。四是通過分級限量，徹底解決批發大戶再次批發的行為。五是通過“兩個專項整頓”全面、徹底解決不規范經營的各種行為。

㈣、

在營銷中牢固樹立服務意識，注重工作過程和實數。⑴堅持以市場為導向，積極組織改進適銷對路的貨源，特別是加大省外名優、百牌號煙的銷售，滿足不同消費群體需求。⑵進一步調整卷煙銷售結構，進行市場貨源優化，加大品牌的宣傳和推介力度，培育好品牌。⑶要通過客戶經理的工作，在實施“訂單供貨”月計劃工作中，解釋引導工作要到位，增強零售戶對他公司的依存度和滿意度，要不斷完善“訂單供貨”月計劃工作流程和考核辦法，使之更貼近市場、貼近經營戶，使我們有效地掌握掌聲卷煙銷售結構的變化，以最大可能地組調貨源給予滿足。⑷繼續抓好主導品牌上柜工作，促進名優、百牌號卷煙銷售以及消費者對新品牌的認知和選擇，促進品牌的培育和宣傳。

㈤、

創新工作思維，不斷推進客戶關系管理，提高服務質量和管理水平，提高工作效率，以客戶滿意作為我們服務的追求，對客戶實行差異化、親情化服務和溝通能力，要熟練運用crm，提高市場分析、預測能力，認真做好各項具體工作，注重工作實效，全面掌握經營戶基礎信息情況，特別是抓好電子結算，明碼實價，誠信管理等工作，不斷提高月計劃制定準確率，促進客戶經營能力、經營利潤的提高、品牌規范意識增強。

篇7

我局認真貫徹市局領導指示和專賣管理工作會議精神，緊緊圍繞緊緊圍繞行業“卷煙上水平”戰略任務，突出卷煙市場清理整頓、打假破網、專賣內管、隊伍建設四項工作，完善卷煙零售戶分類管理，強化專賣管理工作計劃制度，提高市場監管質量，狠抓專賣隊伍建設，提高整體隊伍素質，堅持規范化辦案，嚴管市場，打擊涉煙違法行為，市場管控質量有效提升。本月我局主要開展了如下幾項工作：

一、市場監管方面

持續開展元旦、春節“兩節”期間市場清理整頓專項行動。一是針對節日期間市場特點，嚴厲打擊違法違規經營行為尤其是做好對銷售大戶、食雜批零店、土特產店、旅游商品店等特殊場所的監管，積極開展節日市場清理整頓專項行動，下大氣力整治非法經營卷煙行為。2012年元月1日，該局與公安、工商聯合組成執法行動隊分成2組，開展突擊檢查行動，根據前期掌握的線索，元旦中午11時許，執法人員對****綜合市場進行檢查，在某工藝品經營部內依法查獲非渠道卷煙真龍2條、中華3條；晚上20時許，聯合執法隊突擊檢查***邊貿市場和**景區，在2個土特產店依法查獲2起違法銷售卷煙案件，查獲非法**卷煙19.8條。當天突擊檢查行動共出動執法人員12人，執法車輛3臺；檢查種類經營場所18個，查獲涉煙違法案件3起，查獲非法卷煙24.8條，沉重打擊違法違規經營卷煙行為。二是加強對無證戶打擊力度，根據掌握的目標實施嚴密監控，1月16、17日，在春節前夕連續兩天開展卷煙市場清理整頓專項行動，主要對縣城所在地和鄉鎮所在地的重點地段、重點經營戶、無證經營嫌疑戶進行重點檢查和錯時突擊檢查，同時做好名煙酒店、食雜批發部、貨運快遞部、旅游土特產店等特殊經營場所的檢查。本次專項行動共出動車輛6臺次，人員20人次，取締無證戶7個，查獲非法卷煙82.7條，為實現銷售開門紅創造良好的市場環境。三是1月21日至28日春節長假期間安排專賣人員值班，加對重點地段、重點區域、重點零售戶的監控，及時處理專賣信息、舉報線索，隨時對涉煙違法活動進行查處，有效維護春節期間市場秩序。

據統計，1月份，開展市場清理整頓活動共出動車輛58臺次，人員182人次，查獲涉煙案件10起，其中查獲無證戶經營案件7起，非渠道經營卷煙案件1起，銷售非法生產煙草專賣品案件2起；查獲違法卷煙107.5條，其中非法卷煙87.7條，越南假煙19.8條；移送工商處理無證經營案件7起，工商已處理3起；上繳罰沒款150.5元。

二、內部監管方面

切實加強內部管理監督，內管員通過預警系統平臺，密切關注部分卷煙品牌購進異常情況并及時跟進核查，及時完成上級交辦的的預警任務，進一步規范經營行為。針對節日期間頻繁出現卷煙單一品牌超量、總量增加、訪銷次數加訪的特殊情況，加強對內管系統預警的篩選與分析，及時處理內管預警。據統計1月份，處理內管系統預警共計3967個，其中訂單總量預警1004個，單品牌單次購進數量預警1862個，多次訂貨異常預警922個，零購進預警89條；電話核查調查33戶次，市局交辦任務11條，在調查核實的過程中未沒有發現拆單分攤、套購卷煙等違法、違規行為問題。

