高端理財方法范文

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篇1

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；中高端客戶；理財業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；發(fā)展

隨著中國加入WTO，個人銀行業(yè)務(wù)在推動商業(yè)銀行全面發(fā)展過程中重要地位得到了進一步的凸顯。商業(yè)銀行對于個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題的關(guān)注也由此顯著發(fā)展。截止2012年為止，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料數(shù)據(jù)顯示：在銀行自身的整體性發(fā)展過程當(dāng)中，個人金融業(yè)務(wù)所對應(yīng)的利潤貢獻度就占到了總體利潤貢獻度的40%比例以上。商業(yè)銀行在從事經(jīng)營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應(yīng)的理財服務(wù)需求也有著一定的差異性，這一點同樣需要在發(fā)展理財業(yè)務(wù)的過程中加以特別關(guān)注。本文試針對以上問題做詳細分析與說明，以期為銀行金融的發(fā)展提供借鑒。

一、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的人民幣理財產(chǎn)品盡管在內(nèi)容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個方面的共性，這可以說也正是我國現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行面向中高端客戶提供理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：首先，理財業(yè)務(wù)所對應(yīng)的預(yù)期收益率水平較高。同商業(yè)銀行自身所規(guī)定的儲蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財產(chǎn)業(yè)的預(yù)期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設(shè)銀行為例，一年期活期儲蓄存款的基準利率為3.5%，但建設(shè)銀行所推出相關(guān)理財產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財富人民幣非凡理財”第九期產(chǎn)品為例，其最高年度預(yù)期收益率能夠達到6%以上，這一收益率達到了同期儲蓄存款基準利率的1.9倍以上，由此成為了整個理財市場的關(guān)注熱點所在；其次，理財業(yè)務(wù)均設(shè)置有最低購買限額。一般來說，商業(yè)銀行所推出各類理財產(chǎn)品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財業(yè)務(wù)的客戶對象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時，對于中小商業(yè)銀行而言，其所面向社會大眾發(fā)售的理財產(chǎn)品均要求一定程度上的定期儲蓄配比，該比例推薦數(shù)值在20%～40%范圍之內(nèi)，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財服務(wù)產(chǎn)品側(cè)重于對商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷且絕大部分均屬于結(jié)算性理財產(chǎn)品。在近幾年的發(fā)展過程當(dāng)中，各大商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)了在范圍上、在品種上的多元化發(fā)展。最為集中的一點表現(xiàn)就在于：傳統(tǒng)意義上僅僅以儲蓄業(yè)務(wù)為主的理財業(yè)務(wù)開始逐步向著以儲蓄為中心，資產(chǎn)、負債以及中間業(yè)務(wù)集中性發(fā)展的理財業(yè)務(wù)方向邁進。部分處于競爭階段的商業(yè)銀行更是可以通過開展個性化理財服務(wù)的方式，提高對中高端客戶的吸引力度。

二、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析

（1）加快對理財中心的建設(shè)工作。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料數(shù)據(jù)顯示，在我國現(xiàn)代經(jīng)濟社會持續(xù)發(fā)展與推進的過程當(dāng)中，全國范圍內(nèi)的中高等收入群規(guī)模也不斷的擴大。對于各大商業(yè)銀行而言，理財業(yè)務(wù)的開展在很大程度上直接取決于理財中心的建設(shè)。更加關(guān)鍵的一點是：建設(shè)銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構(gòu)建理財中心的方式，為達成上述目的提供必要的場所與環(huán)境支持。在此過程中，首先需要做好對下屬網(wǎng)點客戶經(jīng)理數(shù)量的擴展，確保公關(guān)團隊編制的合理擴大，以實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的“一對一”對應(yīng)式發(fā)展為目標。與此同時，建設(shè)銀行方面還應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財顧問工作隊伍，集中針對客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓(xùn)與教育。在教育一段時間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經(jīng)理在理財業(yè)務(wù)方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關(guān)的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財服務(wù)的員工素質(zhì)。（2）逐步加快對商業(yè)銀行中高端個人理財產(chǎn)品以及理財服務(wù)的創(chuàng)新工作。創(chuàng)新是產(chǎn)品生存與發(fā)展的根基，這對于金融市場理財產(chǎn)品的發(fā)展而言同樣如此。從現(xiàn)階段商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢上來看，零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新的主要方向就在于提高產(chǎn)品的科技含量，體現(xiàn)理財產(chǎn)品的前瞻性。在新理財業(yè)務(wù)與服務(wù)面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產(chǎn)在結(jié)構(gòu)以及客戶群體方面的特征，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對于收入相對穩(wěn)定，但預(yù)估風(fēng)險承受能力較低的中高端客戶，理財產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對于收入較高，且預(yù)估風(fēng)險承受能力較高的中高端客戶，理財產(chǎn)品需要設(shè)計為高收益性的產(chǎn)品，以此提高雙方在同期內(nèi)的收益水平。還需要特別注意的一點是：商業(yè)銀行需要做好品牌建設(shè)工作，通過社會宣傳的方式，提高理財產(chǎn)品，乃至整個品牌的社會信任度，在做好營銷工作的同時，注重對品牌形象的維護工作，從而實現(xiàn)對整個品牌內(nèi)涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財服務(wù)的過程當(dāng)中，需要積極實施差別化的定價策略。商業(yè)銀行所對應(yīng)的定價導(dǎo)向按照導(dǎo)向?qū)傩缘牟町愋裕究梢苑譃槌杀緦?dǎo)向、需求導(dǎo)向以及競爭導(dǎo)向這三個方面。由于商業(yè)銀行所對應(yīng)的理財業(yè)務(wù)具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業(yè)銀行針對理財產(chǎn)品進行定價的過程當(dāng)中，并非將理財產(chǎn)品成本作為唯一衡量價格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對于產(chǎn)品價值的認知與評價程度。從這一角度上來說，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的定價方法需要采取以需求為導(dǎo)向的定價方式，通過差異化的定價，實現(xiàn)對潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業(yè)銀行面向中高端客戶提供包括利率優(yōu)惠、信用卡年費優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠在內(nèi)等多種價格性優(yōu)惠措施。與此同時，還可面向這部分中高端客戶提供針對性的增值服務(wù)，將增值服務(wù)擴大至餐飲、住宿、購物、運動以及旅游等多個方面。（4）中高端客戶理財業(yè)務(wù)發(fā)展中需要進一步實現(xiàn)對客戶關(guān)系管理的強化。商業(yè)銀行方面需要借助于現(xiàn)階段既有的個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，展開對理財產(chǎn)品的合理細分，達到規(guī)范并明確個人理財業(yè)務(wù)市場定位的重要目的，按照此種方式，可實現(xiàn)對人力、財力、物力資源的有效分配。特別是在針對中高端客戶進行關(guān)系管理的過程當(dāng)中，需要體現(xiàn)管理以及服務(wù)的差別化特征。一方面，商業(yè)銀行需要區(qū)分出中高端客戶群體當(dāng)中貢獻率不同的客戶群體，分別在金融產(chǎn)品期限以及利率指標中給予不同程度的優(yōu)化，防止客戶對理財產(chǎn)品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進行給予部分費用的優(yōu)惠。

三、結(jié)語

伴隨著現(xiàn)代改革開放進程的不斷發(fā)展，居民收入的增長趨勢不斷顯著，由此也使得個人性金融資產(chǎn)的規(guī)模逐步擴大與發(fā)展。特別是在全球經(jīng)濟一體化趨勢的影響下，金融市場的發(fā)展使得居民在投資方面的意愿日漸強烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發(fā)展理財業(yè)務(wù)的方式，確保不同層次銀行客戶的理財需求能夠得到有效的滿足。總而言之，本文針對有關(guān)我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務(wù)發(fā)展過程中所涉及到的相關(guān)問題做出了簡要分析與說明，希望能夠為今后相關(guān)研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻

[1]劉波，曾斌.服務(wù)品質(zhì)與顧客忠誠度相關(guān)分析——基于銀行理財業(yè)務(wù)角度[J].金融與經(jīng)濟.2009（11）：78～80

[2]馬丁，郭文輝.滬寧銀行理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗對山西銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的思考[J].山西高等學(xué)校社會科學(xué)學(xué)報.2006，18（6）：88～90

[3]喬晉聲，徐小育.美國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗及對國內(nèi)銀行的啟示[J].金融論壇.2006，11（10）：53～60

[4]孫杰，馮慧群.個人投資理財?shù)膸c建議和策略[J].企業(yè)導(dǎo)報.

2010（9）

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宋智剛說，一是調(diào)整個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。據(jù)悉，地安門支行個貸業(yè)務(wù)基數(shù)較小，但質(zhì)量較高，自支行成立以來個貸業(yè)務(wù)始終保持健康平穩(wěn)發(fā)展。2007年地安門支行將進一步加大個貸業(yè)務(wù)營銷力度，采取多種方法挖掘客戶資源。

其中包括調(diào)動全體個人客戶經(jīng)理積極性，廣泛開展市場調(diào)研，搜集優(yōu)質(zhì)項目信息，隨時同個金部及相關(guān)負責(zé)人溝通，彌補個金部個貸人員不足的劣勢，最大限度地拓展營銷渠道，擴大營銷范圍。

與公司業(yè)務(wù)部聯(lián)動營銷，采取開發(fā)貸與個人按揭貸款同步營銷的策略。積極與大型優(yōu)質(zhì)開發(fā)商聯(lián)系溝通，促進兩項業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

一是保持與存量客戶的良好關(guān)系，爭取持續(xù)性合作。目前地安門支行已經(jīng)與三家開發(fā)商建立了合作關(guān)系，并發(fā)放了西府蘭庭、中體奧林匹克花園兩個按揭項目。個金部始終與開發(fā)商保持著良好的客戶關(guān)系，并開始與開發(fā)商洽談中體奧林匹克花園二期項目和潤澤莊苑按揭項目的合作。

二是調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。通過發(fā)揮柜員、大堂經(jīng)理的識別引導(dǎo)作用，加大客戶經(jīng)理營銷力度，針對不同類型、不同層次的客戶進行差別化營銷服務(wù)。通過“個人優(yōu)質(zhì)客戶答謝會”、“個人高端客戶座談會”、“個人客戶理財沙龍”等一系列活動，維護支行個人高端客戶，進一步鞏固良好的客戶關(guān)系。同時借助活動培養(yǎng)客戶的理財意識，發(fā)展我行的理財業(yè)務(wù)，大力營銷我行各類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，真正使“1+4”中的各項指標穩(wěn)步增長。

三是大力發(fā)展牡丹卡等各項中間業(yè)務(wù)。宋智剛認為，隨著全行股份制改革的深入，資本充足率帶來的剛性約束和成本管理的要求，迫使支行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)。同時，行里還就重點開展的牡丹卡業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，制定了一系列相關(guān)政策。如重點任務(wù)指標細化到人，明確個人職責(zé)，發(fā)揮團隊作用，激勵與考核相結(jié)合，調(diào)動大家主動性和積極性等。

