高端投資理財規劃范文

導語：如何才能寫好一篇高端投資理財規劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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現代意義的個人理財，不同于單純的儲蓄或投資，它不僅包括財富的積累，而且還囊括了財富的保障和安排。海外銀行等金融機構都將個人金融業務作為發展重點，面向中高端客戶的個人理財業務競爭十分激烈。當前國外個人理財業務呈現以下特點：

一是個人理財產品多樣化。首先提供個人理財服務的各種類型機構眾多，包括私人銀行、投資銀行、資產管理公司、理財門戶網站等。各類機構推出的理財產品也不盡相同，個人理財產品按種類可分為基金、股票、外匯、黃金、期貨、保險等。除此類傳統金融產品外，部分理財機構還提供居家生活、旅行、退休財務安排等服務，個人理財服務已突破傳統定義，向廣義延伸。

二是個人理財服務個性化突出，逐步實現“量身訂做”。國外各類理財機構在為客戶提供種類豐富的投資理財工具前，一般先根據客戶的年齡、職業、收入、家庭等實際情況進行綜合考慮與判斷，將各類投資理財工具的風險度、預期收益率、流動性與客戶理財目標進行匹配。

理財產品好壞的評判只有一個標準，即最適合客戶的產品才是最好的產品。

三是理財服務隊伍專業化。理財規劃師隊伍的形成也是國外個人業務發展較為成功的關鍵所在。在個人理財服務發展較為成熟的階段，理財規劃師不再是傳統意義上理財產品或服務的銷售人員，而是經過專業培訓，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經驗的個人理財專家。

同時理財規劃師為客戶提供的不僅僅是某一種或者幾種金融產品，而是在充分了解客戶的基礎上為客戶提供綜合性理財解決方案，這種理財方案常常伴隨著客戶生命周期的各個階段。這也意味著客戶和個人理財機構不再是簡單的一次性的服務關系，而是一種長期穩定的合作關系。

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·個人理財以銀行為中心

很多銀行純粹推銷銀行或其它金融機構的產品，很多銀行的個人理財人員扮演的不是理財規劃師的角色而是銀行產品的高級推銷員。銀行一般會給每個理財人員分配一定的產品銷售、指標，且收入與完成掛鉤。指標的壓力使的理財人員必須想盡辦法在規定的時間內完成銷售任務，很多理財人員每天所做的工作就是向高端的客戶推銷產品，而非根據客戶的自身情況進行理財規劃。在這種情況下的個人理財是以完成銀行的產品銷售為目的的，不是以客戶為中心的服務。

·理財產品缺乏新意，產品同質化嚴重，個人理財服務單一

理財品種多，但業務范圍窄，導致理財產品缺乏新意。總結起來，目前銀行推出的理財產品起理財功能大致為業務、信息服務、個人信貸業務。在我國，個人理財產品存在同質化現象，各銀行理財產品幾乎沒有差異。雖然目前各商業銀行都有不同的理財品牌，但它們的業務范圍大多數是只是把各業務品種進行重新整合。大都集中在個人信貸、代收代會等基礎性理財產品的技術服務。關于投資類理財產品相對較小，而根據客房的實際需要，為客戶提供個性化的投資類的理財的智能服務則很少。

·宣傳不到位

現在還是會有很多人不能準確理解個人理財的概念與內涵，對個人理財存在幾個誤區：①認為個人理財等于投資；②個人理財以銀行為中心；③個人理財是標準化產品；④個人理財是一成不變的；⑤個人理財是單純的收益最大化等等。

定制營銷再造個人理財服務業的對策

·借鑒經驗加大理財產品的創新力度豐富理財內容

1、建立客戶服務中心，定位于為企業樹立一個新型服務窗口，具備個人理財指導和建議、賬務的查詢處理、信息咨詢、預約服務、提醒服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產品營銷、了解市場需求等功能。客戶經理要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節要打電話問候或贈予禮品，有新的理財產品要及時打電話通知并給予講解，根據愛好和投資取向來提出建議。要全方位多渠道的收集客戶信息，這對于穩定客戶群很有幫助。

2、拓展具體理財產品。個人理財離不開具體產品的支撐，充分做好并做大企業特色產品和個人投資產品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業務和銀行現有的特色業務，一方面可以充分發揮特色優勢，穩固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進行產品推介。應積極探索與保險、證券業的合作，與證券公司合作開辦的“集合性受托投資業務”，如果能夠通過證監會批準，應成為理財業務的又一具有吸引力的投資品種。在產品創新方面不僅能夠通過方式將其他金融機構的產品集中 在一起銷售，就同一類產品而言，還可以為多家公司，這與保險 公司、基金公司的能銷售自己的產品相比能夠給客戶更多的選擇。

3、參考客戶投資風險測試判斷投資組合，具體根據每個客戶的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產規模，以及懷有不同創業目標和年齡層次的客戶不能一視同仁，統一對待。即使兩個客戶都屬于個人產品套餐中的“公務員”，也應根據客戶年齡、資產狀況區別對待。對于資產數額較大，且已經走過了事業初期的成家立業的公務員，應當從保全財產的角度考慮、并且盡量對其投資資產部分進行互補金融產品的投資，如果已經購買基金的，推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當地化解來自同一金融產品的風險壓力；而且適當推介銀行的產品。與此相反，倘若另一個理財方案的接受者“公務員”，是資產規模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一些基礎金融產品（如股票、國債）投資知識的情況下，指導客戶主要通過這方面進行資產的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規避可能發生的風險；進而推介我行的“銀證通”、“開放式基金”等投資理財產品和“網上銀行”、“戶戶通”等便利產品。

·完善客戶信息與客戶關系管理體制

中國的個人理財市場還是一塊未被開發的肥沃土地，市場的空間是廣闊的，發展客戶的前提是要讓他們了解你所提供的服務內容和目的，其次是提供完善的跟蹤、評估、修正，即服務行業的客服內容。從這一領域的現狀來看，我國商業銀行目前還是以面向部分高端個人客戶為主，因此我們就非常有必要對專業個人理財規劃進 行詳細而有力度的宣傳。進行客戶管理與維護的關鍵在于提高客戶的滿意度。要經常關注客戶的滿意程度，通過專職的售后服務了解客戶滿意度。雖然客戶管理與關系維護對于商業銀行的經營管理非常重要，但并不意味著要追求越來越細的客戶分類、越來越快的產品更新和網絡升級速度。事實上，要在服務上的取勝辦法在于一貫地提供比競爭者更高的服務質量和超過目標客戶對服 務質量的期望。

