客戶經理職責范文

導語：如何才能寫好一篇客戶經理職責，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

其職責是開場，全面了解客戶需求并向其營銷產品、爭攬業務，同時協調和組織全行各有關專部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，在主動防范金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯系。

2.客戶經理的職責

(1)聯系客戶

客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。

(2)開發客戶

對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，墮待開發；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己末發現某些金融需求，急待引導。

(3)營銷產品

根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發專用產品的可能性。客戶經理營銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。

(4)內部協調

客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理"握住"的每筆業務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協助，客戶經理有責任發揮協調中心的作用，引導客戶的每一筆業務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協調主要有以下四個方面：(1)前臺業務窗口與二線業務部門之間的協調；(2)各專業部門之間的協調；(3)上下級部門之間的協調；(4)經營資源分配的協調。內部協調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。

3．客戶經理的素質要求

合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。

初、中級客戶經理應具備以下條件：

（1）品德素質。應具有較強的責任心和事業心，嚴守銀行與客戶的秘密。

（2）營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。

（3）知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業務。

（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。

（5）籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。

（6）協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

4．客戶經理的工作內容

（1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。

（2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。

（3）風險管理。有效監測和控制客戶風險。

（4）客戶關系管理。保持與客戶的聯系和調動客戶的資源。

（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。

（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。

（7）談判。與客戶進行業務談判。

（8）辦理業務。代客戶在銀行辦理各種業務。

5．客戶經理與外勤人員的區別

（1）與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性。

綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業的技能以及營銷手段上。客戶經理作為商業銀行一攬子金融產品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務。新晨

（2）與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性。

更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業銀行通過客戶經理的服務展示商業銀行的經營理念和市場魅力，服務性是商業銀行客戶經理的重要特征之一。

（3）與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識。

開拓性主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。

篇2

論文摘 要：商業銀行的運行過程中，風險經理與客戶經理卻存在諸多矛盾和沖突．導致風險經理制的作用發揮大打折扣。事實上，風險經理與客戶經理的有效協作有其理論依據，針對二者的矛盾提出了一系列相應的對策和措施。

我國商業銀行客戶經理制是20世紀90年代中期從香港引進的．其主要目標是通過開拓市場來實現利潤最大化目標。近年來，建行、工行、農行、中行等各大商業銀行相繼推行風險經理制，其主要目的是通過對商業銀行實施全面風險管理．提高風險預防和控制能力，實現利潤最大化。客戶經理制和風險經理制的推行，對商業銀行的良性持續發展起到了保障作用，但在實施過程中，風險經理和客戶經理經常會出現一些矛盾或沖突，導致兩種制度的作用發揮大打折扣。因此，分析和探討客戶經理和風險經理的有效協作，對商業銀行的發展顯得非常重要。

一、風險經理與客戶經理在工作中存在的矛盾與沖突

(一)風險經理與客戶經理履行的工作職責不同，導致二者在工作中出現行為沖突

風險經理具體負責或參與商業銀行某一類風險或一系列風險的研究、衡量、監控和分析評價工作，執行商業銀行風險管理政策，指導和推動全行相關風險管理工作，并主動為全行各層次提供全過程風險防范和風險控制技術等方面的專業支持服務作為商業銀行業務代表，客戶經理可以調動內部資源，為客戶提供全方位的金融服務，在與客戶建立長期、密切的關系中發揮組織、協調作用，是商業銀行經營體系中一個專業化的服務群體。

商業銀行的風險經理與客戶經理在工作中應做到風險管理與業務發展并重．但在實際的操作中，二者為了最大限度的實現工作效率．必然會有所偏向。風險經理以如何規避風險，達到風險最小化為己任，使銀行的不良貸款率下降。而客戶經理重心放在如何發展市場、維護已有客戶、發展新客戶等方面。以為銀行吸收更多存款、發放更多貸款為主。這樣．在商業銀行業務經營時必然會出現兩難問題．客戶經理發展客戶時很少注意風險的識別和防范．從而出現客戶增加的同時不良貸款也增加的現象：風險經理的側重點在防范風險．通過運用金融工具和數據資料分析其業務的風險程度來防御風險的生成或增加，經常會出現為降低風險而放棄客戶資源的現象。

(二)風險經理與客戶經理缺乏必要的溝通，二者存在抵觸情緒

目前，商業銀行風險經理不僅要承擔審批的職責，而且要承擔客戶風險和資產質量動態監控的職責：在審批方式上實行客戶經理與風險經理“雙簽”審批但是，在實際的操作過程中，風險經理與客戶經理由于缺乏必要的溝通，相互之間存在諸多誤會，在情緒上相互抵觸。當客戶經理拿到項目后，并不愿請風險經理來把關，唯恐風險經理約束了他開展業務客戶經理沒有認識到風險經理是在幫助其加強風險防范，認為風險經理是專門來查問題的，而僅僅從自身經營和短期利益的角度考慮，對風險經理的監管采取回避態度，風險經理的工作得不到客戶經理的有效配合。而風險經理也在時時防范著客戶經理，擔心他為發展業務看不到風險，甚至還有些客戶經理和風險經理之間互相埋怨、指責，甚至對立起來。

(三)風險經理與客戶經理工作職責細化不到位，存在相互推諉責任的現象

客戶經理制度在各商業銀行基本成熟，風險經理制度還處于初期階段，兩個制度同時實施，目的都是實現銀行利益的最大化。風險經理需要與客戶經理一道組成營銷團隊，二者分工協作對大客戶展開營銷攻勢。在合作中雙方都需要對市場風險、信用風險進行分析調查，其職責就出現了交叉，具體實施時應由哪一方負責．各商業銀行并沒有做具體的劃分，給二者帶來操作上的不便，甚至出現相互推諉的現象。