三、行政許可工作

嚴格執行《行政許可法》、《煙草專賣許可證管理辦法》的規定，嚴格按程序、按規定把好煙草專賣許可證管理關。1月份，受理行政許可申請共16起，其中準予行政許可9個，不予行政許可7個，辦理歇業2個，停業1個，延續4個，復業1個。全部許可申請都能按時辦結，在行政許可工作中沒有存在吃、拿、卡、要或其他違法違規行為，沒有發生因行政許可不當而引起的投訴或行政復議和行政訴訟案件。

四、專賣隊伍建設工作

堅持開展專賣人員學習培訓，結合本月部分專賣員即將參加專賣技能鑒定考試的情況，狠抓開展專賣技能培訓，強化專賣人員辦案技能和綜合素質。1月13日組織全體專賣員開展內部專賣管理監督工作培訓，根據《煙草專賣行業內部專賣管理監督工作實施細則》的內容強化訓練，提高內管意識，認真履行部門及崗位職責，努力提高監管能力和工作水平，不斷提升內部專賣監管質量和效率，扎實有效地開展內部專賣管理監督工作。

五、創建優秀縣級局工作

根據創優活動目標任務工作要求，全面檢查創優的各種制度、材料是否全部按評價標準全面完成，對仍需補充完善的細節指定專人進行整改完善，扎實開展創建工作；深入推進優秀縣級局創建工作，將2011年的專賣管理工作的工作底稿進行歸檔、裝訂成冊。

六、不斷完善卷煙零售戶分類管理工作和加強專賣員工作計劃工作

根據市局領導的指示和要求，結合市管員工作實際，對現行的《卷煙零售戶分類管理辦法》一些操作性不強的條款進行改進和完善，在對客戶評價指標設計上，以經營能力指標、守法程度為依據，獨立分開操作，理順操作流程，最大限度克服人為因素，確保分類客觀性和公正性，充分現實對零售戶的差異化管理，強化對零售戶的管理效果。

整理、完善專賣員工作計劃、專賣日常檢查計劃等相關表格，建立健全專賣管理工作計劃制度，督促各專賣管理所、各專賣按時做好工作計劃和周工作計劃、日常檢查計劃，加強過程監管，提高對市場的監管效率和監管效果。

七、制定本局今年專賣管理工作計劃

根據領導要求，擬定我局2012年專賣管理工作計劃，使專賣管理工作有目的、有針對性、有效性持續開展，深化、細化、強化專賣管理工作，提高專賣管理市場監管能力，維護轄區卷煙市場秩序，提高卷煙市場凈化率，為完成今年上級下達的各項經營指標打好堅實的基礎。

以上是一月份以來我們開展的一些工作，存在的問題與不足還須在下一階段工作中加強管理，主要是：

（一）強化專賣管理，促進卷煙銷售仍然是我們今后工作的第一要務。正確處理好銷量與結構的關系，做好真龍品牌銷售的引導工作，使專銷結合達到最佳狀態，達到以管促銷的目的。

（二）完善專賣隊伍管理制度，根據實際需要，加強對專賣的隊伍培訓，提高專賣員的專賣管理技能，塑造一支高素質、高水平的專賣隊伍；

（三）不斷完善對卷煙零售戶分類管理制度，理順操作流程，充分現實對零售戶的差異化管理，提高對市場的監管能力和對零售戶的管理效果。

（四）持續開展卷煙打假破網工作，廣泛發動群眾，拓寬線索、信息的來源渠道，對掌握的重大線索實行跟蹤經營，徹底摧毀假冒卷煙銷售黑網絡和黑窩點。

篇8

關鍵詞：卷煙行業；市場；銷售；供需關系

前言

近年來，隨著人們的生活的逐步提高，卷煙的消費結構也發生了較大的變化，中高檔卷煙的銷量不斷攀升，隨之而來的是高檔卷煙的投放量逐年加大，低檔卷煙的投放量在急劇減少。但就縣城而言，特別是廣大農村地區從低檔卷煙的消費向中高檔卷煙消費還需一個長期的、漫長的轉變過程，市場培育也需要一個長期的過程，轉變速度過快，勢必造成低檔卷煙需求量的緊缺以及緊銷煙供不應求的現象，出現了供需之間的矛盾，這一矛盾如果不能得以解決，不僅影響了煙草公司與卷煙商戶的關系，而且還影響著商戶的經營積極性。

一、卷煙市場供需矛盾的基本情況

通過市場調查和綜合分析，卷煙市場供需矛盾的基本情況主要有以下幾種情況：一是是市場供需不合理。市場需求量小的高檔卷煙市場供應飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場投放的省內外高檔卷煙品牌數量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對較小；而市場銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數量少、供貨量不足的問題較為突出；二是合理布局的問題。農村卷煙零售戶數量大，辦證較多，但網絡戶布局不盡合理，有些鄉鎮市場覆蓋率還很低，經營戶從非法渠道進貨和經銷假煙現象仍然存在；貨源分配上，同類別客戶分配的標準也不一致，貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大；不同品牌在不同區域認可度不同；三是是沒有或較少從客戶角度出發考慮問題的情況普遍存在，零售戶的合理利潤保障不到位；四是信息溝通的問題。客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關貨源信息傳遞不及時不準確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客戶促銷積極性難以發揮。搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關系工作迫在眉睫。力爭使農網建設實現了“九個到位”即：服務到位，人員到位，宣傳到位，配送到位，網絡覆蓋到位，市場監管到位，設施配備到位，客戶利益到位，打造經營戶終身亦農亦商身份到位；五是以市場為導向的指導思想和以計劃為為主導的運行機制存在矛盾，市場基礎仍然十分薄弱，部分從業人員工作基礎不扎實；產品結構高低不協調；月底壓量問題嚴重，經營行為不規范；六是供貨品牌有待調整。