四是改善客戶結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。宋智剛說，鑒于長期以來支行固有的客戶結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致個人業(yè)務(wù)成本加大。根據(jù)“二八法則”和客戶結(jié)構(gòu)分析，在支行占比只有15％的中高端優(yōu)質(zhì)客戶的資產(chǎn)總量卻占全部客戶資產(chǎn)總量的88％。為此，“我們分流5萬元以下潛在客戶，為其提供標準化服務(wù)，推介電子銀行自助服務(wù)，引導(dǎo)其自助辦理普通業(yè)務(wù)，既緩解了柜臺壓力，又可以增加離柜業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)收入。”“挖掘5萬元至30萬元中端客戶，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并積極營銷推介我行理財產(chǎn)品和服務(wù)，爭取提高這部分客戶的貢獻度。”“發(fā)揮理財中心和客戶經(jīng)理的作用，為30萬元以上特別是100萬元以上的高端客戶提供量身定做的全方位理財服務(wù)，確保每位高端客戶均成為我行的理財金客戶，并切實保證客戶享有優(yōu)先優(yōu)惠政策，提高這類客戶的忠誠度和貢獻度。”

五是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升核心競爭力。據(jù)介紹，2005年地安門支行三個儲蓄網(wǎng)點均參加了分行核心競爭力項目推廣，其中地外儲蓄所和鼓樓外儲蓄所定位為理財中心，六鋪炕儲蓄所定位為一般理財網(wǎng)點。2006年，地安門支行鼓樓分理處升級為貴賓理財中心，“今年支行將重點提升該網(wǎng)點的服務(wù)品質(zhì)，帶動全行核心競爭力的提升。”

宋智剛告訴記者，今年將進一步優(yōu)化網(wǎng)點的物理分區(qū)，有效引導(dǎo)客戶使用工行自助服務(wù)。支行加強對電子銀行示范網(wǎng)點的管理，充分發(fā)揮示范工程的作用，提高電子銀行動戶率。還要明確崗位職責(zé)，使各崗位各司其職，相互協(xié)作。理財中心負責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、非現(xiàn)金柜員之間既有明確的職責(zé)劃分，又存在相互協(xié)作的關(guān)系。個金部強調(diào)柜員的識別推介職責(zé)、大堂經(jīng)理的分流引導(dǎo)職責(zé)、客戶經(jīng)理的營銷及客戶維護職責(zé)以及同柜員之間的協(xié)作方式，并制定了相關(guān)的考核和利潤分配辦法，保證了網(wǎng)點的和諧發(fā)展。另外進行產(chǎn)品細分和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，全面提升網(wǎng)點核心競爭力。支行個金部根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品，以任務(wù)指標為參考，按照渠道分流類產(chǎn)品和投資理財類產(chǎn)品進行分類，細分各崗位的營銷重點。同時依據(jù)各崗位的職責(zé)完善識別引導(dǎo)、接觸營銷、業(yè)務(wù)處理和關(guān)系維護的業(yè)務(wù)流程，為普通客戶提供標準化服務(wù)，為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及制定貴賓理財中心管理辦法、服務(wù)流程和發(fā)展規(guī)劃。據(jù)悉，該支行個金部在今年初及時制定了貴賓理財中心管理辦法和服務(wù)流程，對貴賓理財中心的組織管理、服務(wù)管理和考評管理提出了具體要求，對其日常服務(wù)流程和為高端客戶現(xiàn)場服務(wù)流程進行了規(guī)范。支行加強對貴賓理財中心客戶經(jīng)理的指導(dǎo)與幫助，樹立貴賓理財中心品牌形象，堅持形式多樣的沙龍活動，以客戶沙龍和客戶經(jīng)理沙龍交替進行。內(nèi)容包括業(yè)務(wù)方面的理財沙龍和人文素養(yǎng)培訓(xùn)方面的知識講座等。主講人包括支行客戶經(jīng)理、外聘專家和客戶代表，形式包括講座、座談、交流會等。

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[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 個人理財 營銷

近年來,個人理財?shù)臒岢痹趪鴥?nèi)興起,國民對理財服務(wù)的需求越來越強烈。理財產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新;媒體對理財?shù)男麄骱蛨蟮廊找嬖龆?銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構(gòu)對理財業(yè)務(wù)均表現(xiàn)出極大的熱情;個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。當(dāng)各商業(yè)銀行都認識到個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險小,收益高之后,那么這個領(lǐng)域的競爭也日益激烈。

美國是個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)源地,個人理財目前在美國已經(jīng)成為一個獨立的行業(yè),只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務(wù)機構(gòu)。中國的現(xiàn)狀與美國還有很大差距,個人理財業(yè)務(wù)才剛剛起步,提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機構(gòu),其中又以商業(yè)銀行為主。了解分析美國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展狀況,對我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)具有很大的指導(dǎo)和借鑒意義。

美國的商業(yè)銀行在經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)方面,主要將客戶分成了三個層次,一般消費者客戶、富裕消費者客戶和私人銀行客戶。在針對不同層次的客戶上,商業(yè)銀行業(yè)采取了不同的策略。對一般消費者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財服務(wù),如普通的賬戶服務(wù)、房產(chǎn)按揭及信用卡服務(wù)等,很少提供個性化的服務(wù);對待富裕消費者客戶,銀行根據(jù)客戶需求而決定是否提供特殊的理財服務(wù),其實質(zhì)屬于半個性化的理財服務(wù);對于高端客戶,銀行已經(jīng)打破了產(chǎn)品和行業(yè)的限制,為其提供個性化極高的私人銀行服務(wù)。

我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展至今,與美國相比還有一定的距離。私人銀行業(yè)務(wù)屬于剛剛嶄露頭角,個別的商業(yè)銀行開始進行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財服務(wù)業(yè)主要集中在各類產(chǎn)品的營銷上,還未發(fā)展到理財規(guī)劃的層面上。普通消費者客戶對于商業(yè)銀行也只是產(chǎn)品銷售的對象而非提供理財服務(wù)的對象。針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的當(dāng)前狀況,業(yè)務(wù)的發(fā)展主要集中在產(chǎn)品營銷上,對不同客戶群體,應(yīng)考慮采取以下不同的營銷策略。

一、普通消費者客戶

這是一個在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢的群體,但平均資產(chǎn)水平較低,對個人理財服務(wù)的需求也不強,主要是基本金融產(chǎn)品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業(yè)銀行在針對這種人群進行營銷的時候,應(yīng)考慮該群體的具體需求,有側(cè)重的選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進行推廣。例如銀行當(dāng)前等候時間過長,可向客戶推廣網(wǎng)上銀行、手機銀行等電子銀行產(chǎn)品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對房貸客戶,可設(shè)置還款短信提醒、整存零取服務(wù)來應(yīng)對還款特點;將汽車信貸與信用卡產(chǎn)品相結(jié)合,拓寬利潤來源等。服務(wù)于這個客戶群的人員應(yīng)集中在柜員層面上,通過日常業(yè)務(wù)辦理,從中發(fā)現(xiàn)營銷機遇,通過薄利多銷的方式實現(xiàn)營業(yè)收入的增長。

二、富裕消費者客戶

這個客戶群體是我國當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)最主要的收入來源,也是要進行營銷的首要目標人群。這個層次的客戶收入較高,生活水平較高,對金融服務(wù)的需求和期望自然也高于普通消費者群體。除了基本的金融服務(wù)外,他們對資產(chǎn)保值增值的需求明顯增加。目前商業(yè)銀行在營銷的產(chǎn)品除自身開發(fā)的理財產(chǎn)品外,還很多基金、保險、證券類投資產(chǎn)品,這些綜合的產(chǎn)品供給基本可以滿足富裕消費者客戶群體的需求。

那么如何合理的營銷這些產(chǎn)品,是商業(yè)銀行實際上面臨的最應(yīng)解決的問題。很多商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立了理財顧問崗或客戶經(jīng)理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業(yè)績,商業(yè)銀行可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶特征進行“批發(fā)”或“零售”的營銷方法。批發(fā)是指商業(yè)銀行依據(jù)客戶細分或產(chǎn)品細分,選定目標市場后,將該目標市場的潛在消費者集中起來,進行集體營銷的過程。具體舉例來說,每年春節(jié)臨近,是中國黃金消費的一個熱潮,銀行可以以黃金產(chǎn)品為一個子市場,舉行以產(chǎn)品推介為目的的銷售會,進行商品展示與客戶交流,進而達到擴大銷售的目的;針對客戶的年齡段及辦理業(yè)務(wù)的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學(xué)或出國旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進行國際匯款、意外保險等產(chǎn)品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對年齡較大,如退休人群,進行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發(fā)型業(yè)務(wù),可通過一次活動,實現(xiàn)多人購買的效果,克服了普通理財顧問單獨銷售,針對每個客戶介紹產(chǎn)品的重復(fù)勞動,大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對于有理財規(guī)劃需求的客戶,進行附加理財規(guī)劃的銷售行為。理財規(guī)劃服務(wù)在商業(yè)銀行還未進入收費項目,這與中國人的心理特點有很大關(guān)系,即對于自身的財產(chǎn)的保密性要求。但是一部分富裕客戶已經(jīng)意識到財產(chǎn)需要規(guī)劃,而且也樂于聽從專業(yè)人員建議。針對這部分客戶,銀行應(yīng)進行合理而簡潔的理財投資規(guī)劃,針對不同客戶的家庭特征,投資不同的理財產(chǎn)品,實現(xiàn)半規(guī)劃半營銷的實質(zhì)目標。

三、高端客戶

篇4

在金融中心的精華地段，一位行色匆匆且有隨從陪同的客戶正在一個森嚴、隱密的小會議室進行千百萬美元的大宗交易。在這里，你看不到華麗的門面、精致的壁飾與地毯，沒有美味的點心，也沒有笑容可掬的銀行職員站在門口對客人問好；交易完成后，客戶便迅速離開。這就是金字塔頂端的富豪階層在辦理業(yè)務(wù)時的一個畫面……

作為銀行眾多業(yè)務(wù)中的一種，私人銀行服務(wù)通常由國際級金融機構(gòu)提供，開戶門檻最低為50萬美元，私人銀行家完全可以為您提供貼身的服務(wù)，站在客戶個人的立場上為其設(shè)計產(chǎn)品解決方案，私人銀行注重的是資產(chǎn)管理。

最近一兩年來，隨著我國金融市場即將全面開放，越來越多的外資銀行瞄準了國內(nèi)高端客戶金融業(yè)務(wù)的巨大商機，進而紛紛進駐國內(nèi)市場。國內(nèi)銀行也開始瞄準高端理財客戶……

“洋先生”管賬是把好手

“洋先生”支持者說

李女士是國內(nèi)某上市公司的獨立董事，她于2000年申請了國際金融機構(gòu)的私人銀行服務(wù)，有一個專門的客戶經(jīng)理為她打理資產(chǎn)。她說這個機構(gòu)的私人銀行服務(wù)一般至少要有100萬美元以上的流動性金融資產(chǎn)。

當(dāng)她談到國外私人銀行的服務(wù)時大加贊賞。她說：“我的客戶經(jīng)理會根據(jù)我的個人情況詳細制定我的投資計劃，他們會把我的收入情況、生活習(xí)慣偏好、投資意向，這個意向是保守型的還是激進型的，全部考慮進去來制定出計劃。而且計劃非常詳細，不是一個大方向的概念，而是細分到每個步驟怎么實施，我的錢用到哪兒了，心里非常清楚。在國內(nèi)是很難找到這么好的服務(wù)，國內(nèi)所謂的高端理財也就只能向客戶提供一些零散的服務(wù)而已。”

私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)應(yīng)該說是有著很好的發(fā)展前景的，這一方面是因為國內(nèi)高收入群體在不斷發(fā)展壯大，另一方面就是這個高收入群體存在對私人銀行服務(wù)的強烈需求。據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)有66%的高收入群體對個人理財服務(wù)感興趣，39%的受訪者明確表示需要個人理財服務(wù)……

