互聯網營銷的優勢和劣勢范文

導語：如何才能寫好一篇互聯網營銷的優勢和劣勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】“互聯網+”；單體酒店；市場營銷；創新

單體酒店指由個人、企業或組織獨立擁有并經營的獨立酒店企業，獨立地進行酒店的經營管理活動，不屬于任何酒店集團。根據國家旅游局公布的統計信息，目前我國大陸擁有一萬余家星級酒店。其中單體酒店占比達到80%以上。

隨著近年來國際連鎖酒店集團進入我國市場和國內酒店集團的興起，單體酒店需要面對越來越激烈的市場競爭。我國經濟社會發展形勢的變化形成了新的宏觀市場環境，同時隨著信息技術的發展和我國社會經濟的不斷進步，互聯網與傳統產業的結合越來越緊密，我國開始進入“互聯網+”時代，消費者的消費行為也發生了改變。

一、“互聯網+”時代單體酒店SWOT分析

本文將采用SWOT分析法，分析單體酒店所具有的內部Strengths（優勢）和Weaknesses（劣勢）、外部Opportunities（機會）、Threats（威脅），確定單體酒店在市場營銷環境中的地位和自身能力，從而進一步選擇適合單體酒店的營銷對策。

1.單體酒店的優勢

（1）單體酒店針對區域范圍內的特定目標市場提供個性化的酒店產品，更能適應個性化的市場需求；（2）獨立經營，能夠根據市場需求做出靈活的應對；（3）在區域市場范圍內具有公共關系優勢和一定的品牌影響力，消費群體忠誠度較高；（4）管理層級少，利用現代信息技術優化管理能夠較快的提升管理效率和服務質量。

2.單體酒店的劣勢

（1）項目酒店連鎖集團，在企業文化、人力資源管理、物流倉儲管理、成本管理等方面管理水平處于劣勢；（2）缺少高水平專業營銷人才，市場營銷意識淡薄，對目標市場需求認識不足，營銷手段落后；（3）營銷渠道較少，與消費者信息溝通不暢；（4）信息技術和網絡應用能力低于連鎖酒店。

3.單體酒店的機遇

（1）我國政治穩定，經濟發展較為迅速，國家對于服務業提供政策扶持；（2）居民可支配收入持續提高，酒店市場需求不斷擴大；（3）“互聯網+”納入國家發展規劃，信息技術發展迅速，“互聯網+”技術應用門檻降低；（4）“互聯網+”時代的消費者對網絡信息依賴性強，互聯網成為有效的營銷信息渠道；（5）利用“互聯網+”相關技術可以與更多的供應商形成虛擬供應鏈，提升效率、降低成本。

4.單體酒店的挑戰

（1）國際連鎖酒店集團借助技術、管理水平、品牌優勢進入國內市場，國內酒店集團發展迅速，布局逐漸覆蓋不同區域市場；（2）連鎖酒店集團在信息技術應用中具有資金、技術、管理方面的優勢；（3）攜程、去哪兒等網絡平臺在預定等領域形成信息渠道壟斷；（4）消費者通過網絡平臺能夠獲得充分的供給信息，議價能力提升。

二、“互聯網+”時代酒店營銷的發展趨勢

1.移動互聯網形成全新的信息渠道

從消費者角度，移動互聯網技術通過智能手機平臺已經普及，消費者在WIFI與手機數據網絡環境下可以按需隨時通過多種平臺建立信息交互渠道。對于消費者而言，可以利用網絡環境完成進行信息獲取、預訂、定制、付款、評價等消費行為，時效性和便利性大大增加。

從企業角度，在與消費者建立信息渠道的同時，通過移動網絡平臺酒店在企業外部可以和供應商 、外包服務商等建立實時供應鏈管理信息渠道，在酒店內部建立實時內部管理信息渠道，管理與服務的效率可以大幅度提升。

2.應用大數據技術描述市場需求

傳統市場需求分析需要企業投入大量資源進行需求信息收集與分析，中小型企業很少能夠實施。但是在“互聯網+”時代，通過大數據技術的應用，可以通過分析消費者在網絡中的瀏覽、關注、消費等行為，形成對消費者類型劃分、需求產生條件、需求特點、消費欲望、消費發展趨勢等信息的描述性分析。

3.以消費流程為核心的需求聚合

傳統的互聯網營銷更多的是利用點對點的信息交換來分散完成單項產品的需求與供給的對接。但是在“互聯網+”時代，通過互聯網可以將不同類型的服務和有形產品的消費以消費者的消費流程為核心進行整合，不同類型的產品消費形成了新的業態。在酒店行業中，通過住宿這一核心需求，以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游服務等不同的產品模塊，通過定制滿足消費者的全過程消費需求。

三、單體酒店在“互聯網+”時代營銷創新對策

基于“互聯網+”時代酒店營銷的發展趨勢，單體酒店需要更加了解自身相比于連鎖酒店的優勢與劣勢，針對自身目標市場進行營銷創新。

1.產品策略創新

（1）打造基于與互聯網的服務環境

單體酒店的服務環境多是基于目標市場需求打造主題與個性化環境，同時更新周期較長。在“互聯網+”時代，單體酒店在堅持個性化特點的同時，需要在外部互聯網環境的基礎上，用現代無線互聯網技術與現代管理信息系統整合內部資源建立內部互聯網服務環境。這種服務環境不僅是讓消費者在其中能夠保持實時互聯網應用，更重要的是對酒店所有資源的實時監控，保證高效率滿足顧客需求。

（2）利用大數據技術設計柔產品

單體酒店可以通過與專業互聯網公司合作利用大數據技術了解自身市場范圍內需求現狀與變化趨勢，并結合自身分析更好的理解目標市場需求，從而針對需求進行產品設計。在產品設計上要采取模塊設計的方式，利用標準化服務模塊減低成本，通過不同模塊的組合形成面對不同需求的柔產品。

2.價格策略創新

（1）建立數字化的企業管理信息系統為新定價策略打下基礎

定價的基礎是對于企業經營信息的全面了解。單體酒店傳統的定價方法比較單一，價格體系也較為固定，對于全面信息依賴性不強。但是在“互聯網+”時代，個性化定制與銷售渠道的多樣化需要企業制定面向不同市場和不同渠道的多種價格體系。這就需要酒店首先建立數字化的企業管理信息系統，獲得準確、實時的成本、管理信息。數字化的企業管理信息系統也使構建服務環境的基礎。

（2）針對不同目標市場采用多樣化定價方式

傳統的單一的價格體系已經不適合個性化、定制化的市場需求，同時不同的營銷渠道也需要形成差異化的價格體系。因此單體酒店在前臺銷售、網絡直銷、網絡、與其他企業合作推出整體產品等不同的情況下，需要分析所面向的不同目標市場的差異，采用多樣化的定價方式形成不同的價格體系。

3.渠道策略創新

（1）重視網絡直銷渠道的建立

以前單體酒店受到投資規模的限制，很少獨立建立類似連鎖酒店的獨立網絡直銷平臺。但是隨著互聯網應用技術的發展，目前技術門檻已經大大降低，同時很多綜合性網購平臺如京東、易購等開始提供在平臺上為單獨企業設立銷售渠道的服務。這就為單體酒店提供了建立網絡直銷渠道的機會，這就避免了網上預訂被網站壟斷。

（2）整合應用不同類型的網絡營銷渠道

在網絡直銷渠道的基礎上，可以通過不同類型網絡營銷渠道的綜合應用對更大范圍的需求市場進行多類型的綜合營銷。通過平臺可以針對依賴品牌渠道的消費者；通過評價型網站對潛在消費者提供體驗信息，形成市場認可度；通過個性化專業APP針對不同類型的細分市場進行專業化營銷。

綜上所述，本文基于對于單體酒店SWOT分析與酒店市場營銷發展趨勢分析，提出了單體酒店進行營銷策略創新的對策。

參考文獻：

[1]王英杰.中小型單體酒店服務營銷策略分析[J]，經濟論壇，2012，499（02）.

[2]姜華.“互聯網+”背景下的酒店營銷策略探析.商場現代化2015，23（798）.

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曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現已是一家集國際鉆石貿易、珠寶設計、珠寶銷售、品牌推廣為一體的國際化珠寶集團。公司旗下擁有“MCLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個珠寶零售品牌。憑借快速穩健的發展，優秀的經營業績，日臻成熟的品牌形象，近年來“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽稱號，先后榮獲“最具成長力品牌”、“中國珠寶首飾業馳名品牌”與“最具投資價值企業50強”等諸多獎項，更于2013年榮獲“中國廣告長城獎”和“知名品牌獎”，2014年被授予“浙江省著名商標”，受到業內外一致好評。目前已在中國大陸設有近百家銷售門店，現有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷售網絡目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷售額逾13億元。 展望未來，曼卡龍將以經營創新和管理提升為基礎，繼續保持快速穩健的發展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠信、踏實、簡單、創新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時尚珠寶”而不懈努力。

曼卡龍珠寶系列產品互聯網營銷介紹

輕時尚是曼卡龍的品牌生命和營銷靈魂，曼卡龍將其融入整個公司的思維和運營。正是由于輕時尚定位符合移動互聯網消費特點與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯網營銷領域的卓越成績。

越來越多的品牌漸漸扭曲了時尚的真正含義和本質，時尚不應該如此昂貴、如此厚重，它是每一個年輕女性都可以擁有的生活和消費態度。曼卡龍將時尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現在三個方面：第一，產品輕時尚，“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”的產品設計時尚，價格大眾，能夠讓消費者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時尚，曼卡龍珠寶的目標消費者是25～35歲的年輕女性，她們獨立自信、時尚前衛，是電子商務消費的主力，時代的潮流；第三，品牌輕時尚，輕時尚是曼卡龍品牌的靈魂，無論是品牌文化、廣告傳播、終端氛圍都是輕時尚的氣質，輕時尚已徹底成為品牌內外經營過程中各種行為的核心特質。

曼卡龍珠寶在充分了解網購用戶的購買習慣、搜索路徑、決策模式，把準移動互聯網時代傳統零售品牌成功轉型的關鍵要素，確定商務電子化以及泛渠道經營作為曼卡龍在移動互聯網營銷主旋律，同時將市場占有率調整為用戶占有率作為營銷核心目標，針對用戶在移動互聯網各渠道的存在狀態不同，設定不同的投入產出指標，剔除以往一概以ROI、銷售量為衡量營銷效果的做法，讓互聯網營銷真正發揮作用。這其中，電商策略的設置，更加體現輕時尚品牌經營的核心理念，與傳統電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷路問題，更多承擔的是傳播品牌理念以及用戶體驗的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時尚的視覺營銷陣地、商品體驗中心、便捷購物平臺。