二、卷煙市場供需矛盾的形成原因

（一）市場因素

中國加入WTO后，加快整合力度，關、停、并、轉小型工業企業；工業企業為了提高競爭能力，加快技術改造速度，生產成本居高不下；部分商業企業唯利是圖，片面追求高謀利卷煙；客觀上造成了低檔煙供應嚴重不足，加劇了卷煙市場的供需矛盾。

（二）其他因素

企業近幾年經濟效益的提高是由于城鄉居民收入水平提高的拉動作用和行業改革、整頓規范的推動作用，但在一定程度上也有少數企業不顧市場需求片面追求稅利指標增長的因素。有的商業企業不是根據市場需求來組織采購，而是只看重卷煙產品的毛利率。二是結構調整有脫離實際之嫌。消費層次多樣性將長期存在，這就決定了低檔卷煙消費將長期存在。因此，卷煙產品結構的調整必須與國民經濟的發展和人民生活水平的提高相適應，必須采取積極穩妥的方式，不能超出市場的承受能力。三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關系。目前，客戶對煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應，客戶要的牌號沒有，客戶不要的牌號硬推；二是毛利不高，許多牌號達不到5%，有些甚至無利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；

三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑

（一）搞好市場調查和預測，及時調整營銷策略

市場調查與預測具有極其重要的作用。因為企業正確的經營決策和良好的經營成果的取得，都有賴于市場。充分注意市場，以市場需要決定生產，首先要進行的工作就是市場需求的調查和預測。所產生的預測結果大多具有針對性和準確性，能夠有效地調整生產與經營，起到引導市場開發和產品開發的作用。并根據分析情況，及時調整營銷策略：

1、運用價格杠桿。一些商戶報怨零售卷煙利潤很低，一方面這在很大程度上是由于個別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價格，導至商戶間出現惡性的價格競爭。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動副食銷售，把卷煙以煙草公司批發價售給消費者和售煙小戶，來帶動副食的銷售，這也是微利煙產生的根源。實行明碼標價是行之有效的解決辦法。

2、調整投放節奏和投放藝術。市場瞬息萬變，對于暢銷品牌不僅要把握投放節奏，更應注意投放藝術。對暢銷煙一般投放量過大，市場就會混亂，品牌形象就會受損，同時對一些滯銷煙的銷售就會有影響。所以說把握好貨源投放節奏和投放藝術是規范市場秩序、保證商戶零售利潤的有效措施。

3、妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強溝通，加強引導，耐心做好宣傳工作。同時，還可以通過行業內調劑，把一些在本地市場滯銷且庫存過大而在異地市場貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續及時調劑給系統內單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。

（二）樹立正確的服務理念，實行個性化服務

卷煙零售戶情況各異，多因經濟實力、地理位置、消費群體以及社會關系等因素的影響，銷售的品牌結構必然千差萬別。對零售戶實行差異化服務，是我們提升服務質量、取信于零售商戶的必由之路。一是要經常召開零售商戶座談會，傾聽商戶的心聲，為他們解決一些實際問題；二是適當組織職工與商戶聯歡等活動，拉近職工與商戶之間的距離；三是開展誠信經營評比活動，對優秀零售客戶要給予精神和物質上的鼓勵，并通過新聞媒體進行宣傳報道，樹立誠信經營的榜樣，通過開展個性化服務，讓零售客戶主動拉近與煙草公司的感情距離，以此來支持我們的工作，以此化解因貨源結構而產生的矛盾和抵觸情緒。四是提升電話訂貨服務質量。電話定貨可以有效地避免面對面帶來的人情困擾、接送貨產生的爭執及退貨時的尷尬。因此，要強化電話定貨服務，將貨源結構矛盾盡量消化在定貨環節中。五是及時總結本轄區銷售結構的基本規律。可以說當日商戶的定貨情況，就是我們卷煙市場的“晴雨表”。六是收集市場信息。通過客戶經理了解客戶的個性特征及心理，收集客戶意見，增強服務的針對性和有效性，為客戶提供周到細致的個性化服務，從而提高客戶的滿意度和忠誠度，密切客戶關系。

（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度

在卷煙銷售上，要打造出自己的銷售品牌，體現出自己的區域特色，尤其是需重點培育的新品牌，要充分體現出區域特色。一是要遵循市場導向的原則，壓縮品牌，實現品牌集中化、規模化、精減化。要轉變思想觀念，徹底解決品牌多而雜的錯誤認識。二要采取扶優限劣，加大對優勢品牌的扶持力度，營造有利于優勢品牌發展的良好環境。三是加大宣傳力度，加強市場引導，解決順應消費的思想觀念。尤其是在低檔煙及緊俏煙緊缺的情況下，要采取措施加大品牌卷煙的宣傳力度，爭取多銷，以此緩解因有效貨源緊缺造成的市場波動。

