家具市場分析范文

導語：如何才能寫好一篇家具市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今年暑假，我有幸進入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實習一個半月的時間，是提高我工作經驗，豐富社會閱歷的千載難逢的機遇。領導的悉心關懷，同事的熱心幫助都讓我感動于心，短暫的實習期間里，他們指導我參與市場日常管理工作，認真地完成了各項臨時安排的工作以及行政部門的內勤工作，讓我學到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹從自己的視角談一點粗淺認識。

企業文化成為市場開拓的金鑰匙

“財富不能創造文化，文化卻能創造財富”，這是國外企業流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目;人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動人場面。她的繁榮是否也因企業文化的掘起而使得生意更紅火呢?

八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節給了我明確的答案。燈飾文化節開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發展史，介紹燈飾行業中最優秀的品牌，最有潛力的企業。同時，電視、網絡、報紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動出擊，讓商家了解最優秀、最有潛力的品牌與企業，讓消費者了解最有個性、最有創意的產品。活動期間，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發放活動宣傳單，并舉行節能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災區。特別是在文化節期間舉行的“燈飾行業全面升級研討會”將本次文化節推向，正是這一張張周密、人文、樸實的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。

金東山家居建材廣場就是這樣為經銷商創造良好的經營氛圍，積極為廣大經銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯系及合作關系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規范的管理譜寫了萬商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優秀的市場管理方式吸引了眾多多的經銷商。在短短的三年時間內，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創造了建材行業的神話。

很多成功的企業都有一個優秀的團隊，一個團隊在任何隊列里都是非常重要的，團隊創造出意想不到的奇跡，那不是神話，是合作精神創造的結晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優秀的團隊，他們盡職盡責，無論對經銷商還是企業內部員工的管理，都體現得精細入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經營秩序的，同時要妥善解決經銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進行反復、耐心、細致的協調。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責，體現了常規管理規范化、嚴密化，責任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時找到相應的人處理好相關事情。

記得一品牌潔具在進行店面升級裝修時，由于作業時防護不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內，客服部區域經理在第一時間趕到現場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進行清洗，及時挽回大部分損失。在協調過程中，區域經理與商戶經多次協商，終于用誠心達成完美和解。

篇2

智能家居與以影音房裝修為代表的家庭影音需求相結合，從而使得原本缺乏直觀體驗的智能家居系統，能夠在影音房中營造出具有較強體驗效果的智能化小環境。這一結合讓用戶可以對燈光動、幕布升降、設備中控等操控有了更為直接的感受。

與影音系統相結合的體驗式營銷帶給一直處于不溫不火狀態的智能家居市場以全新的發展契機，這一趨勢也逐漸在近一兩年得到越來越多的市場認同與收效。在此基礎上，一方面原先專注于影音產品的傳統影音集成商開始在項目中根據業主需求，更多的引入智能化控制產品，在影音市場競爭日趨白熱化的同時，引入全新的產品類型和設計理念，從而贏得客戶認可；另一方面，原本從事智能家居經營的商家也開始將家庭影音產品，以至于影音房裝修納入到自身經營范圍，從而充實營收需求，并進一步擴展產品線，在現階段有限的客戶資源中，實現客戶價值的最大化發掘。

從兩個不同角度切入，智能家居與影音集成加速融合。以北京時尚家、者尼私人影院、愛賞音威、米樂、優聲美影、天海北方、超音波等為代表的影音集成商集體亮相本屆展會，快思聰、C0ntrol4及AM×等頗具影音設備集成能力的國外設備控制產品在影音市場更受青睞。

仔細分析不難發現，此類消費需求一則定位高端，二則注重于對影音設備的控制。與動輒幾十萬，甚至上百萬的家庭影音設備相比較，智能家居產品一直飽受詬病的高價位并不缺乏高端消費者的關注。與此同時，在消費者一擲千金打造享受影音娛樂的專屬空間中，傳統開關面板與一堆各類紛繁復雜的設備遙控器同樣也不再適合新的市場需求，選擇融入智能家居功能也成為影音集成市場發展的必然。

市場融合發展存在差異化定位

正如此前所述，智能家居集成商與影音集成商紛紛在自身產品線基礎上分別將影音與智能家居產品融入到原有系統中來，但在產品的選擇和區域市場差異上，二者還是各有側重。

以集中于北上廣深等一線城市的影音集成商為例，此類商家無疑也代表了行業的最高水平，其對于智能家居的關注，正是在影音系統集成基礎上發展而來。也正因如此，對智能產品的選擇，同樣更傾向于符合歐美市場消費特點的中控類產品，在功能應用方面的決定因素在于對影音設備的控制。在產品選擇上，更為注重品質與外觀，即便是在開關面板的選購上，不同于國內傳統86面板的美式面板依舊能受到消費者青睞。

此外，在影音集成的智能化趨勢帶動下，更多此前單一專注影音的集成商逐漸加強了對智能家居的關注，而對產品選型方面的困惑則成為了此類商家亟待突破的瓶頸。因為與相關國外產品相比，國內智能家居產品在影音應用方向的選擇空間相對過于狹窄，而且一些關注智能家居的國外電工廠家同樣缺乏對影音的出眾集成能力。在此形勢下，加之一些先入為主的商家已經對產品渠道具備了把控能力。如何權衡功能與渠道的選擇，也成為傳統影音集成商轉型的關鍵。

另一方面，對于分布在區域市場的眾多智能家居集成商而言，在經歷過多年來市場的從低迷到日益升溫，集成商與產品間的磨合程度不斷加強。在國內外智能家居的產品選擇上也都積攢下不少實踐經驗，但其中不少商家對于影音知識的缺乏，一如上述不少影音集成商對于智能家居的不甚了解。特別是在二三線市場，很多智能家居集成商對于影音設備的選擇更多的還是定位于中端市場。

音樂服務器打造背景音樂“云平臺”

家庭影音與背景音樂兩個概念，伴隨著背景音樂市場的發展，總是存在著不斷爭議的聲音。相比較于發燒友級別的影音設備，背景音樂更多依賴于差異化產品定位，從而規避自身在音質和效果上的差距。但不可否認的是，背景音樂市場近年來在國內市場的發展的確令人側目，甚至引起了不少傳統影音設備制造商的關注。

在此過程中，一些國內企業相繼完善了自身的渠道體系。無論是主機式，還是分體式，均以直觀的用戶體驗和不斷提升的消費接受度，在區域市場大放異彩。相比于此，一些國外同類產品則更加注重在功能上的拓展，網絡與服務器功能開始更多的被融入產品設計當中。其中，鼎杰(雅頓)電子在本屆大會上所展出的Victor 900系列網絡背景音樂系統便設置了音樂服務器功能，實現主機音樂分類播放與網絡電臺存儲。

本次展會上，一些專業音響廠家也推出了各自的音樂服務器產品，在帶來Hi-Fi級音樂享受的同時，其日漸走低的價位，很有可能在不久之后，與主機式背景音樂產品直面競爭。

北京昆河寶珍音響科技推出QAT音樂服務器炫彩系列，其MS5主機內建1TB企業級3.5寸硬盤，可儲存2000張FLAC無損CD唱片，平衡輸出提供高質量音源，并可在WiFi條件下，通過遙控平板上友好界面系統進行操作。

北京歐博音響推出的對房間音樂系統解決方案，同樣是以音樂服務器的概念帶來了嵌墻式與放置式的網絡化音樂服務器產品，系統也是可以在WiFi條件下通過平板等終端設備進行控制。

與傳統的背景音樂產品中的本地音源與外接音源播放相比，音樂服務器理念的融入正如鼎杰(雅頓)電子總經理江潮所言，使背景音樂產品開始朝著“云服務”的方向發展。

國內智能家居廠家尋求新突破

在影音集成方向，智能家居的受關注度日漸提高，但相比于此類應用對于面板模具和產品功能方面的要求，很多傳統國內智能家居廠家在此方面并不具備與國外廠商直面競爭的優勢。而且，此類項目往往是通過裝飾裝修公司與設計師渠道而來，存在著單個項目造價高，但項目以散戶為主，缺乏數量優勢的特點。

面對智能家居市場熱度漸起與市場需求仍在高端徘徊的市場現狀，不少國內企業開始借由數字對講與智能家居的融合，逐鹿小區應用市場。舉例來說，深圳波創早在多年前便推出了數字對講產品，擴展在小區項目市場的應用。無獨有偶，今年來開始全國區域招商的北京中訊威易也在自身ZigBee控制系統以外，更加重視數字對講產品的應用。據威易公司莫宇峰總經理介紹，隨著威易將產品定位逐漸轉向小區項目市場應用，在部分項目上也逐漸開始與國內的對講廠商構成競爭。而在渠道商的選擇上，更多開始看重合作伙伴是否具備項目資源。

一直以來，國內智能家居市場由于不同領域廠商的多角度涉足，呈現出多元化的發展態勢，隨著國外廠商對于國內市場關注力度的不斷加強，以家居控制技術起家的國內企業也開始認識到自身產品在外觀設計與相關功能上的不足，因此很難在高端項目市場與國外產品正面比拼。而相反由于國內居住環境的特點，以小區為代表的大規模應用也讓很多國內廠商看到了新的希望。盡管在對講數字化技術浪潮的策動下，一時間樓宇對講廠商與智能家居廠商的合作備受期待，但隨著時間的流逝與市場的檢驗，這一合作模式并未帶來更多實質性的發展。

除去部分對講企業以通過外資整合的方式，重新梳理產品線，布局市場應用以外，大部分對講廠商即便是對智能家居投入了極大關注度，并形成了一致的趨勢認同，但在區域市場的應用還是處于有待進一步發展的階段。

在散戶市場呈現高端化趨勢的作用下，一些以普及化和低價化為主要定位的國內中小智能家居企業也必須開始省視自身的市場定位和產品線布局。正如一位區域市場集成商提出的將業主裝修預算與智能家居安裝支出的對比，面對裝修預算為五萬至八萬的用戶群，即便是萬元左右的智能家居支出也很難打動業主。而對于具有十幾萬甚至幾十萬、上百萬裝修預算的“不差錢”業主來說，國內產品的品質又很難打動他們。兩相比較之下，也正反映了國內智能家居產品所處的尷尬境地。