·深入人心的個人理財宣傳

金融企業應該站在客戶的角度，向客戶宣傳個人理財的基本知識，幫助客戶改變傳統的理財觀念，使現有客戶和潛在客戶認識到（1）個人理財不等于投資。投資雖然是理財所必不可少的一種手段，但不是理財的全部。把個人理財的內容細分，可以分為生活理財和投資理財兩個方面，其中生活理財主要是幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃。如對客戶可能出現醫療、大病、意外事故等方面的風險進行管理等，使客戶在不斷提高生活品質的同時，即使到年老體弱以及收入銳減的時候，也能保持自己所設定的生活水平，最終達到終生的安全、自由和自在。而投資理財則是在客戶的上述生活目標得到滿足以后，將剩余的錢投資于股票、債券、基金、金融衍生工具等，并不斷調整投資組合，以期獲得最好的回報。（2）個人理財方案是個性化的，而不是標準化產品。個人理財方案是理財師為客戶量身定做的。由于每個客戶的財務狀況不同、要求不同、期限不同、理財目標不同，因而理財方案也就不可能相同。以往商業銀行那種對所有客戶提供無差別的標準化服務和銷售標準化產品的做法不符合理財的精髓。（3）個人理財的目標是安全性、收益性和流動性的統一，并不是單純的收益最大化。要通過個人理財，使客戶在人生的不同階段都能保持安定的生活，獲得穩定的現金流，規避可能出現的風險，從而實現生活無憂。

結論

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近年來，隨著國內投資者投資渠道的不斷豐富，單純的存款業務已經不能吸引高端投資者，而私人定制理財業務可以滿足此類客戶資產保值、增值、避險等目的。因此，面對市場日益龐大的理財需求，如何開發出既具便利性又具有較高收益的理財產品，已成為當今金融行業必須面對的問題。在高端投資者的需求下，目前國內眾多的機構開始在私人定制理財市場躍躍欲試，有理財專家認為，“私人定制”將成下一個理財新寵。

定制理財市場前景具有極大潛力

日前，盛大、銀河和華山基金三家投行聯合注資北京錢景財富投資管理有限公司，銀河投資表示互聯網金融業是目前投行最青睞的投資方向，錢景財富的團隊建設、產品和服務均符合投資標的和大眾所需，市場前景具有極大潛力。因為以錢景財富為代表推出的智能化資產配置自動理財，是專門針對具體情況定制的資產配置方案，能夠較大程度滿足客戶的理財需求。理財專家介紹說，自動理財的目標客戶是擁有10萬~100萬元可投資資金的投資者，這類客戶一般不滿足于對“寶類產品”進行投資，但同時離私人銀行業務又有一定差距。這部分客戶往往具有理財的意識和意愿，但受限于相關專業知識和經驗較少，加之市場上的理財產品紛繁復雜，所以經常無從下手。錢景財富推出的自動理財產品正是著眼于這部分客戶的需求，以滿足這類人群的理財愿望，解決買什么、怎么買、買完怎么辦等資產配置的核心問題。據悉，該產品的特色在于可以根據客戶的風險承受能力和個人的財務狀況，制定有效的資產配置方案，通過長期跟蹤理財方案，合理規避市場風險，從而保證客戶理財最大化的收益。

據悉，在個人理財相對發達的美國，目前已經有一大批新型公司在嘗試用網絡的方法來降低用戶接受理財規劃的門檻，但在中國，對于個人理財概念的關注也只有3~5年的時間。比如錢景財富最近推出的一款專為普通百姓定制的投資理財太空餐——“錢景私人理財”平臺，投資者通過電腦登錄網站或去蘋果應用商店下載手機APP就可享受專業的“一站式”金融理財服務。理財知識較豐富的用戶還可以自助修改方案，并得到相應的診斷信息。用戶還可以隨時聯系錢景的理財師，通過視頻、IM、電話等獲得“類傳統方式”的理財服務。良好的客戶體驗、大數據分析和較低的資金門檻是互聯網金融可以迅速發展的核心優勢。私人理財在銀行肯定是VIP級別客戶的專享服務，現在通過互聯網和手機，動動拇指輸入理財基本需求，幾秒鐘“高大上”的智能資產配置即刻來到，而且基于金融大數據的智能評估系統可以根據情況變化隨時調整需求方案，這樣的用戶體驗才是互聯網金融產品的價值所在。

滿足不同用戶需求是“私人定制”核心

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第三方理財機構在面臨巨大的市場的同時，也要時刻關注競爭時況，不斷發掘自身優勢，尋找并改進劣勢，客觀認識優勢與劣勢從而制定完備的策略，才能立于不敗之地。

一、優勢Strength

1、科學的理財方案設計理念和創新的理財服務模式

第三方理財強調以保證個人一生享受高品質生活為目標，長期、個性化的規劃，以滿足個人不同人生階段的預期支出，細至教育計劃、退休金計劃、結婚計劃、購房購車計劃、遺產計劃等的投資計劃，而非追求短期的資產增值。

2、堅持第三方中立性、無偏見的立場

保持第三方的公平公正的獨立性，誠實守信，一切以客戶為中心，針對客戶的不同需求，遵守職業道德和依靠職業素質，為客戶提供客觀的咨詢方案，決不會像其他金融機構推銷和代銷金融理財產品。

3、充分的市場層次細分

針對個人收入的地區差異、行業差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會地位的人群，對個人理財的內容、方案設計要求大相徑庭，第三方理財進行了充分的市場分析和市場層次細分，提供客戶最合適的理財方案，彌補了商業銀行流水線式理財服務的不足。

4、無準入門檻的制約

默認的高門檻將成為普通百姓體驗金融機構優質理財服務的攔路虎。據了解，國內商業銀行都有設置相應理財服務的起點金額，如5萬、10萬、20萬不等，而外資金融機構謀求中高端客戶，開戶金額低于20萬的普通客戶，將很難享受到外資理財的優質服務。

二、劣勢Weakness

1、在國內起步晚，專業理財人才稀缺

在亞洲，目前已有CFP約7000人，而香港、韓國、印度都是在2000年后開始引進CFP考試，隨后個人理財業務才在中國民間蘊釀，理財金融師德培養才剛剛起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理財機構在當地紛紛建立，但某些地區至今還較少人問津，做到全國理財市場普遍接受第三方理財尚需一段時間。

