國際商務談判中的技巧范文

導語：如何才能寫好一篇國際商務談判中的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：商務談判 語言學 英語

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）05（a）-0127-02

談判是一種社會現象、是人際關系的具體體現。談判是談判雙方交換信息的過程。談判中，雙方資格相當并且在物力、特點和社會地位等方面相當獨立。由于雙方磋商中的接觸、沖突、不同觀點、需要、根本利益和行為模式的原因，雙方都試圖勸對方了解或接受自己的觀點以達到自己的目的。

在談判中，雙方都應該清楚：

（1）why they negotiate；他們為什么談判；

（2）who they negotiate with；他們與誰談判；

（3）what they negotiate about；他們談判的內容；

（4）where they negotiate；他們談判的地方；

（5）when they negotiate；他們談判的時間；

（6）how they negotiate.他們談判的方式。

實踐中，因語言交際不通而對談判錯失良機的例子并不少見。本文將就這些內容加以闡述。

1 中西語言表達不同

中西語言表達不同，在與歐美人士交際過程中應特別注意以下幾點：（1）欣賞物品，莫問價值；（2）情同手足，莫問工資；（3）尊老愛幼，莫問年齡；（4）與人為友，莫問婚姻；（5）與人約會，莫問住處；（6）關心他人，莫問身體；（7）問候致意，莫問吃飯。

除了要注意上述的問題之外，談判前正式的自我介紹也是必要的。客氣謙和地問好，簡要地介紹個人情況，對方自然會做出客氣友好地反應，如下面例子所示：

L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China.

S：Thank you. How do you do， Mr. Li.

L：I 'm so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you.

S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？

L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again.

S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game.

L：Well，her situation is little complicated…

再者，外語是進行交際的工具，翻譯是溝通思想的橋梁。外語翻譯與外貿關系是極為密切的。翻譯中的一字之差都會造成巨大差別。舉個例子來說，我國白貓牌洗衣粉是國內著名的產品，“白貓”兩字英語應該翻譯成“White Cat”，然而設計者別出心裁把“白貓”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作為“白貓”的標志，卻沒有想到WC是國際通用的“洗手間”的縮寫。因此白貓牌洗衣粉在國際市場上無一席之地。曾發生因語言的文化差異在美國和日本引起極大震動的一個悲劇：1992年11月26日晚，在美國一名日本留學生和他的美國同學去參加舞會，卻因走錯門誤入一家私人住宅。這所住宅的男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道：“Freeze！”“freeze”在英語中另一個意思是“不準動”，和他一同的美國同學聽到叫聲馬上停止不動。但在服部的印象中，英語課上教師講解的“freeze”意思是與冷凍或制冰相關，于是他仍然繼續往前行走，結果中彈而亡。這一悲劇警示我們必須把語言和文化結合起來學習，兩者缺一不可。

2 避免談判語境中語用失誤

2.1 西方國家的主要禁忌

我們習慣上所說的西方，是指歐美各國，其文化源流和相似，在禮俗上雖受種種復雜因素的影響而有所不同，但因在歷史上深受歐美文化影響，其商務禮俗也與歐美各國存在共性較多的方面。

西方人普遍認為“13”這個數字是兇險或不吉利的，常以“14”或“12”來代替。西方人最忌諱的還有13人同桌共餐。“星期五”和“3”這個數字，也為很多西方人所忌諱，因為這一日是耶穌的受難日。特別是點煙時，忌用一根火柴或打火機連續點燃三支煙。在美國還有“零年災難”之說。自19世紀40年代以來，但凡在尾數為“0”那一年當選美國總統的，除里根外，都沒有活著到任期結束。

2.2 英國的禮儀與禁忌

英國人談判會商十分靈活，他們的開場陳述十分坦率，樂意讓對手知道自己的觀點和立場。他們能夠提出積極性意見，并對別人提出的建設性方案作出積極的反應。即便在協商中發生對他們不利的形勢，也能保持誠實。

英國是由四個民族組成的，在民族感情上有些微妙之處。英國現在仍是君主制的國家。英國在“二戰”后，經濟發展遲緩，國力相當下降。因此和英國人交談時，不要探討涉及愛爾蘭的前途、治理英國的方法以及大英帝國的崩潰原因等政治色彩較濃的問題，也不要以其皇室的隱私作為聊天內容，比較安全的話題是旅游、天氣、英國的繼承制度和皇族等等。

英國人每年冬夏有三到四周的假期，他們通常會在這段時間出國旅游，到很遠的國家。因此，在夏季以及從圣誕到元旦這段時間里，英國人極少談生意。英格蘭的商業活動從1月2日開始，而有些地方或許還要等到4日之后。所以，如果你要與英國人洽談生意，就要注意避開這些節日。也不要隨意拜訪英國人的家，但如果是對方的邀請，要準備好，這可以理解為對方向你發出商務合作得以順利開展的信號。但在訪問時，最好先不要涉及商務，并記得給女士們帶上一束鮮花或巧克力。

2.3 美國的禮儀與禁忌

在和美國人開展商務洽談時，應特別注意以下幾個方面的問題。

美國商人法律意識很強，在商洽中他們非常重視合同的推敲，“法庭上見”在美國屢見不鮮。絕對不要批判對方的人，而把之前在談判中出現的摩擦作為話題，或是貶低其他競爭對手，那都是違反美國的經商原則。同時注意產品的包裝，包裝或裝潢新鮮有趣的產品，通常能激發他們的購買欲。

和美國人交易可以大膽還價，但在磋商中要注重戰術，基于事實，尊重對方，如果對美商的某些觀點有所異議，可以用美國人自身的邏輯進行辯駁，往往能收到很好的效果。美國人十分欽佩那些富于冒險精神、善于施展策略、精于討價還價而獲取利益的人，最愛“棋逢對手”，與對手開展談判和交易。自卑的人在美國社會收到普遍的輕視。而幽默在美國人看來也不失為一種武器。如：

A：There’s a particular clause I would like to talk with you.

B：Arbitration Clause.

A：Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.

2.4 加拿大的禮儀與禁忌

加拿大與美國相鄰，但在禮俗上與美國人有所差異。與加拿大人業務來往時，應注意以下事項。赴約時要求必須準時，忌失約。不要把加拿大與美國相比較，這是加拿大人的一大禁忌；銷往加拿大的產品，務必要有英法文對照，否則禁止進口；當聽到加拿大人自己吧加拿大分為講英語和講法語的兩部分人時，切勿發表意見。因為這是加拿大人海內民族的一個敏感問題。

3 語言傳達技巧

任何語言都有歧義現象，英語也不例外。如何準確無誤地傳遞兩邊的意見，需要精確的語言。在談判中，以下現象需要加以避免。

3.1 詞義不明確

由于自然語言中存在多義詞和同義詞，在實際使用過程中有時會產生歧義現象。有些歧義現象可以根據限制性搭配關系加以排除，如green ball只能是“綠球”而不會是“綠色的舞會”；有些可通過話語的主題來加以排除，如carrier作為軍事術語是“航空母艦”，作為無線電術語則是“載波”。這些歧義現象都可以通過建立一定的語義模式來加以排除。

3.2 句子指代不明

語言學認為要理解語言使用的機制，還必須進行高于句子層次的研究，即分析句際關系。這類研究往往可以排除歧義，如：

Flying planes can be dangerous.

