商務談判與溝通技巧范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判與溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞： 商務談判 語言 特征 技巧

1.引言

商務談判是人們相互調節利益，減少爭端，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判語言溝通技巧運用不當，不僅會使雙方發生沖突，導致貿易失敗，而且會造成經濟上的損失。然而商務談判語言溝通的過程就是談判者語言溝通的過程。語言溝通在商務談判猶如“橋梁”占有十分重要的地位，它往往決定了談判的結果。在商務談判中除了在語言上要注重使用文明用語，口齒清楚、語言通順和流暢大方等要求外，還要掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑、幽默和富有感染力的特點，在商務談判中起到核心地位。

2.商務談判的性質

語言是在商務談判領域中使用的一種特殊的語言，它不同于文學、藝術、歌劇、電影語言的，也不同于日常生活語言，一般來講，商務談判應具有以下基本特征：商務談判的客觀性、針對性、邏輯性和規范性。

2.1商務談判的客觀性

客觀性是指商務談判語言要根據事物的事實，反映事實，在商務談判中，語言能使談判雙方相互產生“可信賴度”的印象，為雙方談判達成共識提供機會。例如：描述企業的現狀，必須符合實際，根據企業貨物的名稱、數量、價格。如果現階段你方產品很暢銷，就更應該注重產品的質量，展示產品的樣品，說明商品的價值，你的報價應該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

2.2商務談判的針對性

針對性是指談判的語言表達，要始終圍繞一個主題。比如：針對某類型談判，某次談判內容，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求，在商務談判中對同一個話題，你必須使用不同的語言。因為商場如戰場，你必須認識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題采用不同的方式對企業的知名度和可信度作描述或描述你公司的經營狀況，重復描述你公司的商品價格的合理性。

2.3商務談判的邏輯性

商務談判的語言應符合邏輯規則，明確表達思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細推理的能力，應充分體現語言的客觀性。在商務談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準備，以便在談判中靈活運用語言技巧說服對方。

2.4商務談判語言的規范性

規范性是指語言應禮貌，并明確表示語言嚴格、準確，應注意以下幾點：第一，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務談判職業道德的基本要求；第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩；第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關鍵時刻，應該更注重語言表達和規范行為。

3.商務談判的語言藝術

商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行交流、溝通和協商的過程。能否運用語言的藝術是決定談判成敗的關鍵因素之一。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化和需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的語言，就會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

3.1商務談判的陳述技巧

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關鍵詞：國際；商務談判；跨文化；影響因素；對策

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01

近些年來，隨著世界經濟的發展，全球經濟一體化的趨勢越來越明顯，各個國家之間的政治經濟交流也在不斷增多，世界空間在不斷縮小。而國際商務談判在國際交流中占有重要的地位，是國際交流得以實現的重要環節。然而，在國際商務談判當中，涉及到許多不同的談判主體，這些談判主體具有不同的思維與風俗、交際方式與交際方法，這是由每一個談判主體的國家文化所影響的。因此，加強國際商務談判中的跨文化影響因素的研究，發現其不利影響，加強對策研究是具有社會現實意義的。

一、國際商務談判中的跨文化影響因素分析

國際商務談判會受到多種跨文化因素的影響，下面，我們來對這些跨文化因素進行一一分析：

1.價值取向因素。所謂的價值取向，就是指特定的個體在其所生活的固定區域之中進行社會矛盾處理與糾紛關系平衡時所持有的態度或者所堅持的立場，價值取向對于社會個體的日常行為與決策具有一定的引導性作用。影響人的價值取向的重要因素是自然環境與社會環境，鑒于社會屬性是人的本質屬性，因此，人們的價值取向由社會環境所決定。不同的價值取向會帶來不同的行為與決策，這對于國際商務談判個體的影響是最為重要的。

2.思維方式因素。文化是人們思維方式的先決性因素，所謂的思維方式就是指文化對于人們行為的影響，它是一個民族文化體系中的一分子。因此，來自于不同區域與不同社會環境中的商務談判個體，會受到不同思維方式的影響，在對政治、經濟、軍事等方面的現象進行評價之時會存在一定的偏差。

3.風俗習慣因素。所謂的風俗習慣，就是指長期生活在某一個特定環境之下的人們，在其社會交往的過程當中所形成的固定的生活或者社會交流模式，風俗習慣在社會個體身上主要起到約束與規范的作用。世界范圍內，每一個地區都具有特色的風俗習慣，在不知情的情況下對他人的風俗習慣進行違背與沖撞是極不禮貌的一種行為，在國際商務談判過程中，風俗習慣因此而成為一個重要的影響因素。

二、跨文化因素對于國際商務談判的影響分析

1.對于溝通過程的影響。所謂的溝通過程，就是指國際商務談判從始到終的溝通全過程，也是國際商務談判能否成功進行的重要影響要素。而具有不同價值取向的談判個本對于自身與其談判者的定位會有偏差，就其談判的目的也有不同的理解，這樣的現象極有可能影響二者的談判。其次，思維方式這一跨文化因素直接影響人們對于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就會使得談判內容出現偏差，談判中極易產生誤會。另外，風俗習慣決定了談判者的行為與舉止，如果在談判中無意沖撞對方的風俗習慣，很容易導致談判的失敗。

2.對于談判風格的影響。首先，從談判順序上來講。對于亞洲人來說，比如說中國人、日本人與俄羅期人，他們在進行正規的國際商務談判之前，都會進行一些交流，為之后的商務談判奠定一定的感情基礎。而對于西方人來說，商務談判應當直進主題，更加注重商務談判的關鍵過程。對于歐洲人來說，談判前的溝通是沒有經濟價值的，因此，他們不會在談判之前也談判的對方進行關系的建立。

其次，從決策程序上來講。對于中國人來講，商人的權力觀念是較為濃重的，這受到計劃經濟的影響，市場調節仍然是其經濟發展的一種調節工具。而對于美國人來講，每一位參加談判的個體都具有決策權，民主性更高。

另外，從對待合同的態度來講。在美國文化當中有許多其它國家的文化因素，文化具有一定的流動性，因此，在國際商務談判中他們無法快速建立起信任，比較依賴紙質的合合。對于英國人來講，談判的流程與各個細節都要在合同中有所體現，講究合同的標準化與嚴謹化。在國際商務交流過程中，我國也開始重視合同問題，在不斷加強合同的擬定工作。

三、應對跨文化因素對國際商務談判影響的對策

1.提高談判者的跨文化意識。在進行國際商務談判之前，談判者應當對對方個人生活的文化背景與生活環境進行了解，更要對其公司的文化與其國家發展現狀與歷史進行充分的了解，只有這樣，在國際商務談判的過程當中，溝通才能更有郊。談判者還應當對商務談判的主題與目的，雙方的利益訴求進行認真的分析，找到二者利益的共同點或者相通之處，以此為基點進行經濟方案的制定，為談判設置一些應急對策。總而言之，只有在對談判對手與其企業、國家的文化具有充足了解的情況下，談判才會對自身有利。

2.以互利共贏平等作為談判目的。互利共贏是國際商務談判的最好結果，也是最佳期望。首先，談判者要意識到每一個國家的談判者都要提出自身意見與需求的平等權利。在進行國際商務談判之時，談判者要有意認知跨文化因素，理解談判對方的一些特有的思維方式與風俗習慣，對其與自身文化的沖突之處表現出寬容與理解。一個正確的國際商務談判態度中應當包含平等、互利與共贏，只有談判的態度端正了，談判結果的滿意度才能可能提升。

3.適當運用溝通技巧。每一位國際商務的談判人員都來自不同的國家，在不同的文化背景下成長與發展，談判者會利用其國家的語言或者談判雙方使用共同的語言進行談判，溝通中的最大障礙就是語言，因此，在面對語言障礙之時，國際商務談判者要利用一些溝通技巧，可以利用肢體語言來彌補語言上的不足，加強對對方國家語言的學習，學習與了解對方的語言，會使談判的對方獲得一種自豪感與存在感，改變國際商務談判的氛圍，也有利于商務談判中障礙的掃除。

四、結語

綜上所述，跨文化因素對于國際商務談判的影響貫穿始終，加強對跨文化因素的認識，運用正確的方法可以減少跨文化因素的影響。希望每一位國際商務談判人員重視跨文化因素與知識的學習，減少其對于國際商務談判質量的影響，提高談判的效率與質量。

參考文獻：

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[3]孔雪飛.淺析文化差異對國際商務談判的影響[J].新課程（教育學術），2010（08）.

