茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素

基于對當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)營銷的變革趨勢認(rèn)知，茶企還需貼合社會化媒體的運(yùn)作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關(guān)系來闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。

“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點(diǎn)，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風(fēng)雅"，起一個(gè)極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費(fèi)者云里霧里，因?yàn)樵谛畔⒎簽E的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進(jìn)入消費(fèi)者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價(jià)值點(diǎn)"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網(wǎng)絡(luò)市場上把握先機(jī)，就必須擁有一個(gè)簡單獨(dú)到的概念，一個(gè)茶葉品牌專屬的概念，一個(gè)其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點(diǎn)提煉出對客戶最有價(jià)值的買點(diǎn)，這樣的表達(dá)更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個(gè)鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗(yàn)之后，認(rèn)同了產(chǎn)品給他們帶來的價(jià)值，口碑營銷的實(shí)施也就有了著力點(diǎn)。

讓茶葉“時(shí)尚"起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費(fèi)人群以20～35歲的年輕白領(lǐng)為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個(gè)性、時(shí)尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風(fēng)格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該增加更多的文字，適當(dāng)?shù)靥砑訄D片、動(dòng)畫，因?yàn)樗阉饕娑际且晕淖譃橹鳌Ｆ浯危⑷敫嗟牟枞~元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務(wù)等，更多的為消費(fèi)者提供有關(guān)茶葉相關(guān)的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)，將信用認(rèn)證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網(wǎng)銷的“四度"營銷策略

(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，讓消費(fèi)者通過親眼所見的事實(shí)、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗(yàn)來說服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象，影響消費(fèi)者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時(shí)代，在中國茶企從粗獷式的網(wǎng)絡(luò)銷售向精細(xì)化的口碑營銷轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為一家有志于打造令消費(fèi)者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構(gòu)建全方位網(wǎng)絡(luò)營銷模式呢？一個(gè)相對完整的茶葉網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價(jià)值差異度"、“產(chǎn)品關(guān)注度"、“品牌知名度"這四個(gè)角度來構(gòu)建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營銷策略"。

免費(fèi)體驗(yàn)提高客戶參與度

網(wǎng)絡(luò)只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費(fèi)者在缺少口感體驗(yàn)的前提下不會貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進(jìn)行此類活動(dòng)需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時(shí)推出，以讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體。

恐怖營銷提高價(jià)值差異度

傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費(fèi)者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴(yán)重的領(lǐng)域存在的機(jī)會就越大。琥珀金茶正是抓住這個(gè)機(jī)遇并成功實(shí)踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細(xì)的對比展示，當(dāng)消費(fèi)者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應(yīng)用數(shù)字技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，通過親眼所見的事實(shí)、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自己說服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象。

異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關(guān)注度

所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動(dòng)，茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團(tuán)購的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團(tuán)購產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購的商家以較低的價(jià)格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補(bǔ)了團(tuán)購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對八馬產(chǎn)品關(guān)注度，在這種模式下實(shí)現(xiàn)雙贏。在實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個(gè)問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當(dāng)中得到什么好處。理清以上三個(gè)問題，茶企也就具備了實(shí)現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。

病毒營銷提高品牌知名度

篇2

第1問：為什么同等質(zhì)量的茶葉價(jià)格不一樣？

為什么同等質(zhì)量的茶葉價(jià)格不一樣？在回答這個(gè)問題之前，我們必須面對兩個(gè)問題。

其一，茶葉質(zhì)量極其重要，是茶葉企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根基，但是，我們必須面對這樣的現(xiàn)實(shí)：茶葉價(jià)格不等同于茶葉質(zhì)量，二者絕不能劃等號。

其二，茶葉價(jià)格與茶葉質(zhì)量有關(guān)系，質(zhì)量好的茶葉應(yīng)該高一點(diǎn)，但是，我們必須努力清楚：影響茶葉價(jià)格的因素不下于20個(gè)。我們要盡早該搞清楚這些因素是如何影響茶葉價(jià)格的，而后逐一解決。