曼卡龍總結電商專業化、精細化運作流程：根據所處行業類目的市場狀態，關鍵詞的市場占比，以及消費熱點，競品銷售狀態，結合品牌自身資源以及供應鏈能力，進行客群定位、商品定位、品牌風格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤款商品――分解各大小類商品的銷售預算占比，設定成本支出比例――對所選商品按品牌格調進行拍圖、精修、視覺企劃、賣點提煉、銷售方式設計等――每周進行商品測試，為主推商品設定核心搜索詞，滾動進行鉆展、直通車、天貓活動資源的申報與執行，測試選擇ROI轉化率較高的商品，最終形成商品銷售陣列，設定推廣數據模型――在控制ROI不下降的情況下，持續加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實現流量入口的占位――通過用戶的不斷累積二次購買率不斷提升，同時對商品和服務不斷改良，不斷精細化運作讓電商運營進入良性通道。

不難看出，電商的運營是實體店鋪專業化運營的衍生和補充，更是對傳統零售營銷方式的提升，與傳統零售營銷模式不同的是，互聯網營銷更注重信息的量化和及時回饋，并根據顧客信息回饋進行及時調整，這是傳統營銷投放中無法做到的精細化效果。另外，圍繞用戶進行售前售中售后的滿意度服務至關重要，線上用戶的分類分析并設定配銷服務，對傳統零售CRM的深度經營提出更高要求。

傳統珠寶零售品牌互聯網營銷競爭力分析

近些年來珠寶電商對傳統珠寶零售品牌帶來了巨大的經營壓力，傳統珠寶零售企業面對珠寶電商日益搶占珠寶銷售市場，如何應對這一巨大的競爭壓力是目前傳統珠寶零售企業急需解決的問題。在開展電子商務業務之前首先需要正確認識互聯網營銷的本質以及交易的本質，以及傳統珠寶零售品牌在互聯網營銷中的優勢和劣勢。互聯網營銷狀態下，交易和交付發生變化，不局限在同一時間同一地點發生，但交易本質未變。傳統珠寶零售品牌的優勢在于對本地服務的深度理解，以及對珠寶專業經營的深度積累，而劣勢在于思維模式無法像互聯網品牌一樣，一出生就具備用戶思維的互聯網基因，同時傳統零售品牌不了解互聯網環境事物傳統的原理和模式，最大的問題是不能以互聯網的思維去思考轉型，僅僅是把互聯網當成一個分銷渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運作思維。

互聯網營銷不可避免地會對傳統珠寶零售品牌企業的原有的零售體系帶來沖擊，究其原因，并非網購一定比要比傳統渠道便宜，而是定價邏輯不同，傳統渠道是企業成本核算體系，而互聯網渠道是用戶成本核算體系，因此如何將互聯網營銷對現有營銷渠道造成的沖擊降低，解決傳統零售體系與互聯網營銷體系之間的經營矛盾是傳統珠寶零售品牌涉足電子商務領域無法回避的難題。

傳統珠寶零售品牌互聯網營銷策略研究

1.準確定位互聯網營銷對象

2013-2014年網購用戶收入結構數據顯示網購用戶收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網絡購物的主力軍。這個年齡段的網絡消費群體大多是大學生和白領階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時尚、個性鮮明的設計，同時對品質有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網絡銷售對象定位為較年輕的客戶，符合當今網絡消費人群年齡和收入特征。曼卡龍在其網絡旗艦店專門開設了“年青專區”，一共有144款飾品，占全部商品種類將近30%，包括“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”以及等多個系列。根據曼卡龍天貓旗艦店產品銷售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷量前20位產品的“年青專區”占了8款，個性鮮明的設計、優質的做工加上極具吸引力的價格得到了眾多網絡客戶的青睞。因此傳統珠寶零售品牌開展互聯網營銷首先要準確定位營銷對象，針對營銷對象的特征選擇合適的產品、營銷方式和售后服務等，這樣才能將品牌知名度優勢轉換成購買力。

2.豐富多樣的產品種類和小而美產品

在傳統銷售渠道中受場地的限制，展示的商品數量是有限的，但這種限制在網店中不復存在，種類繁多，適合各年齡段、各消費層次的網絡用戶購買，這是任何一家實體店鋪無法實現的，同時也是提高網絡銷售的一個重要途徑。排除品牌定位對商品品類選擇的限制，互聯網渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質銷售，款式分類包括項鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬元的定制鉆飾，不論是送哪一類朋友都可以在這里找到相應的產品。但在互聯網營銷環境中，視覺占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣點是互聯網營銷需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網絡渠道的經營主策略，這與線下實體零售存在極大的不同，規模效應完全是集中在爆款幾何增長上，而非多品類長線經營的規模上。

3.線上與線下銷售的互補

對于傳統珠寶零售品牌商，已經擁有了完整的批發和零售體系和眾多的實體店鋪，互聯網營銷以低成本、低價格等優勢不可避免對實體店鋪經營帶來一定的沖擊，線上與線下經銷商的利益之間會出現矛盾，這要求企業制定合理的制度和政策減少線下和線上經銷商的利益沖突，讓線下和線上銷售從競爭關系變為協作關系，從而提升企業整體利益。實現線上和線下銷售互補主要有以下幾種方式。2013-2014年網購用戶收入結構數據顯示網購用戶收入以3000-6000元月收入居多，決定了網絡單件產品的售價不能過高。曼卡龍線上商品均價在800到1500，而傳統店鋪的商品均價在2500以上，與線上客戶形成了鮮明的差別。設置網絡銷售專款，與線下銷售產品區分開來。研發適合互聯網營銷的快速時尚、成本較低的產品，在提升網絡銷售額的同時，提升品牌知名度，為線下經銷商吸引更多的客戶，同時進行新品預售，提前打造商品品牌。

4.提供優質的客戶服務

傳統珠寶零售品牌在開展互聯網營銷中利用品牌知名度的優勢可以獲得較多的用戶關注，但是如何在網絡銷售中將點擊率轉化為購買率，并提高二次購買機會，需要在產品的客戶服務上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場占有率，必須建立良好的客戶服務系統，為客戶提供優質的售后服務。建立高效客戶溝通體系，耐心的回答客戶咨詢、出現問題時積極主動的溝通、發貨時的提醒，客戶收貨后的回訪，看似不起眼的服務是增加客戶品牌忠誠度的有效手段。

結語

篇3

在互聯網思維鋪天蓋地的今天，傳統企業感覺到深層的危機，都在尋找著新的突破路徑。“傳統營銷已死”的概念也呼嘯而來。什么是傳統營銷，什么是“互聯網+”時代的營銷？

顧名思義，傳統營銷指的是傳統時代的營銷；而“互聯網+”營銷，并不是指網絡營銷，或者依托互聯網技術的營銷，而是在價值需求與價值創造技術上完全顛覆傳統營銷的新營銷。

從企業主導到消費者主導

在物質豐富的“互聯網+”時代，基礎需求得到普遍滿足，客戶需求進入以精神需要為核心的層面，即受尊重、社會交往、自我實現的高層次需求，客戶的價值需求已經發生翻天覆地的變化。

同樣，創造價值的技術也發生了深刻的質變。工業化時代中，企業的運營流程是由市場調研開始，然后生產制造、定位定價，最后推銷給消費者，相應的傳統營銷是由市場探測板塊、營銷戰略板塊(如STP)、營銷策略組合板塊(如4P、4C)三大板塊構成，各模塊之間相對獨立，營銷的核心是企業對消費需求的預測和把握能力。互聯網技術的發展，將企業的運營流程大大簡化壓縮。“互聯網+”時代的運營模式是消費者通過互聯網設計和訂制產品、以訂單的形式將信息傳遞給企業，然后企業按訂單生產，通過物流配送體系直接將貨發送到消費者手中。在這個過程中，營銷探測和營銷戰略被一張訂單壓縮，還省略了分銷環節。企業在營銷中不再居于主體地位，消費者占據了絕對主動權，由他們發出自己的需求信息(包括產品設計、零件配置、偏好信息等)，企業只是按訂單生產而已。相應的，“互聯網+”營銷也發了深刻的量變和質變。

通過互聯網技術的應用，營銷流程被極大壓縮簡化，使得營銷成本下降、速度加快、精準性加強，其結果是營銷效率提高，這是互聯網營銷相對于傳統營銷量的變化；而互聯網跨越時空的實時性使交互式營銷溝通模式得以實現，消費者能夠密切參與到從市場調研、產品開發、生產到最終服務的全過程中去。客戶事實上成了市場探測和營銷戰略實施的主體，使得企業生產的產品接近甚至等于市場需要。消費者占據主導地位、營銷職能外部化，這是互聯網技術相對于傳統營銷質的變化。

此時的“互聯網+”營銷也展現出截然不同的面貌：消費者通過互聯網設計和訂制產品，使得傳統單向的營銷探測具有了互動性，企業既是信息的收集者，更是信息的接受者；傳統營銷主要面向消費者群體，定性描述消費者行為，而“互聯網+”營銷則轉向消費者個體，通過大數據，進行顧客關系管理，市場細分到人；顧客定制，目標顧客與企業直接溝通，導致“選擇目標市場”這一傳統營銷中的重要環節成了多余。

消費者直接掀翻了餐桌

可以說，“互聯網+”時代之前和之后是兩個營銷時代。互聯網出現前主流的五大媒介是電視、廣播、路牌、報紙、雜志，如果把營銷比作做一道菜，那這五大媒介則是五大作料。當互聯網爆發之后，又增加了互聯網和移動互聯網這些新的作料，營銷管理者的挑戰只是在于挑選出恰當的作料組合，去直接、有效地說服目標客戶。但“互聯網+”時代并不是為營銷食譜中增加更多的素材，而是直接掀翻了餐桌，消費者自己配料、自己下廚、自己調味。對于傳統的企業，這可能是最好的時代，也可能是最壞的時代。

