酒業營銷方案范文
時間：2023-03-27 21:17:19
導語：如何才能寫好一篇酒業營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
1方案營銷的涵義及優勢
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業專科學院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.
篇2
關鍵詞：安陽市；中小紡織企業；市場營銷策略
安陽素有中國針織服裝名城之稱，紡織服裝業是其支柱性產業之一，安陽生產的內衣在國內市場占有率為15%到20%。截止2014年12月，全市紡織企業收入達150億元，從業人員達15萬人，但4000余家企業中規模以上的僅有70余家，98%以上為中小企業。
近年來，紡織行業的利潤率越來越低，產業經營形勢日漸嚴峻，而從市場營銷角度來看，安陽市中小紡織企業正處于瓶頸階段，特別在營銷策略上普遍存在很多問題，傳統的低價格競爭模式使得它們在市場競爭中面臨巨大挑戰。本文主要對其特征、現有營銷的特征進行分析，進而從市場細分和重新選擇目標市場、4P組合營銷策略等方面提出一些建議。
一、安陽市中小紡織企業的特征
按照國家工信局2011年制定的標準，中小紡織企業是指工人在2000人以下，或銷售收入在3億元人民幣以下，或總資產在4億元以下的用天然纖維和化學纖維進行紡紗、織布、染色整理以及服裝、家用及裝飾用紡織品、產業用紡織品和化纖用漿粕、化學纖維等加工生產的企業①。
與大企業相比，中小企業普遍存在規模小，管理不規范，缺乏資金、科研和人才等劣勢，安陽市中小紡織企業也不例外。除此之外，它們還具有以下特征：個體工商戶多、發展空間小、生產車間面積小、技術人員少、產品集中于低端品類，同質性高，質量無保證、家族式管理，后繼無人、消防隱患嚴重等。
二、安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征
與大型企業不同，中小企業在規模、資金實力、產品結構等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經過對安陽市五大紡織工業園樣本企業的調研，筆者發現安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征可以概括為以下四點：
1、本地紡織面料企業數量眾多，產品集中于低端品類，同質化程度高，生存環境差，只能靠價格戰。安陽市大部分中小紡織企業生產方式仍舊是家庭小作坊式，規模小，條件差，技術設備落后，產品質量難以保證，個別企業生產假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。
2、銷售渠道比較傳統、單一，運用電子商務少。安陽市大部分中小紡織企業營銷自己的產品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產品定位和長遠規劃。安陽市大部分中小紡織企業缺乏明確的經營理念和產品定位，完全受市場導向的影響，存在較大的盲目跟風生產的沖動。另外，它們也缺乏長遠的戰略規劃，許多企業只滿足于為大型紡織企業代加工，不顧長遠利益。
4、缺乏專業的市場營銷人員，尚未采用聯合生產、集中銷售的方式。安陽市中小紡織企業目前都是一些家族式企業，銷售人員主要靠企業主及其親屬，基本上既要負責生產，又要負責銷售，不僅缺乏現代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業性，銷售行為也極為不規范。企業主也缺乏對銷售人員的業績考核。
三、安陽市中小紡織企業市場營銷的應有策略
通過分析安陽市中小紡織企業的特征和現有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業的營銷策略應重在差異化產品，重在對市場進行細分，然后根據自身經濟、技術、人員等方面的實力來確定縫隙市場。
1、市場細分和產異化目標市場
消費者對紡織品的需求已經不再僅僅是經濟實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態等功能，因此，安陽市中小紡織企業應該多多開展市場調研，對空白市場進行分析，把握消費者的動態需求，然后進行專業化經營，做到以專補缺、專精致勝，這樣才能走出產品同質、靠價格戰生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術、人員等方面的實力，不盲目跟風，瞄準縫隙市場扎扎實實生產。
2、4P組合營銷策略
（1）產品策略（Product）
安陽市中小紡織企業首先應有明確的產品定位，即制定明確的經營理念和發展目標。他們應注重產品的功能開發，生產出產品的賣點，或者說針對消費者的痛點設計產品來解決它，設計也應該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應該利用自身貼近市場的優勢，多開展市場調研，及時把握消費者需求的微妙變化，例如消費者對功能型紡織品的需求上升了，就多設計、生產功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設計上。
（2）價格策略（Price）
安陽市中小紡織企業的價格首先應該靈活，批發價格和零售價格應該進一步區分，針對不同運輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應該適中，太低或者太高都不利于產品銷售，太低可能讓顧客感覺產品質量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。
（3）促銷策略（Promotion）
安陽市中小紡織企業的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯網進行產品宣傳，例如中華紡織網、中國紡織網等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關系可以大力發展，例如聘用專業的銷售人員進行推銷，采用聯合生產、集中銷售的方式，改善專業銷售人員的待遇，加強對專業銷售人員的績效考核和培訓指導等。
（4）渠道策略（Place）
渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長渠道和短渠道等，安陽市中小紡織企業也應該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進軍電子商務領域，要展開線上營銷。因為線上營銷模式降低了買賣雙方的信息不對稱，可以使得下游客戶及時看到產品圖片、介紹，在產品圖片或產品詳細介紹上可以包括面料的價格、花型、顏色、規格、交易模式、用途等細節。
安陽的紡織產品歷史悠久，紡織行業發展迅速，安陽市中小紡織企業倘若能將上述營銷策略運用一二，一定可以贏得更大的利潤。（作者單位：中央財經大學）
篇3
據我們對近兩年的應用統計專業畢業生的就業情況調查結果看，統計專業的應用主要面向中大型城市的中大型企業，當地區域和地方企業對統計專業人才需求甚少，或者說當地區域和地方企業對統計人才的運用僅僅是初步的、最基本的，也就說統計人員在當地區域經濟或地方經濟的建設和發展上的作用未發揮出來，然而中大型企業對統計人才的要求地方本科院校的學生又達不到，繼而形成了地方高校培養的人才不能適應社會的需求。一旦學校培養的人才不能適應社會的需求，必將影響學生的就業情況，從而影響學校的招生和發展[3]。
那么，在人才培養過程中，地方本科院校如何既突出應用又著眼點區域經濟或地方經濟的建設和發展，繼而實現地方院校和中心城市重點高校的錯位發展，保證人才的出口和入口，這是一個值得探究的問題。本文結合現階段地方本科院校統計專業的實際情況，從以下幾個方面探討應用型地方本科院校應用統計專業人才培養方案的設計。
一、地方高校現有人才培養方案存在的不足。