茶葉價(jià)格是企業(yè)效益最直接的“警戒線”，我們要想經(jīng)營好茶葉企業(yè)，成功塑造茶葉品牌，就必須學(xué)會定價(jià)，結(jié)合自己企業(yè)和產(chǎn)品的情況，基于目標(biāo)消費(fèi)者的心里特征和實(shí)際需求，制定更能夠促進(jìn)銷售、同時(shí)又能夠提高企業(yè)利潤的價(jià)格，最終構(gòu)建“1秒制勝”的茶葉價(jià)格體系。

第2問：為什么賣了很多茶葉卻賺不到錢？

很多茶葉企業(yè)都出現(xiàn)過類似吃力不討好的事情，茶葉賣出了很多，卻并沒有賺到錢。最直接的原因，同時(shí)也是大家提得最多的是茶葉價(jià)格因素，總是抱怨自己的茶葉價(jià)格太低，錢都被別人賺去了。

我們都知道，除了茶葉價(jià)格，企業(yè)經(jīng)營成本也不能忽視。不少企業(yè)之所以之前能賺錢，現(xiàn)在不賺錢，與成本上漲、價(jià)格不能同步上漲甚至價(jià)格反而走低有著密切關(guān)系。

因此，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要解決賣了很多茶葉卻賺不到錢這一難題，顯而易見的策略是構(gòu)建利潤合理的價(jià)格體系，同時(shí)嚴(yán)格控制經(jīng)營成本。前者，我們在上一個(gè)問題中已做簡要闡釋，后者則需要從企業(yè)的花錢思維入手，砍掉不必要的支出項(xiàng)目，減少必要的支出項(xiàng)目。

例如，茶葉企業(yè)必須做品牌，做品牌就必須投入。但是，做茶葉品牌不等于大投入，只要你擁有合適的茶葉品牌塑造策略，你就可以在投入極低或不增加投入的情況下，一步步做強(qiáng)茶葉品牌。

不用腦子，就用票子；不做大創(chuàng)新，就要花大錢。這是誰都明白的道理，關(guān)鍵在于茶企老板要在實(shí)際經(jīng)營過程中踏踏實(shí)實(shí)地去實(shí)踐，去改進(jìn)，從而保障在業(yè)績提升的同時(shí)，利潤也能穩(wěn)步增長，具體可參考《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》，書中就茶葉品牌的低成本塑造策略做了系統(tǒng)分析。

第3問：為什么客人進(jìn)店后總是說我的茶葉貴？

貴和便宜，永遠(yuǎn)不是絕對的，一定是相對的。而且，這個(gè)世界上相對的事情多，絕對的事情少，絕大多數(shù)情況下，你都有“第二種選擇”！

你認(rèn)為茶葉不貴，價(jià)格很實(shí)在，但是消費(fèi)者偏偏說你貴，偏偏就不相信你，那么，責(zé)任不在消費(fèi)者身上，一定在你身上，一定是因?yàn)槟銢]有充分展示你的產(chǎn)品。

記住，你是為消費(fèi)者服務(wù)的，你應(yīng)該從你的身上找問題，而不是在背后說消費(fèi)者不懂茶。否則，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，一味地抱怨消費(fèi)者，你只能被消費(fèi)者拋棄，等待自己的只能是企業(yè)倒閉。

類似的問題還有，為什么好的茶葉消費(fèi)者偏偏不認(rèn)可？很多茶企老板都有這個(gè)疑問，好的茶葉消費(fèi)者不認(rèn)可，消費(fèi)者認(rèn)可的偏偏是那些不好的茶葉，尤其是面對那些不懂茶的消費(fèi)者，這個(gè)問題簡直令老板咋舌。

一樣的解決辦法，你千萬不要抱怨消費(fèi)者“不懂茶”，你一定要想辦法讓消費(fèi)者“懂茶”，然后再把好的茶葉賣給消費(fèi)者。

記住，你是為消費(fèi)者服務(wù)的，消費(fèi)者很忙、很累、很煩，與你一樣很辛苦、很憂慮、很操心，他沒有時(shí)間專研茶葉，你的責(zé)任就是把好的茶葉以合適的價(jià)格賣給他！然后，在服務(wù)好消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，賺得你應(yīng)該賺得的利潤！