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【關鍵詞】商務談判 教學方法 模擬教學當前，各高校在本科人才技能的培養上，開始注重大學生就業及創業能力的培養，因此在相關專業的課程設置上，除了強調理論學習的同時，更多的引入了應用導向課程，商務談判就是其中之一。隨著社會經濟的發展，經濟全球化的浪潮推動，對既懂得專業及國際貿易規則，又懂得談判技巧商務談判人才需求與日俱增，商務談判課程已成為國際貿易、市場營銷、電子商務、工商管理、旅游管理及相關專業重要的

專業課程。

商務談判是實踐性很強的一門課，在本課程的教學過程中，教學方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學參觀、課下閱讀和網上討論等教學手段結合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現代化的教學工具，力圖充分調動學生的學習積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進一步拓展學生的思維，擴大學生的知識面。在對商務談判的教學實踐中以上教學過程達到了預期目的，但在如何真正鍛煉學生應用知識能力及檢驗其學習效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗出學生的真正水平，但是如果科學的設計好模擬談判這個教學環節，將它作為考核學生學習效果的主要手段，可以達到學生真正應用知識的目的。

一、模擬商務談判的目標和任務

模擬商務談判的目標是：讓學生在仿真的環境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統知識，另一方面能夠培養學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。

具體任務有：

1.對模擬項目的策劃規劃

2.對所談項目的深入調研

3.對所談項目專業知識的學習

4.小組之間的分工和協作

5.談判流程、策略及相關知識

6.溝通技巧的應用

7.商務談判禮儀

二、模擬談判的流程設計

模擬談判分為三階段即：準備階段――談判階段――成績評價階段

(一)準備階段

1.分組。一般4～5人為一組，組長一名，要求其具有較強的領導和管理協調能力；抽簽決定小組兩兩結合，并代表模擬案例中的相關公司或組織。

2.為各小組提供商務談判背景資料。由于本校開設此課程是在二年級，學生普遍缺乏對社會經濟現象的真實認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實際經濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產生的原因，談判雙方的特點，各自的社會、政治、文化環境，談判中的最基本信息和結果完整的進行表達。

3.準備：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，根據教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經濟、技術、政策、制度、法規等)，策劃所負責議題的具體談判方案；經過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。以書面的形式將談判目標，根據自己的談判立場、觀點、風格將談判戰略，策略，談判心理和溝通技巧表現出來。另外，為更好的指導學生進行模擬，要求學生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務進行規定。

(二)模擬談判階段

為能真正發揮出學生的能動性和創造性，較短的時間內同時考察學生的理論應用能力，在模擬談判過程中要進行科學的設計，總體計劃一個小時。具體操作如下：

1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學生準備能力和調研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰略和戰術。

2.開局(8分鐘)：主要考察學生如何創造談判氣氛、試探技巧的應用及信息把握能力，同時鼓勵學生多多應用多媒體手段和道具。

3.討價還價階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業知識掌握，商務禮儀的使用及把握關鍵性問題的能力。

4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進程的把握及分析、應變能力。

5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。

6.加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

7.指導教師點評(5分鐘)。

(三)成績評估

1.根據每個談判小組的談判計劃書和劇本作為模擬談判活動成績評定的依據。

2.指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。

三、模擬談判設計中需注意的問題

(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實的綜合理論功底還要有一定的實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰的角度更好的指導學生。

(二)模擬談判這種考核方式考察時間長，可能會出現很多不可控的事件，因此需要及時處理相關問題，并不斷進行修正和改進。

(三)注意合理引導學生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學生在細枝末節上過分糾纏，從而影響考核過程。

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一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業學生能力培養中的地位

國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業的畢業生而言——除了個別特別優秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業生競爭比較困難，定位于外向型企業的外貿相關業務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養應用型本科人才的目標相一致。

外向型企業的外貿相關業務中很大部分是出口業務開發，為企業產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業學生就業困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業學生能力不符合企業要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業學生在就業定位時放棄去企，業從事出口業務開發。

從事出口業務開發的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟與貿易專業學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統的國際商務談判，傳統的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。

如今，越來越多的企業出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數字技術、網絡技術、移動技術，通過互聯網、無線通信網、有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。實踐中許多外貿企業尤其是中小外貿企業利用專業的電商網站如阿里巴巴網站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統談判有很大的區別，教學中必須根據新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。

二 傳統國際商務談判課程的教學安排

傳統的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：

1 樹立正確的談判理念

通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。

商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。

國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的談判戰略

談判戰略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰略和精密的計劃是談判成功的基礎。

3 掌握基本的談判策略

談判策略是談判過程中談判者為了實現預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。

4 提升談判溝通能力

傳統的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。

三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整

（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響

1 信息傳遞方式的改變

網絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“

關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。

2 談判過程的改變

因為可以通過網站實現充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。

3 溝通方式的改變

新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。

（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整

1 仍然以傳統的四個教學模塊為核心

為了全方位地理解國際商務談判，傳統的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面傳統的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面傳統談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。

為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當淡化關于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。

2 在各個模塊中根據新媒體背景下談判的特點補充相應的內容

將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網站如果阿里巴巴國際站、中國制造網，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優勢。

3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環節

根據地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業的面向國際買家的電商網站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規則設定：所有買家可以向所有賣家發出詢盤信息，買家根據賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞。互換角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。

參考文獻

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［關鍵詞］課程項目化 國際商務 談判 教學

《國際商務談判與溝通》即目前高校商務英語專業普遍開設的《國際商務談判》課程。任何的商務談判，都是以談判雙方的有效溝通為前提。在商務活動中，談判與溝通無處不在。有學者認為，非正式的談判即是溝通，正式的溝通即是談判；兩者之間，相輔相成，缺一不可。所以，筆者認為《國際商務談判》更名為《國際商務談判與溝通》，具有更大的現實意義，更加有助于學生的談判能力和溝通能力的培養與強化。為了行文方便，下文提到的《國際商務談判》和《國際商務談判與溝通》為同一概念、同一課程。

我國的高等職業教育近年來雖然獲得蓬勃發展，但是真正適合高職培養目標和學生特點的教材開發和教學理論的探索，還比較滯后；這是一個普遍的問題。“入世”后，中國越來越緊密地融入了經濟全球化的進程中。伴隨著經濟的迅猛發展和高等教育的大眾化，“瓶頸”問題日益突出，這就是高職教育的人才培養質量與社會需求之間的矛盾。產生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質應用型人才的培養目標與具有明顯學科化傾向的課程模式不協調造成的。高職教育作為高等教育的一個類型，其人才培養規律不同于學術人才培養規律。當前高職教育所面臨的核心任務就是課程的改革，課程項目化是突出高職辦學特色、促使課程改革走向優質的一條有效途徑。

在此，筆者結合自己的教學經歷，借鑒目前較為先進的“課程項目化”理論，嘗試運用工學結合的模式，探討適合高職高專商務英語專業《國際商務談判與溝通》課程教學的新思路、新方法。

一、《國際商務談判》課程的現狀

國際商務談判是一門新興的、融多學科的、實務性強的邊緣學科，該課程旨在研究國際商務談判具體過程及實務，是一門實踐性很強的綜合性應用課程，是國際商務學科體系中的一門基礎課，也是商務英語專業的骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國《國際商務談判》的教材主要分為三大類型。第一類為商務談判英語口語教材。該類教材根據各類商務談判內容，將其分解成具體的商務談判英語對話，很容易導致該門課程變成典型的商務英語口語課。第二類為理論型的全英商務談判教材。該類教材以介紹商務談判的學科性知識為對象，專業詞匯眾多，超越了高職商務英語專業學生的理解和應用能力，容易導致該門課程變成典型的商務英語閱讀課程。第三類是談判英語對話和理論知識相結合的教材。該類教材把商務談判內容具體分解為各項主題，每項主題在進行了簡單的、必要的商務談判知識介紹后附有與此內容相關的商務談判英語對話。這類教材將商務談判知識和談判英語巧妙地結合。但是目前該類教材有關商務談判知識的介紹還是著重學科性知識的介紹，而非商務談判語言知識與技巧的講解。