傳統企業進行“互聯網+”營銷，有優勢也有劣勢，優勢是產品、技術、產業鏈，劣勢是由工業化時代向“互聯網+”時代的能力遷移，而最需要突破的則是營銷的思維。

“互聯網+”營銷的核心是價值觀營銷

每個企業都是不同價值觀的體現，每個產品就是不同價值觀的物化，營銷體系就是價值觀代言系統，只要有意氣相投、志同道合的客戶，企業沒有盈利也照樣能夠獲得資本市場的追捧，這就是“互聯網+”時代的邏輯。在過去的消費者研究中企業最渴望的是“三高”客戶：高學歷、高收入、高消費，習慣以收入高低來劃分消費者，而在“互聯網+”時代，消費者群體是以價值觀來劃分的，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值，只要有價值觀的認同，借錢消費者也會買，不喜歡品牌背后的價值觀，有錢客戶也不會消費。“互聯網+”時代是一個粉絲時代，沒有鮮明的價值觀形象，就沒有消費者粉絲；沒有粉絲，企業也將沒有利基市場。價值觀營銷將會成為營銷的核心。

“互聯網+”營銷的重點是與消費者建立信任關系

隨著新舊時代的轉型，廣告作用越來越小、品牌忠誠度越來越低，而信任成本越來越高，客戶的信任越來越成為一種稀缺資源。為什么免費大行其道、口碑日益重要，關鍵就是在傳統時代的營銷重點是讓別人知道你，注意力代表競爭力，而在新的時代，品牌的成功，不僅僅取決于知名度，更取決于消費者對品牌的信心、取決于品牌粉絲數量，和有多少粉絲愿意為品牌做無償宣傳和推廣。

傳統企業“互聯網+”營銷的關鍵是年輕化和個性化

目前大多數的營銷管理者都是在工業時代的模式下成長，當面對今天越來越年輕化的消費者、特別是互聯網原住民時，只有先顛覆自己，才能和他們建立真正的連接，因此，產品體系、包裝和溝通方式上都要適合年輕人，更加娛樂化、色彩化、音樂化甚至兒童化，這就是品牌年輕化。

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關鍵詞：網絡直銷企業；PPG；營銷策略

中圖分類號：F273　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)02-0128-01

1　網絡直銷企業PPG簡介

PPG成立于2005年10月，目前以男式系列服裝為核心產品，將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，通過“外包生產、外包質量監控、外包物流”的方式，實現“無店面，無倉儲，無工廠”的互聯網銷售模式。

公司成立至今，借助中國高速發展的互聯網技術應用與直銷模式的高效傳遞，在3年的時間里，在國內市場取得迅速的擴展。其獨特的經營與銷售理念及市場的高速發展所帶來的令人驚喜的銷售業績與財務表現先后贏得了 TDF、JAFCOASIA與KPCB國際性風險投資公司的關注和青睞，并獲得他們的聯合大量注資。

2　網絡直銷企業PPG營銷策略的優勢分析

2.1產品策略優勢分析

PPG產品首先確定為男士襯衣，之后向針織衫、禮包、男褲、領帶等擴展，將目標市場定位于25歲～45歲之間的都市男性商務人士。這類目標市場有一定購買力，購買決策自主，逛街時間少，卻經常接觸互聯網，注重形象，且愿意嘗試新的生活方式。這類男性商務人士穿著最頻繁的服裝之一就是襯衣。襯衣有著市場規模大、款式比較穩定、產品較耐用、加工工序簡單，適合外包生產、渠道商占有相當利潤等特點。

2.2　價格策略優勢分析

PPG省去了中間商利潤環節，其全棉正裝襯衣定價從99元到229元不等，針織衫和男褲定價都在169元到199元之間，比傳統領域里的競爭對手雅戈爾、太子龍、喬治白等品牌定價至少低20％至50％，在男裝行業里處于中低價位水平。與此同時，PPG通過各種廣告傳播媒介，展示其產品形象的層次感，展示高“性價比”特點。

2.3　渠道策略優勢分析

PPG的渠道策略是其區別于目前服裝企業渠道的主要方式，沒有任何形式的實體店、廠房和流水線，其運作的主要方式是采用外包的方式，而外包是以快速物流配送的方式進行的。相對于傳統領域的競爭對手而言，PPG省去了巨額的初期投資成本，大大降低了高額的渠道維護費用，強化了資金流的周轉能力，有效降低了經營的風險，提高了客戶的滿意度。

2.4　促銷策略優勢分析

PPG主要采取廣告促銷手段，事實上PPG每年的廣告投入也正是其成本預算中最大的部分。2007年PPG投入巨額廣告，如報紙、雜志、電視、網站、戶外媒介等，且全部黃金版面，全部黃金時段，全部名人代言，短期內重磅投入以期換取較高的品牌知名度。市場證明，這種“鋪天蓋地”式的廣告策略的確獲得了不俗的銷售效果，PPG的點擊率與銷售業績都伴隨著廣告投入的增加而迅速飆升。此外，PPG采用捆綁銷售的方式誘導消費者批量采購，追求訂單最大化。

3　網絡直銷企業PPG營銷策略的劣勢分析

(1)產品質量問題。

由于PPG產品生產和產品監控都采用外包，因此產品質量相對于傳統企業而言，更加難以管控。PPG是否具備管理外部資源能力，成為產品質量的關鍵。在2006年夏天，因為外包供應商的襯衫質量出問題，PPG就遭遇了第一場風波。

(2)產品款式問題。

由于PPG將渠道完全外包，比較容易忽略消費者需求特征，不能快速相應市場需求的變化，難以及時推出滿足市場需求，時尚潮流的新產品。

(3)產品業務構成的問題。

PPG主要依靠電話訂購來處理顧客的訂單。而電話訂購相對于網絡訂購來說，最主要的是成本問題。如果電話訂購訂單量增長太快，呼叫中心的處理能力會大幅度下降，還會造成大量的顧客投訴和訂單流失。而網上訂單基本是不需要任何成本的，也不會受到太多系統容量的限制。

互聯網產品業務占比低造成的另一大問題是對廣告過度依賴。做電視直銷和做目錄直銷，顧客會對廣告和目錄非常依賴。每次企業想要增長訂單量，就要靠不斷地做廣告。而如果純互聯網業務比重較高，用戶習慣網上瀏覽后，就不需要花錢去印目錄和做電視推廣了。只需要培養用戶的上網慣性，或者靠廣告(包括低成本的直郵和短信的手段)提醒老用戶“常來看看”。統計說明，網上購物平均每個老用戶每年回頭5-8次，而目錄和電視直銷帶來的客戶只會買一次。

4　產品售后服務問題

由于網絡直銷企業普遍存在售后服務問題處理起來周期長、成本高、顧客滿意度低等因素，使得網絡直銷企業一直被售后服務問題所困擾。PPG如何有效處理售后服務問題。對其進一步成長至關重要。

4.1　價格策略劣勢分析

PPG價格策略打出“高性價比”之牌，然而網絡直銷模式下不可避免的問題就是消費者無法在購買前體驗產品的“高性價比”。在我國目前信用機制尚不健全的市場環境中，盡管PPG用“轟炸”式的廣告宣傳自己的“高性價比”優點，但消費者對這種既無實體店鋪又無分銷機構的網絡直銷依然缺乏親身體驗。

4.2　渠道策略劣勢分析

由于PPG生產和物流都采用外包形式，而消費者卻分布在全國各地，因此物流的速度和精確性成為問題。如果PPG處理得不好，會極大降低顧客滿意度。

4.3　促銷策略劣勢分析

(1)不能有效阻止和應對互聯網的負面評論。

互聯網消費人群具有從眾心理，在購買一項商品前，喜歡查看其他消費者的評論，一旦有負面評論，很有可能就放棄購買行為。網上流傳了一些關于PPG的負面消息，其中有真正對PPG質量或者服務不滿的消費者，也有一些惡意謠言。而互聯網環境是雙向透明的信息機制，如果PPG和消費者難以建立雙向互動的溝通，當產品或服務出現問題時，對品牌形象的損傷會超過線下的影響。

(2)廣告投放的問題。

PPG銷售業績對廣告過度依賴，此時必須對廣告進行精打細算，要看廣告投入帶來的銷售和利潤能不能抵消廣告成本。如果廣告投放稍微出現問題，就會帶來巨大虧損。

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【關鍵詞】房地產 網絡營銷 優劣勢 手段

房地產網絡營銷是利用計算機網絡技術，現代通訊技術以及數字交互式媒介平臺進行房地產網絡營銷活動。概括地說，房地產網絡營銷主要有四個特點。(1)雙向的交流與選擇。房地產網絡營銷與傳統營銷相比，最大的特點在于其本質上是一種互動營銷，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤的開發商利用互聯網，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流。互聯網幾乎無限的信息容量可以容納不同開發商針對不同消費者的差異化房地產信息，能夠較好地適應房地產消費者的選擇性。就單個開發商而言，其推出的房地產商品在網絡上可以即時獲得消費者的反饋，并針對消費者的口味加以改進。(2)實現了三維空間的溝通。借助于現代化的網絡信息平臺，克服了時空對房地產營銷相關各方制約性，拉近了營銷各方的距離，使超越時空的房地產營銷成為可能。(3)增強了市場信息的雙向透明度。利用房地產企業網站和專業網站，開發商將企業信息、產品信息、附加服務信息、價格信息、中介信息在網上，為房地產消費者及時獲得相關信息提供了保障，同時房地產消費者也可以把自己的支付能力、產品偏好、購買價格定位等信息掛在網上與開發商進行交流，便于開發商掌握真實的消費者需求。(4)以數據庫作為營銷工具。開發商把自己與潛在顧客發生的每一次聯系所獲得的信息包括潛在購買數量、價格、區位、時間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數據庫，根據數據庫進行市場調查與預測，選擇合適的營銷策略。

一、房地產網絡營銷優勢分析

基于網絡的自身特點以及與房地產業相互結合，同傳統的房地產營銷相比，房地產網絡營銷具有明顯的優勢。

1、真正做到以消費者為中心。就傳統營銷方式而言，真正做到以消費者為中心還有很大難度。而房地產網絡營銷始終以消費者為營銷的出發點與歸宿點，重點強調互動式信息交流，消費者可以通過網絡主動查詢感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌、咨詢有關信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位，給予消費者前所未有的參與和選擇自由，極大地強化了消費者的核心地位。