二、商業銀行風險經理與客戶經理有效協作的理論分析

從理論上講，商業銀行經營必須遵循安全性、流動性和盈利性三性原則。安全性是銀行必須遵循的首要原則，該原則要求銀行在經營活動中的每一個環節預防和控制風險，保障銀行資金的安全：流動性是資產的變現能力。商業銀行能保持隨時以適當的價格取得可用資金，滿足客戶提存及銀行支付的需要：盈利性是商業銀行經營活動的最終目標，這一原則要求銀行經營者盡可能地追求利潤最大化然而，由于安全性與盈利性之間存在矛盾．商業銀行的某些經營決策有利于某一原則但同時又有損于另一原則 風險經理的主要目標是防范和控制商業銀行的風險，保障商業銀行資金的安全，而客戶經理的主要職責是盡可能地開拓市場。實現商業銀行的盈利目標。因此。商業銀行在經營的過程中，風險經理和客戶經理存在的矛盾實質上是安全性和盈利性內在矛盾的表現。

實際上，商業銀行盈利與否的衡量標準并不是單純地使用收益率指標，還要綜合考慮商業銀行的安全性和面臨的各種風險，對各種風險因素進行綜合計量后得出的收益率，才是商業銀行實際的盈利狀況因此．商業銀行的安全性和盈利性之間又存在潛在的統一和協調的一面，這成為商業銀行風險經理與客戶經理在工作中能有效協作的理論依據。

三、商業銀行風險經理與客戶經理有效協作的途徑

(一)加大商業銀行客戶經理和風險經理的溝通力度

一方面，銀行各級管理人員對于二者協調發展的重要性進行宣傳，讓彼此意識到協調的重要性。另一方面，在風險經理與客戶經理之間建立起良好的信息溝通渠道，對相關客戶和市場進行詳盡的考察和分析，確定其風險等級．及時提出相應的預防和改進措施．為客戶經理開拓業務提出建設性意見：而客戶經理要及時向風險經理反饋客戶的信息，為風險經理的風險評定提供有價值的參考資料。

(二)進一步明確風險經理與客戶經理權限

客戶經理不僅是管理客戶，而且可以直接受理客戶業務，業務權限較大。比如，在其授權范圍內可決定具體客戶的產品收費標準，但是必須與風險經理共同簽字后方可發放在風險經理審批范圍內的貸款超過風險經理的審批權限時，則由風險經理向上級行申請授權，客戶經理有權解釋和申辯。至于每個銀行的客戶經理與風險經理的權限可以根據自身情況制定，權限劃分后，風險經理和客戶經理就可以自覺遵守，避免相互推諉的現象。

(三)建立風險經理與客戶經理的連帶問責制

連帶問責制就是將風險經理和客戶經理責任連在一起，當銀行的一筆業務出現了問題，無論是誰的失職，二者都要承擔連帶責任，問責的次數和造成的損失大小與年終考核掛鉤，從而增強風險經理和客戶經理的責任心，減少相互之間的矛盾，實現二者相互協作的一種制度。連帶問責制的建立，不僅能夠通過制度設計把二者的利益緊密聯系在一起，使風險經理和客戶經理的個人行為受到更有效的監督，而且二者會主動積極地配合，爭取盡量減少不良資產，有利于銀行經營進入良性循環。

(四)運用RAPOC風險管理技術。進行績效考核

目前我國商業銀行對于各級分支機構、管理部門的績效考核一般都側重短期時點數據，而不是運用風險調整后的反映長期穩定性的收益指標來衡量業績，也沒有考慮對風險的防范。運用PAROC風險管理技術，對各級分支機構、各項業務、產品進行考核，提高了考核的科學性。通過獎懲措施來激勵客戶經理追求風險可接受范圍的收益最大化，追求長期穩定的收益。經由這一管理技術，客戶經理在追求利益的同時也會考慮到風險的大小是否有利于銀行的長期利益目標而不僅僅是短期的盈利。

(五)提高風險經理和客戶經理素養，增強風險管理意識

篇3

2.客戶經理的職責

(1)聯系客戶

客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。

(2)開發客戶

對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，墮待開發；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己末發現某些金融需求，急待引導。

(3)營銷產品

根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發專用產品的可能性。客戶經理營銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。

(4)內部協調

客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理"握住"的每筆業務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協助，客戶經理有責任發揮協調中心的作用，引導客戶的每一筆業務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協調主要有以下四個方面：(1)前臺業務窗口與二線業務部門之間的協調；(2)各專業部門之間的協調；(3)上下級部門之間的協調；(4)經營資源分配的協調。內部協調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。

3．客戶經理的素質要求

合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。

初、中級客戶經理應具備以下條件：

（1）品德素質。應具有較強的責任心和事業心，嚴守銀行與客戶的秘密。

（2）營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。

（3）知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業務。

（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。

(5）籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。

（6）協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

4．客戶經理的工作內容

（1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。

（2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。

（3）風險管理。有效監測和控制客戶風險。

（4）客戶關系管理。保持與客戶的聯系和調動客戶的資源。

（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。

（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。

（7）談判。與客戶進行業務談判。

（8）辦理業務。代客戶在銀行辦理各種業務。

5．客戶經理與外勤人員的區別

（1）與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性

綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業的技能以及營銷手段上。客戶經理作為商業銀行一攬子金融產品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務。

（2）與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性

更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業銀行通過客戶經理的服務展示商業銀行的經營理念和市場魅力，服務性是商業銀行客戶經理的重要特征之一。

（3）與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識

開拓性主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。

篇4

【導語】中國工商銀行常見招聘崗位一般包含：銀行柜員、客戶營銷、產品支持、風險控制、信息科技五大類職位。在這里提醒大家，針對不同崗位有著不同崗位要求，報考的小伙伴們一定要認清崗位職責，切身聯系自己的實際情況，選好適合自己的"天命崗"。