如果對話中所述為飛機，則flying planes可譯為“飛行著的飛機”，如果所指的是駕駛，則可譯為“駕駛飛機”。這類研究還能從揭示話語中思路的邏輯展開，即主題和速題之間的關系，并進行話語分析。

3.3 聯系對話的語氣和背景

社會語言學和修飾學的研究認為在交際過程中使用語言的時候不但涉及語言的形式方面和語義方面，而且涉及整個言語環境：時間、場合、對象、人與人之間的關系、說話者的意圖、習慣、知識等多種主客觀因素。例如：

What are the fascists doing？

這些法西斯分子在干什么？

They are arresting the demonstrators.

他們在抓示威者。

要理解對方所說的the fascists（法西斯分子）指的就是the policemen（警察），雙方必須共有許多必要的背景知識，并且有相似的政治觀點。

4 結語

不論談判風格如何，商務談判中我們要盡量避免產生兩國之間文化差異的問題。利用語言交際技巧使對方了解或接受自己的觀點，達到高效談判的目的。

參考文獻

[1] 劉志芳，叢琳.商務英語語言研究與文化參與[J].吉林師范大學學報，2009（5）：75-76.

[2] 李向春，劉陽.論國際商務談判的文化障礙[J].商場現代化，2008（1）：46.

篇2

商務談判論文范文一：商務英語對國際商務談判的影響

摘要：近年來，經濟一體化進程逐漸加快，國際商務活動越發頻繁，商務談判逐漸增多。商務英語作為主要的國際商務談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關系到商務談判的成敗。為了充分發揮商務英語在商務談判中的作用，掌握國際商務談判及商務英語的含義，應對商務英語在國際商務談判中的應用做深入研究。

關鍵詞：商務談判；語用策略；預期目標

隨著國際貿易發展進程的逐漸加快，經濟組織和企業之間的交流合作越發頻繁，貿易往來不斷增加。為了最大限度地實現談判雙方利益共贏，掌握商務談判技巧，我們就商務英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現談判目標。

1商務英語及國際商務談判的含義

常言說得好，商場如戰場，隨著全球經濟化發展進程的加快，經濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言，商務英語談判已經成為國際商務談判的重要手段，商務英語顧名思義就是在商務活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內容。商務英語內涵極為豐富，如果能夠在國際商務談判中充分發揮商務英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優勢，得到滿意的談判結果，這是每個企業都將要面臨的全新課題。商務談判的成敗直接影響社會效益和經濟效益，談判人員除要掌握商務業務、法律法規和談判原則外，還應掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。

1.1商務英語的內涵

商務英語是指交易雙方在商務活動中使用的交流語言，它是英語在商務活動中逐漸適用而產生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務英語一直被用于對外貿易活動當中，被稱作外貿英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經濟發展較快，全球經濟一體化不斷推進，不同以往，現代商務英語概念也有了全新的含義，商務英語的內涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內容也越發全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內大多數企業與國際市場的交流逐漸加強，這為國內企業帶來巨大發展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰。目前，我國國內企業與國際的商務活動更加密切，經濟活動也越加頻繁，企業所要接觸的商務談判也更多，應使我國企業在激烈的市場競爭中占據優勢，更好地挖掘市場商機，更好地發揮商務英語談判作用，推動我國國際貿易發展。

1.2國際商務談判內涵

國際商務談判是指國際商務活動中的不同利益主體為完成某項勞務或商品交易，對各項交易條件加以協商的過程。由于我國社會經濟的快速發展，商品概念外延逐步擴大，傳統的交易商品主要指有形產品，而概念外延擴大后也包括了技術、資金、信息和服務等無形產品。不論是何種商品形態的交易溝通，都可以稱作商務談判，例如投資談判、技術引進談判以及供求談判等，以上內容均屬商務談判。商務談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協調好相互之間的關系，更好地達成協作關系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務活動中，商務談判是必要環節，同時也是合同訂立的必經階段。商務談判內容既包括技術和商務問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區有著很大的區別，其政治經濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結果。談判結果對合作協議內容有著直接影響，商務活動開展受其影響較大。國際商務談判人員應恪盡職守，更好地解決談判中出現的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構建公平合理的談判平臺。

2商務英語在國際商務談判中的作用

從字面意義來看，商務英語可以理解為商務和英語兩方面內容的結合，專門用在商務活動當中。在國際商務談判中，商務英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度也決定了在商務談判中的特殊作用。商務英語作用主要體現在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語有效提升了國際商務談判的針對性。作為商務活動當中的專用語言，商務英語有別于普通生活用語，其內容主要有商務理論知識、商務交際技能，其對話內容涉及金融、管理、營銷、經濟等方面，商務英語專業性、實用性、針對性較強。第二，商務英語的出現極大地增加了國際商務談判的融洽性和靈活性。商務談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務談判陷入僵局。

3商務英語在國際商務談判中的應用

3.1條件句的應用虛擬條件句應用。在國際商務談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應根據談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應用。在商務談判過程中，談判雙方難免會產生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業信息，應考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結果。在國際商務談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發生。談判者應適當運用真實條件句，進而促成商務談判。

3.2語用策略應用談判人員在國際商務談判中應當采取婉轉表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向對方表達自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠將談判雙方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現正面沖突。

3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務談判的成敗、結果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務談判中，應當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當的語言表達，達到事半功倍之效。合理恰當的商務談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現談判目標。

3.4語言環境應用語言表達與領會需要結合語言環境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判就是通過語言表達、交流的方式實現己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務談判環境下，談判雙方更需要一個緩和的環境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。

4結語

在國際商務談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務活動的開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言的效用，靈活運用商務英語，營造良好的談判環境，取得最佳的談判效果。

參考文獻：

[1]汪含.淺談商務英語在國際商務談判中的綜合運用[J].商場現代化，2010，(28)：108-109.

[2]薛正花.淺談商務英語在國際商務談判中的運用[J].中國商貿，2010，(16)：135-136.

[3]魏亞婷.順應視角下商務英語溝通中委婉表達的研究[D].太原：山西財經大學，2010.

[4]袁婭婭.模糊語言在商務英語談判中的語用功能與表達[J].湖北大學成人教育學院學報，2007，(06)：109-110.

[5]王維金.淺析商務英語談判技巧[J].科技信息，2008，(35)：132-133.

[6]丁樹亭.國際商務英語談判策略探析[J].科技信息，2009，(26)：141-142.

[7]朱潔.模糊語在商務談判中的語用功能[J].湘潭師范學院學報(社會科學版)，2009，(05)：110-111.

[8]朱斌.淺析模糊語在國際商務談判中的策略運用[J].北方文學(下半月)，2011，(04)：193-194.

[9]韓雪.淺析模糊語言在商務英語中的積極作用[J].林區教學，2011，(05)：107-108.