2、理財人員職業道德問題

金融業是一個容易讓人浮躁的行業，從業人員成日面對大量客戶資產，很難做到公平公正，保持平和的心態，抵擋不住某些機構不合理的傭金誘惑，易發生違背職業道德準則的事件，對第三方理財的聲譽造成不良影響。

三、機會Opportunity

1、廣闊的市場前景

隨著社會經濟的發展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產品的需求日益增加。近20年來我國居民的金融資產存量增長了200倍，年均名義增長率達到30%，遠高于同期GDP增長速度，相關的理財服務市場將會空前地繁榮壯大。

2、國內個人理財服務尚未成熟

受制于國內金融機構不能跨業經營，銀行等金融機構理財服務往往過于偏向某方面。如銀行理財引導客戶投資大多推薦購買開放式基金，因為代銷開放式基金是銀行業務。而第三方理財與金融機構無直接關系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托，甚至創業投資等，填補了國內金融機構的空白。

3、理財師資格認證逐漸規范

近幾年，金融理財資格認證制度的引進，加強與國際標準的接軌，將不斷促進我國理財服務水平和管理水平的提高。理財這個大蛋糕也將吸引更多具有職業敏感性的證券、保險、銀行業等專業人士投入第三方理財行業，逐漸涌現出一批優秀的理財規劃師。

四、威脅Threat

1、國內投資理財觀念仍未轉變

在北京、上海等地第三方理財發展迅速，但其他地區方興未艾，人們的投資理財觀念仍較傳統，更信任商業銀行、證券、基金公司等傳統金融機構，而對第三方理財認識度還不夠。如何，幫助人們樹立正確的理財觀念，打造第三方理財的品牌信譽，贏得人們的普遍關注和信任，是第三方理財發展的一個關鍵。

2、外資理財機構介入

外資理財機構有在國際金融市場上100多年來積累下來的優勢，擁有卓越的財富管理能力和硬實的品牌形象，國際市場期權和期貨掛鉤的理財產品，成熟的客戶關系管理，相比之下，國內理財機構都是明顯滯后的，如何向外資理財機構取經，提高國內理財服務質量是迫在眉睫的難題。

3、相關法律體系不健全

我國目前尚沒有健全的模式條款保證理財市場的健康、有序運行，同時約束從職人員的法律法規也相當有限，應加快相關立法進程。

五、總結

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一、國內壽險業個人理財規劃服務的興起背景

（一）需求方：客戶理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。

二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業的影響

研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。

（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況

在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。

三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響

（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容

全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。

從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。

從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢

（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷

1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。

（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢

1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。

2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業的自律規范有可能逐步形成。

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【關鍵詞】互聯網金融商業銀行網點轉型

1互聯網金融的含義及特征

1.1互聯網金融的概念

互聯網金融是指借助于互聯網技術、移動通信技術實現支付、信息中介和資金融通等業務的新興金融模式，從目前的發展情況來看，第三方支付公司、新興小貸公司、以及金融中介公司是三種主要的企業組織形式。

1.2互聯網金融的本質

隨著互聯網技術的不斷革新和發展，互聯網企業已不滿足于傳統的IT業務，也不滿足于為金融機構輸送數據和提供技術服務的層面上，而是向更廣闊的領域發展：將數年來在實際中累積下來的豐富數據信息進行總結、分析，與金融業務進行應用結合，創新出互聯網金融模式，是互聯網技術與金融業務相結合的一個全新領域。

依托現代信息科學技術，互聯網金融目前發展迅速的領域主要有支付、交易中介和融資等功能，突出運用了搜索引擎、移動支付、云計算、社會化網絡和數據挖掘等現代信息科學技術。

1.3中國互聯網金融的業務模式

按照業務模式分類，互聯網金融目前的三種主要形式為傳統金融業務在線化、以電子商務等平臺為基礎的互聯網金融、和以互聯網為基礎發展起來的新金融形式。

2商業銀行面臨的壓力與挑戰――銀行面臨金融中介角色弱化的風險

商業銀行在傳統金融業務往來中扮演著金融中介的角色。商業銀行之所以能夠擔當金融中介的角色，主要源于商業銀行的兩個功能：

2.1資金清算中介功能。

銀行是貨幣流通的媒介，銀行間搭建起的清算、支付系統，能夠完成銀行與客戶、銀行與同業間的清算，同時能降低資金融通的交易成本；

2.2信息中介的功能

銀行通過在辦理業務過程中收集客戶信息，經過處理，能夠將儲蓄者與資金短缺者的信息進行分類整理，并加以綜合運用，從而緩解了兩者之間天然存在的信息不對稱的問題。

然而，互聯網技術沖擊了商業銀行支付中介地位。商業銀行作為支付環節的中介，主要是依賴于在債權債務清償活動中人們在空間上的分離和在時間上的不匹配，但自 2011年 5月中國人民銀行頒發首批第三方支付牌照（《支付業務許可證》）到 2013年 10月，已有超過 250家企業獲得第三方支付牌照，業務涉及貨幣兌換、互聯網支付、數字電視支付、預付卡發行與受理以及銀行卡收單等多種類型。

第三方支付模式打破了商業銀行對于線下支付的壟斷，商業銀行的壟斷收益將被持續分流。目前第三方支付模式已經成為電子商務領域運用最廣泛的支付模式。例如“充值”業務，通過支付平臺將該賬戶中的資金劃轉到收款人的賬戶中，完成支付。

互聯網科技的高速發展，第三方支付平臺的功能越來越重要，將銀行支付結算功能弱化，甚至是撇除掉了。第三方支付涉及的客戶數量越來越多，交易量也越來越大，據易觀智庫的數據顯示，2012年的第三方支付交易量已達到 2.16萬億元，比上一年增長了 99%。同時，互聯網金融公司新技術頻出，相繼推出了各自的快捷支付產品，該產品無需登錄商業銀行的網上銀行即可完成支付，完全撇除了商業銀行最基本也是最重要的支付功能。這對商業銀行來說，是一種巨大的恐慌。