各崗位工作職責

一、銀行柜員類

工作職責：

一般指在銀行柜臺里直接跟顧客接觸的銀行員工。前臺柜員負責直接面向客戶的柜面業務操作、查詢、咨詢等。后臺柜員負責無需面向客戶的票據交換、內部賬務以及對前臺業務的復核、確認、授權等后續處理！

二、客戶營銷類

工作職責：

客戶經理主要是銀行與客戶交流的橋梁，主要是發掘公司及個人潛力客戶，維護客戶關系，營銷各類金融產品與服務，滿足客戶需求，開拓市場分額。對私客戶經理主要開展面向個人的金融業務，對公客戶經理主要開展面向公司的金融業務！

三、產品支持類

工作職責：

分析客戶與市場需求，設計金融產品與服務方案，制定并開展營銷活動，為銷售人員提供支持協助！

四、風險控制類

工作職責：

預防控制信用風險、市場風險和操作風險，監測風險指標，管控運行風險，落實全面風險管理要求！

五、信息科技類

工作職責：

開發和測試應用軟件，安裝和維護硬件系統，保障信息系統安全穩定，支持業務發展要求！

銀行哪些崗位有存貸款要求？

一般來講，銀行的每個職位都有“任務”，這個任務包括存貸款、保險基金等等，還有的是拉存款，開電子銀行等。一線崗位也就是客戶經理的任務比較重，柜臺會計和辦公室任務比較輕。當然，從理論上來說是這樣，不過銀行的指標有的時候很模糊。制度比較嚴格的銀行里，如果沒有達到指標就會從正式員工轉為派遣制，最后是辭退；制度不嚴格的的銀行會存在沒完成任務也可以在銀行里待很多年的情況。

所有職位相比較來講，柜員的存貸款要求較低。據悉，部分銀行還會將存貸款任務量完成的多少作為考核標準，這個考核標準包括12項，包括“存款、貸記、保險、電子銀行、管理賬戶、個人貴賓銀行、對公存款、賬戶、對公短信、對公理財、個貸、三方”等。小編的朋友有在銀行工作的，他總是跟我說，銀行工作壓力大、任務重、指標煩已成為不爭的事實。

當然指標的多少需要根據行里的發展情況，其相應的內容和要求不一樣。通常年底的時候任務大些，拉存款也是年底多，具體多少每個網點的情況不一樣指標也不一樣。部分銀行會有近來還有辦理信用卡的任務，每個柜員都有張數要求。總之，任務是有的，內容是根據需要變化的。

這些職位是銀行招聘中的“香餑餑”

一、柜員

1、既可精確完成柜臺業務、又可一站式獨立介紹并推廣產品。

2、取得會計、理財、基金、保險等從業資格。

二、技術：

1、應屆畢業生211/985計算機相關專業，有很牛的實習項目經歷

2、社會人士有3年（含）以上大型企業信息技術從業經歷

三、客戶經理

既懂業務，又懂風險，能背著營銷指標搞市場。

客戶經理崗位不同于柜員崗是被動的服務，是需要主動去搞業務，收入高低差額太大，所以好點的客戶經理基本月薪過萬是沒什么問題的。

四、行長

有戰略性眼光的全功能型人才。

銀行社會招聘中行長、副行長職位也是一股清流。也許是每年行長離職較多？那么在銀行從事多年工作，如果是一步步從基層走起來，有戰略眼光、手頭又有相當的客戶資源的話是最吃香的。

篇5

1、懷疑下屬能力。許多管理者不信任客戶經理的能力，擔心客戶經理并不具有完全地自由運用權力和制定正確決策的能力，覺得與其授權，還不如親自解決。煙草公司現有的客戶經理隊伍，由于絕大部分人員是從先前的訪銷、送貨和市管崗位轉變而來，確實存在一些人能力偏低的現象，但是，每個人的能力都是在工作實踐中鍛煉出來的，沒有哪個人的能力是與生俱來的，包括管理者本人。

2、下屬不應決策。不少管理者認為客戶經理不應該參與決策，因為客戶經理不能夠真正理解他們被授權后，將制定的決策會對公司的成本和利潤產生多大的影響。實際上，不少客戶經理具有較高的知識水平，有些客戶經理的學歷甚至比管理者還要高。如果要發揮客戶經理的能力，就要摒棄傳統的命令式的管理方法，讓客戶經理充分地參與進來，通過協作式的管理，調動客戶經理參與決策的積極性，提高整體工作效率，提升客戶服務質量。

3、不愿培養下屬。有些管理者認為管理客戶經理是自己的工作，但培養客戶經理并不是自己職責范圍之內的事，所以沒有必要在這方面殫精竭慮。實際上，建立一支學習型、研究型的客戶經理隊伍是煙草公司管理者的重要職責。如果管理者不培養客戶經理，客戶經理就不可能獲得成長，管理者永遠只會停留在原地踏步，沒有辦法推進網建的縱深發展。

4、下屬不想擔責。很多企業的員工都習慣于在管理者的命令下工作，大部分的權力和責任往往由管理者擁有和承擔。一旦員工需要為自己的行為結果承擔責任時，他們就可能會擔心他們是否需要為其所犯的錯誤也承擔責任。而一旦他們犯了錯誤，他們擔心可能會被責罵，甚至擔心可能會失去工作。正因為這樣，所以煙草公司的有些管理者認為客戶經理不愿去承擔更大的責任。實際上，每一個客戶經理都希望自己受到重視，都希望自己承擔更大的責任。需要注意的是，當管理者讓客戶經理承擔更大的責任時，也要給客戶經理更大的權力，否則客戶經理的心理就會失衡。