在選擇賬房先生時，是選擇“洋先生”還是“土先生”，銀行客戶是各有說辭。

富人的“避風(fēng)港”

私人銀行業(yè)務(wù)是私人財富管理金字塔的“塔尖”，也是富人們的“避風(fēng)港”。有人說，私人銀行是“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，即豪門家孩子從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育、打理龐大的繼承財產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè)，一直顧問到他又老又病，辭世前安排自己的遺產(chǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)主要強調(diào)資產(chǎn)管理能力，涵蓋了從合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理到繼承人教育安排，甚至包括提供企業(yè)等實體并購案的建議及標的，代表客戶到拍賣場競標古董等各方面業(yè)務(wù)。

除此之外，私人銀行業(yè)務(wù)還以人性化服務(wù)為特色，私人理財顧問甚至可以幫客戶訂機票、繳物業(yè)費，甚至替客戶干一些訂奶、遛狗之類的事情，總之是一切以客戶為中心。

私人銀行開戶金額的最底限通常是100萬美元，通常每一筆交易的金額都是以幾十萬美元為單位。在瑞士銀行，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產(chǎn)才能在這里開戶。在花旗銀行，需要100萬美元，才能在私人銀行部開戶；美國最大的私人銀行摩根大通的開戶金額為500萬美元，匯豐銀行私人銀行部是100萬美元；在摩根士丹利私人銀行部門，最低凈資產(chǎn)限制是2500萬美元，客戶還必須擁有1000萬美元的流動資產(chǎn)，開戶的最低限額為500萬美元。

而要獲得“家庭辦公室”級的頂級服務(wù)，個人金融資產(chǎn)一般不能低于1.5億美元。在花旗銀行，當(dāng)客戶的資產(chǎn)達到或超過1億美元時，他將獲得風(fēng)險較高但獲利頗豐的投資機會，如參與私人資本運營或企業(yè)投資，以及參與花旗自營業(yè)務(wù)的機會。

“洋先生”怎么管賬

百達銀行

百達銀行在財富管理上最具特點的就是家庭辦公室，在提供該服務(wù)的過程中，百達特別關(guān)注的就是始終站在客戶家庭整體及個人成員的利益立場上。客戶往往是擁有大量而廣泛的分散的私人財富；家族企業(yè)業(yè)主；家庭情況復(fù)雜，有多個住所的國際家庭；尋求高度個性化的服務(wù)。家庭辦公室提供的主要產(chǎn)品包括：

1、投資咨詢：在投資過程中的每一個階段對客戶提供協(xié)助；

2、全球托管與投資報告：無論客戶指定了多少的投資經(jīng)理，全球托管都會為客戶持續(xù)監(jiān)控投資目標、評估投資經(jīng)理、迅速做出決策等行為提供所需的全部信息；

3、繼承規(guī)劃：為那些因為在家庭財產(chǎn)繼承過程中出現(xiàn)的問題找到了有針對性的解決方案；

4、納稅統(tǒng)籌與報告：幫助家庭最大限度地減低稅負，細致而持續(xù)地對納稅進行統(tǒng)籌。

5、財務(wù)規(guī)劃：包括對家庭生意的規(guī)劃、重組、出售以及分散家庭風(fēng)險，規(guī)劃和安排保險保障等。

6、家庭治理：幫助解決家庭成員在因目標和需求不同而產(chǎn)生的矛盾，如加強財富管理教育、參與慈善事業(yè)等。7、管理與記賬：建立利潤損失表與資產(chǎn)負債表、處理人事管理的行政事務(wù)、對個人項目進行行政支持、賬單支付、安排電子銀行便利等。

8、便捷服務(wù)：是對其他服務(wù)的必要補充，緩解客戶在財富管理中耗時費力工作所形成的壓力。包括：住房與辦公場所的買賣與維修，幫助家庭成員尋找適當(dāng)教育機構(gòu)，安排旅行、培訓(xùn)國內(nèi)員工等。

瑞銀集團

采用“整個企業(yè)”（或“一個企業(yè)”，OneFirm）模式而不是各自為政的業(yè)務(wù)單元來發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，是瑞銀集團財富管理的一個基本特征。

客戶將會輕而易舉地獲得瑞銀集團的財富管理服務(wù)，無論何時，無論何地，也無論背后是哪個或者哪些部門支撐著這些服務(wù)。這“整個企業(yè)”的方法將會為通過客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)而實現(xiàn)的跨區(qū)銷售提供方便，從而大幅度提高瑞銀集團的收入。

例如，投資銀行和資產(chǎn)管理幫助瑞銀集團成功地獲取了財富管理客戶對結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的需求信息，對涉及到的所有業(yè)務(wù)都帶來了額外收入。

財富管理業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)間的聯(lián)動，其目標定位是超高端客戶，這一客戶群的需求與機構(gòu)客戶相類似。在前些年市場激烈波動的背景下，他們對實現(xiàn)資本保值愈發(fā)感興趣。于是，瑞銀集團的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門為這一客戶群專門開發(fā)了一些產(chǎn)品，比如絕對回報債券基金。借助這些具有針對性的產(chǎn)品，再將客戶的家庭辦公室同瑞銀集團的投資管理專家結(jié)合起來，就能夠成功地獲取大量的新增資產(chǎn)。

匯豐銀行

作為全球最大的金融集團之一的匯豐銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)主要向客戶提供投資和財產(chǎn)管理兩大方面的服務(wù)，其中投資服務(wù)根據(jù)客戶的偏好，分為全權(quán)委托投資，即根據(jù)客戶要求組織投資組合，由銀行運作該投資組合；選擇性投資服務(wù)，即銀行專注于發(fā)現(xiàn)市場上的投資機會，并向客戶提供高回報產(chǎn)品或投資工具的投資機會；投資建議服務(wù)，即客戶直接參與投資的決定，銀行通過了解客戶的要求，提供投資的建議，總之圍繞一個主題：專注于為客戶提供保護當(dāng)前或未來財產(chǎn)的方法。

德意志銀行

德意志私人銀行財富管理上的產(chǎn)品和服務(wù)做得十分細致周到，采用了主動咨詢、資產(chǎn)組合管理、同時還有包含了對沖基金和房地產(chǎn)基金的替資，這就在很大程度上分散了投資人的投資風(fēng)險，而互助基金也能夠帶來與分散化的資產(chǎn)組合一樣的好處，它不但可以用主要幣種購買，而且可以每天買賣，因而具有很強的靈活性。主要有股權(quán)基金、固定收入基金、貨幣市場基金。

對于那些金融利益超越了證券、銀行與投資管理的客戶，德意志銀行私人財富管理部還提供了許多類型的專業(yè)服務(wù)。比如說，家庭辦公室服務(wù)、藝術(shù)品咨詢、房地產(chǎn)服務(wù)、財務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)和慈善事業(yè)服務(wù)等。

花旗銀行

財富管理是花旗集團的主要業(yè)務(wù)之一，也是花旗集團的特色。花旗集團中專門從事財富管理業(yè)務(wù)的部門是全球財富管理部，私人銀行業(yè)務(wù)是該部門一項極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。

花旗集團兩種不同的財富管理模式

“土先生”能管好賬嗎？

長袖善舞的賬房先生

私人銀行家往往具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗，學(xué)歷出眾，長袖善舞。資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識和經(jīng)驗，是成為一個出色的私人銀行家所必備的。他們來自不同的學(xué)業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學(xué)位，注冊財務(wù)分析師（CFA）、注冊公共會計師（CPA）、律師等專業(yè)資格，如果對藝術(shù)品和奢侈品有足夠的知識和良好的品位就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，因為上述兩種背景可以使私人銀行家更好地了解客戶及潛在客戶，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創(chuàng)業(yè)人士等的不同心態(tài)與需求，更有效地同他們溝通。

私人銀行家為贏得客戶的信任和青睞，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的各個方面。除了幫助客戶投資各類金融產(chǎn)品，他們還會幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，甚至有為客戶遛遛狗的服務(wù)，到客戶年老的時候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財產(chǎn)問題殫精竭慮，出謀劃策，很多百萬富豪甚至擁有多達十幾位私人銀行家為其理財投資。

私人銀行業(yè)務(wù)很大程度上是一項員工的個人游戲，同客戶的關(guān)系也往往是高度個人化的。客戶的信任，不僅是對銀行家專業(yè)能力的信任，更是對其人品和職業(yè)操守的信任，在這個行業(yè)里至關(guān)重要，因為這些巨富客戶們顯然絕不希望某天早晨醒來，忽然發(fā)現(xiàn)有關(guān)自己財產(chǎn)的任何事出現(xiàn)在小報的“八卦”版上。

私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優(yōu)秀的私人銀行家的年收入能夠達到百萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權(quán)和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚。他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是預(yù)訂水果籃，以及時時追蹤客戶的投資訂單。

“土先生”支持者說

建設(shè)銀行貴賓理財?shù)囊晃豢蛻魧τ浾哒f：“外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上確實比中資銀行經(jīng)驗較豐富，但我覺得本土銀行更了解我們這些客戶的理財偏好、特點和需求。而且我們與客戶經(jīng)理溝通也更加方便，很容易在一個問題上達成共識。況且本土銀行的服務(wù)網(wǎng)點多，辦起業(yè)務(wù)來也比較方便。能把錢投給自己國家的銀行，也總算是肥水沒流外人。”

看來國內(nèi)銀行還是有著自己特有的優(yōu)勢，但不管怎么說，國民給了這些“土先生”情感傾向，還要看看你是不是真的對得起人家的“寵愛”。拿什么來說話？自不必說，客戶的回答應(yīng)該成為你們努力的方向。

相對來說，國內(nèi)各銀行提供給高端客戶的服務(wù)則簡單一些，雖然現(xiàn)在國內(nèi)理財服務(wù)的內(nèi)容越來越豐富，可投資產(chǎn)品種類越來越多，包括有人民幣理財產(chǎn)品、外幣理財產(chǎn)品、銷售開放式基金、保險產(chǎn)品和信托產(chǎn)品、個人黃金投資、外匯買賣、房地產(chǎn)等等，但受資本賬戶管制以及對沖性金融產(chǎn)品缺乏、人民幣存款利率未放開（目前大額外幣可以協(xié)議利率）、相關(guān)私人銀行人才匱乏等因素影響，國內(nèi)銀行對高端客戶提供的服務(wù)與國外銀行相比還有一定差距。

自從招商銀行4年前率先推出國內(nèi)首個真正意義上的貴賓理財品牌――金葵花理財以來，越來越多的中資銀行都先后推出了自己的準私人銀行業(yè)務(wù)，或者說是“貴賓理財”。但目前內(nèi)地銀行提供的高端理財產(chǎn)品與私人銀行業(yè)務(wù)相比有著本質(zhì)區(qū)別，中資銀行的高端客戶所能享受到的服務(wù)與嚴格意義上的私人銀行服務(wù)根本不能同日而語。

國際通行的高端私人客戶門檻，一般都在100萬美元以上，也就是個人金融資產(chǎn)至少要達到人民幣800萬元，這一標準遠高于目前商業(yè)銀行貴賓理財業(yè)務(wù)的門檻。正是由于門檻的不同，才在相當(dāng)程度上造成目前中資銀行在高端私人業(yè)務(wù)上，較為零散、缺少系統(tǒng)的局面。就理財業(yè)務(wù)范圍而言，目前中資銀行的貴賓理財僅局限于以存款為主的貨幣理財，以提供理財產(chǎn)品為主，并配以機場等場所的貴賓服務(wù)、生活緊急援助服務(wù)等。而真正意義上的私人銀行服務(wù)卻完全不僅限于此，從投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等，都有所涵蓋。“中資銀行的‘貴賓理財’只是向高端客戶提供一些‘超市模式’的零散服務(wù)，而真正的私人銀行則是為客戶提供滿足其收益與風(fēng)險預(yù)期的個性化財富管理。”