篇3

關鍵詞：熱壓罐工藝；傳熱分析；溫度場分布

中圖分類號：TB332 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）19-0084-02

1 熱壓罐工藝的傳熱設計

1.1 熱壓罐工藝的傳熱分析（以熱壓罐開門處為例）

熱壓罐工藝的傳熱分析一般會使用Cosmos軟件，應用它能直接地觀察熱壓罐的溫度分布情況。Cosmos軟件的工作實質是應用能量守恒原理的熱平衡方程，結合有限元的方法計算出節點的溫度，最后導出其他熱物理參數。Cosmos軟件的熱分析主要包括熱傳導、熱對流、熱輻射等，但是在Cosmos程序中對熱分析主要有以下兩類：第一類是穩態傳熱分析。指熱壓罐系統內的溫度場不隨時間的變化而變化，即流入系統的熱量加上系統自身產生的熱量等于最終流出系統的熱量，系統一直處于動態的熱穩態中，系統任意節點的溫度也不會隨時間的變化而變化。用熱平衡表達式表達為：Q流入+Q生成-Q流出=0。第二類是瞬態傳熱分析。指熱壓罐系統內部溫度場隨時間變化明顯，這一傳熱分析方法常用于分析一個系統內加熱和冷卻的變化過程。在此過程中，熱壓罐系統內部的溫度、熱邊界條件、熱流率均明顯隨時間變化而變化。利用Cosmos軟件能對不同傳熱設計的方案作出分析、比較，最后得到最佳方案，能起到降低投資、提高設計效率、改善熱壓罐設計工藝的作用。例如對于熱壓罐開門處而言，其有多種設計結構，但是常用的結構主要由罐封頭、罐筒體、連接彎角、硅酸鋁纖維棉、不銹鋼內襯等組成，其中使用的硅酸鋁纖維棉材料具有良好的保溫、填充能力，主要應用在罐體和不銹鋼內襯之間。利用Cosmos軟件對熱壓罐開門處進行傳熱分析，經過對邊界條件的限定分析和內部節點溫度的觀察記錄，得到提高熱壓罐熱效率的措施如下：一是增加填充物即硅酸鋁纖維棉的厚度；二是減短開門處兩個連接彎角之間的距離；三是應用熱導率低的材料連接彎角。

1.2 熱壓罐工藝成型時的傳熱路徑和傳熱方式

熱壓罐工藝成型設計時，一般會以電熱阻絲作為加熱源，以流體介質作為傳熱載體（空氣應用于低溫條件下，惰性氣體等應用于高溫條件下），以風機等其他機械作為動力，協作完成對模具的循環加熱過程和利用循環水蒸發帶走熱量的降溫過程。當系統內部溫度比升高時，不論是升溫還是降溫過程，均會發生熱輻射現象。變化過程中，熱傳導發生的本質是系統內部各節點的溫度差異，值得注意的是：在熱壓罐工藝成型構件時，會有加熱源和內燃源（指樹脂基復合材料固化過程中放出的熱量）作為熱源進行熱量傳遞，具體傳熱方式和傳遞路徑（升溫）如圖1；在熱壓罐工藝成型構件時，降溫過程中，內熱源的固化過程已經結束，主要存在的加熱源產生的熱量傳遞，這時熱量以氣體傳熱載體為主向冷水管傳遞，具體傳熱方式和傳遞路徑（降溫）如圖2。

2 熱壓罐工藝框架式模具氣體流態探究

在對熱壓罐工藝成型時傳熱路徑和傳熱方式的分析基礎上，可得框架式模具溫度場內，模具貼模工作面上的傳熱方式是以氣體傳熱為主的對流換熱方式（風力驅動下的強迫對流換熱方式），即指在循環氣體流經存在溫度差的框架式模具工作面時，會因熱傳遞的發生而形成明顯的溫度場分布差異，在緊靠框架式模具表面的氣體中，溫度會呈階梯相變化，這部分氣體會形成熱邊界層，所以根據傳熱規律可得，在溫度邊界層緊靠氣體一側主要是以熱對流為主的傳熱方式，在溫度邊界層內部則是以熱傳導為主的傳熱方式。

當氣體在熱壓罐內部流動時，可通過對氣體在管內流動情況的觀察得知，氣體在熱壓罐內部流動過程是典型的管道內換熱情況，根據傳熱學雷諾準數理論，通過對熱壓罐起始雷諾數、復合材料固化時雷諾數的綜合計算可得，在該熱量變化過程中，空氣的流態多數情況下為紊流。

當氣體流經熱壓罐框架式模具上表面時，可通過對氣體外掠平板情況的觀察得知，氣體在框架式模具上表面流動過程是典型的外掠平板情況，根據傳熱學臨界雷諾數結論，通過對熱壓罐工藝起始雷諾數、復合材料固化時雷諾數、（層流過渡至紊流）臨界雷諾數的綜合計算可得，在該熱量變化過程中，空氣的流態多數情況下為紊流。

綜上所述，在熱壓罐工藝的框架式模具內部，傳熱的氣態載體以熱空氣的紊流為主。

3 熱壓罐工藝框架式模具溫度場分布特點

按照熱壓罐工藝規范（一定真空度、溫度、壓強等的變化條件下）進行的固化過程中，常采用模擬試驗和實測試驗結合的方式對框架式模具溫度場進行研究。在比較模擬試驗和實測試驗結果后，得出以下結論：模擬試驗和實測試驗總體上呈現吻合趨勢，如果忽略溫度變化節點的熱變化時間，模擬試驗和實測試驗的結果誤差范圍在10℃左右。一般實踐情況下，先進復合材料固化的熱量變化過程經歷了三個環節（以框架式模具溫度場為例），分別是升溫環節、保溫環節和降溫環節。現以框架式模具的工作面為試驗對象，分別研究其三個環節的試驗結果如下：在升溫階段，框架式模具的高溫區域集中在罐門的進風端和罐尾的出風端，而低溫區域則集中在框架式模具的中間部分，模具內部的溫差較大；在保溫環節，框架式模具工作面上的溫度相對穩定，工作面上溫度場分布均勻平衡，模具內部的溫差較小；在降溫環節，其總體趨勢恰好與升溫環節相反，即框架式模具的低溫區域集中在罐門的進風端和罐尾的出風端，而高溫區域則集中在框架式模具的中間部分，模具內部的溫差同樣較大。

4 結語

根據上述分析可知，目前應該推廣Cosmos軟件在熱壓罐工藝中傳熱分析的作用，保證熱壓罐的保溫效果。另外，在熱壓罐工藝中，框架式模具的傳熱路徑和傳熱方式均較復雜，其傳熱以熱傳導和強迫對流換熱的方式為主，傳熱的氣態載體以熱空氣的紊流為主，而且其溫度場分布特點是：在升溫階段，框架式模具的高溫區域集中在罐門的進風端和罐尾的出風端，而低溫區域則集中在框架式模具的中間部分，模具內部的溫差較大；在保溫環節，框架式模具工作面上的溫度相對穩定，工作面上溫度場分布均勻平衡，模具內部的溫差較小；在降溫環節，其總體趨勢恰好與升溫環節相反，模具內部的溫差同樣較大。現階段的熱壓罐工藝，其溫度場研究獲取了較大進步，可以建立工程化、規范化、高效化的驗收標準，但是對框架式模具溫度場的傳熱機理仍需進一步的探究。

參考文獻

[1] 趙渠森.熱壓罐成型工藝[M].北京：機械工業出版社.

篇4

關鍵詞：發展中國家；經常賬戶失衡；動態面板數據

中圖分類號：F11 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-000-02

一、緒論

從2008年美國金融危機以來，國際經常賬戶失衡問題正越來越受到人們的關注，在經常賬戶失衡問題的研究領域，正在開展一場“文藝復興”運動，經常賬戶作為國際收支平衡表中最基本，也是最重要的部分，它集中反映了一國與其他國家之間的實際資本的流動，與該國的國民收入賬戶有著十分緊密的聯系。

當前全球經常賬戶總額是19世紀80年代中期的兩倍，而凈國外資產的頭寸則增加到了當時的三倍（Bracke等，2010）。經常賬戶失衡的狀況正在美國和其他一些主要的發達國家和地區持續進行中，這些發達國家和地區處于經常賬戶赤字的一端，而與此相反，一些新興的市場經濟國家與發展中國家則處于巨大的貿易順差之中，這兩者形成了非常鮮明的對比。

在很長的一段時間內，對于國際經常賬戶失衡的影響因素的研究，都只考慮了發達國家和新興的市場經濟國家，而忽略了世界了另一極—發展中國家，這大大影響了我們發現潛在的影響經常賬戶失衡的其他因素。鑒于這樣的背景，筆者認為很有必要使用更加先進的研究方法和樣本更加大的模型來進一步研究國際經常賬戶失衡的原因。

二、文獻綜述

關于全球經常賬戶失衡的決定因素的理論研究，最早的是Sachs在1981年通過跨期理論對其進行了研究，隨后Obstfeld和Rogoff在1984年，Milesi-Ferrett和Razin在1996年，以及MariaMilesi-Ferretti和Razin在1998年都使用了跨期方法對該問題進行了進一步的研究。跨期理論的前提假設是，當前消費與除了凈產出或者凈資產之外的資產的現值是相等的。因此，Chinn等人在2011年指出，當前消費行為的改變主要是受到利率變化、資產的預期值的影響。而資產的預期值又是受到生產力變化、投資和政府收支的影響。Obstfeld和Rogoff在1996年的研究說明了，跨期理論模型提出了經常賬戶決定因素的多樣化的通道，通過收入的變化、生產力的變化以及流動性的變化來解釋經常賬戶失衡的影響因素。而Sheffrin和Woo在1990年的研究則將注意力轉向了用跨期理論來解釋國際經濟中經常賬戶失衡的影響因素，他們注意到有可能存在其他潛在的影響因素，可能會對人們的消費或者儲蓄產生影響。

實際上，關于經常賬戶失衡問題的研究，在理論上可以分成兩個派系。第一種派系是不均衡理論，這種觀點認為，經常賬戶的失衡是處于一個不斷振蕩的趨勢之中的；而第二種派系則稱之為均衡理論，該理論則認為，經常賬戶失衡其實是一種均衡的狀態，這些影響因素的改變是獨立的。在不均衡理論中，Obstfeld和Rogoff在2005年和2009年強調了折舊和貿易收支的大小對于經常賬戶失衡的影響。而Blanchard等人在2005年指出，國內凈國外資產頭寸的變化使得實際的調整和金融體系的調整變得很有必要。因為凈國外資產頭寸包括國外資產和負債的變化，以及經常賬戶余額的變化。

另一方面，均衡理論則將注意力放在了資本賬戶上。在金融資產供給和需求的信息不對稱的問題上，Caballero等人在2008年的研究中指出由于發展中國家和新興市場經濟國家金融市場不穩定和頻繁的金融危機，導致本國金融市場上的金融工具對于儲蓄者缺乏吸引力。這些發展中國家和新興市場經濟國家的金融危機主要包括墨西哥1994年的危機，1997年的東亞金融風暴，1999年巴西的金融危機，阿根廷在2002年的金融海嘯以及土耳其2003年爆發的金融危機，這些危機或者金融市場的振蕩，造成了美國的流動性赤字，這就是眾所周知的全球儲蓄過剩理論，Bernanke和Clarida在2005年分別提到了這個問題，而Miller等人在2011年也提到了這個問題。在這些金融危機之后，新興市場經濟國家都采用了更加謹慎的金融政策，而發達國家豐富的投資機會使得資金更多的流向了他們，從而使得全球經常賬戶失衡變得更加嚴重。

三、實證分析結果

（一）一階差分廣義矩估計

表1所描述的是發展中國家一階差分廣義矩估計的結果，從表中我們可以看到貿易開放度和實際資本開放度與經常賬戶余額占GDP的百分比，在1%的顯著性水平上呈正相關關系。而實際有效匯率和凈國外資產占GDP的比重的系數表明，它們與經常賬戶余額占GDP的百分比存在著負相關的關系。這說明了凈國外資產頭寸會隨著外資流入的增加而增加，這很好的印證了跨期理論的原理。另一方面，實際有效匯率的系數說明，隨著實際有效匯率的上升，人們儲蓄的傾向也會逐漸降低，因此，這將使得經常賬戶余額朝著赤字的方向發展。除此之外，商品物價指數的系數與經常賬戶余額占GDP的百分比呈正相關的關系，這印證了發展中國家物價指數的上升會增加經常賬戶余額的實際情況。與許多新興市場經濟國家類似，發展中國家是主要商品出口國，因此，隨著國內商品物價水平的上升，出口創匯收入也會逐漸增多，這對于改善經常賬戶有著很好的作用。