（一）口徑窄。主要指培養的學生就業口徑窄，畢業生就業主要面向的還是機關事業單位，但近幾年，隨著統計的發展，統計學的應用已不再單一地面向機關事業單位，來自企業的統計專業人才需求呈現上升趨勢，一些新型行業部門給統計專業人才的培養提供了空間。尤其，隨著大數據時代的到來，統計專業人才越來越多地被需求和重視。我們急需調整人才培養目標和模式以適應社會發展要求。
（二）單一化。指課程設置單一和考核方式單一。課程設置單一主要指專業拓展課程方向單一。統計是一門工具，服務于各行各業，統計的應用必定要求了解一定領域的知識背景。現有的課程考核方式基本上是不管什么課程統一閉卷考核，導致學生考前一個個死記硬背，把統計學當成純文科來學。這樣不僅增加了學生考前壓力，而且根本實現不了課程教學目標。
（三）理論型。由于地方本科院校現有的統計師資隊伍和實驗室條件限制，人才培養依然是注重理論，忽略實踐。一來，由于地理位置因素，地方高校師資隊伍本就比不上中心城市的高校，教師多缺乏實踐技能，又由于地方高校經費緊張，教師的進一步進修和提高受到限制。二來，地方高校的經費緊張必然導致實踐教學條件的匱乏。基于以上，地方高校的人才培養難免會出現重理論輕實踐的現象。
（四）知識陳舊。近幾年隨著統計專業的發展，尤其是大數據時代和數據科學的到來，市場對統計專業知識的更新提出了更高要求。然而，由于地方高校統計專業教師結構老化，學習和進修受到一定限制，統計專業教師的知識更新大多未能趕上市場的需求。
二、人才培養方案改進措施。
（一）明確培養目標。只有明確了培養目標，教育實踐活動才能走上正軌、穩步向前；只有明確了培養目標，才能正確指導教育教學的各個環節；只有明確了培養目標，學生的就業才有保障。
社會需求決定了應用型人才的培養方向，繼而決定了人才培養目標，也是專業設置的基礎。應用型地方本科高校統計學專業的培養目標應以“寬口徑、厚基礎、重應用”為指導方針培養統計學人才。所培養的學生務必符合市場的需要，既要在某一方面具有寬厚的應用理論知識，又能掌握各種統計分析軟件的操作技術，成為一個“一專多能”的復合型人才，才能適應市場的需要，保證學生的就業。
（二）根據市場需求完善課程設置。統計學是一門工具性的學科，它應用服務于各行各業。我們的課程設置應把培養學生的能力和技能作為首要目標，以市場需求和學生就業為最終導向。應用型地方本科院校在培養統計學專業人才時，可根據市場需求和統計專業的職業方向劃分專業方向課程，學生可根據自己的興趣和未來的職業規劃選擇專業方向課程，即專業拓展課的設置應該多元化。如設置不同的專業方向拓展課程：金融統計方向、社會統計方向、商務統計方向、管理統計方向等。金融統計方向可設置會計學、國民經濟核算原理、貨幣銀行學、保險理論與務實等課程，社會統計方向可設置統計案例分析、描述性統計等課程。
篇4
關鍵詞： 學前教育學生 專業技能 考核方案
學前教育學生專業技能的培養與評價是教育教學過程中的一個重要環節，是更好地實現人才培養目標的關鍵一環。學前教育專業技能考核是以檢查為手段，促進學生進一步掌握幼兒教師必備的基本技能，將所學知識運用到今后的教學實踐中，為走上工作崗位奠定良好的基礎。
一、考核內容及要求
（一）舞蹈
1.考核內容
（1）自選環節――舞蹈表演（4分鐘內）。在教師所教授舞蹈中選擇任意一個綜合表演組合，在音樂的伴奏下進行表演，自選舞種、題材，自備音樂、道具、服裝。如手臂動作《對不起，沒關系》、《我和老師學舞蹈》、《小花貓上學校》、《小青蛙找家》等；（2）必選項目――即興舞蹈創編。抽簽選題，在音樂的伴奏下表演。即興創編主題：小娃娃跌倒了、小魚、學做、快樂的小鳥、小松樹、小孔雀、小貓、蝴蝶花、印度幼兒舞、藏族舞蹈等。
2.考核要求
舞蹈動作到位，動作與動作銜接自然、舒展；符合該舞蹈組合的基本韻律和特點；動作合拍，節奏感強；表情符合舞蹈表達的思想，有一定的舞蹈感染力。
（二）視唱
1.考核內容
（1）自選環節――選擇任意一首兒歌進行視唱（5分鐘內）；（2）必選項目――即興視唱。抽簽選題，在規定時間內識譜視唱。即興視唱項目：《小紅帽》、《火車開啦》、《兩只老虎》、《小雨沙沙》、《粉刷匠》、《打電話》、《歡樂頌》、《瑪麗有只小羊羔》、《上學歌》、《新年好》等。
2.考核要求
能夠運用科學的發聲方法演唱歌；音準、節奏正確；音色圓潤流暢，吐字清晰；演唱作品完整且能準確地把握作品的演唱風格，有較強的藝術表現力。
（三）琴法
1.考核內容
（1）自選環節――選擇任意一首曲子進行彈唱（5分鐘內）；（2）必選環節――即興伴奏。規定時間內抽簽選一首兒歌即興伴奏。即興伴奏項目：《粉刷匠》、《新年好》、《要做好學生》、《小星星》、《交通警察》、《國旗國旗真美麗》、《鈴兒響叮當》、《雪絨花》、《老麥克唐納》、《湖上天鵝》、《洋娃娃和小熊跳舞》等。
2.考核要求
彈奏連貫流暢，姿勢正確；彈唱配合協調統一，技術熟練；富有藝術表現力且能完整演奏一首幼兒歌曲。
（四）繪畫
1.考核內容
作品題目自擬，表現主題不限，但盡量貼近幼兒的生活。如可以選擇動物、植物、人和其他一切事物表現愛、人性、希望、幸福、悲傷等主題。主要考核繪畫的構圖、色彩、技法等繪畫元素。作品說明部分主要從作品創作的思路或者來源，以及想要表達的某種情感等方面進行深刻描述。
2.考核要求
熟練運用簡筆畫技法塑造物體形象；造型準確，線條流暢；構圖均衡、飽滿，富有童趣；能夠深刻描述作品的構圖、思想、色彩、寓意和創新點。
（五）幼兒故事講述
1.考核內容
（1）自選環節――任意講述一個完整的幼兒故事（5分鐘內）；（2）必選環節――即興創編。在規定時間內抽簽選三個詞項，以此為主題進行故事創編（不少于3分鐘）。即興創編詞項：蘋果、香蕉、獼猴桃、芒果、碰碰車、火車、飛機、輪船、小花貓、小松樹、小兔子、大黑熊、長頸鹿、大森林、天空、草原、小河、農場、村莊、田野、電話、電視機、冰箱、幼兒園、老師、好朋友、拖鞋、睡衣、洗澡、洗衣服、書包、圖畫書、鉛筆。
2.考核要求
能使用準確、流暢的普通話脫稿講述；能運用恰當的語氣、語調、語速、節奏；能運用語言、表情、動作等表現技巧表現人物的對話、性格和思想感情；體態語要自然得體。可以根據需要，適當地對故事進行續編、改編、擴編或者縮編，但任何改變必須得當，主題不得改變。
二、成績評定方式
每項考核項目至少由兩位以上評委負責給出等級分。每項技能考核總分為100分，60分以下為不及格，60分～69分為合格，70分～79分為中等，80分～89分為良好，90分及以上為優秀，考核項目的平均值為學生技能考核綜合成績。下面以“舞蹈”環節的評分標準為例，其他各項技能考核都要制定相應的評價標準。
（三）考核方案實施細則
學生考核綜合成績由學前教育專業學生技能考核領導小組集體評定。通過五項專業技能考核并獲合格以上者，頒發不同等級的“專業技能合格證書”證書，準予畢業。單項專業技能考核優秀者，頒發“單項專業技能優秀證書”。專業技能考核不合格者，必須在畢業前進行補考，通過補考獲得合格者，方可畢業；經補考仍未通過者，不予畢業。
篇5
近5年來,酒業咨詢伴隨著酒水行業的增長而增長,特別是酒行業專業媒體的相繼出現,讓酒企業接觸到了更多的酒業咨詢公司。酒水企業自身快速的增長,對咨詢公司的需求也越來越明顯,酒業咨詢出現了魚龍混雜的局面,且媒體、咨詢、酒水公司三方相互滲透。之所以如此,主要是因為酒水企業對酒業咨詢的認知和定位并不明確,難免把所有重擔都壓到咨詢公司的身上。一方面咨詢公司無法真正參與到酒水企業實際的銷售環節中;另一方面酒水企業不是內在性的增長,而是想通過咨詢公司外在指導來盤活企業,加上企業本來就資金緊張,銷售下滑,咨詢公司又花費了一部分費用,這時如果方案沒有策劃好,又得不到有效地執行,企業就很難起死回生。
目前,酒企業總是把咨詢公司當成神仙來看待,萬事皆通,期望值過高。作為咨詢公司,有一些能力不夠,讓酒企業對其失去信心,因此對整個咨詢行業產生了懷疑,這就導致了目前咨詢行業的信用危機。客觀來說,這種失信并不全是咨詢公司的問題,有些也是酒類企業的問題。酒企業首先要明白把所有東西都交給咨詢公司去做是不可能的,在清楚自身需求的同時,也要以自己的實際能力來分階段提升企業,咨詢公司要根據企業的實際情況去做方案,二者相互協調,實現雙贏。
不要盲目迷信概念
近幾年來,不管是產品概念還是營銷概念炒作得太多。
在概念的粉飾之下,實效往往會大打折扣!