3商業銀行的有效應對策略

3.1加快推進營業網點戰略轉型

3.1.1重新規劃并實施網點功能定位

互聯網金融在經營范圍上逐漸向傳統商業銀行靠攏。近年來，商業銀行受到互聯網金融的巨大沖擊，網點業務分流較快，簡易銷售類產品以及傳統結算的交易量顯著下降。商業銀行要進一步解放思想，加快推進網點功能定位步伐，實現營業網點業務的升級，簡而言之，就是商業銀行要實現主要網點經營策略的改進，將功能定位為為中心客戶提供投資理財服務，同時，商業銀行要逐步向下設機構推動低效網點轉型工程。

3.1.2逐步升級為投資理財顧問中心

商業銀行要逐漸轉變經營重點，致力于為顧客提供投資理財意見，建立起投資理財顧問中心，為顧客提供私密性、專業化的金融服務；商業銀行在為顧客提供理財意見的同時，顧客對企業的忠誠度將會大幅度提升，從而便于商業銀行充分挖掘顧客價值，提高營業網點的市場競爭力。而要順利建成投資理財顧問中心，商業銀行就要加強網店經營的專業化、規范化，提升團隊綜合素質，實現人力資源的優化配置和組合。

（1）網點經營范圍的綜合化。投資理財顧問中心的經營范圍較廣，除了傳統業務以外，還兼營理財規劃、外匯、小企業貸款、個人貸款、理財以及存匯業務等，為顧客提供全方位的金融服務。

（2）營銷團隊的專業化。產品經理、市場經理以及客戶經理等共同構成了專業化的客戶營銷團隊。商業銀行要加快推進客戶服務客戶經理負責制，客戶經理主要負責向客戶提供小額貸款、產品銷售以及理財規劃等方面的意見和建議，具備理財和營銷等專業技能。市場經理具備過硬的營銷技能，但是理財技能有待于進一步提升。客戶經理主要負責挖掘客戶，轉崗員工或者新員工在經過系統培訓以后即可擔任。在掌握了一定的理財技能以后，就可升任客戶經理。營銷技能獲得大幅提升以后，即可升任支行市場經理。產品經理的主要職責是為客戶提供理財咨詢，必須具備較強的專業知識和技能。營銷團隊各部門間的職責互不干擾，但又是緊密聯系的整體。

（3）人力資源的規劃重組。要實現營銷團隊的專業化，拓寬投資理財顧問中心的營業范圍，商業銀行就要合理配置人力資源。要在互聯網金融的巨大沖擊下取得生存和發展，就要加大人才培養力度，而要有效儲備人才，可以從以下幾方面著手：首先，加快培養專業化的營銷團隊隊員；其次，吸納網點的優秀人才，壯大投資理財顧問中心人才儲備；最后，為人才提供優厚條件。

3.1.3低效網點的轉型

商業銀行在實施低效網點轉型的過程中要堅持以離行式自助銀行、“自助 +理財”以及網點撤銷為主，減少因拆遷重建而增加的費用，釋放更多的優秀人才，推動商業銀行的網點戰略轉型。

3.2推進營業網點線上線下聯動戰略

3.2.1線上線下聯動營銷

商業銀行要大力發展互聯網金融業務，充分發揮營業網點的資金和客戶優勢，實現線上線下聯動營銷。在營業網點宣傳、演示和推介互聯網金融產品，讓客戶更加充分的了解移動金融產品。以互聯網金融客戶端的形式向顧客全方位的展示營業網點各項信息，讓客戶對營業網點充滿興趣，進而吸引更多的金融客戶。

3.2.2線上線下聯動業務辦理

商業銀行要積極開拓新的業務范圍，增加預約業務、業務預填等，針對客戶的具體情況開展差異化服務。讓客戶感受到優質的服務，提升營業網點效率，增加客戶忠誠度。同時，有利于商業銀行營業網點合理安排時間和人員配置，實現了營業網點資源的合理配置，最大限度的拓展了網點服務功能，提升了網點的市場競爭力。

3.2.3線上線下客戶服務互動

商業銀行要充分挖掘移動終端以及互聯網終端的優勢，為中高端客戶提供更加優質的線上線下互動服務。專屬客戶經理和客戶代表是客戶服務資源的主要類型，客戶代表會在24小時內為中高端客戶提供業務受理、服務咨詢等業務。專屬客戶經理的客戶群指向更加個性化，它能在營業時間內為客戶提供理財咨詢服務，實現了線上線下客戶服務互動。

3.3拓展移動金融落地，提升客戶忠誠度

3.3.1在營業網點內推廣移動支付設備

營業網點要加快推進使用環境建設，向客戶提供全方位的移動金融落地展示，讓客戶了解其便利；營業網點要發行并推廣NFC設備終端、異形IC卡以及非接觸IC卡等在線支付設備，讓客戶享受到快捷的移動支付設備。同時，移動網點應全面配備非接觸及接觸IC卡讀卡器，為客戶提供良好的IC卡使用環境，讓客戶感受到移動支付設備的優勢。

3.3.2推進移動金融落地商業應用

非接觸式IC卡讀卡器布放快速、使用方便、成本低、安全系數高。商業銀行要在建立營業網點的基礎上，推廣非接觸式IC卡，加強與自動售貨機、酒店、電影院以及便利店等經營主體的互通。移動金融落地應用的推廣，為商業銀行移動支付設備的綜合應用奠定了基礎。而且，移動金融落地商業應用的全面開展，可以幫助商業銀行搶占客戶資源，加強與關聯商戶的合作，還能進一步提升顧客的忠誠度，挖掘客戶資源。

4總結

總而言之，在互聯網金融的巨大沖擊下，商業銀行營業網點面臨著巨大的機遇和挑戰。商業銀行要加快網點戰略轉型，削弱互聯網金融的影響，提升營業網點的核心競爭力，推動商業銀行的全面轉型。同時，推廣并實施互聯網金融線上線下聯動戰略，提升營業網點服務水平和效率。此外，移動金融落地戰略的全面開展，有助于增加商業銀行的結算手續費用，提高客戶忠誠度，為營業網點的進一步發展奠定基礎。

參考文獻：

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[2]劉俊峰.互聯網金融時代商業銀行營業網點應對建議.中國金融電腦，2014（1）.

[3]梁爾政.國有商業銀行網點競爭力提升研究.時代金融，2014（2）.