2、減少了市場信息的不對稱，擴大了消費者的選擇空間。房地產是一種復雜商品，消費者購買時需要了解諸如價格、質量、結構、設計、合同、產權等大量信息，由于互聯網具有傳播范圍廣、速度快、無時空限制、無版面約束、雙向交流、反饋迅速的特點，對上述信息能夠做到全面快速準確的傳遞，減少了信息在供求雙方之間的不對稱。同時利用互聯網絡，消費者足不出戶，就可了解所需商品有關位置、戶型、結構、布局、環境、物業管理等微觀信息，還可以進一步查詢建設設計、城市規劃、能源利用、景觀布局等中觀信息，使房地產產品差異化特征更加直觀，更有利于不同偏好的消費者選擇。

3、目標消費群集中，可以實現高效營銷。報紙、廣播、電視等傳統媒體的受眾雖多，但人群分布過于廣泛，年齡、收入等差距較大，導致房地產營銷的實際命中率很低。而房地產網絡營銷主要針對上網人群，據統計，截至2005年底，中國的互聯網用戶人數為1．2億人，在全球僅次于美國。他們的主力年齡是25-35歲。而在未來幾年內，這一人群也將是房地產的主力消費群。與傳統營銷相比，房地產網絡營銷有更為確定的目標消費群。

4、降低成本，提高效率，效果易于測量。目前地產廣告主要依靠報紙，網絡廣告與其相比，成本只有報紙廣告的約二十分之一，而且，隨著房地產項目的不斷開發，報紙上房地產廣告正日漸增多，報紙廣告表現形式單一，人們對每個廣告的關注程度日益下降。網絡媒體則通過運用三維展示、電子地圖、語音解說等多媒體技術向購房者展示項目的所有信息，信息量大而翔實，不受時空限制，讓購房者的選購有更大的自主性。房地產網絡營銷采用網上采購、網上設計、網上銷售方式，有效地降低了包括采購費、場地租賃費、媒體廣告費、推銷人工費等在內的營銷成本，由于網絡信息傳播與制作的快捷性特點，從材料的提交到，只需要很短的時間就能把信息出去，提高了營銷效率。傳統營銷效果很難測量，而在網絡營銷當中，只要在相關程序中插入流量統計和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點擊詳細查看等數據都易于測出。

二、房地產網絡營銷劣勢分析

1、虛擬和現實存在矛盾，消費者對網絡營銷缺乏足夠信任。房地產是一件價值巨大的產品，每個購買者都是相當謹慎的。網絡雖然可以全方位展示房地產的外形及結構，向消費者提供購買依據，但它無法向消費者提供親身體驗。房地產作為一種高價值、差異性極大的特殊商品，現場感受對消費者來說是非常重要的，況且我國的消費者與房地產商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網上信息，網上交易更是困難。

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[關鍵詞]互聯網；傳統貿易；電商；創業

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703040

1當下微觀商業環境分析

當下商業環境有一個顯著的特征，那就是互聯網（包括移動互聯網和物聯網）的深度介入。在互聯網面前，一切都變得透明，過去純粹利用信息不對稱所形成的商業機會已經蕩然無存了（中國特色的關系商業不在此列），這也意味著貿易商和中間商群體舉步維艱，甚至被淘汰出局。

馬云先生表示，他的阿里帝國創造了數以百萬計的就業機會，說在淘寶開個網店就是一個就業機會。對此，筆者深表懷疑。

購買一件商品，打開淘寶天貓，供應商幾十、數百甚至成千，那如何讓消費者發現你，并最終和你發生交易呢？交易做下來，你還有利潤嗎？筆者曾經在淘寶上做了100張名片，設計、制作、物流，一共收了15元。透過這15元，筆者看到了買家為這盒名片付出的各個環節上大量的勞動。筆者不知道淘寶創造的價值在哪里。就整體而言，淘寶也許推動了商業流通，促進了物流業的大繁榮，但就實體店群體和廣大電商參與者們而言，基本上就是一個災難。淘寶就是一個不折不扣的價值毀滅的超級工具。

必須比競爭對手有貨源上的優勢，或者有先發優勢，或者更懂得網店的運作，或者付出超乎他人的時間、精力和熱情。

阿里巴巴作為全球第一B2B平臺，一時風光無限，是外貿出口人的首選平臺，數以百萬計的出口企業每年投入金錢用于這個平臺的開發。但是，這是營銷渠道上最錯誤的選擇。

在筆者看來，阿里巴巴對于出口企業的價值接近于零，阿里巴巴的優勢的確在于全球客戶的廣泛認知，但這又何嘗不是它的劣勢呢？試想，國外客戶需要采購商品，他在阿里巴巴上一搜索，出來100家供應商，他給其中50家發出同樣的詢盤，最后收到30份報價。試問，如何能夠贏得還有盈利的訂單呢？

更優的營銷方式是存在的，需要啟動營銷人的第二層思維，深入地換位思考，答案就會自然呈現。只是絕大多數人停留在線性思維，囿于思維定式而已。

在互聯網時代，那些真正具備跨界思維、創新性技術和顛覆模式的人，在借助外力補齊短板后，的確能大獲成功。但對于一些年齡、教育經歷、從業背景顯然不具備這些能力的人而言，只能看著互聯網精英們“點石成金”了。

2傳統商業貿易困局分析

不情愿地又回到傳統行業，無外乎進口和出口，國內市場和國外市場。

出口曾經是驅動中國經濟引擎的“三駕馬車”之一，早已熄火多時了。這里面的成因很多。從生產商角度，有全球經濟不振引發的消費需求不振，更有競爭力的東南亞國家的崛起，中國大陸傳統加工業產能過剩導致的惡性競爭等。從中間商、貿易商的角度，有跨境電商的興起和外貿行業的互聯網化，都導致了中間商的生存空間越來越狹窄。

筆者一位同學和中國生產出口型企業有廣泛接觸。他告訴筆者，現在發展還不錯的出口工廠寥寥無幾了，絕大多數都在生存線上掙扎，毛利率在5%左右。這樣的毛利率無法扛住匯率及原材料價格變化等方面的風險。生產商如此，貿易商更不用提了。

進口方面，也即從國外進口商品到國內來銷售。對這個問題，直觀的認識如下：國內有龐大的消費人群，對國外的優質產品有很好的接納度和消費能力，如果從國外進口某細分領域的產品，通過京東、天貓等電商平臺進行銷售，再借助國內成熟發達的物流進行配送，應該是一個行得通的生意。筆者也曾基于此假設對幾類細分產品進行過一定程度的調研。但是，實際調研下來，困難和挑戰遠比想象的要大得多。這里，筆者僅從一個環節對此加以說明。筆者和一個大學同學一起分析了天貓和京東平臺的銷售數據，基本上對于任意一個品類的商品，其自營盤要占據大約全部銷售量的90%，剩下的10%則被數以百計的所謂第三方賣家瓜分，絕大多數的第三方月成交量都是個位數。

3傳統商貿創業的思考和建議

（1）如果想辭職創業，慎重。

（2）如果想作為貿易商創業，加倍慎重。

（3）如果覺得自己某個方面強、某個環節有優勢，就披掛上陣，那很可能戰死沙場。你強的地方不能保證你成功，但你弱的地方一定會讓你失敗。單點的優勢也不是優勢，很容易被復制，只有綜合性的競爭優勢才可能化為一張角斗場的“入場券”。

（4）現代商業，沒有差異化的競爭優勢，不深度聚焦，幾乎沒有成功的可能。

（5）勇氣制勝的時代已經遠去，置之死地而后生的模式不要輕易開啟，否則可能就真死掉了。

（6）點子制勝的時代也不復存在了。再好的點子也不足以保證最后的成功。

（7）如果手頭的項目還在贏利，不要輕易改變，不要為變而變。

（8）“大眾創業、萬眾創新”傳下得商商榷。精英創業、精英創新才是正道和常態。

（9）在項目的前期研究上，停留在SWOT層面是不夠的，再周密的市場調研也是不夠的，真正的項目研究需要設身處地，需要勾畫出項目運行鏈條上的所有環節，并在每一個環節上用“5W1H”進行細化，不能有明顯的缺陷，不能存在僥幸心理。在極度的競爭態勢下，越是擔心的事情越是會發生。

（10）優勢劣勢比較，多關注自己的劣勢；機會風險評估，多聚焦于風險的評估及規避。這樣做有個好處：可以保證不去做本不應該做的事。

4結論

16年前，筆者從校園趕往溫州，和一位好友一道開公司，忙得不亦樂乎，真是“初生牛犢不怕虎”。16年后，眼前困難重重，常有舉步維艱之感，不知道真是商業環境和競爭格局變了，還是變膽小了，變保守了。

16年前，筆者就知道一句話：“沒有疲憊的市場，只有疲憊的大腦。”這話至今有效，但現在的問題是，市場加入了電腦，人腦就顯得不夠用了。但不管市場環境和商業規則怎么變化，商業的本質永遠不變，一買一賣，亙古不移。

參考文獻：

[1]吳家曦當前中小企業發展面臨的困難和問題[J].浙江經濟，2008（11）：24-25

[2]邁克爾?波特（Michae lEPorter）爭優勢[M].陳小悅，譯北京：華夏出版社，2005

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[關鍵詞] 家電零售業；SWOT分析；O2O模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 059

[中圖分類號] F272；F724.6 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0137- 04

0 引 言

自2008年金融危機以來，我國政府為擺脫低迷的經濟環境，積極擴大內需，采取了包括家電下鄉活動在內的一系列惠民政策，由此中國家電零售業進入了一個快速增長的時期。但自2014年以來，在宏觀經濟增速放緩、房地產低迷和電子商務快速興起等綜合因素的影響下，中國家電零售行業市場增長動力不足，主要產品銷量增速放緩，一些大型家電銷量甚至陷入負增長困境。國家統計局的數據顯示，我國家用電器零售商品銷售額在2010年和2011年分別為3 298.3億元和4 147.47億元，同比分別增長29.82%和25.75%；在2012年和2013年，同比出現了負增長，分別為-12.95%和-8.65%；直到2014年和2015年，銷售額和同比增長率才有所回升，分別為3 478.45億元和3 600.27億元，增長了5.47%和3.5%。相比2010-2011年家電行業的輝煌時代，近兩年中國家電行業無論從銷售額還是增長速度來看都呈現明顯惰性。在此背景下，家電零售業傳統營銷模式發生了重大變革，O2O的廣泛采用短期內改善了家電零售業的銷售情況，但作用似乎在逐漸減小。因此，目前我國家電零售業狀況如何，O2O模式在新的情況下需要怎樣的創新，是一個值得研究的問題。下文將采用SWOT方法，結合我國家電零售業的實際情況，分析我國家電零售業所面臨的優勢、劣勢、機會與威脅，并提出O2O模式的創新思路。