（二）系統廣義矩估計

表2給出了系統廣義矩估計的完整結果，在這個估計中，我使用了與一階差分廣義矩估計相同的解釋變量組合。另外，為了消除差異廣義矩估計中可能存在的有偏性和誤差，系統廣義矩估計利用了比一階差分廣義矩估計更多的信息，以降低某些解釋變量的內生性的問題，它將弱外生變量的滯后項作為工具變量列入估計方程，然后得出一致性的估計。表2中的符號含義與表1相同。

表2所得出的結果和相關系數與差異廣義矩估計非常類似。例如，發展中國家的貿易開放程度對于經常賬戶余額占GDP的百分比的影響，與表一中的結果幾乎是相同的。表2中顯示，在系統廣義矩估計中，貿易開放程度和實際資本開放度對于經常賬戶平衡有著非常顯著的影響。表2中的數據表明，外生變量的微小變化對于經常賬戶余額占GDP的百分比的變化有著非常大的影響。另外，滯后一階解釋變量對于原解釋變量有著十分顯著的正相關關系，它對于經常賬戶余額占GDP的百分比有著十分顯著的影響。

表2：系統廣義矩估計結果

四、結論和建議

經常賬戶失衡的本質，以及經常賬戶失衡的潛在影響因素在國際宏觀經濟的研究中，仍然有著非常大的爭論。本文將經常賬戶的影響因素放到國際經濟的大環境中進行分析，并且使用了兩個計量經濟學的實證模型，以獲得更加準確的經常賬戶決定因素的影響機制。其中一個模型是一階差分廣義矩估計，另一個模型是系統廣義矩估計。本文主要是用來解決在以往的文獻中對于經常賬戶余額影響因素的研究中所存在的一些問題，比如遺漏變量帶來的誤差、內生性和未觀測到國家的影響所帶來的有偏性。所有的估計結果都得出了這樣的結論，外生決定因素的微小改變對于經常賬戶有著非常顯著的影響。尤其值得注意的是，在樣本所示的發展中國家中，商品物價指數、貿易開放程度和實際資本開放程度與經常賬戶占GDP的百分比有著非常顯著的正相關關系。而實際GDP增長率、實際有效匯率和凈國外資產占GDP的百分比對于經常賬戶余額占GDP的百分比的變動并不存在非常顯著的關系。廣義矩估計在很大程度上消除了內生性、同時性和漏變量偏差對于統計結果的影響。

總之，本文的研究結果顯示了一些比較新的經常賬戶的決定因素，比如商品物價指數、貿易開放度和實際資本開放度。由于數據的限制，本文沒有將資本控制變量和國際風險管理變量作為解釋變量，這兩個變量對于經常賬戶有著非常顯著的影響，希望今后的研究能夠進一步擴展影響因素，從而更加全面的分析經常賬戶失衡的原因。

根據本文的研究結果可以給出一些政策建議，對于還處于低收入水平的發展中國家而言，應當加快改善國內金融市場環境，加強開展人才的海外培訓計劃，建立更加穩定的金融市場，以改善經常賬戶的現狀。同時，面對經濟全球化和發達國家在全球化中的主導地位，發展中國家應當加強地區同盟的建立，加強相互間的經濟合作。最后，發展中國家應當在改善國內市場的前提下，加快國內經濟的市場化進程。

參考文獻：

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篇5

一、問題的提出

代內流動涉及到個人的初職和現職兩個不同的職業地位，國內外的研究表明，個人初職地位與個人的家庭背景——父母的職業、收入、教育、行政職務、單位部門等密切相關。

在布勞與鄧肯關于個人職業地位獲得的開創性研究中，他們發現父親的職業地位對個人初職地位有直接影響；父親的職業地位和受教育的程度對個人初職地位有間接影響，即父親職業地位、父親受教育水平通過對個人教育的影響而對個人初職地位發生影響（Blau and Duncan，1967）。

布勞和鄧肯的研究得到了許多后續研究的證實，如斯威爾和豪斯（Sewell and Hauser ，1975）、杰克斯（Jencks，1972）、羅賓遜和凱利（Robinson and Kelley ，1979）等人都證實了個人的家庭背景對個人教育獲得有正面影響，中國學者張翼和李路路也分別證明了中國人的家庭背景對個人教育獲得有積極影響，此外，周雪光、張翼還發現1978年以前，由于中國的政治運動頻繁，中國人的家庭背景對個人初職地位的直接影響不顯著，但是在1978年以后，這種影響就變得顯著起來了；筆者在分析了自己在武漢市與杭州市收集的調查資料后也發現，在中國大城市里面，市場過渡期個人的家庭背景對個人初職地位的獲得，不僅存在直接影響，而且存在間接影響（見表1、表2）。

從表1可以看出，在控制了個人教育以后，父親職業、父親收入、母親教育都對個人初職地位有顯著影響，而表2的數據則顯示，家庭背景對個人受教育程度有顯著影響。由于從表1中已知個人教育對個人初職有直接影響，因此，根據表2的數據，我們可以推知家庭背景對個人初職地位存在間接影響。

個人的家庭背景為什么會對個人初職地位發生直接或間接影響呢？不同理論流派的學者對此分別有著不同的解釋。

工業主義的理論觀點認為，在現代社會可供直接繼承的職業地位越來越少，個人主要靠自己的能力和努力去獲得自己的職業地位，個人的能力又可以稱之為個人的人力資本，教育是構成一個人人力資本主要組成部分的東西，一般而言，受教育程度較高的父母往往比較重視子女的教育問題，另外，家庭經濟條件較好可以為子女提供足夠的經濟支持保證他們完成學業，這樣，父母對子女教育的重視程度及投資多少的差別，就會影響到其子女人力資本的大小及初職地位（包括最終的職業地位）的獲得。至于父母的職業何以會對個人初職地位發生直接影響，一般的解釋是父母的職業價值觀在一定程度上影響了個人職業偏好，在這一點上，工業主義理論的觀點與文化資本理論的觀點比較接近。

文化資本的理論的觀點認為，文化資本是通過各種教育行動傳遞的東西，主要表現形式為“慣習”及通過教育證書認定的那類東西，在一定條件下文化資本可以轉化為個人的經濟收入。不同的家庭在文化資本的擁有上存在差異，那些從小在家庭中繼承了豐富文化資本的人，在學術市場上能夠獲得更多的利潤（學業成就），積累更多的文化資本；另外，那些從小就從家庭中習得了較多統治階級認同的價值與“慣習”的人，在求職和晉升中其“慣習”、“品味”更容易得到統治階級的賞識，這樣，個人家庭的文化資本就通過社會化教育、學校教育、社會賞識這樣一個傳導與作用機制最終影響到個人的初職地位和最終地位。

這些不同的理論雖然對個人的初職的獲得都有一定的解釋作用，但是又都不能令人十分的滿意，這是因為這些理論都不能回答“為什么父母要影響其子女的初職獲得”問題，筆者認為，要回答這個問題，必須對人的本性問題有所了解。

筆者在這里不想全面討論人的本性問題，但是要確認兩個與本研究有關的人的本質特征，這兩個特征是：（1）人是一種生物，人具有遺傳傾向，（2）人是一種高級生物，人具有理性思維傾向。

人是一種生物是一個不爭的實事，凡生物都有遺傳傾向、都有使這個種在自然界中被保存下去的內在驅動力是得到了科學證實的東西，人作為一種高級生物同樣也有這樣一種自然屬性，人的求愛、婚姻、生育、哺育、幫助子女謀職等行為都與人的這種自然屬性有關。

人的另一個特征是具有理性，這是人作為高級生物的獨有特征。所謂理性是指人在采取行為之前要進行判斷和思考，要權衡利弊之后才做出決定。人具有理性的特點使人在采取行動之前會考慮他人的利益、社會限制等，而不是不顧一切地只從自身利益出發。

人的遺傳傾向和人的理性特征表面上看起來是一對矛盾，其實在人的身上往往是統一的，這就是人在進行遺傳性活動時，會加入理性思考的成分，例如父母在幫助子女成長及就業時，會對子女自身的條件進行思考，會對學校和教師的情況進行思考，會對社會環境和條件進行思考，然后選擇一條對子女比較有利的行動路線去行動，以便自己的子女能夠健康地成長，能夠在社會上自食其力，能夠比其他人生存得更好，由此可見，人的遺傳傾向與人的理性特征并不是水火不相容的東西。

人的遺傳傾向決定了父母會盡其所能地去對其子女施加影響，而人具有較長的生活依賴期則決定了子女會受到其父母的影響。人從出生到離開父母獨立地生活有一個較長的生活依賴期，在這個生活依賴期內，人對參與社會生活的各種游戲規則并不十分熟悉，人也沒有掌握獨立生活的本領，在體能上也不能對抗強力的威脅，這就使人在其整個幼年、童年期以及青年期的一部分時間內在精神上和物資上都要依賴自己的父母、依賴自己的家庭，由于各個家庭在各類資源的占有上存在差異，當父母運用其資源對子女施加影響時就會在結果上產生差異。

當然，家庭對子女施加影響以及子女接受家庭的影響并不是講子女的一切都是由家庭因素決定的，特別是在個人初職地位獲得問題上更是如此，社會學的許多實證研究證實個人初職地位的獲得是個人家庭因素、個人自身因素以及特定的社會制度安排等諸多因素共同作用的結果，因此，我們既不能因為家庭背景對個人初職地位有影響就認為家庭因素決定一切，就否定其它因素的作用，也不能反過來認為家庭背景對個人初職地位獲得沒有影響。

總之，家庭背景對個人初職地位的影響具有一定必然性，在本文中筆者所關注的不再是家庭背景對個人初職地位是否有影響的問題，而是在市場過渡條件下，在個人的代內流動中，家庭背景對個人職業地位的最初影響會發生何種變化的問題。在本文的以下的部分，筆者將先對市場過渡條件下家庭背景對個人職業地位的影響在個人代內流動中的變化進行理論預測，然后通過對實證資料的分析來證明這種理論預測的真偽，以便達到探明問題的目的。

二、理論假設

（一）市場過渡環境

市場過渡是指計劃因素逐漸減少，市場因素逐漸增加的過程。在中國的大城市中，市場過渡環境具有如下特征：

1、企業具有了利益追求。中國之所以進行，一方面是受到了農村經濟體制改革成功的鼓舞，另一方面也是因為傳統經濟體制下的企業缺乏活力。在傳統經濟體制下，企業如同政府部門的下屬車間，他們只是被動地接受上級的指令，按上級的指令進行生產，至于任務完成的好壞往往與企業干部、企業職工的利益關系不大，在這種情況下，企業缺乏活力是很自然的事情。為了改變這種狀況，就必須賦予企業動力，讓企業有利益追求，就必須實行讓一部分人先富起來的政策，即讓那些能干的、干得好的企業和個人先富起來。在這種思想的指導下，中國先后出臺了一系列旨在提高企業效率的改革措施，如實行各種形式的企業承包制、實行廠長負責制、擴大企業自等，這些措施實施以后，企業就有了利益追求，企業的行為就開始受到其自身利益的約束。