商務談判論文范文二：商務談判下國際貿易論文

一、文化差異的主要表現

(一)見面稱呼的差異

在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業和職位都可用作稱呼語，比如王經理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務來稱呼別人的，如：經理manager、校長headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。

(三)價值觀的差異

中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務談判中會出現很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發諧音，八發，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談論。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有luckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務談判陷入僵局。

(四)表達感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當受到別人夸獎時，中國人習慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現了中國人謙卑含蓄的處世態度和西方人自信直率的風格。

篇3

[關鍵詞]任務型模塊化教學；國際商務談判；教學模式

[中圖分類號]G642[文獻標志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01

隨著國際交往的增多、國際貿易事務的發展，國際商務談判成了重要的經貿活動內容之一。目前，許多高校國際經濟貿易專業開設了國際商務談判課程，其設置是為了使學生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學生的邏輯思維和溝通協調能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務談判人才。

一、國際商務談判教學現狀

我國很多高校該門課程的教學現狀離所設定的目標差距較大。（1）課程設計與市場需求不相符，《國際商務談判》課程既注重理論內容的講授，也是一門技能性較強的應用型課程，然而許多高校對該門課程的設置不當，在理論多、實踐少的傳統教學模式下，學生無法真正領悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環境的案例，國際商務談判課程的案例教學非常重要。但在實際教學過程中，不僅案例分析的數量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務談判》作為一門綜合性較強的課程，強調與其他經管類學科的融會貫通，但是學生對經貿、法律、工商管理類等的知識儲備不足。

二、任務型模塊化教學模式的理論依據

建構主義學習理論、任務驅動教學法構成了此教學模式的理論依據。建構主義學習理論的核心在于學習不單是知識由外到內的轉移和傳遞，更應該是學習者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構自己的知識經驗的過程。任務驅動教學提倡學習活動需與任務或問題相結合，將再現式教學轉變為探究式學習，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，讓學習者帶著真實的任務學習，在完成任務的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學者注意到了任務型教學在國際商務談判課中應用的效果，紛紛提出了采用任務型教學法、項目教學法等提議。

三、任務型模塊化教學模式的應用

（一）教學內容模塊化

教師在授課前精選真實談判案例，結合案例與教材的理論知識，將每個章節的內容整編成六個模塊。（1）基礎理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結合真實談判案例，設置模擬談判實踐任務。（3）談判技巧模塊：該模塊內容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿知識模塊：該模塊涉及與談判相關的國際貿易知識和相關的商貿管理、法規知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學內容，同時提供相關專業詞匯和常用的英語句子結構。（6）談判自主練習模塊：教師提供真實涉外商務談判案例與指導方案，供學生課后自主完成談判練習與談判報告的撰寫。

（二）教學實踐步驟

1.前任務階段：該階段以談判基礎知識模塊為任務內容，采用翻轉課堂的形式，教師讓學生作課前學習，幫助學生理解任務主題和目標，學生課前自主學習基本理論知識。

2.任務環：教師將模擬談判任務模塊的案例文本引入學習環境，將學生分成小組，設計與撰寫談判方案；學生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監控與評分。

3.任務報告：各談判小組撰寫談判總結，課堂上作談判報告，報告內容應涉及國際貿易實務與語用策略的分析。

4.模塊內容分析：教師結合學生的模擬談判表現，進行談判任務涉及的國際商務談判要點、國際商貿知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習：依據談判自主練習模塊的內容，學生以小組為單位，課后自主完成談判練習，撰寫談判報告。

任務型模塊化的教學模式將教學內容模塊化，以任務為驅動、學生為中心，突破傳統的教學模式，需要教師在教學內容、教學步驟、課堂設置上更精心地設計，并要求學生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學參與者提出了更高的要求，其教學效果也是值得期待的。

參考文獻： 

[1]劉森林.超文本化教學模式探討：以《國際商務談判》課程為例[J].外語電化教學，2005（3）：62-66. 

[2]李巧，楊彥波.基于實踐教學的《商務談判》課程教學方法改革研究[J].河北師范大學學報（教育科學版），2011，13（6）：109-112. 

篇4

[關鍵詞] 國際商務談判；語用原則；作用與應用分析

[中圖分類號] F830 [文獻標識碼] B

一、前言

現實生活中存在很多的語言交際行為，尤其是商務領域中的談判涉及到多個利益主體，各利益主體為了達成某筆交易則要就各項條件進行協商，所以對于現代對外貿易領域來說國際商務談判扮演著十分重要的角色，其關系到我國企業能否在對外貿易開展中獲取良好的利益。雖然國際商務談判在開展中存在固有的模式，但是其強調談判者要靈活的使用語言來對整個談判過程進行控制，談判者只有遵守和應用基本語用原則才能提高翻譯質量，這也關系到整個國際商務談判能否取得成功，所以國際商務談判中的語用原則對整個語言交際行為的成效有著極大影響。

二、語用原則對國際商務談判的作用

現代語用學在發展過程中將語言交際的方法作為研究重點，對于語用學來說語言的構成方式并不是其研究重點，而語用原則便是現代語用學在研究與應用中的核心概念，只有熟悉掌握語用原則才能掌握特定情境下處理特定話語，同時也可以在不同社會背景下有效詮釋出語言，所以對于現代語用學來說語用原則是其研究的重點。語用原則在本質上是指語言構成的各個要素之間的相互配合、相互制約的關系，其在本質上包含國際商務談判會話的內容、交際對象、交際方式以及會話發生時的文化、社會、民族以及時代背景等，語用原則決定了交際各方對語言的運用和理解，尤其是商務英語中存在很多一詞多義的現象，在特定的商務背景下其具有特定的內涵，而且其釋義會與我們常用的英語詞義之間存在較大的差異，所以對于國際商務談判來說這些詞匯在具體應用中根據不同的語用原則來顯示不同的語義，所以要求國際商務談判各方必須要數量掌握和應用基本語用原則。本文認為語用原則對于譯者來說其決定了能否準確判斷原文在語用上的真正意義，而不是按照自己的經驗及知識從簡單的字面意思對其進行翻譯，這樣才能幫助譯者在國際商務談判過程中避免出現語用失誤，使原文與譯文在轉換過程中可以達到語用等效的目的，同時也可以幫助譯者有效提高國際商務談判過程中的翻譯質量，確保談判各方通過國際商務談判可以順利的達成交易。

三、語用原則在國際商務談判中的具體應用

國際商務談判過程中商務英語翻譯的根本目的在于正確解讀原文，并要求譯者需要在譯文中對原文的意義進行重構，這樣才能確保整個國際商務談判活動的順利開展，而現代翻譯理論中明確了語用原則對于國際商務談判的重要性，只有靈活應用不同的語用原則才能把握住原文的信息，所以語用原則在國際商務談判中的應用是一種動態上的對等，只有基于語用原則的商務英語翻譯才能確保譯文含義與原文含義的一致性。本文認為基于語用原則翻譯在本質上屬于一種等效翻譯，其在開展過程中十分強調語用語言上的等值和社會語用等方面的等值，并要通過對兩種不同語言的對比及結合特定語境來確定其最終的語用意義，譯者可以靈活應用語用原則來調整原語的形式，只需要確保原文與譯文在信息上的高度一致，并要充分考慮原文與譯文在各自所屬社會文化背景上的差異性，這樣才能確保在國際商務談判中可以將原文的文化信息在譯文中表達出來。

1.在特定語用原則下選擇等效詞匯

國際商務談判在開展過程中需要涉及多個領域，所以對于國際商務談判中的翻譯行為來說其具有專業性強等特點，很多具有普通意義的英語詞匯在商務英語中便成為了專業術語，所以譯者需要靈活使用合理的語用原則來對詞匯的含義進行翻譯，譯者在具體翻譯過程中要盡可能的掌握商務背景下的專業術語，只有這樣才能在特定語用原則下了解該詞匯所要表達的語言含義，這也是確保整個國際商務談判活動可以順利開展的前提條件。例如，policy一詞在日常生活中可以將其譯為“政策”、“策略”，但是對于商務活動的保險合同中則為Insurance Policy，譯者在翻譯過程中則不能將該詞直譯為“保險政策”或“保險策略”等含義，而是要將其翻譯為“保險單”，所以某些詞匯在特定的語用原則下則會成為國際商務談判中專業性極強的詞匯，譯者只有充分掌握該類詞匯的語用原則才能做到詞匯的等效選擇。