以上三類教材，都沒有擺脫明顯的學科化傾向，依舊依照學術人才培養的軌跡，不能滿足現階段高職高專商務英語專業對高技能型國際商務談判人才培養的要求，亟需改進和完善。

2. 教學存在的問題

許多從事一線教學工作的同仁，都對《國際商務談判》的教學進行過探討。趙東（2006）提倡在教學過程中，引進案例與情景教學法；任大廷（2008）認為對學生開展模擬涉外商務談判實踐環節的鍛煉很重要；范新民（2010）強調在教學中對學生進行跨文化能力的培養。這些都為我們繼續完善這門課程的教學和科研工作，提供了很有價值的借鑒成果。

但是，筆者認為高職院校要真正培養出高素質的國際商務談判專門人才，就必須借鑒“課程項目化”理論，對現階段《國際商務談判》課程的教學內容進行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項目化”理論

1.課程項目化是高職院校課程改革的必然選擇

課程項目化是指根據職業能力培養需要和地方產業發展需求，將專業基礎課程和專業課程的教學內容設計成訓練具體技能的項目，并根據項目組織原則實施教學與考核以培養學生專業能力的課程設計。課程項目化立足職業崗位要求，把現實職業領域的生產、管理、經營、服務等實際工作內容和過程作為課程的核心，把典型的職業工作任務或工作項目作為課程的主體內容，并與國家相關的職業資格標準要求相銜接，若干個項目課程組成課程模塊，進而有機地構成與職業崗位實際業務密切對接的課程體系。

課程項目化的核心任務是要在知識與任務之間建立聯系，以職業情境中的實際問題為中心，以知識與行動的產生式表征方式來組織課程內容，強調引導學生在完成工作任務的過程中主動建構理論知識和實踐技能，從而有利于培養和提升學生的職業能力。

2.高職課程項目化的設計要求

高職課程項目化的設計應該符合以下三項原則：其一是實踐性原則，就是項目的出現必須源自實踐領域，是與學生未來的職業實踐相關聯的，這樣的項目才具有驅動性，學生探究的興趣和解決問題的動機強度才大。其二是相關性原則，是指可以把工作內容相關程度比較高的任務模塊合并在一起。根據這個原則，既可以把同一個任務領域的幾個單項任務模塊合并在一起，也可以把幾個不同任務領域的模塊合并在一起，從而實現按照工作體系進行課程項目化門類的劃分。其三是思考性原則，是指項目的設計必須有一定的智力含量，有一定的難度和思考空間，是“智慧+技能”的智能化項目，而不是純粹動作技能方面的項目。只有這樣的項目，才能達到促使學生將理論和實踐整合起來的目的。

三、《國際商務談判與溝通》的項目化課程設計

若干個項目課程組成課程模塊，若干個課程模塊有機地構成的一門學科的課程體系，這樣就形成了一門新的課程。

傳統《國際商務談判》課程的教學內容基本按照先理論、后案例的框架安排，雖然也貫徹了實踐性原則，但是相關性不強，不利于學生構建自己的知識體系。案例的引入，如果不能很好地貫徹啟發性原則，就不能激起學生學習和思考的興趣。

為了解決上述問題，筆者依據“課程項目化”理論，以工作過程為導向，構建《國際商務談判與溝通》的課程新體系。

1.根據典型的工作任務，劃分為四大模塊

首先引入兩條分類標準，一條以典型的工作任務為導向，確定四大談判類型，它們是銷售談判、投資談判，技術貿易談判和國際商務合同談判，即四大課程模塊。然后根據談判的具體程序，分為談判前的準備，談判中的語言運用和溝通技巧、談判后的簽約等其他事項。

2.聯系工作實際，劃分課程項目

國際商務談判的內容紛繁復雜，容易掛一漏萬。而就目前我國高職院校的辦學條件和培養目標來看，要做到面面俱到，不可能也不現實。如何利用有限的課堂時間，向學生展示課程的精華所在，如何指導學生具備國際商務談判的基本能力和技巧，以便應對今后的日常工作，是擺在教師面前的難題，也是一個迫切需要解決的問題。

在與外貿企業的有關專家座談后，我們發現：銷售談判在商務交往中很常見，也是商務人士日常接觸最多的業務；國際商務合同的談判是外貿工作中典型的談判，里面也包括銷售合同的談判，非常適合商務英語專業課程的培養目標。因此，我們決定將這兩類談判加以整合，形成“國際銷售談判”重點模塊，組織教學。下面是圖表說明：

圖表最后一欄，標有數字1-13的部分，是若干個具體的項目課程，它們組成“國際銷售談判”的課程模塊。

3.項目課程的教學案例

項目課程被分析出來以后，就要考慮具體的教學步驟。在進行教學設計時，教師至始至終要考慮如何巧妙地將國際商務談判的原則、過程、策略與技巧、談判程序與談判結構、雙贏理念、談判力及相關因素、談判者性格類型與談判模式、文化模式等知識恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重點突出；如何引導學生積極主動地思考并總結這些理論知識，而不采用灌輸的方法。只有這樣，才能很好地貫徹“課程項目化”理論的實踐性、相關性和思考性原則。下面對項目5“歡迎詞”（Welcoming Speech）的教學步驟進行闡述。

教學內容（2課時：90分鐘） 教學方法

輔助手段 講授法、演示法、角色扮演法、案例法、練習法（教法）；寫作實訓、演說實訓、自主學習（學法）；黑板、多媒體（教學輔助手段）

本課的教學目標是：

知識目標：掌握歡迎詞的格式和常用表達法；明確禮儀性演說是以人際關系為中心的溝通行為，演說的表達方式及演說時的氣氛也是關鍵所在；了解一些相關的商務禮儀。

能力目標：能根據商務溝通的原則和具體情境的要求，寫出帶有禮貌和熱情口吻的英文歡迎詞，并當眾演說；嘗試將相關的商務禮儀固化到自己的個人行為中。

情感目標：通過例行的商務活動和歡迎詞的演說，促進與員工和客戶的感情，維系好人際之間的關系；增強與人溝通的信心，培養學生良好的職業道德和敬業精神以及熱情、沉穩、堅定的職業風范與素養。

課程設計的獨到之處是：先實踐、后理論。要求學生在寫作和演說之后，獨立歸納總結學習成果。課堂的設計，針對禮儀性演說―歡迎詞“簡短、清晰、誠懇”的特點，堅持教師為主導、學生為主體的原則，通過教師的講解和示范，激發學生的學習興趣。采用創設新情境，獨立寫作、獨立演說、相互評價等方法，調動學生的積極性，使他們能夠積極主動地獲取知識，形成主動探索、主動求知的學習品德。這種學習品德的養成，會使學生受益終生。

四、結語

利用“課程項目化”理論設計《國際商務談判與溝通》的課程新體系，關鍵點在于分析出符合國際商務活動實際需要的項目，然后依據相關原則，安排教學環節。“課程項目化”理論目前多被理工類的高職院校采用，并收到了很好的教學效果。現在，它正在被廣泛推廣和普及。筆者認為，這樣的理論也可以被文科類專業采用，于是借鑒它，對自己的教學實踐進行了一定程度的探索，希望可以開辟出商務英語專業教學的一片新天地。

參考文獻：

[1] 路海萍：課程項目化：高職院校課程改革走向的選擇[J]. 職業技術教育 人大復印資料，2009，8

篇6

商業談判技巧學習心得一

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商業談判技巧學習心得二

11月26日11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。

在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談采購一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務：根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。

第二天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。

經歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久。以前我對這句話不以為然，不過經歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。

商業談判技巧學習心得三

這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于廣告學的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