第4問：為什么以前生意好，現(xiàn)在生意不好了？

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，三十年河?xùn)|三十年河西，這是真理，你必須先接受它，然后再考慮如何應(yīng)對它。

時(shí)光一天天在流逝，消費(fèi)者變了，競爭對手變了，生活習(xí)慣變了，促銷思維變了，市場形勢變了，你不改變，你還是翻著那本老黃歷，你的生意能好嗎？怎么辦？

思路很清晰，你不能怨天尤人，“老想著昨天的輝煌”；也不能坐以待斃，“死活都算了”。你必須立即根據(jù)現(xiàn)在的綜合環(huán)境，制定新的競爭策略，然后用新的競爭策略擊敗對手，重新?lián)屨家郧皩儆谀愕氖袌龇蓊~，逐步做強(qiáng)做大。

第5問：為什么第一家店成功了，第二家店卻失敗了？

世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時(shí)跨進(jìn)同一條河流。世界時(shí)刻都在變，第一家店成功了，有他的綜合原因，復(fù)制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢和特色的基礎(chǔ)上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢。

有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店，結(jié)果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實(shí)際的解決方案。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務(wù)一個(gè)客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢，單單一個(gè)店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？別人買你的產(chǎn)品是為什么，不買你的產(chǎn)品又是為什么？別人第二次買你的產(chǎn)品是為什么，不再買你的產(chǎn)品又是為什么？別人為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望茶企能夠認(rèn)真進(jìn)行深入思考。

第6問：為什么我的公司或茶葉店很難開展團(tuán)購？

思維方式?jīng)Q定茶企命運(yùn)，企業(yè)與企業(yè)之間的差異，關(guān)鍵就在老板的思維方式上。在遵循道德和法律的基礎(chǔ)上，一定是老板的思維方式影響茶企的生死存亡和大小強(qiáng)弱。

例如，你的思維方式，決定了你的營銷模式，通俗地說，你怎樣思考，你就怎樣賣貨。說到底，營銷模式的本質(zhì)在于買賣的形式和內(nèi)容。你究竟是在賣什么？不管是散賣，還是團(tuán)購，你都必須徹底明白：你究竟在賣什么，別人究竟在買什么。

或許你有這樣的感嘆：我就是個(gè)“賣茶的”，我能賣什么呢？從表面上看，做到100億，你也是個(gè)“賣茶的”，但是，你若真的只是在賣茶，那么，你一定會被淘汰。

記住，茶只是一個(gè)載體而已，你要賣的東西有很多。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司認(rèn)為，要做好團(tuán)購，你必須結(jié)合你的實(shí)際情況搞明白，你的團(tuán)購究竟是在賣什么，以及別人為什么一定要在你這里團(tuán)購茶葉！

第7問：為什么我的員工總是想著要跳槽？

人才很重要，所以茶企必須重視人才的“用”和“留”。但是，一個(gè)茶企要生存和發(fā)展，人才不是唯一重要的，所以，要解決員工跳槽問題，也不能只看“人才”，而是要跳出問題來解決問題，搞清楚你為什么要留住人才，然后再考慮你怎樣才能留住人才。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在中國第一本茶葉品牌營銷實(shí)戰(zhàn)專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書中強(qiáng)調(diào)：要真正解決一個(gè)問題，一定要站得高一點(diǎn)、看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，直接抓住問題的“七寸”，然后再去想方設(shè)法解決，否則，陷入問題自身的圈圈中，你永遠(yuǎn)都不能解決問題。不能從根本上解決問題，你遲早要被淘汰。

拿員工跳槽來說，你首先要結(jié)合實(shí)際情況，弄明白跳槽是好事還是壞事，而不是聽信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，無法真正解決問題。