2.拆分、重組句式結構

國際商務談判中的商務英語具有正式、規范等諸多特點，尤其是在國際商務談判中涉及到的合同、法律文書等商務文體，談判者會使用大量的復合句來提高語言表述的嚴謹和完整，所以該類句子中往往會存在各種從句、同位語、過去分詞以及被動語態等，譯者在將該類句子轉化為中文時如果采用直譯的方法，這樣便會導致譯文在讀起來時過于難懂，很難讓中文讀者在國際商務談判中了解原文的真實信息。所以要求譯者要熟練使用各類語用原則來對原文句式結構進行適當轉換，并要根據中文讀者的語言表達習慣在保證原文信息不缺失的基礎上進行翻譯，以便于國際商務談判中的中文讀者可以準確、迅速的了解對方的想法、意圖以及要求。

3.跨越文化差異達到語用上的等效

現階段國際商務談判活動開展過程中要注意中西方文化上的差異，并要在語言交際過程中要在最大程度上尊重彼此的思維方式、風俗習慣以及表達方式的特點，而只有譯者熟練掌握中西方文化差異才能將譯文與原文達到語用意義上的等效，這是因為某些詞語的意義在語用原則下與文化背景有著緊密的聯系，所以要求譯者在國際商務談判過程中不能停留在詞匯表層意義上對其進行翻譯，而是要基于對方文化特點來探尋該詞語深層次的含義。

總之，語用原則對于國際商務談判來說其決定了譯者在語言交際過程中的整體質量，進而也決定了國際商務談判活動能否按照談判者的思路進行統領，所以要求國際商務談判過程中要熟練掌握各類基本語用原則，以便于其翻譯質量可以滿足國際商務談判活動的開展要求。

[參 考 文 獻]

[1]陳紅.商務談判語言的特點及運用技巧[J].貴州師范學院學報，2011（5）

篇5

傳統的教學方法圍繞商務談判基本程序展開，采用案例教學，強化談判基本知識的掌握，這不僅缺乏連貫性，而且不能全面提升學生對談判活動自發到自覺的升華，感悟談判策略和技巧運用，弱化教學效果和教學質量。因此，亟需探索該課程教學方法和教學質量評價改革。

一、教學方法設計

（一）案例教學法。在講解商務談判理論時，教師大多借助案例教學，虛擬案例背景、分析過程。有些案例脫離實際談判活動，缺乏連貫性，致使學生失去學習興趣，突出反映在教師缺乏在外貿企業實際工作的經驗。

針對此情況，教師應深入企業，參與真實的國際商務談判過程，掌握談判案例背景資料，如價格、付款方式、包裝要求等；其次，在教學中采用真實的案例，引導學生角色扮演，讓學生換角度思考談判策略和技巧的應用，增加其課堂教學參與度。

（二）交互式教學法。交互式教學廣泛應用于外語教學，其核心是構造一個真實情景，通過給學生布置真實、有意義的任務，促進學生間協同合作，使教師從教學主導者變為教學的引導者。這克服了傳統教學重理論、輕實踐的缺陷，也符合國際商務談判課程的教學要求。

結合本課程的特點，在教學設計中針對不同階段的策略和應用、有效進行跨文化談判能力培養和商務談判的禮儀表現，能力培養等環節采用交互式教學。以商務談判的禮儀表現能力為例，教師作為引導者首先構造一個真實的環境，簽約儀式中的著裝禮儀、簽字廳的布置禮儀，布置學生完成禮儀，模擬情景在教室講臺上臨時指定學生通過與一部分學生交流共同完成，而另外一部分學生認真觀看指定學生完成情況，并做出評價，指出整個過程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整個課程教學中，不僅提高學生的交際能力，也調動學生主動參與教學活動，活躍課堂氣氛。

（三）模擬商務談判實踐法。在商務談判教學中，如果缺少情景模擬實踐方法，學生無法全面領悟商務談判開展過程和談判策略及技巧應用。為幫助學生更好融入模擬商務談判，教師在教學活動構建和實施應注意以下幾個問題：

1.模擬商務談判的案例內容應具有針對性和典型性。模擬商務談判案例的針對性和簡潔性對教學效果產生巨大作用，教師應引導學生選擇能突出教學目的，避免技術服務相關的案例材料，以選擇與貨物貿易相關的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學生可結合國際貿易實務、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準備。

2.模擬實踐中重視引導學生提高談判能力。在模擬實踐中，學生可通過自由組合成4-6人的談判小組，根據學生特點，引導學生承擔主談人、商務人員、法律人員、技術人員、翻譯人員等角色。從談判前的準備階段，學生利用團隊協作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學生作為主角身臨其境領悟“談什么”和“怎么談”，使理論知識和實踐操作有機結合，提高運用談判策略和技巧的應用能力。

3.恰當的點評和總結。在模擬實踐中，恰當的評價對教學效果起到舉足輕重的作用。其點評和總結分別來自學生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學生認真觀看，以學生的視角對談判過程中策略應用和商務禮儀等方面進行評價，引導全部學生參與課堂教學環節；教師適當時候，提醒學生不要離題，模擬結束后對每組學生的談判禮儀、策略和技巧的應用，知識的應用、團隊協作能力等進行總結，或利用現代化的教學手段，全程攝像，以便學生事后總結經驗教訓。

二、教學質量評價促進教學方法的改革

篇6

關鍵詞：國際商務談判；教學；高職院校

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

收錄日期：2012年3月1日

中國“入世”后，每年有萬余次的經貿洽商會、招商引資會、商品交易會等需要既粗通外語，又懂市場營銷；既粗通海內貿易，又懂WTO規矩和海內商法的國際商務談判人才。國際商務談判人才已成為21世紀的緊缺人才之一。掌握國際商務談判技能能夠使外經貿類專業學生在就業方面處于優勢，因此，高職院校紛紛開設了《國際商務談判》課程。盡管高職院校都非常重視這門課程，但從目前的情況來看，《國際商務談判》課程教學還處于摸索階段，尚未形成系統化、科學化的教學體系。

一、國際商務談判教學中存在的問題

在目前的國際商務教學中，主要有下列問題制約了該課程的發展。

（一）教材方面。歐美等發達國家在商務談判理論研究方面起步較早，已形成了較完善的框架，出版了大量優秀的專著和教材。我國學者對商務談判理論研究主要是學習借鑒、發展創造，教材編寫有的側重理論，有的側重實務，也有些教材兩者兼顧。隨著高職教育的發展，期間也出現了專門針對高職層次的教材。絕大多數高職院校選用的教材都是由本國學者編寫。這些教材的不足之處在于以下兩點：

首先，教材編寫思路不清，內容追求大而全，重點不突出。某些專家在編寫教材時，對于商務談判這門交叉學科所涉及到的營銷學、貿易學、語言科學、心理學、商學、法學、跨文化交際等眾多領域的知識，都有所涉獵，卻又是泛泛而談，點到即止。這樣就導致在很多教材中教學內容重復，深度不夠，邏輯混亂。

其次，教材選用案例泛而不精，不切實際。案例教學是國際商務談判課堂教學的一種重要的教學方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但這些案例多出自國外教材，學生不了解案例背景，無法體會其中奧妙，教學效果不佳。

（二）師資力量方面。《國際商務談判》是一門事務性很強的課程，理想的師資是理論水平高且實踐經驗豐富的教師。由于《國際商務談判》課程開設時間不長，專門從事商務談判研究的教師并不多，任課教師對該領域涉獵較少，理論水平不高，且沒有相關實戰經驗，只能按照書本上的案例，照本宣科。

（三）教學設施方面。目前，大多數院校的《國際商務談判》課程多在多媒體教室講授，學生可以通過多媒體設備觀看模擬談判視頻等了解國際商務談判。但當教師采用角色扮演、模擬談判等互動式教學方法時，由于教學設施的限制，多媒體教室很難呈現談判氛圍，當部分學生進行角色扮演或模擬談判時，其他學生看不清，聽不到，參與感不強，甚至各行其是，課堂效率不高。