2、競爭環境的出現。為了提高企業經濟效率，僅僅賦予企業具有追求利益的內在動力還不夠，還必須賦予企業一定的外在壓力，這就必須引入競爭機制、必須建立市場制度，為此，中國又進行了一系列旨在建立社會主義市場經濟體制的改革，這些改革包括物價管理體制改革、逐漸縮小計劃范圍、建立現代企業制度、進行稅制改革、投資體制改革、流通體制改革、金融體制改革以及建立包括勞動力要素在內的各種商品交易市場等，當企業部分地或全部地以市場訊號為指導開始進行生產以后，市場競爭環境就逐漸形成了，從此，企業的行為又多了一層約束，即市場競爭的約束。

3、新的社會整合，改革全方位推進。社會整合是指使社會各部門、各系統之間協調一致地發揮作用的過程和努力。當社會的經濟部門進行了改革之后，原有的社會整合就受到了破壞，社會必須圍繞改革后的經濟部門重新進行整合，社會的政治、行政、文化、教育、司法等也必須進行相應的改革，必須與新的經濟部門相適應，這樣，以提高企業效率為中心的改革就由經濟部門傳導到了社會的其他部門，從而出現了社會全方位改革的局面。

（二）擠出假說

市場過渡期，由于企業具有了利益約束和競爭約束，企業必然會重視提高企業的經濟效益，必然會重視知識和技術在企業生產和經營管理上的應用，人的能力和知識的價值會得到提升，企業會重用、提升那些有真才實學、能給企業帶來更多利益的人，這會擠出一部分家庭背景對個人職業地位的最初影響。

其次，在利益和競爭的雙重約束下，一個人在家庭的影響下即使獲得了一個好的職位，他也不一定能勝任這個職位上的工作，他會感到多種壓力，會感到不舒服，在這種情況下，有些人會主動地放棄家庭好心地幫助他們獲得的這個職位，而去找一份自己更喜歡的工作，從而使家庭對個人職業地位的最初影響在個人的代內流動中受到削弱。

當然，不勝任工作而待在一個職位上不動的人也大有人在，當一個人不勝任其工作而待在一個位置上不動時，會出現這樣一些情況：經常性的工作失誤以及個別情況下的重大失誤，少數人還會進行職務犯罪，這會導致這些人出現工作失誤性流動，在企業干部、職工、社會輿論、以及上級行政組織的多重壓力下，企業會根據情況對這些人做出處理，或是將他們調離原工作崗位，或是把他們送交司法機關處理；這無疑也會擠出一部分家庭背景對個人職業地位的最初影響。

另種一情況是，企業不能克服自身在人力資源配置上的不合理性，當這種情況發生時，企業就會處于低效率狀態，低效率的企業最終會因為經營不善破產而被市場所淘汰。企業破產會把企業的干部和職工同時拋向勞動力市場，大家必須重新在勞動力市場上去尋找自己的位置，在這個過程中，雖然個人的家庭背景可能還會發揮作用，但家庭背景對個人職位的影響多多少少會受到一些消磨，因為隨著個人年齡的增長和自食其力，家庭對個人的幫助是逐漸退出的。在社會的其他部門也會出現類似的消磨與擠出現象，因為社會整合使經濟部門的改革傳導到社會的其他部門，社會的其他部門也進行了一些這樣或那樣的改革，都在不同程度上引入了一些競爭機制，而只要一個組織引入競爭機制，追求提高效益，它就會擠出一些家庭背景對個人職業地位的最初影響。

如果這些分析是正確的，那么，我們就可以對市場過渡條件下的個人代內流動作出如下預測：

1.市場過渡期家庭背景對個人現職地位的影響小于對個人初職地位的影響。

2.市場過渡期參加工作時間長的人與參加工作時間短的人相比，在個人的代內流動中，前者家庭背景對個人職業地位的影響被擠出的要多一些。

3.市場過渡期，市場化程度較高的地區與市場化程度較低的地區相比，在個人代內流動中，前者家庭背景對個人職業地位的影響被擠出的要多一些。

如果這三個預測能夠被證實，那么市場過渡的擠出假說就被證實；如果這三個預測不能被證實，那么，市場過渡具有擠出部分家庭背景對個人職業地位影響的假說就不能成立。

三、變量的測量及相關情況介紹

（一）變量的操作與測量

個人初職地位：操作為個人第一次參加工作時所獲得的職業。由1.工人、2.自雇傭者、3.職員、4.專業技術人員、5.干部5個不同的職業地位來測量*.

個人現職地位：操作為個人當前正在從事的職業。由0.下崗、失業、1.工人、2.自雇傭者、3.職員、4.專業技術人員5.干部6個不同職位來測量。

個人受教育程度：操作為個人最后學歷。由1.小學以下、2.初中、3.高中（中專）、4.大專、5.大學本科及以上5個不同級別的學歷來測量。

個人家庭背景：操作為個人父母親的有關情況。在本研究中，筆者主要選擇父親職業、父親收入、母親文化程度3個指標來代表一個人的家庭背景，對于這3個指標的操作與測量情況是：

父親的職業地位：操作為父親當前正在從事的職業（退休及去世了的以其退休或去世前的最后一個職業為依據）由1.工人、2.自雇傭者、3.職員、4.專業技術人員、5.干部5個不同的職業地位來測量。

母親的文化程度：操作與測量方法與個人受教育程度的操作與測量方法一樣。

父親收入水平：操作為父親月工資加上各種津貼的貨幣數量（個體經營者以每月平均收入計）由1.0-300元2.300-500元3.500-1000元……13.1萬元以上13個級別的工資水平來測量。

（二）研究對象的界定

本研究的研究對象為1980年以后參加工作或是1980年以后達到就業年齡而暫時處于無業狀態的具有大城市戶口的居民，之所以選擇這部分大城市居民作為研究對象，主要是從研究目的出發，便于考察市場過渡條件下大城市居民在代內流動中家庭背景對個人職業地位影響的變化情況。

（三）資料來源

本研究的資料來源于國家社科基金課題“改革開放以來中國東部沿海與中部大城市階層背景與個人職業地位關系研究”在武漢市與杭州市所進行的調查。調查采取分階段隨機抽樣方式進行，在武漢市抽出了1600位符合條件的城市居民進行調查，在杭州市抽出了1300位符合條件的城市居民進行調查。全部調查采取結構式問卷訪談法收集資料，武漢市的調查于2002年底進行，收回有效問卷1539份；杭州市的調查于2003年7月進行，收回有效問卷1227份，兩個城市的有效問卷合計2766份，問卷中男性占52%，女性占48%.

注：每一類的序號即為該類別的賦值，以下同。

四、數據與分析

（一）回歸模型與數據

依據前面的假設，筆者分別建立了兩個多元回歸模型來分析樣本數據，一是以個人初職地位為因變量，以父親職業、父親收入、母親教育、個人教育為自變量建立回歸模型，二是以個人現職地位為因變量，以父親職業、父親收入、母親教育、個人教育為自變量建立回歸模型，然后分別用這兩個模型分析全體樣本、不同地區樣本、不同年齡樣本個人初職地位、個人現職地位的獲得情況。以下是分析所得到的結果。

（二）分析

1、第一預測結果之真偽

擠出假說第一預測認為，在市場過渡期家庭背景對個人現職地位的影響將小于對個人初職地位的影響，表3的數據證實了這種預測。

從表3可以看出，市場過渡期，家庭背景對個人職業地位影響從初職到現職發生了變化：

第一，市場過渡期，父親職業、父親收入、母親教育都對個人初職地位有顯著影響，但是在個人現職地位的獲得中，母親教育的影響變得不顯著了，即在個人的代內流動中，家庭背景對個人職業地位的最初影響被擠出了一個因素。

第二，在對個人初職地位和現職地位都有顯著影響的兩個家庭背景因素中，父親收入對個人初職地位、現職地位的影響變化不大；但是父親職業對兩者的影響卻有輕微的變化，父親職業對個人初職地位影響的標準回歸系數為0.055，對個人現職地位影響的標準回歸系數為0.051，從個人初職到個人現職，父親職業的影響下降了0.004.這種情況說明，在個人的代內流動中，家庭背景對個人職業地位的影響被擠出一個因素之后，其他兩個對個人現職地位仍然具有顯著影響的家庭背景因素并沒有相應地擴大其影響，即被擠出的因素反映了在個人代內流動中家庭背景對個人職業地位影響的實質性下降。

第三，由于兩個方程的擬合度存在差異（R2分別為0.326與0.295），以及包含在兩個方程中的控制變量——個人教育對個人初職和對個人現職的影響也存在差異，筆者又單獨計算了一下父親職業、父親收入對個人初職地位及現職地位的獨立貢獻，結果是：父親職業對個人初職地位的獨立貢獻為0.015（R2=0.015），父親收入對個人初職地位的獨立貢獻為0.016（R2=0.016）；父親職業對個人現職地位的獨立貢獻為0.013（R2=0.013），父親收入對個人現職地位的獨立貢獻為0.014（R2=0.014），即在個人現職地位獲得模型中，相對于個人的初職地位獲得模型而言，父親職業、父親收入的獨立貢獻都是下降的，盡管這種下降微不足道。

綜合這幾個方面的情況判斷，家庭背景對個人職業地位的影響從個人初職到個人現職被擠出的一個因素反映了家庭背景影響的實質性下降，這種結果與擠出假說第1預測結果完全一致，第1預測被證實。

2、第2預測之真偽

擠出假說第二個預測是：市場過渡期，參加工作時間長的人與參加工作時間短的人相比，在前者的代內流動中，家庭背景對個人職業地位的影響被擠出的要多一些。

表4的數據是35歲以下的城市居民家庭背景對個人初職地位和現職地位獲得的影響情況；表5的數據是35歲以上的城市居民家庭背景對個人初職地位和現職地位的影響情況，由于個人年齡與個人參加工作時間的長短正相關，因此，比較這兩類人在市場過渡期，家庭背景對他們職業地位影響的被擠出情況，就可以對擠出假說的第二預測之真偽進行檢驗。

表4的數據表明，市場過渡期家庭背景對青年人的初職地位和現職地位都有顯著影響，但是從個人的初職地位到個人的現職地位，家庭的影響是下降的，這一點從標準回歸系數的變化可以看出來。首先，父親收入對個人初職地位和現職地位的影響幾乎沒有什么變化，標準回歸系數分別為0.068與0.069，其次，父親職業對個人現職地位的影響，相對于對個人初職地位的影響有明顯的下降，標準回歸系數由0.068下降為0.049，但是由于方程的擬合度及方程中所包含的個人教育對個人初職及現職的影響都存在差異，因此還必須計算一下父親職業、父親收入分別對個人初職地位及現職地位的獨立貢獻①。計算的結果是：父親職業對個人初職地位的獨立貢獻為0.017（R2=0.017）父親收入對個人初職地位的獨立貢獻為0.015（R2=0.015），二者合計可以解釋個人初職地位變異量的3.2%；父親職業對個人現職地位的獨立貢獻為0.013，父親收入對個人現職地位的獨立貢獻為0.019，二者可以解釋個人現職地位變異量的3.2%.這即是說盡管父親職業、父親收入對個人初職地位、現職地位發生影響的標準回歸系數有差異，但由于二個方程的擬合度不同以及其他因素的變化，二者對個人初職地位和現職地位的影響力完全沒有發生變化。