中國人民大學(xué)金融研究所副所長趙錫軍向記者表示：在外資銀行與國內(nèi)銀行的競爭中，國內(nèi)銀行最大的優(yōu)勢就是：網(wǎng)點多、人員多。但是，在“私人銀行”業(yè)務(wù)的競爭上與外資銀行相比起來基本上是沒有什么優(yōu)勢的。國外的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了上百年的歷史，但是對于國內(nèi)銀行來說，私人銀行服務(wù)是一個新鮮事物，過去并沒有實踐經(jīng)驗，完全是從無到有的過程，而外資銀行則有著豐富的經(jīng)驗，直接帶到中國來。國內(nèi)銀行受產(chǎn)品和人才匱乏的限制，以及制度和政策建設(shè)等條件的制約，很容易會在對高端客戶的爭奪中失去競爭力。

無獨有偶，《走進私人銀行》的作者，現(xiàn)供職于招商銀行總行研究部的連建輝博士也表示了相似的看法。他認為：國內(nèi)大多數(shù)銀行的理財服務(wù)還僅停留在營業(yè)廳柜臺服務(wù)階段，習(xí)慣的做法就是提供無差異性的理財服務(wù)。與國外銀行相比，國內(nèi)銀行的理財服務(wù)水平和質(zhì)量存在很大的差距。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)要達到西方國家的發(fā)展水平，還有相當(dāng)長的路要走。

就中資銀行的私人金融業(yè)務(wù)而言，可以說，目前都還顯得比較稚嫩，而高端私人銀行業(yè)務(wù)的開展就更有些“摸著石頭過河”的味道了。有分析人士認為，目前，中資銀行在貴賓理財上，存在著業(yè)務(wù)概念狹窄、品種單一、無法滿足客戶的個性化需求等問題。為應(yīng)對外資銀行的激烈競爭，尋求合作，采取“師夷長技以制夷”的策略或許是最佳選擇。

“土先生”也能走上洋路

洋先生優(yōu)勢

服務(wù)：貼身、系統(tǒng)，幾乎涵蓋了生活的各個方面

出身：很多私人銀行家就出自富裕家庭

經(jīng)驗：產(chǎn)品和人才豐富，有上百年的私人理財服務(wù)史

感情：私人銀行家更多的是客戶的朋友，甚至彼此作為家族友誼代代相傳

土先生優(yōu)勢

硬件：網(wǎng)點多、人員多，門檻相對低

地域：對中國客戶的理財偏好、特點和需求更了解

客源：年底全面開放人民幣業(yè)務(wù)，利用時間差，已搶占不少優(yōu)質(zhì)客源

借鑒：前人栽樹，后人乘涼，完全可以把“洋先生”的經(jīng)驗“拿來主義”。

私人銀行業(yè)務(wù)作為對富有個人或家庭的高端服務(wù)，在國外經(jīng)過了許多年的發(fā)展，已形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。私人銀行最顯著的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)，產(chǎn)品組合個性化，服務(wù)態(tài)度人性化，投資水平專業(yè)化。

目前我國年收入在7.5萬元以上的居民家庭已經(jīng)超過5000萬戶，約為1.755億人，占中國總?cè)丝诘?3.5%。隨著居民收入的快速增長，中國已經(jīng)形成了一支在社會經(jīng)濟中越來越具有影響力的高收入群體。根據(jù)麥肯錫的估計，2001年中國年收入介于4000-6500美元之間的大眾富裕家庭為1600萬戶，今后幾年的增速將在20%-30%之間，到2010年這一數(shù)據(jù)將達到6100萬戶。

對國內(nèi)銀行來講，在新的市場環(huán)境中，如何實現(xiàn)由傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)向個人理財業(yè)務(wù)的跨越，從一般意義上的個人理財業(yè)務(wù)到現(xiàn)代財富管理意義上的私人銀行業(yè)務(wù)的跨越，是國內(nèi)銀行面臨的一項重大課題。

“國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)僅僅依靠銀行自身的努力是遠遠不夠的，還必須有一個良好的外部環(huán)境，必須得到政府和社會公眾的有力扶持。作為政府部門，主要是積極創(chuàng)造條件，卸除或緩解套在國內(nèi)銀行身上的各種枷鎖，為私人銀行服務(wù)健康發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境、法律環(huán)境、信用環(huán)境與金融消費環(huán)境，當(dāng)務(wù)之急是積極推進商業(yè)銀行的綜合化經(jīng)營，鼓勵扶持國內(nèi)銀行的金融創(chuàng)新活動。”在談到國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展時，《走進私人銀行》的作者，現(xiàn)供職于安徽省銀監(jiān)局的孫煥民博士對記者說。

要想從根本上擺脫國內(nèi)銀行的這種競爭劣勢，就要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，大力開發(fā)和推出適合高凈值客戶所需要的跨市場、復(fù)合性、多元化的產(chǎn)品。此外，還應(yīng)該在營銷服務(wù)方式、組織管理體系以及理財專家隊伍建設(shè)等方面下苦功夫。

私人銀行起源與發(fā)展

私人銀行服務(wù)起始于16世紀，是為那些尋求資產(chǎn)保護的富翁們的需要而登上歷史舞臺的。瑞士是國際私人銀行業(yè)的最早發(fā)源地之一，日內(nèi)瓦至今仍是國際私人銀行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)中心。在16世紀中期，法國一些經(jīng)商的富裕貴族由于原因被驅(qū)逐出境而來到了瑞士的日內(nèi)瓦，他們同時帶來了與其他歐洲國家權(quán)勢階層的密切聯(lián)系和客戶關(guān)系，正是這些遭受放逐的經(jīng)商貴族形成了第一代瑞士私人銀行家。瑞士由于其平穩(wěn)的社會政治、穩(wěn)定的經(jīng)濟貨幣、發(fā)達的信用制度、規(guī)范嚴謹?shù)姆审w系以及優(yōu)越的地理位置，吸引和匯集了來自世界各地的巨額財富，進而使得瑞士成為國際私人銀行業(yè)的中心。

篇5

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財；風(fēng)險管理

由于現(xiàn)代社會的快速進步，越來越多的人開始熱衷于個人理財，企業(yè)理財業(yè)務(wù)和個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，已成為商業(yè)銀行發(fā)展過程中新的利潤增長點，而且這也是各個部門之間進行競爭的主要方面。當(dāng)然目前的中國商業(yè)銀行還存在很多問題，主要有：責(zé)任不到位，沒有細分個人理財服務(wù)市場，優(yōu)勢并不明顯等。依據(jù)個人理財，對公司的運營狀況和潛在問題的發(fā)展進行了研究和分析，并提出了一些建設(shè)性的對策，為推動商業(yè)銀行個人理財人員的業(yè)務(wù)能力和個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供依據(jù)。

一、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的必要性

1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是爭奪鞏固高端客戶的有力手段

銀行業(yè)一直在遵守/ 280定律，銀行在爭奪大客戶的競爭策略中就是依據(jù)的/ 280定律。然而，由于市場利率化進程的持續(xù)深入，利差更加的不明朗，銀行的凈利息收入和貸款規(guī)模之間的正相關(guān)關(guān)系已經(jīng)不明顯，也就是說規(guī)模大，獲取的利潤不高。銀行業(yè)務(wù)的開展主要是為了吸引高端客戶。對于高端客戶而言，他們財產(chǎn)的增值和保值的需求日益增加，簡單的存款業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足其需求。高端客戶更加注重銀行理財產(chǎn)品的品種，個性化，以及產(chǎn)品的質(zhì)量，以確保他們的利益和收入。

2.理財業(yè)務(wù)是提高中間業(yè)務(wù)收入、增加利潤來源的重要途徑

正如上面提到的，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)使得銀行無法通過存貸差來獲取更多的利潤，所以銀行必須對盈利模式進行調(diào)整，努力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，降低利息收入在主要業(yè)務(wù)中的比重。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，外資銀行所獲取的個人理財業(yè)務(wù)方面的收益占公司總收入的30%以上，個人理財業(yè)務(wù)成為許多大型商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品，也是發(fā)達國家收益的重要來源。理財業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行之間競爭的主要手段，而且也是銀行擴大業(yè)務(wù)來源的重要方面。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境還不成熟

毫無疑問，根據(jù)其他國家的經(jīng)驗，我們可以知道金融產(chǎn)品和資本主義市場是緊密相連的。外資的商業(yè)銀行起源于金融市場的自由化，多是采用混合模式，涉及到的領(lǐng)域眾多，因此銀行的資本渠道是無處不在的。中國從1993年開始對金融業(yè)進行分開管理，分業(yè)監(jiān)管，也就是說銀行，保險和證券業(yè)作為金融市場的三大部分，在各自的金融服務(wù)領(lǐng)域為客戶提供服務(wù)，相互隔離，相互之間無法進行充分的溝通。商業(yè)銀行只是作為一個促進者，并非直接參與其中。這使得客戶的資金的流動范圍非常小，就很難獲取價值的最大值。金融分業(yè)經(jīng)營在很大程度上限制了中國商業(yè)銀行中個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.缺乏復(fù)合型金融人才及高素質(zhì)的理財專家

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)涉及到非常廣泛的金融產(chǎn)品，且不限于投資分配，資金規(guī)劃和撥款申請，同時還能夠幫助客戶對稅務(wù)、房地產(chǎn)、收藏品，證券和其他投資進行處理，具有較強的技術(shù)性和知識密集的特點，成為一種新型的綜合性業(yè)務(wù)。因此財務(wù)人員綜合素質(zhì)要高，而且還要求個人理財服務(wù)人員對于各種產(chǎn)品的功能有充分的了解，對于證券，房地產(chǎn)，保險，黃金以及股票的知識都要有充分的掌握，對于人際交往能力和組織能力的要求也是比較高的。如今，我國的人力資源培訓(xùn)機構(gòu)比較少，加之其他方面的原因，就導(dǎo)致了金融專業(yè)人才非常缺乏，無法很快的提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，雖然始終堅持創(chuàng)新與發(fā)展的理念，由于難以獲取優(yōu)秀的技術(shù)人才，也就在很大程度上限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺乏有效的營銷手段

在發(fā)展中國家由于個人理財投資及基金管理業(yè)務(wù)的豐富多彩，就使得銀行和證券市場以及保險市場之間需要更加緊密的聯(lián)系。特別由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和先進的電子技術(shù)的發(fā)展，銀行已成為客戶進行個人財務(wù)管理的重要幫手。雖然在中國商業(yè)銀行個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)繁多，但是產(chǎn)品之間同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，規(guī)模較小的銀行之間出現(xiàn)相互模仿的現(xiàn)象。從目前國內(nèi)的情況來看，同等行業(yè)的金融產(chǎn)品之間差異很小，除了名稱有差異，自己的個性金融產(chǎn)品基本沒有，同時產(chǎn)品的市場定位也無法顯示產(chǎn)品的特性。市場價格的激烈競爭也顯示出了產(chǎn)品的同質(zhì)化。個人理財對市場造成了嚴重的影響，而且不利于商業(yè)銀行的健康和可持續(xù)發(fā)展，因此商業(yè)銀行很難形成具有自己特色的個人理財產(chǎn)品，一旦操作不當(dāng)就會對銀行的形象產(chǎn)生影響。所以在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時要選取行之有效的營銷手段和方法。