1 我國家電零售業的SWOT分析

1.1 我國家電零售業的優勢

（1）品牌認知度較高。對于銷售耐用品的家用電器零售商來說，品牌的作用十分重要，企業也更注重打造品牌形象。國內的大型家電零售企業在國內市場上經營時間較長，例如1987成立的國美企業到現在已經經營了三十年，成為中國家電行業的領頭羊，在顧客心目中形成了良好的品牌形象和企業形象。

（2）強大的門店網絡和忠實的顧客群體。幾家全國性家電零售企業已經將觸角伸到了幾乎所有的一線城市并且在局部發達地區已經滲透到三四線城市。國美經營三十年來已經在全國設立了超過1 500家門店，而1990年創立的蘇寧電器目前也有1 600多家門店。豐富的門店資源吸引的是大批忠實的顧客群體，對于這些顧客來說到門店親自享受服務依然是購買家電的最佳選擇。

（3）存在濟規模效應。目前家電連鎖經營形成蘇寧國美雙巨頭局面，市場占有率的提高和銷售額的不斷增長， 能夠帶來采購價格、管理費用、運輸物流成本等方面的降低，從而直接造成銷售價格的降低，形成價格優勢。

1.2 我國家電零售業的劣勢

（1）核心技術創新不足。家電企業的競爭優勢往往是基于價格而不是科技創新與為消費者創造的價值。家電企業核心競爭力不足，商家為了擴大銷售量只能壓低銷售價格甚至低于正常價格，造成惡性競爭，不利于中國制造業的發展。

（2）供應鏈不夠牢固。家電零售商與上游供應商的關系直接影響產品的產量和銷量，而國內的家電零售企業與各自的供應商之間時有爭端發生，像國美和格力之間“兵戎相見”。這動搖了廠家與大型零售商的合作關系，使家電零售企業與上游供應商的矛盾加劇，影響了家電零售企業零售能力和可持續競爭力。

1.3 我國家電零售業的機會

（1）采用借助于電子商務的網絡營銷新模式。在風起云涌的互聯網營銷的時代背景下，2011年4月，國美電子商務網站全新上線，國美率先創新出“B2C+實體店”融合的電子商務運營模式。2013年，蘇寧改名為“蘇寧云商”，同時提出了“店商+電商+零售服務商”的商業模式，此模式的提出推動了蘇寧云商集團向O2O商業模式轉型。當傳統家電連鎖企業經營的“大蛋糕”被電商蠶食的時候，以國美和蘇寧為代表的家電零售業有所警覺，開始在互聯網上不斷加大自己的投入，期望通過線上的發展來彌補線下的飽和。

（2）家電市場消費潛力依舊存在。隨著生活水平的提高和可支配收入的增加，人們對家電的消費欲望也隨之增加，再加上科技的進步，一些高科技的家電產品，如凈水器、空氣凈化器等正在涌入尋常百姓家，未來一段時間內這些產品的需求量將會只增不減。并且在尚未飽和的三四線市場對傳統家電的需求也正隨著生活水平的提高而不斷攀升。

1.4 我國家電零售業的威脅

（1）家電產商紛紛自建銷售渠道。經過幾十年的發展，中國家電市場進入了完全的買方市場，呈現出供遠大于求的情況，家電廠商與零售商的合作也不再是互利互惠實現共贏， 而是開始成為利益矛盾的雙方。在這種情況下家電廠商們紛紛自建渠道進行家電銷售，以擺脫產品必須通過商和中間商的種種束縛。像格力、海爾、美的這樣擁有豐富的產品線、強有力的品牌影響力和強大的資金實力支持的家電制造商，都通過自建銷售渠道獲得成功。例如格力國美之戰后，格力自建營銷渠道，其“股份制區域銷售公司”的成功模式成為業界獨一無二的典范。

（2）外資家電零售企業的進入。隨著中國加入WTO，中國與世界的貿易往來越來越頻繁，當前中國作為世界第一大貿易體，在外資引進問題上一直采取積極開放的態度。在這種情況下一大批實力雄厚的國際家電零售企業進入中國，對原本就薄利多銷的中國家電產業造成了沖擊。雖然外資家電零售巨頭百思買和萬得城電器曾在華遭遇滑鐵盧敗走中國，但是哪一天卷土重來東山再起的威脅時刻存在。

（3）京東將開設實體專賣店將觸角伸及村鎮。在2016戰略會上，京東家電部門負責人表示今年京東家電將以加盟模式布局農村市場開設實體專賣店。如果京東這一戰略得以實施，將實現其家電渠道的進一步下沉，傳統家電零售商必將受到市場份額被分羹的威脅。

綜上所述，當前中國家電零售業市場存在優勢與劣勢，機會與威脅并存的情況。面對互聯網的廣泛深入和電子商務的沖擊，中國家電零售業不能停留在傳統的銷售模式上，必須利用專業化品牌形象、線下分銷網絡、產業規模經濟等諸多優勢，抓住互聯網銷售這一機遇，挖掘依然存在的市場潛力，以彌補核心競爭力不足和供應鏈不夠牢固的劣勢，避免外資進入和純電商沖擊市場的威脅。為了利用優勢彌補劣勢，利用機會回避威脅，中國家電零售商應當基于互聯網技術，打造O2O平臺并積極創新O2O營銷模式，實現線上線下協同發展的戰略目的，抓住戰略反攻的機遇。

2 我國家電零售業O2O營銷模式的創新

雖然電子商務近幾年在市場上大行其道，但是選擇純粹的電子商務模式仍然存在著物流和服務等方面的分歧和矛盾，而且實體店的銷售依然在家電銷售中占有重要地位（如圖1所示）。在這樣的情況下企業不能單一選擇電子商務或者是實體店這兩者中的一個，而是應該利用優勢和機會走兩者結合的道路。O2O營銷模式是利用互聯網打造電子商務平臺，將產品信息借助網絡傳送給顧客，實現線上渠道和線下渠道有機結合的一種新型電子商務模式。以蘇寧和國美為代表的我國大型家電零售商都采用了O2O模式，并在電商平臺、電商平臺與實體店融合、多品類協同發展和金融支持電商平臺方面有了很好的發展。O2O營銷模式不僅提升了企業形象，而且提升了公司業績。但是市場和消費者都在不斷地發生變化，O2O營銷模式對家電零售業也需要有新的創新思路，特別是在以下幾個方面。

2.1 O2O區域化與市場細分創新

根據我國家電零售業的優勢與機會分析結果，家電零售業O2O營銷模式的創新首先要進行區域化劃分并在此基礎上實現更優的市場細分。中國地域遼闊，南北東西中的家電消費需求存在很大不同，例如電暖氣在室內供暖的北方就沒什么市場，但是在南方大部分地區作為暫時性的取暖工具其市場需求還是很大的。自然環境加上各地區消費者的消費能力和消費習慣的不同，使得O2O模式在市場細分方面有很大的創新空間。根據O2O線上線下結合的特點，線上平臺可以整合大區甚至全國市場的企業競爭優勢，然后對不同區域的消費者提供有差異的營銷信息，達到線上實現市場細分及對消費者的引導，進而進行線下實體店的精準營銷。例如，針對潛力巨大的三四線市場，應抓住顧客消費特點，無論是在線上平臺還是在實體店，都著力打造以傳統家電為主的營銷路線，同時還要注意讓渡部分利潤形成價格優勢；而在一二線消費能力較高的城市，主打產品則可以是高科技、高智能和高附加值的家電產品。

2.2 O2O體驗性與便利性創新

每種產品對電子商務都有一定的適應程度，家電產品就是一類消費者極大追求產品體驗的商品，對于這些商品的銷售要更注重顧客的體驗感。撇開體驗性去泛泛而談產品性能往往難以滿足消費者的消費需求，從而難以刺激消費者的購買欲望。而體驗性是單純線上銷售所欠缺的。為給消費者帶來不一樣的產品體驗，需要對實體店導購人員進行更為專業化的培訓，讓客戶在體驗時對產品從現有功能到工藝流程再到科技核心都有全面了解。而在線上商品展示環節可以引進VR技術，使顧客通過互聯網身臨其境地感受產品的觸感和性能，將視聽體驗帶到一個新高度。在便利性上的突破需要利用“三次點擊”原則完善線上平臺的交互設計，讓顧客的每一次點擊都充滿意義，使其從瀏覽商品到下單支付這整個過程中都享受到便利與高效。科技的發展與進步為家電零售業O2O模式提高體驗性和便利性提供了越來越多的可能，將這些科技進步成果快速融入線上平臺將是O2O營銷模式創新的重要方向之一。

2.3 O2O價值創造與價值傳遞創新

O2O營銷模式將線上和線下資源進行整合，既考慮到企業的盈利又顧及到消費者的體驗，價值創造與價值傳遞是其進一步創新的重要方面。根據我國家電零售業的劣勢的分析結果可以看出，核心技術創新不足和供應鏈不夠牢固會降低O2O模式的價值創造和價值傳遞功能，需要進行創新以彌補。例如，利用O2O模式線上的客戶資源，提供消費者之間的互動或消費者參與產品營銷過程，都涉及了價值的創造。在價值傳遞方面，O2O模式將傳統的實體銷售渠道變革為基于互聯網的虛擬渠道，改變了產品或服務的提供路徑。這種虛擬渠道能夠使家電零售企業方便地增加或壓縮渠道層次和環節，改善渠道構成，進而減少價值傳遞的過程，或者在價值傳遞過程中增加價值創造。

