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篇1

關(guān)鍵詞：都市類(lèi)報(bào)紙周末市場(chǎng)贏利模式贏利空間

在我國(guó)，都市類(lèi)報(bào)紙興起于20世紀(jì)80年代新聞改革初期，于90年代中后期報(bào)業(yè)市場(chǎng)化階段：迅速成長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，都市類(lèi)報(bào)紙已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)城市的主流報(bào)紙。目前全國(guó)都市類(lèi)報(bào)紙的廣告刊登額占報(bào)紙廣告總量的四分之三左右，成為最受廣告商青睞的廣告投放媒體之一，其廣告規(guī)模在很大程度上決定著整個(gè)報(bào)業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

都市報(bào)的迅速發(fā)展和繁榮，可以說(shuō)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起、社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，但同時(shí)也應(yīng)該看到大多數(shù)都市類(lèi)報(bào)紙都非常年輕，整個(gè)市場(chǎng)仍然不夠成熟．特別是和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在著明顯的差距。

一、都市報(bào)周末版面分析

一份報(bào)紙要想贏得讀者青睞、廣告商器重，最重要的莫過(guò)于在版面內(nèi)容上下功夫。本文對(duì)《廣州日?qǐng)?bào)》、《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新民晚報(bào)》、《深圳特區(qū)報(bào)》和《羊城晚報(bào)》的周末版面作了一次較為詳細(xì)的內(nèi)容分析，這6份報(bào)紙近幾年來(lái)一直位居全國(guó)都市類(lèi)報(bào)紙廣告收入排名前10強(qiáng)，可以說(shuō)代表了我國(guó)都市類(lèi)報(bào)紙廣告經(jīng)營(yíng)的最高水平，而其所處的廣州、深圳、北京和上海，也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)，報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的幾大城市之一。因此，可以肯定，這六份報(bào)紙?jiān)诎婷鎯?nèi)容安排上都已幾經(jīng)探索，下足功夫，以其作為研究對(duì)象，是極具代表性的。

(一)版面容量和廣告數(shù)量情況

通過(guò)對(duì)6份報(bào)紙為期一周的版面統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)其周日的版面數(shù)量從16版到48版不等，均明顯少于平時(shí)，而《廣州日?qǐng)?bào)》、《北京晚報(bào)》、《羊城晚報(bào)》三者的周日版容量甚至不到平時(shí)最高容量的三分之一。與之相關(guān)聯(lián)的是周日?qǐng)?bào)紙廣告的缺乏，所有6份報(bào)紙周日版的廣告數(shù)量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工作日平均水平，其中《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《羊城晚報(bào)》和《深圳特區(qū)報(bào)》的周日廣告甚至不到平時(shí)最高數(shù)量的10％。無(wú)論在報(bào)紙容量還是在廣告數(shù)量上，周六版的情況都要比周日版有所改善，但是和平時(shí)報(bào)紙的差距還是非常明顯的，而《北京晚報(bào)》則是一個(gè)例外，它在周六的廣告數(shù)量達(dá)到了29．25版，比周一、周二還要多。此外，各報(bào)每天的版面數(shù)量和廣告數(shù)量基本上是成正比的，而一周內(nèi)廣告投放量最多的，一般集中在周三、周四、周五這三天，除《廣州日?qǐng)?bào)》在周一出現(xiàn)廣告高峰。

(二)版面內(nèi)容安排情況

進(jìn)一步比較都市報(bào)周末和平時(shí)的內(nèi)容安排：首先，6份報(bào)紙周末和平時(shí)在正刊的版面安排上基本相似，只是周末的版面數(shù)量被明顯壓縮。其中，周日的財(cái)經(jīng)新聞要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于周六和平時(shí)，文化生活類(lèi)內(nèi)容則多于平時(shí)。6份報(bào)紙中，有兩份是有副刊的，且都在北京，3份報(bào)紙?jiān)谥芰推綍r(shí)發(fā)行了周刊及專(zhuān)刊，兩份報(bào)紙?jiān)谥苋瞻l(fā)行周刊。其次，兩份報(bào)紙的副刊在一周的內(nèi)容安排上也是比較相似的。周日?qǐng)?bào)紙雖然有意在文化生活方面作文章，但無(wú)論是從數(shù)量上還是從內(nèi)容上都無(wú)法體現(xiàn)出和平時(shí)的差異，同樣，周六報(bào)紙的資訊信息也并不能和平時(shí)拉開(kāi)明顯的差距，周末有的信息，平時(shí)都有，而且數(shù)量更多，內(nèi)容更廣。此外，在周刊的發(fā)行方面，周六要比周日成熟得多，像《北京晚報(bào)》和《新民晚報(bào)》在周六都有多份周刊，內(nèi)容也比較充實(shí)，包含了豐富的資訊信息，而《北京晚報(bào)》更是在設(shè)計(jì)上下足了功夫，其周刊《星期六》就采用了彩頁(yè)和雜志形式。

(三)廣告刊登情況

周末的主要廣告類(lèi)別包括醫(yī)療、美容、保健、飲食、分類(lèi)廣告以及各類(lèi)招聘、培訓(xùn)和折扣信息，這些廣告多為軟性，和生活資訊相關(guān)。而像房產(chǎn)、汽車(chē)之類(lèi)的工商廣告，原本是廣告市場(chǎng)的主力軍，在周末報(bào)紙中卻極少出現(xiàn)，甚至連向來(lái)以房產(chǎn)廣告著稱(chēng)的《北京青年報(bào)》，也不見(jiàn)刊登一則此類(lèi)廣告。另外，有部分報(bào)紙刊登的廣告中包含了活動(dòng)類(lèi)信息，這些活動(dòng)一般是由報(bào)紙親自發(fā)起，或聯(lián)合其他單位以及廣告商共同組織的，比如《廣州日?qǐng)?bào)》主辦的“2005消費(fèi)者最喜愛(ài)的十佳品牌頒獎(jiǎng)聯(lián)展暨日化用品集團(tuán)采購(gòu)訂貨會(huì)”，是一種以報(bào)紙為中介，溝通廣告商和讀者的有效手段。此外，專(zhuān)刊和周刊是一種非常好的廣告載體，其廣告數(shù)量要明顯多于平時(shí)，如 《北京晚報(bào)》在周六的較高廣告收益，就有將近80％是通過(guò)專(zhuān)刊和周刊取得的。

二、都市報(bào)周末市場(chǎng)分析

周末報(bào)紙版面的普遍壓縮，是否意味著周末市場(chǎng)缺乏價(jià)值?研究證明事實(shí)并非如此。拿杭州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有調(diào)查分析顯示，周六和周一是報(bào)紙零售的高峰期，達(dá)到一周銷(xiāo)售量的33．3％，其次是周三的16．7％，而周日的報(bào)紙銷(xiāo)售量則是最低的。而浙江大學(xué)傳播研究所的最新研究也表明，杭州讀者在周一至周五平均投入讀報(bào)時(shí)間為54．19分鐘，而周末則達(dá)到了60．62分鐘。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，周末報(bào)紙的讀者需求量是不容忽視的，周末市場(chǎng)有著極大的發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)，周六和周日的讀者需求情況存在著明顯的差異，不應(yīng)該把它們簡(jiǎn)單等同在同一個(gè)“周末”的概念之下。

此外，在內(nèi)容的偏好方面，也表現(xiàn)出了鮮明的時(shí)代特征。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市民觀念的變化，消費(fèi)文化逐漸成為當(dāng)代大眾文化中最為重要的一部分，因此，與現(xiàn)實(shí)生活聯(lián)系密切的實(shí)用性的內(nèi)容，也越來(lái)越受到讀者的關(guān)注。另外，由于周末的閱讀場(chǎng)所多以家庭為主，適合整個(gè)家庭閱讀的內(nèi)容更容易成為周末的共同話(huà)題與關(guān)注點(diǎn)，因此，出行參考、購(gòu)物指南、財(cái)經(jīng)信息等服務(wù)性的內(nèi)容倍受讀者青睞。

三、都市報(bào)周末版的潛在贏利空間

一方面，都市報(bào)在周末的讀者群并不比平時(shí)小，另一方面，都市報(bào)周末版卻大大遜色于平時(shí)，廣告少之又少。是什么原因造成了這樣的矛盾呢?正如《揚(yáng)子晚報(bào)》總編朱銘佐在新浪網(wǎng)“總編在線(xiàn)”欄目所言，“客戶(hù)不喜歡把廣告放在雙休日，盡管一再解釋雙休日讀者面很寬，發(fā)行量不比平時(shí)少，但客戶(hù)還是不認(rèn)賬。”廣告商的習(xí)慣和偏見(jiàn)，導(dǎo)致了周末報(bào)紙利潤(rùn)推動(dòng)力不足和周末版面的蕭條，對(duì)此大多數(shù)報(bào)紙都顯得非常無(wú)奈。 然而，面對(duì)周末廣告匱乏，報(bào)紙并非完全無(wú)計(jì)可施，《北京晚報(bào)》周六的驚人廣告數(shù)量就是一個(gè)很好的證明。沒(méi)有一份報(bào)紙會(huì)甘愿放棄大好收益，它們之所以如此消極被動(dòng)，完全是出于一種受制于廣告商喜好的無(wú)奈。要改變周末廣告的蕭條現(xiàn)狀，還得靠報(bào)紙自身努力，最根本的則是要改變廣告商的觀念。要說(shuō)服廣告商認(rèn)可報(bào)紙的周末廣告價(jià)值，需要的是客觀詳細(xì)的數(shù)據(jù)，報(bào)紙應(yīng)該聯(lián)手?jǐn)?shù)據(jù)公司加大對(duì)于周末市場(chǎng)的調(diào)研。

此外，就報(bào)紙本身而言，版面內(nèi)容永遠(yuǎn)是最為關(guān)鍵、最能說(shuō)服人的，周末的報(bào)紙如何才能吸引讀者，吸引廣告商，還是需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上作一些改變和探索。通過(guò)上文的研究和分析，也讓我們看到了一些潛在的贏利點(diǎn)。

(一)挖掘文化特色、提供資訊服務(wù)

根據(jù)周末這一特定時(shí)間的讀者需求，提供更多文化和生活資訊方面的服務(wù)，挖掘區(qū)別于平時(shí)的特色。雜志型專(zhuān)刊應(yīng)該是周末報(bào)紙最具潛力的發(fā)展方向之一，在這方面，美國(guó)報(bào)紙周末版的成功經(jīng)驗(yàn)也為我們提供了借鑒。美國(guó)報(bào)紙周末發(fā)行量是非常可觀的，而其周日?qǐng)?bào)紙的市場(chǎng)收益更高達(dá)整個(gè)報(bào)業(yè)收益的40％～50％，這主要?dú)w功于報(bào)紙內(nèi)容雜志化。美國(guó)周日?qǐng)?bào)紙的內(nèi)容主體并非新聞信息，而是大量的副刊和專(zhuān)刊，約占了總版面的三分之二，其內(nèi)容主要涉及：下周電視預(yù)告及節(jié)目介紹、廣場(chǎng)雜志、書(shū)評(píng)、家庭讀物、旅游、購(gòu)物、卡通畫(huà)等等，其中包含了大量的廣告，且印刷精美，極具誘惑力。因此，專(zhuān)刊應(yīng)該是我國(guó)都市報(bào)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。

(二)策劃適宜活動(dòng)，提高品牌價(jià)值

篇2

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；電力經(jīng)濟(jì)電力是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性資源。與此同時(shí)，電力資源又是一種具有特殊屬性的商品。近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)的逐步構(gòu)建和完善，電力資源開(kāi)始全面進(jìn)入市場(chǎng)，并按照市場(chǎng)化的原則進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式同樣十分重要。

一、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基本內(nèi)涵與主要特點(diǎn)

1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基本內(nèi)涵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程[1]。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的理解集中于兩方面，一是動(dòng)詞的含義，指企業(yè)的具體行動(dòng)或活動(dòng)，旨在為企業(yè)謀取利潤(rùn)或者獲取經(jīng)濟(jì)效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的主要特點(diǎn)。許多國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行了深入、細(xì)致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進(jìn)行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的幾個(gè)主要特點(diǎn)。

一是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是一個(gè)完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶(hù)、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制和過(guò)程。因此現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論涵蓋了整個(gè)過(guò)程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、消費(fèi)群體定位等經(jīng)營(yíng)管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)行為的根本目標(biāo)在于通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究重點(diǎn)也在于如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建、營(yíng)銷(xiāo)效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益這個(gè)核心目標(biāo)。

三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于提高企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平具有重要意義。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，將經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟(jì)效益的根本問(wèn)題上來(lái)。通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的主要問(wèn)題

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要存在著如下幾方面主要問(wèn)題。

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，電力資源作為一種特殊的商品，進(jìn)入市場(chǎng)和采取市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，電力資源都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃隨時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價(jià)格的制定也完全取決于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，不需要考慮市場(chǎng)和商品的定價(jià)機(jī)制和因素。這種完全依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的定價(jià)方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴(kuò)大再生產(chǎn)的實(shí)際需要，給國(guó)內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響[2]。

隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深入，電力資源開(kāi)始作為一種特殊的商品進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，而受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的不利影響，許多電力企業(yè)都沒(méi)有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場(chǎng)需要的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，這是現(xiàn)階段我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展過(guò)程中面臨的最主要問(wèn)題。