四、小結

總之，只有遵重市場規律，充分發揮市場機制在卷煙資源配置中的基礎作用，實現卷煙購銷市場化，煙草公司與零售客戶之間的貨源供需矛盾才能從根本上逐步消除，才能進一步提升誠信服務的質量和誠信經營的水平，才能不斷提高商戶的經營積極性，為卷煙網絡建設成果的鞏固發展及卷煙銷售升檔擴量增效奠定堅實基礎。

參考文獻：

篇9

【關鍵詞】 卷煙 消費者行為 營銷對策

一、相關理論綜述

消費者行為研究是市場營銷的重要組成部分，是企業制定營銷戰略的基礎。任何一個企業都是在一定的市場細分的基礎上分析消費者，研究消費者決策過程、購買過程、使用過程以及購后評價，深入了解消費者行為是一個整體活動，是一個系統過程。因此，消費者行為具有復雜性。不同消費者的購買行為是不同的，即使是同一消費者，在同一時間、不同地點、購買同一產品，其購買行為也有可能出現差異性。此外，消費者行為還具有可誘導的特點，企業可以通過有效的廣告宣傳、營業推廣等促銷手段來刺激消費者，使之產生購買欲望，甚至是改變消費習慣。

目前學術界對消費者的研究思路是把一個消費者整體切割為氣質個性、消費心理、消費行為三個獨立的部分進行分析，忽視、否認了消費者是一個有機的系統整體這一基本的事實前提；另外，這種研究只是對消費者心理行為的靜態、局部表象描述，而不是消費者心理行為的變化規律，忽視消費者行為的動態過程。

卷煙市場屬于快速流轉消費品市場。卷煙產品的特殊性，使得卷煙消費者的心理與行為因素有別于一般的消費品市場。國外有關卷煙消費者心理與行為的研究已初具規模，研究多集中在品牌選擇心理、卷煙消費心理、吸煙行為研究等內容，并已形成了世界衛生組織與政府機構和各大煙草公司兩大陣營。兩大陣營研究終極目標不同，研究的側重點和所采用的方法也有所不同。國內卷煙消費者行為研究起步較晚，相關文獻比較少。

二、長沙縣卷煙市場營銷現狀

長沙縣卷煙市場在卷煙銷售、品牌培育、網絡升級、客戶服務等建設上取得了一定成效，客戶服務質量和企業管理水平不斷提高，卷煙市場營銷再上新水平。

1、銷售態勢良好

近五年以來，長沙縣煙草市場銷售態勢良好。從2007年以來，訂單量年均增長6.71%，訂貨額年均增長9.26%。同時，銷售結構不斷改善，單條均價年均增長11.23%。此外，省外煙比例不斷上升，年均增長8.75%，2011年達到32.98%。

2、經營管理規范

長沙縣煙草專賣局（分公司）狠抓規范經營管理，嚴格執行限價令、省外煙落地銷售等規定，做到價格信息真實、準確，保證了零售終端客戶合理的利潤空間。

3、品牌培育突出

2011年，長沙縣煙草專賣局（分公司）組織500余戶零售客戶召開了13場次的分區域的品牌培育以及“雙低卷煙培育活動”品牌培育活動，對芙蓉王（軟黃）、七匹狼（藍）、紅塔山（國際100）的“雙低”品牌進行宣傳推介。品牌培育工作突出。

4、服務不斷優化

通過開展“紅色服務敞亮店堂行”、“一對一指導，發展網上訂貨”等一系列具有鮮明特點的服務活動，提升了卷煙零售客戶的經營能力和水平。并利用手機短信、電子商務平臺、飛信、QQ等互聯網工具加強客我交流，有力提升了客戶的滿意度。

5、創新專銷結合

長沙縣市場營銷管理中以信息網為紐帶、以銷售網為核心、以專賣網為保障，形成“三網”聯動、“三網”互促局面，有力地加強了專銷信息共享，較好地做到對各個環節實行動態管理、微觀監管和宏觀調控。

三、長沙縣卷煙市場消費者行為調查分析

本文調研對象是長沙縣城鄉各年齡段、各階層的抽煙人群。調查時間為2012年7月。根據每個區域的人口和卷煙銷量綜合分配樣本數量，并對各區域進行非概率性便利抽樣。主要采用面對面訪談方式進行問卷調查，直接發放問卷共1107份，回收有效問卷1010份，有效問卷率91.24%。采用SPSS17.0軟件和EXCEL對調研數據進行分析處理。

1、消費者基本信息描述

在受測樣本中，消費者煙民以男性居多，占總體的98.4%；年齡層方面，25—35歲、36—50歲、51歲以上所占比重分別為27.4%、39.8%、24.3%；職業方面，各行業所占比重有所差別，但以私營業主及個體戶、務農、商貿流通及服務性行業、工廠等制造業、建筑及地產、教育醫療等行政性事業單位為主；受教育程度方面，小學學歷占14.1%，初中學歷占33.4%，高中（中專）學歷占31.0%，大專學歷占12.5%，本科學歷占8.6%；月收入水平方面，3001—5000元占38.4%，1501—3000元占38.3%，1500元以下元占13.7%，5001—10000元占8.4%。