2.4 O2O售后平臺與服務創新

O2O模式是家電零售業在強大的店面和人員資源基礎上建立起來的平臺，與純電子商務相比其最大的優勢就是客服、安裝、維修、導購等售后平臺與服務團隊一體化，但這些優勢都隨著電商服務的完善而逐漸消失。針對我國家電零售業存在的威脅，主要家電零售企業必須進行服務創新，才能夠實現在跟蹤市場和服務市場方面比家電制造企業和外資家電零售企業更有競爭力。O2O模式是基于互聯網大發展的背景，O2O售后平臺與服務的創新就是利用線上平臺和線下門店收集的客戶個人信息、購買行為、產品記錄、使用偏好等數據，進行大數據分析與挖掘，更智能地為消費者和潛在消費者提供更全面的售后服務。因此，O2O營銷模式中售后服務的創新已經超出了傳統售后物流、安裝、調試、維修等服務的內容，而是通過網絡與大數據分析將產品、消費者、家電零售企業更緊密地結合起來，為消費者提供更好的服務。例如根據消費記錄和產品的生命周期，家電零售企業可以為特定消費者提品更新提醒、新產品推薦說明、優惠私人定制等傳統售后服務不具備的服務內容，為消費者創造更大的價值與消費體驗。

最后，上述O2O的創新思路能夠提高消費者對家電零售企業的忠誠度。事實上，O2O營銷模式目前主要關注的是提高消費者的滿意度，但是滿意的消費者不一定忠誠，因為每個家電零售企業都會采取各種營銷手段提高消費者的滿意度，滿意度僅是忠誠的必要條件。只有在購買前、購買體驗、購買后使用到問題解決與處理整個過程中都能產生愉悅心情的消費者才可能成為忠誠的消費者。因此，O2O營銷模式的創新在未來我國家電零售業是必不可少的，也是家電零售企業需要長期關注的問題。

3 結 語

在機遇與挑戰并存的背景下，家電零售企業依據自身的規模、店面資源、服務等方面優勢，合理運用電子商務，將傳統實體店銷售渠道與電子商務銷售渠道相結合，走線上線下融合的O2O發展模式是家電零售企業可持續發展的必然選擇。同時，我國家電零售企I需要不斷分析整個家電行業的現實情況與發展趨勢，在區域化與市場細分、便利性與體驗性、價值創造與價值傳遞、售后平臺與服務方面不斷創新O2O營銷模式，才能提高企業的營銷和市場適應能力，在激烈的市場競爭中占據優勢地位，同時為消費者提供更好的消費體驗和服務。

主要參考文獻

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一、網絡營銷的概念。

網絡營銷:就是個人和組織借助國際互聯網絡作為信息傳遞手段，通過創造令顧客滿意的產品和價值，并同人們進行交換以獲得預期的社會及管理活動。具體有如下幾方面的含義。

(1)網絡營銷是市場營銷的特殊表現形式。

(2)網絡營銷以互聯網為信息溝通手段。

(3)網絡營銷的運作建立在虛擬空間的基礎上。

網絡營銷是知識經濟和信息時代的產物，它代表著先進的生產力，將是未來市場營銷最重要的形式和方向。作為一種新興的營銷形式，它并非一定要取代傳統的市場營銷，要說明的是傳統的營銷理念，內容同樣是適用于網絡營銷的。

二、常見的網絡營銷手段和渠道。

對于一個想通過成功運用網絡營銷來達到新的制高點的企業，就不得不熟悉和掌握網絡營銷的手段和渠道。目前，常見的網絡營銷手段有，網絡廣告、網上銷售、網上服務支持、e-mail營銷、搜索引鱷銷、病毒性營銷、交換鏈接、郵件列表、個性化營銷等。

(1)網絡廣告是指在因特網上以數字化方式制作的各種經營性廣告，企業把有關產品信息和服務信息傳遞給潛在用戶或發到網上，以便讓網民有機會了解，常見形式有頁面廣告，搜索引擎加注，電子雜志廣告，互動游戲廣告等(2)網上銷售就是通過建立或進入網上商場平臺進行銷售產品以便買家選購，常見的網上商場平臺有淘寶網，易趣，拍拍，百度有啊等。

(3)網站交換鏈接，是具有一定資源互補優勢的網站之間的簡單.合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱，并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目。

所謂的營銷渠道是指產品從生產者向消費者或使用者所經過的途徑。建立網上銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個綜合性的網上交易平臺，也可以建設一個功能完善的網上銷售網站，或者僅僅在第三方電子商務平臺上開設一個簡易的網上商店。

三、網絡營銷的優勢和劣勢。

網絡營銷作為一個新時代的寵兒，同樣也有它的優勢和劣勢，企業有必要對其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰略時運籌帷握。綜合筆者對眾資料的分析得出網絡營銷的利弊如下。

1.網絡營銷的優勢。

(1)網絡營銷具有極強的互動性，可以幫助企業實現全程營銷的目標。

網絡環境下，企業可以通過以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時，也為消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，確實提高了消費者的參與性和積極性。

(2)網絡營銷有利于企業降低成本費用。可以從兩個主要方面來講，1、運用網絡營銷可以降低企業的采購成本。2、運用網絡手段，可以降低促銷成本。

(3)網絡營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場占有率。首先，在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯網絡，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。

(3)通過互聯網絡可以有效地服務于顧客，滿足顧客的需要，任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。

2.網路營銷的劣勢。

(1)網絡形式的效果至今無法像傳統媒體那樣容易把握，包括網絡廣告所影響的區域、對象以及對象的購買力等等，不定因素多，企業難以在投放廣告之前有一個清晰的收支把握;(2)不是所有的商品和服務都適合進行網絡營銷。比如一些需要短時間食用的食品或是古董等，這些商品或受時間限制，或是難于運輸，通過網絡營銷進行銷售難度比較大。

(3)缺乏商場的真實氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相劉‘落后，以及網上交易信息的安全問題等

四、案例分析企業是如何通過網絡營銷獲得成功。

1.通用汽車公司的網絡營銷。

眾所周知通用汽車是世界上最大的汽車公司，一直以來，通用汽車公司的產品始終在用戶心日中享有盛譽。除了歸于通用產品過硬的品質外，還得益于通用人性化的營銷理念。

通用汽車公司將網站視為客戶信息，客戶聯系技術以及客戶經濟情況的采集窗口，又是企業與客戶聯系的紐帶，通用以巨大的人力資金投入，全力建設自己的網站，成功的將企業的市場定位，品牌樹立，服務承諾，產品優勢，競爭力等各種信息化解在各層頁面上，具備很強的商業感召力。

其具體的特點可以歸結如下。

(1)以人為本的營銷理念。通用在其品牌的優勢上，致力于建立和強化與公眾的關系，利用互聯網的輻射力開展關系營銷，在網頁的設計上，通用以“關系唯上，客戶至尊”的主題，引起客戶內心的共鳴。

(2)豐富的信息內容，在通用的網站上客戶不僅可以了解到公司的發展，起源，歷史，產品等特點。還可以與其它的產品的性能，價格相比較，而且可以學到有用的汽車知識。

(3)便捷的購物環境，通用汽車的網站不僅為客戶提供企業，產品或服務信息。重要的是為客戶提供快翟裂購，跟蹤，估價功能，幫助客戶確定，挑選和采購合適其需要的最有效的的購物方案。

(4)個性化的服務方案，個性化的產品和服務是提升網站吸引力的關鍵。通用強調以交互性和個性化信息服務來聯系廣大客戶。通用針對客戶展示不用的網頁，來使客戶享受到根據其行業特點和需求信息定制的服務。

(5)富有成效的信息收集渠道，通用公司為汽車愛好者提供了一個相互切磋和探討汽車話題的場所。以便了解公眾的興趣，了解市場消費趨勢和引導市場消費和關注的焦點。為開發新產品和制定營銷策略提供強有力的資料。

(6)全球信息交換系統，通用與微軟合作，成為其“汽車銷售點”最大的廣告客戶，同時又在雅虎網站上建立了廣告機構，網絡廣告使通用公司在市場營銷方面取得了巨大的回報。

綜上分析可以看出通用汽車公司在熟悉和靈活運用網絡營銷時，是把網絡營銷上升到戰略層面的高度上，于此同時在其運行的過程中加入了公司特有的文化理念，筆者認為這是通用可以在這方面獲得成功的原因。

五、中國網絡營銷的現狀和趨勢

1.網絡營銷的現狀

在我國，網絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業嘗試。

目前，網絡營銷己開始被我國企業采用，各種網絡調研、網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動，正異常活躍地介入到企業的生產經營據有關國家信息中心統計數字表明，目前我國有8萬余家企業己加入互聯網，并涉及網絡營銷，其中以計算機行業、通訊行業、金融行業較為普遍，計算機行業占34%，通訊行業為23%，金融行業為11%，其他為32%02網路營銷的趨勢

(1)網絡營銷成為電子商務最重要的組成部分。

(2)搜索引擎成為網絡營銷的主力軍

(3)營銷型網站將成為企業網站建設的主流。

(4)網絡整合營銷成為網絡營銷的發展趨勢。

(5)效果營銷成為未來網絡營銷服務的新特點。

截止到2009年19月份，中國網購用戶的規模己經突破了1億人。

傳統企業上網的熱潮日益高漲，注資或并購網絡公司的案例也在不斷增加，網絡營銷己經成為許多企業的重要營撇略，一些中小企業對這種成本低廉的網上營銷方式甚至比大型企業表現出更大的熱情。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的，互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。中國網絡營銷己經具備了快速成熟成長的基礎。

六、中國企業如何制定適當的網絡營銷戰略

隨著全球經濟和科技的進一步發展，經濟的全球化已成為世界的基本趨勢。資金，技術，人力，信息資源在全球范圍內的流動配置，已使企業的全球經營成為可能。為此企業開展全球范圍的營銷活動就成為一種必然的選擇。對此企業擁有先前的網絡營銷戰略理論，就顯得格外的重要。筆者在結合資料關于企業如何制定耀的網絡營銷策略后，給出如下的建議。

1.企業要把網絡營銷上升到前所未有的戰略層面，確定好企業的市場目標定位，并對網絡營銷有個全面的清楚的認識。

2.企業要著手打造一個以因特網為基礎遍及全球的營銷網絡站點，謹慎選擇好網絡服務商，并做好網址的宣傳工作，積極注冊域名，保護好域名，并構建一支自己的優秀網絡人才團隊，并做好相應的人才發展和儲備。

3.企業要綜合借鑒學習其他國內外企業的成功經驗和先進的營銷理念，并不斷創新和改進自己營銷理念，綜合靈活運用各種網絡營銷的手段渠道和技巧。來實現企業利潤的最大化和巧妙的規避化解風險。