5、拒絕分享權力。有些管理者的權欲非常強烈，不愿與下屬分享權力。這些管理者喜歡緊緊地控制著下屬，認為只有這樣才能樹立自己的權威。當然，這與管理者的個性有關，但是長此以往，誰還愿意在這樣的管理者手下工作呢？另外，有些管理者已經習慣了擁有決策制定權，而授權需要管理者放棄一定的決策制定權并把權力下放到客戶經理手中，他們會因此擔心失去控制權。往往高層管理者會感覺到他們的地位受到了威脅，而中層管理者則可能會感覺到他們即將被架空甚至失去工作。

6、擔心下屬出錯。這種擔心是正常的，因為不少客戶經理沒有經驗或者能力欠佳。管理者一定要允許員工犯錯誤，如果不允許犯錯誤，實際上也不會有什么授權。舉個例子，你去學開車，教練要給你充分授權，否則你就學不會開車。實際上，教練擔心你開不好車，怕你出車禍，但同時，教練又不得不授權給你做，要不然你永遠都開不了車，那么，教練怎樣教你才對？如果教練發現你在轉彎時使用方向盤出錯，只要你不發生車禍，教練就應該等你轉了彎以后再跟你說做錯了，教練必須給你犯錯誤的機會。如果每一次你做得不好，教練就罵你，這樣做的結果，不但沒有讓你學得更快，反而使你更加緊張，出更多錯，甚至使你喪失繼續開車的勇氣。所以，管理者在進行授權時，首先應當建立這樣一種信念：錯誤是授權的一部分。也就是說，要讓客戶經理百分之百地按照管理者的意圖來完成工作是不大可能的，客戶經理在完成任務的過程中出現一些錯誤是正常的。

7、害怕承擔風險。授權是有風險的，管理者把某項工作授權給客戶經理去完成，如果做不好，第一責任人是管理者，管理者不能推卸責任說我已經授權給客戶經理，管理者有義務去承擔這種風險。有些管理者對承擔風險有恐懼感，其實也沒有必要，因為授權并不是放任不管，授權還有監督和控制。

8、樂于事必躬親。凡事親歷親為的管理者是工作狂，嚴格地說，這種人不能稱其為管理者。這種管理者還認為只有自己對所有的事情很清楚，只有自己才有可能高效地處理問題。另外，這種管理者喜歡盡善盡美，總認為員工的工作不夠完美。看個案例，孔子的學生子賤有一次奉命擔任某地方的官吏。他到任以后，經常彈琴自娛，不問政事。可是，他所管轄的地方卻治理得井井有條，民興業旺。這使那位卸任的官吏百思不得其解，因為他每天勤勤懇懇，從早忙到晚，也沒有把那個地方治理好。于是他請教子賤：“為什么你逍遙自在、不問政事，卻能把這個地方治理得這么好？”子賤回答說：“你只靠自己的力量去治理，所以十分辛苦；而我卻是借助下屬的力量來完成任務。”子賤放權的案例，對那些樂于事必躬親的管理者應該有所啟迪。

要想克服管理者的這些授權障礙，真正給予客戶經理一定的權限，必須在煙草公司營造一個授權的文化氛圍，筆者認為，應該從以下七個方面著手：

1、更新管理理念。管理者要明白，給客戶經理授權，是既成就客戶又成就公司、既成就下屬又成就自己的好事。公司必須建立一個管理者信任和包容客戶經理的環境，授權才能真正發揮作用。

2、建立授權指導。公司要建立相應的指導系統，保證給客戶經理授權的計劃順利進行而不是半路夭折。一些煙草公司的管理者執行了授權計劃，但當他們發現客戶經理經常發生一些工作失誤，有的客戶經理甚至偏離了方向，于是他們又重新事必躬親，接著而來的就是權力的回收，結果是授權計劃的草草收場。

3、工作重心轉移。管理者要轉變以往的思維定式，尋找在權力下放后應該做的一些更有意義事情，比如，公司戰略的規劃、公司制度的完善、營銷策略的創新，等等。

4、灌輸授權思想。在全公司范圍內灌輸授權思想，使客戶經理敢于接受權力的挑戰，敢于承擔更多的職責，同時，管理者要經常地與客戶經理溝通，了解他們的想法，聽取他們的意見，贏得他們的信任。

5、加強相關培訓。具備相應的知識與技能做好工作是授權最重要的部分，因此，培訓是授權計劃中不可或缺的一環。只有給予客戶經理相應的知識與技能培訓，才能保證授權計劃順利實施。

篇6

市場經理崗位的設置，是為了充分發揮市場經理的工作職能，是網絡全面提升的要求。也是進一步健全和完善服務體系，突出服務、注重效率、優化流程、提高素質，更好滿足市場的需要。其主要職責包括營銷管理、服務管理、客戶經理管理三項職能。主要任務是協調、組織、管理；指導客戶經理做好市場營銷和客戶服務工作。我是河東片區的一名市場經理，我叫安永峰，下面我向大家介紹一下我做市場經理的一些認識和體會。

市場經理是營銷服務工作的一線組織者、管理者，如何帶好隊伍？如何使客戶經理隊伍的工作更具實效？作為市場經理要加強六個方面的管理。

一、強化業務素質管理，發揮市場經理指導作用

如何貫徹落實省、市局的指示精神，如何處理復雜多變的市場情況，如何為性格各異的零售客戶提供優質服務，這要求客戶經理必須熟知行業的各項政策精神，掌握熟練的營銷理論、業務流程、服務技巧。“按訂單組織貨源、市場需求預測”等工作，對市場經理是一個全新的事物。因此，對我來說，一個市場經理不僅要自己熟練掌握業務知識，更關鍵的是要指導客戶經理掌握并有效開展工作，提高客戶經理獨立分析、獨立解決問題的能力。