4.理財產(chǎn)品品種少，差異化不足

根據(jù)我國目前的形式來看，國際金融市場擁有1000多個品種的理財產(chǎn)品，中國盡管有260多種品種，但是實際上可以直接使用的品牌卻非常少，個人理財產(chǎn)品明顯不足。對于個人客戶來說，人民幣金融產(chǎn)品主要包括股票交易，商業(yè)銀行理財計劃，債券交易和外匯基金，信托等產(chǎn)品。盡管各銀行推出了名目繁多的產(chǎn)品，其本質(zhì)幾乎是相同的，金融產(chǎn)品的形式和服務(wù)也幾乎相同，無法滿足客戶的不同需求，而且也無法為客戶提供個性化的理財服務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展策略

1.加強商業(yè)銀行的風(fēng)險管理意識

商業(yè)銀行加強風(fēng)險管理就必須對風(fēng)險管理給與重視。銀行的風(fēng)險管理水品需要提高，追求產(chǎn)品的多樣化，只有這樣才能具有強大的市場競爭優(yōu)勢，在競爭激烈的全球金融市場脫穎而出。

2.商業(yè)銀行建立自己的金融品牌，追求多樣化，個性化的產(chǎn)品

銀行占據(jù)市場，提高客戶保留率和收入的關(guān)鍵就是產(chǎn)品對市場進行細分，商業(yè)銀行要在日益激烈的市場競爭中尋找目標消費群的需求特點，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，提高產(chǎn)品的特性。新產(chǎn)品要以客戶為中心，讓客戶得到的效益最大化。

3.對財務(wù)管理人員的專業(yè)培訓(xùn)要加強，形成高端的金融管理團隊

各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)人員必須經(jīng)過嚴格的選拔和培訓(xùn)，全面的掌握銀行、投資市場的各種知識，運用各種營銷技巧，深入了解顧客心理，針對不同職業(yè)的消費者，不同客戶的消費習(xí)慣以及各種不同文化背景來為客戶提供合適的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。

4.真正建立以客戶為中心的理念，進行市場細分

客戶管理就是以個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展為目標，進行市場細分和市場定位。國內(nèi)商業(yè)銀行一直以來對于客戶為中心的理念不夠重視，對于客戶的需求無法進行充分理解。所以，商業(yè)銀行對于客戶的研究要重視，針對不同類型客戶實施差異化的管理。創(chuàng)建客戶資料數(shù)據(jù)庫，與客戶加強聯(lián)系，以提高顧客的利益為目標，不斷提高客戶滿意度。真正做到以顧客為中心的服務(wù)理念的有效落實。

5.通過有效的監(jiān)管促進商業(yè)銀行金融服務(wù)的發(fā)展

銀行監(jiān)管機構(gòu)能夠有效的促使商業(yè)銀行對個人金融服務(wù)的管理制度和內(nèi)部控制制度進行完善，并按照中國銀監(jiān)會的法令，依照風(fēng)險為本的監(jiān)管原則，加強對個人金融服務(wù)的監(jiān)管。深入分析存在的各類風(fēng)險，風(fēng)險評估標準和控制措施要嚴格制定。促使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的健康規(guī)范發(fā)展。

總之，由于金融危機的影響，國外商業(yè)銀行也遇到了很多的問題，但我們?nèi)匀豢梢詮乃麄兊陌l(fā)展過程中學(xué)習(xí)經(jīng)驗。個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新的方向是正確的，因此我們不能因為他們存在的問題來否認這一點，他們的經(jīng)驗是值得我們學(xué)習(xí)的，所以在學(xué)習(xí)國外先進銀行經(jīng)驗的過程中也要吸取其存在的教訓(xùn)，商業(yè)銀行從而創(chuàng)造具有個性的理財產(chǎn)品品牌。我認為，在金融業(yè)的共同努力下，中國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)將得到蓬勃的發(fā)展。

參考文獻：

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[2]喻強.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析[J].金融研究， 2012，（8）

篇6

從目前的情況看，各家銀行逐步形成了較新、較務(wù)實的經(jīng)營理念。在經(jīng)營中明確提出賬戶收費、定位于高端客戶等一系列新的經(jīng)營措施，并借助新的科技平臺，推出了系列化、組合化的理財產(chǎn)品。最為常見的是將上百種銀行產(chǎn)品分系列整合后推介。盡管曾一度引起爭議，但客戶細分、區(qū)別對待、提高客戶回報的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。同時，新產(chǎn)品推出的周期不斷縮短，產(chǎn)品科技含量不斷提高。同業(yè)新產(chǎn)品的模仿周期也縮短到半年以內(nèi)，個別產(chǎn)品甚至在一個月左右。新產(chǎn)品逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化方向發(fā)展，逐漸由對私理財向?qū)碡敯l(fā)展，客戶可選擇余地不斷擴大。產(chǎn)品中越來越多地綜合采用金融衍生工具，更多地借助金融工程學(xué)，產(chǎn)品復(fù)雜化程度不斷提高。

經(jīng)過近兩年的激烈競爭，各銀行基本都鎖定了一批較為穩(wěn)定的高端客戶群體，高端客戶群體對銀行盈利的貢獻不斷體現(xiàn)。在競爭中，一些銀行憑借強大的實力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差異化的競爭策略。如招商銀行“金葵花理財”、工商銀行“理財金賬戶”和光大銀行“陽光理財”等。部分全國性商業(yè)銀行以理財業(yè)務(wù)為突破口，在中間業(yè)務(wù)發(fā)展方面取得了不俗的業(yè)績。以銀監(jiān)會頒布的、將于2005年11月1日正式開始實施的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》為標志，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)將逐步走向成熟和理性，銀行理財業(yè)務(wù)也將迎來新的發(fā)展機遇。

國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的突出問題

在銀行的基層網(wǎng)點，理財業(yè)務(wù)首先體現(xiàn)為那些名目繁多的廣告，單獨設(shè)立的、頗顯尊貴的場地，以及員工熱情的推薦與服務(wù)。然而，除了形式之外，說我國銀行業(yè)在理財業(yè)務(wù)上取得了多么大的進步還為時過早，在業(yè)務(wù)發(fā)展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表現(xiàn)為以下幾點。

以自己銀行的產(chǎn)品推銷為中心，銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的種類和數(shù)量決定了客戶的理財組合。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”(營業(yè)網(wǎng)點營銷的時候常常這么說)確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務(wù)從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。因此，常給客戶造成銀行不過是變了個營銷方式的印象，購買愿望并不強烈。在業(yè)務(wù)指標的壓力下，甚至將不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推銷給客戶。這樣的營銷模式在短期內(nèi)、在一些低端市場有一定的空間，但對于創(chuàng)立品牌、打造精品銀行的高端市場既不適用，也留不住客戶。

控制風(fēng)險能力較弱。個別商業(yè)銀行在推出理財產(chǎn)品的時候，或是對自身的風(fēng)險管理和收益能力過于自信，給顧客承諾了過高的收益；或是有意將一些條款寫得很含糊，使客戶將預(yù)期收益誤解為到期固定的收益，甚至將其理解為一種儲蓄存款品種，對其中的風(fēng)險一無所知。銀行中的道德風(fēng)險也助長了此類理財風(fēng)險，引發(fā)不少糾紛。如果說，銀行內(nèi)部的道德風(fēng)險相對好控制，但與非銀行金融機構(gòu)的合作等于出借了銀行信用，風(fēng)險的不確定性因素大大增加。近兩年，國內(nèi)多家銀行因與證券公司合作開展集合理財業(yè)務(wù)、委托理財業(yè)務(wù)而官司頻生，不少最終以銀行墊付了事。得不償失。

普遍存在打政策球的傾向。以外匯理財業(yè)務(wù)為例。銀監(jiān)會2004年2月4日頒布《金融機構(gòu)衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)管理暫行辦法》之前，四大國有商業(yè)銀行早已陸續(xù)推出了很多衍生金融產(chǎn)品，如建設(shè)銀行早于2003年就推出“匯得盈”、“匯如意”等包含利率期權(quán)交易的外匯理財產(chǎn)品。新規(guī)定出臺后，各金融機構(gòu)有向銀監(jiān)會申請衍生業(yè)務(wù)的6個月過渡期。其后無資格的銀行衍生業(yè)務(wù)一律取消。在這種典型的“創(chuàng)新”與“監(jiān)管”的博弈過程中，先試先行的銀行最多可以獲得長達1年半的先發(fā)優(yōu)勢。因此，用“衍生”產(chǎn)品或“眼生”產(chǎn)品打球的往往能獲得額外的好處，如短期內(nèi)市場份額的有效增加，獲得明顯的宣傳效應(yīng)等。但在這條道路上走得過遠，將使業(yè)務(wù)畸形發(fā)展，甚至產(chǎn)生新的風(fēng)險。

大多數(shù)銀行短期內(nèi)難以從理財業(yè)務(wù)中獲得收益。當(dāng)一家銀行推出高收益的理財產(chǎn)品時，短期內(nèi)可以起到增加存款的效果，吸收了部分民間沉淀資金，并使其他銀行的存款向本行流動。但在目前銀行間產(chǎn)品模仿速度已在半年以內(nèi)的條件下，其他銀行也將迅速推出同類理財產(chǎn)品，并承諾更高的收益率。于是，承諾收益率便不斷在銀行間的對比中攀升，銀行理財業(yè)務(wù)競爭蛻化為一場“價格大戰(zhàn)”。經(jīng)過這樣的反復(fù)，一段時間后，各銀行的市場份額并沒有大的變化，但吸收存款的成本已經(jīng)較高了。在“理財”暖風(fēng)的感召下，無論是對公還是個人高端客戶，辦理業(yè)務(wù)時更加主動地向銀行提出讓利的要求，大客戶更容易要挾銀行，大大壓縮了銀行的盈利空間。在同業(yè)和客戶的雙重壓迫下，理財業(yè)務(wù)穩(wěn)定客戶的功能已經(jīng)大于拓展新客戶的功能。一些銀行基層網(wǎng)點向客戶支付“攬存費用”已是公開的事實，這將危害我國銀行業(yè)的健康發(fā)展。一味迎合客戶趨利的心理，競相提高理財承諾的收益率，最終將客戶承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給銀行自身。由于我國的銀行很少能夠按照產(chǎn)品或產(chǎn)品線核算成本和收益，缺乏這方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但可以肯定，許多銀行間或地區(qū)內(nèi)的理財業(yè)務(wù)競爭支大于收。為了防止這種狀況越演越烈，部分地區(qū)的少數(shù)起主導(dǎo)作用的銀行私下訂立業(yè)務(wù)同盟，建立理財產(chǎn)品的定價協(xié)商機制，以控制資金成本，將銀行間的“價格競爭”重新拉回服務(wù)質(zhì)量競爭的正常軌道。銀監(jiān)會新的理財業(yè)務(wù)管理辦法不但提高了保底理財產(chǎn)品收益的準入門檻，而且確定了附加條件保底的規(guī)則，能夠在一定程度上遏制這樣的傾向。