2. 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中存在的另一個(gè)主要問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)充分尊重市場(chǎng)對(duì)電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場(chǎng)變化的需要來(lái)調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復(fù)性生產(chǎn)和產(chǎn)能過(guò)剩。因此電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動(dòng)具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機(jī)整合。

三、對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議和思考

筆者認(rèn)為，對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式主要應(yīng)當(dāng)采取以下幾方面措施。

1. 切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。現(xiàn)階段對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，自覺(jué)抵制傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)于電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。特別是對(duì)于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是要在經(jīng)營(yíng)管理體制改革的過(guò)程中注重樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，深刻認(rèn)識(shí)到電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中充分注重產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場(chǎng)消費(fèi)需求和消費(fèi)現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時(shí)在推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機(jī)制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果考核機(jī)制。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)的另一項(xiàng)主要任務(wù)是建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果考核機(jī)制，階段性地對(duì)本企業(yè)在本地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)實(shí)施的電力資源營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時(shí)修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：泡沫瀝青；冷再生；施工工藝；質(zhì)量控制

中圖分類(lèi)號(hào)：TU57+1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展、交通量日益繁重、軸載不斷增加的背景下，我國(guó)部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)道路行業(yè)的重心己經(jīng)率先開(kāi)始從道路新修建設(shè)向大中修養(yǎng)護(hù)轉(zhuǎn)移。本文介紹了泡沫瀝青冷再生在海南省西線(xiàn)高速公路路面改建工程中的設(shè)計(jì)、施工及應(yīng)用情況，這是海南省內(nèi)第一次大規(guī)模將泡沫瀝青廠拌冷再生技術(shù)應(yīng)用于路面大修工程中，供今后類(lèi)似項(xiàng)目參考。

一、瀝青發(fā)泡的原理

瀝青發(fā)泡的基本過(guò)程是當(dāng)冷水滴與高溫瀝青(140 ℃以上) 接觸時(shí)，水轉(zhuǎn)化成蒸汽，形成大量氣泡，使瀝青的體積發(fā)生膨脹，形成大量的瀝青泡沫，經(jīng)過(guò)很短的時(shí)間瀝青泡沫破裂，在近1min內(nèi)瀝青又恢復(fù)原狀。整個(gè)過(guò)程僅僅是瀝青暫時(shí)的物理變化，沒(méi)有發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。Walt等人對(duì)泡沫瀝青的機(jī)理進(jìn)行了分析，指出泡沫瀝青是一種水飽和瀝青。

二、泡沫瀝青混合料室內(nèi)配合比設(shè)計(jì)

通過(guò)室內(nèi)配合比試驗(yàn)表明，SK70#瀝青的適宜發(fā)泡溫度為165℃，發(fā)泡用水量為3.5%，配合比為RAP：新集料：水泥=80%：18.5%：1.5%，泡沫瀝青的用量為2.5%、含水量為5.3%（泡沫瀝青和水均為外摻）。所設(shè)計(jì)的冷再生混合料15℃浸水劈裂強(qiáng)度為0.66MPa，強(qiáng)度滿(mǎn)足JTG F41-2008規(guī)定的15℃ 劈裂強(qiáng)度不小于0.5MPa強(qiáng)度指標(biāo)。

三、泡沫瀝青廠拌冷再生施工工藝

（一）銑刨現(xiàn)有路面

冷再生的第一步是在設(shè)計(jì)厚度下刨除現(xiàn)有的瀝青路面，銑刨時(shí)盡量不得混入水泥穩(wěn)定碎石基層廢料，然后將RAP材料運(yùn)至拌和廠。

（二）RAP材料的破碎和貯存

RAP材料經(jīng)破碎、篩分后，可達(dá)到生產(chǎn)所需的尺寸及級(jí)配，RAP材料在破碎后即可送至拌和樓生產(chǎn)，也可以貯存起來(lái)以后使用。

對(duì)于較小粒徑的RAP材料，為了減少RAP材料中的含水量對(duì)冷再生混合料質(zhì)量的影響，應(yīng)將粒徑較小的RAP材料采取覆蓋的措施。RAP材料盡量按照“先到先用”的原則，一是保證RAP材料中的含水量穩(wěn)定，二是防止混合料儲(chǔ)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)出現(xiàn)粘結(jié)。

（三）拌和

泡沫瀝青的生產(chǎn)設(shè)備要有精確的計(jì)量裝置，基質(zhì)瀝青的溫度要控制在最佳發(fā)泡溫度±10℃的范圍之內(nèi)。冷廠拌的拌和樓通常不設(shè)置篩分板，因此RAP和新鮮集料的用量就由冷料倉(cāng)進(jìn)料速度來(lái)控制。拌和樓需有泡沫瀝青和水泥的精確計(jì)量裝置。

（四）攤鋪、通風(fēng)、碾壓

傳統(tǒng)的攤鋪機(jī)即可攤鋪冷廠拌再生的混合料，混合料中適度的水分可防止熨平板下的混合料發(fā)生“撕裂”、“脫空”等現(xiàn)象，熨平板不必預(yù)熱，以防止混合料中水分散失過(guò)快而影響混合料的和易性。

連續(xù)穩(wěn)定的攤鋪是提高路面質(zhì)量、減少路面離析的主要措施之一。對(duì)于泡沫瀝青混合料，攤鋪機(jī)的攤鋪速度應(yīng)根據(jù)拌和樓的產(chǎn)量、施工機(jī)械的配套情況及攤鋪厚度、攤鋪寬度按1～3m/min予以調(diào)整，做到緩慢、均勻，不間斷的攤鋪。

碾壓的組合應(yīng)根據(jù)試驗(yàn)路段決定，建議初壓采用1臺(tái)DD130雙鋼輪壓路機(jī)前靜后振碾壓2遍，復(fù)壓用1臺(tái)18t單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)振壓4遍，然后用26t輪胎壓路機(jī)碾壓4~6遍，終壓采用雙鋼輪壓路機(jī)靜壓2遍。終壓采用鋼輪壓路機(jī)碾壓，以消除輪跡。壓路機(jī)碾壓時(shí)可噴少量的水霧，以防止壓路機(jī)輪粘結(jié)冷再生混合料。

（五）養(yǎng)生

泡沫瀝青冷再生在加鋪瀝青下面層前必須進(jìn)行養(yǎng)生，養(yǎng)生時(shí)間不易少于7d。當(dāng)滿(mǎn)足以下兩個(gè)條件之一時(shí)，可以提前結(jié)束養(yǎng)生：1）泡沫瀝青再生層可以取出完整的芯樣；2）泡沫瀝青再生層含水量低于2%。

在封閉交通的情況下養(yǎng)生時(shí)，可進(jìn)行自然養(yǎng)生，一般不需采取措施；在開(kāi)放交通的的條件下養(yǎng)生時(shí)，泡沫瀝青再生層在完成壓實(shí)至少1d后方可開(kāi)放交通，但應(yīng)嚴(yán)格限制重型車(chē)輛通行，行車(chē)速度控制在40km/h以?xún)?nèi)，并嚴(yán)禁在再生上掉頭和急剎車(chē)，為避免車(chē)輪對(duì)表層的破壞，可在再生層上均勻噴灑慢裂乳化瀝青，噴灑用量折合純?yōu)r青后宜為0.05~0.2kg/m2。

四、施工中的關(guān)鍵控制點(diǎn)

（一）保證基質(zhì)瀝青的發(fā)泡溫度。溫度的穩(wěn)定直接影響到瀝青的發(fā)泡質(zhì)量，進(jìn)而影響到再生料的質(zhì)量穩(wěn)定性。

（二）RAP的預(yù)處理是從源頭上控制冷再生料的級(jí)配穩(wěn)定，保證再生料的質(zhì)量的手段，將RAP料二次破碎后篩分成兩檔以上，可以很好的控制RAP本身級(jí)配的波動(dòng)，同時(shí)去除大部分超粒徑的銑刨料。因此在現(xiàn)場(chǎng)攤鋪過(guò)程中，應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員的指導(dǎo)下，人工將這部分粘結(jié)塊料清除。

（三）冷再生在生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量控制是一個(gè)難點(diǎn)。如何確保再生料級(jí)配、含水量、泡沫瀝青用量以及水泥用量符合設(shè)計(jì)要求是主要的問(wèn)題。建議采取如下措施：1）施工過(guò)程中首先加強(qiáng)對(duì)銑刨料級(jí)配、新集料級(jí)配的檢測(cè)，堅(jiān)持每天檢測(cè)，隨時(shí)抽檢。2）由于銑刨料自身強(qiáng)度不高，經(jīng)過(guò)拌和后級(jí)配會(huì)發(fā)生較大的變化，因此最好是在每天正常生產(chǎn)之前放銑刨料和石屑的混合料檢測(cè)級(jí)配，以較好的反映當(dāng)天生產(chǎn)再生料的級(jí)配情況。3）加強(qiáng)對(duì)銑刨料級(jí)配、新集料含水量的檢測(cè)，堅(jiān)持每天檢測(cè)，計(jì)算外摻水量，發(fā)現(xiàn)異常時(shí)要隨時(shí)調(diào)整。

（四）運(yùn)輸車(chē)輛在運(yùn)輸過(guò)程中應(yīng)做好覆蓋措施，防止混合料中的水分變化。到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的車(chē)輛還未進(jìn)行攤鋪的也不得提前撤除覆蓋。

（五）泡沫瀝青冷再生最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)即壓實(shí)，由于冷拌混合料普遍擁有偏大的現(xiàn)場(chǎng)空隙率（8~12%），充分的壓實(shí)對(duì)泡沫瀝青冷再生混合料至關(guān)重要，因此必須嚴(yán)格保證碾壓設(shè)備的數(shù)量以及現(xiàn)場(chǎng)碾壓的組織協(xié)調(diào)，尤其要關(guān)注單鋼輪壓路機(jī)的碾壓效率；泡沫瀝青冷再生混合料由于其偏細(xì)的級(jí)配以及通過(guò)水分的作用壓實(shí)成型的特征，在大噸位的鋼輪壓路機(jī)碾壓時(shí)不可避免的會(huì)出現(xiàn)微裂紋，出現(xiàn)這種情況時(shí)，不得隨意減少單鋼輪碾壓的遍數(shù)，優(yōu)先保證壓實(shí)度。

五、施工效果評(píng)價(jià)

（一）室內(nèi)試驗(yàn)檢測(cè)

在室內(nèi)進(jìn)行了干濕劈裂強(qiáng)度及水穩(wěn)定性試驗(yàn)，從試驗(yàn)指標(biāo)來(lái)看，各標(biāo)段試驗(yàn)結(jié)果均能滿(mǎn)足規(guī)范對(duì)泡沫瀝青作為下面層的要求。

（二）現(xiàn)場(chǎng)壓實(shí)度檢測(cè)

從各標(biāo)段現(xiàn)場(chǎng)壓實(shí)度的檢測(cè)結(jié)果可以看出，各標(biāo)段壓實(shí)度均能滿(mǎn)足規(guī)范要求，碾壓效果較好。

（三）取芯檢測(cè)

從取芯檢測(cè)情況來(lái)看，均能在養(yǎng)生3~7天內(nèi)取出完整芯樣，部分標(biāo)段在養(yǎng)生2~3天后即能取出完整芯樣，且芯樣外觀、完整性情況均較優(yōu)。

篇4

關(guān)鍵詞：高校；教育品牌；經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略；內(nèi)涵

一、緒論

當(dāng)前，中國(guó)高校發(fā)展普遍存在著“千校一面”的過(guò)分趨同化傾向，很多學(xué)校不顧社會(huì)客觀需要和學(xué)校實(shí)際情況，盲目追求“高層次、綜合性、研究型和開(kāi)放式”的辦學(xué)模式。同時(shí)政府、社會(huì)的導(dǎo)向，以及各種有失偏頗的評(píng)價(jià)體系加劇了這種現(xiàn)象，使得很多學(xué)校逐漸喪失了自己獨(dú)特的發(fā)展道路。當(dāng)今中國(guó)各省市正在如火如荼地進(jìn)行大規(guī)模的“大學(xué)城”建設(shè)運(yùn)動(dòng)，如果全國(guó)各地的大學(xué)城項(xiàng)目相繼建成并大規(guī)模入住學(xué)生的話(huà)，那將在全國(guó)掀起一場(chǎng)激烈的生源競(jìng)爭(zhēng)，缺乏名氣和實(shí)力的高校（尤其是地方高校）將首先受到?jīng)_擊。并且這么大規(guī)模的大學(xué)城運(yùn)營(yíng)，將需要大量的資金和人才等教育資源的投入，這樣遲早會(huì)引發(fā)相關(guān)教育資源的劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。然而在高度發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)下，商品（和服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)直接的規(guī)模和品種的競(jìng)爭(zhēng)，日益轉(zhuǎn)化為質(zhì)量與信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。[1]即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)移到代表商品和服務(wù)的質(zhì)量與信譽(yù)的品牌上，商品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)異化為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。[2]

二、高校實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的可能性

1、教育策劃的出現(xiàn)