篇7

但是從增長結構上看，銀信合作類產品發展迅猛，而由信托公司獨立運作的集合信托產品的發行則相對滯后。究其原因，主要是信托公司在銷售渠道方面受到了限制。與此同時，在銀信合作的過程中，信托公司往往處于劣勢，話語權大多掌握在銀行手中，信托公司基本失去了合作的議價能力。這也成為信托公司健康快速發展的瓶頸之一。

信托公司也在積極尋求一種新的運作模式，力求在當今“渠道為王”的金融領域開辟出一片屬于自己的新天地，于是，誕生了立足于信托公司的私人銀行業務。

前景廣闊

所謂私人銀行服務，一般是指為高凈值財富投資者提供的金融服務，主要服務內容包括銷售優質投資產品、設計合理投資方案、制定長期理財規劃以及提供綜合私人服務，如健康咨詢、法律咨詢等。

私人銀行業務的火熱開展，其根源是國內高凈值財富人群的擴大。美林證券的全球財富報告稱，2005年中國內地富裕人士(除去主要住宅，擁有凈資產至少達100萬美元的人)為25萬人，2006年為32萬人，2007年達到41.5萬人，超級富豪的數量在快速增長。為這些高凈值財富人群服務將為金融機構帶來可觀的收益。

盡管存在巨大的服務需求，但私人銀行業務在國內僅僅經歷了兩年多的發展，在技術支持、人才培養和投資視野上與國際先進水平仍存在很大差距。換句話說，仍有很多的機會可以爭取。目前困擾各大私人銀行的一個共同難題是缺乏有吸引力的投資產品。在這方面，信托公司卻具備獨特的資源優勢。按照信托業務管理辦法的規定，信托計劃的委托人應是個人或家庭金融資產超過100萬元人民幣的合格投資人，信托產品的設計也緊貼這類投資人的需求，在風險收益水平上為高凈值財富人群量身打造。

優勢漸顯

私人銀行與信托的結合，不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源，也創造了更多獲得穩定收益回報的投資機會，節省了銀行分銷的中間環節，拉近了與投資管理人的距離，使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。投資人還可以參加豐富多彩的私人俱樂部活動，參與高端人士社交，獲得全方位的私人管家式服務。

篇8

若引入一個新的思路：按照“排列組合”方法對“4321理財法則”進行處理。就可以得到P（4，4）=4×3×2×1=24種排列組合方式，對應24種理財方案。需要說明的是，這些理財方案并不全都具有價值，還應該加入某些限定條件，使理財方案能夠更加滿足實際理財需要。

這些限制條件是：保費占年收入的10%或20%，儲蓄占年收入的20%或30%，生活消費占年收入的30%或40%。

加入這3個限制條件后，得到的理財方案更加符合現實生活中不同家庭的實際理財需要。

最終可以得到4個實用型理財方案，分別是：

（A）投資占年收入的10%、保費占年收入的20%、儲蓄占年收入的30%、生活消費占年收入的40%；

（B）保費占年收入的10%、投資占年收入的20%、儲蓄占年收入的30%、生活消費占年收入的40%；

（C）保費占年收入的10%、儲蓄占年收入的20%、投資占年收入的30%、生活消費占年收入的40%；

（D）保費占年收入的10%、儲蓄占年收入的20%、生活消費年收入的30%、投資占年收入的40%。

以上4種理財方案分別對應收入水平不同的家庭，詳細情況如下表所示。

其中，A方案適用于無社會保險的低收入家庭。由于這類家庭沒有單位購買的社會保險，自己負擔的保費水平要提高，其他家庭只需占年收入的10%，而這類家庭需提升至20%。由于家庭收入較低，大部分資金都要用在生活消費和儲蓄上，生活消費一旦超支就需用儲蓄來應急。

B方案適用于有社會保險的中低收入家庭。由于單位給家庭成員購買了社會保險，自己負擔的保費支出下降了，只用年收入的10%就可以滿足家庭需要。與此同時，由于家庭收入水平有所提高，與低收入家庭相比，有更多的資產用來投資。

C方案適用于有社會保險的中高收入家庭。這類家庭的成員已經有社會保險，自己額外負擔的保費占比較低。由于家庭收入水平比前2種家庭更高，這類家庭可以用更多的資金來做投資。他們的儲蓄所占比例雖然低，但由于家庭收入基數大，完全可以滿足應急需要。

D方案適用于有社會保險的高收入家庭。這類家庭也已擁有社會保險，自身負擔的保費壓力小。同時，由于這類家庭收入水平很高，他們每年只把年收入的30%放到生活消費上就完全能夠滿足需要了，因此可以把家庭收入的最大比例（40%）用來做投資，實現財務自由。

案例1

小張23歲，是一位剛剛走上工作崗位的應屆大學畢業生，每月工資4000元、年收入大約5萬元，單位沒有給他購買社會保險。

小張屬于典型的“無社會保險、低收入”單身家庭，應該按照A方案進行財務規劃：（1）20%的年收入用于購買保險。首先應為自己購買最低檔次的社會保險，剩余資金用來購買意外保險、大病保險等商業保險作為有效補充。（2）他應把最大比例的2部分資金（年收入的40%、30%）放在生活和儲蓄上。一旦生活消費超支，可以用銀行儲蓄作為應急和補充。（3）用剩下的少量資金（年收入的10%）作為投資嘗試。由于資金量比較小，他這樣做的主要目的并不在于能掙多少錢，而在于學習——利用小資金積累投資經驗，為以后培養投資感覺。

案例2

王先生35歲，單身，10年工作經驗。目前是外企的中層管理人員，月收入2萬元。單位不僅為他購買了五險一金的社會保險，而且還為他繳納了補充醫療保險等商業保險。

王先生屬于典型的“有社會保險、中高收入”單身家庭，應該按照C方案進行理財規劃：（1）王先生的社會保險已經非常完備，他只需用年收入的10%來購買商業保險，可選擇意外保險、大病保險、健康保險、人壽保險等險種。（2）在投資方面，由于王先生的保障比較完備，他可以減少銀行儲蓄所占年收入的比例，占20%即可，從而可以把更多比例的資金（年收入的30%）用于投資，使家庭資產更具有進攻性，不僅能實現資產保值、還能實現穩步增值。

案例3

李先生38歲，目前是某國企的部門經理，年收入12萬元，比較穩定；妻子趙女士今年35歲，某國企的普通會計，年收入8萬元。他們夫婦二人的社會保險都比較完備；兒子10歲，小學4年級學生。