國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展前瞻

盡管存在上述不足，但主要是發(fā)展中的問題。隨著新規(guī)定的出臺，銀監(jiān)會為理財業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的監(jiān)管環(huán)境，在各銀行的努力下，我國銀行的理財業(yè)務(wù)必將逐步走向成熟。中國的人均GDP在2003年已經(jīng)超過了1000美元，國民財富的積累不斷增加。預(yù)計到2005年底，中國有13％的城市家庭年收入將超過4萬元。理財業(yè)務(wù)在未來仍有巨大的發(fā)展空間和巨大的盈利空間。

未來理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的主要挑戰(zhàn)

價格戰(zhàn)難以避免并將長期化。如前所述，理財業(yè)務(wù)對銀行的財務(wù)管理、成本控制、定價策略、定價能力提出了新的和更高的要求。我國很多沿海城市，銀行業(yè)的競爭處于白熱化程度。由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性，監(jiān)管的非差異化，同業(yè)間產(chǎn)品模仿的速度不斷加快，為在市場

全面開放前占據(jù)更加有利的位置，擁有更大的話語權(quán)，各銀行都不會輕易放棄擴大規(guī)模的戰(zhàn)略。各銀行在未來一定時期內(nèi)的價格戰(zhàn)在所難免。市場與客戶將不斷要求銀行讓出更多的收益，將迫使銀行更多地關(guān)注成本控制，更多地面向內(nèi)部挖潛。因此，理財產(chǎn)品的競爭，還將是銀行之間的成本與效率的競爭。銀行需要顯性成本控制與隱性成本控制并重，采取新的成本競爭戰(zhàn)略。但理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，必須實現(xiàn)從片面強調(diào)收益率向綜合服務(wù)水平提高方向轉(zhuǎn)變。銀行推出的產(chǎn)品還要按照銀監(jiān)會的規(guī)定，經(jīng)過精細的核算，謹慎介入高風(fēng)險的項目，避免重蹈證券公司理財業(yè)務(wù)覆轍。

利率市場化和匯率改革后風(fēng)險管理難度增加。在理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品推出之初的1996年，利率固定、匯率固定，國債采取認購額度、分配認購，產(chǎn)品設(shè)計相對簡單，風(fēng)險相對容易控制，銀行風(fēng)險很小。但隨著匯率改革的步伐，利率市場化的步伐將繼續(xù)加快，商業(yè)銀行將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。管理風(fēng)險將逐步成為銀行主要業(yè)務(wù)和最為核心的競爭力。固定收益承諾理財產(chǎn)品，可能由于市場的變化為銀行帶來真實的虧損。部分中小金融機構(gòu)被市場淘汰的概率大大增加。國家急于推出的存款保險制度，實際上在為金融機構(gòu)的市場化退出做準備。因此，銀行必須有能力控制利率和匯率風(fēng)險，必須盡快建立有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系及具備起碼的風(fēng)險控制能力。

建立銀行內(nèi)部“防火墻”迫在眉睫。對照銀監(jiān)會的《辦法》和《指引》，銀行內(nèi)部建立防火墻的工作已經(jīng)刻不容緩。一是在具體的業(yè)務(wù)辦理時，儲蓄業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)要分開，一般咨詢業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)要分開，結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)和衍生交易部分要分開，前者按照儲蓄業(yè)務(wù)管理而后者則按照金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理：二是在資產(chǎn)管理上，理財資產(chǎn)要單獨管理；三是在內(nèi)部管理分工上，風(fēng)險分析部門、研究部門應(yīng)當(dāng)與理財計劃的銷售部門、交易部門分開；四是在監(jiān)督上，制定并落實內(nèi)部監(jiān)督和獨立審核措施，監(jiān)督與經(jīng)營相分開等等。理財業(yè)務(wù)內(nèi)控已經(jīng)上升到銀行董事會和高級管理層的戰(zhàn)略管理的高度，是銀行未來新一輪內(nèi)控體系建設(shè)的重點，需要自上到下設(shè)計新的績效考核體系。

亟需建立高水準的一線理財業(yè)務(wù)人員隊伍。理財業(yè)務(wù)屬于知識密集型業(yè)務(wù)，以服務(wù)，人員專業(yè)性投資技巧為基礎(chǔ)，為此要不斷提升一線客戶經(jīng)理的理財能力。如果一線客戶經(jīng)理能力欠缺，將很難實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的個性化。國內(nèi)各行業(yè)的不斷改革和銀行金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，金融產(chǎn)品體系縱橫交錯，客戶經(jīng)理在市場營銷的過程中往往為日益繁雜的金融產(chǎn)品所困惑，短期內(nèi)難以有效掌握，對經(jīng)濟行業(yè)信息和政策的把握缺乏準確性，不能快速回應(yīng)市場變化，有時在與客戶的談判中處于尷尬的境地。銀行合理調(diào)配內(nèi)部理財人力資源，強化人員培訓(xùn)必須適應(yīng)未來理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對銀行整體實力提出新的要求。理財業(yè)務(wù)看似簡單，實際上是銀行綜合實力的體現(xiàn)。近兩年來理財業(yè)務(wù)的激烈競爭，有效地揭示了各銀行經(jīng)營管理的真實水平，揭示了銀行間風(fēng)險及成本管理的真實差異。各銀行已經(jīng)認識到，一個成熟的產(chǎn)品背后必須有大量的、強有力的支撐。如一項外匯理財產(chǎn)品，包含著產(chǎn)品設(shè)計、科技系統(tǒng)支持、外匯交易、交易分析等等一系列的內(nèi)容，以及與此相關(guān)的精細化的管理工作。其中既包括硬件上的基礎(chǔ)條件，更包括銀行競爭的軟實力。如外匯市場動態(tài)的分析水平、外匯交易人員的實力等等。在市場瞬息萬變的情況下，同樣的資金由不同的人來運作，將會獲得不同的結(jié)果。甚至，一項產(chǎn)品的最終成敗，客戶獲得收益的高低，就維系于為數(shù)不多的幾個交易人員。銀行能夠建立與國際接軌的強大的研發(fā)、分析及交易人員隊伍迫在眉睫。流失關(guān)鍵的分析人員、交易人員的間接損失將非常巨大。因此必須糾正現(xiàn)階段各銀行將人才培養(yǎng)的主要精力放在營銷人員、客戶經(jīng)理的誤區(qū)，要從更高的層次上培養(yǎng)和準備人才。尤其要解決那些培養(yǎng)周期長、不可替代人才隊伍的建設(shè)與穩(wěn)定的問題。

未來銀行贏得競爭的策略

針對銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本態(tài)勢及挑戰(zhàn)，各銀行要有針對性地彌補自身的不足。

一是不斷增強風(fēng)險控制能力，建立核心人才隊伍。要一切從風(fēng)險控制出發(fā)，不斷完善內(nèi)部控制。在利率市場化和匯率改革的條件下，外資銀行的優(yōu)勢將逐步顯現(xiàn)，本土銀行在地方性市場上的競爭優(yōu)勢將進一步被削弱。國內(nèi)銀行對此必須要有足夠的重視，提前在技術(shù)和人才上進行儲備，提前開發(fā)利率和匯率風(fēng)險管理的工具與新產(chǎn)品。開發(fā)出來的產(chǎn)品盡量多地申請專利，以遲滯其他銀行的模仿，形成難以被超越的獨特的理財優(yōu)勢和理財風(fēng)格。

二是強化成本管理，采取新的戰(zhàn)略成本控制、隱性成本控制等戰(zhàn)略，為銀行開拓理財業(yè)務(wù)爭取更大的資源投入和發(fā)展空間。

三是在理財業(yè)務(wù)的宣傳包裝上，要有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的設(shè)計，盡量與其他業(yè)務(wù)宣傳統(tǒng)一起來，力求清晰、簡潔、簡單，過目不忘，逐步打造知名理財品牌。

四是要加強客戶經(jīng)理隊伍的管理和職業(yè)操守教育。

五是切實加強客戶資源的管理。銀行要防止優(yōu)秀的理財知識、技能和客戶隨人員的變動而一起離開，在日常工作中要實現(xiàn)理財知識和資源的共享，時刻注意培養(yǎng)后備人員；采取多種辦法，增強客戶對銀行的忠誠度；采用不可替代的后臺支持，將一筆業(yè)務(wù)分成兩個互相制約的操作部分等方法，減少員工變動對銀行的影響。

篇7

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 網(wǎng)點 客戶維護

12年6月份，支付寶的新業(yè)務(wù)余額寶正式上線，僅僅短短的十多天時間，它所吸納的資金就超過了六十億大關(guān)。普通老百姓理財已經(jīng)開始成為一種重要的新時尚，城市和農(nóng)村都逃不開這種強大的吸引力。余額寶令人震驚的迅速增長，讓業(yè)界開始意識到民間金融的重要力量。這也讓“高大上”的銀行開始重新重視網(wǎng)點對客戶的維護工作。任何的服務(wù)都需要使消費者感到滿意，金融服務(wù)自然也不例外。只有保證網(wǎng)點的客戶滿意，使他們從中獲得利益，才能使客戶留在網(wǎng)點。這對于金融業(yè)的發(fā)展意義重大。

一、以基礎(chǔ)客戶為重點，注意培育中高端客戶

（一）對于基礎(chǔ)客戶的維護要增加注意力

大家都知道，銀行是典型的不得不“嫌貧愛富”的單位，大多數(shù)銀行都是喜歡大客戶的，這就導(dǎo)致有些銀行對小額客戶缺少應(yīng)有的重視。和這樣一點形成鮮明對比的就是時下越來越流行的朋友圈微商以及草根理財了，這些產(chǎn)品更加親民，更加符合大多數(shù)人的實際需求。對于商業(yè)銀行而言，存款三萬元左右的客戶確實是普通的基礎(chǔ)客戶。這些客戶不可能走進貴賓廳，也不會去辦金卡，連理財產(chǎn)品也進本不會買。對于銀行而言，比較受大家喜歡的是“二八定律”也就是僅僅占總數(shù)量兩成的客戶實際上為銀行的收益高達八成以上。可是試想離開這八成的普通用戶，又從哪來的高端客戶？中高端客戶正是由普通用戶慢慢成長而來的。現(xiàn)在，銀行對個人客戶劃分的依據(jù)主要是年日均金融資產(chǎn)。十萬元以下的客戶為普通卡，十萬元到一百萬元之間的用戶為金卡，一百萬元到五百萬元之間的客戶為白金卡，五百萬元以上的客戶是鉆石卡。這種辦法確實可以很好的弄清楚客戶的實際情況，但是這種方法對于維護考核卻并沒有實際意義。實際上，有不少的客戶都是在現(xiàn)在處于基礎(chǔ)階段，但是他們的潛在價值卻非常高。比如說有些客戶以前在該銀行的日均金融資產(chǎn)5萬的基礎(chǔ)客戶，漸漸地就有可能因為增長，或者合理的推銷而漸漸地升值，對于這樣的客戶，銀行應(yīng)該更加注意維護。經(jīng)過這樣緩慢的維護與注意，這些基礎(chǔ)客戶對銀行的金融服務(wù)會變得越來越信賴，這樣才有可能使客戶產(chǎn)生投資的熱情，進而產(chǎn)生忠誠度。