品牌策劃是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是就某個(gè)品牌的創(chuàng)建和經(jīng)營(yíng)，作系統(tǒng)的研究、分析，以形成一個(gè)預(yù)想性方案。實(shí)質(zhì)上，高校的教育服務(wù)和教育產(chǎn)品缺少一種具體的量化標(biāo)準(zhǔn)，更直觀地體現(xiàn)為學(xué)校間品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而教育策劃則是品牌策劃與教育有機(jī)結(jié)合而形成的一門(mén)新興的交叉學(xué)科和藝術(shù)，它遵循教育規(guī)律，運(yùn)用品牌的市場(chǎng)策劃理論，就學(xué)校的發(fā)展方向、辦學(xué)目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、具體措施等問(wèn)題進(jìn)行全面、系統(tǒng)謀劃，制定科學(xué)、合理、高效的教育品牌經(jīng)營(yíng)管理方案，從而達(dá)成教育的最佳境界和效益。然而，品牌高校的創(chuàng)建是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要精心

的教育策劃和學(xué)校公眾形象的塑造，需要遵循教育品牌建立和發(fā)展的規(guī)律以逐步提高品牌經(jīng)營(yíng)管理的水平。

2、高校教育品牌具有可塑性

中國(guó)的國(guó)情是“窮國(guó)辦大教育”，并且是世界上最大規(guī)模的教育。由于教育資金的缺乏，國(guó)家只能有針對(duì)性的重點(diǎn)扶持部分大學(xué)，而對(duì)其他高校的投入有限。一方面，民眾不斷增長(zhǎng)的教育需求同優(yōu)質(zhì)教育資源供給不足的情況，構(gòu)成現(xiàn)階段教育發(fā)展面臨的基本矛盾。另一方面多數(shù)普通高等學(xué)校由于國(guó)家投入有限而導(dǎo)致發(fā)展境況并不好，有的學(xué)校甚至在生存線(xiàn)上掙扎。從我國(guó)教育的現(xiàn)狀和實(shí)際來(lái)看，絕大多數(shù)高校在本行政區(qū)域內(nèi)因具有唯一性并加之多年的經(jīng)營(yíng)，已具有相當(dāng)?shù)钠放朴绊懀稍诖嘶A(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)施品牌的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張戰(zhàn)略以拓展優(yōu)質(zhì)教育資源的供給數(shù)量，從而實(shí)現(xiàn)我國(guó)高等教育系統(tǒng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。因而，教育品牌具有一定的可塑性，是可以打造的。

改革開(kāi)放二十多年來(lái)，高等教育的服務(wù)模式和辦學(xué)主體取得到了前所未有的突破和發(fā)展，其中民辦高校更成為了一支重要的辦學(xué)力量，許多民辦高校的規(guī)模和效益超過(guò)了很多公辦高校、初步形成了獨(dú)特的辦學(xué)模式和具有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行機(jī)制。民辦高校的成功在于經(jīng)營(yíng)者突破經(jīng)驗(yàn)的、學(xué)科的思維局限，憑借獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主辦學(xué)的有利條件，逐步形成經(jīng)營(yíng)靈活、適應(yīng)市場(chǎng)的辦學(xué)模式、課程模式、人才培養(yǎng)模式。在管理體制上，多數(shù)學(xué)校實(shí)行董事會(huì)（理事會(huì)）領(lǐng)導(dǎo)下的校(院)長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，由經(jīng)營(yíng)管理、學(xué)術(shù)管理方面的專(zhuān)業(yè)人士和社會(huì)人士組成董事會(huì)(理事會(huì))，對(duì)學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)費(fèi)籌集、財(cái)政預(yù)算、校長(zhǎng)任命等重大的事項(xiàng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策。許多學(xué)校還結(jié)合自身特點(diǎn)，積極探索出一套行之有效的運(yùn)行機(jī)制，如：適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的快速?zèng)Q策機(jī)制、自主辦學(xué)與自我約束的管理機(jī)制、引進(jìn)人才的自主聘任機(jī)制、自籌資金的資本運(yùn)作機(jī)制、按勞分配的激勵(lì)機(jī)制、優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等。這些舉措都為民辦高校的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，民辦高校走品牌塑造的成功之路，充分說(shuō)明了高校教育品牌的可塑性，只要策劃和經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，品牌效應(yīng)就能夠?qū)崿F(xiàn)。

三、高校品牌經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的內(nèi)涵

1、辦學(xué)的理念和目標(biāo)

高校的辦學(xué)理念首要的是突出學(xué)校的特色。大學(xué)特色是指一所大學(xué)在長(zhǎng)期的發(fā)展歷程中，形成的比較穩(wěn)定的專(zhuān)有性或顯著性發(fā)展方式以及被社會(huì)公認(rèn)的、獨(dú)特的、優(yōu)良的顯著特征，是大學(xué)獨(dú)特、持久的內(nèi)涵，是一所大學(xué)賴(lài)以生存與發(fā)展的生命力和優(yōu)勢(shì)所在。高校只有走特色化發(fā)展之路，才能形成大學(xué)間的相互協(xié)作共生的良性發(fā)展局面；有特色的大學(xué)，才是有生命力和競(jìng)爭(zhēng)力的大學(xué)。教育市場(chǎng)化要求高校實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，而品牌經(jīng)營(yíng)的核心就是特色經(jīng)營(yíng)，要求高校形成鮮明、豐富和穩(wěn)定的品牌特色，從而在教育資源和教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

在辦學(xué)目標(biāo)上的定位。在學(xué)校的功能定位上，普通的高校無(wú)疑有別于以探索人類(lèi)知識(shí)的未知領(lǐng)域和培養(yǎng)高水平的學(xué)術(shù)性人才為主要功能的研究型大學(xué)，應(yīng)選擇將其主要功能定位在應(yīng)用型、技術(shù)型人才的培養(yǎng)上。普通高校明確立足于應(yīng)用型技術(shù)型這個(gè)層次，主要是為了避免一哄而上、盲目攀比，但這不等于放棄努力，那些已經(jīng)或者今后具有深厚研究基礎(chǔ)的學(xué)校仍然可以以“研究”作為其主要功能。事實(shí)上，高校舉辦者應(yīng)根據(jù)時(shí)代和地域特點(diǎn)、地區(qū)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展需求和教育資源分布等情況，考慮學(xué)校的歷史傳統(tǒng)和學(xué)科優(yōu)勢(shì)，明確學(xué)校的類(lèi)型、層次、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)模等要素，對(duì)高校做出符合實(shí)際的恰當(dāng)定位。

同時(shí)高校的社會(huì)責(zé)任決定了打造教育品牌要始終把培養(yǎng)人才放在第一位，把社會(huì)效益、教育效益放在第一位。這是任何時(shí)候都不能忽視、不能動(dòng)搖的。也只有這樣，才能夠真正樹(shù)立起知名教育品牌，并且使之長(zhǎng)期傳承、永不褪色。

2、專(zhuān)業(yè)和課程建設(shè)模式

高校專(zhuān)業(yè)和課程設(shè)置在尊重教育規(guī)律和學(xué)校實(shí)際情況的同時(shí)，還要以市場(chǎng)需要為根本。要面對(duì)市場(chǎng)、適應(yīng)社會(huì)，努力克服高等教育存在的一些弊端，如理論與實(shí)踐脫節(jié)、教育與社會(huì)脫節(jié)，尤其是在培養(yǎng)社會(huì)實(shí)際需求的高等專(zhuān)業(yè)技能人才方面缺乏相適應(yīng)的機(jī)制。如何創(chuàng)新教育模式和教育特色，根據(jù)市場(chǎng)的需求狀況和現(xiàn)有師資條件，盡最大可能建立起適應(yīng)市場(chǎng)需要的專(zhuān)業(yè)和課程模式，應(yīng)成為高校品牌建設(shè)的一個(gè)重點(diǎn)。

3、師資隊(duì)伍的建設(shè)模式

作為公辦高校，則應(yīng)既自主培養(yǎng)主要的師資力量，同時(shí)注意從外面引進(jìn)部分優(yōu)秀的師資力量，充分保證有一支穩(wěn)定的師資隊(duì)伍。打造師資隊(duì)伍要注意正確的方向引導(dǎo)，要引導(dǎo)教職工充分認(rèn)識(shí)教育品牌的價(jià)值和意義，用品牌意識(shí)整合學(xué)校的辦學(xué)理念和管理策略。把教師的愛(ài)崗敬業(yè)和自我實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)師資隊(duì)伍的和諧運(yùn)行以增強(qiáng)學(xué)校的凝聚力，從而提升學(xué)校的形象和知名度、提高學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4、教育品牌的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張模式

打造教育品牌必須遵循教育規(guī)律，但教育品牌是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展完善的趨勢(shì)下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，打造教育品牌更離不開(kāi)市場(chǎng)，應(yīng)該引進(jìn)市場(chǎng)的機(jī)制。特別是高校辦學(xué)的體制和機(jī)制，可以更多地依靠市場(chǎng)手段，按市場(chǎng)規(guī)律辦事，采取各種市場(chǎng)運(yùn)作的模式來(lái)籌措資金、配置資源。

兼并式的擴(kuò)張。高校可以利用其品牌兼并薄弱院校，將其品牌經(jīng)營(yíng)模式輸入薄弱學(xué)校進(jìn)行改組、改造，達(dá)到以品牌無(wú)形資產(chǎn)控制有形資產(chǎn)的目的。這種模式充分利用薄弱學(xué)校原有的校舍、設(shè)施、人員和市場(chǎng)，將薄弱學(xué)校提升為優(yōu)質(zhì)教育資源，從而增強(qiáng)高校的實(shí)力以實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張。

吸納合作式的擴(kuò)張。利用高校現(xiàn)有的品牌效應(yīng)，直接吸納社會(huì)資金、人才等資源，進(jìn)一步壯大學(xué)校的規(guī)模。利用高校的影響力和美譽(yù)度，深度挖掘品牌的吸納功能，多渠道融入各種教育資源，壯大高校的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升高校的品牌形象。

同時(shí)也可利用高校的品牌效應(yīng)進(jìn)行資源整合，與企業(yè)、學(xué)校或者其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體采取多種方式共同合作辦學(xué)，以這種間接的方式吸納社會(huì)資金和教育資源，實(shí)現(xiàn)品牌的擴(kuò)張。比如，經(jīng)濟(jì)實(shí)體出資金、場(chǎng)地、校舍，學(xué)校出品牌、人才、管理模式的形式，聯(lián)合辦學(xué)，這也是以無(wú)形資產(chǎn)吸附有形資產(chǎn)來(lái)增強(qiáng)學(xué)校實(shí)力、擴(kuò)張品牌的有效手段，比如高校后勤社會(huì)化的成功就是一個(gè)很好的典范。

連鎖集團(tuán)式的擴(kuò)張。如今，繼續(xù)教育、職業(yè)教育和終身教育已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下從業(yè)者提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的必要途徑，這些增值教育服務(wù)有巨大的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間。以高校品牌為龍頭，組建教育集團(tuán)提供增值教育服務(wù)，采取企業(yè)集團(tuán)和連鎖機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)運(yùn)作方式，充分利用高校品牌特許經(jīng)營(yíng)的途徑，以集團(tuán)投資、連鎖辦學(xué)、專(zhuān)家治校、滾動(dòng)發(fā)展、適度產(chǎn)業(yè)化的興教模式來(lái)迅速擴(kuò)張學(xué)校的品牌。通過(guò)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，大力開(kāi)展增值教育服務(wù)以增加創(chuàng)收機(jī)會(huì)，加強(qiáng)媒體和廣告宣傳以擴(kuò)展高校品牌的知名度，從而增強(qiáng)高校的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)能力。

四、結(jié)語(yǔ)

“中國(guó)高校的品牌意識(shí)普遍淡薄”[4]

作者單位：重慶醫(yī)科大學(xué)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]尹奎杰、王景斌.商標(biāo)的異化與異化的商標(biāo) [J].當(dāng)代法學(xué),2001,1,26-27.

[2]錢(qián)矛銳、青梅.商標(biāo)的混淆、聯(lián)想、淡化及其相關(guān)理論之比較探析[J].陰山學(xué)刊，2004，114-118.