其實這和酒業咨詢缺乏創新有關,不管是盤中盤,還是直分銷,基本沒有脫離產品、價格、渠道、促銷的4P模式,都是在做新瓶裝舊酒的事情,不停地偷換概念或完善概念,現在咨詢行業缺的不是概念而是實效。因此,酒企業不要一味追求概念,要懂得分辨實效的咨詢公司,營銷“趕時髦”風險較大。
進入理性合作期
金融危機以后,酒業從需求性的增長轉向競爭性的增長,加速了行業的優勝劣汰,企業對資本的依賴也就越來越強,大部分酒類企業因為資金短缺進入“冬眠期”。
篇6
乘當前保健風氣正盛之時，A酒業公司也想從中撈上一把，因為目前市場藥酒的價格要遠遠高于普通白酒類產品，按每瓶價格計算，一瓶藥酒的售價大約是普通白酒的10倍之多。如此誘惑怎能不讓人心動。
因此，A酒業公司通過購買獲得了b藥酒的生產專利，并把b藥酒當作公司主營業務，信心十足的全力開拓藥酒市場。按A公司對該藥酒投資的設想：成本60元/公斤，售價110元/公斤，按每月90噸計劃，年產銷約1000噸，可創毛利5000萬元，扣除各項經營費用及預計投資、其它損失，一年營業利潤可不低于700萬元。
b藥酒的上市采取4P策略。品牌策略：系列藥酒中品質上好的精品。價格策略：中高檔價位，定價為100～150元/瓶。通路策略：中高檔消費場所，如酒樓、賓館、大中型超市以及各旅游景點。廣告策略：宣傳概念，“XX壯陽，自大自剛”，而目標消費群體則定位在以男性為主（中青人）、中高收入有飲用藥酒習慣的消費群體。
然而讓A酒業公司意外的是，b藥酒上市以后，市場反應平淡：比起啤酒的爽快，白酒的芳香，紅酒的甘醇，藥酒的苦澀、異味制約著人們開懷暢飲，使銷售量遠沒有該酒廠預計之高；另外由于藥酒專一特殊的功用，決定藥酒的目標消費群體非常有限，至于特殊需要的藥酒，如壯陽酒就存在不宜啟齒的特征，很難成為桌面上三五成群的親朋好友開懷暢飲的酒品，只能適合在家獨酌。
所以，b藥酒在推出九個月后才銷出20噸，原先定下的1000噸的目標也顯得遙不可及，年營業利潤700萬元成為美麗的泡影。然而，更令該公司沮喪的是，購置b藥酒的20萬專利費和210多萬廣告促銷費看樣子也要付之東流。這次新產品開發讓企業規模只屬于中小型的A酒類公司元氣大傷。
篇7
【關鍵詞】營銷策略 GDP 金醇古
一、選題的背景及意義
（一）選題背景
隨著經濟發展的腳步越來越快，在全球一體化的背景下，企業必須采取適當的營銷策略才能在激烈的市場競爭中獲得生存的機會。如果企業在營銷方面沒有給與足夠重視，那么企業的生存和未來發展將會成為一紙空談。白酒是中華民族特有的，具有久遠歷史和精湛的制作工藝的民族傳統飲料，在滿足老百姓日常生活中的聚餐需要，拉動相關產業的高速且持續的發展，提高GDP中起著重要的作用。我國的市場化進程不斷加快，企業盲目追求現實利益和短暫的發展，其經營和營銷活動開始違反了法律法則和市場準則，出現了不道德的現象，其結果不僅損壞了公眾、社會的利益，更引發了全社會對企業信用的危機，惡化了企業的生存與競爭環境，作為市場經濟的主體，企業自身更是身受其害。中國的白酒類市場自一九開始對外徹底開放后，白酒行業以往傳統的銷售模式的落后致使市場競爭加劇，產品同質化的現象更為普遍，隨著國外資本的涌入，企業間的競爭越來越激烈。白酒企業想要在這樣的狀態下獲得成功必須以市場為導向，在市場理論的支持下分析營銷環境并在此基礎上做出可行性研究和分析，為企業擴大市場份額奠定基礎。
（二）研究意義
隨著人民群眾生活水平的日益提升，消費者已經把高端酒作為一種時尚。這在一定程度上深刻影響了二三線市場份額。如何解決金醇古酒作為三線酒品牌既要面對一，二線品牌的擠壓，步步為營，又要面對別的三線品牌和國際酒類品牌對年輕一代酒類消費觀念改變的不利局面，正是本文所要研究的目的。通過學習研究渠道營銷的基本市場理論和借鑒其他酒類企業的成功和失敗案例，針對金醇古的渠道營銷進行詳細的分析，明確提出金醇古酒業渠道營銷存在的問題及形成的原因，并提出自己對其渠道營銷策略的改進建議，希望本文章可以對其它酒類企業具有積極的借鑒作用。
二、渠道營銷相關理論
（一）渠道
渠道是產品流通的道路，是產品順向流通、逆向返回的通路。渠道是由價值鏈、物流系統、現金流管控系統和信息系統四大要素所組成。渠道對于企業而言至關重要，是產品和客戶連接的重要媒介，也是企業與市場建立聯系的重要方式。渠道是企業獲得資源的重要途徑，優質的渠道對企業發展至關重要。
渠道作為四大銷售要素之一，在實際銷售工作中，占有重要的低位。新企業的創建，面臨的首要問題是渠道的建立。老企業進一步發展，工作的內容之一是渠道的擴展。目前大企業在追求渠道的深度，而中小型企業則在追求渠道的寬度。企業銷售部門的重要工作之一就是建立良好的銷售渠道，而銷售渠道的寬度、順暢程度對企業的發發展起到了至關重要的作用。
（二）金醇古酒業簡介
1975年，陜西金醇古酒業有限責任公司成立，在30多年的不斷發展壯大的基礎上，目前該公司以已經擁有四萬多平方米的占地面積，建筑總面積超過一萬平方米，可實現年產5000萬噸，總資產接近兩千萬。在全國酒業企業中，陜西金醇古酒業有限責任公司設施先進、技術一流、實力雄厚，是一家研發為主、生產經營相結合的科技型白酒龍頭生產企業。陜西金醇古酒業有限責任公司的白酒釀造采取古法工藝，產品涵蓋三大系列六十多種，在市場上收到了消費者的廣泛認可和贊譽，該企業曾經多次獲得省級酒類質量大賽的金獎。2000年-2010年期間，陜西金醇古酒業有限責任公司分別獲得了中華酒業二十世紀之星金獎、西北地區知名白酒稱號、中華酒業科技成果一等獎和中華名牌產品稱號等。2004年陜西金醇古酒業有限責任公司獲得了醇古牌注冊商標并被省政府授予陜西省知名企業的稱號，2010年，又被確定為長武縣政府招待專用酒，取得了良好的市場效應和社會效益。目前，陜西金醇古酒業有限責任公司擁有180多名員工，其中有30多名技術人員，基礎設施先進、技術一流、管理科學，集合了白酒研發、經營和銷售等各項業務為一體。公司曾多次榮獲全國酒行業明星企業的稱號，并被咸陽市政府評為市質量管理先進單位、市思想政治工作先進單位、市餐飲賓館行業協會副會長單位和市職工技術創新優勝單位。陜西金醇古酒業有限責任公司于2004年順利通過了ISO9001：2000質量管理體系認證并在省級定量包裝設計綜合能力評定過程中被評定為合格，獲得了C標志。