（二）注意對基礎(chǔ)客戶進行覆蓋

銀行還需要重視的一點是，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的營銷大多定位精準，后勁充足，效果明顯。比如說阿里巴巴推出的小額貸款業(yè)務(wù)，他就是阿里巴巴金融業(yè)務(wù)的一個組成部分，把自己的平臺優(yōu)勢和用戶的實際需求有機結(jié)合起來，給天貓用戶以及淘寶用戶提供兩大服務(wù)內(nèi)容：訂單貸款以及信用貸款。在平臺上出現(xiàn)“賣家已發(fā)貨”的情況，就會觸發(fā)“訂單貸款”的推薦；而信用貸款的基礎(chǔ)則是賣家自己的信用情況。利用自家平臺所維護的各種客戶進行交易活動。這樣一來可以降低成本，對于經(jīng)營和信息存在一定脫節(jié)的銀行而言，這確實是一個不小的挑戰(zhàn)。

實際上，十多年前，商業(yè)銀行依照客戶的實際情況把客戶戰(zhàn)略漸漸傾向于中高端用戶，制定針對這些客戶進行優(yōu)先發(fā)展的原因是那時的銀行并沒有高程度的電子化服務(wù)，其營銷成本有限。但是近幾年，中高端客戶出現(xiàn)了明顯的存款理財趨勢，各大銀行開始不斷爭奪這樣的客戶。在這樣的背景之下，中高端客戶的成本會變得越來越高。對于希望增加利益的銀行來說基礎(chǔ)用戶的效益并不低于那些中高端客戶。現(xiàn)在，對于占絕大多數(shù)的個人客戶，商業(yè)銀行很難實現(xiàn)帶有針對性以及個性化的服務(wù)。大多數(shù)的普通用戶在進行銀行選擇的時候，最關(guān)注的因素?zé)o非是方便，實惠以及尊重感。銀行應(yīng)該研發(fā)針對這類客戶的金融產(chǎn)品，對社會群體進行有針對性的宣傳與銷售。此外，銀行需要增加類似基金定投，電子銀行產(chǎn)品綁定率以及代扣代付產(chǎn)品覆蓋率等等措施，這樣不僅可以減少客戶的損耗，還能實現(xiàn)維護客戶群體的目標。

二、順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，對業(yè)務(wù)內(nèi)容以及技術(shù)進行創(chuàng)新

（一）對于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢要加以利用，對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進行推進

根據(jù)監(jiān)管要求，所有的銀行的金額起點都不低，其需要非常復(fù)雜的手續(xù)，很難進行品牌營銷宣傳。這就使網(wǎng)絡(luò)金融在銀行的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，比如儲蓄，理財上獲得越來越多的優(yōu)勢。馬云曾經(jīng)說過：“如果銀行不改變，我們就改變銀行”。不能抵賴的是，網(wǎng)絡(luò)給客戶提供了非常豐富的服務(wù)內(nèi)容，比如查詢，轉(zhuǎn)賬，匯款，還款，信貸以及第三方支付等等。他們能夠幫助客戶打破各種限制，利用生活中零零散散的時間來辦理一些普通業(yè)務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)量比較大，客戶也比較充足，這也在一定意義上降低了信用風(fēng)險。比如說只成立幾年的阿里小貸公司，它不僅給十三萬以上的客戶提供了金融服務(wù)，還保證了自己的不良貸款率保持在低于銀行的水平。這就對銀行提出了不小的挑戰(zhàn)，銀行必須順應(yīng)發(fā)展需要，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新，利用各種方法對自己的業(yè)務(wù)進行整理，提高自己的工作效率，降低日常運作成本，對日常工作進行監(jiān)管，真正將客戶當(dāng)做服務(wù)重點，推進銀行金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）根據(jù)工作的實際需要，不斷擴展自己的業(yè)務(wù)范圍

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從電腦端逐漸擴展到智能手機為主的移動端。移動設(shè)備在人們生活中所扮演的角色正變得越來越重要。顯然，這也將是未來發(fā)展的重要戰(zhàn)地。在對信息風(fēng)險進行降低的基礎(chǔ)之上，銀行應(yīng)該建立屬于自己的互動社交模塊，盡可能多的對手機銀行進行擴展。比如將銀行的信用卡消費情況，預(yù)約業(yè)務(wù)等等和微信相聯(lián)系等。此外，網(wǎng)點可以和有良好資質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進行合作，利用這些企業(yè)的數(shù)據(jù)建立自己的數(shù)據(jù)庫。銀行還可以設(shè)置自己的論壇，使網(wǎng)點的用戶加入其中，根據(jù)用戶在論壇中對于銀行的產(chǎn)品，服務(wù)表達的建議，想法，不滿對自己的工作進行調(diào)整，之后再進行跟蹤。這樣就可以使客戶服務(wù)變得更有針對性，更加貼心，使客戶多樣的需要得到滿足。這樣還可以使網(wǎng)點變得更有效率，提高銀行的效益。雖然，在目前為止，把網(wǎng)絡(luò)完全應(yīng)用到銀行服務(wù)中還有點早，但是這種業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新以及服務(wù)上的提高對于銀行未來的發(fā)展還是有著非常重要的作用的。

三、對于銀行的服務(wù)和產(chǎn)品進行改善，提高客戶的滿意程度

對于大多數(shù)銀行來說，把客戶當(dāng)做服務(wù)的中心這種觀念并不陌生。可是這種觀念在實際落實過程中并不容易，因為大多數(shù)銀行都會選擇把利益放在日常工作的收尾。在實際的工作志宏，有些工作人員對客戶態(tài)度比較敷衍，面對自己的任務(wù)甚至?xí)谩捌垓_”的方法來使客戶成交。這漸漸地就會使這種觀念最后變成一種空談。確實，對于銀行來說利潤非常重要，但是如果僅僅以利潤為所有活動的指向，長久下去就會導(dǎo)致顧客數(shù)量出現(xiàn)流失。隨意我們還是需要給顧客提供貼心的服務(wù)，使客戶對銀行更加的信任，才可以保證銀行長遠發(fā)展下去。所以銀行一方面需要制定規(guī)則，對自己的員工進行科學(xué)管理，在日常工作中對服務(wù)進行合理的監(jiān)督，另一方面要給員工進行“軟服務(wù)”意識培訓(xùn)，使他們產(chǎn)生對工作，對客戶的熱情。銀行應(yīng)該對用戶進行分類管理，根據(jù)用戶的實際需要提供服務(wù)，保證客戶用的舒心，感到貼心。這對于銀行的長期發(fā)展意義重大。

四、小結(jié)

近幾年來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的十分迅速。普通老百姓理財已經(jīng)開始成為一種重要的新時尚，城市和農(nóng)村都逃不開這種強大的吸引力。任何的服務(wù)都需要使消費者感到滿意，金融服務(wù)自然也不例外。只有保證網(wǎng)點的客戶滿意，使他們從中獲得利益，才能使客戶留在網(wǎng)點。根據(jù)監(jiān)管要求，所有的銀行的金額起點都不低，其需要非常復(fù)雜的手續(xù)，很難進行品牌營銷宣傳。這就使網(wǎng)絡(luò)金融在銀行的優(yōu)勢業(yè)務(wù)上獲得越來越多的優(yōu)勢。本文主要從三大方面對這個問題進行了論述，它們主要是：以基礎(chǔ)客戶為重點，注意培育中高端客戶；順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，對業(yè)務(wù)內(nèi)容以及技術(shù)進行創(chuàng)新；對于銀行的服務(wù)和產(chǎn)品進行改善，提高客戶的滿意程度。而其中，以基礎(chǔ)客戶為重點，注意培育中高端客戶主要包括對于基礎(chǔ)客戶的維護要增加注意力和注意對基礎(chǔ)客戶進行覆蓋兩個層面。而順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，對業(yè)務(wù)內(nèi)容以及技術(shù)進行創(chuàng)新則主要包括以下幾個方面：對于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢要加以利用，對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進行推進；根據(jù)工作的實際需要，不斷擴展自己的業(yè)務(wù)范圍。

參考文獻

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幾百萬以理財規(guī)劃作為核心價值理念的金融工作者，將何處安放自己的專業(yè)靈魂？

理財師職業(yè)的前世今生

理財規(guī)劃師的職業(yè)起源于1969年。當(dāng)時，一批來自不同領(lǐng)域的金融服務(wù)專業(yè)人士在美國芝加哥機場附近的一家咖啡館聚會上，有感于當(dāng)時金融產(chǎn)品的日益豐富與社會公眾對家庭理財現(xiàn)實需求的矛盾，提出“關(guān)注客戶需求比關(guān)注金融產(chǎn)品銷售更重要”的服務(wù)理念，逐步開始建立和推廣理財規(guī)劃的概念和工作方法。1990年，國際注冊理財規(guī)劃師協(xié)會正式成立，理財規(guī)劃師這一職業(yè)在全球迅速推廣開來。

2000年，我在《證券時報》發(fā)表了《理財規(guī)劃，對金融機構(gòu)、金融消費者、金融從業(yè)者究竟意味著什么》一文，開始在中國進行理財規(guī)劃的普及和推廣工作。2003年，我和一批專家率先在廣東省建立理財規(guī)劃職業(yè)認證標準，理財規(guī)劃師作為一門正式職業(yè)資格落戶中國。十多年過去了，理財?shù)挠^念已經(jīng)被大眾所接受，先后獲得理財規(guī)劃師職業(yè)認證的從業(yè)人員也有十多萬，而今，理財規(guī)劃師職業(yè)工種的消失，讓理財師們一時陷入迷茫。

雖然中國政府即將取消官方的理財規(guī)劃師職業(yè)資格的認證，但是理財師的工作方法和價值理念卻不會消失。那么，對于金融專業(yè)人士的技術(shù)水平該如何認定呢？人力資源和社會保障部負責(zé)人在答記者問時也說道，職業(yè)資格是技能人才評價的主要載體。取消職業(yè)資格并不是取消職業(yè)崗位和標準要求，而是改由企業(yè)、行業(yè)組織按照崗位條件和職業(yè)標準進行管理，自主實施評價。也就是說，這給了民間專業(yè)機構(gòu)或者行業(yè)組織更多的發(fā)展機會和空間。

民間專業(yè)機構(gòu)或組織蓬勃發(fā)展

在中國，協(xié)會認證總給人一種不太權(quán)威的感覺。但是在很多歐美發(fā)達國家，協(xié)會是一種重要的社會組織力量。比如，美國的大學(xué)并不是由美國教育部認證，而是由美國六大地區(qū)聯(lián)盟提供認證，理財規(guī)劃師AFP/CFP就是由國際注冊理財規(guī)劃師協(xié)會認證，有“金融第一考”的金融分析師CFA是由美國的CFA協(xié)會認證。協(xié)會身份也是一種重要的身份標簽，每一個專業(yè)人員都希望通過多領(lǐng)域的協(xié)會或組織身份獲得社會認同。

2010年，一批財富管理專家在香港發(fā)起設(shè)立IWMA國際財富管理協(xié)會，為了進一步與國際接軌，2014年協(xié)會將總部遷往了美國芝加哥。我也非常有幸成為協(xié)會的核心創(chuàng)始人并擔(dān)任中國區(qū)主席。IWMA協(xié)會是為高端金融從業(yè)者提供專業(yè)交流和進階學(xué)習(xí)的平臺，其使命就是為會員提供更專業(yè)、更體貼、更人文的高端財富管理服務(wù)標準。

2015年，創(chuàng)辦中華遺囑庫的陳凱律師發(fā)起成立中國財富傳承管理師聯(lián)盟，邀請我擔(dān)任聯(lián)盟的終生名師。2016年年底，家族辦公室聯(lián)盟在深圳發(fā)起設(shè)立了深圳市家族辦公室促進會，我也有幸受邀擔(dān)任名譽會長/顧問。民間自治組織和行業(yè)專業(yè)協(xié)會正蓬勃興起，我相信大家正在盡自己的力量，推動行業(yè)的專業(yè)發(fā)展。