篇7

Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

關鍵詞： 國際商務談判口語；雙語教學；案例分析；情景模擬

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《國際商務談判口語》（International Business Negotiating）是商務英語專業的必修課程，采用雙語教學，使用英語原版教材。國際商務談判口語的教學目的是在學生完成基礎英語學習的基礎上，通過學習談判口語，進一步深化英語口語技能的訓練，使學生初步了解商務談判口語的特征和相關商務談判的流程，掌握一定的專業詞匯和基本表達方法，提高用英語進行商務談判的基本技巧。課程使用英語、漢語雙語授課，要求學生盡量用英語參與課堂討論，完成作業。通過雙語教學，培養學生用英語獲取和交流的水平，從而為學生從基礎英語學習過渡到實際應用奠定基礎，提高人才的培養質量。

本課程針對我國目前對外商務的需要，結合高職專業的教學特點和學生的實際需要，采取雙語教學的模式，從八個方面詳細介紹了國際商務談判的特點、規律、原則及相關技巧，即國際商務談判概述、談判心理、談判準備、談判內容、談判策略、爭端調解、跨文化談判和談判策略的應用。本課程選取了大量典型事例進行輔助說明，同時提煉和歸納了重要環節的關鍵內容，強化了談判技巧和能力的訓練，增強了國際商務談判技能的針對性。

1 國際商務談判口語的教學目的

本課程針對我國目前對外商務的需要，結合該課程的教學特點和學生的實際需要，采取雙語教學的模式。

本課程的建設注重實現以外貿從業人員的職業崗位為課程目標，以職業能力為核心，以職業標準為課程內容，以學習情境為課程結構，以“雙師”教師為課程主導，以職業技能為課程視野。

課程團隊根據真實工作任務確定3個項目，11個學習情境，29個子情境作為課程結構；開發任務驅動式特色教材，配合電子教案、課件、多媒體交互軟件、開放型實訓室、網絡資源等形成多元化立體教學資源；實施任務驅動式的教學做一體化教學理念并結合國外先進的教學理念創立了TCTDA教學模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文為“確定任務知識建構語言及技能訓練成果展示表現評價”。配合課堂外的基礎實訓、設計實訓、畢業設計、頂崗實習等方式，加強學生可持續發展能力和創新能力的培養。力求達到以下三項目標：

知識目標：①掌握外貿活動各具體環節的專業英語的口語表達。②掌握商務交際技能。③了解商務文化和禮儀。

能力目標：①能夠運用準確、規范、流利專業英語完成對外貿易各環節任務。②能夠靈活運用日常英語和專業英語完成綜合的商務活動。③能夠在商務活動中運用。

素質目標：①熟悉各國商務禮儀，注重對外貿易商務交往的禮節。②具備從事對外商務活動所應有的職業道德和基本素質。③具備良好的對外溝通能力和團隊協作精神。

2 國際商務談判口語的教學內容

2.1 公司介紹與產品推銷

知識目標：掌握初次與客戶聯絡及帶領客戶參觀公司的商務文化和禮俗；掌握介紹公司業務及產品的一般流程和相關規則；準確掌握與介紹產品有關的英文專業術語及慣用表達法。

能力目標：能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法介紹自己公司的性質、特色、業績及主要合作伙伴、公司的業務范圍、經營方式、經營理念和發展規劃；準確理解客戶需求，并有針對性的運用準確的英文專業術語及慣用表達法具體介紹公司的主要特色產品及新產品，并就交易達成初步的共識。

素質目標：在外事交往和商貿活動中有較強的跨文化交際意識；真誠、熱情；較好地展現新時期我國外經貿從業人員的風貌。

2.2 詢盤與報盤

知識目標：掌握詢報盤的一般流程和相關規則；掌握詢報盤相關英文專業術語及慣用表達法。

能力目標：能夠熟練利用電話、展銷會、商務會面等機會對客戶進行口頭詢盤及報盤，掌握相關的貿易術語、慣用表達法及商務禮儀溝通技巧等。

素質目標：態度嚴謹、遵守時間、仔細周到；有主動地溝通意識的跨文化的交際能力。

2.3 價格條件磋商

知識目標：了解國際貿易中討價還價的談判策略；掌握常見貿易術語的專業表達法；學會傭金和折扣的計算方式。

能力目標：能夠正確使用談判策略，使用英文的慣用表達及專業術語，對國際市場波動的趨勢進行準確的分析，提出有利于自身的還價要求；根據交易雙方的還價要求，使用談判策略，以傭金或折扣的形式謀求雙方都能接受的價格條件，達成一致。

素質目標：有良好的心理素質；原則性強；有理有力有節與談判對手進行博弈。

2.4 數量與品質條款磋商：

知識目標：掌握與產品數量與品質有關的英文專業術語及慣用表達法；了解國際常見計量單位與我國常用計量單位的換算。

能力目標：能夠使用英文專業術語對商品的數量與品質進行磋商，達成一致意見。

素質目標：知識廣博；表達能力強；責任心強，過硬的業務素質；善于克服困難。

2.5 付款條件的磋商

知識目標：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業務流程和相關規則。

能力目標：能夠使用專業術語及磋商付款條件的常用英文表達方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望對方同意的愿望，雙方經磋商后達成共識。

素質目標：有一定的金融知識、掌握實時的財經信息；有較強的政策意識；保守客戶秘密。

2.6 包裝條件的磋商：

知識目標：了解常見進出口商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式的英文專業術語和習慣表達方式；掌握中性包裝或定牌生產的含義及實際業務中應用的利與弊；掌握嘜頭的描述方式。

能力目標：能夠運用有關交貨及裝運的英文專業術語并使用相關談判策略，對常見進出口商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式等進行磋商；對易碎、易漏、易腐蝕商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式等進行磋商；根據商品的特點提出或協商解決客戶提出的中性包裝或定牌生產等問題；運用準確的英文專業術語及慣用表達法描述嘜頭的要求。

素質目標：知識廣博；具有較強的創新能力及社會協作能力；人品端正；良好的心理素質。

3 國際商務談判口語的教學方法與手段

國際商務談判口語課程的雙語教學使用國內先進英文教材，采取多媒體輔助教學。在課堂上采用情境教學法、自主學習教學模式，教師利用多媒體模擬現實環境授課，啟發學生思考，學生參加課堂討論、小組演講，角色扮演、情景模擬、同時用圖片或視頻展示等方法增強教學效果，培養學生寬廣的思維模式和自主學習能力。通過教師講授、仿真學習、現場教學、實物演練和實訓，知識和技能的掌握得到保證，課程的改革也有了質的變化。

根據人才培養目標及就業崗位群情況分析，商務英語專業應以就業為導向，以職業能力為本位，改革重組課程體系。課程設置以學生綜合能力培養為基點，以英語應用能力培養為主線，以商務英語為主體，以商務溝通能力和商務操作能力培養為重點，從內容和體系上對課程進行整合，構建知識和技能貫通的有機整體，最大限度保證學生知識和能力的循序形成和鞏固拓展，充分體現語言與商務、知識與技能、理論與實踐的有機結合。為此，我院商務英語專業以“一條主線、二者交融、三個結合、四大模塊”為設計思想構建“模塊化、進階式、組合型”課程體系，形成文化素質、專業基礎、專業核心、素能拓展四大特色模塊，各模塊之間既相互獨立，又緊密聯系，共同形成培養目標的有力支撐。

“一條主線”：以培養學生的英語語言綜合應用能力為主線，構建商務英語專業的教學內容和課程體系。

“二者交融”：專業課程設置對英語與商務兩大板塊進行有機整合，突破傳統的商務和英語割裂的模式，使英語語言知識與技能和國際商務理論與實踐相互滲透。

“三個結合”：專業知識技能培養與素質教育相結合，專業理論教學與實踐教學相結合，專業課程教學與職業資格證書培訓相結合。

“四大模塊”：根據商務英語職業崗位群的職責與任務要求，課程設置在更新教育思想，轉變教育觀念的基礎上將專業課程分為“四大模塊”：文化素質模塊、專業基礎模塊、專業核心模塊、專業素能拓展模塊。