（四）學生方面。從學習習慣來看，高職院校的學生自主學習意識差、惰性大。學生極少主動在課前預習，課后復習。對教師講授的內容，很少有學生會采用批判性思維去思考、質疑。從課堂表現來看，由于多年的應試教育的結果，學生習慣了單打獨斗，多數學生合作能力差，不懂在談判中如何與他人配合、溝通。國際商務談判課程教學的重點不僅是使學生掌握一些商務談判知識，更要使他們具備將談判知識轉化為談判技能的能力，提高其綜合素質。如果認識不到這一點，教學現狀不會得到改觀。以上是目前高職院校《國際商務談判》課程教學中存在的一些問題。根據這些問題，筆者提出幾點教學對策。

二、《商務談判》課程教學對策

（一）依據行業企業需求，靈活組織教學內容。根據高職院校教育教學的特點，教學內容選取的原則是要做到根據行業企業發展需要和完成職業崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求，并為學生可持續發展奠定良好的基礎。為了能夠在教學中做到條理清楚，深入淺出，高職院校的國際商務談判課程的任課教師必須要博覽群書，做到熟練掌握該學科的總框架和基本內容，能分析實際談判中的內在規律。具體來說，筆者在教學過程中采取了模塊化教學，首先講解國際商務談判的基本原理和原則，使學生對于國際商務談判有初步認識；其次，講解國際商務談判的基本流程，使學生明白商務談判有章可循，并掌握實際操作的框架；再次，講解國際商務談判的基本策略和技巧，使學生認識到國際商務談判的藝術性。在講授過程中，理論、案例分析和模擬談判穿行。教師應自行設計以上各部分內容，理論和案例、模擬操作渾然一體，使學生能在案例分析和模擬操作中理解并能夠靈活運用理論。

（二）通過多種途徑，提升教師自身素質。教師自身素質的提高對國際商務談判教學起著至關重要的作用。首先，高職院校教師必須真正實現向“雙師型”的轉變。教師可以利用課余時間或假期下企業鍛煉，積極參加談判實踐活動，搜集第一手資料，豐富教師自身實踐經驗，并把其運用到教學實踐中。其次，在教學過程中滲透新的教學理念、探索新的教學方式并綜合運用多種教學方法。盡管受到先進教學理念的影響，教師們在教學過程在對新的教學方式（如互動式教學）也進行了積極探索，但往往不得要領，最后只能無奈地回歸到傳統的教學方式。這就對教師提出了認真研究教學方法，尤其是多學習、多借鑒國外成功的職業技術教育教學方式、方法。只有做到這些，教師才能真正地提升自身素質。

（三）依靠各種資源，完善教學設施。《國際商務談判》是一門實踐性非常強的課程。在教學過程中，要為其課內外實踐提供前有力的教學設施保障。建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍。建立校外實習基地，加強校企合作，使學生在真實的工作崗位上，盡快實現知識到能力的轉化、技巧的迅速提升。

（四）利用多種手段，激發學生學習興趣。在教學過程中，使學生成為真正的參與者，而不是被動的接受者或旁觀者。筆者在教學過程中主要采取了以下措施：首先，在課程開始之初，就讓學生分組組建外貿公司，盡可能做到模擬真實化。一個公司就是一個國際商務談判團隊，學生在這種仿真的環境中學習，各司其職、各負其責，商務技能提高很快，教學效果比較理想；其次，要循序漸進地引導學生。首先，在形式上要讓學生明確如何做。比如，教師要求學生著裝正規、行為舉止符合國際商務禮儀規范，以期營造職場氛圍，讓學生一進入其中就有身臨其境的感覺，好像自己成為了專業的職場人士；其次，談判實踐不能流于形式，必須讓學生按照真實的國際商務談判流程，撰寫商務談判計劃書，進行模擬談判，最終形成雙方簽字的談判協議書。在此過程中，要填寫小組互評表和自評表。談判結束后每位同學要完成一份談判心得；最后，在實踐教學中，要盡量選取學生比較熟悉的涉外經濟活動，使其更容易了解談判背景、要求，更快更容易地進入角色。另外，注意給學生充分的時間準備，不能為了趕教學進度而走過場、草草了事。

三、結束語

隨著我國對外經貿活動與日俱增，社會對國際商務談判人員的需求越來越大，要求越來越高。這也對高職院校《國際商務談判》課程提出了更高的教學要求。只有在進行對行業、市場等進行充分調研的基礎上，采取“走出去、引進來”的方式，針對課程的特點，采取靈活多變的教學方式、方法，才能適應社會的需求，不斷提高國際商務談判人才的質量，提高學生的就業競爭力。

主要參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2004.6.

[2]劉園.國際商務談判-理論.實務.案例（第2版）[M].北京：中國商務出版社，2005.1.

[3]竇然.國際商務談判（英語）[M].上海：復旦大學出版社，2008.11.

[4]樊建廷.商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2001.

篇7

關鍵詞：建構主義；國際商務談判；教學改革探索

中圖分類號： G642.0 文獻標志碼： A 文章編號：16720539（2013）05011103

“國際商務談判”課程既是一門基礎理論課，又是一門實踐性和應用性很強的課程。在教學中，要求學生不僅要掌握相關的國際商務談判的理論知識，而且還要培養較強的處理談判各個環節的實際業務的能力。因此，要求教師既要重視基礎理論知識的教學，又要更加強調實際能力的訓練、掌握和運用。由于學生是從學校到學校的群體，如果采用傳統的“知識陳述+案例分析+習題作業”這一以教師為中心的教學方式，很難讓學生體會到比較真實的談判情境。在教學實踐中，作者基于建構主義理論對該課程進行了教學改革，將單純的課堂灌輸轉變學生主動的、有目的的知識建構過程，突出培養學生的溝通能力、應變能力和創新能力，從而為國際商務談判教學開拓了新視野。

一、建構主義理論簡述

建構主義（Constructivism）是由瑞士著名心理學家皮亞杰在20世紀60年代首先提出，是認知心理學的一個分支，它較好地揭示了人類學習過程的認知規律。建構主義有以下的核心觀點：第一，強調“以學生為中心”，學生是知識的主動建構者。學生是信息加工的主體，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸的對象[1]；強調學生對知識的主動學習、主動發現和對所學知識的主動建構。第二，知識不是通過教師傳授所得，而是通過學生根據自己的經驗建構起來，而對意義的建構，又要依賴于特定的情境[2]。第三，學習不是知識由教師向學生的傳遞，而是學生建構自己的知識的過程，學習者不是被動的信息吸收者，而是主動建構信息的意義，這種建構不可由他人替代[3]。第四，教師不再是知識的灌輸者，而是教學環境的設計者、學生學習的組織者和指導者，要從臺前退到幕后，從“演員”轉為“導演”[4]。在此基礎上，形成了強調學習者經驗、注重以學習者為中心、尊重個人意見、注重互動式教學的學習觀；形成了從學習者的經驗出發、注重角色調整、布置良好的學習情景、鼓勵學習者反省和思考、注重合作的學習方式的教學觀。

建構主義理論的提出和發展，對現代教育理論以及教學產生了深遠的影響。建構主義強調教育和教學以學生為主體，重視學生對知識的主動探索，主動發現和對所學知識的主動構建，引發了全球的一場教育革命。這一理論為國際商務談判教學提供了一個全新的教學理念，將這一理論應用到國際商務談判的教學中，對教學過程的創新和教學效果的優化將起到良好的作用。