記住，你的企業(yè)能夠活到今天，說明你身上一定有很多優(yōu)勢！

你需要弄清問題，而不是人云亦云，也不是道聽途說，若是請茶葉品牌策劃公司，你也要在品牌策劃公司做好調(diào)研之后，再去討論解決問題的辦法，而不是一見面就渴望知道答案。沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)，的話你必須記在心間，對你發(fā)展一定大有裨益。

第8問：為什么很多客人進(jìn)店，卻很少有人買茶？

從銷售產(chǎn)生的場合來看，茶葉店的銷量主要來自于店內(nèi)銷售和店外銷售，但是我們不能把二者機(jī)械地分開，二者是緊密相連的，只要操作得當(dāng)，一定能夠互為促進(jìn)，共同提高。

店外銷售，是很多茶葉店做大的關(guān)鍵之一，店內(nèi)銷售則是一般茶葉店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。客人進(jìn)店后沒有買茶，一定是你沒有引起他的沖動(dòng)，沒有讓他感覺到：“值！”

即使進(jìn)來的人是“商業(yè)間諜”，刺探你店內(nèi)的情況，或者說做市場調(diào)研，如果你的銷售方式有足夠的吸引力，銷售過程把握到位，你也能把茶葉賣給他。

對你來說，你要搞清楚，客人進(jìn)店第一眼應(yīng)該看到什么，你第一句話應(yīng)該說什么，你應(yīng)該如何做好銷售展示，這些問題你必須真正搞清楚，做到滾瓜爛熟，張口即來，出口成章。

形象地說，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你買茶，你也能迅速說出一句吸引他的話，并且能夠做出合理、有力的闡釋。

唯有如此，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，你的茶葉生意才能改變客人多、購買少的現(xiàn)狀，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第9問：為什么導(dǎo)購員說服不了客人買茶？

導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這是誰的責(zé)任？當(dāng)然是導(dǎo)購員的責(zé)任了！誰讓他沒能力說服客人呢？

大錯(cuò)特錯(cuò)！

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這不是導(dǎo)購員的責(zé)任，是你茶企老板的責(zé)任。作為茶企老板，你可能兩方面沒做好。

第一，你沒有選到合適的人。導(dǎo)購員說服不了客戶，也許是因?yàn)槿说呐d趣特長不一樣，他的興趣和特長不在于終端銷售，你應(yīng)該挑選一個(gè)更適合做終端銷售的人。這樣，無論是對他來說還是對你來說，都是好事。

第二，你沒有做好銷售培訓(xùn)工作。銷售是一種技能，一定是可以培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的。天生的銷售人員是有的，但不是全部，大部分銷售人員都不是天才。你必須明白，銷售是可以學(xué)習(xí)的，導(dǎo)購員掌握了賣茶技巧，就可以成功賣茶。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司推出《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書及相關(guān)的茶葉銷售培訓(xùn)課程，目的正是幫助大家掌握賣茶的策略和技巧。

與此相關(guān)的問題還有，同樣的店鋪，同樣的公司，同樣的工作服，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，同樣的促銷，同樣的銷售道具，同樣的提成比例，同樣的工作時(shí)長，為什么兩組導(dǎo)購員的業(yè)績會有天壤之別？

有沒有運(yùn)氣的差異？有沒有天氣的原因？當(dāng)然有，但這不是我們談?wù)摰闹攸c(diǎn)。我們重點(diǎn)要看人的素質(zhì)差異，或者說能夠把握及改善的“差異”。

基本同樣的條件，兩組導(dǎo)購員的業(yè)績有一點(diǎn)差異，是可以原諒的，也是很難避免的。但是，出現(xiàn)天壤之別，原因就一定在“人”身上。

怎么辦？解決問題的辦法主要有兩個(gè)，下面逐一闡釋。

其一是，讓兩組導(dǎo)購員相互交流，尤其是要讓業(yè)績好的那一組，真心實(shí)意地幫助業(yè)績差的那一組找原因并傳授方法，同時(shí)，公司銷售經(jīng)理或銷售主管也要全程參與，共同找到問題的根源，細(xì)致入微地進(jìn)行培訓(xùn)，一個(gè)一個(gè)地認(rèn)真解決，以逐步提高銷量。