再考察家庭背景對35歲以上人群的個人初職地位及現職地位獲得的影響情況。

從表5可以看出，在35歲以上人群中，家庭背景對個人初職地位有顯著的影響，即父親職業對個人初職地位有顯著影響，標準回歸系數為0.070，家庭背景對個人現職地位沒有顯著影響，這表明，在35歲以上人群中，從個人初職到個人現職，家庭背景的影響完全被擠出去了。

注①：自變量對因變量的獨立貢獻由該自變量與因變量的皮爾遜積矩相關系數乘上該自變量在回歸方程中的標準回歸系數獲得，表示該自變量獨立消減的誤差比例。參見李沛良《社會研究的統計應用》251頁。

由于35歲以下人群在個人的代內流動中家庭背景對個人職業地位影響沒有被完全擠出，家庭背景對個人現職地位的影響力與對個人初職地位的影響力一樣大，而在35歲以上的人群中，家庭背景對個人職業地位的影響在個人代內流動中被完全擠出，這表明與年齡較小的人群、參加工作時間較短的人群相比，在年齡較大的人群、參加工作時間較長的人群中，家庭背景對個人職業地位的影響在個人代內流動中被擠出的要多一些、擠出的要徹底一些，這種結果與擠出假說的第二個預測結果完全吻合，第二預測得到證實。

3、第3預測之真偽

擠出假說的第3個預測是：市場過渡期，市場化程度較高的地區與市場化程度較低的地區相比，在個人的代內流動中前者家庭背景對個人職業地位的影響被擠出的要多一些。

在我們的調查樣本中包含了兩個大城市的資料，一個是杭州市，一個是武漢市。杭州市地處沿海，受惠于國家的沿海改革開放戰略，在改革開放方面比武漢市先行一步，杭州市的國有大中型企業不及武漢市多，改革難度相對要小一些，另外，杭州地處江浙，這一帶的商業文化比地處湖北的武漢濃厚，這個地區的人在接受市場制度、適應市場制度方面比地處內地的武漢人要迅速一些。將這幾個因素加在一起進行考慮，基本上可以認定從1980年至2003年（本調查截止時），杭州市的市場化程度高于武漢市，分析這兩個城市個人初職地位及現職地位的獲得情況，比較二者個人代內流動中家庭背景對個人職業地位影響的被擠出情況，可以滿足證明擠出假說第3個預測真偽所需的條件。

表6、表7是筆者運用初始回歸模型對武漢市樣本、杭州市樣本進行分析所獲得的結果。

從表6和表7可以看出，在武漢市和杭州市，家庭背景對個人初職地位都有顯著影響，但是存在一定差異，在武漢市有兩個家庭背景因素對個人初職地位有顯著影響，一個是父親職業，一個是母親教育；在杭州市只有一個家庭背景因素——父親收入對個人初職地位有顯著影響，由于兩個城市家庭背景對個人職業地位的影響在起點上就存在差異，要比較二者在個人代內流動中家庭背景的影響被擠出的多少，最好的方法是從相對的角度看問題，即將家庭背景對個人初職地位的影響轉化為100%，然后再考慮家庭背景對個人現職地位的影響相當于家庭背景對個人初職地位影響的百分之多少，少出的百分比就是被擠出的部分，多出的百分比就是增加的部分。

根據這一思路，筆者首先計算了武漢市家庭背景因素對個人初職地位的獨立貢獻。其中，父親職業對個人初職地位的獨立貢獻為0.028，母親教育對個人初職地位的獨立貢獻為0.018，二者合計為0.046，然后，筆者又計算了武漢市家庭背景對個人現職地位的影響力大小，在武漢市，家庭背景只有一個因素父親職業對個人現職地位有顯著影響，父親職業對個人現職地位的獨立貢獻為0.016，父親職業對個人現職地位的獨立貢獻只相當于家庭背景對個人初職地位獨立貢獻的41%，即從個人初職到個人的現職，家庭背景對個人職業地位的影響力被擠出了59%；再看杭州市的情況（見表7），杭州市的情況比較簡，家庭背景各因素對個人現職地位的影響都不顯著，即從個人的初職到現職，杭州市家庭背景對個人職業地位的影響力被擠出了100%.再比較杭州市與武漢市的擠出效果，不難看出，在個人代內流動中，杭州市家庭背景對個人職業地位的影響力比武漢市多擠出了41%.由于筆者在分析中已經指出杭州市的市場化程度高于武漢市。因此，這一結果與第3預測的結果完全一致，第3預測也被完全證實。

五、結論

本文通過對擠出假說的三個預測的檢驗發現，這些預測完全正確，因此，擠出假說被證實。即一個國家只要追求現代化目標、追求提高效率，只要他按現代企業的方式組織生產，賦予企業利益追求，引入市場競爭機制，使企業和其他社會組織都有競爭壓力，這套機制在運作過程中就會擠出一些與市場發展、與現代化進程不相適應的在人情作用下（或是在錯誤認知指導下）所做出的人力資源配置。

擠出假說被證實表明，中國的市場過渡在影響社會結構變遷的方向上，與完全的市場經濟環境具有相同的作用或功能，本文發現的社會現象與西方學者在完全市場經濟條件下發現的社會現象相一致。這表明市場不管在哪類國家，其作用或功能都是相似的，不會因為一個國家歷史傳統、文化等因素而染上特殊的顏色。

市場過渡具有一定擠出作用固然是可喜的事情，但是我們也不能因此而高枕無憂，完善各種用人制度，排除在用人問題上的各種干擾，提高人力資源的配置效率，減少市場的擠出成本，仍是一件值得長期關注和大力提倡的事情。

參考文獻

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篇6

關鍵詞：市場定位；營銷組合

伴隨著中國經濟的發展，人民生活質量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質量和特色追求也在不斷的提高。中國家具產業已經從純粹的手工業轉變為一個技術和藝術不斷提供門類齊全，且初步實現了機械化的重要產業。但是，近5萬家的中國家具企業，大部分都是中小企業，產品同質化嚴重，廠商成本居高不下。這都顯示中國大多數家具制造企業對新市場條件下的營銷功能認識不足，沒有針對消費者的需求，制定出合理科學的營銷策略，造成家具企業在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統一、有規劃的營銷策略的指導。基于此，本文以營銷理論為基礎對中小家具企業的營銷行為進行指導，對促進中小家具企業持續健康發展具有重要意義。

1 市場定位

定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。家具企業市場定位的目的是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標顧客，使其產品在目標市場中占有強有力的競爭地位。例如隨著家居市場的不斷細分，有些企業通過把市場定位于專業生產兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。另一家具企業的市場定位是傳承祥瑞文化，在認真做好家具的同時，將一切吉祥紋飾通過故事情節展現在紅木家具上，使其產品具有文化和收藏雙重價值。

2 市場營銷組合

2.1 產品策略

產品決策指的是家具企業基于目標消費者的需求作出的關于家具產品開發相關的決策與計劃。其內容涉及到：家具的品質標準、家具為滿足消費者需求而設計的必要功能和美學功能、家具特性、家具的商標和品牌、銷售服務、家具的包裝設計、質量保證，當然還包括家具產品生命周期各階段不同的策略內容。隨著現代生活中服務的價值在產品價值中的比重在不斷的提高，家具企業在開發實體產品過程中，特別要重視相關服務產品的開發。如果說以往一個家具企業沒有自己的核心技術，只是通過山寨和模仿、同時打價格戰的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結。隨著80后逐漸成為消費的主力軍，他們的消費觀念正在悄然發生變化，在傳統的結實耐用和環保的要求的基礎上，他們又增加了更多新要求。據相關數據顯示，如今的消費者越來越傾向于產品的個人風格和獨特個性，而且注重產品設計的兼容性，這就要求企業在做家具的時候不但要在質量上把好關，在環保上做到優秀的同時，在設計上也應體現出當前年輕一代都市白領對品味和格調的追求。

2.2 定價策略

家具企業合適的定價策略對家具產品的促銷作用非常大，所以在定價時要謹慎對待。家具產品在定價時要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產品彈性、目標市場的競爭激烈程度、目標市場的經濟水平與購買企業對家具產品的感知價值。家具的價格體系包含基本價格、系列產品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。家具企業制定價格決策的基本原則是在目標消費者能夠接受的基礎上盡可能多的獲取利潤。家具企業在實際的市場經營中，很多企業制造的家具雖然內在質量很高，同時外觀設計也非常優美，但是由于價格策略的失敗，使非常優秀的產品也很難銷售出去。譬如，某家具企業把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價時除了考慮利潤問題外，價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素，根據其定位就應該制定一個相對較高的價格。

2.3 分銷策略

分銷策略指的是家具企業的商品流轉通道決策或者營銷渠道決策。家具企業應該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業轉移到目標消費者的手里面。在渠道問題上，考慮的是為了分銷的高效性，應該由誰在什么時候通過什么地點把家具銷售給顧客，基于此，企業要考慮一下問題：（1）設置何種銷售網絡？（2）采用什么類型的批發機構？（3）應該采用獨家經營商店，專業商店還是普通商店來銷售家具？（4）商店的位置和裝飾問題？（5）家具企業怎么能夠保障適時的貨物共贏？中國家具企業普遍存在著重產品輕渠道的問題。雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進入內地市場，但是中國大部分中小家具企業仍舊采用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。當前，家具企業應該根據自身的企業狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿易商城、國際大型連鎖店、網絡等各種渠道銷售家具。關于家具企業渠道的優化，不僅要開拓各種渠道模式，同時也要注重現有渠道的改善、增加零售終端的附加值。要對渠道終端加強培訓管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進行標準化管理、維護老顧客保證產品忠誠、提升終端服務人員的素質要求。

2.4 促銷策略

促銷策略指的是家具企業為了使家具從制造商轉向顧客，擴大家具銷量，提高產品占有率而采用的各種促進銷售的活動。促銷包含廣告、人員推銷、公共關系與銷售促進等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。相對而言，家具屬于耐用消費品，消費群廣泛，所以，家具企業應該主要采用廣告促銷結合銷售促進的方式，輔之以公共關系和人員推銷。在廣告促銷方式的選擇上要注意企業自身的資金實力和目標消費者的定位，根據目標客戶的媒介使用習慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。特別是中小型家具企業，自身資金實力有限，要選擇性價比較高、目標客戶關注的媒介，如手機媒介、戶外媒介、網絡媒介、雜志媒介等。

中國家具企業經過了三十年的發展，已經積累了一定的市場規模，如何從做大轉變到做強，中小家具企業只要做好市場定位，針對定位采取適當的市場營銷組合策略才能夠在市場上取得成功。