在需求預測工作開展初期，部分客戶經理在預測省內有效貨源時，樣本店設定不合理，集中在某一個業態規模，預測過程單憑在零售客戶處聽到的情況，導致許多小規模樣本戶緊俏貨源數據失真。為解決這一問題，我立刻召集這些客戶經理了解情況，發現他們的誤區是：需求預測只要把零售戶所要卷煙數據收集上來就可以了。我立刻意識到他們在學習中沒有掌握需求預測工作的要領，我便找出了有關需求預測工作的學習資料，組織他們進行再次學習，對樣本店的定點與篩選、預測工作的方法與技巧進行了重點講解，又拿出自己的預測數據進行講解，再帶領他們至客戶處進行實地操作，使他們明確要點，掌握了方法，月末預測數據上報時發現各個客戶經理的數據的真實性都有較大進步。

二、強化思想作風管理，發揮市場經理激勵作用

面對日復一日的宣傳解釋、數據分析、客戶維護等重復性工作，面對客戶對貨源不滿的抱怨，面對物價上漲、工資不漲的現實問題，客戶經理的工作熱情受到了影響，從而逐漸轉變為作風拖拉、工作被動、心理逆反。如何幫助客戶經理調整情緒、擺正心態，如何讓不同類型的客戶經理保持高度的工作熱情是市場經理的一項重要工作。今年10月，在檢查一位客戶經理工作時發現他每天下午電話簽到的時間都比較早，而來自這一片區客戶的咨詢、投訴問題又有所增加，經過電話檢查、實地走訪、痕跡檢查發現，該客戶經理因年輕生活自理能力差，駐點后過得不好，且零售戶對有效貨源提出的問題多而自己無力解決，覺得不好意思去見客戶，因此感到工作壓力大。于是我決定當天就在那里過夜，對他進行開導，讓他重拾工作自信。當晚我并沒有給予他任何批評，而是與他一起做晚飯，坐在一起聊了起來，從李嘉誠如何白手起家故事講起，教他如何合理支配自己的收入，對比了同樣是這么多錢，人家是養活一家人，而自己僅僅是養自己，幫他分析了感到工作壓力大的原因，通過一夜的促膝長談，使他重拾了信心。接下來的2天我都與他工作生活在一起，幫他把工作進行疏理，把要點技巧一一傳授，臨走時看到他臉上自信的笑容，我知道這個片區很快會有新的起色。

三、強化工作過程管理，發揮市場經理監督作用

指導客戶經理進行有效的拜訪，避免日常拜訪流于形式是提高業務技能、發揮客戶經理隊伍作用重要的環節。我從每月營銷思路制定開始，對每一項工作任務都擬定了詳細的工作措施和考核指標，對每月的宣傳內容，都制定統一的宣傳口徑，對上級的每一份文件和精神都組織認真學習。同時，全面采用了痕跡化管理，我們結合客戶經理手冊為客戶經理設計發放三個工作本。拜訪登記本，包括了拜訪前應當準備的數據信息，拜訪時應當開展的工作與收集的信息等；月度工作本，包括了月度拜訪分天安排、周度信息流轉、月度情況分析、四員聯動反饋登記等；學習記錄本，用于學習筆記，我們對這三個本子實行定期檢查、考核掛鉤的形式進行管理，啟用了“1234”的管理方式，即每月1次考核兌現表彰，每片區每月檢查不少于2次，每天對客戶經理電話抽查戶數不少于3戶，每月對工作痕跡檢查不少于4次，每周的檢查情況報部門審核批閱。同時，我們制定了服務客戶“五步曲”，規范了客戶經理服務每一位客戶的服務行為，使不同的客戶經理都能夠完成一次有效的拜訪。

四、強化內外協作管理，發揮市場經理協調作用

每位市場經理都分管幾個片區，這些片區的銷售特點各有不同，如何將每個片區的消費特點加以利用轉變為零售戶利潤新的增長點？在我擔任市場經理以后，就開始對每個片區的消費特點加以掌握，并要求客戶經理在拜訪客戶時要將零售戶的各類銷售困難與貨源需求進行記錄，通過周度例會的形式收集上來，用筆記本專門做好記錄，漸漸發現如溫塘、田坪、白溪等地因經濟較發達對高檔省外煙需求要多一些，而一些中低檔的省外品牌庫存又積壓較多，其他片區的零售戶所訂購的高檔省外品牌又有積壓低檔品牌動態速度又較好，我都一一進行記錄，并在例會中要求客戶經理都互通情況，把消息反饋給客戶，指導、幫助零售戶進行貨源調節，使零售戶覺得客戶經理越發務實了。同時，如何調動客戶經理的積極性，我經過認真思索與探討，根據每個片區的客戶經理都有自己的特長和愛好，使客戶經理的工作特長和興趣得以發揮，讓他們能夠快樂工作、快樂生活，把沉悶的工作氛圍活躍起來。我將每位客戶經理的特長愛好都進行了解，發現部分客戶經理很上進，希望能夠在工作過程中自身素質能夠得到提高，部分客戶經理愛好運動，希望能夠多參加各類活動。為此，我在網上收集了很多高級營銷師的授課視頻、辦公軟件應用提高的課程，拷貝后分發給了客戶經理，讓他們在工作之余進行學習，在市局組織的各類演講活動中我們為搞好演講專門聘請了老師進行指導，我們抓住種種類似這樣的專業培訓機會，組織想學習的客戶經理都去聽課，并建議領導輪流安排他們出席各類上臺展示活動。在領導的支持下，我們與兄弟部門其他單位開展了多次籃球比賽，并組織了籃球隊、羽毛球隊，豐富他們業余生活，經過一段時間觀察，隊伍的凝聚力變強了，業務能力提高了，整個工作氛圍也活躍了起來。