（三）金醇古酒業渠道營銷現狀
在產品銷售的環節大多數的企業采取的是通過中介機構將產品向消費者推薦，而消費者則通過中間營銷渠道獲得自己需要的產品或者購買相應的服務。金醇古酒業主要采用分銷渠道和直銷渠道兩種銷售方式。直銷渠道具備流動資金周轉迅速的特點，便于企業及時準確的了解市場狀況，但是相比之下企業成本較高。直銷模式對于銷售網絡的建設不利，對用戶的準確把握不利。從目前金醇古就業的銷售渠道分析，產品大多數進入中高檔或者全國連鎖酒店，一些消費檔次低的人群對于金醇古酒的熱衷度不高，這在一定程度上對企業發展造成了消極影響。
（四）金醇古酒業渠道營銷中存在的問題
金醇古酒業的渠道成員除經營金醇古酒業的產品之外還經營其他白酒競爭對手的產品。此外，分銷渠道沖突嚴重，隨意更改指導價格并跨區域銷售的狀況也時常發生。隨著白酒市場競爭加劇，一旦公司無法滿足渠道銷售成員的條件，他們就有可能停止銷售公司的產品，就會使公司失去其中一方的市場。
營銷渠道的結構問題。分銷鏈長度過長，效率不高。首先，傳統的分銷渠道存在鏈條繁瑣、效率低下的弊端，分層過多、流通環節繁瑣導致銷售渠道效率低下，市場反饋速度慢，低級分銷商無法及時準確把握企業的動態和當地的產品信息。而酒廠由于得不到及時的信息反饋，對市場變化也不能準確的把握，最終導致酒廠消費人群定位不清晰，對于消費者而言自然失去了吸引力。
其次，廠商對分銷商的控制力失效。中間商的接入導致廠商與分銷渠道的關聯性不斷降低，在現實操作中經常出現經銷商脅迫廠家讓利或者出現跨地區混合經營的狀況，導致廠家利益受損。分銷渠道寬度較窄。同一分銷渠道的經銷少數量不足，分銷渠道不完善，分銷商的要求苛刻，導致一些中小型的分銷商無法開展相關業務。
渠道策略缺乏競爭性。銷售策略缺乏靈活性，很多競爭對手采取許多的更加優惠的分銷策略，（如更好的進貨，結款，更高的返點，獎勵等），而且金醇古酒業未能及時調整自己的銷售策略，為了追求經濟利益，很多經銷商開始向競爭方靠攏。
（五）金醇古酒業渠道營銷存在問題的成因分析
（1）缺乏科學性的市場調研。企業實現各種的目標關鍵在于向目標市場提供有效的其所期望的滿足的東西。要了解競爭對手和目標市場的行為就得進行科學和充分的調研。金醇古酒業多年來扮演的都是生產商和批發商的角色，主要依賴分銷商的經營管理，對終端市場的掌握控制度很低。價格戰導致白酒經銷商獲得的利益越來越少，很多廠商為了獲得效益開始向終端市場開闊，并且采用扁平化的銷售方式獲得更大的利益。
（2）缺乏科學的人力資源管理。由于缺乏科學性的人力資源管理，金醇古酒業嚴重缺乏白酒銷售的中，高端人才。公司沒有能根據其自身發展戰略和目標，還有未對公司內外部環境的變化而來科學的預測公司人力資源的供求情況，為人資資源優化創造條件。但是由于在實施過程中很多員工對企業的獎懲制度不滿意，大量的高素質人才流失，而企業對于外來人才不愿意給予過分指導，銷售人才缺乏成為了制約企業發展的重要因素。
（3）管理體系不規范。能有效的實施。此外，在管理考核的過程中沒有做到因地制宜，未充分考慮內外部環境的變化，盲目的按照既定的預期目標去衡量和考核，導致考核體系的科學性降低。
四、解決金醇古酒業渠道營銷存在問題的對策
（一）渠道扁平化策略
銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環節，促進各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應系統的高效性，實現了資源優化配置，在一定程度上降低了企業經營的成本，對于企業競爭力提升做出了突出貢獻，為公司爭取了更大的利益。渠道扁平化策略只是對原有的供應鏈進行優化，而并非簡單的減少具體銷售環節，通過渠道的扁平化可以促使供應鏈向價值鏈的轉變，從而實現公司利潤的可持續增加。針對目前金醇古酒業中渠道供應系統環節多而導致終端銷售價格居高不下的情況，渠道扁平化策略是公司目前改進銷售渠道的較好方式。
（二）渠道扁平化策略
銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環節，促進各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應系統的高效性，實現了資源優化配置，在一定程度上降低了企業經營的成本，從根本角度全面提升企業綜合競爭能力，為實現最終利益發展目標創造良好基礎條件。從根本角度分析，渠道扁平化策略主要對傳統供應鏈實施調整，而不是單純的簡化銷售過程。在渠道扁平化策略的有效作用下，可以全面實現供應鏈轉化為價值鏈目標，促進企業利潤保持逐步增長狀態。從目前發展狀況來看，金醇古酒業所采用的供應鏈系統存在一定缺陷，最終導致產品市場銷售價值持續走高。因此，實施渠道扁平化策略有助于實現企業最終發展目標。
（三）經銷權設定策略
公司為了規范市場分布，必須對經銷商采用硬性管理模式，使銷售廠商與經銷商之間存在直接性的利益關聯關系。企業應當結合酒類產品的自身特征、銷售市場實際發展階段、供銷商經營能力等綜合性因素，最終制定產品的市場銷售價格。銷售政策一旦制定完成，供應鏈內的每一個環節都必須嚴格遵循，不能私自對其進行調整。針對跨區域低價銷售行為，企業應當制定嚴格的處罰條例，全面提高各地經銷商的實際銷售水平，有效利用每一份市場銷售資源。
（四）經銷商激勵策略
公司要根據不同中間商的需求制定差異化的激勵措施，促使其做好銷售工作。公司不但要高度重視中間商在特定時間內的銷售量大小，更應該重視創造與中間商的良好合作關系，搞好分銷方案的設計和執行，力求建立長期穩定的供貨關系，確保公司戰略目標的實現。