篇5

（信陽(yáng)師范學(xué)院華銳學(xué)院，信陽(yáng)464000）

摘要：利率市場(chǎng)化是金融深化改革的重要內(nèi)容，也是當(dāng)今世界金融市場(chǎng)的發(fā)展潮流，大多數(shù)西方國(guó)家已經(jīng)形成了成熟的利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系，而我國(guó)由于起步較晚，尚未形成完整的利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程的深入，商業(yè)銀行尤其是民營(yíng)中小銀行所面對(duì)的利率風(fēng)險(xiǎn)也更加突出。本文通過(guò)研究西方發(fā)達(dá)國(guó)家的利率市場(chǎng)化進(jìn)程，分析其利率市場(chǎng)化中的不同階段的應(yīng)對(duì)方法，來(lái)為我國(guó)的民營(yíng)銀行提供利率風(fēng)險(xiǎn)管理的借鑒和思考。

關(guān)鍵詞 ：利率市場(chǎng)化；民營(yíng)銀行；利率風(fēng)險(xiǎn)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F832.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）27-0011-03

0 引言

經(jīng)濟(jì)全球化和經(jīng)融深化的進(jìn)程穩(wěn)步推進(jìn)，利率市場(chǎng)化是金融深化改革的重要內(nèi)容，也是當(dāng)今世界金融市場(chǎng)的發(fā)展潮流。英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等歐洲國(guó)家早在20 世紀(jì)70 年代就開(kāi)始了對(duì)金融市場(chǎng)的利率市場(chǎng)化改革，迄今為止，大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家都已經(jīng)完成了利率市場(chǎng)化改革[1]。與西方國(guó)家相比，我國(guó)的利率市場(chǎng)價(jià)進(jìn)程起步較晚，自1993 年利率市場(chǎng)化改革思路確定以來(lái)，經(jīng)過(guò)20 多年的發(fā)展，我國(guó)利率市場(chǎng)化改革已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，如利率結(jié)構(gòu)更加合理、利率管制得到放松，國(guó)債的回收利率和發(fā)行利率均已完成利率市場(chǎng)化的改革。

利率市場(chǎng)化會(huì)給商業(yè)銀行帶來(lái)一定的有利影響，如推動(dòng)商業(yè)銀行科學(xué)經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，但是利率的不穩(wěn)定性隨著利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)而越發(fā)明顯，商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越發(fā)多樣和復(fù)雜，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等，而在諸多風(fēng)險(xiǎn)之中利率風(fēng)險(xiǎn)是其中的最重要風(fēng)險(xiǎn)之一[2]，商業(yè)銀行面對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)必須采取更科學(xué)合理的技術(shù)和方法。我國(guó)商業(yè)銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平雖然在應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的利率風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)后已有了極大程度的提升，然而現(xiàn)如今我國(guó)商業(yè)銀行在利率風(fēng)險(xiǎn)管理上還存在許多不足，如對(duì)于利率風(fēng)險(xiǎn)的理論研究不能與實(shí)際情況很好契合、風(fēng)控模型有待完善、利率風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避手段較少并且實(shí)際業(yè)務(wù)操作不夠熟練，缺少一整套的利率風(fēng)險(xiǎn)衡量、評(píng)估、管理的體系，尚未建立利率風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制等等[3]。相對(duì)于國(guó)有銀行，利率市場(chǎng)化對(duì)中小民營(yíng)銀行的影響更為巨大，如何應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化引發(fā)的一系列問(wèn)題是中小銀行健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。2013 年7 月19 日，《進(jìn)一步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的通知》的標(biāo)志著我國(guó)中小銀行已經(jīng)進(jìn)入利率市場(chǎng)化改革的重要過(guò)渡期[4]。

分析西方發(fā)達(dá)國(guó)家的利率市場(chǎng)化進(jìn)程以及利率風(fēng)險(xiǎn)管理方法、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，將之與我國(guó)民營(yíng)銀行利率市場(chǎng)化改革的實(shí)際情況相結(jié)合，研究出一套符合實(shí)際需要的利率風(fēng)險(xiǎn)管理方法，對(duì)于建立健全民營(yíng)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系具有重要參考意義。

1 國(guó)外商業(yè)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐及借鑒利率市場(chǎng)化在各個(gè)經(jīng)濟(jì)體發(fā)展過(guò)程中必不可少，但各國(guó)改革的類(lèi)型卻各不相同，如美國(guó)為放松管制型、日本為循序漸進(jìn)型、韓國(guó)為反復(fù)型、德國(guó)為快速推進(jìn)型，本文主要以美國(guó)商業(yè)銀行利率市場(chǎng)化不斷發(fā)展和逐漸完善的動(dòng)態(tài)過(guò)程為例，通過(guò)分析其利率市場(chǎng)化改革的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為我國(guó)民營(yíng)銀行發(fā)展的提供借鑒與思考。

1.1 美國(guó)商業(yè)銀行利率市場(chǎng)化發(fā)展歷程

在20 世紀(jì)70 年代，美國(guó)銀行業(yè)由于缺少管理利率風(fēng)險(xiǎn)的有效工具，不能及時(shí)地預(yù)防、管理和保護(hù)“存短貸長(zhǎng)”這種失衡資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的利率風(fēng)險(xiǎn)，致使70 至80 年代之間一大批中小銀行破產(chǎn)倒閉。自此之后，利率風(fēng)險(xiǎn)管理越來(lái)越受到人們的重視和研究，新的利率風(fēng)險(xiǎn)管理工具及方法不斷被發(fā)明和使用。經(jīng)過(guò)40 多年的發(fā)展，美國(guó)銀行業(yè)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)和管理方法都經(jīng)歷了長(zhǎng)足的發(fā)展，形成了一套行之有效的利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

1.2 缺口分析———利率風(fēng)險(xiǎn)管理的初級(jí)階段

在20 世紀(jì)70 年代，剛剛開(kāi)始利率市場(chǎng)化改革的美國(guó)銀行業(yè)還缺乏對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，評(píng)價(jià)和管理利率風(fēng)險(xiǎn)的方法也不夠成熟，缺口分析發(fā)是當(dāng)時(shí)美國(guó)銀行業(yè)所采取的主要方法。缺口分析法的優(yōu)勢(shì)是計(jì)算方便，簡(jiǎn)潔易懂，即使在當(dāng)下也有廣泛的應(yīng)用。然而其局限性也同樣顯而易見(jiàn)，如缺口分析通常只考慮重新定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，而忽視了各種金融產(chǎn)品基準(zhǔn)利率因利率水平的波動(dòng)而改變調(diào)整所帶來(lái)的基準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)，也不能及時(shí)反映利率波動(dòng)對(duì)非利息收入的影響等。

1.3 OAS方法、VaR方法、壓力測(cè)試———高級(jí)階段OAS（Option Adjusted Spread）指的是期權(quán)調(diào)整利差，OAS 根據(jù)期權(quán)定價(jià)原理，從收益率曲線(xiàn)分析得到零息票曲線(xiàn)，再依據(jù)利率期限現(xiàn)金流的不同得出隱含期權(quán)資產(chǎn)的理論價(jià)值，使計(jì)算出的理論價(jià)值與當(dāng)前市價(jià)相等，此時(shí)基準(zhǔn)利率與貼現(xiàn)率的差值就是OAS。OAS 的缺陷之一是OAS的應(yīng)用前提需要有效的金融市場(chǎng)作為基礎(chǔ)，二是OAS 計(jì)算中會(huì)使用大量的數(shù)據(jù)，而當(dāng)利率期限結(jié)構(gòu)、利率現(xiàn)金流等波動(dòng)時(shí)，數(shù)據(jù)也會(huì)發(fā)生變化，導(dǎo)致結(jié)果出現(xiàn)偏差。

VaR（Value at Risk）指的是風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值，是投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資所獲得的額外收益，其計(jì)算是在正常的市場(chǎng)條件和既定的置信水平下，以概率論為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)方法，由利率、匯率等風(fēng)險(xiǎn)要素變化時(shí)預(yù)測(cè)金融資產(chǎn)、資金頭寸或資產(chǎn)組合的潛在最大損失。VaR 對(duì)于利率風(fēng)險(xiǎn)能夠做到較為準(zhǔn)確的評(píng)估，但其也仍有一定的不足，如計(jì)算過(guò)于復(fù)雜，并且需要正常市場(chǎng)條件作為前提條件等。

上面這幾種利率風(fēng)險(xiǎn)管理方法都必須基于金融市場(chǎng)的正常運(yùn)行，一旦市場(chǎng)穩(wěn)定被破壞，這些方法也隨之失去效用，而這時(shí)就需要依靠壓力測(cè)試方法（Ctress Testing），壓力測(cè)試是評(píng)價(jià)銀行資產(chǎn)在異常的金融市場(chǎng)條件下的承受能力的方法，是對(duì)缺口分析、Var 等方法的有效補(bǔ)充，通常在現(xiàn)實(shí)中往往根據(jù)實(shí)際情況的不同聯(lián)合使用集中分析方法。

1.4 國(guó)外商業(yè)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)我國(guó)的借鑒

我國(guó)的利率市場(chǎng)化進(jìn)程尚未完全完成，在這一階段，我國(guó)的銀行業(yè)應(yīng)充分考量國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展水平，并結(jié)合自身的負(fù)債情況，適當(dāng)參考國(guó)外銀行成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，逐步完善自身的利率風(fēng)險(xiǎn)衡量和管理方法。

首先，在利率市場(chǎng)化的開(kāi)始階段，銀行業(yè)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)管理起步之初應(yīng)更多選用缺口分析法，該方法簡(jiǎn)單易懂易操作，對(duì)于數(shù)據(jù)也沒(méi)有很高的要求，并且對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表和利差的分析以賬面分析法為基礎(chǔ)，這與我國(guó)商業(yè)銀行的盈利目標(biāo)———利差相一致。缺口分析法中的利率敏感性缺口分析法依據(jù)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整來(lái)衡量重定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力，隨著利率市場(chǎng)化改革的持續(xù)推進(jìn)，應(yīng)適時(shí)的用持續(xù)期缺口模型補(bǔ)充敏感性缺口分析法，使風(fēng)險(xiǎn)衡量更為準(zhǔn)確。其次，當(dāng)利率市場(chǎng)化程度達(dá)到較高水平，金融市場(chǎng)日趨成熟，初級(jí)的缺口分析法越來(lái)越不適用于分析復(fù)雜的利率風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)應(yīng)當(dāng)研究和應(yīng)用Var 模型、OaS 及應(yīng)力測(cè)試等更為高級(jí)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理方法。最后，應(yīng)當(dāng)注意的是隨著利率市場(chǎng)化的成熟，我國(guó)銀行業(yè)所面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)程度會(huì)增大，種類(lèi)也會(huì)增多，因此，商業(yè)銀行在進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)管理的同時(shí)，也必須適當(dāng)?shù)奶岣弑硗饫曙L(fēng)險(xiǎn)管理水平。

2 河南民營(yíng)銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的措施和建議

在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中，河南各中小民營(yíng)銀行反應(yīng)不一，有些銀行及時(shí)制訂了行之有效的應(yīng)對(duì)措施，并取得了一定的效果，而也有些銀行并沒(méi)有采取清晰、有效的應(yīng)對(duì)措施。以下對(duì)前者應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的一些措施進(jìn)行歸納。2.1 加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)多元化[5]河南民營(yíng)銀行一直存在負(fù)債品種單一和結(jié)構(gòu)失衡的問(wèn)題，由此所引發(fā)的重新定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是民營(yíng)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容，因此，部分銀行通過(guò)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債管理加以完善，并且將利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為工作重心，全面、平衡地管理資產(chǎn)負(fù)債表，與此同時(shí)，適當(dāng)增加符合市場(chǎng)的資產(chǎn)負(fù)債品種，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的多元化，一方面最大限度的提高利息收入，另一方面也有利于從利率期限和總量結(jié)構(gòu)上解決錯(cuò)配，降低重新定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理應(yīng)以利率風(fēng)險(xiǎn)為核心點(diǎn)，在民營(yíng)銀行中，可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定專(zhuān)門(mén)的負(fù)債管理小組，統(tǒng)籌資產(chǎn)負(fù)債管理的各個(gè)方面，如研究利率風(fēng)險(xiǎn)的管理方式，設(shè)計(jì)利率風(fēng)險(xiǎn)管理方案來(lái)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)部門(mén)之間的資產(chǎn)負(fù)債管理等。此外，在資產(chǎn)負(fù)債管理中，應(yīng)重視缺口管理，充分利用缺口管理法中的利率敏感性缺口管理和持續(xù)期缺口模型管理方法，在正確衡量利率風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，平衡短期和長(zhǎng)期負(fù)債，減輕資產(chǎn)負(fù)債失衡所引起的風(fēng)險(xiǎn)。最后在增加資產(chǎn)負(fù)債品種方面可以發(fā)展中間業(yè)務(wù)、創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和債券業(yè)務(wù)等，如在理財(cái)產(chǎn)品方面可以根據(jù)客戶(hù)的不同設(shè)計(jì)新穎的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異化經(jīng)營(yíng)和管理，提高產(chǎn)品的吸引力。

2.2 適時(shí)提高存款利率，防止存款流失

河南境內(nèi)的大多中小銀行在相應(yīng)中國(guó)人民銀行的降息與國(guó)有銀行相比明顯更為積極和主動(dòng)，如2015 年2 月央行宣布降息，存款利率浮動(dòng)區(qū)間的上限從基準(zhǔn)利率的1.2 倍升高到了1.3 倍，大多數(shù)中小銀行及時(shí)做出了上調(diào)，如河南本地的中原銀行在降息宣布后的一天內(nèi)就跟進(jìn)宣布，三年期及以下的存款利率上浮30%，此外，青島銀行和齊魯銀行等也相繼宣布存款利率上浮30%。相對(duì)于民營(yíng)銀行，國(guó)有銀行如工商銀行、建設(shè)銀行則并未第一時(shí)間跟進(jìn)。這對(duì)于提高民營(yíng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引資金，防止存款流失起到了良好的效果。

2.3 構(gòu)建信息化管理平臺(tái)

將利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合，構(gòu)建利率風(fēng)險(xiǎn)管理的信息化管理平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和管理來(lái)評(píng)估民營(yíng)銀行所可能面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)分行的實(shí)際情況來(lái)制定相應(yīng)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理模型，行兩利率風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理方法，應(yīng)用于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、豐富金融衍生工具或業(yè)務(wù)種類(lèi)等等。