五、強化績效考核管理，發揮市場經理管理作用

績效考核有很好的激勵作用，利用得當能夠督促工作人員更好地落實工作。市場經理經常要與客戶經理一道服務市場，一起工作生活，如何避免考核過程中出現不公平公正的現象，如何發揮績效考核的應有作用，是我經常思考的問題。我總結了三條經驗：第一，要將工作與生活區分開來；我認為在紀律和制度面前要人人平等，在工作上一定要嚴把標準，嚴格管理，在生活中我們是朋友，要像兄長般多與他們溝通，讓他們認識到績效考核的必要性，取得他們的理解，引導他們樹立嚴謹的工作作風。第二，考核要注意方法，在工作作風方面一定要嚴肅認真對待，不能手軟。在偶爾的工作失誤方面，更多的給予指導和幫助。第三，考核要與做思想工作并重，不能夠按規章制度考核扣完錢了就了事，而是考核后要幫助客戶經理找出問題解決問題。還有，勤于檢查把問題消滅在萌牙狀態比考核扣分更加重要。

篇7

[關鍵詞]貸后管理要求　制度　貸后落實工作

[中圖分類號]F830.5

[文獻標識碼]A

[文章編號]1009－5349(2010)03－0046－01

一、新形勢對貸后管理工作提出了新要求

(一)客戶結構發生了變化。一是客戶涉及行業增多，不再是過去種子化肥貸款，覆蓋整個農業及延伸領域：二是客戶類別增多，除中、小型企業法人外，出現聯合體和其他經濟實體等客戶，新興的種養業大戶和加工企業不斷增加，小企業客戶發展加快：三是客戶的產權結構向多元化方向發展，客戶結構的變化，對貸后管理和金融服務提出更高要求，必須運用新的思維方式，采取多元化的方法，強化和改進貸后管理。

(二)內部重大改革進一步發展，農行實行股份制改造，加強二級分行經營管理平臺建設等內部改革的推進，信貸營銷，申批決策層次已逐步由二級分行承擔，但目前貸后管理和服務由開戶行客戶經理實現，相關責任沒有具體明確，需要建立一套分級，分部門貸后管理體系，以適應內部改革發展需要。

(三)外部競爭和監管條件出現了新變化。目前，農行經營的外部環境正發生新的變化，在執行政策的基礎上要與農村信用社、郵政銀行、農業發展銀行等多家金融機構進行市場競爭，同時，監管部門監管力度加大，對農行內部監控機構提出更高要求。新形勢下要求農行在貸后管理中，強化服務意識，提升服務手段，成為市場競爭的贏家，同時要按照管理要求，強化各項貸后管理措施，適應監管部門的監管要求。

(四)農行貸后管理存在薄弱環節。農行資產質量是農行的生命，貸后管理是監控風險，防范不良貸款的重要環節，在貸款管理上，農行不同程度地存在思想不重視，人員不到位，職責不落實，內容不明確，責任不追究等諸多問題，這些問題若不及時解決，將會形成風險隱患。

二、制定貸后管理檔案，明確相關制度

堅持以客戶為中心，部門職責服從于業務流程工作，實行流程化、檔案化管理的新思路，制定農行管理檔案，在人員、組織、職責、內容、責任上全面進行規范化流程化管理，提高貸后管理水平。

(一)系統性地貸后管理工作。貸后管理是指貸款發放到收回的全過程，包括客戶維護與服務、賬戶監管、貸后檢查、貸后會審、風險預警、貸款風險分類檔案管理、有問題貸款處理、貸款本息的收回和總結評估等內容，貸后管理檔案應覆蓋這些內容，詳細規定多個崗位職責。

(二)設置風險管理崗。風險經理的職責主要是對客戶經理履行貸后管理職責的情況進行監督檢查，對客戶信貸風險進行風險分析和預警，必要時可延伸到客戶現場檢查，縣支行風險經理負責正常及逾期貸款的預測，能夠收回貸款的監測。

(三)明確界定工作職責。客戶部門是貸后管理的實施部門，信貸管理部門是貸后管理的風險監控部門，內審部門、監察部門是貸后管理的后監督、處理部門。同時，風險管理部門要履行好風險分類，不良貸款清收等職責，會計部門要配合客戶部門做好賬戶監管和本息扣劃工作，嚴控資金的流向。

(四)明確風險預警發起流程。客戶經理和風險經理都可發起風險預警信號，將預警信號反饋，信貸風險管理部門簽署處理意見，風險預警信號做到有人發起、有人決策，有人處理、有人反饋，實現風險預警信號處理流程化。

(五)貸后檢查流程化。貸后檢查實行兩個部分，一部分是客戶經理對客戶貸后檢查，風險經理對客戶經理貸后管理情況的檢查，另一部分是對流動資金貸款與固定資產貸款的檢查，檢查頻率，內容和規定應該明確，具體應該表格化，流程化，一目了然。

(六)要突出客戶維護與服務。貸后檢查是一種信貸管理，也是一種信貸服務，對信貸檢查，要盡量避免頻繁，重復，無效的貸后檢查，加重客戶負擔，要切實改變營銷熱、維護冷的不良傾向。

三、推行五到位，抓好貸后管理的落實工作

(一)人員組織要到位。要根據所轄經營單位的客戶數量、資產規模配備風險經理，信貸額度大，風險程度高，管理難度大的客戶要配備專職風險經理。

(二)預警處置要到位。對客戶經理或風險經理發起的風險預警信號要按規定流程及時處理并反饋結果。風險預警不及時，風險處理決策不當，處理決策不力，要追究相關責任人的責任。以風險預警為基礎進行信用等級評估，行業風險狀況等因素明確客戶退出名單，促進客戶結構調整，并把退出客戶適時退出，防范風險。

(三)管理基礎到位。提高貸后管理電子化操作水平，貸后管理過程中收集填制的資料，要有相關人簽字負責，按規定造冊保管，檔案集中統一管理，并嚴格相關檔案資料的保管、查閱和移交管理。