二、基于建構主義的國際商務談判課程教學法的探索 在國際經濟與貿易專業及相關專業中，國際商務談判課程對學生應用能力的培養，起到十分重要的作用。依據建構主義的理論，結合本課程的實際，進行了如下的初步探索。

（一）理論教學

依據建構主義理論，課本知識只是一種關于各種現象的較為可靠的假設，而不是解釋現實的“模板”[3]。這些知識在獲得學生接受之前是沒有任何權威，不能通過壓服的方式來傳授知識，只能通過依靠學生本身的建構來實現對知識的學習。

國際商務談判的理論是該課程的主干部分，其目的是要是學生建立起系統的、完備和扎實的理論基礎。主要內容講述國際商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧等，通過基本原理、基本原則的學習，增強學生對國際商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀念；通過基本程序的學習，是學生掌握國際商務談判實踐操作的基本框架；通過基本技巧的學習，讓學生認識到國際商務談判既是一種技術，更是一種藝術，它是衡量談判者水平的重要標志。理論可以單獨講解，也可以結合案例教學或者模擬談判前進行講授。比如筆者在準備模擬談判之前，將馬斯洛的需要層次理論、談判的基本原則和基本階段等對學生進行講解，讓學生對其理解，以便在模擬談判過程中加以運用。這樣，在有基本理論作指導下的模擬談判更符合規范要求，學生也能靈活學習和“活學活用”，達到較好的教學效果。

（二）案例教學

在理論教學的同時，為了調動學生學習的積極性、主動性和參與意識，要適時運用案例教學。案例教學重在培養學生的分析能力和決策能力，本質是理論與實踐結合的互動式教學。用于教學的案例既是談判過程的再現，也是決策過程的再現，通過對案例的分析、討論，促使學生進入特定的談判情景和決策過程，逐步建立起真實的談判感知和主動尋求解決問題的方法，從而更加有效培養學生的談判能力。

在實施案例教學時，首先要明確案例分析的目的，從而精選案例。只有對選擇的案例進行深入細致的分析，才能探討國際商務談判的規律，訓練學生談判的技巧，增強課堂的生動性和吸引力，達到教學的目的和效果。例如在談判中，為了培養和訓練學生的談判技能，筆者選擇了雅芳化妝品招商談判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分體現案例的學習是實踐

理論

實踐的認識過程。要做到這點，對每一個案例，筆者都要求學生從以下三個方面充分準備。一是案例簡介及背景知識，最好是學生比較熟悉或感興趣的案例；二是案例分析，找出雙方的需求，明確談判雙方的目的，解決辦法及過程。三是案例的啟示。比如在雅芳化妝品招商的談判中，要求學生實現分析雙方背景、談判背景、市場背景等。再次，學生分組抽取案例。學生被分為若干個組，每個組3-5人，并推選出組長，每組學生課前要認真準備，遇到問題可以互相討論，也可以請老師幫助。課堂進行案例分析時，每組派一人上臺主講、一人輔講，講完后老師和其他學生提問，組內每個學生要主動回答問題。最后，老師點評。從學生的發言內容、團隊合作、案例分析的優缺點以及如何改進等提出意見和建議。

（三）情境教學

建構主義認為主體、情境、協作和資源是促進教學的四個條件，特別強調情境對建構的重要性，把創設情境作為教學設計的最重要內容之一，認為學是與一定的社會文化背景相聯系的，學習情境要與實際情境相結合。情境教學是創設一種含有真實事件和真實問題的情境，學生在這種情境中，感受和探討事件或問題的過程，從而自主理解知識、建構知識。情境教學包括情境模擬與模擬談判。

情境模擬要求老師所選題目有趣、具有挑戰性；讓學生熟悉所涉及的專業術語、典型句型及對話；了解情境所設計的背景知識、習俗等，在進行情境模擬時，老師要讓學生明白目的是什么、學生怎么做；另外，老師要轉變角色，及時激勵學生，在學生遇到困難時，及時幫助他們。筆者在情境教學時，創設了到機場接待外商的情景，考察學生如何認人、接人以及握手，如何交談、做自我介紹，如何幫助外商取行李、在去賓館的途中如何交談等等。

模擬談判一般以中小型企業為對象，選擇實際存在的企業，有企業網站以便學生查閱相關資料。模擬談判根據教學安排和談判需要可設定單一內容談判，或者多項內容談判，如詢價、報盤、訂購、規格、價格磋商、付款方式、交貨與裝運、包裝、保險、合同成交、索賠與理賠等。模擬談判由團隊共同完成，團隊要做好談判計劃書，每項任務事前由團隊協商分工落實，老師對團隊成員給予指導和監督。模擬談判過程是以學生為主體，學生最好作正裝，老師始終保持中立，只是對學生的思維方向和談判技巧給適當的引導。模擬談判結束后，每個團隊和個人要提交書面總結，老師根據團隊和個人的表現做點評和總結。筆者創設了A公司與B公司關于建立生產與銷售聯盟的模擬談判，學生就談判雙方的背景、談判背景、市場背景以及談判焦點等問題就行了充分的準備，有的團隊還配以精美的PPT背景資料。在模擬談判過程中，我不對雙方的優缺點做任何評價，要求學生傾聽。模擬談判結束后，再由各個團隊組成的委員會對每個團隊進行評價，最后我作點評。

除了情境模擬和模擬談判外，情境教學還可以利用有關談判的影像資料，如視頻、DVD等，把課堂教學與實際談判相結合。在觀看影像資料前，老師要求學生注意談判中的各種禮節禮儀；注意談判者在不同階段和不同情況下的語言、語氣和語調；比較在不同國家談判者的不同談判方式、形體語言等；分析談判技巧，引導學生仔細琢磨影像中談判人員的言談舉止，及時向學生講解不同國家經商的獨特之處。這樣彌補了談判中的實戰環節，避免不必要的誤區和錯誤。

（四）實踐教學

案例教學中的案例是對現實商務談判活動的精選和濃縮，情境教學中的情境也是對現實情境的簡化，并且參與雙方都是學生，這和真實的現實還是有較大的差距，要全面培養學生對國際商務談判的理念與技巧、手段與方法及其實際運用能力，讓學生真正訓練商務談判的技能，感悟談判的真諦，提升談判的水平，還要讓學生參與談判的實踐。讓全部學生參與實踐既不可能，也沒有必要。筆者在國際商務談判的實踐教學中，把對國際商務談判感興趣或今后想從事這方面工作的學生集中起來，利用實習時間或者假期，老師找或學生自己聯系公司，把學生按照每組3-5人分成小組，選出組長；每個小組選擇實戰項目；每個項目內將任務分到個人。團隊成員共同協作完成項目，組長負責團隊及項目的管理，并直接向老師負責。實踐結束后，每個小組提交書面報告，并用PPT或視頻的形式匯報與答辯，老師根據團隊對項目的策劃、答辯以及效果給予評價和成績。

三、實現國際商務談判教學改革的具體措施 （一）教師要切實轉變觀念

有思路才有出路。教師要樹立學生是主體，教師是主導的觀念，領悟“授人以魚，僅供一飯之需；教人以漁，則終生受用無窮”的真諦。教師的職責不是“給予”，而是意義建構的幫助者、促進者，其角色是學生學習的輔導者、“真實”學習環境的設計者，學生學習過程的理解者和學生學習的合作者。在實際教學過程中，教師要培養和激發學生的興趣和學習動機；創設適宜的教學情境和提示新舊知識之間聯系的線索，幫助學生建構當前所學知識的意義；在可能的情況下組織學生協作學習，開展交流與討論，使學生的意義建構更有效。