構(gòu)建信息化的利率風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)。淤數(shù)據(jù)支持：數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是信息平臺(tái)管理的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)主要來(lái)自于日常經(jīng)營(yíng)中及時(shí)更新數(shù)據(jù)，如現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)債記錄等，數(shù)據(jù)庫(kù)建立好后必須做好數(shù)據(jù)的更新和維護(hù)，保證數(shù)據(jù)的有效性，為衡量利率風(fēng)險(xiǎn)提供最原始的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。于軟件支持：數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，軟件是支持，通過(guò)利率風(fēng)險(xiǎn)管理軟件來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集、分析以及動(dòng)態(tài)模擬，從而實(shí)時(shí)的監(jiān)控資產(chǎn)負(fù)債的變化，更加及時(shí)、準(zhǔn)確地管理資產(chǎn)負(fù)債，切實(shí)提高利率風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

篇6

關(guān)鍵詞：盈利模式；五大要素；中小型貿(mào)易企業(yè)

中圖分類(lèi)號(hào)：F71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4117（2012）01-0383-01

一、企業(yè)盈利模式概述

企業(yè)存在的根本目的在于盈利。盈利則主要來(lái)自于企業(yè)所選擇的盈利模式。所謂的盈利模式就是指企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的自身特有的賴(lài)以生存及盈利的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系。這一體系的構(gòu)成有五大要素，即利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)屏障和利潤(rùn)家。利潤(rùn)源是指企業(yè)能夠提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者群體，也就是客戶(hù)或目標(biāo)市場(chǎng)；利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)，也就是企業(yè)自身所擁有的產(chǎn)品或特色服務(wù)；利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品以及為了吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)手段、經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式等方面所開(kāi)展的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，也就是能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)或經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪其利潤(rùn)而采取的防范措施，也就是企業(yè)所采取的能夠讓自身保持領(lǐng)先或較大市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)手段；利潤(rùn)家是指企業(yè)內(nèi)對(duì)企業(yè)如何贏利，具有極強(qiáng)的敏感和預(yù)見(jiàn)性的人，也就是企業(yè)內(nèi)具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的經(jīng)營(yíng)者。上述五大要素基本上可以分為企業(yè)的內(nèi)力和外力兩類(lèi)，幾乎所有企業(yè)的盈利模式都是以某一兩個(gè)要素為核心的各要素不同形式的組合。某些企業(yè)擁有良好的利潤(rùn)點(diǎn)如拳頭產(chǎn)品，Know-How或?qū)Ｓ屑夹g(shù)；某些則擁有高瞻遠(yuǎn)矚的利潤(rùn)家如海爾的張瑞敏；某些可能是掌握著重要的利潤(rùn)源如奢侈品消費(fèi)群體；或者是幾個(gè)要素的組合。如何使企業(yè)獲取理想可觀的利潤(rùn)，提升盈利能力，不斷完善并調(diào)整盈利模式，則取決于企業(yè)對(duì)其客戶(hù)、資源、市場(chǎng)、資金以及經(jīng)營(yíng)者的占有和掌控。盈利模式，實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)了三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)，即以產(chǎn)品為核心的競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)和以創(chuàng)新為核心的競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)的盈利模式就顯得尤為重要。

二、中小型貿(mào)易企業(yè)常用的傳統(tǒng)型盈利模式

貿(mào)易企業(yè)大多數(shù)都是采用傳統(tǒng)的盈利模式，也就是靠從購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)即低買(mǎi)高賣(mài)上獲取利潤(rùn)的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。可用的幾種類(lèi)型分別是零買(mǎi)零售、零買(mǎi)整售、整買(mǎi)整售等以直接差價(jià)銷(xiāo)售、存貨差價(jià)銷(xiāo)售或集中采購(gòu)/集中銷(xiāo)售從供貨商獲取優(yōu)惠政策等方式，博取市場(chǎng)差價(jià)而盈利。

三、中小型貿(mào)易企業(yè)傳統(tǒng)型盈利模式常見(jiàn)弊端和缺陷

（一）客戶(hù)群體及市場(chǎng)開(kāi)拓有限，除特殊行業(yè)有自己特定的較為穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)和最終用戶(hù)外，其他基本上很難形成，即利潤(rùn)源建立有限。（二）所掌握的產(chǎn)品或者資源有限，除掛靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)交易外，貿(mào)易企業(yè)基本上都不具備自己成熟的定型產(chǎn)品或特色服務(wù)，即利潤(rùn)點(diǎn)建設(shè)不夠。（三）以開(kāi)展資源推動(dòng)型或資金推動(dòng)型的業(yè)務(wù)活動(dòng)為主，自身很難建立成熟的銷(xiāo)售渠道或者大物流的運(yùn)行條件，經(jīng)營(yíng)模式等單一，即利潤(rùn)杠桿的作用不甚明顯。（四）欠缺有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，也就是欠缺針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者不同市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化所應(yīng)采取的有效的應(yīng)對(duì)方案和措施，即利潤(rùn)屏障構(gòu)建不扎實(shí)。（五）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的打造常常欠缺，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略的支撐，經(jīng)營(yíng)者多注重短期經(jīng)營(yíng)效果，少注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，即利潤(rùn)家欠缺。

四、中小型貿(mào)易企業(yè)可采取的幾種新的盈利模式

（一）電子交易。在各種日益成熟的電子交易系統(tǒng)上采購(gòu)和銷(xiāo)售，一是可以擺脫現(xiàn)貨交易的傳統(tǒng)模式束縛；二是實(shí)現(xiàn)了物流與商流的分離。交易行為規(guī)范，具有防范風(fēng)險(xiǎn)功能。同時(shí)，還可以巧用期貨市場(chǎng)的遠(yuǎn)期套保等功能，應(yīng)對(duì)價(jià)格“倒掛”。（二）專(zhuān)業(yè)做好物流加工配送。完善采購(gòu)、運(yùn)輸（含倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸）、銷(xiāo)售和服務(wù)等各環(huán)節(jié)。選擇并聯(lián)合行業(yè)內(nèi)大型生產(chǎn)或加工企業(yè)，使貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈延伸至物流與配送環(huán)節(jié)，為用戶(hù)提供更多的綜合性特色服務(wù)。（三）整合新生資源。利用地方或地域優(yōu)勢(shì)，既要整合傳統(tǒng)觀念上的資源，更要整合新觀念上的新型資源及其衍生品和新生市場(chǎng)。通過(guò)資源的導(dǎo)入，占領(lǐng)先機(jī)。（四）大品牌專(zhuān)業(yè)。做行業(yè)大品牌的專(zhuān)業(yè)或特許經(jīng)營(yíng)。精心做好供應(yīng)商的選擇，不但要注重其本身及產(chǎn)品的穩(wěn)定性、還要注重其品牌和質(zhì)量的穩(wěn)定性，更要注重其供貨的穩(wěn)定性。（五）規(guī)模經(jīng)營(yíng)或資本運(yùn)作。采用重組、并購(gòu)、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等手段，通過(guò)關(guān)聯(lián)交易實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。使經(jīng)營(yíng)要素與低成本擴(kuò)張相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格、高贏利。

五、轉(zhuǎn)變盈利模式需要重點(diǎn)注意的事項(xiàng)

企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)變意味著變革和調(diào)整。需要重點(diǎn)注意從以下幾個(gè)方面同步組織實(shí)施：（一）建立完善的組織管理體系及符合企業(yè)實(shí)際運(yùn)行的各種管控制度和機(jī)制。在體系、制度和機(jī)制有效運(yùn)行的基礎(chǔ)上，保證企業(yè)所確定的盈利模式中關(guān)鍵要素的組織實(shí)施和落實(shí)，主要是機(jī)構(gòu)完善、管理職能到位、系統(tǒng)的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，并保證相應(yīng)的制度和機(jī)制支持盈利模式的轉(zhuǎn)變。（二）建立有效的考核評(píng)價(jià)體系。對(duì)于任何一種盈利模式的實(shí)踐和運(yùn)行，應(yīng)從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累抓起，通過(guò)一定周期的實(shí)踐，采用現(xiàn)代化管理工具和手段，對(duì)其進(jìn)行科學(xué)地考核和評(píng)價(jià)，為企業(yè)盈利模式的進(jìn)一步建立和完善提供決策依據(jù)。（三）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。主要是要把企業(yè)盈利模式的建立和完善與企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施和管理相結(jié)合；把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與各業(yè)務(wù)產(chǎn)品的盈利模式相關(guān)聯(lián)來(lái)考慮；把企業(yè)的短期與長(zhǎng)期盈利模式相結(jié)合來(lái)考慮。（四）加強(qiáng)過(guò)程的管控。重點(diǎn)在于理順采購(gòu)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)，使其費(fèi)用降到最低，資金占用最少，獲取更多的利潤(rùn)。同時(shí)，還要做好庫(kù)存商品的管理和及時(shí)銷(xiāo)售，避免庫(kù)存商品跌價(jià)損失的風(fēng)險(xiǎn)。（五）組織做好全員宣貫。以建立學(xué)習(xí)型組織為基點(diǎn)，逐步改善管理者及員工的思維定式，建立高效迅捷的信息共享平臺(tái)，達(dá)到上下協(xié)調(diào)一致。

篇7

一、 盈利模式差異化才是真正的出路

營(yíng)銷(xiāo)同化是所有人頭痛的，也是很多營(yíng)銷(xiāo)人必須天天面對(duì)、苦苦尋找解決方案的長(zhǎng)期問(wèn)題。但是，實(shí)踐中真正能夠作到徹底解決問(wèn)題的方法很少，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于技術(shù)層面，而是出在思路上。

1、 單一要素差異化無(wú)法突破同化瓶頸

廣東有個(gè)企業(yè)在幾年的時(shí)間里年銷(xiāo)售額就超過(guò)了一個(gè)億，而且利潤(rùn)與銷(xiāo)量同步增長(zhǎng)，他們賣(mài)的什么東西？說(shuō)出來(lái)地球人都知道：就是在地?cái)偵系教幙梢?jiàn)的女人頭上的發(fā)卡。關(guān)鍵不是產(chǎn)品，要知道他們將這種非常普通的產(chǎn)品的平均價(jià)格賣(mài)到了幾十元一個(gè)，高出同類(lèi)產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，而且市場(chǎng)非常穩(wěn)定！如果你用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思想分析，他們?cè)诋a(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等方面并沒(méi)有什么驚人之處，但是你將消費(fèi)者價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、渠道價(jià)值、品牌建設(shè)、人員能力等系統(tǒng)分析之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上他們依靠的是“全價(jià)值管理盈利模式”形成了系統(tǒng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法從單一的盈利要素競(jìng)爭(zhēng)取勝，如產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等；而簡(jiǎn)單模仿又不是短時(shí)間內(nèi)能夠做到的。

實(shí)踐中，當(dāng)我們面臨產(chǎn)品同化，銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，最常見(jiàn)的思路就是改造產(chǎn)品或者推出新品制造差異化；當(dāng)我們感到原有渠道有問(wèn)題時(shí)最先冒出的想法也是從渠道結(jié)構(gòu)或者管理手段上尋找差異。但事實(shí)證明，這種思維方式就象割韭菜一樣，永遠(yuǎn)無(wú)法徹底解決，何況尋找差異的過(guò)程本身是很困難的；問(wèn)題的核心是：面對(duì)這樣的問(wèn)題，A企業(yè)、B企業(yè)、C企業(yè)等思路都差不多，甚至是一樣的，新的同化由于這種思路上的一樣已經(jīng)再次存在了，大家的所謂“差異化”的解決辦法實(shí)際上只有時(shí)間上的先后差別，效果上只是70分和71分的區(qū)別（這也是目前執(zhí)行力盛行的原因之一），絕對(duì)不會(huì)有70分和90分的長(zhǎng)久而且巨大的差距。否則，我們不會(huì)看到每年有那么多失敗的“新產(chǎn)品”，也不會(huì)看到一個(gè)小店一天會(huì)有“5個(gè)企業(yè)市場(chǎng)推廣員”去拜訪(fǎng)而麻木不仁。與此同時(shí)，我們又看到成功的企業(yè)或者國(guó)際型企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品可以盈利幾年甚至數(shù)十年還在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)，他們靠的絕對(duì)不是某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素制勝的，更不是差異化的產(chǎn)品，靠的是模式，以盈利為核心的差異化模式。

2、 營(yíng)銷(xiāo)層面的問(wèn)題無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)層面找到根本答案

終端三難“難進(jìn)、難管、難見(jiàn)效益”是困擾營(yíng)銷(xiāo)界多年以來(lái)的老大難問(wèn)題之一。雖然很多企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人處心積慮嘗試了很多辦法，取得了一些成效，但是整體上的事實(shí)是：“三難”照樣存在，就象“掃黃，越掃越黃一樣”。而且有些行業(yè)越來(lái)越難，如酒類(lèi)面對(duì)飯店、藥品面對(duì)醫(yī)院、日化用品面對(duì)賣(mài)場(chǎng)等。原因何在？是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人不夠聰明還是終端太狡猾？問(wèn)題的關(guān)鍵不在這里，想想大家面對(duì)這些問(wèn)題的做法吧：找關(guān)系、培訓(xùn)談判技巧、設(shè)計(jì)合約等等，實(shí)際上不管用什么方法，由于思路上沒(méi)有根本突破，在操作技術(shù)上只是大同小異。就象讓吸毒的人戒毒一樣，只有他自己認(rèn)識(shí)到吸毒的害處而且下決心戒毒，同時(shí)外界提供戒毒幫助才能真正戒掉。