2、消費者行為調查和分析

（1）消費者年齡、受教育程度、個人月均收入與消費卷煙品牌的關聯度。消費低端卷煙品牌的以年齡51歲以上的消費者為主，消費高端卷煙品牌的消費者年齡主要分布在25—50歲之間。就單個品牌來說，軟白沙是各個年齡段的消費者都抽的品牌，白沙精品以25—50歲年齡階段的人消費最多。

消費者受教育程度越高，消費卷煙品牌檔次也越高。消費者月收入水平越高，消費卷煙品牌檔次越高，消費者個人月均收入與其消費卷煙檔次基本一致。月收入水平在1500以下/月的受訪者中，消費軟白沙的人最多，其次是芙蓉煙；月收入水平在1501—3000元/月的受訪者中，消費軟白沙的人最多，其次是白沙精品；月收入水平在3001—5000元/月的受訪者中，消費白沙精品的人最多，其次是軟白沙；月收入水平在5001—10000元/月的受訪者中，消費黃蓋芙蓉王的人最多，其次是白沙精品；月收入水平在10000以上/月的受訪者中，消費黃蓋芙蓉王的人最多，其次是軟藍芙蓉王與白沙精品。

（2）卷煙品牌消費結構及消費習慣。卷煙品牌消費結構中農村以中低檔卷煙消費為主，城市以中高檔卷煙消費為主。長沙縣農村卷煙品牌消費結構是以中低檔的芙蓉煙、軟白沙、硬白沙、白沙精品消費為主，長沙縣城鎮卷煙品牌消費結構是以中高端的軟白沙、精品白沙、黃蓋芙蓉王消費為主。

卷煙消費固定品牌以軟白沙、白沙精品為主，消費不固定品牌的主要原因是偶爾更換口味。消費者中有77.7%的人平常抽煙是有固定品牌的。抽固定卷煙品牌最多的是軟白沙，其次是白沙精品，第三是硬白沙，第四是黃蓋芙蓉王。沒有固定卷煙品牌的消費者中，其消費不同卷煙品牌的原因主要是想偶爾換換口味，受廣告和朋友的影響而更換卷煙品牌也較多。

（3）卷煙購買場所、終端陳列及促銷可接受方式。消費者購買卷煙比較方便，選擇卷煙購買場所以便利店最多。消費者購買卷煙是否方便調查中，有89.7%的受訪者選擇很方便，而有8.3%受訪者選擇比較方便。消費者在選擇購買卷煙場所時，選擇最多的是便利店，其次是超市煙酒專柜，第三是煙酒專賣店，第四是煙草公司直營店。

大部分消費者購煙場所固定，不固定的原因主要是抽完即買。有55.9%的受訪者購買卷煙的場所固定。有44.1%的受訪者表示購買卷煙的場所不固定，而不固定的原因主要是抽完就買，此外卷煙終端購物環境、品牌不好、服務時間短、價格不公道也都是消費者不選擇固定場所買煙的原因。

終端陳列成為消費者了解卷煙的最好方式，最愿意接受的促銷方式是柜臺促銷。消費者了解卷煙品牌的途徑最多的是終端陳列占比37%。卷煙終端的陳列成為消費者接觸、了解卷煙品牌的有效途徑。

（4）購買方式、送禮因素與消費檔次提升。購買方式上低端和高端卷煙品牌以整條購買為主，中低端卷煙品牌整條與零包購買頻率相近。低端的芙蓉煙和高端的硬藍、軟藍芙蓉王都是以整條購買的居多，占比都超過50%以上。零包購買頻率最高的是軟白沙占比33.4%。

調查發現，45%的受訪者選擇用香煙送禮時主要考慮因素是檔次高、有氣派。其次，送禮習慣品牌、性價比高且實惠、品牌好三項在受訪者中選擇比例比較接近，分別為18.3%、16.9%、19.8%。消費者提高卷煙消費檔次的主要原因是收入增加和受朋友、同事影響，45.5%的受訪者認為提高卷煙消費檔次的原因是收入增加，38.4%%的受訪者認為提高卷煙消費檔次是受朋友、同事的影響。

（5）消費者對卷煙零售終端持證經營的態度及維權意識。半數以上消費者在意卷煙零售終端持有煙草專賣證。消費者中在意卷煙零售終端持有卷煙專賣證的還是多數，占比56.3%；持無所謂態度的消費者占比28.1%；選擇不在意卷煙零售終端持有專賣證的消費者占比15.6%。

消費者遇到假煙時以直接理論解決方式為主，會舉報的較少。消費者買煙時最擔心的問題是買到假煙，占比83.8%。消費者遇到假煙時，直接理論解決的占比52.4%，會舉報的僅為14.7%，不會舉報的占比32.9%。此外，消費者是否會舉報假煙與其對卷煙法規的了解程度有直接聯系。在意零售客戶持有卷煙專賣證的消費者比不在意的消費者遇到假煙時舉報和理論解決的概率要大一些。