李先生家庭屬于“有社會保險、中低收入”的三口之家，可以按照B方案進行理財規劃：（1）用年收入的10%購買商業保險。首先給孩子購買兒童社會保險，然后再給大人和孩子購買意外保險和大病保險。（2）將家庭年收入的40%和30%分配到生活和儲蓄上。（3）家庭年收入的20%用于投資。應優先選擇購買穩健型投資理財產品。

案例4

篇9

當中資銀行為每日排長隊買基金、辦業務的客戶而忙碌時，外資銀行卻將自己的精力花在了研究中國富豪榜上，下到百萬富翁上到中國首富，可謂一網打盡。

高舉“為高端客戶服務”大旗的外資銀行進一步打響對內地高端理財市場的爭奪戰，而在這個領域里，中資銀行起步明顯晚于對手。在高附加值、高技術含量、高風險伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財富管理的最大優勢是其全球資產配置能力，這是中資銀行所無法企及的。同時先天上的各種軟肋，使得中資銀行在高端理財市場中落于下風，戰線幾近失守。

富人的錢如何被外資賺走

據麥肯錫公司調查，在中國，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬戶，而其中4%即120萬戶家庭擁有高達10萬美元以上的存款。而這些富裕家庭的存款占到了中國個人存款的50%以上,絕對數量仍相當可觀，并且每年在不斷擴大。個人高端客戶的發展潛力十分驚人，家庭可投資資金在30萬元以上的富裕家庭數占總戶數的10%以上，年增長率估計為10%。外資銀行憑借多年的經驗，早已盯上了這部分高端人群，針對這部分人群紛紛推出了“量身定做”的理財服務。

20%的高端客戶帶來80%的收入，這是盡人皆知的“二八定律”，國際上知名銀行的成功經驗也證明了高端業務是這些銀行成功的重要因素之一。據了解，匯豐銀行側重提供“卓越理財”服務。“卓越理財客戶”的所有賬戶月內日均總余額不低于50萬元人民幣或等值，可免費享受服務；渣打(中國)表示，其主要目標客戶為日均存款余額為一萬美元的客戶；花旗(中國)明確表態，花旗不會走低端路線。

實際上，外資銀行在中國一直瞄準這20%的目標。匯豐的“卓越理財”自2002年在內地推廣以來，目前50%以上的客戶是本地居民。渣打的“優先理財”和“創智理財”，目前本地客戶占比達65%。

荷蘭銀行進入中國已經有一百年的歷史了，荷蘭銀行中國區執行總裁王潔鳳告訴記者，“雖然不能告訴你荷蘭銀行目前的存款額有多少，但是這兩年我們在理財方面的業務增長是最快的”。她表示，荷蘭銀行推出的“梵高貴賓理財”只針對頂級客人，目的是為其提供個性化的個人銀行服務。目前在中國市場上，只有“數以千計”的客戶才能享受到此項特殊服務。

去年年底，當荷蘭銀行宣布其在華的第四家分行在成都正式開業時，富豪劉永好神秘現身，并與荷蘭銀行成都分行行長當場互換禮品，此舉似乎證明了劉永好成為了荷蘭銀行梵高貴賓理財客戶。此前，荷蘭銀行東方廣場支行的第一位梵高貴賓理財客戶就是地產界名人任志強，任志強表達了國內銀行理財的不足之處，他稱國內銀行更看重的是怎么從客戶那里賺錢，而不是替客戶賺錢，另外國內銀行理財渠道比較窄，相比之下，外資銀行提供的是更優質的服務和更私密的空間。任志強一語給外資銀行大大地鼓了一回氣。

除了貴賓理財服務，外資銀行還把私人銀行概念帶到中國，所謂私人銀行是指銀行等金融機構為高端客戶量身開發的個人理財業務，是專為財富金字塔頂端的富豪定制的。美林估計，到2009年，全球擁有百萬美元以上投資資產的人士中，他們的可投資資產將以每年6.5%的速度增長，屆時總額將達42.2萬億美元。幾十萬億美元的市場，空間巨大。最近，渣打銀行在京面向100萬美元以上資產的客戶正式推出了私人銀行業務。東亞銀行也計劃于年內在內地推出私人銀行業務。而花旗銀行去年3月就已經在上海設立私人銀行部，目標直指1000萬美元以上資產的客戶。匯豐也已在上海設立私人銀行代表處。荷蘭銀行也正在籌備在中國建立私人銀行。

對此，國內的一些中資銀行人士告訴記者：外資法人銀行開業后，與中資銀行的競爭主要表現在“增量”部分的開發爭奪上，也就是說以前的金融需求沒有得到滿足的客戶，是雙方爭奪的對象，尤其是高端理財客戶。但由于外資多年的經驗和管理水平，以及對于高端市場的挖掘，國內的高端理財市場上，外資銀行已經占了大半江山，留給中資銀行的機會越來越少。

服務、產品、收益一個都不能少

對銀行來說，要贏得高端客戶也不輕松。高端市場的一個重要特點就是個性化和創造性，不僅需要針對不同客戶開發出量身定做的金融產品，也需要廣泛周到、細致入微的金融服務，而且還要有可觀的收益才能吸引到穩定的客戶。

一位外資銀行的客戶告訴記者，他非常享受來這里辦理業務的過程，剛進門，就會有一位客戶經理迎過來，詢問有何需要。你表明辦理的業務時，他會將您引進一個服務間。問明你的情況及財務需求后，他會給你量身定做一個理財方案并和你探討。

與國內銀行排長隊、填一大堆表格不一樣，在渣打、花旗等銀行，記者發現客戶基本是一身輕松，填身份證號、地址、電話號碼等，都是銀行人員，客戶確認。客戶辦業務時幾乎不用動手，除了簽名確認。

記者走進“梵高貴賓理財”，梵高油畫、深色地毯、幽雅的音樂、濃香的咖啡，這里是荷蘭銀行北京分行，出入這里的都是“有錢人”。享受這里的服務是需要代價的，梵高貴賓理財門檻在10萬美元以上，而與此對應的國內銀行一般標準為30萬元人民幣。

據了解，匯豐銀行會向其“卓越理財”客戶提供預訂體育賽事、音樂會等票務服務，還安排名表賞鑒、高爾夫球賽等活動，同時為高端客戶提供理財講座。

另外，目前外資銀行正在引入更多的“投資元素”，打“產品牌”，以彌補現在人民幣理財產品投資領域過于狹窄等限制，在產品設計、研發方面投入更多的精力。王潔鳳對記者表示，目前內地已經有100多家外資銀行，大家在競爭的過程中，走的是產品差異化的道路，誰推的產品快、滿足客戶需求，誰就搶到市場先機。她向記者透露，荷蘭銀行的殺手锏就是對理財產品的開發和創新。