史玉柱依靠“終端互動(dòng)盈利模式”創(chuàng)造了腦白金的奇跡，但是由于采用同樣的盈利模式黃金搭檔卻不見(jiàn)風(fēng)光；脈動(dòng)開(kāi)辟了功能飲料的新天地，由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)僅僅是營(yíng)銷(xiāo)層面的，所以短時(shí)間內(nèi)就有很多跟進(jìn)者，當(dāng)然也有象“尖叫”輸?shù)暮茈y看的簡(jiǎn)單跟進(jìn)者。同樣的道理，王老吉由于沒(méi)有可以“斷后”的盈利模式，可以預(yù)見(jiàn)2005年一定會(huì)有“張老吉”、“李老吉”之類(lèi)的后來(lái)者，王老吉的麻煩一定不會(huì)少。

二、 盈利模式差異化是真正的差異化

企業(yè)存在的根本意義在于盈利而且是持續(xù)盈利。盈利模式的基本定義是：企業(yè)以盈利為唯一目標(biāo)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身資源，將市場(chǎng)、產(chǎn)品/服務(wù)、人力及資本等要素進(jìn)行匹配組合與管理的過(guò)程和方法。因此，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)帥應(yīng)該是盈利模式，營(yíng)銷(xiāo)只是過(guò)程，品牌只是工具，盈利才是根本。否則，就會(huì)出現(xiàn)為“營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)”、為“品牌而品牌”的怪現(xiàn)象，這種本末倒置的結(jié)果往往是企業(yè)的短命。

Dell還在大學(xué)讀書(shū)的時(shí)候，IBM就已經(jīng)是蘭色巨人了，但是他摸索出了“全價(jià)值管理”差異化盈利模式領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人電腦十幾年；DELL的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品?渠道?價(jià)格?質(zhì)量?服務(wù)?是也不是!因?yàn)楠?dú)立的看，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素它沒(méi)什么特別的地方，而且別人想做也可以做到；但是將所有的要素匹配度檢查一樣，你就會(huì)感到它的力量和不可簡(jiǎn)單復(fù)制之處。正是這種盈利模式的不同創(chuàng)造了系統(tǒng)的差異化優(yōu)勢(shì)，使同行競(jìng)爭(zhēng)者很難從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格甚至品牌等營(yíng)銷(xiāo)層面趕超，這也是DELL能夠后來(lái)者居上的根本所在。

三、 盈利模式設(shè)計(jì)的精髓

百威啤酒為什么不出普通產(chǎn)品追求市場(chǎng)占有率？它不知道“規(guī)模盈利模式”是啤酒經(jīng)營(yíng)的法寶嗎？為什么國(guó)際品牌幾乎統(tǒng)治了國(guó)內(nèi)高檔奶粉市場(chǎng)？如果劉翔出生在農(nóng)村又會(huì)怎樣？為什么上海沒(méi)有舉重冠軍？現(xiàn)實(shí)社會(huì)中靠模式成功的精彩例子不勝枚舉。

篇8

[關(guān)鍵詞]科教旅游旅游產(chǎn)業(yè)：?jiǎn)栴}：盈利模式

一、科教旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

（一）科教旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

科教旅游是現(xiàn)代旅游領(lǐng)域的一種新生項(xiàng)目，它開(kāi)始于少數(shù)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，現(xiàn)在已經(jīng)迅速的出現(xiàn)在許多國(guó)家和地區(qū)，具有一定的規(guī)模，并在旅游產(chǎn)業(yè)中占據(jù)一定的地位。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的科教旅游活動(dòng)已經(jīng)逐漸趨于成熟階段。而我國(guó)的科教旅游雖起步晚，但是發(fā)展的前景良好，現(xiàn)處于初期開(kāi)發(fā)研究就階段。有研究者認(rèn)為，“科教旅游”是起源于20世紀(jì)初的博物館游，經(jīng)過(guò)“二戰(zhàn)”后和平時(shí)期的發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)時(shí)，科教旅游市場(chǎng)已經(jīng)在歐美等國(guó)相當(dāng)成熟并普及。我國(guó)的科教旅游雖然在解放前各地學(xué)校在“遠(yuǎn)足”活動(dòng)中已經(jīng)有到工廠參觀的內(nèi)容，但是科教旅游在我國(guó)蓬勃發(fā)展還是進(jìn)入21世紀(jì)的事情。其動(dòng)力是隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展人們對(duì)科學(xué)技術(shù)產(chǎn)生的好奇同時(shí)認(rèn)識(shí)到科普的重要性以及對(duì)科教旅游的自覺(jué)認(rèn)識(shí)，并且有意識(shí)地把這種觀念作為發(fā)展科教旅游的推手。

由于我國(guó)科技旅游的發(fā)展是近十幾年的才發(fā)展起的，因此還存在著很多問(wèn)題一是我國(guó)大多的科教旅游是公益化的，存在科教旅游市場(chǎng)化的案例很少.二是科教旅游在市場(chǎng)機(jī)制中沒(méi)有形成一個(gè)固定的盈利模式.三是科教旅游經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)章制度，管理方式還不成熟；四是科教旅游的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和拓展不夠，政府關(guān)注度和引導(dǎo)不夠等許多問(wèn)題導(dǎo)致科教旅游產(chǎn)業(yè)沒(méi)有引起企業(yè)的關(guān)注和開(kāi)發(fā)。

（二）科教旅游產(chǎn)業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

利用SWOT分析法分析科教旅游產(chǎn)業(yè)面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，即從優(yōu)勢(shì)（stenglhS）、劣勢(shì)（weaknesseS）、機(jī)會(huì)（oporlu-nities）和威脅（theatS）四個(gè)方面分析。

科教旅游產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)（s）是科教旅游的產(chǎn)品，它是一項(xiàng)以科學(xué)技術(shù)作為支撐的產(chǎn)物，它不僅具有普通旅游產(chǎn)品的基本要素，而且它還具有自身的一些特定的基本要素，即知識(shí)性，可參與性，趣味性，創(chuàng)新性。通過(guò)這些特定的基本要素，企業(yè)可以自行研發(fā)各種新穎的產(chǎn)品以供消費(fèi)者消費(fèi)，企業(yè)也可以讓消費(fèi)者參與其中的制作過(guò)程來(lái)達(dá)到消費(fèi)的目的。而科教旅游的劣勢(shì)（w）在于目前開(kāi)展科教旅游活動(dòng)的接待單位多數(shù)是企業(yè)型、事業(yè)型社會(huì)組織。事業(yè)單位多數(shù)實(shí)行“收支兩條線(xiàn)”的財(cái)政政策，學(xué)校、科技館、研究院等單位開(kāi)展科教旅游的收入上交國(guó)庫(kù)或上級(jí)主管部門(mén)。而對(duì)于那些參觀的企業(yè)而言，他們的經(jīng)營(yíng)范疇中不便包括旅游服務(wù)接待，如果接待就會(huì)違法。因此需要政府引導(dǎo)和完善有關(guān)制度。

機(jī)會(huì)（0）是我國(guó)的科教旅游產(chǎn)業(yè)不成熟，還處于初期階段，所以未來(lái)它的發(fā)展空間很大。并且在政府方面于2009年12月，我國(guó)明確提出要“把旅游業(yè)培育成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)”，因此政府會(huì)加強(qiáng)力度支持旅游業(yè)的發(fā)展：在消費(fèi)者方面由于傳統(tǒng)旅游業(yè)越來(lái)越多的弊端顯露出來(lái)，消費(fèi)者希望有安全，環(huán)保，新穎，綠色的旅游環(huán)境，正好科教旅游就滿(mǎn)足這一要求。從各個(gè)方面考慮現(xiàn)在傳統(tǒng)旅游業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的契機(jī)，就是科教旅游發(fā)展的最好機(jī)遇。威脅是大多數(shù)科教旅游的活動(dòng)都是以服務(wù)性為目的。并且我國(guó)的科教旅游體系不健全，研究的程度也不夠，政府的引導(dǎo)和有關(guān)的制度不完善，加之科教旅游資源的利用程度淺和面對(duì)的開(kāi)發(fā)難度大等問(wèn)題，也給讓科教旅游的發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。

二、服務(wù)業(yè)盈利模式的借鑒

（一）傳統(tǒng)旅游業(yè)的盈利模式

傳統(tǒng)旅游業(yè)是以“靠門(mén)票吃飯”的單一旅游為盈利模式。傳統(tǒng)的旅游業(yè)以景區(qū)門(mén)票、交通費(fèi)用、住宿、餐飲等基本消費(fèi)支出為主，以?shī)蕵?lè)、購(gòu)物等非基本消費(fèi)為輔。而基本旅游消費(fèi)支出的彈性小，非基本旅游消費(fèi)支出的彈性大。這種傳統(tǒng)旅游消費(fèi)“高基本，低非基本”的結(jié)構(gòu)導(dǎo)致游客縮短停留時(shí)間，潛在的旅游消費(fèi)支出也較少。由于這種傳統(tǒng)旅游的盈利模式使旅游業(yè)出現(xiàn)了“導(dǎo)游強(qiáng)制要求游客買(mǎi)紀(jì)念”“服務(wù)質(zhì)量差”“宰客門(mén)”等不健康的現(xiàn)象。而游客中常見(jiàn)的旅游現(xiàn)象就是“上車(chē)睡覺(jué)，下車(chē)拍照”，對(duì)景區(qū)的風(fēng)景看一眼就開(kāi)始拍照，照還沒(méi)拍完就要趕往下一個(gè)景點(diǎn)，這使游客精神上的需求并沒(méi)有得到滿(mǎn)足，也沒(méi)有體驗(yàn)到旅途過(guò)程中帶給消費(fèi)者愉悅感。

（二）其他服務(wù)業(yè)的盈利模式

其他服務(wù)業(yè)的盈利模式我們以我國(guó)的商業(yè)銀行為例，我國(guó)的商業(yè)銀行是以“吸存放貸、辦理結(jié)算”業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)盈利模式。這種傳統(tǒng)的盈利模式由于國(guó)家政策的變化和互聯(lián)網(wǎng)金融的普及已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展。很多商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，它們開(kāi)始完善銀行客戶(hù)信用體系，豐富客戶(hù)資源，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等方式提高盈利水平。現(xiàn)在商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)支付還有和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作都為商業(yè)銀行的盈利開(kāi)辟了新的途徑。這種盈利模式的新途徑為商業(yè)銀行的發(fā)展提供了更大的空間和平臺(tái)，也給其他服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了借鑒的案例。在這種大數(shù)據(jù)，我們可以借鑒其他服務(wù)業(yè)如商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)模式和傳統(tǒng)旅游業(yè)的體驗(yàn)參與來(lái)構(gòu)建一種適合于科教旅游的盈利模式。

三、科教旅游產(chǎn)業(yè)的盈利模式

（一）科教旅游產(chǎn)業(yè)盈利模式的構(gòu)建

科教旅游的市場(chǎng)判斷是構(gòu)建盈利模式的首要工作，而科教旅游市場(chǎng)的判斷包括供需市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)等，這些判斷最主要的內(nèi)容是對(duì)供需市場(chǎng)的分析判斷。首先在供給方面，專(zhuān)門(mén)供給參觀的企業(yè)和部門(mén)很少，即發(fā)展科教旅游的旅行社也很少，因此主辦科教旅游的旅行社他們的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常小其次在需求方面，通過(guò)科教旅游的特點(diǎn)分析，它的盈利對(duì)象是青少年。而中國(guó)青少年有近2億多，這是一個(gè)很大潛在消費(fèi)群，而且消費(fèi)者可以參與科技企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，這是一個(gè)很有吸引力的點(diǎn)。旅游市場(chǎng)的形勢(shì)雖然會(huì)時(shí)有波動(dòng)，但持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)是長(zhǎng)期的，科教旅游已經(jīng)成為我國(guó)旅游市場(chǎng)中的熱點(diǎn)。越來(lái)越多的人渴望去探索科學(xué)的奧秘，參與科技企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，從而形成巨大的市場(chǎng)需求。通過(guò)傳統(tǒng)旅游業(yè)，其他服務(wù)業(yè)以及科技旅游的市場(chǎng)判斷我們可以構(gòu)建一個(gè)適合科教旅游的盈利模式。

良好的供需市場(chǎng)為科教旅游的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，綜合以上分析以及科教旅游特性的考慮可以構(gòu)建一個(gè)“新產(chǎn)品+參與+互聯(lián)網(wǎng)”的科教旅游盈利模式。新產(chǎn)品不同以往的“景區(qū)特產(chǎn)”產(chǎn)品，而是以科學(xué)技術(shù)為支撐的新穎產(chǎn)品參與是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，已達(dá)到發(fā)展成為長(zhǎng)期老顧客的目的：而互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)連接手段是為消費(fèi)者提供預(yù)約和反饋的平臺(tái)同時(shí)達(dá)到宣傳的作用。