4 國際商務談判口語的考核方法

本課程要求學生參與商務談判模擬活動。平時成績考核主要取決于課堂出勤和表現的情況，作業（口頭和書面）的完成情況、課堂討論發言和情景模擬談判等幾個方面。商務談判模擬活動可以培養學生自主學習能力和將理論應用于實際工作的能力；課堂討論發言訓練學生思考問題、學以致用、觀點闡述方面的能力。課后作業督促學生運用所學內容，主動進行資料的收集，擴大閱讀量，鼓勵學生進行自主積累和學習。期末考試采用任課教師自主命題的形式，內容涵蓋面廣，以求真實、客觀地反映出學生的學習效果。基本采取口試形式進行期末考核。

5 國際商務談判口語的課程特色

盡力使學生有更多機會使用英語在商務模擬的環境中進行交流。為學生創造一個近于真實的模擬商務環境，組織學生參加各種不同商務情境的語言交際活動，促進學生在模擬商務環境中靈活使用英語。

根據商務模擬的情境設計一些能力訓練子項目：

①維護老客戶：

Welcoming Clients （歡迎客戶）

Business Conference （商務會議）

Business Telephone Calls （商務電話）

②開發新客戶：

Business Appointment and Arrangement （商務約會與安排）

Business Visit （商務訪問）

Oral presentation （公司、產品介紹）

The Commodity Fair （商品展銷會）

③商務談判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價、報盤與還盤）

Packing and Quality Inspection （包裝與質檢）

Cargo Delivery （出貨）

Terms of Payment （支付方式）

④商務服務：

Banquet and Parting （宴請與送別）

Complaints （投訴）

經過一段時間的學習后，為了提高學生的學習積極性，豐富學習內容，除了日常教學工作，教師可以安排一場仿真商務談判會。其內容形式包括商務談判的各個環節和流程等。最終評出優秀的談判選手，給與適當獎勵。此活動的目的是提高學生的學習積極性，激發學習主動性，鼓勵學生學以致用。

6 教學反思

反思是教學過程中不可缺少的重要環節。學生解決問題時，正確與錯誤方法是交織在一起是不可避免的，如果對解決問題的體驗是有效的，不及時進行總結，這種經驗就會消退，從而也就失去寶貴有效的學習方法。

自我反思有利于學生自我認知，調動其主動性、創造性。例如：一次課結束后，可以進行課后反思：我的預習效果如何；這次課我學到了那些有用的知識；這些知識我有沒有進行及時的匯總；對比以前的學習方法，我今天體驗的是優是劣等。通過這種學習途徑，學生能夠監控并調整自己的學習行為，從而使自己的學習方式更優化。

7 結語

隨著我國改革開放的深化，中國加入世界貿易組織，國家間的貿易量大大增加，國際投資迅速增長，國家間的商務合作形式日趨多樣。我國各類企業和世界各國各地區間的商務往來與日俱增，參與國際商務活動面臨越來越激烈的國際商務競爭環境的挑戰。我國為培養適合經濟和社會發展的合格人才，自20世紀80年代開始，逐步地開展對商務談判理論的研究，國際商務談判口語課程逐步進入高等院校課堂。商務談判的理論和實踐越來越受國人矚目，掌握國際商務談判的基本知識，已成為國人無法回避的現實和必備的基本能力。

國際商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。從理論上看，它的綜合性強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、會計學、統計學、心理學、行為學、語言學、邏輯學等多學科的內容，匯集運用了多學科的基礎知識和科研成果。商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性。一個稱職的談判者應是目光敏銳，反應迅速，思維敏捷的智者。商務談判是實力與智慧的較量，是學識與口才的比拼。