（6）消費者未來卷煙消費的趨勢。半數以上的卷煙消費者未來吸煙量不會改變，但禁煙宣傳已初具成效。受訪者中表示未來不會改變吸煙量的煙民超過半數（占比52.1%），而隨著禁煙的宣傳和推廣，也有相當一部分卷煙消費者考慮開始減少吸煙量（占比23.2%）或者戒除吸煙習慣（占比15.9%）。

四、長沙縣卷煙市場營銷策略

1、產品策略

（1）調整產品供給結構。要把提高一、二類煙的市場份額作為卷煙銷售工作上水平的切入點和著力點，從拓展一、二類煙的市場空間和構建科學合理的品牌結構出發，采取有力措施，實現一、二類煙銷售的突破性進展。應科學合理地擴銷一、二類省外卷煙。

（2）推廣低焦減害產品。為順應行業低焦減害的發展趨勢，應加強長沙縣低焦油卷煙消費的引導，促進消費者關注低焦油卷煙品牌。零售客戶是品牌培育的前沿陣地。通過發放低焦專題宣傳冊，詳細介紹低焦卷煙品牌的信息，讓零售客戶對低焦卷煙品牌有一個全面、深刻的認識，達到促進低焦油卷煙品牌培育的目的。

（3）加強品牌培育。要繼續推進工商協同營銷，深入開展市場、貨源、信息等方面的業務聯系。繼續召開零售客戶關于省外卷煙培育的座談會，全面提高品牌培育水平，加強客戶對省外卷煙培育的重要性和緊迫性認識，使其能夠自愿地參與到省外卷煙培育的工作中來。同時，對零售客戶進行省外卷煙品牌培育的系統培訓，達到省外卷煙培育品牌在長沙縣市場落地消費的目的。

2、價格策略

（1）調整價位段內卷煙。在卷煙市場上，不同消費者對卷煙價格的敏感性是不同的。在同一價位段內的卷煙品牌也不只一種，各自具有不同的特點，吸引的消費者也不同。由于卷煙消費者的消費習慣一旦形成，就難以改變。因此，公司應該針對不同價位段有意識地培育消費者的消費習慣。價位段內品種特點多樣性不但可以為公司品牌培育積累力量，也可以讓消費者更滿意。

（2）加大建議零售價格的宣傳。建立透明化的消費價格體系，逐步將零售客戶的卷煙銷售價格統一到長沙煙草公司建議零售價格上來，為零售客戶印制價格標簽，發放給零售客戶，由基層的營銷人員幫助擺放，做到一一對應，隨時更改隨時更換，變零售客戶自主定價為公司主動宣傳，逐步統一市場明碼標價，適當可以利用專賣手段抵制低價傾銷，使建議零售價的執行程度與零售客戶級別評定掛鉤，推動零售客戶間合理、有序的市場競爭。

3、渠道策略

（1）合理利用好零售客戶資源。零售客戶是煙草公司多年來積累下來的寶貴資源，要合理利用好零售客戶資源。因此，要加強對零售客戶的卷煙培育推廣培訓；及時進行銷售回訪，了解其重點培育品牌的銷售動態以及市場反映；經常指導零售客戶整理貨架，促進消費者對重點培育品牌的關注，刺激消費者產生購買欲望。要主動把零售客戶納入卷煙供應鏈，努力做好零售客戶的服務營銷工作，營造與零售客戶良好的互動氛圍。

（2）科學布局好零售網點。煙草公司應該從多角度考慮零售客戶的布局情況，按其分布的特征及需求特征調配不同的品牌，增強訂貨靈活性。加大零售客戶的布店范圍，大力發展小零售店和專業商店，做到讓消費者能在任何地方、任何時候買到其所需要的產品。逐步減少對長沙縣高端零售客戶的依賴，加強中小零售客戶的經營指導，提升中小零售客戶的經營能力，促進長沙縣零售網點布局“整體推進，全面提升”。

4、促銷策略

（1）加強促銷指導。由于《煙草控制框架公約》及有關法規的約束，卷煙廣告宣傳推廣的空間是十分有限的。因此，一些小規模的促銷就成為卷煙最主要的營銷手段。其主要形式是在店面內制作POP展板、印制宣傳彩頁以及派駐促銷員主動營銷，通過卷煙目標顧客品吸、終端陳列促銷、贈送品吸及禮品煙活動，針對習慣性卷煙消費者，經常性地進行利益刺激，加強其對某種卷煙品牌的忠誠。

（2）指導新品分類促銷。對新上市品種要以價格、品牌以及主銷人群等因素進行綜合考慮，零售價較低的新品卷煙，應力求在鄉鎮農村進行宣傳，附以相應價值的小禮品刺激零售客戶的銷售熱情，對于消費者可以采取集煙盒送禮品等規模比較小、成本比較低廉的活動開展營銷，引起消費者注意；零售價中高檔新品卷煙應以城市帶動農村，先在城市進行試點，以日常零售客戶為渠道進行營銷，配合工業企業到銷量較好的零售客戶處做好品吸等宣傳推廣，在大型商場或超市等聚集人流較大、展示環境較好的區域進行宣傳促銷，以提升品牌形象、做精品牌為出發點，在消費者心中樹立良好印象。