她告訴記者：“在產品策略上，我們推出新產品的頻率高，產品設計也力求多元化。從2006年初到現在，已陸續推出了67個全新概念的保本理財產品，其中預期最高的年收益率達到55％。同時開發了很多掛鉤產品，如與新興國家市場債券、石油、水資源以及奢侈品掛鉤的理財產品，目前又推出了與對沖基金掛鉤的產品。幾乎每個月，都有新概念推出。”專攻產品是荷蘭銀行的策略，也因此，荷蘭銀行去年曾獲得最具創新外資銀行的稱號。對于7月初剛剛拿到中國法人資格的荷蘭銀行，王潔鳳表示，市場空間將會更大。

另外，在收益方面，外資銀行也表現了強勁的實力，根據《2006年招商銀行金葵花指數報告》的研究結果，目前高端群體對銀行理財產品、債券、外匯（不包括股票、房地產等高風險投資）等理財工具的投資回報率期望在7％－10％之間，本土銀行還達不到這個水平，而外資銀行高端理財產品的收益一般為6％－7％，有的甚至是10％以上，在產品收益方面，外資銀行的優勢十分明顯。

失守高端理財原因何在

對比外資銀行，為了防止高端客戶流失，目前，各中資銀行紛紛開始升級和打造高端理財品牌。

建行從2005年已陸續在上海、北京、杭州等城市成立了財富管理中心，據了解，財富管理中心專為資產在300萬以上的客戶提供貴賓理財服務。建行的財富管理中心獨立運行，不依托任何支行網點。

農行在深圳設立了“金鑰匙理財中心”旗艦店，首度試水私人銀行領域。設置了為個人資產在50萬-200萬之間的客戶提供“一對一”理財服務的專家理財顧問區。目前大部分商業銀行均在分行設立了貴賓理財中心或者財富管理中心，并且針對VIP客戶的需求，設立了投資理財、健康咨詢及舉辦各種投資主題活動。

雖然中資銀行最近開始進軍高端理財市場，但是高端理財服務產品的供應，目前的情況尚不理想。中資銀行目前推出的個人理財服務，大多還停留在概念包裝層面，難以提供讓客戶、尤其是高端客戶真正滿意的服務，在產品方面，相關研究表明，作為近年來本土銀行所設計的理財產品中有70%-80%都存在同質化的情況，理財產品沒有扎實的高端群體細分研究基礎，產品缺乏針對性的缺點仍然普遍存在。

另外，本土銀行的理財產品收益對于高端群體沒有太大的吸引力。雖然，現在國內高端理財服務的內容越來越豐富，可投資產品種類越來越多，但受資本賬戶管制、對沖性金融產品缺乏、人才匱乏等因素影響，國內銀行對高端客戶提供的服務與國外銀行相比仍有一定差距。有的中資銀行雖然也提供一對一的客戶理財規劃，但大多數銀行還尚未形成自己的高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市都沒有統一高端理財服務品牌及服務水平，表現在中資銀行目前高端理財產品線不完整，理財人員的專業水平和服務理念也有非常大的改善空間。

從近期國內市場上銷售的QDII產品以及各類結構性理財產品上看，有一個突出的問題是，各家中資銀行，其QDII資金投向絕大部分都是由瑞銀、荷蘭銀行等境外金融機構設計并提供的各類票據等。在整個過程中，中資銀行實際上扮演著尷尬的角色，僅僅是個“中間商”，設計票據產品，并最終決定票據價格、進行終端風險防范的幾乎都由瑞銀、摩根士丹利等國際著名金融機構來擔當。

對此，中央財經大學中國銀行業研究中心主任表示，相比之下，國內銀行針對高端客戶的金融服務還處于起步階段，不少銀行設計出的理財產品都如出一轍，個性化的服務十分鮮見。其實，銀行產品和服務的可復制性較強，中資銀行必須善于學習、吸收與創新，才能在高端市場競爭中不落伍。本土銀行的理財產品收益對于高端群體沒有太大的吸引力。

篇10

父母在趙剛留學回國時為他購買了一套150平米的公寓，市值420萬元，還購買了一輛50萬元的小車。趙剛每月日常生活支出3萬元，個人保養健身2萬元；汽車費用每年5萬元，每年旅游費用20萬元，娛樂費用10萬元，購買全球品牌衣物等奢侈品每年50萬元。酷愛名表等奢侈品收藏的趙剛，近年在國外買具有收藏性的奢侈品增值不少，至少價值200萬元。才去國外購物的趙剛信用卡消費了25萬元，無其他負債。銀行存款和理財產品的收益98萬元，每年繳納報費2萬元，購買車險保費1.5萬元。

趙剛希望在30歲前找個女友并結婚，再購買一套別墅；另外，忙于家族企業管理的趙剛無暇顧及家庭財富的管理，希望獲得一些家庭財富管理的一些好的建議，同時希望增強保險保障。

一、理財目標：

1、2年內30歲結婚時購買一套別墅；

2、建立家庭財富管理規劃，配置家庭金融和實物理財產品；

3、加強保險保障。

二、家庭財務狀況

通過家庭資產負債表和收入自出表可看出，趙剛是一個生活環境優越，資產豐厚的“富二代”，住高檔公寓、開豪車，擁有數千萬的身價，在家族企業工作，每年收入不菲，花費也很瀟灑。但是，趙剛希望2年內步入婚姻生活，家庭財富管理存在哪些問題？我們可通過家庭財務指標進行分析，以籌劃家庭不同時期的需求。

家庭財務診斷結果：

家庭財務診斷分析：

收支情況分析：目前家庭收入高，工作和股權分紅、理財收入支付消費支出還有149．5萬元的結余，家庭現階段的現金流良好。當前最重要的是做好金融性資產的投資理財管理，現有銀行存款和理財產品1580萬元，還有企業股權和收藏品等。