為此本課程主要在于使學生通過了解國際商務談判的基本原理和方法，熟悉各國的談判戰術和技巧，熟練運用英語進行國際商務談判，為將來的國際商務談判工作打下堅實的基礎。

參考文獻：

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篇8

刁振嘉 通化高等職業技術學院

摘要：工商管理專業屬于軟科學范疇，是專門對贏利性組織經營活動進行研究，并探討企業管理的理論、方法以及技巧的一門學

科，具有很強的理論性和應用性。只不過它實質上更加強調的是對于實踐技能的培養，這是傳統的教學方式不能滿足的。然而隨著社

會科學技術的進步，信息技術獲得了長足的發展，這就為工商管理類專業開展實驗教學提供了有利條件。

關鍵詞：工商管理；實驗教學

目前，發達國家對于工商管理學科的教學模式向來都比較重

視，工商管理學科教學模式的重大變革發生在二十世紀九十年代

之后，主要發生在以哈佛商學院為代表的美歐大學商學院，在改

革中，他們將案例教學和實驗教學兩種教學方式結合起來，這與

我國一直強調的案例教學有很大的不同和創新。在更早的時候，

國外許多院校都已經對管理學科的實驗教學給予了充分的重視，

并且在那時就已經開始管理學科實驗室的建立，發展到現在已經

有相當的規模，此類院校主要以麻省理工學院、斯坦福大學、加

州大學伯克利分校以及密西根大學等院校，他們在一系列管理專

業的實驗中對學生進行案例教學，使學生在學校就能夠對未來工

作環境中的實際需要有一定的了解，并且還能在實驗和案例學習

中將所學到的理論知識有機的融合在一起，使自己的實際操作技

術和實踐能力得到了提高，這就為他們畢業之后在社會上進行工

作奠定了堅實的基礎。由此可見，工商管理類專業的實驗教學在

其教學工作和教學設計中具有非常重要的作用，不僅能夠為學生

提供感性材料，使他們在學習的過程中能夠將理論與實際聯系在

一起，加深對管理理論和管理方法的理解和掌握，加強對學生單

獨處理問題、解決問題能力的培養，使學生在以后的工作中能夠

獨當一面，同時還能夠從整體上將同類管理學科課程的教學水平

有一個很大的進步。

一、構建六大商務技巧開發訓練系統

實驗教學在工商管理類專業核心課程的教學工作中有比較

廣泛的應用，商務技巧是商務人士在職場中進行各類商務活動時

應用的談判技巧，它主要包括有商務溝通和人際關系拓展兩個方

面的內容。實用型的溝通技巧，新穎的人際關系拓展方法，能夠

使溝通者在競爭激烈的職場中立于不敗之地。根據實驗教學和案

例教學相結合的特點，我們可以建立六大實驗教學系統：一是建

立商務談判與推銷技巧場景的模擬演練系統。在不同的環境下，

商務談判具有不同的特點，推銷技巧也會發生相應的變化，在實

驗教學中，教師設立不同環境下個體談判與團體談判的模擬演

練，使學生對兩種形式的商務談判特點進行學習和分析，使他們

在個體談判中能夠獨當一面，而在團體談判中也能夠合理、靈活

的運用團體之間的寫作能力圓滿完成談判活動，鍛煉他們駕馭談

判過程的能力。另外，可以加強在這種場景下某種產品或者服務

推銷的模擬訓練，使學生能夠更加接近真實中的推銷過程，并充

分認識到時間與空間、方法與技能還有個人的情緒和態度等方面

對推銷成功率的影響，并在這個過程中培養他們在工作中的自信

心、獨立性以及靈活性；二是建立決策過程與策略規劃能力訓練

系統。學生的學習具有一定的模仿性，在學習中學生通過各類決

策者角色的扮演，對不同決策環境下的決策特點、決策方法以及

對決策產生影響的因素進行了解和掌握，培養和鍛煉學生各類管

理決策方面的能力，為學生未來走向管理層奠定基礎；三是建立

人際溝通與沖突訓練系統。溝通情境主要可以分為正式溝通情境

和非正式溝通情境兩種，其中通過正式溝通情境的模擬，使學生

對溝通中信息傳遞的渠道以及規范進行熟悉和了解，掌握高效溝

通的方法，而在非正式溝通情境模擬中，學生可以對明示和暗示

的信息進行熟悉和掌握，并充分認識時間和空間距離在溝通中的

重要性，掌握溝通的訣竅。另外在溝通中沖突問題的訓練也非常

重要。通過對人際沖突、組織沖突以及團體沖突等沖突問題的模

擬，使學生對沖突發生的原因以及表現形式有一定的把握，能夠

思考出解決各類沖突的方法以及技巧；四是建立公關交際禮儀與

形態語言訓練系統。公關在商務技巧中占有非常重要的地位，公

關技巧主要表現在對不同時間、不同場合、不同交往目的下的言

行舉止以及儀表形態的正確把握，通過各種公關專項活動的模擬

演練，使學生掌握公關的技巧并鍛煉組織技能；五是建立會議模

擬系統。商務會議分為很多種，主要包括研討會議、決策會議、

磋商會議以及執行會議等，讓學生在實驗教學中通過對這些會議

場景的模擬演練，掌握各類會議的基本知識，正確把握和利用會

議的組織者、參與者雙方之間的關系；六是建立創新意識激發系

統。創新意識是人類進步的關鍵因素，沒有創新就沒有進步和發

展。通過在模擬情境下的訓練，鍛煉學生各種公關、營銷以及創

造技術的應用，提高學生在產品的市場開拓、危機管理以及公關

等各類經營管理活動中的創新能力。

二、構建企業以及市場運作模擬系統

企業的運行與市場有著密切的聯系，兩者是不可分割的整

體。在企業運作模擬系統中，主要包括兩方面的培訓內容，一方

面是通過對企業營銷管理、物料管理、財務管理、人力資源管理

以及技術管理等方面的模擬，使學生對于企業的實際運作模式有

一個大致的了解和認識，另一方面，為學生提供若干個決策環境，

讓他們在實驗中扮演不同的決策角色，通過對企業運作決策系統

的模擬，培養學生對滿意決策制定的能力。而在市場運作模擬系

統中，主要是通過市場需求、供給以及價格機制的變化方面的調

控，使學生對于市場的運作有一個直觀形象的了解和認識。在市

場決策系統的模擬中，通過對多個競爭主體以及一系列決策變量

的模擬，訓練學生在市場的綜合決策中通過決策對經營績效進行

控制的能力。

總的來說，實驗教學在學生實踐能力和創新能力的培養中具

有非常重要的作用，將其引入到工商管理學科的教學工作中，通

過對各種商務技巧開發訓練系統以及企業和市場運作系統的模

擬，使學生在學習中能夠有效的將理論知識和實際情況結合起

來，提高解決問題的能力，彌補了傳統教學方式中的不足之處，

對于學生的發展有很大的幫助。

參考文獻：

[1]李季鵬.如何在《工商管理學》課程教學中運用實踐性教學

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

篇9

［摘 要］中美商務談判是一種特殊的跨文化溝通。中美文化差異深刻影響著中美商務談判的成功與否。這種差異主要表現在個人主義與集體主義、權力距離、不確定性規避、時間觀、語言觀等文化變量上，這些文化變量對中美商務談判中的決策方式、節奏、溝通方式、對利益與關系的把控，以及合同的訂立等有重要影響。為促成中美商務談判的成功，我方應采取積極的應對之策，如樹立跨文化談判意識、掌握與美方談判的技巧、建設合理的談判團隊等，以提高談判效率。

［關鍵詞］商務談判；文化差異；文化變量

［中圖分類號］G115 ［文獻標志碼］A

隨著經濟全球化的推進，國與國之間的貿易往來日益頻繁，美國已成為中國最重要的貿易伙伴，兩國間的商務談判也成為貿易活動的重要一環。文化決定并指導人們的交際行為。［1-2］跨文化商務談判是擁有不同文化感知和符號系統的人們之間為實現物質、文化交流而進行的協商溝通。由于中美兩國有不同的文化體系，當雙方進行談判時，就會不自覺地以各自的文化為主導。在談判過程中，文化以一種微妙的方式影響著談判的諸多要素，如談判的溝通方式、節奏、決策等，而這些要素會直接或間接影響談判的結果。因此，分析中美文化差異及其對兩國商務談判的影響，尤其是了解、包容多元文化，掌握跨文化談判的對策，對促使兩國談判人員的順利溝通和促進兩國貿易發展有重要意義。對此，國內不少學者做了不少有意義的工作［3-4］，然而這些研究對文化變量的討論還不夠全面。本文擬就中美商務談判中的文化變量對各個談判要素的影響進行分析，以期為降低跨國談判的難度、實現雙贏提供參考。

一、中美商務談判中的文化變量

在構成事物的“量”中，一些量是穩定的，稱為常量；而有些量是變動不居的，其內涵可以作不同的解讀，稱為變量；其中，與文化相關的變量，不同文化背景的人常常賦予其不同的含義，其在商務談判中的表現尤為突出。

1.個人主義與集體主義

荷蘭學者Hofstede［5］認為各國文化價值體系可以分為4個維度，即個人主義/集體主義、權力距離、不確定性規避、男性化/女性化。中國一直被東西方的許多學者［6-7］認為是集體主義或是群體取向的國家，而根據Hofstede的研究，美國人在個人主義維度上得分最高(92/100)，是個人主義取向的國家。個人主義與集體主義作為中美文化價值體系差異的一個維度，主要表現在以下兩方面。

(1)自我與群體的關系。中美自我與群體關系特征的差異可以歸納為：長期導向和短期導向、關系導向和結果（利益）導向。中國社會自我與群體的關系上呈現出長期導向和關系導向特征。中國社會的關系架構是以家庭為核心，靠個人的私人聯系逐步擴張，構成每個人所在的社會網絡。中國社會以家庭為核心的關系網絡相對穩固，個人與所處關系網絡的關聯是長期永久的，因此，關系的維護和人際關系的和諧對于個體特別重要，具體表現在對人情、面子、回報（還人情）這些概念的重視。以人情為例，在人際交往中，“欠了別人的人情就得找一個機會加重一些去回個禮，加重一些就再使對方反欠了自己一筆人情。來來往往，維持著人和人之間的互助合作”［8］。這樣循環往復構成長期的關系。相比而言，美國社會自我與群體的關系上呈現出短期導向和結果（利益）導向特征。認為，美國人將人與人之間的關系看做是一種“自由決定意志”的契約［9］，只要一方選擇放棄，這種契約關系就可以解除。并且美國是一個移民國家，人的流動性很強，人與人之間的關系是“萍水相逢，盡是他鄉之客”。因此美國社會人與人之間呈現短期關系特征。

（2）普遍主義與特殊主義。

Trompenaars等［10］指出， 中國社會是特殊主義的人際關系，與西方社會普遍主義的關系結構相反。美國人強調依據法律和規章辦事，對所有人一視同仁，沒有人可以凌駕于制度與規則之上，以求合理。中國人更注重關系而不是規則、法律和合同，做事視具體情況而定，法律和合同可以隨著情況及關系的不同而變更，因人而異，因關系而異，具體問題具體分析，以求合情。

2.權力距離

權力距離是指在一個國家的機構和組織中(包括家庭、學校和社區)，掌握權力較少的那部分成員對于權力分配不平衡這一現象能夠接受的程度。根據Fernandez等［11］的測試結果，中國屬于高權力距離國家。中國幾千年的農耕文明形成了宗法制的社會結構。宗族關系和血緣的親疏以及由此延伸的群體如鄉黨、鄰里、同學、師徒等種種等級關系確立了個人所在的關系網絡。社會中的個體必須通過對等級差異的強調，即所謂“長幼有序，尊卑有別”來遵從他在此網絡中的身份。而美國則屬于低權力距離國家。美國人更主張人人生而平等，每個人都有獨立的人格和權利。

3．不確定性規避

中美兩國人對于生活中不確定的情況、前景、結果的容忍程度也不同。中國人忍受模糊或不確定性威脅的程度較高，美國人則較低。在美國，由于人們對于不確定或模糊因素更為焦慮不安， 因而會通過建立正式的規則增加事物發展的可控性和確定性。而中國人不會像美國人那樣高度重視通過規則制度來規避事物發展中的不確定性因素。