篇8

這次次競聘對我來說不僅是一個展示自我的舞臺，更是一次鍛煉、學習、提高的機會，相信這次競聘將是我未來人生中的一大轉折

我這次競聘的崗位是“ 高級客戶經理”。

我對高級客戶經理 的理解是：客戶經理作為公司的代表，擔負著公司與客戶之間的聯系，承擔著多方面的職責，客戶經理必須具備良好的思想道德素質和專業素質。

良好的思想道德素質首先要熱愛企業，忠于企業；對待客戶要主動熱情，對于用戶提出的的問題要耐心解答，不能欺詐客戶，更不能以不正當的手段或方式欺騙客戶。其次，要樹立“溝通從心開始”的服務理念，以“追求客戶滿意服務” 為服務宗旨，培育自己吃苦耐勞、團結合作、樂于奉獻的企業精神；在具體工作中，要真心實意為客戶著想，全心全力為大客戶服務；要遵守企業各項規章制度和勞動紀律；對自己的工作具有自豪感，有敬業的精神，有為公司和客戶負責的責任感；通過恪守道德，塑造客戶經理的自我形象，探索大客戶服務工作規律，創造高效能的工作業績。

客戶經理與客戶打交道，除了具備一定的思想理論基礎和文化素養，最主要的是精通移動業務，具有豐富的移動通信營銷和服務技能，即專業素質。

專業素質一要熟悉公司的發展歷史、現狀，發展戰略，公司在同行業中的地位、公司的使命、公司服務理念、公司文化等。 二要熟練掌握各類品牌的資費情況，精通基本業務及新業務的使用方法，了解銷售渠道及促銷方式，熟知各業務的辦理流程等。三要熟悉大客戶市場，大客戶市場是客戶經理服務的基本舞臺，了解其運行的基本原理和總體狀況，是客戶經理獲得成功的重要條件。這主要包括現有大客戶的情況、潛在大客戶的情況、市場環境、市場占有率、競爭對手的情況等所有市場中關于大客戶方面的知識。 四要具有一定 的市場營銷知識，客戶經理作為公司大客戶營銷與服務工作主要提供者，就必須了解市場營銷知識，樹立正確的市場營銷服務觀念，使客戶真正享受到移動通信產生的有益效用，積極促使公司完成發展目標和發展戰略。五要具有一定的法律知識，尤其是電信法、消費者權益保護法等是客戶經理必須掌握的知識。

篇9

【關鍵詞】城區行社 現狀 成因 對策與建議

所謂政策是指農信社為完成一定時期發展目標而制定的行動準則、規范。農信城區行社（以下簡稱城區行社）必須從政策上保證發展機制的健全性、隊伍結構的合理性和激勵的科學性，才能從政策層面保證發展的內在動力。本文從合適的政策這一視角探討一下城區行社發展的基礎所在。

一、現狀

（一）在同業競爭中業務發展趨于劣勢

以寧波地區農信2015年4月為末各項存款1894.98億元，1～4月平均增幅為2.30%，其中城區行社只有1.38%；各項貸款1413.72億元，1～4月平均增幅4.26%，而城區行社只有2.38%。

（二）人員結構不能適應業務經營需要

以寧波地區農信2014年末為例：從表面看共有客戶經理1587人，占比20%，但實際上包括支行/分理處的行長/主任、信貸主管等信貸管理人員，以及部分分支機構風險管理人員（專兼職風險經理），客戶經理嚴重缺員。

（三）薪酬分配與晉升渠道制約員工自我實現動力

客戶經理考核嚴厲，任務較重，完成難度較大，工作壓力超負荷。柜員旱澇保豐收。形成一種思潮：不想做客戶經理，不想在一線，想方設法進總部。

二、成因

（一）缺乏政策的保障

“三會一層”是城區行社政策的制定者，但由于長期產權不明，造成職責不清，導致各種政策留于形式，傳導不暢，執行不力。

（二）人力資源政策與業務發展不匹配

隨著電子銀行業務快速發展，寧波農信電子交易替代率仍為30.37%，而柜面人員同期僅下降了1.47%，實際上柜面人員明顯過多；總部輔助崗位人員越來越多，隊伍日益龐大，而急需的專業管理人員卻普遍不足。

（三）激勵政策與業務發展需要不緊密

由于收入分配和員工晉升制度的不合理性，個別行社客戶經理收入低于柜面服務人員，員工的晉職晉升猶顯渠道不暢。

三、對策與建議

（一）健全的保障機制政策

以科學發展為第一要務，加強城區行社總部指揮系統的管控能力，明確角色定位，董事長（理事長）是決策者，行長（主任）是執行者，監事長是監督者。“三長”協作、和諧、高效，確保總部指揮系統、信息傳遞渠道、反饋機制的及時靈敏。健全的保障機制，要從流程銀行建設著手，通過梳理制度、規范流程、監督檢查，保障制度的實用性、執力，確保決策能夠快速完整地傳達至每一位職工，確保每一位職工對上級下達的指令能夠快速響應。健全的保障機制，要從行社總部增強服務一線意識和提高服務一線能力抓起，著力解決中層以上干部業務“脫虛”和服務“脫節”問題。健全的保障機制，要從豐富信息溝通渠道切入，要充分利用各項會議、OA系統、互聯網、職工論壇、短信平臺、微博微信、客戶意見信箱等載體，鼓勵引導職工積極參與管理，形成主動提供與反饋發展計策的良好氛圍。