資產負債情況分析：家庭負債率達為零，家庭資產達到5265萬元，從家庭的投資可看出趙剛企業股權和理財產品收益為主，剩余的為銀行存款，還有1000萬的收藏品，投資品種集中，凈資產投資率占其家庭資產的87.27%，生息資產多，凈資產流動性好，應該做好家庭不同時期的人生規劃，滿足不同生命周期的需求，并且拓寬投資渠道和品種。

儲蓄能力分析： 收入主要來自于家族企業的工作收入和股權收入，高資產的理財產品收益穩健，儲蓄率50．17%，儲蓄結余額較高，達到了149．5萬元。金融資產收益為低于6．2%，應做好家庭投資理財規劃，財務資源的安全性和收益能更好的利用。

資產流動性分析：該指標22 倍，顯示出其家庭的資產流動性高，滿足家庭緊急備用的需求，富二代的消費較高，奢侈品和高端產品成為消費時尚，因此，銀行信用卡的授信消費額度往往達到百萬以上，消費刷卡幾萬、數十萬成為平常的事。在留出流動性好的金融資產時，應不局限于一般的財務指標參考值，而可以按現在的銀行存款280萬元靈活儲備，但是可考慮購買銀行當天可領取的理財產品，即100萬元存活期存款，其他備用資金可采用類活期理財產品的配置保持投資資金的充足性和收益性。銀行理財產品流動性較差，但可提供質押貸款，收藏品的增值潛力大變現慢。

投資資產配置分析：目前家庭凈資產中，可投資資產占87.27%。凈資產比例高，投資金額達4595萬元，現有投資資產主要為銀行理財產品、收藏品，還有家族傳承的企業股權。趙剛家庭投資品種單一，投資金融性等生息資產收益偏低，收藏品收益較好，家庭財務未做規劃，應積極按家庭中長期需求進行理財投資，獲得穩健、具有成長性的理財收入。

家庭風險保障情況分析：雖然的年收入高，但家庭缺乏專業的財富管理規劃，風險防范意識不足，雖然愛好旅游，每年注意健身和娛樂，支出高達54萬元，但沒有為自己籌備壽險、健康險、養老保險和做好養老規劃，每年重大疾病保險保費繳納2萬元，僅相當于一個月的健身支出。對于超高凈值家庭，企業經營存在風險，如何規避企業風險，保障家庭資產的安全，尤其需要重視進行保險資產配置，讓保險為自己的人生保駕護航。

家庭財務自由情況分析：財務自由度1．2，28歲的富二代，擁有的企業股權和理財產品收益完全能滿足現在的日常消費148．5萬元的支出，但是成家后的家庭支出會增加，而且善于消費的趙剛，消費高達近150萬元，今后年消費仍然會增長，因此，除了企業股權的收益外，更應該及早運用現有財富規劃未來的高支出的需求。

三、理財建議

1、購買別墅

兩年內購買別墅，家庭消費支出會發生變化，資產狀況也會發生變化，在兩年內要積累一棟別墅的資金，時間較短，可考慮購買一套總價1000萬元的別墅，兩年累計年節余300萬元，再從理財產品或收藏品中拿出700萬元，即可全款購買。高凈值家庭在購買自住房屋時，有充足的資金，不建議貸款買房，因為現階段的房待利率高；而如果需要短期大筆消費資金，高端信用卡授信額高達百萬元以上，建行等銀行高達300萬元，在免息還款日前還款不用支付利息；如有半年內的短期融資可采用銀行網上質押貸款的方式，利息按半年短期貸款利率計算，銀行可提供保單、理財產品、實物黃金等貸款。

趙剛年輕而擁有5000萬的資產，每年消費高，但沒有做完善的家庭財務規劃，現階段可采用現金流規劃的方法預測2年后的家庭收入支出變化后的財務狀況，以便做好購房和家庭形成期的規劃。按10%的增長測算，趙剛今后三年工作收入和股權收入會逐年遞增，而金融資產在購房后大幅減少，而需要買房后再逐年積累。

2、財務自由財富規劃

趙剛現在收入298萬元，年支出148.5萬元，年節余149.5萬元，企業股權收入80萬元，理財收入98萬元，財產性收入達到了178萬元，財務自由度達到了1.2，完全實現了財務自由。但是，通過收入支出表和財務指標分析，趙剛沒有家庭完善的財富管理仿案，如果企業股權收益受到影響，而未來的資產需要購買別墅等大筆固定資產支出，投資性資產會減少，因此家庭現金流規劃必須現在進行，在支付了購買別墅的資金后，第三年開始每年每年拿出50萬元建立定投帳戶，投資期限12年，到40歲時按10%的收益可累積1069萬元，之后可不再投錢，而用累積的1000萬元，每年按10%的投資收益可獲得100萬元的理財收益，保障財務自由的基礎帳戶的穩健收益。在國內市場，象固定收益信托等理財產品都可達到該收益。收藏品投資也是很好的保值和獲得多倍超高潛在收益的財富管理類產品，除了本企業的股權，也可適當通過股權投資資金、私人銀行或自行尋找優質企業進行股權投資的方式投資，以獲得每年現金收益的流入，保障充足的現金流入來滿足高消費的生活需求。在考慮房產投資時，應結合當前極有可能在全國開始征收的房產保有稅因素，可考慮投資高檔寫子樓、商鋪，理想的房屋租金收入應達到7%-10%的收益，還可獲得房產的增值，抵御通過膨脹。

3、加強保險保障

趙剛尚未成家，有社保和公積金，但社會統籌的資金完全不能滿足其消費需求，應此，通過建立企業年金或者今后開辦遞延納稅年金后，配置該類型的保障性的理財產品，滿足養老和財務自由年金流入的需求。現階段可購買一份保險紅利型產品，可獲得高額的壽險保障，采用終身繳費方式，每年繳費10萬元，之后可靈活增加保額，以滿足積累一筆能規避法律風險的固有資金，同時保險產品可以規避遺產稅，還可通過指定受益人方式進行財產分配。在香港該類產品比較普遍，國內現在也有保險公司開始嘗試推出該種終身繳費的保險。高資產人群對健康越來越關注，而國內保險公司如平安、中英、金盛等保險公司推出的消費性全球健康醫療保險，年繳保費2、3萬元，相當于趙剛1個月的健身支出，可以達到上百萬元的全球住院費用及補貼醫療保障，可購買一份。另外可購買房屋財產保險，對財產、盜搶和第三者責任提供保險，消費型保險保費不高，還可投保一些意外險和交通意外險，綜合年保費1萬元即可滿足需求。