其二是，如果培訓(xùn)之類的系列方法改變不了現(xiàn)狀，那就果斷換人。誰都不愿意做自己不擅長的工作，何況導(dǎo)購員的收入直接與業(yè)績掛鉤，有誰愿意耽誤時(shí)間、拿著低底薪去耗費(fèi)青春呢？

第10問：為什么做了促銷，茶葉還是賣不出去？

做了促銷，茶葉還賣不出去。出現(xiàn)這個(gè)問題，我們不能埋怨促銷沒有用，只能說你做了沒有用的促銷。

作為營銷4P之一，促銷一定是有用的，你不能否定促銷的功能，也不用懷疑。但找不到合適的促銷策略，你的茶葉還是賣不出去，你需要及時(shí)進(jìn)行自我反思。

你必須清楚，促銷不是簡簡單單地降價(jià)，不是簡簡單單地買一贈(zèng)一，更不是簡簡單單地打折，你得站在消費(fèi)者的角度，細(xì)心分析和挖掘消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

好的促銷策略，必須有好的執(zhí)行，導(dǎo)購員必須完全領(lǐng)會促銷策略，并且在實(shí)際銷售過程中，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間感知到促銷內(nèi)容的實(shí)惠和價(jià)值。唯有如此，促銷才能幫助你賣茶。

另外，忽悠、欺騙消費(fèi)者的促銷策略，也許能夠一時(shí)有用，但不是長久之計(jì)。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，為了茶葉企業(yè)的長久發(fā)展，也為了消費(fèi)者的切身利益，我們必須唾棄這類促銷策略。

11問：為什么網(wǎng)絡(luò)賣茶風(fēng)生水起？

網(wǎng)絡(luò)營銷正在以前所未有的速度奔馳，不少茶葉企業(yè)卻未予以足夠的重視，也未采取足夠的策略去利用網(wǎng)絡(luò)營銷打造品牌，提高銷量，搶占市場。

若不及時(shí)扭轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為：“忽視網(wǎng)絡(luò)營銷，茶葉品牌必死無疑！”，我們一同來看“10組數(shù)據(jù)”：

數(shù)據(jù)1：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心19日的第28次全國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：截至2011年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)到4.85億，2011年年底將超過5億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到36.2%。

數(shù)據(jù)2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預(yù)計(jì)將達(dá)到4900億元。這就是電子商務(wù)的增長速度。

數(shù)據(jù)3：2009年，中國茶業(yè)又一次站上歷史高點(diǎn)——茶園種植面積達(dá)到186萬公頃，茶產(chǎn)量135萬噸，均居世界第一。

數(shù)據(jù)4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達(dá)350萬噸左右，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩局面。

數(shù)據(jù)5：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企老板對網(wǎng)絡(luò)營銷作用認(rèn)識不足，56%以上認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷作用的茶企老板，仍舊對網(wǎng)絡(luò)營銷“猶豫不決”。

數(shù)據(jù)6：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷就是做網(wǎng)站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

數(shù)據(jù)7：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，96%以上的茶葉品牌網(wǎng)站未能充分發(fā)揮其在品牌塑造過程中的作用。

數(shù)據(jù)8：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗(yàn)表明，在茶葉行業(yè)，只要用相當(dāng)于傳統(tǒng)策略6%左右的成本，就可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)策略的品牌目標(biāo)，甚至更低。

數(shù)據(jù)9：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗(yàn)表明，在茶葉行業(yè)，達(dá)成品牌目標(biāo)所需的時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)營銷策略最多只是傳統(tǒng)策略的1/10。

數(shù)據(jù)10：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司綜合分析數(shù)據(jù)表明，在茶葉行業(yè)，97%以上的茶葉品牌未能將線上營銷和線下營銷有機(jī)結(jié)合起來，以創(chuàng)造更大價(jià)值。