4．時間觀

中美兩國在時間觀上截然不同。中國人將時間看成是循環往復的。中國的農耕社會歷史較長，那時社會成員的勞作安排都是隨著耕種的節奏、季節的更替和作物自然運轉的周期來安排的，這種環境認知使他們認為時間是周而復始、循環往復的。這種文化基因迄今猶存。此外，中國社會注重關系，在行為處事時關注與之打交道的人，關注人情，而不在乎時間的長短，對時間持靈活的態度。中國人對時間的態度與霍爾［12］的多元時間主義（polychronism）是對應的。多元時間主義指在一個時間段可同時做幾件事。人們做事不習慣事先安排日程，也不注意遵守時間，對時間的安排比較隨意，比如會因為某個人的來訪而取消其他約定，而且會根據關系的親疏來安排時間的長短。中國人注重的是參與的人和所進行的交際活動的完成，而不是固守某個約定的時間表。

美國人將時間看成是線性的，時間是一條由過去、現在和未來組成的直線，由起點到終端單向前進。時間是這條直線上可以分割量化的單元，是有經濟價值的資源，對這種資源最大限度地有效利用才能實現利益最大化。因此，美國人傾向于按照時間的順序來安排工作。美國人對時間的態度與霍爾的單一時間主義(monochronism)是對應的，即嚴格遵守日程安排，在一個時間段專注做一件事，守時，有計劃，注重速度和效率。美國人關心時間表而不重視實際的情況及與之打交道的人的需要。

5．語言觀

在溝通中，中美兩國人對語言持不同的態度， 對沉默也有不同的使用和解釋。在以個人為本位的西方文化中，語言是與別人準確充分溝通的工具， 是內在思想的反映。語言能夠達到探求真理、說服他人的作用。在此語言觀的影響下，沉默被美國人認為是很多負面經歷的表現，如尷尬、害羞、敵視、沒有興趣、反對、排斥、不愿交流、缺乏溝通技巧或是人際沖突［13］。而中國人則對語言持否定態度。易立新［14］指出中國人對語言的否定態度表現在：第一，語言不可能完全表達人的思想；第二，過多地關注語言形式會妨礙思想內容的表達；第三，反對爭辯。可以看出，在此語言觀的影響下，在中國傳統思想中，沉默被賦予了尊敬、默許、同意、無聲抗議、禮貌、沉思、謙卑、維護面子等多種含義。因此，沉默是中國人重要的溝通乃至代替溝通的方式，這與美國人對沉默持否定的態度大相徑庭。

二、文化變量對中美商務談判要素的影響

中美商務談判具有跨文化性。來自兩個國家的談判者有著不同的文化背景，雙方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言等各不相同，這些文化變量對中美商務談判會產生直接或間接的影響。

1．對決策的影響

權力距離的大小影響著中美商務談判的決策方式。美國的決策方式比較民主，采用自下而上的方式。美國的個人主義取向使之更為強調個人能動性和自我成就，完成談判任務是為實現和證明自我價值，因此美國談判者可以在現場獨自果斷做出決定。受集體主義文化的影響，中國談判者被高層授予一定的權限并且只能在權限內行事，所有的中國談判者都結成統一戰線，對外方的提議需要集體協商，每一階段的結果要向上級領導匯報，對復雜棘手、超出權限的問題，談判人難以決定，最終實質性的決定還是由“關鍵人”做出。

2．對節奏的影響

如前所述，美國人持單一時間觀。他們珍視時間，追求速度和效益。他們會在各個環節嚴格按照議事日程盡量縮短談判時間，一項議程完了緊接著進行下一項議程。幾分鐘禮貌性的寒暄后他們就會切入正題，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。對他們來說，談判的過程是為了弄清和解決問題、達到既定的目標，談判的進展如何要看解決了多少問題。因此， 美國談判者通常讓人覺得缺乏耐心。

而中國人持多元的時間觀。中國人會用長遠的眼光綜合衡量議題的重要程度，并且希望充分了解議題的方方面面，然后做出通盤考慮，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間要求得比較寬松，不愿將整個談判割裂成一個個單獨的議題去分別進行討論。對中國人來說，同時討論幾個議題是正常的，不會嚴格遵守議程。此外，中國注重社會關系的建立并把它作為做生意的前奏。中方談判者將談判看成是建立雙方相互信任關系的過程。一旦信任關系建立，簽合同做生意即是雙方人情互惠往來的自然結果。初始階段，中方會把時間用在一些看似與談判內容無關的攀談上，意在建立友好關系，談判過程中還會把大量時間花在宴請、參觀、休閑社交上，這些會導致談判持續的時間很長。

3．對溝通方式的影響

不同的語言觀使得中美雙方言語溝通風格迥異。在談判中，美方在陳述己方觀點和態度時都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也會直言相告，在很多情況下，話的意思只需從字面上理解。總之，他們提倡以直接、坦誠、明晰的方式表達自己的意思，盡量減少溝通障礙。

中國人在談判中講究迂回曲折，不喜歡爭辯，為避免摩擦，多用微妙的暗示來提出實質性的要求。如對問題有看法，或者不同意某條款時，中國人有時不直接說“No”，而用沉默來代替，以此來給對方留面子，或者用含蓄委婉的回答“這恐怕還有點問題”向對方表達否定的意見。因此，要理解中方話語的含意，領會言外之意是必要的。而理解這些言外之意有賴于美方對語境的把握。因此美方對中國人在談判中“兜圈子”、暗示等，很不習慣甚至是根本無法理解，影響了談判效率。

4．對利益與關系把控的影響

美國人談判關注的是實際利益而不是人情和關系。談判中的實際利益不會因交情而改變，他們奉行公平合理的原則，認為不管哪一方提出的方案都要公平合理，不太愿意交易的任何一方享有特別的優惠。

中國人談判時在意的是長久的合作與和諧關系的建立。例如在接觸實質性問題前中方會投入大量資金和時間建立友誼，他們認為只要關系締結，雙方都有義務考慮對方的需要和利益，即便發生爭議或沖突也有可能在關系締結后解決。在此心理影響下，中方往往將中國社會人際關系中的回報――人情互惠的機制運用到談判中，認為雙方的談判是關系締結的開始，意味著雙方愿意經歷“欠人情―還人情”的過程。中方甚至會認為美國是發達國家，技術先進，若是朋友，理應給中方更多的優惠，出讓更大的利益；如有利益上的讓步會使中方欠對方人情，作為回報，中方會持續與美方合作。總之，中方認為長久的合作不是以“利益”而是以“關系”為基礎的，長期的人情互惠是持久關系的基石。

5．對合同的影響

美國人對不確定的事物容忍度較低，減少交易中不確定性因素的方法就是簽訂合同，因而他們特別看重合同。合同是保證交易雙方利益的最公平、最可靠的方式。美方商業合同的條款大多具體詳細，細節清楚，嚴密全面。在談判的過程中他們會認真討論合同的條款和細節問題，對違約責任和賠償條款有明晰的規定，以期解決在交易中可能出現的各種問題。美國人認為合同具有絕對效力， 在合同的實際履行過程中，他們也會嚴格按合同條款辦，合同對所有人都有約束力，沒有任何人任何情況可以凌駕于合同之上。

相對而言，“信任和和睦的人際關系對中國商人最重要， 而不是任何的紙質合同”［15］。中國人把法律、程序和公平都納入關系的框架中理解，認為法律和合同可以視具體需要而更改，中國人善于調整關系以使交易雙方彼此間更信任。因此中方的書面合同較短，只包括主要內容和意向以及合同雙方各自的責任及處理相互關系的原則，很多細節有待商榷和填補，用語籠統含糊。美國人重視協議本身的條文，中國人重視的是協議的精神，而非協議條文。與中國人簽約是一種精神的象征。履約過程中遇到問題，中國人會特殊情況特殊對待，視與對方的關系之親疏而靈活處理。

三、跨文化交際中中美商務談判應對策略

中美商務談判是一種特殊的跨文化交際， 來自兩種文化的談判者在談判的決策方式、節奏、溝通方式、對利益與關系的把控以及合同的訂立等方面存在諸多差異。因此，中方要想在中美商務談判中取得成功，須注意以下方面。

1.樹立跨文化談判意識，充分了解和尊重對方的文化

巨大的文化差異導致中美兩國商務談判的諸多要素呈現出各自的特點。因此，我國談判人員要想在中美商務談判中占得先機，就必須增強跨文化交際意識，認真研究美國文化并與中國文化相比較。在對比中體會文化差異，培養多元文化意識。要認識到文化并無優劣之分， 其他文化有其自身的特色、存在方式和歷史原因，對中美文化差異應持尊重和包容的態度。