（二）科教旅游產(chǎn)業(yè)盈利模式的分析

游客在旅游業(yè)中就是充當(dāng)消費(fèi)者的角色。我們可以聯(lián)合企業(yè)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、吸引、供應(yīng)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)等一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)。在消費(fèi)者體驗(yàn)科科學(xué)技術(shù)的情況下，參與我們?cè)O(shè)計(jì)的一系列活動(dòng)，把那些產(chǎn)品放入我們的活動(dòng)中，讓消費(fèi)者喜歡并且愿意購(gòu)買(mǎi)那些產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品就是我們要做的新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是根據(jù)科教旅游的本質(zhì)特征而產(chǎn)生的，它不僅新穎而且具有一定的科技含量。我們的新產(chǎn)品的定價(jià)模式也必須具有創(chuàng)新性的，我們新產(chǎn)品的定價(jià)由消費(fèi)者通過(guò)自己的參與過(guò)程來(lái)自己定價(jià)，這種定價(jià)方式不僅讓消費(fèi)者自己滿(mǎn)意，也不會(huì)讓企業(yè)和消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格的不同而流失客源，或者也可以讓消費(fèi)者自己報(bào)價(jià)然后在網(wǎng)上曬出來(lái)，旅行社根據(jù)自己的情況選擇接單，也可以實(shí)行差異化定價(jià)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本身就有特點(diǎn)，根據(jù)不同的特點(diǎn)它們的價(jià)格也不一樣。我們不僅要關(guān)注青少年的需求，也要關(guān)注陪他們來(lái)的家長(zhǎng)的需求，打造重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)盈利讓家長(zhǎng)也跟著一起消費(fèi)。根據(jù)他們不同的需求，制定不同營(yíng)銷(xiāo)策略。這就要求我們做的每一次的旅游項(xiàng)目必須具有吸引力，讓他們喜歡上我們的科教旅游達(dá)到二次消費(fèi)的目的。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多信息在網(wǎng)上就能很快的知道，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓我們旅游項(xiàng)目的前，中，后都及時(shí)的反應(yīng)在網(wǎng)上。在網(wǎng)上我們不做硬性廣告，通過(guò)事后消費(fèi)者的反饋提升自己產(chǎn)品的格調(diào)。在活動(dòng)結(jié)束后消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)的便捷給旅行社的服務(wù)打分.

綜合分析我們構(gòu)建的“新產(chǎn)品+參與+互聯(lián)網(wǎng)”的科教旅游盈利模式可以很好的利用市場(chǎng)，為科教旅游產(chǎn)業(yè)獲取超額利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)盈利最大化和可持續(xù)發(fā)展提供了一些思路。

篇9

關(guān)鍵詞：電子書(shū)　盈利模式　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟

電子書(shū)作為數(shù)字出版的重要組成部分和目前數(shù)字出版市場(chǎng)的主要表現(xiàn)形式，其發(fā)展前景和商業(yè)模式是業(yè)內(nèi)人士關(guān)注和研究最多的。本文擬以目前電子書(shū)市場(chǎng)上出現(xiàn)的商業(yè)盈利模式為研究對(duì)象，對(duì)我國(guó)電子書(shū)的盈利模式提出意見(jiàn)和建議。

一、電子書(shū)市場(chǎng)幾種盈利模式分析

縱觀目前競(jìng)爭(zhēng)激烈、名目繁多的電子書(shū)市場(chǎng)，其商業(yè)盈利模式可以大致分為以下三大類(lèi)。

1.“內(nèi)容＋終端”的商業(yè)盈利模式

該模式是指有些商家，市場(chǎng)上擁有著處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的終端媒介，借助這些強(qiáng)勢(shì)終端媒介對(duì)于用戶(hù)的吸引度和美譽(yù)度，推出具有完全自主版權(quán)的內(nèi)容資源，并通過(guò)內(nèi)容資源和終端媒介的雙重捆綁，獲取雙重利潤(rùn)。以蘋(píng)果產(chǎn)品為例，其價(jià)位在中國(guó)市場(chǎng)上處于高端，在購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果產(chǎn)品后，所有程序仍需從app store里面下載，且大部分需要收費(fèi)，即用戶(hù)在高額購(gòu)買(mǎi)了終端設(shè)備后，所有想要的內(nèi)容資源依舊要付出一定金額方能獲取。這種“內(nèi)容+終端”的雙重盈利模式是目前全球數(shù)字出版市場(chǎng)中的一種常見(jiàn)方式。

2.“內(nèi)容＋服務(wù)”的商業(yè)盈利模式

該模式將獲利重點(diǎn)放在內(nèi)容資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面。亞馬遜是此種盈利模式的佼佼者，其準(zhǔn)確地將自己的盈利點(diǎn)定位在內(nèi)容提供和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，終端設(shè)備Kindle的售價(jià)較低，在內(nèi)容資源方面，其提供的電子書(shū)的售價(jià)遠(yuǎn)比紙質(zhì)書(shū)的價(jià)格低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜出品的電子書(shū)的銷(xiāo)售額已超過(guò)紙質(zhì)書(shū)。

3.以“服務(wù)”為主的商業(yè)盈利模式

該模式表現(xiàn)為與出版單位合作，為其提供數(shù)字平臺(tái)和各項(xiàng)服務(wù)，所售圖書(shū)由出版社自行定價(jià)，上傳至終端設(shè)備進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售，終端設(shè)備從銷(xiāo)售總額中按約定比例獲取收益。這種模式投資起點(diǎn)較低，參與者較多，但商業(yè)盈利模式尚未固定，還需繼續(xù)嘗試、探索。

二、我國(guó)電子書(shū)產(chǎn)業(yè)的盈利模式探索

近幾年，我國(guó)電子書(shū)市場(chǎng)一片欣欣向榮，從出版社到中間商，從技術(shù)平臺(tái)提供商到終端設(shè)備提供商，都在積極地投入到電子書(shū)產(chǎn)業(yè)。在發(fā)展過(guò)程中，電子書(shū)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建是困擾企業(yè)發(fā)展的最重要的問(wèn)題。

(一)盛大文學(xué)“內(nèi)容＋終端＋平臺(tái)”全產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式

我國(guó)電子書(shū)市場(chǎng)的培育和發(fā)展較歐美國(guó)家要晚，但其發(fā)展勢(shì)頭和推廣速度卻絲毫不亞于任何數(shù)字技術(shù)先進(jìn)的發(fā)達(dá)國(guó)家。其中也不乏踐行成功之案例，盛大文學(xué)就是代表。

1999年11月，盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“盛大”)在上海成立，主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)游戲，從2004年到2008年，先后并購(gòu)了起點(diǎn)中文網(wǎng)、晉江原創(chuàng)網(wǎng)、紅袖添香、榕樹(shù)下、小說(shuō)閱讀網(wǎng)等多家知名原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)網(wǎng)站。2011年，盛大文學(xué)推出白發(fā)研制的電子閱讀器Bambook，成功實(shí)現(xiàn)了數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈的全線(xiàn)貫通，為盛大的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)后盾和良好基礎(chǔ)。目前，盛大文學(xué)擁有5000億字具有自主版權(quán)的文學(xué)作品，閱讀訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)4億次／日，占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)文學(xué)90％以上的閱讀訪(fǎng)問(wèn)量，注冊(cè)用戶(hù)～_4300萬(wàn)。分析盛大文學(xué)的商業(yè)盈利模式，其數(shù)字出版的發(fā)展路徑是循序漸進(jìn)、厚積薄發(fā)的。

1.打通產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，完成內(nèi)容、平臺(tái)、終端的一體化運(yùn)營(yíng)。回顧盛大的發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容資源在整個(gè)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈中起著關(guān)鍵性作用，它的集結(jié)耗時(shí)最長(zhǎng)、投入最大。試想盛大如果沒(méi)有這7家原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)資源為支撐，亦或是在近幾年才開(kāi)始重視并收購(gòu)這些內(nèi)容資源，那么盛大的成本投入和運(yùn)營(yíng)預(yù)算將大大增加，甚至可能不會(huì)有多余的資金投入到自主電子閱讀器的研發(fā)工作中，這樣，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的貫通也就無(wú)從談起。

2.確定全新盈利模式，全方位發(fā)展，多層面獲益。目前，盛大文學(xué)采取的盈利模式主要以微利潤(rùn)為核心，平臺(tái)、終端都可獲取內(nèi)容資源，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)容資源的多層次、多方式開(kāi)發(fā)利用，使得微利潤(rùn)幾何增長(zhǎng)，為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)。2011年推出的Bambook電子閱讀器，售價(jià)僅999元，低于市面上電子閱讀器的普遍售價(jià)，更激發(fā)了讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

需注意的是，以我國(guó)目前的出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，盛大文學(xué)的發(fā)展固然令人羨慕，但并不是所有的出版單位都能效仿盛大的路徑，獲取成功。因?yàn)椋⒋笪膶W(xué)的成功擁有其特定的時(shí)間背景和時(shí)代特點(diǎn)。其一，早些年網(wǎng)絡(luò)出版缺少約束，運(yùn)作和發(fā)展相對(duì)自由。其二，盈利模式的不確定和版權(quán)歸屬的模糊一直困擾當(dāng)時(shí)原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)網(wǎng)站的發(fā)展，為盛大文學(xué)的并購(gòu)和發(fā)展提供了機(jī)會(huì)和條件。

(二)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟型商業(yè)盈利模式

事實(shí)上，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟型盈利模式在國(guó)外已是較為普遍并為大家認(rèn)可的合作方式。如微軟公司與諾基亞公司的聯(lián)盟：微軟的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)字平臺(tái)的技術(shù)性構(gòu)建和維護(hù)，諾基亞則專(zhuān)注于智能終端設(shè)備的研發(fā)與更新，二者合作，發(fā)揮各自在所屬領(lǐng)域里的優(yōu)勢(shì)，又借助對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)為自己的發(fā)展增添助益，從而達(dá)到1＋1＞2的效果。

反觀國(guó)內(nèi)，傳統(tǒng)出版社掌握著強(qiáng)大而海量的內(nèi)容資源，卻沒(méi)有良好暢通的渠道來(lái)傳播獲利；數(shù)字平臺(tái)和終端設(shè)備制造商擁有先進(jìn)的技術(shù)和廣泛的渠道，卻是“巧婦難為無(wú)米之炊”。而在政策及利益的驅(qū)動(dòng)下，很多出版單位都在建立數(shù)字產(chǎn)業(yè)園區(qū)，所有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都在尋找全版權(quán)的內(nèi)容資源，即使在此過(guò)程中耗資巨大，收益甚微，二者通力合作的意圖和計(jì)劃較少。想要占有所有資源，控制產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)想是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)于構(gòu)建數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈的控制追求，不就是各自為政，混戰(zhàn)相殘嗎?

1.內(nèi)容優(yōu)劣是核心。落實(shí)到電子書(shū)市場(chǎng)，“內(nèi)容為王”主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一，電子書(shū)出版的是內(nèi)容而不是設(shè)備，載體如何變化都不會(huì)改變內(nèi)容信息的本質(zhì)，換言之，無(wú)論數(shù)字技術(shù)發(fā)展到何種地步，電子書(shū)的核心和本質(zhì)永遠(yuǎn)都是內(nèi)容，沒(méi)有內(nèi)容的電子書(shū)將不成為書(shū)。第二，無(wú)論是紙質(zhì)書(shū)還是電子書(shū)，形式的選擇只是在讀者獲取信息和知識(shí)的前提下進(jìn)行的。第三，電子書(shū)不同于一般電子產(chǎn)品，它具有書(shū)籍的特性，因而在內(nèi)容的編校把關(guān)方面要給予足夠重視。

篇10

那么，商業(yè)模式到底怎樣理解更全面？商業(yè)模式分成哪些類(lèi)別和要素呢？這篇文章，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式以及相關(guān)的一些概念做一下更簡(jiǎn)單易懂的解讀。商業(yè)模式的定義

關(guān)于商業(yè)模式的定義，很多人給出了不同的理解。在這里我來(lái)做下整理，分析出一個(gè)更全面且更容易理解的解釋。

商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。--《商業(yè)模式新時(shí)代》

為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。--《商業(yè)模式》

在我看來(lái)，商業(yè)模式就是你如何賺錢(qián)，其核心就是三個(gè)問(wèn)題：你賣(mài)什么？怎么收費(fèi)？怎么賣(mài)？--《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》

一句話(huà)，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值；在創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。--《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》

從上面的摘選可以看到，人們定義商業(yè)模式時(shí)，基本上會(huì)從兩個(gè)層面來(lái)討論：公司層面和產(chǎn)品層面。本文分別從這兩個(gè)層面，對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行解讀。

從公司層面解讀商業(yè)模式

從公司層面，商業(yè)模式包含了公司運(yùn)作的方方面面，《商業(yè)模式新生代》中將公司的商業(yè)模式總結(jié)為了9個(gè)版塊，每個(gè)版塊都代表公司運(yùn)營(yíng)中的核心事務(wù)。在這里將其簡(jiǎn)化，可以理解為四個(gè)核心要素：

產(chǎn)品：公司能提供哪些產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。

資源：公司所擁有的有競(jìng)爭(zhēng)力的資源有哪些，比如技術(shù)資源、合作資源、政府資源、內(nèi)容資源、業(yè)務(wù)資源。

客戶(hù)：公司面向的目標(biāo)客戶(hù)群體，建設(shè)了怎樣的銷(xiāo)售渠道體系，客戶(hù)關(guān)系怎樣。

錢(qián)：公司的成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源、資本增值等跟錢(qián)有關(guān)的事務(wù)。