（注：本文系湖南省煙草公司長沙市公司科技創新課題《基于客戶價值評估理論的卷煙零售終端建設研究》中期成果。）

【參考文獻】

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篇10

煙草零售商是指持有煙草專賣零售許可證并從事煙草制品零售的企業和店鋪，包括超市、商場、便利店等，作為銷售渠道的末端，是卷煙商品與最終消費者直接見面的地方。近幾年，煙草行業以“電話訂貨，電子結算，網上配貨，現代物流”為模式開展了大規模的卷煙銷售網絡建設，通過大量引入信息技術建立起了“以市級公司為經營主體，以信息化為支撐手段”的現代流通體系。但當前大多數煙草企業對信息技術的應用還局限于優化企業內部作業的“后端”流程，尚未進入前端對零售商的服務，而龐大的零售終端網絡是煙草商業企業的重要資源，是企業核心競爭力之所在。因此，加強對卷煙零售終端的控制，更好地實現與煙草零售商之間的信息交互，十分重要且勢在必行。國內目前已經有一些相關的研究，本文以某市煙草商業企業為例，介紹一種煙草零售商多媒體信息平臺的功能設計及其實現方案。

2 煙草零售商多媒體信息平臺功能設計

2.1 多媒體信息平臺的建設背景

對煙草企業來說，卷煙零售終端具有三大功能：銷售平臺、溝通平臺、控制平臺。隨著競爭的加劇、控煙運動的開展等環境的變化，卷煙零售終端作為渠道的重要組成部分，其作用及重要性日益彰顯，煙草商業企業要想真正做到“掌控市場”，就必須加強對卷煙零售終端的管理。根據最新的統計數據，全國共有420多萬個持證卷煙零售商，面對數目如此龐大的零售終端，要想進行有效管理必須利用現代化的信息技術手段。目前煙草企業對零售商的管理仍屬于粗放式管理，卷煙零售終端僅僅作為銷售平臺發揮作用，其溝通平臺、控制平臺的作用遠遠沒有得到發揮。這一方面與煙草企業的認識和重視程度有關，另一方面與卷煙零售終端信息管理水平的落后也有很大關系。卷煙零售終端信息管理存在的主要問題有：

(1) 零售終端銷售和庫存數據的采集基本靠手工完成，數據不及時、不準確，難以共享；

(2) 客戶經理花費過多的時間和精力應付需求核定、銷售數據采集等事務性工作；

(3) 無法有效地進行產品和品牌宣傳以及政策法規宣傳；

(4) 沒有有效的手段準確、及時地產品、價格等零售商關心的相關信息；

(5) 對三員（客戶經理、送貨員、市管員）的拜訪到位考勤不準確、不及時。

由于煙草零售商缺少先進的信息管理平臺，無法與上游批發商（煙草商業企業）乃至制造商（煙草工業企業）的信息系統進行及時有效的信息交互，使得信息流不能在整個供應鏈順暢流轉，從而導致生產效率、管理水平難以有效提高，供應鏈管理、客戶關系管理等先進管理思想和方法也難以落到實處，大大降低了煙草企業的競爭力。零售商多媒體信息平臺的建設可以極大地提高零售終端的信息管理水平，使煙草企業對零售商的管理趨于精細化、個性化、科學化。

2.2 多媒體信息平臺的建設需求

以某市煙草商業企業為例，作為行業內36家重點城市之一，年銷售卷煙16萬箱，服務的煙草零售商2萬多戶。由于缺乏很多零售數據，例如零售商合理需求、卷煙零售價格、社會庫存量等等，導致生產經營中很重要的營銷、客戶服務等環節的許多問題無法進行科學決策，如無法及時、準確掌握市場真實需求和社會真實庫存，無法全面、準確、及時地了解市場特征及其動態變化，難以有效組織貨源、保證供應等。從而導致客戶滿意度、忠誠度下降，銷量和結構難以有效提升。

為改變這種狀況，該企業提出建設零售商多媒體信息平臺，將卷煙銷售網絡延伸到零售終端環節，經過探討，總結出零售商多媒體信息平臺的建設需求包括：

(1) 成為零售終端信息管理的現代化平臺，有關信息的采集和主要通過該平臺進行；

(2) 成為煙草工商企業廣告和政策宣傳的現代化平臺；

(3) 成為零售終端多媒體應用的現代化平臺，為零售商提供附加的增值服務。

2.3 多媒體信息平臺的功能設計

根據對建設背景和需求的分析，設計出零售商多媒體信息平臺的功能結構和模塊，其功能結構包括零售客戶端信息平臺和煙草企業端服務管理平臺兩部分，各自具有不同的功能模塊。

2.3.1 煙草企業端功能模塊設計及概要描述

(1) 提供廣告管理平臺――可以定時、定向地向零售終端投放廣告并對廣告內容、播出計劃等進行管理、控制以及統計分析；

(2) 提供數據管理平臺――能及時將零售終端的零售業務數據、訂單數據、到貨信息、市場調查、信息反饋等匯總到煙草企業后臺，與營銷系統實時對接，實現真正意義上的電子商務；