參考文獻：

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篇7

關鍵詞：泡桐；品種資源；木材市場；木材密度；家具

泡桐（Paulownia）是我國重要的短中期速生多用途樹種[1-7]，原產我國，在我國25個省（市、區）均有自然分布，品系較多[8-9]，各樹種材質差異較大[10-22]。以往對泡桐培育研究主要關注生長速度，包括生長量、干型、徑級等指標，沒有將市場關心的優良材性作為第1指標，造成了樹木生長快、成材早，而材質疏松、密度下降、顏色劣化，出現加工企業抵觸速生材傾向，形成生產速度快、后期木材產品加工經濟效益不明顯甚至下降的局面，也即樹木培育與木材市場脫節的現象。隨著人們對高品質桐木需求的呼聲不斷提高，桐木加工企業為研發高品質、高附加值產品，對泡桐木材品質如密度、強度、花紋（立絲度）提出了更高要求[23]，這就需要從材料源頭上培育出優質泡桐資源。國外研究資料顯示，樹木生長過快，會導致與木材強度相關的關鍵指標——密度下降[24-31]。以往研究沒有對泡桐主要資源材種、分布、材質特性、主要用途、目標產品等做出全面的調查與分析，造成資源與市場不匹配，速生材不受歡迎，資源不能滿足市場需求，出現降等、降價甚至遭到抵制或棄用，急需詳細調查分析市場供需狀況，確立正確的泡桐發展戰略。本文擬研究分析泡桐市場及發展趨勢，指出急需開展速生泡桐加工利用研究，同時確立正確的泡桐培育目標，發展優良泡桐品系，提高桐木品質，提供優良家具用材，對帶動泡桐產業優質、高效、健康發展，緩解我國對高品質泡桐木材供需矛盾，改善栽植區生態環境，提升泡桐產業在國內外市場的競爭力和出口創匯能力等均具有重要意義。

1國內外泡桐資源

1.1主要資源品系

中國在黃河流域主要栽種蘭考泡桐、雜交泡桐，如毛白33、豫林1號等速生泡桐，以及少量的毛泡桐、楸葉泡桐。長江流域主要栽種白花泡桐、毛泡桐等桐種，其他種也有種植，但資源量有限[1,5,8]。日本、歐美國家、澳大利亞是從19世紀中期開始從中國引種泡桐。日本主要栽培種為毛泡桐、楸葉泡桐、蘭考泡桐及雜交無性系；澳大利亞泡桐品系較多，有毛泡桐、白花泡桐、蘭考泡桐及一些雜交泡桐；歐美國家以毛泡桐居多[1,5,8]。

1.2資源情況

泡桐原產中國，在國內的25個省（市、區）有自然分布，在黃淮海平原及長江中下游地區人們有栽植泡桐的習慣。據調查，全國泡桐資源大約為5億株，其中河南省有1億株左右[5,8]，活立木木材蓄積量5000萬m³左右，年產泡桐木材500多萬m³。日本大概有泡桐1億株[1,5,8]，蓄積量4000萬m³，年產100多萬m³泡桐木材。澳大利亞有泡桐近1億株，主要分布在中部和西澳，因其大徑級材林少，蓄積量只有1000萬m³左右，年采伐木材很少。北美洲的美國、南美洲的巴西、巴拉圭、烏拉圭等國家泡桐栽培比較成功，泡桐長勢好，成林成材，不但滿足本國之需，而且實現對外出口。美國的種植泡桐主要分布在中南部，約有7000萬株，蓄積量約4000萬m³，年產泡桐木材100多萬m³。南美洲泡桐主要分布在巴西、巴拉圭、烏拉圭等國家[5,8]的平原、淺山丘陵區，種植量在3億株左右，蓄積量約1億m³，年產桐木300多萬m³。

2主要栽培泡桐材質評價

影響泡桐原木價值有很多技術經濟指標。但是，泡桐的木材密度和色度是其中的2個最為重要的指標，明晰不同泡桐種木材密度和白度對于后期加工利用具有重要意義。

2.1木材密度

木材密度是木材最重要的材質特性之一。經研究分析，楸葉泡桐、白花泡桐、毛泡桐木材的絕干密度高，最高達0.2845g/cm3；蘭考泡桐、毛白33居中，較白花泡桐分別低9.21%、11.70%；雜交泡桐豫林1號的密度最低，較白花泡桐低達14.62%。楸葉泡桐、白花泡桐、毛泡桐適于制作優質、抗沖擊、高質量的家具用材，更適于制作裝飾材；豫林1號及其他速生桐強度不高、密度低，制作裝飾材比較適合，因為不需要太大的強度；蘭考泡桐、毛白33以及其他毛白系列雜交種密度中上，可用于普通家具制造及建筑裝飾材。

2.2桐木色度評價

色度指標是表征泡桐木材表面質量的重要參數，在變紅度、變黃度適中的情況下，明度、白度高、總色差低的木材價值高。6個品系泡桐木材明度、變紅度、變黃度、總色差、白度等5個顏色指標見表2。從表2可以看出，長江流域的白花泡桐最好，北方的毛白33次之，比白花泡桐白度低2.4%，楸葉泡桐、蘭考泡桐與豫林1號和毛泡桐接近，白花泡桐白度比楸葉泡桐、蘭考泡桐、豫林1號和毛泡桐高4～9%。

3桐木市場分析

泡桐木材應用市場主要在中國、日本、歐美和澳大利亞等國家和地區，不同國家對泡桐木材有著不同的認知，了解其消費傾向，有針對性地發展泡桐資源，有利于產業健康可持續發展。

3.1日本市場

日本是泡桐木材加工利用強國，也是引領桐木產品高端消費的國家，研究日本市場發展趨勢，對于培育我國泡桐產業具有重要的借鑒意義。

3.1.1日本桐木用途

日本企業對桐木家具材料選擇頗有講究，對一些泡桐樹種情有獨鐘。日本國內使用泡桐木材制造家具，傳統工藝與現代技術融為一體，其質量、生產檔次、制造技術等在世界首屈一指，引導國際桐木高端消費市場。據調查了解，日本有獨特的桐木文化，日本人將桐木跟幸福、吉祥、婚姻喜慶聯想在一起，桐木是幸福、吉祥的象征，這一點跟我國古代有些相同。年輕人結婚時父母都要送給他們一套全新桐木家具進行祝福，美好生活從使用桐木家具開始。桐木尺寸穩定性好，加之日本家具的氣密性好，所以桐木家具防潮防濕。日本是地震、臺風等自然災害多發國家，桐木還是安全友好型材料，輕質家具不易造成砸傷碰傷。因桐木細胞腔大，相對密閉，保溫隔熱性能好，冬暖夏涼，質感好，桐木又是非常好的保溫隔熱、節能材料，桐木家具及其制品在日本特別受歡迎。從衣柜、餐桌、椅子、衛生間地板，到墻壁裝修材料大多采用桐木材料[23]。

3.1.2日本對泡桐木材質量要求

日本選擇密度大、年輪窄、白度好的泡桐木材，用于制造高端桐木柜類家具，日本多以日本國內、美國、南美洲等地自然生長的原始毛泡桐作為材料，這些地方的泡桐生長慢、密度高，絕干密度在0.28g/cm3以上，立絲度美觀，材質致密，符合大眾心理。日本的桐木家具售價很高，一件高檔桐木衣柜標價幾十萬甚至幾百萬日元很普遍，筆者見到一件賣465萬日元的日本桐木家具，他們說這不是最高的，一件好的桐木家具可售價上百萬人民幣，實在驚人！在日本你會感覺到高品質泡桐木材的價值，在日本一件桐木家具的價值是我國的幾倍乃至四五十倍之多[23]。

3.1.3日本桐木加工工藝

日本是桐木家具制造水平最高的國家，件件都是精品，其制造方法仍保持我國古代傳統榫卯結構，基本不用金屬釘或膠粘劑，完全是純天然桐木家具。做工精細，嚴絲合縫，沒有一點粗制濫造的痕跡。木材紋理細膩、平行均勻，俗稱立絲度，有似絲絹下垂之勢，頗具美感。表面色澤柔和，絲絹乳白色調，給人以清雅別致的格調。日本桐木家具精巧、美觀、耐用、純天然，深得人們喜愛。

3.2中國市場

我國桐木家具的制造歷史最為悠久，早在2600年前就有制造桐木家具記載[5]，只可惜隨著時代變遷，輝煌不再，傳統桐木加工技藝丟失殆盡。由于消費觀念的變化，國內過度追求紅木類又重又硬的木材消費，加上泡桐速生、材質軟，以至中國城市高端消費者傾向于將泡桐木材列為劣質低檔木材。河南、山東少數龍頭企業曾嘗試用桐木做家具，但因桐木特色加工工藝與技術水平不高，市場占有率低，部分只在國內城鄉使用，少量可以出口到日本、歐美國家，但是價格一般，附加值不高。中國城市桐木家具市場占有率極低，只有鄉鎮、農村用桐木做家具，工藝粗糙，不講究紋理、花紋、色調、白度、立絲度等質地搭配，質量不高，價格低。中國主要是生產桐木拼板，出口到日本、歐美國家用于二次深加工。

3.3歐美市場

因泡桐栽培是農桐間作型，可再生循環，不砍伐破壞天然林，符合歐美人的環保理念，且泡桐木材耐水、耐腐蝕、耐火、輕便，易于加工，近年來，歐美市場不斷擴大。意大利人用桐木制造實木家具、棺木的很多，每年從我國進口約3萬m³。法國、德國、英國也從我國進口桐木，用于制造全桐家具。美國近年來也從我國進口桐木進行純實木家具制造，同時進口中低檔家具，補充其低端市場需求。歐美市場雖接受速生桐，但其消費傾向仍是材質好、密度高的桐木，特別青睞楸葉泡桐、毛泡桐的材質，這一點跟中國、日本一致。歐美市場對桐木年輪寬窄、立絲度、顏色不敏感，只是崇尚木材紋理色澤自然。歐美桐木家具大多是屬于中低檔次的，價格便宜，基本與我國持平。

3.4泡桐家具市場分析

泡桐木材首位市場消耗需求，就是廣泛用于家具制造，年消耗泡桐木材120萬m³，詳見表3。我國由于過去追求泡桐速生、成熟期短、見效快，造成材質下降，密度降低，只能用于中低檔家具及其部件輔助材料的生產，如拼板、指接板、細木工板、刨切薄木貼面板、膠合板等，我國制造的桐木制品及部件除少量在在國內市場銷售，大部分出口到日本、美國、意大利、德國、美國等國家。速生桐木材與自然生長的相比，年輪寬、密度低、易變色、發泡、發輕、易碎、易裂，影響了產品質量，加之制造工藝粗糙落后，產品附加值不高。

3.5泡桐裝飾材市場分析

泡桐木材除大部分用于制造家具外，另外一個主要用途就是生產制造建筑裝飾材。例如，房屋內外墻板、地板、裝飾線條、歐式型材、百葉窗、裝飾性人造板（膠合板、細木工板、中密度板等），泡桐裝飾材的數量僅次于家具用材，年消耗木材凈料約20萬m³，折合原木材積約60萬m³。除一部分用于國內市場外，85%出口到海外市場，可出口到日本、美國、澳大利亞、東南亞、歐洲等國家與地區。日本是傳統桐木裝飾材市場，占比25%，美國占比25%，澳大利亞占比15%，東南亞與歐洲各占8%左右。因泡桐速生，可再生循環利用，資源豐富，價格便宜，且是四旁樹方式種植，利用速生泡桐意味著減少對天然林的采伐，保護了森林資源，迎合歐美發展理念，國外用泡桐做建筑裝飾材發展趨勢良好。