這10組數(shù)據(jù)說明了什么？

很顯然，中國網(wǎng)民數(shù)量越來越大，電子商務(wù)比重越來越高，加之中國茶葉產(chǎn)量越來越高，過剩現(xiàn)象在所難免，網(wǎng)絡(luò)賣茶自然是大勢所趨，而且，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的“警鐘”已經(jīng)敲響，茶葉品牌必須精通網(wǎng)絡(luò)營銷，想方設(shè)法展開網(wǎng)絡(luò)營銷，學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)賣茶，快速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)制高點(diǎn)，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費(fèi)者的“茶杯”！

否則，很多茶企的茶葉無法進(jìn)入“茶杯”，就只能進(jìn)入“杯具”。

12問：為什么新茶上市、逢年過節(jié)能盈利，平時(shí)只能保本甚至虧本？

新茶上市、逢年過節(jié)，這些都是茶葉銷售的高峰期，買茶的動(dòng)機(jī)明顯、消費(fèi)者多、意愿強(qiáng)，你的品牌再弱、營銷再差、質(zhì)量一般，也能撞見一些買茶的消費(fèi)者。

這就好比小時(shí)候的露天電影院，有電影放映的時(shí)候，你在家里隨便炒一些瓜子去賣，也總能賣一些，賺點(diǎn)零花錢，但這不是常態(tài)，你也不能靠這種賣瓜子的方式養(yǎng)家糊口過日子。

要做好茶葉品牌，經(jīng)營好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年過節(jié)，也不能只是靠運(yùn)氣、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正確面對茶葉銷售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步驟做到“淡季不淡”，旺季領(lǐng)先。

如何實(shí)現(xiàn)呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，茶企可以從三個(gè)方面入手來解決問題。

其一，分析消費(fèi)者買茶的動(dòng)機(jī)，逐一認(rèn)真排序，分清輕重緩急，而后針對這些動(dòng)機(jī)制定差異化的銷售策略，以促進(jìn)消費(fèi)者購買茶葉。

其二，在差異化的銷售策略基礎(chǔ)上，站在消費(fèi)者的角度，做好消費(fèi)者的跟蹤服務(wù)，尤其是大客戶的跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供必要的增值服務(wù)。

其三，強(qiáng)勢茶葉品牌是最有力的銷售武器，茶企老板的眼光要長遠(yuǎn)，預(yù)先制定科學(xué)系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，運(yùn)用“一分錢做品牌”思維，積極打造強(qiáng)勢茶葉品牌。《茶翅高飛》一書對茶葉品牌塑造策略進(jìn)行了全方位的闡述，感興趣的讀者可以參考，這里不再贅述。

13問：茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場究竟在哪里？

茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在哪里？搞不清楚這個(gè)問題，任憑你再努力，也終究事倍功半，甚至是辛苦勞作之后依然是竹籃打水一場空。

茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在消費(fèi)者的大腦。消費(fèi)者認(rèn)為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機(jī)會。即使你有機(jī)會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時(shí)間內(nèi)立即改變。

賣得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。例如，從前人們認(rèn)為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現(xiàn)在的觀點(diǎn)漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農(nóng)藥少，或者說沒打農(nóng)藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了。

可見，消費(fèi)者的認(rèn)識和觀點(diǎn)很重要，要想做強(qiáng)茶葉品牌，賣好茶葉，我們必須緊緊圍繞消費(fèi)者的大腦做工作，為消費(fèi)者著想，真心去愛消費(fèi)者，真心幫助消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道什么是好茶，什么是差茶，應(yīng)該選擇購買怎樣的茶葉，平常應(yīng)該怎樣喝茶等等。

14問：學(xué)習(xí)成功的茶葉品牌為什么導(dǎo)致失敗？

任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌獲得成功，往往都是各種因素共同作用的結(jié)果。這些成功的因素來自于當(dāng)時(shí)的時(shí)代、環(huán)境、人文等等方面，成功的經(jīng)驗(yàn)是在當(dāng)時(shí)特定的環(huán)境下形成的，具有不可復(fù)制的“時(shí)機(jī)”基礎(chǔ)。