（1）價格折扣。企業會結合實際發展狀況，確定一個中間商合作價格，且保證該價格是雙方都可以接受的。通常狀況下，企業將產品轉給中間商過程中，根據中間商購買量的大小，制定不同折扣比例，進而對中間商產生最大激勵效用。下列因素可以對企業提供給中間商的銷售折扣產生直接影響作用：首先，中間商所承擔的商品總量，一般隨著銷售產品數量的增加，所拿到的折扣比例也會越大；其次，中間商所提供的結算時間。及時的回款是提供中間商自身信用度的最佳方式。
（2）啟動市場。市場開發是企業生存的關鍵，中間商作為市場結構的重要組成單位，企業應當通過提高宣傳力度方式，與中間商保持緊密合作關系。通常狀態下，企業會選擇與廣告媒體單位合作方式提高產品宣傳力度，盡快將自身產品推入到市場內部，全面提高企業知名度。整個過程都會產生一定的成本費用。
（3）庫存保護。作為產品生產單位的主體銷售渠道，與中間商合作銷售模式的影響作用不容忽視。綜合比較而言，企業銷售產品數量的提升，所獲得的利潤總值也會有所增加。因此，保證科學的庫存量是實現企業盈利目標的重要基礎。
（五）增加終端力量策略
金醇古酒業應加強對大型酒店、大型超市和大型百貨商店等大型零售終端市場的開發， 公司可采用完全直接供貨方式來加強大型零售終端市場的網絡覆蓋度。在開拓中高端白酒市場的同時，應使其低端酒在陜西本地農村進行拉網式布點，可在趕集日到各鄉鎮開展免費品嘗和買一贈一等促銷活動，也可以利用兌換包裝、酒瓶和瓶蓋來達到促銷目的，并在鞏固本地農村市場的基礎上向周邊省市福射。同時，公司可利用現代連鎖企業發達的網絡優勢，盡可能把它納入到自已的分銷網絡，在低成本擴張渠道的同時實現對渠道的良好控制。
篇8
2005年4月，筆者有幸擔任了W酒業南京市場啟動的項目經理，策劃了W酒業南京市場的反季節市場啟動，方案如下：
一、南京市場調查：
根據行業資料公布，2004年南京餐飲消費量約為100億，其中白酒占到15億。整個餐飲店約有50000家左右。
（一）南京白酒市場現狀：
本次市場調查主要目的是為了全面了解W酒業在南京市場中的市場覆蓋率及銷售狀況，并同時針對市場（商超、餐飲、批零店）銷售量在前三名的，且終端零售價在70－120元之間的白酒產品的銷售狀況，同時也為W酒業將來在南京市場中選擇什么樣的一個渠道組合模式來拓展市場做一個初步分析。用過沿街、沿店逐點詢查的方式，在南京市區詢查了300多家網點，結果如下：
（1）在詢查區域內五糧春、口子窖、皖酒市場鋪市率極高，在該價位中銷量最好。
（2）五糧春、口子窖在該區域內的商超、便利連鎖、煙酒專賣店、批零店的鋪市率達到90％；
（3）五糧春、口子窖、皖酒在中型以上超市中，在春節后基本上仍能保持在月銷售量在200瓶以上；
（4）五糧春、口子窖在部分中型批零店中，單次進貨量能夠達到10箱以上；
（5）W酒業除在寧粵潮州菜館、天地想、蘇果中山北路店、蘇果成賢街店等9家店有貨外，其它基本上沒有見到產品，并且都是單品陳列，在該區域內的鋪市率為7.5%。
（二）南京白酒消費層次結構：
1、高檔白酒的主要品牌目前有水井坊、國窖、五糧液、茅臺、蘇酒、國緣。銷量最大的當數五糧液了，無論是餐飲渠道還是零售終端，五糧液銷量都是較大的。
2、中檔白酒的主要品牌有五糧春、口子窖、高爐家、百年皖酒、迎駕貢酒。五糧春在南京市場持續暢銷時間估計有七、八年之久，在南京市場白酒消費者心目中的品牌忠誠度較高。完全可以說南京中檔白酒（餐飲終端價為100元/瓶左右）五糧春是始作俑者。以至于此價位成為南京白酒餐飲消費的主流價位，而且徽酒品牌幾乎全部定位在此價格帶。徽酒中最早跟進的是口子窖，緊接著百年皖酒、高爐家酒也集中在此價格帶。現在徽酒在南京餐飲終端的市場占有率達50%左右，而五糧春慢慢滑到30%不到了，從單品中檔白酒來說，五糧春仍然居首位但通路利潤較薄加之假酒泛濫嚴重影響五糧春在消費者心目中形象。
另外在中高檔白酒中，江蘇本地酒有洋河集團的貴賓洋河、藍色經典，運作時間也較長，但無論從產品質量、品牌運作或終端策略都沒有突出表現，部分經銷商對產品的前景都不太看好，并非W酒業的主要競爭者。
3、低檔白酒主要品牌有今世緣、稻花香、沱牌、雙溝等。今世緣作為江蘇高溝酒廠改制后推出的全新品牌，在產品品牌定位上十分細分化，目前在南京婚宴市場上可以說是一道美麗的風景線了，因為它不是從終端發展到市場成熟產品而形成的自購產品，完全是靠著品牌定位及營銷而走出的一條道路，以婚宴為口碑營銷，以婚慶市場為“終端”龍頭帶動的零售網絡的發展。
（三）南京白酒消費形式結構：
1、一般業務應酬在中檔酒店消費白酒的主流價位區間在50－120元/瓶
（1）競爭格局屬于雙雄競爭（川酒、皖酒）。
（2）市場地位較靠前的品牌有五糧春、口子窖、皖酒、瀘州老窖、雙溝、洋河、金六福、種子酒等。
（3）五糧春、口子窖是這一檔次的強勢品牌。
2、重要客人、上級領導在酒店里消費白酒的主流價位在200元/瓶以上。
（1）競爭格局屬于多頭并存。
（2）市場地位較靠前的品牌為五糧液、劍南春、茅臺、酒鬼、今世緣。
（3）五糧液的優勢明顯。
3、一般朋友聚會在小酒店消費白酒的主流價格在5－50/瓶元。
（1）競爭格局屬于多頭并存。
（2）市場地位較靠前的品牌為普裝金六福、五糧醇、雙溝、洋河、圓瓶沱牌等。
（四）南京消費者調查：
1、南京人在一撥撥的人員促銷和買贈大戰中日益成熟，更加注重酒的品質和產品是否實惠；
2、以中高度濃香型白酒消費為主，45度白酒成為主流；
3、消費者關注要素依次為品牌、度數、口感。
二、W酒業在南京市場面臨的主要問題：
（一） 產品缺乏品牌力：
1、產品指名購買率極低。依據南京市場綜合分析，W酒業在渠道中的指名購買率極低，絕大部分消費者甚至不知道W品牌是系出名門；有一小部分消費者知道W酒業出自名門，但也是簡單的認為W品牌是一個貼牌產品。對W品牌的信心不足。