由于不同公司所擁有的各要素的資源和能力不同，所以才出現(xiàn)了各公司多樣化的商業(yè)模式。那么，公司層面的商業(yè)模式，可以通過(guò)這四個(gè)要素進(jìn)行歸類(lèi)，比如資源驅(qū)動(dòng)、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式。下面舉幾個(gè)例子：

客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司沒(méi)有核心產(chǎn)品、核心技術(shù)，要么提供一些沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻的產(chǎn)品和服務(wù)，要么其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的公司更依賴(lài)于建設(shè)有力的營(yíng)銷(xiāo)體系維持客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建商業(yè)模式。比如常見(jiàn)的提供網(wǎng)站建設(shè)的公司。比如一些提供項(xiàng)目外包開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)服務(wù)的軟件、設(shè)計(jì)公司。還有一些專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)提供廣告推廣、運(yùn)營(yíng)的公司。這些公司的特點(diǎn)是：大多以接客戶(hù)項(xiàng)目單生存。

資源驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司占有著得天獨(dú)厚的資源，利用資源優(yōu)勢(shì)研發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)、甚至獲得項(xiàng)目訂單，以資源為基礎(chǔ)構(gòu)建商業(yè)模式。一些有特定資質(zhì)(牌照)的企業(yè)擁有業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，比如電信運(yùn)營(yíng)商、出租車(chē)公司。一些基于高校的企業(yè)擁有技術(shù)資源，比如科大訊飛、清華紫光。一些有行業(yè)積累的企業(yè)擁有內(nèi)容資源。一些有政府關(guān)系或大企業(yè)關(guān)系的公司能夠承接到大型項(xiàng)目。一些有業(yè)界口碑的企業(yè)(或高管)能夠獲得更多的合作資源。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司以研發(fā)解決行業(yè)(企業(yè))、用戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案為核心目標(biāo)，利用產(chǎn)品的低成本可復(fù)制性構(gòu)建商業(yè)模式。產(chǎn)品主要分為實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩類(lèi)。實(shí)體產(chǎn)品主要是需要生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，比如玩具、書(shū)籍、消費(fèi)品等。虛擬產(chǎn)品主要是以人的體力和智力轉(zhuǎn)換成的產(chǎn)品和功能，比如電子游戲、培訓(xùn)課程、手機(jī)話(huà)費(fèi)等。另外還有平臺(tái)類(lèi)的產(chǎn)品，用于整合多方用戶(hù)需求為多方帶來(lái)價(jià)值，比如百貨商店、電影院、淘寶、滴滴出行等。

通過(guò)以上分析可以看到，不同的企業(yè)通過(guò)不同商業(yè)要素驅(qū)動(dòng)構(gòu)建的商業(yè)模式，都有著不同的特點(diǎn)。但是無(wú)論是資源驅(qū)動(dòng)、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，其它的商業(yè)要素都是不可或缺的，尤其是“錢(qián)”這個(gè)核心要素。一個(gè)成熟的企業(yè)必須要考慮成本、收入、增長(zhǎng)等跟錢(qián)有關(guān)的問(wèn)題。

從產(chǎn)品層面解讀商業(yè)模式

從產(chǎn)品層面討論商業(yè)模式的前提條件是這個(gè)公司是以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司，其產(chǎn)品是自己研發(fā)并做為公司核心業(yè)務(wù)。由于目前實(shí)體產(chǎn)品業(yè)務(wù)也在逐步互聯(lián)網(wǎng)化，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)有很多成熟的方法論來(lái)支撐互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式邏輯。所以這里主要討論互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式。

在我看來(lái)，一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式可以拆分成用戶(hù)價(jià)值、盈利模式和運(yùn)營(yíng)方式三個(gè)基本要素。比如，我們?cè)谟懻撍逊烤W(wǎng)這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)說(shuō)它是一個(gè)“房產(chǎn)交易資訊類(lèi)平臺(tái)”。其中包含的信息是“房產(chǎn)交易資訊”--用戶(hù)價(jià)值、“平臺(tái)”--運(yùn)營(yíng)方式，而盈利模式可以進(jìn)一步分析得出“廣告”、“基于流量的交易分成”等模式。

下面詳細(xì)說(shuō)明一下這三個(gè)基本要素：

用戶(hù)價(jià)值

這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，滿(mǎn)足了用戶(hù)怎樣的需求，為用戶(hù)提供了哪些價(jià)值。對(duì)于用戶(hù)價(jià)值的分析，首先要分析用戶(hù)場(chǎng)景確定目標(biāo)用戶(hù)群體，然后分析用戶(hù)需求找到痛點(diǎn)并分析需求的質(zhì)量，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品的核心功能如何去滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，最后要跟其它滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品(方案)相比較，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品在用戶(hù)價(jià)值方面應(yīng)該滿(mǎn)足三個(gè)條件：抓住用戶(hù)的痛點(diǎn)、用戶(hù)需求質(zhì)量高(廣泛、高頻、剛需)、與其它產(chǎn)品(方案)相比更有競(jìng)爭(zhēng)力。

拿滴滴最早推出的打車(chē)功能來(lái)舉例。分析用戶(hù)打車(chē)的場(chǎng)景：最早打車(chē)要么在路口攔車(chē)、要么打出租車(chē)公司電話(huà)叫車(chē)，這個(gè)場(chǎng)景帶來(lái)的問(wèn)題有：

不知道附近有沒(méi)有車(chē)，不確定等待的時(shí)間。(或者附近恰好有車(chē)，前一個(gè)路口轉(zhuǎn)走了的杯具)

高峰時(shí)間很難打到車(chē)。

多個(gè)人在同一地點(diǎn)打車(chē)時(shí)，有人不遵守秩序搶車(chē)。

攔了車(chē)之后，很有可能是黑車(chē)，跟乘客討價(jià)還價(jià)。

招手?jǐn)r車(chē)效率低，很有可能出租車(chē)看不到而錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

分析以上五個(gè)問(wèn)題，不難發(fā)現(xiàn)，前兩個(gè)問(wèn)題是用戶(hù)迫切想要解決的問(wèn)題，是打車(chē)這個(gè)用戶(hù)場(chǎng)景的核心痛點(diǎn)。

接下來(lái)，分析這個(gè)需求的質(zhì)量：

打車(chē)難的問(wèn)題不是個(gè)例，是很普遍發(fā)生的現(xiàn)象--需求范圍廣。

很多人每天都要打車(chē)，甚至一天打多次車(chē)--需求頻度高。

不打車(chē)的話(huà)就要擠公交、擠地鐵，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件可以的用戶(hù)來(lái)說(shuō)是最好的代步選擇--剛需。

所以，打車(chē)這個(gè)場(chǎng)景是一個(gè)廣泛、高頻、剛需的需求場(chǎng)景，需求質(zhì)量高。

然后我們看看產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)是否解決了用戶(hù)的問(wèn)題：

用戶(hù)打開(kāi)APP后就能看到附近有哪些出租車(chē)，距離多遠(yuǎn)一目了然。

高峰時(shí)間可以提高價(jià)格叫車(chē)，以金錢(qián)換等待的時(shí)間。

以在線(xiàn)搶單的形式，出租車(chē)與乘客建立一對(duì)一的契約，解決了不遵守秩序搶車(chē)的問(wèn)題。

出租車(chē)的信息在APP中都有認(rèn)證和備案，排除了黑車(chē)的可能。

下單后出租車(chē)司機(jī)會(huì)主動(dòng)電話(huà)聯(lián)絡(luò)乘客，確定位置，不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)過(guò)的問(wèn)題。

最后，分析一下滴滴打車(chē)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，相比傳統(tǒng)的招手?jǐn)r車(chē)、電話(huà)預(yù)約的方式，利用手機(jī)APP打車(chē)更加便捷、效率更高，解決了很多傳統(tǒng)打車(chē)時(shí)遇到的麻煩，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。

盈利模式

關(guān)于產(chǎn)品的盈利模式，這是一個(gè)非常復(fù)雜的話(huà)題，除了直接用于買(mǎi)賣(mài)的商品模式之外還有很多的花樣，直接的、間接的、不可告人的... ...。為了能夠更方便理解，在這里用最簡(jiǎn)單的方式將其分成“免費(fèi)”、“付費(fèi)”兩種。

免費(fèi)模式：

免費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最常見(jiàn)的盈利模式。需求強(qiáng)調(diào)的是：這里討論的是產(chǎn)品的“盈利模式”，不是“營(yíng)銷(xiāo)手段”(不是免費(fèi)送個(gè)小禮品什么的、或者免費(fèi)做個(gè)小項(xiàng)目拉住客戶(hù)下個(gè)項(xiàng)目再賺回來(lái)什么的)。免費(fèi)模式可以細(xì)分為：免費(fèi)+廣告的盈利模式、免費(fèi)+流量的導(dǎo)流模式、免費(fèi)+增值功能(服務(wù))的盈利模式。

免費(fèi)+廣告：這是互聯(lián)網(wǎng)最早的一種盈利模式，搜索引擎、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、功能網(wǎng)站大多都利用這種盈利模式。無(wú)論是融入到產(chǎn)品中的閃屏廣告頁(yè)、還是損害體驗(yàn)的突兀的廣告位，還有搜索推廣、軟文推廣等，都是廣告的一種呈現(xiàn)方式。

免費(fèi)+流量：基于龐大的人口紅利，很多軟件的目標(biāo)已經(jīng)從單純的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)移到流量模式。流量模式的變現(xiàn)途徑有很多，為其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移用戶(hù)，為服務(wù)提供商導(dǎo)流意向客戶(hù)信息，為其它產(chǎn)品獲取曝光，為線(xiàn)下服務(wù)提供商引流訂單。

舉幾個(gè)例子：

滴滴出行的“發(fā)現(xiàn)”功能里，是在向各合作產(chǎn)品提供的服務(wù)導(dǎo)流。

裝修管家的“申請(qǐng)免費(fèi)報(bào)價(jià)”功能，目的是為了采集意向用戶(hù)的信息，之后傳遞給合適的裝修服務(wù)商。

駕考寶典的“百寶箱”功能里面，放置了很多與駕考功能沒(méi)有任何關(guān)系的產(chǎn)品和服務(wù)，是為了基于其APP的高流量進(jìn)行導(dǎo)流。

免費(fèi)+增值功能：免費(fèi)增值功能的利用方式也比較豐富。比如AppStore中：

提供免費(fèi)的Lite版和付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的Pro版。

直接使用會(huì)員年費(fèi)(或一次性VIP會(huì)員費(fèi))獲得增值功能。

讓用戶(hù)直接購(gòu)買(mǎi)一些增值功能(或服務(wù))。

以虛擬貨幣的形式讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)增值功能。

游戲也會(huì)采用免費(fèi)+付費(fèi)道具的方式盈利。

付費(fèi)模式：

付費(fèi)模式主要為銷(xiāo)售實(shí)體或虛擬的“商品”。以電商模式和App Store為代表的虛擬商城兩種模式。用戶(hù)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的都是有價(jià)值的商品：實(shí)體商品、APP、書(shū)籍、音樂(lè)、游戲等虛擬內(nèi)容。

運(yùn)營(yíng)方式

在確定了“產(chǎn)品為用戶(hù)提供什么價(jià)值”和“如何通過(guò)產(chǎn)品盈利”兩個(gè)要素后，策劃運(yùn)營(yíng)方式實(shí)際上就是解決“通過(guò)怎樣的方式能把產(chǎn)品送到用戶(hù)手中”和“通過(guò)什么方式能讓用戶(hù)使用付費(fèi)功能”這兩個(gè)問(wèn)題。根據(jù)產(chǎn)品的不同盈利模式，不同公司制定的運(yùn)營(yíng)方式也是不同的。

基于用戶(hù)：

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最核心的資源就是用戶(hù)，服務(wù)好用戶(hù)是第一要?jiǎng)?wù)。用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的核心指標(biāo)是用戶(hù)量和用戶(hù)的活躍度。所以產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)要放在“如何吸引更多的用戶(hù)使用并留住他們”和“如果讓現(xiàn)有用戶(hù)更頻繁的去使用”這兩個(gè)問(wèn)題上。

基于內(nèi)容：

對(duì)于以?xún)?nèi)容為主的資訊類(lèi)產(chǎn)品、閱讀播放類(lèi)產(chǎn)品，其核心價(jià)值在于內(nèi)容的質(zhì)量，不僅要把握好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的來(lái)源，有時(shí)還要自己生產(chǎn)內(nèi)容。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的工作主要是內(nèi)容的生產(chǎn)、整理、分發(fā)。一些其它品類(lèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，有時(shí)也會(huì)利用內(nèi)容運(yùn)營(yíng)增加用戶(hù)粘性，提升推廣效果。

基于數(shù)據(jù)：

很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)于數(shù)據(jù)分析非常重視，通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以總結(jié)出用戶(hù)的使用習(xí)慣、反饋產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)優(yōu)劣，分析出用戶(hù)使用的頻度和粘性。通過(guò)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的下一步功能研發(fā)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)，甚至調(diào)整產(chǎn)品的方向定位。