4討論與建議

楸葉泡桐在不同的地方有不同的稱謂，如小葉桐、長葛桐、密縣桐（河南）、楸皮桐（河南嵩縣）、本地桐（河南林縣）、山東桐、膠東桐（山東）、無籽桐（河北）、眉縣桐（陜西）等。楸葉泡桐材質優良、密度大、白度高、年輪均勻、立絲度好，是制作桐木家具的尚好材料，經濟價值很高，其優異的材性被桐木加工業界廣泛認同，楸葉泡桐是泡桐種類中的珍稀樹木資源。目前，楸葉泡桐大徑級樹木資源日漸稀少，在我國只有山東、河南、河北、山西、陜西黃河流域有分布，在其他省區基本沒有分布。楸葉泡桐在日本也有引種和栽植[32]，是東亞區域泡桐屬獨有的高等級樹木資源。據說，有日本商人，非常喜歡楸葉泡桐木材，有時特地到河南西部、陜西等地尋找這種樹木資源，用于制作上等桐木家具、民族樂器或高級工藝品。毛泡桐木材密度大、年輪均勻、立絲度美觀，是制造家具的優等材料。毛泡桐耐寒、耐旱能力強，分布范圍極廣，遼寧南部、河北、河南、山東、山西、陜西、甘肅、四川、云南、江蘇、江西、安徽、湖北、北京、上海等地有栽培。河南西北、湖北西部山區有野生。垂直分布可達海拔1800m。日本、朝鮮、歐洲和南北美洲亦有引種栽培。自我國改革開放以來，由于追求高效、速生成材，注重國土綠化、防風固沙，加上過去桐木加工不成工業體系，對泡桐種類的材質區別認識不夠，木材密度指標不是主要培養目標，推廣栽培了大量速生泡桐。同時，由于蘭考縣栽培蘭考泡桐的示范效應，各地在適生區域大面積推廣，蘭考泡桐發展非常迅速，毛泡桐的優良材性沒有得到重視，使傳統的毛泡桐栽培受到影響。現在，毛泡桐資源大幅減少，已經到了資源枯竭的邊緣，只有山區、偏僻、交通不便的地區才能找到。日本加工企業反映，由于中國的毛泡桐貨源不易組織，他們現在制作尚好的桐木家具，主要采伐日本本土的毛泡桐，但因產量有限，每年進口很多產自美國、巴西、烏拉圭等地的毛泡桐資源。鑒于我國速生泡桐資源多，木材質量差，影響加工利用，出現消費者抵觸甚至棄用等不利局面，嚴重阻礙了泡桐產業發展，為提升我國泡桐在國內外市場競爭力，提出以下發展建議：1）加強速生泡桐木材利用研究。通過表面紋理細化美化、表面硬化強化、材性改良、變色防治、保證自然色澤持久等現代科技手段，解決年輪過寬、密度過低、變色嚴重、加工劈裂、掉塊起毛等關鍵技術難題，為速生泡桐木材找到有效利用途徑，提高產品加工附加值，研發輕質高強、經久耐用、美觀大方、受市場歡迎的高值高端產品，改變我國低價銷售資源的現狀。2）開展速生泡桐木材家具制造技術研究。解決速生桐木家具產品視覺效果差、結構不穩、連接件不牢、表面硬度低、耐沖擊性能差等制造難題，改變我國泡桐家具制造技術落后的不利局面，樹立泡桐木材也能制造高質量家具的理念，為桐木家具產業提供技術支持。3）培育優良品種。大力培育群眾認可的、口碑好的優良桐種，如楸葉泡桐、毛泡桐、白花泡桐，以保持資源品質優質高效。基于國內外人們普遍喜歡泡桐木材顏色淡雅、絲絹色澤的消費趨勢，應栽種高密度、高白度、高質量、高價值、高性能泡桐優良品系，滿足供給側需求，為泡桐產業可持續發展提供資源品種支撐。

參考文獻

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[22]崔令軍.泡桐裝飾材優良品系選育技術研究[D].北京：中國林業科學研究院，2016.

篇8

試用期結束了，為此為這段時間的工作作一總結，本文是關于護士醫院的試用期工作總結，僅供大家參考。

護士醫院試用期工作總結工作一月來在院領導和科室主任護士長言傳身教、關心培養下在同事支持幫助、密切下我加強思想政治學習對工作精益求精圓滿地了所承擔工作任務個人思想政治素質和工作能力都了進步為今后工作和學習打下了基礎現將工作和學習情況總結如下：

一、政治思想：

以病人為中心以質量為核心護理服務理念新護理模式社會發展新參加一切政治活動以服務病人奉獻社會為宗旨以病人滿意為標準全心全意為病人服務

二、法律意識:

學習《護士法》及其法律法規讓我意識到法律制度法制觀念依法辦事、依法自身合法權益已人們共識現代護理質量觀念全方位、全過程讓病人滿意這人們對醫療護理服務更高、更新需求這就要求我法律知識安全保護意識使護理人員懂法、用法依法醫療事故

三、工作學習

在工作中遵守醫院和科室規章制度,查對制度及護理操作規程制度差錯事故,無菌操作孕產婦新生兒安全“以病人為中心以質量為核心”服務理念文明禮貌服務文明用語到工作中每個崗位工作儀表端莊、著裝整潔、禮貌待患、和藹、語言規范

對年輕護士傳、幫、帶護師職責努力護理病歷書寫質量及護理表格合格率;對缺點、差錯總結、分析、查找工作隱患防患于未然.

在工作過程中我深深感到自身傳染病知識很少感到自身學習、自身素質緊迫性一向書本學習每天擠出充實汲取“營養”;二向周圍同事學習謙虛謹慎、虛心求教向同事請教參加醫院和科室組織傳染病知識學習班;三在實踐中學習把所學知識運用于工作中在實踐中檢驗所學知識查找防止和克服淺嘗輒止、一知半解傾向

我時刻提醒要自身思想道德修養和人格品質鍛煉奉獻意識把無私忘我做為人格修養不受社會上不良風氣從一點一滴小事做起;工作中嚴以律己忠于職守防微杜漸牢固全心全意為病人服務宗旨

我在醫院試用期來感受到醫院向上朝氣對未來充滿信心愿意為六院一份微薄力量請和同事們監督和支持!

個人工作總結彈指之間，20__年已接近尾聲，一年的工作轉瞬又將成為歷史，20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰。“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面，在20__年，更好地完成工作。機遇和挑戰是我們家居人在20__年工作的主題，也是家居行業在嚴峻房產調控下的主題。在__各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作打下了良好的基礎。

一、首先在__車間學習家具知識

1、產品知識方面：加強熟悉實木家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括原材料料和產品等)、生產周期、付貨時間。

了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況。

2、公司知識方面：深入了解本公司背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

3、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

5、專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的合作。

二、自身銷售修養方面

1、在__木業領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。

是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，__領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業心態的調整。

每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。

3、簽單技巧的培養。

“拿到客戶跟蹤客戶業務談判方案設計成功簽單售后安裝售后維護人際維護”等這一系列的流程。

4、自己工作中的不足。

業務經驗不夠豐富，業務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結，并積極學習、盡快提高自己的銷售技能。

20__年時間轉瞬已經過去了，在公司的領導和同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習家具知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，完成了自己崗位的各項工作。2020年是質量超越年，我將迎接挑戰;眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業!

個人工作總結年終到了，今年家具的銷售非常好，這是有我們經理帶領，讓我們完成了我們年初定立的目標，達到了一年的標準，現在對我今年銷售做個總結。

一、抓住客戶的心

來到我們家具市場查看家具的客人都是有購買欲望的，他們對于家具的渴求是非常強烈的，這需要我們去找到他們的雪球，把我他們的心理，客戶想要什么樣的家具需要怎樣的價位我們都要了解，我們今年的為了完成業績都做足了功課，我們研究心理學，試著在溝通的過程中了解客戶的需要，在溝通過程中不但要把客戶的心里抓住，還要讓可會對我們產生好感，作為一個銷售人員我們總是穿著，總是語言，更重視禮貌，很多時候禮貌能夠很好的給我們提供幫助讓我們可以可以快速的與客戶建立信任，因為一個高素質的人，很容易受到客戶的歡迎，在接待客戶的時候我們著裝得體，語氣和善，并且察言觀色，做好充足的準備，讓客戶心理留下好印象，畢竟我們要賺他的錢，就要把自己的實力提升上來，做好自己的工作。

二、了解客戶的情況

在與客戶溝通的時候我們最終要的一件事情就是要做好溝通，就是要把客戶的基本情況給他們介紹相應的產品，在工作中對于客戶的基本情況我們要了解清楚，我們在工作中得到經理的指點，從客戶的穿著，從客戶的談吐上面來看，充分了解清楚客戶的基本情況，讓后更具客戶的需要和客戶的購買能力來為他們介紹相應的產品。如果我們在個客戶介紹高端產品可是客戶又買不起，雖然喜歡，但是沒有購買能力也是白搭，這樣只會讓我們的工作陷入窘境，看著是意向客戶就是無法成交，看著沒有問題，但是就是無法完成這就讓我們的工作白費，更本沒有價值，當然客戶有需要我們不會拒絕，但是如果客戶沒有任何來要求就會根據客戶情況而定，我們的目的是成交，因此我們主要的目的就是了解情況，完成交易。

三、了解家具

對于家居作為銷售人員如果不了解，在客戶詢問的時候答不上來，這就顯得我們非常不專業，這也會讓客戶對我們的產品和我們的服務產生懷疑，對我們不信任，因為連我們自己人都不了解產品又怎么能夠給客戶推薦好產品呢?我們在銷售家具的時候都會對家具做一個了解掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么優點我們都明確掌握只要客戶詢問我們就能及時給出回應，保證沒有任何問題，這樣大大的提升了我們的成交率讓我們的工作得到回報。

四、與同事合作

合作經常會遇到，比如我負責的區域內客戶沒有滿意的家具，我就會推薦客戶都另一個同事那里去讓他繼續參觀選擇，同時把客戶的基本信息傳達給客戶做好信息的傳遞，保證能夠成交。

篇9

個人年度銷售工作總結范文一:

加入xx公司也有XXXX時間了,回想起來時間過得還挺快的,從xx來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別.

前一個月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領導的幾次會議上,經過相互討論與發言提建議,針對具體細節問題找出解決方案,.通過公司對專業知識的培訓與操作,

這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續不斷,雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.

在xx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、

實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、

知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。

當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。

11、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。

12、心態平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先痛后癢。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學會進退戰略。

工作總結:

一、認真學習，努力提高

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

我深知銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業績飚升!