2、沒有系統的行銷戰術。我們在市場中的運營狀況調查，W酒業自2004年9月份上市以來，也先后在市場中投入一些戰術性促銷，如：上市初期推出的刮卡、捆綁促銷（送油）、以及春節期間的送美元活動（一瓶送10美元）。 以上的促銷過于形式，沒有一個系統的行銷戰術。
3、在媒體和廣告操作手法來看，W酒業犯了普通白酒企業所慣犯的錯誤：
A：傳播思想與模式過于老套，沒有與消費者形成互動，造成費用高，效果不好的傳播陷阱。
B：過度擴張造成人力，傳播的資源稀釋，造成產品與傳播資源的過度分散和浪費，導致產品線的市場操作偏離了產品自身的核心力。
（二） 過程管理薄弱：
1、終端管理薄弱，基本處于自生自滅的現狀。
2、人員系統培訓不足，服務意識不強
3、各項資源整合力不足；
三、解決方案
南京是個的典型的悲情城市，多年的戰火導致南京人在文化與消費行為的遲緩與保守，在信息的接受與選擇的心智模式上更易于相信負面的真實，而對正面的信息與信息傳播方式反應遲緩，在信息類型上對于確定性的，迅速明確的信息易于接受，對于明顯的廣告行為與廣告據不完全統計，接受速度比同類城市慢35%，因為南京市場的文化與傳播特性也就使得，各個企業在南京的傳播受到更大的阻礙。象依賴傳播的保健品行業甚至把南京列為全國的幾大禁地之一。由于本地市場特性，結合W酒業目前的現狀，針對南京市場，采取以下方式突破：
（一）：逆向市場啟動
采取先啟動終端（餐飲、商超、零售網點），通過終端市場的啟動，選擇與之相匹配的分銷商來經營，然后將分銷商全部轉接給總經銷商，這樣就規避了找經銷商難和有實力的客戶不愿意做的困境，同時通過廠家親自洽談進店，大大節約了進店成本和過程時間，同時也提高了進店網點的質量。
（二）：資源集中
首先以餐飲為前期銷量的支持點與消費傳播的制高點，因為A類點的進貨門檻與成本故現階段餐飲集中攻擊餐飲重點攻擊B類。
1、在白酒的運作中一個新的品牌，首先進行通路的攻擊是徒勞無益的，當務之急是必須在當地市場的酒店的銷量占到前三名，通路自然為之開，這是重中之重.所以首先集中力量打擊餐飲。
2、現在面臨夏季，隨著家居消費的弱化，商超的隨機購買行為與購買需求同時弱化，另中高檔商場隨機購買的支持點主要是品牌的差異性與溢價能力在短時間內長三角產品，不具備迅速形成品牌核心能力的可能.故夏季集中促銷等所有資源攻擊餐飲是唯一選擇。
3、南京市中高端酒類的消費除了年節的送禮的外75%是在餐飲完成的，可謂得餐飲者得天下，中高檔酒的主力消費場所在餐飲，消費風氣的領導者也在餐飲，由餐飲影響終端，由餐飲崛起影響通路影響招商，看則慢，實則快，磨刀不誤砍材工。
其次，產品集中在45度終端零售價98元的南京市主流價位產品為主，以消費者的啟動和餐飲的進貨與銷售激勵為攻擊點。
其三，在5天內傳播、SP、酒店終端，消費者同時啟動，迅速提升W酒業的品牌知名度和品牌信心。潛意識地迅速提升消費者的認知和對W酒業的品牌信心、迅速提升通路商對W酒業的品牌信心。（鑒于企業目前操作需要，詳細文案略）
篇9
近日,湖北稻花香集團董事長蔡宏柱宣布2010年將完成銷售收入70億元,創利稅7億元,“707式”豪言壯語迅速在業界引起關注。稻花香、白云邊、枝江是鄂酒三朵金花,撐起了鄂酒的一片天。
不得不承認,出了湖北,鄂酒還沒有一個品牌能真正躋身國內高端白酒一線品牌。而在中檔酒領域,鄂酒同樣面臨著尷尬――銷售量上去容易,品牌力上去卻無比艱難。
總之,相對于川酒、蘇酒來說,鄂酒還存在一定的差距。
鄂酒的瓶頸
鄂酒在產能、高端白酒品牌發展、區域板塊概念及歷史傳承方面與川酒、蘇酒還存在一定距離。
白酒總量偏小,產能存在差距。從總產量來看,鄂酒只有四川的24%,山東的25%,河南的49.2%,發展空間仍然很大。2008年,湖北白酒產量達32.4萬千升,居全國第五,銷售收入93.1億元。相對于川酒、蘇酒來說,鄂酒還存在較大差距。由于在全國的分量不夠,話語權就小。
鄂酒在高端白酒品牌上發展不足。目前,湖北市場上的高端白酒品牌還是以川酒和貴酒為主。鄂酒類似于“國窖1573”、“水井坊”、“洋河藍色經典”的品牌還沒有出現。
鄂酒板塊的集群概念還未形成,板塊品牌個性不鮮明。以川酒、黔酒、蘇酒等為代表的白酒板塊是客觀存在的,并得到廣大消費者的認可,區域烙印很深。而鄂酒想要打造這種集群優勢也不是一朝一夕可以造就的。
歷史資源未能較好傳承。川酒有“六朵金花”,可以說,地域優勢讓新興品牌獲得不小附加值,相輔相成,老帶新,新推老,形成良性循環,整個區域白酒品牌協同發展。而鄂酒中的唯一國家名酒黃鶴樓以及曾獲國家金銀獎的園林青、西陵特曲都沒有抓住機遇做強做大。
突圍需要“五個一”
圈地運動、調整結構、區域發展、借助資本及營銷變革是鄂酒守住自家院子,進軍全國市場的有力武器。
一個思想―圈地營銷運動。白酒是區域為王,伴隨著地方保護主義而出現區域品牌壟斷,所以在固守自家市場的同時,擴大銷售范圍是做強做大的立足點。
從全國各地上升勢頭快的地產酒發展狀況來看,無一不是區域封閉式封鎖圈地做得好,這是一個不可阻擋的營銷趨勢。數據顯示,2008年,湖北枝江酒業白酒銷售額達18億元,其中,外省市場占據了總銷售額40%;而湖北白云邊酒“走出去”的戰略也取得明顯成績,2008年,僅在河南市場銷售就突破1.5億元,比2007年銷售額翻了一番。
一個核心―調整產品結構。中低檔白酒是市場消費主流,但受地方保護主義等影響,往往被區域強勢品牌壟斷。所以,走向全國的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌賣文化,文化是白酒品牌的核心。同時,中低端產品是對白酒品牌價值的透支和市場資源的損耗,而且利潤低。
因此,調整產品結構,走中高端路線是全國性白酒品牌的唯一選擇。現在鄂酒企業也都在抓緊時間進軍高端白酒市場。2008年,白云邊著力提高中高檔產品和新產品的市場份額,推出高端“1979紀念酒”;2009年6月22日,湖北稻花香品鑒顧問高端峰會上,稻花香推出了其核心產品“珍品一號”,積極搶占中高端白酒市場。