（二）科學的人力資源政策

首先，科學劃分隊伍。筆者認為：農信員工可分為四大類，第一類為市場營銷服務人員，即客戶經理；第二類為柜面服務人員，即內勤柜員；第三類為支持保障人員；第四類為管理服務人員。只有準確的分類，才能有正確的職責定位。當前急需把市場營銷的客戶經理、產品研發人員和業務（含信貸）管理人員進行科學分類，確保專業人士做專業工作，使客戶經理從日常信貸管理事務中解放出來，全身心投入市場營銷；確保產品研發人員真正從事金融產品研發；業務（含信貸）管理人員實施專業的管理服務。合理的隊伍，要著力調好隊伍結構。合理的隊伍，要有公開公平公正的競爭環境作保障，從支行行長到客戶經理實行以目標為導向的競聘機制，確保合適的人在適宜成長的環境（部門、崗位）里工作。同時通過向大專院校招收新生和向社會招聘有特殊資源的人才，建好客戶經理、產品經理、理財經理、風險經理和大堂經理隊伍。

篇10

目前國內成品油市場形成了以中石油、中石化、中海油為主，中化、道達爾、地方煉廠和社會資源為輔的市場格局，成品油市場化程度加深，競爭更加激烈。隨著市場經濟不斷活躍，資源流動更加頻繁，對銷售人員的需求和要求上升，也需要建立起成品油批發客戶經理這一職業的培養、發展、管理體系。 

2 探討客戶經理管理模式豐富與提升的意義 

成品油銷售企業要想在長期競爭中保持穩定的市場份額和企業自身的發展壯大，必須不斷開拓市場。企業發展離不開“人”，企業的競爭最終其實就是人才的競爭。對客戶經理的管理模式進行豐富完善，可以促進個人與企業的良性發展、共性發展。成品油銷售企業客戶經理就是批發專職銷售人員，需要具有以下特點：一要愛崗敬業；二要誠實守信；三要對洞察市場；四要熱誠服務；五要專業技能知識；六要懂市場營銷；七要善于溝通；八要認真負責。 

3 目前客戶經理管理模式中存在的一些問題 

①缺乏對客戶經理日常工作的監督檢查；②缺乏對客戶經理的培訓提升機制；③客戶經理的薪酬體系設計不合理，缺乏激勵效果；④缺乏對客戶經理的監管和約束；⑤缺乏對客戶經理的法律教育和警示；⑥缺少客戶經理的職業發展和晉升機制。 

4 豐富與提升客戶經理管理模式的方式 

4.1 客戶經理的定位與職責 

客戶經理是指經授權在特定區域市場內，直接面對客戶群體，代表企業提供油品銷售全過程服務的專業的銷售人員，主要負責所轄區域內客戶開發維護、油品銷售全過程服務以及市場調查、市場信息反饋等工作。 

4.2 客戶經理的選拔 

客戶經理通過競聘方式進行選拔、任用。應具備以下基本任職條件。 

①熱愛企業事業，自覺維護企業品牌形象，愛崗敬業；②品德端正，遵紀守法，作風正派，無不良記錄；③具有團隊精神，具備較強組織能力和語言表達能力，具備應對客戶糾紛處理的基本素質；④工作責任心強，執行能力突出，能堅決貫徹、認真執行公司各項制度與規定；⑤熟悉成品油銷售業務，營銷能力強、服務意識強，具備一定的市場觀察和分析能力；⑥了解成品油安全管理、計量管理、財務管理的基本知識，掌握直銷業務銷、存業務流程。⑦客戶經理需大專及大專以上學歷，年齡在50歲以下，有從事成品油相關工作經驗一年以上，行業內工作人員優先考慮。 

4.3 建立客戶經理工作日報制度 

要求客戶經理每日進行工作匯報，同時編制工作日志，記錄工作內容，使客戶經理的工作內容受控，始終與企業保持緊密聯系，按照企業的要求開展銷售工作。 

要求客戶經理按照周度、月度、季度、年度進行工作總結，階段性分析工作完成情況，發現亮點，查找問題。 

4.4 建立客戶經理培訓提高制度 

①開展國家法律法規和企業管理制度培訓；②開展行業技能知識培訓；③開展營銷技能培訓，按照“老帶新”的原則安排經驗豐富的客戶經理帶新聘任的客戶經理，做好“傳幫帶”，幫助新客戶經理快速掌握銷售技能；④開展跨行業營銷技能的交流培訓；⑤對培訓設置積分機制，培訓積分作為評選先進和提升崗級的依據之一。 

4.5 建立客戶經理分級管理制度 

客戶經理的級別分為：見習經理、初級經理、中級經理和高級經理。 

評定標準：見習經理：客戶經理在新入職的三個月實習期內，是見習經理級別；初級、中級、高級經理人由上年度年銷量來劃分。 

見習經理人在實習期滿后，被業務運作部認定為合格，即可轉正，成為初級經理人。 

級別升降評定方法：經理人級別一年評定一次；客戶經理根據上一年度的年銷量，對照定級標準進行定級，未達到初級標準的按初級來定級。若連續兩次評級的年銷量均為達到初級標準，要求將不符合要求的客戶經理轉崗。 

4.6 建立有激勵效用的客戶經理薪酬體系 

客戶經理薪酬由基本工資與銷售提升組成。 

4.6.1基本工資=崗位工資+企齡津貼+補助 

其中：①客戶經理的崗位工資與客戶經理的級別有關，參照各分公司機關對應人員的崗位級別發放，即：見習經理人對應見習主辦，初級經理人對應助理主辦，中級經理人對應主辦，高級經理人和客服中心主任對應主管；②企齡津貼按照江蘇公司有關規定和標準計發；③補助參照所在分公司機關人員對應崗級待遇發放。 

4.6.2銷售提成=月度成品油銷量×噸油提成系數 

①月度成品油銷量指客戶經理本人當月實際完成的銷售量；②噸油提成系數按照客戶類型及銷售任務完成率的不同進行不同設置。 

4.7 制定嚴謹的約束和監督機制 

按照國家法律法規和企業規章制度來約束客戶經理的行為，對客戶經理負責的銷售單據、資金流轉、客存管理等方面進行定期或者不定期的檢查，開展企業內部的專項審計，使約束與監督成為常態。