個人年度銷售工作總結范文二:

光陰似箭，日月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、虎躍騰飛、充滿希望和激情的20xx年。

一轉眼，來了達邦家具公司也快一個季度了。回顧這三個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的三個月里，首先我要提到兩個人，龐總和耿經理。首先感謝龐總給予我們這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝耿經理給予工作上的鼓勵和督促。在二位領導的引領下，我們這個團隊學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業務發展邁出了第一步。其次感謝這個業務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

三個月里不斷與公司業務模式進行磨合，我為自己能成為達邦家具公司的一名業務銷售人員深感榮幸和自豪。我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。

為此，我經過查閱更多產品手冊、家具資料、相關書籍和參加公司會議培訓，在家具銷售行業自身知識面層次上得到了一個更好的提高，并認識到自己現有的不足和長處。以下我想說三個方面:

一、在家具專業知識方面:

1)產品知識方面:加強熟悉辦公家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況;

2)公司知識方面:深入了解本公司和其他家具生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

3)客戶需要方面:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面:了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

5)專業知識方面:進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的合作。

6)服務知識方面:了解接待和會客的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養方面:

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下:我把客戶都已分類;有a

b

等客戶，我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養。

怎么拿到客戶、

跟蹤客戶、

業務談判、方案設計、

成功簽單、售后安裝、

售后維護、

人際維護等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。

5)自己工作中的不足。業務經驗不夠豐富，業務員的韌性能力和業務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。

業務開展方面:

公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上:我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

第二，業務上:了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上:無論在家具銷售還是家具產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望北京達邦家具公司越走越遠，虎年大吉!

我知道，做業務銷售行業是一個吃苦在前、享受在后的工作。我深知，業務人員是公司的血液，一個好的業務團隊是公司發展的靈魂，它是一項崇高而神圣的職業，我為自己敢于挑戰銷售業務這樣一項職業，敢于承擔一個新公司為明天的更好建設，和不斷發展磨合的的精神感到榮幸，更為敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三個月來爭取天天到崗，盡量避免遲到早退現象，帶病堅持工作，努力提高自己的思想認識，積極參與業務部建設，為拓展更多的合作者。希望能為明年的家具銷售業務更好發展做一個準備工作。

回顧20xx，到崗三個月來，沒有出成績沒有簽單，讓我感到很遺憾。很對不住領導對我的期望，謝謝領導的包容和鼓勵。展望20xx，希望在新的一年里一切都好起來，希望自己能夠在這個團隊中創造更多的業績，讓公司發展的更加順利和更加輝煌一些!

在今后的工作中，我將加倍努力，建立更多的長期業務上的合作伙伴，為公司的業務拓展事業作出自己更多的貢獻!在處理日常工作和事務上，以公司利益為出發點，服從公司領導安排，為明天公司建設的更加美好而努力。我相信，我堅信，新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓勵，一起加油!

以上總結也是一份感言，不妥之處望請領導指教，謝謝領導!

個人年度銷售工作總結范文三:

轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這新年來臨之際，回想自己一年所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。

在這過去的一年里有失敗，也有成功，遺憾的是;沒有為公司的銷售打開市場，欣慰的是;自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了好的工作條件和環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。

從2010年3月開始進入公司，不知不覺中，三年的時間一晃就過了，公司也在20xx年實現了轉型，在20xx年里，我也從一個車間班長轉變為對產品知識一無所知的新人，又轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細:

20xx年前半年我在生產上任粉碎車間班長，帶領員工完成一項又一項的看似無法完成的工作，雖然很累，但是對我個人的工作協調、人員分工和對員工的思想教育又有了一個新的提升，相信在生產上度過的兩年多時間將會為我以后的工作有所幫助。20xx年6月4日，承蒙劉總信任，我正式調遣銷售部。由于之前根本沒有接觸過香辛料提取物銷售，進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得了針對不同企業的不同產品應主攻那些我們的產品。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說:只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢:貿易知識，學習接受能力較好。不斷總結和改進，提高素質。通過我的個人努力，共發展了7個客戶，其中4個為精油樹脂客戶，銷售額8270元。2個調味品客戶，銷售額9580元(未收貨款7880元)

。1個花椒粒客戶，銷售額384150元。貨款已全部到賬。

自我剖析:以目前的行為狀況來看，我只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源:沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力，這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。

篇10

作為導購員，每個人都應該定期對自己進行自我鑒定，好的自我鑒定能夠幫助改正自己平時的不足。那么自我鑒定該怎么寫呢?下面小編給大家分享一些導購員工個人自我鑒定范文，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

導購員工個人自我鑒定1

20__年快結束了，回首20__年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和活力的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個團體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以進取，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面本事，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面;

第一、認認真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的本事上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是本事。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠本事來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自我的一種強烈的職責心來完成來做好的。奉獻源自職責，一個沒有職責心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。能夠說，強烈的職責感和職責心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應當具備的最基本的素質

2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得十分渺小，僅有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自我犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們導購僅有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都異常注意就會避免這些錯誤的發生。

4、吃苦精神。

做導購員必須要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自我的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應當去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自我工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，僅有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢能夠賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求能夠適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就能夠以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自我在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改善。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自我。學無止境，異常是對于我們年輕人，要時刻堅持著一顆虛心上前的心。

第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一向都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是十分重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好可是。

第四、進一步規范自我的工作流程，加強工作的計劃性。規范的工作流程能夠大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自我工作的計劃性，這樣能夠避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自我急性子的性格。

第五、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自我的本事，進一步的發展和完善各方面的本事。

第六、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自我應有的貢獻。總之，我要從自身的實際情景出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自我各方面的本事，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，進取進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自我最大的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自我應有的貢獻。

導購員工個人自我鑒定2

我從20__年_月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了。回顧今年的工作，我收獲很大，鑒定如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自我的親戚朋友或是朋友進來購買自我的家具，我們將如何理解他們。以這樣一份親昵的態度應對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中構成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要經過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都能夠證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心境。

試圖讓自我成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些歡樂的日子，讓自我的開朗心境感染給顧客，使銷售到達良好效果。

第五，不斷更新自我的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也能夠適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

導購員工個人自我鑒定3

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20__年的工作情景鑒定如下：

一、用心鍛煉自我的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自我。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了經過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自我的心理素質。

在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不一樣的行業、不一樣的層次，他們有不一樣的需求、不一樣的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們應對失敗、應對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感激工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，經過語言才能表達出自我的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不一樣的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自我知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學學校里學到的知識與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出此刻兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自我去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自我，此刻我已經能夠自信的說自我是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，很多參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自我、為財富、為成功、為歡樂、所以作為一名優秀的導購不可是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，經過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，所以在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質，加強業務訓練和學習，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，僅有使工作真正的歡樂起來，我們的生活才能真正的歡樂。很慶幸我找到了一份能使我歡樂和充實的工作，我十分熱愛自我的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

導購員工個人自我鑒定4

銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現鑒定：

一、在家具專業知識方面：

1)產品知識方面：加強熟悉辦公家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情景;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產廠家的合作背景、產品生產本事、生產技術水平、設備情景及服務方式、發展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情景，進行不一樣區域市場分析。

5)專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不一樣的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不一樣裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的合作。

6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和應對不一樣客戶的不一樣談判技巧的培養做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我必須會用行動感激你們。

都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判本事的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感激你們在工作中的幫忙。這些都是我知識財富的積累。

2)職業心態的調整。銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在那里想說一下：我把客戶都已分類;有ab等客戶，我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養。“怎樣拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際維護”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。

5)自我工作中的不足。業務經驗不夠豐富，業務員的韌性本事和業務技巧有待突破，期望能夠盡快的提高自我的不足，發揮自我的優勢，能更好的為自我以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自我的自信心和業務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和鑒定，并進取學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自我的銷售技能。

導購員工個人自我鑒定5

轉眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我這半年多在居然之家所走過的路，所經歷的事，有太多的感慨，有太多的驚喜，雖然沒有太多的業績，但多了一份鎮定、從容的心態。

在這7個月多的時間里有失敗，也有成功，自身業務知識和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和工作環境，有經驗的領導前輩給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們受益匪淺，從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾個方面:

1.僅有擺正自我的位置才能更好的適應工作崗位。在每一天的工作中不斷學習日常管理事務，經過學習管理員工作流程，了解到一名合格的管理員所要具備的各項基礎工作本事。在居然之家工作，首先要明確的是自我是一個居然人，我們工作過程代表的是居然之家的形象，我們的工作結果代表的是居然之家的利益。時刻銘記要做一名合格的管理人員，在那里我要感激那些在我工作中給我歡樂和鼓勵的人。

2.僅有公平處理每件事才能搞好各方關系。商場是一個人員很復雜的交際地點，而我的工作就是要在這樣一個地方管好經營秩序，要求每個商戶做到不準在賣場吸煙、吃東西、導購員串崗聊天等，對于管理不能有特殊，僅有公平處理每件事才能讓所有人都信服。

3.僅有堅持原則落實制度才能提高業績。在平時的日常工作中，經常會遇到比較棘手的商戶或者顧客，剛開始由于自我是新手，做事有點縮手縮腳，可是在與領導溝通后，領導告訴我只要按照居然之家各項工作規定辦，手段強硬點就沒問題，所以在之后的工作中，我秉承工作中居然之家利益為先，售后中向顧客傾斜為原則，認真處理各項事務，效果突出。在會后認真閱讀會議紀要，領會領導的會議精髓，在工作中將領導的各項指示落實到實處，才能提高自我的工作業績。

4.僅有堅持良好的工作狀態才能更好的完成工作。每一天上班我都會提前15分鐘到辦公室，做好一天的工作計劃，調整好自我的心境，不會把一些負面的情緒帶到一天的工作中，我的工作理念就是歡樂工作，應對每一個人都是面帶笑容，有商戶說：“為什么每一天看到你都是那么高興?”我說：“我開心的工作，就能夠帶動你開心的工作!”每一天堅持好良好的工作狀態才能有高的工作效率，才能更好的完成各項工作。

業務部是一個充滿活力的團隊，在這個團隊中，我會全心全意做好自我工作，我會和大家一齊并肩作戰，最終一齊分享完成任務的喜悅。我要進取的學習，努力鑒定問題，為今后的挑戰做好準備。以下就是我在工作中遇到的問題及解決方案：

1.管理手法比較生硬，管理力度不夠到位。在平時的工作中，有的商戶滑膩，違反賣場規定時喜歡找理由，有時我處理問題硬搬工作規程，這樣既達不到處理問題效果，也會被商戶埋怨，所以有些問題要學會軟硬兼施，將問題給商戶解釋清楚，以罰款不是目的為原則，

不能死套規定，能解決問題的手段才是好手段，能到達效果的管理才是有力度的管理。

2.表達方式過于簡單，表達不能完全到達效果。當我表達一個問題時，只是把問題闡述清楚，將要到達的效果告訴商戶，可是商戶有時不會重視，所以當說明一個問題時，要舉例子，講道理，比如顧客投訴__品牌，當時店面于顧客已經協商好了時間去解決，可是到了約定時間還未處理，導致顧客再次投訴，可是在2次投訴之前進取與顧客溝通就不會產生顧客的2次投訴，既不會引起顧客發火，也有利于問題的處理。這樣的表達更能讓商戶明白如何避免2次，才能到達避免投訴升級的效果。

3.缺乏計劃，缺少保安排。

4.對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

5.報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

20__年工作設想

鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據__年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。

以上是個人一年以來的工作鑒定，如有不足之處，望批評指正。