（二）精選案例和創設情境

案例和情境的設計要遵循時效性、親和性原則。用最新的案例或情境有利于激發學生參與教學過程的熱情，親和性要求案例或情境來自學生所能夠接觸到的現實問題，讓學生產生親近感，以為案例或情境就發生在身邊，從而更加有興趣了解和分析。案例或情境可以有教師提供，也可以由學生提供。

（三）營造民主寬松的學習氛圍

在這種氛圍中，學生可以知無不言，言無不盡，盡可能表達自己的真實觀點，同時也對其他同學的觀點表達不同意見。教師的評論要站在公正立場，一般不進行是非評判，評論應該簡短，最好以提問的方式，這樣可使討論繼續進行下去。教師應盡可能讓每個學生有參與機會，并引導學生圍繞主題進行。

（四）建立科學的評價體系

評價體系要基于情境的評價和基于過程的評價，評價標準要體現真實而復雜的情境和學生在這種情境下的表現。還要強調以經驗的建構為標準的評價，重視對建構過程的評價而不僅僅對結果的評價，比如著重考察學生在參與案例討論或情境中是否構建了自己的新知識和新經驗，學生在案例或情境中實際處理和分析問題的意識及能力如何。

建構主義理論對傳統教學提出了嚴峻的挑戰，對大學的教學也提出了許多新的課題，對教師提出了更高的要求。作者將相關理論應用到國際商務談判的教學中，對教學進行了初步的探索，得到了學生的認同，效果較好。但其理論博大精深，要把該理論應用到國際商務談判以及其它課程的教學實踐中，還要做許多深入細致的工作。

參考文獻：

[1]崔景貴.建構主義教育觀評述[J].當代教育科學，2003，（1）：9-11.

[2]溫彭年，賈國英. 建構主義理論與教學改革[J].教育理論與實踐，2002，（5）：17-22.

篇8

關鍵詞:國際商務談判；談判策略；禁忌語言；利益沖突

中圖分類號：H08 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2011）20-0189-01

國際商務談判是合作型的談判。是各國商界對外商務合作的主要方式。從事國際商務的人員除了應掌握必要的商務談判原則和技巧外。更應了解不同國家商務人員的談判風格，才能在國際商務談判中運籌帷幄,贏得勝利。所以談判中所使用的語言應該以加強溝通，增進了解為目的，并遵循互惠互利的原則。使結果皆大歡喜，凡是與此原則相違背的語言，都屬禁忌之列。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略等。談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

聽：“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

提問：通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?” “What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。 發盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。

使用條件問句：當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。 條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。 如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? ”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

避免跨國文化交流產生的歧義：國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the Truth”，“I'll be honest with you...”，“I shall do my best.”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。

避免誤會：為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

（一）隨時確認重要的細節

商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。

（二）聽不懂對方所說的話時，務必請他重復

英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說“Would you mind repeating it？”（您介意再講一遍嗎？）連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最后引導他對你的主要建議也作肯定的答復，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。

五、小結

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

篇9

關鍵詞：國際商務談判 文化差異 文化沖突

隨著中國經濟的快速發展，國際貿易發展地如火如荼，國際商務談判的作用也日益明顯。由文化差異引起的談判沖突也越來越多地被人受到重視。但是如果能夠掌握談判對手的文化基礎、價值觀、思維方式、風俗習慣等，并能巧妙地加以利用，那么勢必會大大削弱文化差異對國際商務談判的阻力，使自己在談判中處于主動地位，有助于獲得成功的談判結果。

一、文化及文化差異

1.文化的涵義

文化泛指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。作為社會系統的重要組成部分，文化背景深刻影響著該社會的商務談判方式和談判風格。因此，了解國際上其他合作伙伴或競爭對手的文化因素有助于進行成功巧妙的商務談判。

2.文化差異的主要來源及影響

文化差異的產生來源很多，總體來說，影響國際商務談判的文化差異來源主要表現如下幾個方面：

（1）思維方式差異

思維差異是造成文化差異的一個重要因素。以東西文化為例，兩者在思維方式上的差異有：

①東方人偏好形象思維，而西方人偏好抽象思維；

②東方人偏好綜合思維，而西方人偏好分析；

③東方人注重統一，而西方人注重對立。

國際商務談判中，按東方文化特點，在談判時，一般注重先談原則，后談細節。而西方人則注重先談細節，避免討論原則。在西方談判者的合同中，各項細則條款比東方人處理地更加細致明確。從看待解決問題的習慣性思維上，東方人習慣從道德層面去約束問題，不愛從法律上考慮和解放問題，但西方人則十分重視法律契約的實效性和約束力量。

日本談判者不喜歡有律師參與商務談判，他們認為帶著律師就表示以后會有糾紛產生，這樣意味著雙方是缺乏誠意的。就算日后真有合同糾紛，日本人往往不愿選擇法律途徑，而是選擇坐下來重新商談。但是，西方人習慣用法律手段來處理糾紛。例如，美國人在進行商務談判時，一般都會帶著律師，很多合同條款也都是律師決定的。

（2）價值觀差異

價值觀是指人們對客觀事物的評價標準，它包括時間觀念，財富觀念，對待風險和對待生活態度等。不同社會文化背景的談判者會持有不一樣甚至差異懸殊的評價標準。

①時間觀念

一般而言，發達國家的商業生活節奏快，時間觀念強，談判會議幾乎是按時開始和結束。例如在美國，不管談判是在電話里還是辦公室，談判者都強調盡可能快速有效地直入主題，并且他們職責分明，談判信息收集、決策快速準確，而且總是遵守事先安排的議事行程。在一些經濟發展欠缺或留有濃重封建意識的國家里，例如中東，拉美，他們往往不太重視時間觀念。在中東，南美談判者常會遲到半小時到會，而且此舉動被認為是準時的。日本談判者的耐心是舉世聞名的，為了完成交易，他們不在乎時間，可以毫無怨言地等待。

②個人意識與群體意識

東方文化屬于“集體型”，西方文化屬于“個人型”。東方文化強調內部的和諧統一，強調個人利益應服從集體利益。日本文化典型地遵循了集體主義，在商務談判中，日本人不會進行個人決策，而是公司的相關部門共同協商決策，合同的條款有集體研究決定。西方文化強調個人的授權，自我意識，普遍認為個人利益高于國家利益，推崇個人主義。在西歐、美國，個人主義受到特別的重視，美國談判者經常一個人拍板，有時還會單槍匹馬應對為數不少的中國或日本談判隊伍。他們在談判風格上充滿自信、直接坦率，并且喜歡與有決定權的對手交談。

③平等觀念差異

西方國家經歷了爭取自由平等的資產階級革命，平等競爭的意識深入人心。在商務談判中，西方國家遵循公平交易，平等主義的價值觀。如美國人一般比較注重實際利益，但又不會漫天開價，報價和交易條件比較客觀公正。而日本談判者最善于做大蛋糕，并且劃分蛋糕的方式對買房較為有利。事實上，在日本顧客被看作上帝，賣方往往會順從買房的需要和條件，而美國賣方則把買房看成是平等地位的人。

（3）風俗習慣的差異

不同社會、民族有著不同的風俗習慣，表現在生活的方方面面。在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝咖啡，宴請等， 這些活動受文化因素影響很大，并制約著談判的進行。