2.掌握與美談判的技巧

根據美國人談判的特點，我國談判人員在中美商務談判中應注意以下幾點：(1)與美國人談判一方面要守時，辦事講究效率；另一方面在談判過程中結合美國人單一時間觀的特點，適時地運用“按兵不動”的拖延技巧在價格等關鍵問題上為我方爭取更大利益。 （2）調整隱晦的溝通方式。觀點立場的陳述要詳細、直接和真誠，不要含糊其辭，不要迂回暗示，“是”與“否”必須表達清楚。(3)確保我國談判團隊有足夠的技術、知識和經驗，并準備充足的數據資料，用事實和論據而不是交情關系使對方認同我方的建議，愿與我方合作。(4)重視合同，合同的條款要盡可能地具體、詳細。

3．建設合理的談判團隊

談判是一個交流溝通的過程，考慮到中美文化差異，談判團隊中必須有了解對方文化的人。在談判過程中，要處理好 “集權”與“分權”之間的關系，將決策權適當下放給現場的談判人員，以提高談判效率。

中美商務談判的參與者來自兩種不同的文化國度，有著截然不同的價值觀和思維方式，談判中相關各要素在很大程度上受這些文化差異的影響。因此談判人員只有充分認識到這些差異，把握其中的文化變量，并采用合適的應對策略，才能克服文化障礙， 掌握更多的主動權，取得談判的成功。

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篇10

關鍵詞：談判；個人成就；社會；發展

中圖分類號：G646 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學，是一門藝術，是一種風尚、能力與智慧。而個人成就從某種意義上說，也是一種風尚、能力與智慧的表現和結果。那么兩者關系如何，本文試論如下。

當今社會，談判能力與個人成就的作用越來越為社會承認，越來越為人們重視。這是兩者的社會共性，是社會進步的體現。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國與國之間的談判、世界某組織與某國的談判、商務談判，還有交戰雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進婚姻殿堂前，還要達成婚前財產公證，已婚家庭實行“AA制”，需要談判。現代的企業，工人們可以通過工會或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業或者老板，達成“集體協議”，也需要談判。談判是當今社會以及人們日常生活不可或缺的方法，是雙贏、多贏，是合作的利己，是利益相關者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應如何化解對立？

實際過程中有一方固執完全不考慮對方的立場，往往就會引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對方的情緒，反而會使情況越發惡劣。從古至今，在任何一個組織中，都講究團隊合作和旁人協助，進而共進共退。可以說，沒有任何一項工作是獨立完成的，即使是在康熙在位時期，即便是康熙獨立完成的各項統治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關系。既然有組織，那就要有領隊，有協助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個談判管家應有的謀略，是領導者的敏銳和智慧。尤其是充當合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對不能不了解群眾，不能不清楚協助團隊的整體質量和個人質量，一旦模糊不清，那么無論這個談判管家的個人素質是多么高，都無法巧妙地運用這個樞紐，更不能贏得群眾誠懇的協助，那他也終究沒有達成自己的個人成就，不是一個出色的談判管家。筆者了解到一個真實的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調劑任命總經理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發積極努力，想讓業績更加突飛猛進。可不到半年的時間，紐約總公司的科長們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當初的有志青年，他的自負沖蝕了他的本位意識。工作的熱情、業績的飛速增長，讓他這個具有極高才能的青年越發高傲，一意孤行的作風招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報聯絡他：“請制作一份詳細的客戶情況調查表。”但卻了無音信。最終拍出催促電報：“聯絡數次不見回信，怎么回事？”這一次他回復了，可內容竟然是：“太忙了，沒有時間。”紐約總部見此電報后大怒，告知將要結束他在倫敦分公司的全部業務。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應電報進行探詢，但為時已晚。這個真實的故事告訴了我們，對立雙方，只要能得到群眾的協助，扮演好一個談判管家的角色，一樣能獲得合作的機會。談判管家最大的過失是沒有及時溝通，沒有團隊合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼備的溝通談判專家。

現在談判所涉及的領域幾乎無所不包，已經或者正在成為社會的風尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國家、組織、單位、集體的“發言人”或者“代表。

從個人成就來說，在世界范圍內，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎項，如個人成就獎乃至個人終身成就獎，這些都是證明。如今，在改革開放的中國，幾十年來習慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認、認可個人成就了。換言之，個體成就造就了組織成就。在嚴格的自動化生產的領域，自2000年起，張瑞敏將“內部模擬市場”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時，把3萬名海爾員工變成3萬個“小老板”。且毋需評論這個理論的實踐價值，“小老板”是不是“個人成就”。但是張瑞敏是辦企業的“個人成就者”。當個人成就為社會做出貢獻并且為社會所承認，個人成就便越發社會化了。

談判能力與個人成就都是能力和智慧的結晶，兩者有著什么樣的內在關系呢？

我們不妨以國際商務談判為例來做對應性分析。成功的談判需要做必要的準備工作。

1.知己知彼，不打無準備之戰。

2.選擇高素質的談判人員。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強些。全部的準備工作的實施和目標成功與否密切相關。談判能力是從事推銷、采購、公關、教育、咨詢、管理等工作必備的素質。

再看個人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項目少不了準備，有的甚至準備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標感，抑或是目標明確、適中。

4.凡有目標，就應該有行進方略，即達到目標的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個人成就“法則”角度來對應分析談判。“法則”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現技巧”、“成功者的衣著要領與禁忌”、“個人向心力的培養”、“消除膽卻不安的心理調控術”、“怎樣容易表達拒絕”等。這些與談判的要領、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？兩者又是多么需要憑借能力和智慧、憑借積極的心理狀態和堅忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現技巧？在實際生活中，大多個人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經濟高速發展的當下，國家越發重視職業教育，在當今高職大學生領域，我們也想快馬加鞭地融入到這個社會中，與其說大學生需要舞臺，不如說大學生本身就是一個大舞臺，在學生群體中，每個學生都是談判能力的協調者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學會扮演好這個角色。大學生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對方的要求，清楚對方希望完成哪些內容，有了項目內容的要求和定位，才能進入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發生口角爭辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數據和現有的材料去說服對方，讓他們相信并誠心合作。所以，誠信要擺在首位，態度要擺在協助方，技巧就恰恰體現了誠信態度和團隊協助的完美結合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因為成功需要的是雙贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認為自己都有利益可賺，這樣才能讓對方愿意和你繼續談判，甚至是再次合作。

很多大學生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們在生活中無處不見。廠家也是賺了大學生這樣一種心理，進行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現實生活中高消費的影樓，也入駐了大學，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價的影樓個人寫真在做宣傳，這也是以低價吸引廣大的學生群體，以學生群體帶動整個影樓融資的經濟效益。諸如此類的情況有很多，學生們都認為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個輕松的環境進行交流，讓談判雙方在一個舒適的環境中達成某些協議，也更能夠傾聽對方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學生提供了一個心理舒坦的環境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學會洞察對方的喜好，要對對方的喜好做出判斷，并給出適當的回應，當大學生卸下了這一層防護，對方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學生把緊繃的心放松下來，也拉進了商家與學生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對方，耐心地聽對方講完，更不能對對方的言語表現出不滿，甚至發生爭執，應巧妙地將話鋒一轉，表示認可對方的話語，并從另一個方面進行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰”。在談判之初，我們應當采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進行洽談，從而影響整個談判的氛圍。談判專家一定要了解市場，以需策謀，以質引量，還要懂得在競爭中讓利，讓對方賺上一筆，對方有賺，你才有贏。同時在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責任，不要信口開河，要以誠待人，當你做好了充分的準備，不忘初衷，時刻保持清醒的頭腦，你一定會成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個人成就具有社會共性，體現社會的進步和文明的發展，也在兩者的精神品質、個人風范等方面有著共同特點，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會上和工作中的作用會越來越突出，復合型會越來越明顯。

參考文獻：

[1]陳福明，王紅蕾.商務談判[J].北京大學出版社，2006.

[2]劉輝.商務談判中的技巧應用[J].企業改革與管理，2006，（05）.