一個策略―區域集群發展。宜昌作為省內重要產酒區,主流品牌是枝江、稻花香、金六福;十堰是湖北西北地區門戶城市,主流品牌為枝江、金六福;東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處,主流品牌是白云邊等。
總體感覺鄂酒較散,沒能形成合力打造區域板塊,使得整個鄂酒的競爭力受到一定影響。這需要當地主管部門牽頭,統一規劃,為鄂酒提出發展理念和思路,最大化地優化企業之間的資源,避免相互間的損耗。
一個方向―走向資本市場。鄂酒至今還沒有一家上市企業。上市不僅僅是融資,也是對自我的調整,管理、財務、戰略、人才等發展要素的不斷檢閱和考核,查漏補缺,提升企業整體素質。
此外,也可引入戰略投資,在消費者、渠道、終端等一致的前提下,可與其他行業合作,優勢互補。2009年10月,江蘇維維集團股份有限公司與湖北枝江酒業股份有限公司成功實現戰略重組,維維股份以3.48億元獲得枝江酒業51%股權,成為枝江酒業新的控股股東。同時,白云邊也曾提出用5年時間進行整體運作,實現白云邊上市,獲取資本市場的支持以謀求發展的方案。這些都是鄂酒借助資本市場謀求發展的較好嘗試。
一個方法―進行營銷變革。下沉渠道,變傳統大型訂貨會為零售商訂貨會,分區域和鄉鎮開,針對性地進行免費品嘗和購酒有獎等活動;本地市場成規模的,品牌歷史較久、美譽度高的可集中組成品牌專賣店,既提升鄂酒整體品牌形象,又能加大分銷布局,進一步打壓外來品牌形象傳播單一的弱點;借助明星效應發力公關活動,娛樂營銷對于鄂酒品牌拉動本地銷售,提升銷售氛圍作用不小;通過網絡植入廣告,加強品牌與受眾間的深度溝通,提升品牌忠誠度,強化口碑傳播。
篇10
中國啤酒行業協會“十二五”規劃確定了純生啤酒在啤酒業的份額要占到20%。可是，現在的份額僅占到全國啤酒行業銷售總額的5%左右，純生啤酒在各個有純生生產線的企業中，也僅作為中高檔的產品逐步推進。如何促進純生啤酒銷售，如何促進消費者從喝熟啤到喝純生，成了啤酒行業新時代的一個重要課題。
珠江啤酒是全國第一瓶純生生產企業，但過去近十年的純生推廣過程中如溫吞水一般，始終未能撐大純生品類的發展，2012年珠江啤酒迎應行業規劃要求，其東南事業部推出的“尋找中國最好的純生”主題活動，吹響了純生啤酒快速增長的號角，對促進純生品類發展及滿足消費者對啤酒消費“更鮮、更純正、更營養”的要求，做出了自己的大膽性嘗試。
為什么要尋找中國最好的純生？
中國的啤酒產銷量雖然已經幾年前就位居全球第一，但中國的純生啤酒產銷量與消費，卻一直被遠遠拋在日本、歐洲與美國的后面，日本純生啤酒占總體啤酒銷量已超九成，歐洲與美國都是百分之幾十的占比。在中國，只有百萬噸的純生品類中，雖然現在已經有了幾個重點企業在銷售推廣，但如到達到年銷售400萬噸，中國的純生啤酒品類還有較長的路要走。
作為行業生產第一瓶純生啤酒的企業，珠江啤酒公司希望能在純生品類成長上做出自己嘗試并且希望促進純生品類的可持續性發展。這種嘗試，在中國啤酒第一軍團仍沉浸在擴張、達成千萬噸級銷售樂此不疲時，珠江啤酒的主張或許更顯彌足珍貴？
那么，為什么要啟動“尋找中國最好的純生”活動，來引導中國消費者對純生品類的認知與了解呢？
首先，純生這個品類被嚴重混淆與被埋沒，消費者在現實中將純生與啤酒中的原漿、小麥等熟啤新產品嚴重等同。行業內部本身有一個非常恰當的比喻，即：純生與熟啤相比，一個就像新鮮水果，一個就像水果罐頭，消費者卻根本不清楚。現在純生品類完全被消費者與熟啤范疇的“麥香”、“冰純”、“原漿”、“原汁”、“全麥”相提并論，完全掩蓋了純生的優勢，也抹殺了純生未來發展的道路，極大限制純生品類發展！ 其次，純生啤酒在啤酒品類中，明顯會由于產品的更新鮮更安全，而更加迎應消費者不斷提升的消費需求。在食品安全越來越讓人擔憂的時代，純生啤酒對釀造條件與環境的要求，比熟啤更加嚴格，純生啤酒能讓消費者放心消費。同時，由于純生啤酒是沒經過高溫殺菌而采取的膜過濾方式，更加新鮮可口爽快。這都能更滿足現代人的對生活品質的要求。 其三，促進純生品類的升級與豐富，最好的以及最好的純生的標準是什么，這在現在還無人來關注，因為品類占比現在還不大。我們應該鼓勵消費者用自己的親身體驗，去感知純生啤酒的口味、品質與新鮮和營養，從而讓消費者自己來評判，什么才是最好的純生，什么才是消費者最喜聞樂見的純生。
另外，希望通過此次活動，引導品類優勢企業變成新品類領軍企業。在啤酒業，行業集中度已經遠比其它行業高，但華潤雪花啤酒發展僅十余年，青島忙著在2015年前達成千億目標，關注點都只在企業規模上。如何讓品類優勢企業引導品類發展，并培育出一批品類領導企業，正逢其時，也是行業需要。
當然，許多企業在遇到相類似的事情時，更多傾向于廣告轟炸或者價格戰，甚至“口水戰”等等來力圖達到一些效果，但我們更期待，能使結果更良好的手段可能能使品類更健康的可持續性發展！
如何尋找“中國最好的純生”
有了尋找中國最好的純生的主題，那么，如何尋找中國最好的純生，才能更快的引起大眾的重視以及實現中國純生啤酒的騰飛呢？通過綜合比較，珠江啤酒東南事業部采用了如下幾個重點內容來實現：
毫無疑問，首推做大型主題活動！大型主題活動是最快的一體化營銷推廣方式!因為成功的企業大都是這樣做的！可口可樂公司每年重頭推出的夏季主題活動，最能實現全年的主要產品推廣和銷售增長！珠江啤酒東南事業部，通過2012年前兩次針對性的主題活動演練，已經培養出了做主題活動的基本套路和執行導入。針對這個“尋找中國最好的純生”主題，珠江啤酒東南事業部不認為其只是一個單純性活動執行，而是設定了三年的主題推廣計劃并進行早期、中期、后期推進。