4.企業要樹立好自己的品牌形象和信譽，實行全球品牌推廣戰略，爭取以優秀的產品和服務獲得客戶良好的的口碑，做好市場調研工作，重視客戶的關系和心理，積極為客戶提供優異的服務。

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一、對 e 租寶進行的SWOT分析

 

1.優勢分析。①政策優勢。在政策層面上，國家支持融資租賃與互聯網金融的融合發展。于2015年9月7日，國務院辦公廳《關于加快融資租賃業發展的指導意見》。其中的意見表示，支持融資租賃公司與互聯網融合發展，加強與銀行、保險、信托、基金等金融機構合作，創新商業模式。并且十五中全會也明確提出網絡強國戰略，實施“互聯網+”的行動計劃，發展分享經濟，實施國家大數據戰略。②市場優勢。 e租寶和中網進行合作，兩大品牌強強聯手，對于提高 e 租寶的聲譽，開拓更廣泛的市場空間，提供了極大的優勢。 e租寶借助中網，走向國際的舞臺，使得更多的國際組織得以認知并且關注，不僅開拓了國內市場，也開拓國際市場，其市場空間巨大，從而帶來的經濟效益也是可觀的。③產品優勢。為了滿足不同的投資需求，e 租寶平臺相繼開發了不同的理財產品。其產品的特點之一是投資門檻低，1元起投，對于普通用戶，有閑錢就可以投資。特點之二是投資安全靈活，在風險控制上重重審核，引入了保理機制，投資者的資金可自由贖回。除了e 租財富有40天投資期限外，其余產品都可以提前申請贖回，如果申請贖回，申請后的第2天，資金到達平臺賬戶。特點之三是投資收益好，平均的預期年收益率為9%，最高年收益率在13%-14%之間，收益在行業中屬于中等水平。④互補優勢。 e租寶將融資租賃與互聯網金融緊密結合，使得兩類產業得到快速發展。另外二者的發展是互補的，互聯網金融為融資租賃提供了更為廣泛的資金來源，通過互聯網金融，使得融資租賃資產具有流動性，解決了傳統的融資難問題，而融資租賃的發展也帶動了互聯網金融的發展，對使用互聯網金融的需求上升，從而最終實現互補式的發展。⑤實力優勢。 e 租寶是由鈺誠集團所推出的融資租賃 A2P 的平臺，是國內成立較早、發展較為成熟的互聯網金融平臺。而鈺誠集團是以融資租賃為主的集團公司，擁有的經營規模是超過百億的大型融資租賃公司——安徽鈺誠融資租賃有限公司。另外，e 租寶不僅符合國家相關政策的扶持范圍，而且也符合CCCI的信息安全管理體系的認證要求，其背后又有一個實力雄厚的上市公司來支撐，因此是個值得信賴的平臺。

 

2.劣勢分析。①時間錯配劣勢。 e租寶是互聯網金融和融資租賃的結合，但融資租賃期限一般較長，而互聯網金融投資者投資期限較短，這就存在時間錯配問題。例如融資租賃的期限一般是三年，而互聯網金融產品一般是一個月到一年，這就導致時間錯配，很可能引發流動性的風險。②風險劣勢。由于我國的互聯網金融監管機制仍然不完善，所以互聯網金融與融資租賃相結合的 e 租寶存在著不可避免的監管風險，并且由于互聯網自身存在的技術和安全問題，e 租寶平臺很容易出現安全漏洞，被黑客攻擊及信息泄露等問題。另外，由于對互聯網的法律制度不完善，還存在法律風險。此外，我國大部分融資租賃公司除了資金融通的問題外，還存在制度不完善、市場發展不均衡等問題，這些問題并不能通過互聯網來解決。③稅收劣勢。稅收問題一直是融資租賃發展的難題。融資租賃公司對客戶的應收債權的利息收入要繳納增值稅，另外，融資租賃公司借助互聯網金融平臺進行融資時，但大部分的投資者都是普通百姓，無法開具發票，這樣就沒法進行稅收抵扣，從而就提高了融資租賃的融資成本，不利于融資租賃和互聯網金融相結合的 e 租寶平臺的發展。

 

3.機會分析。①良好的合作機會。e 租寶是首家互聯網金融行業贊助中國網球，標志著互聯網金融行業與國際頂級賽事的聯姻進入一個新階段。e 租寶致力于推動互聯網金融的創新，與中國網球共同尋求創新與突破的理念高度吻合。另外，雙方就本次賽事的基礎投入、運營、品牌推廣等方面，開展了全面的合作。e 租寶選擇與中網合作提升了品牌價值，主要因為其作為亞洲最出名的網球賽事，其中蘊含著巨大的商業價值及發展潛力。

 

e 租寶敢于抓住與中網的合作的機會，充分利用中網為其提供的機遇及各種商業價值。像中網賽事商業價值從以下幾方面可以看出，如商業收益、電視收視率、比賽收入等，我們可以發現其商業價值是巨大的。e 租寶目前是國內最大的融資租賃類互聯網金融平臺，其主要的投資人群以中等收入者，與中網的消費人群也是高度吻合。綜合上述因素，二者合作可以很好地為彼此提供市場前景，為雙方市場地位和品牌影響力的提升也提供了有力的支撐。②政策支持的機會。十八屆五中全會明確提出，要堅持創新發展，就必須把創新放在國家發展的中心位置，促進理論創新、科技創新、文化創新等各方面的創新，讓創新始終貫穿黨和國家一切工作，讓創新在全社會奉行。另外，必須把發展基本點立足于創新上，建立創新的體制，促成更多地依靠創新驅動、更多地發揮優勢的引領型發展。培育重點發展新動力，對勞動力、資本、土地、技術、管理等要素進行優化配置，提高創新活力動力，大力推動大眾創業、萬眾創新。同時，釋放更多的新需求，創造更多的新供給，從而推動新技術、新產業的蓬勃發展。另外，拓展新的發展空間，形成以沿海沿江沿線經濟帶為主的縱向和橫向的經濟軸帶，繼續發展若干的重點經濟區。

 

另外，根據時代的經濟形勢，會議內容重點提出了實施網絡強國的戰略，實施“互聯網+”的行動計劃，積極發展分享經濟，實施國家大數據的戰略。并且深入實施創新驅動發展的戰略，重視科技創新使其在全面創新中起到引領作用，實施一批國家重大的科技項目，并且在重大創新的領域組建一批國家的實驗室，積極提出國際大科學計劃。

 

4.威脅分析。①同行業競爭激烈。在大數據時代的背景下，互聯網的發展涉及到各行各業，互聯網金融業帶動其他產業的發展，像第三方支付平臺、微信支付、支付寶、招財寶、P2P平臺、拾財貸”P2B 網貸平臺等等，這些平臺的出現，無疑是對e 租寶帶來巨大的競爭，而 e 租寶必須以自己的競爭優勢應對各種競爭。②經濟下行的壓力。目前，我國的經濟形勢總體是下滑，像房地產行業，汽車行業都處于經濟下行的趨勢，而這一趨勢不會在短期內很快得到扭轉。而面臨著經濟下行的壓力，金融業無疑受到影響，利率的降低，而互聯網金融也會受到沖擊，以互聯網金融為依托的e租寶也會受到沖擊，像其產品的收益會降低等。③信任的危機。由于互聯網本身具有的缺陷，像信息泄露風險，容易被遭黑客攻擊，存在安全漏洞等等問題，以至于大多數人對互聯網金融衍生出各種產品有種不信任，所以存在信任危機，從而有潛在失去客戶的風險。而 e 租寶所面臨的也有各種被人們質疑的風險，隨著e 租寶的快速發展，越來越多的人開始對 e 租寶的營銷方式、業務模式、關聯交易、嫌疑自融、資金托管等等提出了質疑。

 

二、對 e 租寶發展提出的建議

 

1.在時間沖突方面。首先，進行期限分級，如融資租賃公司的一筆為期兩年的業務，可把前面的現金流切割出來做成短期產品，收益率相對低一些，然后把剩余收益率轉移到長的期限產品上。其次，二級市場上債權轉讓，如投資者買了一定期限的產品后，如果需要資金，可以在產品沒到期前，在二級市場轉讓。

 

2.在風險控制方面。建立健全有效的互聯網金融監管機制，定期對互聯網金融市場上的交易進行監管。同時建立客戶反饋機制，對反饋的問題及時解決并做好預防。另外，國家應頒布并健全相關互聯網金融的法律法規，及時制止一些欺騙性的金融產品并對相關組織人員給予處罰。

 

3.在信任機制方面。首先，必須提高自身的實力，推出信任度高的產品。其次，建立在實名心中的形象，如提高聲譽，對顧客的質疑給出最好的答案。再其次，建立長期有效的信任機制，以更好的信譽回應社會。

 

4.在同行競爭方面。在激烈的競爭市場上，必須把握自身的優勢，充分利用自身優勢的發展，抓住機遇，拓展市場。另外，降低自身的劣勢，積極地改進自己的產品，力求更符合客戶需求，更符合時代的要求。

 

在大數據時代下，互聯網金融迅速發展，而 e 租寶作為融資租賃與互聯網金融相結合的產物，在把握其優勢和機會，降低其劣勢和威脅，將會更快地發展，并能夠在激烈的競爭市場上占據一席之地。

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關鍵詞：數碼典當行；閑置數碼產品；SWOT分析

一、數碼典當行概述

（一）數碼典當行運營模式

數碼典當這種商業模式是筆者在參加吉林省第二屆“互聯網+”創業大賽時，進行實踐的一種新型創業模式，其立足點在于把大學生閑置數碼（供給）和大學生小額貸款需求（需求）進行相結合一種商業模式。數碼典當行的運作流程為以下兩個思路：一是，大學生對資金的需求和數碼產品的供給。當大學生存在資金缺口時，可以將手中閑置的數碼產品通過互聯網進行典當，典當行通過線下的專業數碼技術人員對閑置數碼產品進行估值，并根據典當的時間長短來為大學生提供保證金，大學生獲得了資金流；二是，大學生對資金的供給和數碼產品的需求，典當行通過和線上、線下數碼商家、數碼二手商家進行合作，對大學生的閑置數碼產品向其他有需要電子產品的學生進行租出或賣出，并收取一定的租金或銷售金額。數碼典當行針對大學生對資金和數碼產品的收購和販賣中間賺取價格差價，實現營業利潤。