就連成功品牌自身，后期的提高與發(fā)展也不能只是延續(xù)前期的成功，例如，曾經(jīng)輝煌的諾基亞正在改變策略以重塑輝煌，茶葉企業(yè)如果趨之若鶩地去學(xué)習(xí)膜拜，拿來就用，必然會在學(xué)習(xí)的過程中忘記了自己，記住了標(biāo)桿。

《孫子兵法虛實(shí)篇》有云：“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。”用現(xiàn)在的話說就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡單的重復(fù)，而是針對不同的敵情靈活運(yùn)用、變化無窮。

可口可樂，可謂家喻戶曉。有調(diào)查稱，幾乎全世界的人都可以一眼就認(rèn)出可口可樂的標(biāo)簽。可口可樂不僅長期位居全球價(jià)值最高的品牌前列，而且是生命周期長、輻射范圍廣的品牌。從1886年誕生到如今，可口可樂已有一百多年的歷史，它在不斷流淌的歷史長河中，日益富強(qiáng)、經(jīng)久不衰。

但是，我們很難想象作為一種碳酸型飲料，可口可樂創(chuàng)業(yè)之初是作為一種藥物進(jìn)行出售的，并且開始風(fēng)行世界。而可口可樂當(dāng)時(shí)會作出這樣的產(chǎn)品定位，也正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)不少美國民眾相信碳酸飲料有助健康。如果處在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，要是還有碳酸飲料品牌盲目學(xué)習(xí)可口可樂當(dāng)初的做法的話，打出“健康牌”，估計(jì)就要遭到全社會的抨擊了。

可見，地方政府和茶葉企業(yè)想要塑造茶葉品牌，發(fā)展茶葉經(jīng)濟(jì)，就要把握時(shí)勢，與時(shí)俱進(jìn)，基于自身所處的時(shí)代和環(huán)境，一切從實(shí)際出發(fā)，最大程度上順應(yīng)市場特征，滿足消費(fèi)者需求。除此之外，《茶翅高飛》一書誤區(qū)篇第22節(jié)，對此有更詳細(xì)的闡釋，感興趣的讀者可以參考。

15問：如何選擇合適的品牌策劃公司？

自己公司有品牌運(yùn)作能力，則沒必要另外花錢請茶葉品牌策劃公司，畢竟花的是真金白銀。如果自己沒有足夠的品牌運(yùn)作能力，渴望得到專業(yè)系統(tǒng)的幫助，則有必要請實(shí)力強(qiáng)并且適合自己的茶葉品牌策劃公司。

具體來說，如何選擇茶葉品牌策劃公司才算是合適呢？我認(rèn)為茶企老板至少要從以下三個(gè)方面進(jìn)行考慮。

其一，茶葉品牌策劃公司必須具備過硬的原創(chuàng)能力和創(chuàng)新能力。茶葉品牌必須有自己的特色，必須與眾不同，自己沒有原創(chuàng)能力和創(chuàng)新能力的茶葉品牌策劃公司，談個(gè)觀點(diǎn)都要靠抄襲的茶葉品牌策劃公司很難做好事情，或者說很難服務(wù)好茶葉品牌，甚至是“難于上青天”。

其二，茶葉品牌策劃公司必須具備寬廣的視野，擁有跨行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做到精通茶葉行業(yè)，但又不受困于茶葉行業(yè)。俗話說，成也蕭何敗也蕭何，我們只能讓茶葉行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)起到正面作用，而不是拿著經(jīng)驗(yàn)就一招鮮吃遍天了，否則，只要買幾本書、看幾篇文章就能夠天下無敵了。這顯然是不可能的。

其三，茶葉品牌策劃公司必須具備基本的社會責(zé)任感和咨詢道德觀。一個(gè)期望基業(yè)長青的茶葉品牌必須承擔(dān)自己的社會責(zé)任。茶葉品牌的社會責(zé)任不應(yīng)該是空談，也不能是唱高調(diào)，更不能是“涂脂抹粉”。 作為影響企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的茶葉品牌策劃公司，必須具備基本的社會責(zé)任感和咨詢道德觀，必須承擔(dān)起自己的社會責(zé)任，有所為有所不為。