第一步，針對主題，制訂一體化開發方案，并且積多個小活動形成大方案，將主題無縫式全面性滲透。要在中國的快速消費品行業中開發或推廣一個新品類，以前的經驗往往是采用廣告轟炸的方式，如“非典”之后的脈動等等。但是，在消費者更注重互動、更期待被關注和重視的今天，從不同角度、不同層面的互動營銷中與消費者溝通，消費者更容易與能更快速地接受。珠江啤酒東南事業部結合新廠慶典、當地尊師重敬與高考結束、當地文化節召開、電視臺新聞互動、各消費場所夏季旺銷、2012年體育年的歐洲杯和奧運會、甚至是啤酒節等等，針對推廣前期，就一體化開發了十幾個以“尋找中國更好純生”為主題的配套方案，力圖實現活動的無縫覆蓋。
有了一體化制訂出來的系列方案，就需要專業化行動支持！各個以“尋找中國更好純生”下的小方案，都以專業化手段進行節奏性推出，而不只是一窩蜂的、雜亂無章的實施。無論是線上傳播、傳媒互動、活動公關、各種終端推廣、路演、產品促銷、網絡營銷等等，在進行前期規劃的同時，就讓各個板塊的專業人員與公司相關部門進行充分互動研究與制定方案，同時，各個小方案又都集結到一起，共同討論相互之間的關聯度，設定節奏性方案執行期。這樣，大主題緊扣，小方案助陣，使整個“尋找中國更好純生”實現真正的整合專業營銷！
要想實現專業行動，進行區域試點將專業行動落地，是最有效的行動路徑。有了主題，有了一體化開發思路與專業化行動方案，到一個具有標桿性試點意義的區域進行導入，也即許多企業新產品研發的“號試”，能將方案與執行實現最佳耦合。取得了試點成功經驗，就能快速復制與推廣。在啤酒行業，華潤雪花啤酒能夠快速超越年銷千萬的目標，就主要是因為在全國選取了四個區域試點后復制的成果！
尋找“中國最好的純生”的執行方案與推進
“尋找中國最好的純生”，這在暫時是沒有答案的，但激發消費者或行業對其的思考，將極大促進行業更多企業參與到純生品類的規劃、生產與銷售當中來。珠江啤酒東南事業部通過如下具體的行動步驟（也即企業內部笑稱的“十步散”，），極大激發了區域產品的消費參與度與興奮度： 首當其沖的是，借力新廠慶典，一體化插入主題活動的傳播。在新廠慶典之前一個月時間內，全面啟動各種傳播手段：電視上結合當地最火的民生新聞820，在原來的電視形象廣播片之時，插播“尋找中國更好純生”活動播報；在當地主力報紙和最優版面上，進行“尋找更好純生 尋找最優高考學子”和“尋找更好純生 尋找同月同日生人”等的活動預報；在活動落地的場所如餐飲、夜場等，進行易拉寶、海報等的活動預告示；在超市進行針對性堆頭和活動促銷等等；在士多等傳統零售渠道，張貼海報進行預告示。
其二，結合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“尋找更好純生”的內容，實現路演與主題的互動。將原來準備導入到鄉鎮的路演移師到城區人氣廣場，一是助勢，同時，為即將推出的啤酒節預熱。 其三，結合當地政府支持，導入“尋找中國更好純生 尋找最好的純生狂歡節”的啤酒節活動。通過純生狂歡節的方式，通過贈飲、競飲等活動，將消費純生逐步引入為當地消費者的一種習慣性行為，進而成為一種有益身心健康的生活方式。為實現純生狂歡節與當地消費者的親密互動，當地市委市政府、生產駐地縣政府甚至紅頭文件和召開六七次的協調會來支持純生作為當地生活方式元素的活動開展！
其四，尋找更多的消費者來參與，用“尋找中國最好的純生 尋找同月同日生人”小方案，引入更多的當地居民參與新廠慶典和純生狂歡節，通過挖掘當地消費者的情感共振點，快速植入品類影響力。
其五，挖掘當地民眾尊師重教的特質，結合高考結束，制訂“尋找中國最好的純生 尋找最優高考學子”方案，促進高考升學宴 謝師宴的消費習慣的形成，通過嘉獎高考優質學子和高考升學宴、謝師宴，使純生的“生”啤與“升”啤對接，鉻下純生產品的社會印記。特別是在純生啤酒節上，三個高考狀元郎的現場學習經驗、對當地培育學子成長的感言，更是將活動推向一個小，也使純生啤酒更具高尚氣質！
其六，結合2012年體育年的啤酒消費及純生在優質終端的推廣，推出“尋找中國最好的純生 尋找最佳啤友”活動。使餐飲場所、夜店場所的消費者結合歐洲杯、奧運會對體育的狂熱，用在瓶蓋中尋找最好的慶賀方式、最好的助興產品、最IN的喝酒禮品來炒熱兩百家消費場所，實現全城皆純生的熱潮！同時，通過在終端場所派發《純生消費者手冊》，對純生啤酒進行知識了解、產品認知和品類認同，逐步實現產品的深度認識。
其七，尋找更好的群眾督導隊：通過“尋找最好的純生 尋找更好的群眾督導隊”，結合廠部人員、內勤人員，選取20名左右群眾督導隊伍，對自己住家周邊的純生銷售網點進行周次的檢查督導監督，將啤酒業難以對終端進行督導、費用管理失控的問題解決。
其八，尋找最好的純生銷售模式。通過與渠道商、終端客戶共同研討，“尋找最好的純生 尋找更好的銷售模式”，在活動開展過程中，鼓勵一線銷售人員、市場人員、銷售管理人員、經銷商甚至是終端等，獻計獻策，或者進行新的銷售模式探索，使珠江啤酒東南事業部敢于創新、不斷創新，找到基地市場、外埠市場等不同市場、不同渠道、不同終端的針對性的銷售模式，并且大膽試驗，推進純生銷售的更好的銷售模式出臺。
其九，尋找最好的純生銷售人員：通過在活動推進過程中，推行“尋找更好純生 尋找更好純生銷售人員”活動，激活老銷售人員，激勵新進入的銷售人員，形成純生拓點突擊隊、陳列突擊隊、冰凍突擊隊等等，你追我趕，在短時間內結合各項活動實現銷售爆破，并從中發現具潛力的銷售主管，形成執行系統性能力，準備下一步復制。
在以上九步曲推進的過程中，珠江啤酒東南事業部還不忘“尋找最好的純生業務宣傳員”：通過激活內部銷售文員、廠部人員及其親戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，對“尋找最好的純生”活動進入傳播，利用“病毒式”傳播，實現主題活動的轟動性推廣。
……
通過以上早期的系列性傳播、公關、推廣、路演、促銷、銷售、競賽等活動，使“尋找最好的純生”活動在粵東地區實現落地實施。使更多的目標消費者得到信息的交流與傳播，也讓他們能夠思考與逐步選擇更優的啤酒消費方式—純生消費。