（二）數碼典當行成立背景

數碼典當行商業模式成立之前，筆者對吉林華橋外國語學院的學生進行了有關生活費和閑置電子產品情況的市場調研。一共發放問卷200份，收回問卷198份，調查問卷具有有效性。通過對調研問卷的整理，筆者對這一市場有了基本的分析：問卷樣本中的學生一個月平均消費在2327元，而父母給予的生活費則在1500-2000元區間內，學生在生活費和學生的平均消費中間是有資金缺口的。通過進一步調研發現大學生在急需用錢時，有60%的學生選擇課余時間做兼職，30%的學生向父母開口要，10%的學生向周圍借。而全部學生中竟然有85.7%的愿意接受小額信貸，通過小額信貸來解決資金缺口問題；此外，全部學生中58%的學生表示自己擁有一件以上的閑置電子產品。可見，數碼典當行具有存在的市場基礎。

對于學生的資金需求方向，經過筆者的市場調研發現主要為以下幾個方面：創業資金需求、社交資金需求、旅行資金需求和更換數碼產品需求。于是筆者就產生了利用“互聯網+”的方式，通過成立數碼典當行來滿足學生資金缺口的需求。數碼典當行的運營思路為：對資金有需求的大學生，可以利用閑置數碼產品去互聯網上的數碼典當行進行典當換取資金；對數碼產品有需求的大學生可以通過互聯網典當行購買自身需要的超值二手數碼產品。可見數碼典當行在校園內可以形成一個封閉的經濟循h，是數碼跳蚤市場在互聯網上的體現。通過一年的經營，筆者發現數碼典當行的利潤空間如下：全新手機平均利潤為150-200元/部，平均月銷量為6-8部；全新電腦平均利潤為200元/臺，平均月銷量為2臺；二手商品平均利潤為300元/部，平均月銷量為3部；典當服務費平均利潤為300元/次，平均月銷量為5-10次。從利潤表可見，大學生對租用二手數碼產品需求較為旺盛，對典當的需求也最高；二手商品的利潤要高于全新產品的利潤水平。

（三）數碼典當行的優勢

數碼典當行的出現能夠滿足在校大學生的資金缺口，為大學生創業、旅行和社交等行為提供更為安全、可靠的資金流。相對于校園的小額貸款，數碼典當行具有更大的優勢：一是基本上無利息，不會出現惡性社會事件，數碼典當行類似于銀行抵押貸款和二手跳蚤市場的結合，對于學生來說，資金獲取方式更安全；二是讓學生閑置的數碼產品能夠物盡其用，能夠以低價的模式滿足學生對電子產品的需求，又能夠避免電子產品的閑置浪費，減少電子垃圾，對環保也有好處；三是通過數碼典當行，在互聯網上形成新型模式的跳蚤市場，能夠打破傳統跳蚤市場對時間和空間的限制，是“互聯網+”在校園內的創新作用，也是對傳統校內BBS跳蚤市場新的繼承。

二、SWOT模型概述

SWOT分析方法就是基于企業存在的內外部競爭環境對企業所在的市場進行定位，具體使用方法為：一是通過對企業內部環境進行分析，得出企業所具有的優勢（S）和劣勢（W）；二是通過對企業外部環境進行分析，得出企業可能面對的機遇（O）和威脅（T）。具體做法是把企業的優勢和劣勢放在橫坐標軸上，把機遇和威脅放在縱坐標軸上，可得出四個戰略組合：SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略。具體意義為：SO戰略為機會和優勢組合，可以采取最大限度發展的戰略；WO戰略為機會和劣勢組合，可以采取的戰略為最大限度地把握機會，回避缺點；ST戰略為威脅和優勢組合，可以采取利用優勢，降低威脅的戰略；WT戰略為威脅和劣勢組合，可以采取收縮市場，合并其他企業的戰略。

使用SWOT矩陣對企業進行戰略分析時，需要仔細觀察企業的內外部環境，確認該企業具有的優勢、劣勢、機遇和威脅，之后放入各象限內進行仔細比對，選擇和企業發展現狀最相似的象限，并采取該象限內的戰略作為企業的發展戰略。

三、數碼典當行的SWOT分析

（一）SWOT矩陣分析

通過筆者對數碼典當行在意凈月大學城，主要是吉林華橋外國語學院的一年經營，認為數碼典當行經營的內部環境優勢有以下幾點：一是經驗豐富，數碼典當行經營期間與線下兩家數碼實體店進行合作，將數碼典當業務從吉林華橋外國語學院擴展到了長春市凈月大學城內所有的高校。二是更有針對性，擁有專業數碼檢測人員，相較于其他二手網站更專業，更具有保障。三是二手資源充分利用，建立了廣泛的客戶網，立足于校園貨源較為充足。四是數碼典當具有專業產品精準估值，相較于二手平臺更具權威性。五是數碼典當行相對于小額校園信貸而言，更加安全，利息更為低廉。

內部環境的劣勢有以下幾點：一是數碼典當平臺不多，屬于新興行業，需要進行行業宣傳、平臺推廣，大學生對數碼典當行的信任和接受需要一定的時間。二是缺少第三方機構，做大做強較難，沒有第三方機構來保障信用，很難做到大范圍的推廣。三是市場營銷費用較高，因為數碼典當行的存在是一個從無到有的過程，所以市場推廣、營銷方面的成本較高。

外部環境的機遇有以下幾點：一是典當信息雖然是在互聯網上，但是大學生可以采取線上溝通，線下實體店驗貨的方式來進行交易，手續簡單，線上線下交互自由。二是較私人貸款機構風險低、利息低，安全隱患較少。三是大學生資金缺口大，閑置電子產品多。隨著環保概念深入人心，很多大學生對閑置數碼不知如何處置，正好給了數碼典當行發展的機遇。四是大學生愿意嘗試和接受新興事物，為數碼典當行的發展給予了機遇。五是大學生喜歡經常更換電子設備，相較于新的數碼產品，二手數碼產品顯然更符合大學生的經濟條件。

外部環境的威脅有以下幾點：一是淘寶網新興二手平臺――閑魚網平臺更大，屬于C2C模式，且擁有阿里巴巴公司背書。二是私人貸款機構校園推廣較廣，小廣告較多，且危害的曝光程度還不夠，對數碼典當行的發展沖擊較大。

（二）數碼典當行發展戰略分析

通過對數碼典當行的優勢、劣勢、機遇和威脅的研究，筆者認為雖然數碼典當行尚屬于起步階段，但是目前發展階段其應于第一象限內，即在發展中優勢和機遇都較多，但是也需要規避典當行外部環境中存在的威脅和內部環境中的劣勢，應采取SO戰略作為典當行的發展戰略，就是可以采取最大發展戰略作為數碼典當行的發展方式。具體發展戰略可以如下制定：

第一，注重推廣與宣傳。數碼典當行未來發展的一個劣勢就是推廣能力弱，為了克服這個劣勢應注重市場營銷，對數碼典當行在合理成本下進行廣泛的宣傳。筆者建議可以從以下三個方面入手：一是與數碼產品類和二手市場等已有的APP合作，進行互聯網上的推廣與宣傳，通過網絡的宣傳能夠最小成本下進行最廣泛的宣傳；二是積極招募校園，推廣校園業務。數碼典當行本身就是利用互聯網+和學生需求建立的，加之學生對新興事物接受度高，以學生作為立足點進行數碼典當行的推廣，而且因為處于剛剛起步階段，所以口碑的建立至關重要，應該以吉林華橋外國語學院為立足點，短期以長春市30多所高校進行校園推廣，建立良好的校園內口碑；三是請設計公司進行數碼典當行網頁和APP的設計，美觀的、友好的頁面有助于吸引大學生的興趣，通過簡易的操作界面來推廣數碼典當行；四是借助新媒體推廣數碼店當行，通過微信、微博等免費平臺對數碼典當行進行推廣，可以利用微信提供的免費微店建立店面，以微信為平臺更好地推廣數碼典當行。

第二，注重數碼典當行的團隊建設。數碼典當行是吉林華橋外國語學院國際經濟貿易學院的創業團隊建設的項目，必須建設一個良好的團隊才能持續發展。一是納入國際經濟與貿易專業的同學研究市場案例，設立合理發展思路；二是納入經濟學專業和電子商務專業的同學研究“互聯網+”，利用互聯網開拓市場；三是邀請指導教師，對數碼典當行的運營和方向進行把控。

第三，設立良好的發展渠道，確定可行的發展路徑。經過對吉林華橋外國語學院的運行分析，計劃未來兩年內將數碼典當行從凈月大學城向長春市所有高校，計劃用兩個月時間整合在華橋外院的經營經驗，更好地修正服務流程。在未來半年內在凈月大學生周邊高校進行推廣，通過在其他高校經營再次修正數碼典當行的經營方式，一年后推廣至長春市所有高校。

第四，在典當行發展到一定規模時，要引入第三方平臺，一方面提高典當行的信譽度，另一方面也能為資金安全進行背書。第三方平臺的作用是給典當雙方一個信用的保證，引入交易雙方都相信的第三方平臺，擴大數碼典當行的權威度，為其長久的發展奠定了堅實的基礎。

總之，筆者認為數碼典當行未來的發展優勢大于劣勢，機遇大于威脅，只要有效地采取SO戰略，數碼典當行的未來發展能夠更加順利。

結論

本文首先借助了問卷調查方法，確認了大學生確實存在資金的缺口和閑置數碼產品供給的情況，也確認了大學生愿意租用和購買閑置的二手數碼產品，確定了這個供求關系后，認為數碼典當行能夠填補市場的空白。其次，本文介紹了SWOT分析方法，對數碼典當行在吉林華橋外國語學院經營一年來的經驗來分析其具有的優勢和劣勢，通過對長春高校進行分析，得出數碼典當行面對的機遇和威脅。最后，經過分析，筆者認為數碼典當行未來的發展戰略應采取積極進取的戰略模式（SO戰略），可以通過加大宣傳力度、團隊建設、設立良好的發展渠道和納入第三方平臺四個戰略手段，來不斷地加強數碼典當行的內部優勢，利用外部機遇，做大做強。

參考文獻：

[1]邁克爾?波特.《競爭戰略》[M].華夏出版社，1997.