風(fēng)險管理師等一批職業(yè)資格成為新的身份標簽

幾百萬的金融從業(yè)者需要專業(yè)標簽。在國家職業(yè)認證資格不斷減少的時代背景下，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)類型特點和重點，尋找專業(yè)機構(gòu)和協(xié)會的認證是必由之路。2014年，我出版了《金錢與命運》一書，將更多的眼光投向了數(shù)百萬保險人，希望幫助他們完成專業(yè)轉(zhuǎn)型。我認為，保險人在專業(yè)進步道路上，首先是要成為風(fēng)險管理師。

在近期我們進行的一次保險行業(yè)專業(yè)討論會上，與會者普遍認為，現(xiàn)在的保險行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上，一片繁榮，越來越多的人加入到保險從業(yè)大軍。但我們也看到了繁榮背后的危機。大多數(shù)的保險從業(yè)者非常注重組織發(fā)展，注重增員和團隊建設(shè)，擅長帶客戶旅游、給客戶送禮、帶客戶參加產(chǎn)說會等，卻不具備獨立的、專業(yè)的給客戶提供合適的財務(wù)解決方案的能力，這使得組織發(fā)展空心化，新人的淘汰率達到80%以上，“孤兒保單”、客戶斷保等情況不斷增加。這種不注重專業(yè)的行為，會使未來的保險市場變得混亂，甚至?xí)霈F(xiàn)懸崖式下跌。原MDRT大中國區(qū)主席祁斌博士指出，自我毀滅還是自我成長，是擺在保險人面前的一個問題。一批有要求的保險精英，提出了自我成長的發(fā)展需要。我們需要身份標簽、需要專業(yè)支持。

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獎項名稱:金遠獎?年度最具影響力財經(jīng)媒體

獲獎理由:60%以上的中高端投資者受眾比例,詮釋了“中產(chǎn)階級網(wǎng)絡(luò)家園”的高端媒體品質(zhì)概念,將其與以初級投資者和大眾人群為受眾主體的其他財經(jīng)網(wǎng)站進行了優(yōu)勢區(qū)隔;媒體品質(zhì)決定傳播質(zhì)量,融合門戶與搜索模式,和訊網(wǎng)在圈定“財智”人群資源的基礎(chǔ)上,不斷開辟精準營銷方式,為廣告主實現(xiàn)ROI最大化進行了富有實效的諸多實踐。

和訊網(wǎng)全國廣告總經(jīng)理王珠瓊

眾所周知,媒體是在 “二次銷售”中實現(xiàn)生存、發(fā)展的,其中受眾“注意力”即“眼球”資源的品質(zhì)決定了媒體的盈利能力。如果接下來套用令人熟爛的“二八理論”,那么在媒體與廣告主之間,顯而易見地存在著一種邏輯共識,即圈定少數(shù)“高端”人群,可有望實現(xiàn)營銷效益最大化。本屆“金遠獎?年度最具影響力財經(jīng)媒體獎”得主和訊網(wǎng),正是發(fā)揮高端人群聚合效應(yīng),實現(xiàn)營銷傳播價值最大化的代表。和訊網(wǎng)全國廣告總經(jīng)理王珠瓊在對自身媒介營銷價值進行解讀時認為:“金融營銷的重要性以及營銷方式、方法在財經(jīng)領(lǐng)域的廣告主心中越來越受到重視。同時,在非財經(jīng)領(lǐng)域的廣告主心中,財經(jīng)媒體所覆蓋的人群以其高品質(zhì)、高消費、高端生活概念,成為了特定的精準營銷對象,從而使得財經(jīng)媒體的特殊平臺變得更為重要。”

高端受眾資源是各財經(jīng)網(wǎng)絡(luò)媒體競相爭奪的對象,其中體現(xiàn)的不光是專業(yè)實力的較量,更有對用戶需求深度切合功力的比拼。和訊網(wǎng)通過web2.0方式,將“中國財經(jīng)網(wǎng)絡(luò)門戶”作為自己的定位,建構(gòu)了和訊網(wǎng)門戶和百度和訊全財經(jīng)網(wǎng)搜索模式為一體的財經(jīng)網(wǎng)絡(luò)平臺。“和訊網(wǎng)的用戶為中高端投資者,呈理性與成熟的特征。這部分人群占和訊網(wǎng)總體用戶數(shù)的60%以上,而其他財經(jīng)網(wǎng)站用戶多為初級投資者和大眾性人群。因此,和訊網(wǎng)已從傳統(tǒng)的大眾財經(jīng)服務(wù)轉(zhuǎn)向中高端人群的理性投資、消費服務(wù)。”王珠瓊在接受《廣告主》雜志采訪時表示。

篇10

一、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展不規(guī)范的情況主要存在以下幾個方面的問題：

（一）理財產(chǎn)品嚴重同質(zhì)，缺乏創(chuàng)新

我國商業(yè)銀行現(xiàn)有理財產(chǎn)品的種類與發(fā)達國家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與代售基金、保險、債券等金融產(chǎn)品上，各類結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品也幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)缺乏深度。而且理財業(yè)務(wù)缺乏細致的市場細分與明確的定位，國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行針對資產(chǎn)總額在百萬元以上的私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步，這導(dǎo)致銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)性擴大。

另外，創(chuàng)新能力不足也是造成差異化不明顯的原因，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃與市場調(diào)研，新業(yè)務(wù)往往功能單一。創(chuàng)新速度跟不上客戶需求，尤其自主創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品嚴重不足。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當(dāng)高于同期定期存款利率的水平上。雖然目前政策層已經(jīng)允許商業(yè)銀行理財產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)擴展到海外金融資產(chǎn)，但是相關(guān)的理財產(chǎn)品較少。而且理財產(chǎn)品主要偏重滿足客戶收益性需求，而對客戶資金的流動性需求考慮較少，某些理財產(chǎn)品合同附加了一些限制性條款禁止客戶提前終止理財產(chǎn)品，客戶選擇服務(wù)余地少。

（二）缺乏有效的市場細分

我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務(wù)對象及內(nèi)容沒有針對性，停留在無差別、無個性化的服務(wù)上，理財業(yè)務(wù)也沒有側(cè)重點，沒有特色，缺乏明確的市場定位和嚴格的市場細分。在提供理財服務(wù)的過程中還未能根據(jù)客戶的理財收益情況對其投資策略和投資工具進行適時地調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。由于私人銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，個人理財業(yè)務(wù)還沒有搭建好高端發(fā)展的平臺，不能為擁有高額凈財富的個人提供財富管理、維護的服務(wù)，來滿足他們個性化的需求。而且僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標準，而沒能根據(jù)年齡、生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進行深入有效的細分，沒有發(fā)掘目標客戶的潛在需求，導(dǎo)致了理財業(yè)務(wù)發(fā)展的停滯。

（三）缺乏有效的監(jiān)管，風(fēng)險控制不規(guī)范

就在銀監(jiān)會緊急叫停了一個月及其以下期限的理財產(chǎn)品后，各家銀行迅速反應(yīng)，以打“球”的方式與監(jiān)管層玩起了“躲貓貓”。不讓發(fā)行30天以內(nèi)的短期理財產(chǎn)品，則發(fā)行31天、33天、35天的理財產(chǎn)品；一些銀行還推出可以隨時買、隨時贖回的無固定期限理財產(chǎn)品，以及針對大額現(xiàn)金的定制存款業(yè)務(wù)，開出的收益率“相當(dāng)誘人”。這種缺乏有效監(jiān)管的情況家具了銀行間無序競爭，擾亂了宏觀市場的穩(wěn)定。銀行間為了爭奪客戶，紛紛提高投資回報率，卻未對風(fēng)險發(fā)生的可能性和銀行的各種防范機制做出承諾，缺乏正常的風(fēng)險補償、風(fēng)險轉(zhuǎn)移和風(fēng)險分散機制，隨著市場的不斷開放、產(chǎn)品的多元化發(fā)展不斷顯現(xiàn)出來，風(fēng)險一旦發(fā)生，容易在社會上形成負面影響，打擊客戶信心，沖擊客戶對銀行體系的信任。

二、深入發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的應(yīng)對策略

（一）加快金融創(chuàng)新以滿足市場需求

1.產(chǎn)品本身的不斷創(chuàng)新

在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資融券、一般性金融債等，將資產(chǎn)組合的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等，合理配比收益率，實現(xiàn)在多樣化的流動性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；引入外幣理財產(chǎn)品，實現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動；在不同的風(fēng)險水平上打破固定收益的管理，實現(xiàn)收益浮動化和產(chǎn)品系列化。

2.針對市場和不同客戶群體的創(chuàng)新

國內(nèi)銀行應(yīng)不斷改進服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品去滿足客戶的需求，通過不斷創(chuàng)新去引導(dǎo)市場需求，銀行的產(chǎn)品設(shè)計必須先于客戶需求的變化，銀行的觀念更新必須走在市場的前面。銀行必須對市場有敏銳的洞察力，對金融行業(yè)發(fā)展趨勢有準確的前瞻性和預(yù)測能力，通過分析客戶的潛在需求和市場變化趨勢，創(chuàng)造適銷對路的金融產(chǎn)品。對處于衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該及早淘汰或者富有創(chuàng)造性地通過改進和完善該理財產(chǎn)品，延長其產(chǎn)品周期。

（二）加強市場細分，提供差異化服務(wù)

國內(nèi)商業(yè)銀行在新的金融背景下，應(yīng)該引入客戶細分的理念，健全客戶管理系統(tǒng)。同時利用自身豐富的客戶資源，對客戶進行細分，為不同文化背景、社會階層、消費心理和投資偏好的客戶提供與其需求貼近的個人理財服務(wù)。按照資產(chǎn)總額、偏好和生命周期等變量對客戶進行細分的同時對理財經(jīng)理進行分層，不同層次的客戶指定不同級別的理財經(jīng)理提供服務(wù)，實現(xiàn)以不同客戶需求為導(dǎo)向的多樣化個性化服務(wù)。隨著我國經(jīng)濟快速增長和金融需求的提高，商業(yè)銀行必須盡快提升理財產(chǎn)品的水平，越過提供簡單的理財咨詢和產(chǎn)品組合的層次，推出面向高端的私人銀行理財服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋資產(chǎn)管理、投資咨詢、稅收籌劃以及遺產(chǎn)管理甚至醫(yī)療保障等眾多領(lǐng)域，并且通過“一對一”的方式提供管家式的全方位服務(wù)。同時通過產(chǎn)品的差異實現(xiàn)對中低收入和無投資經(jīng)驗的投資者進行有效地保護。

（三）加強外部監(jiān)管，提高風(fēng)險管理水平

在外部監(jiān)管方面，加強對貸款類信托理財產(chǎn)品的監(jiān)督管理。人民銀行和監(jiān)管部門應(yīng)該加強協(xié)調(diào)配合，推動銀行進一步明確在貸款類信托理財業(yè)務(wù)中的權(quán)利與義務(wù)，搭建理財產(chǎn)品風(fēng)險“防火墻”，促使該產(chǎn)品真正成為銀行通過風(fēng)險與收益的轉(zhuǎn)移來改變自身經(jīng)營模式、盈利模式及實現(xiàn)風(fēng)險分散的規(guī)范舉措。進一步健全銀行理財產(chǎn)品統(tǒng)計信息制度。