(3) 提供多媒體管理平臺――可以提供安全可靠的端到端語音、視頻等多媒體信息，為零售商提供信息互動和多媒體增值服務。

2.3.2 零售客戶端功能模塊設計及概要描述

零售客戶端信息平臺應具備的主要功能是：信息采集、信息、廣告宣傳、互動平臺、多媒體應用。

(1) 訂貨管理――包括卷煙訂貨、訂單管理、卷煙查詢等，卷煙零售商可通過查詢卷煙批發價格、可供貨源狀況等詳細信息來選擇品牌和數量，生成和提交一張訂單并對訂單進行實時跟蹤管理；

(2) 銷售登記――包括到貨確認、銷售登記、考勤登記等，通過掃描條形碼進行卷煙到貨確認和零售登記，還可以對煙草企業的員工進行客戶拜訪考勤；

(3) 進銷存管理――包括實際銷售統計、實際庫存統計、進銷存匯總等，為卷煙零售商提供不同周期的進銷存數據統計和查詢，方便其了解經營情況；

(4) 廣告宣傳――包括產品信息、企業風貌、法規天地等，宣傳卷煙產品，推介新上市品牌，報道卷煙打假工作開展情況，宣傳煙草相關法律法規和實施辦法；

(5) 互動平臺――包括營銷動態、市場調查、投訴與建議等，向卷煙零售商各類通知、公告和服務信息，就某個專題進行市場調查，也可對煙草企業的產品和服務提出投訴與建議；

(6) 多媒體應用――包括視頻VOD、信息瀏覽、視頻通信等，可為卷煙零售商提供實時電視頻道、VOD節目點播等視頻媒體服務，提供新聞、天氣、實時股票行情等豐富信息瀏覽，提供可視電話、視頻會議等增值服務，為煙草企業和客戶之間提供良好的可視化溝通手段。

3煙草零售商多媒體信息平臺實現方案

3.1 多媒體信息平臺的技術實現方案

煙草零售終端多媒體信息平臺的需求和功能設計明確后，下一個問題就是如何實現。目前煙草行業有個別單位已經做了一些有益的嘗試，基本上都是采用一種可稱為“智能零售信息終端機”的專用設備，通常配備條碼掃描器，通過電信、移動等運營商的網絡與煙草企業的業務信息系統進行實時數據交互，實現卷煙訂貨、配送、零售等環節的信息處理。從其實現功能看，具備了數據的采集和功能，但在多媒體應用和信息互動方面則存在較為明顯的劣勢和不足，功能較為單一。因此，某市煙草商業企業在選擇零售商信息平臺的實現方案時沒有采用此種方式，而是通過“機頂盒（包括遙控器、條碼掃描儀）+ 電視機”這一多媒體信息終端組合的方式來實現。采用這一方案，煙草零售商通過安裝在其店里的機頂盒和電視機即可與煙草企業的業務信息系統進行實時數據交互，用戶通過機頂盒訪問系統提供的各種業務的圖形界面，通過與系統的交互來完成卷煙訂貨、物流配送、零售等環節業務流程的信息處理；同時煙草零售商可接收到系統提供的各種煙草廣告及視頻等其他多媒體信息。在網絡接入方面，可通過電信的ADSL、廣電的Cable Modem等方式實現。

此方案的整體架構如下圖所示：

3.2 多媒體信息平臺應用的關鍵問題

對煙草企業來說，零售商多媒體信息平臺的關鍵作用：一是收集零售客戶的營銷數據，為自己的經營決策提供參考；二是為煙草系統提供廣告平臺，定時、定向地投放廣告。

3.2.1 多媒體信息平臺應用的關鍵問題之一

應用的關鍵問題之一是如何保證收集到的數據有較高的真實性。筆者認為，可以采用如下方法：

(1) 事前煙草企業與零售客戶雙方簽訂協議，進行約束控制；

(2) 事中客戶經理要經常向零售客戶宣傳，專賣部門要配合檢查，進行監督控制；

(3) 事后要定期對數據進行核對檢驗，對明顯錯誤的數據進行修正控制。

3.2.2 多媒體信息平臺應用的關鍵問題之二

應用的關鍵問題之二是如何保證廣告的穩定、正常。筆者認為，可以采取如下措施：

(1) 技術手段控制：通過后臺系統設定強制廣告時段，當進入強制廣告時段時，不論用戶處于何種頁面，強制返回全屏廣告播放，用戶按下遙控器任何鍵都不響應；（由機頂盒控制實現）

(2) 管理措施輔助：通過明查、暗訪等形式對零售客戶的廣告播放情況進行調查，對執行較好的零售客戶進行獎勵，在貨源供應、服務提供等方面采取一定的優惠措施，以調動零售客戶的積極性，鼓勵零售客戶積極配合煙草公司播放廣告。

4 結束語

零售商多媒體信息平臺將煙草行業價值鏈延伸到卷煙供應鏈的最后一個環節，不僅能夠有效地提高卷煙營銷運作效率與管理水平，同時還能為零售商提供更多、更快捷高效的增值服務,對于提高卷煙零售商的贏利水平，促進煙草行業的可持續發展具有較大的現實意義。

參考文獻

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