德國人在大多數時都穿西裝，但不會將手放在口袋里，否則，這樣做被認為很無理。另外德國商人宴請客人吃飯一般較為簡單，他們雖然富有，但對鋪張浪費深惡痛覺。

蘭人喜歡請對方洗蒸氣浴，表示對客人的歡迎，對此不能拒絕，因為芬蘭人常在蒸氣浴中解決重要問題和增強友誼。

阿拉伯國家家族主義嚴重。例如，當你和阿拉伯商人談的正當時，對方親友來訪。此時，阿拉伯人會去招待親友，喝茶聊天，而把談判對象冷在一邊，直到來訪親友離開，他們認為，看重經濟利益而忽略親朋關系是大不敬。

另外，中東是一個敏感的政治沖突地區，在談生意時要盡量避免涉及政治，更要遠離女性話題，在任何場合都要得體地表示你對當地宗教的尊重和理解。

（4）語境文化的差異

談判是語言的交流，語言受社會文化環境，語體風格環境等制約，語境的差異約束著談判環境。豪爾把語境文化根據對交際環境的依賴程度，分為強語境文化和弱語境文化，東方文化屬于強語境文化，人們對環境較敏感，注重“意會”。而西方屬于弱語境文化，對環境不在意，重視“言傳”。

中國談判者一般習慣于含蓄表達，避免爭鋒相對，用語禮貌委婉。但是，歐美國家談判者語言表達直接清晰，意思明確。法國人的談判最為直截了當，經常使用威脅和警告語言。

二、國際商務談判中文化沖突的對策

文化差異給談判帶來的阻礙是不可避免的，但學會盡可能規避因文化不同而產生的談判沖突是非常有必要的。

1.了解對方的文化脈搏，尊重文化差異

在國際商務談判中，應盡可能地去了解對方的談判風格和文化基礎。她們會做出怎樣的判斷以及他們會習慣于如何進行談判？一般上，在談判前，應充分準備談判對手的文化資料，熟讀研究。例如詳細了解對方談判人員的人數、級別，談判單位的文化，合適的談判時間和地點等。

跨文化談判中應盡量做到面對不同的談判方式和風格，談到人員要采取相應的談判技巧，善于從對方的角度看問題，從而使自己適應不同的談判風格。只有當文化的共性被發現時，跨文化談判才會充滿樂趣。

對談判對方表示文化尊重，并不意味著要去模仿他們的文化。法國的文化研究專家Andre Laurent曾說過：“我們自己的文化已經成為我們自身的一部分，以致于我們看不見我們自己的文化，而正是由于我們對自己文化的盲點，使得我們總是認為別人的文化與我們自己的文化相類似。”因此，國際商務談判人員應該珍惜愛護自己的文化，不要崇洋。

2.加強法律意識

國際商務中會涉及更復雜的法律關系。中西方法律一向都有較大區別。西方國家注重法律的作用，法律體制完善，國民習慣用法律來考慮和解決問題。中國由于受等級觀念和關系意識等文化影響，法律觀念沒有西方國家強烈，習慣使用人際關系和其他非正式方式來對待問題。因此，中國人應提高法律意識，學會用法律。

由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，因而涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此在國際商務談判中要以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。談判人員要清楚各國慣例，熟悉對方國法律，熟悉國際法，國際公約等。

參考文獻：

[1]左小平. 國際商務談判中的文化因素[J].商業研究，2005，（6）

[2]鄒芙林. 試論文化差異對國際商務談判的影響[J].企業經濟，2007，（1）

[3]陳海花. 國際商務談判中的跨文化因素分析[J].江西社會科學，2007（1）

[4]馮濤. 國際商務談判中的跨文化影響因素[J].學術交流，2012（8）

[5]周娟美. 跨越企業國際商務談判中的文化障礙[J].科技情報開發與經濟，2005（6）

[6]連俊峰、趙素妮. 國際商務談判中的跨文化差異及對策[J].中國商貿，2012（8）

[7]張霞. 從文化角度看國際商務談判中沖突的產生與消解[J].現代營銷，2012（3）

[8]姚立. 新編商務談判[M].中央編譯出版社，2006（12）

篇10

【關鍵詞】 國際商務談判 文化差異 影響 解決方案

國際商務談判是一種需要跨文化的溝通來進行的商務活動，是雙方在具有不同文化背景的國家為了一個共同目的實現雙方利益最大化的一種商務活動。在經濟全球一體化的今天，隨之而來產生的變化就是國家間的交流變得越來越頻繁和密切，不單單是表現在政治、經濟、科技這幾個方面，更表現在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國之間各方面的交流變的越來越深入也就導致了世界各國之間因為文化產生的沖突越來越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國際商務活動過程雙方都不能避免的主要問題的來源。同樣的伴隨著我國經濟的飛速發展和中國綜合實力的不斷提升，中國已然成為世界各國爭相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國的長期合作伙伴。在面對不同的國家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應對文化差異即將和已經帶來的不利影響。在國際商務談判之前，我們需要通過全面的事前準備對對方的國家進行了解和學習，學會在不同文化背景下的價值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來的不利影響的解決方案，實現多方共贏，一起爭取做到利益最大化的最初目標。

本文一開始對全球一體化的經濟大背景進行了分析，和國際商務從事者在這一經濟大背景下面對的選擇和挑戰進行了簡單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機會所在。然后就開始全面解析了本文的重點之處，第一點我們先是從文化差異的具體表現進行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結合幾個案例簡單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時間觀念，不同的思維模式等幾個差異點分析了文化差異的存在對國際商務談判會產生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對文化差異產生的影響進行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應該做出的相應的準備和談判過程中應該采用怎樣的談判策略進行分析。

研究意義與目的

隨著中國改革號角的響起，中國的對外開放程度也日益加強加深，不僅是跨地域的合作，也出現越來越多的跨國界的合作。當然還有一方面就是隨著中國綜合國力的不斷增強，中國在世界的舞臺上越來越耀眼，也越來越耀眼，在國際貿易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國外客戶，和投資者都希望能在中國進行投資發展，所以我們與國外接觸的機會也越來越多，國際商務談判的次數也會隨著你業務的不斷拓展而隨之逐步的增多。

我們都知道機會的出現隨之而來的就是問題的凸顯，隨著國家與國家之間交往機會的增多，我們就會發現跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說它是一件很具有挑戰性的事，特別是在國際商務談判過程中我們會遇到很多因為文化差異而帶的不利影響。它不僅影響著國際商務談判的談判進程、談判組織、談判風格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關系到國際商務談判的最終的結果。

也并不是說文化差異在國際商務談判中一點好處都沒有，當然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會讓你的對手對你進行加分，從而促使推進國際商務談判的進程，也會讓整場談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結束這場可能本該血腥且殘酷的國際商務談判。

所以說文化差異在國際商務談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時，要要用到的鹽一樣，你不能可能因為你沒有信心沒有經驗就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會一次就成功，但是隨著實驗次數的增多一樣，你的水平一定會有所提升，終有一天你會把那個度掌握的游刃有余，而你的做菜也會越來越好吃一樣，你一個選擇做外貿的因為害怕文化差異會在國際商務談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內銷那么你的外貿事業注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國外合作才是現在經濟市場的主流趨勢，所以你想在經濟大流中存活下來跨國合作是你的不選之選，所以面對文化差異帶來的不利影響，我們只能做好萬全的準備，化不利為有利，變不動為為我所動，充分利用自身資源解決文化差異所帶來的不利影響。

所以通過上面簡單的分析可見作為一名國際商務活動從事者而言了解國際商務的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個議題的意義與目的所在之處。

一、文化差異存在的原因

（一）不同的價值觀

在這么多的文化差異中，價值觀是以一個最抽象的表現形式存在著，但他確實最核心的內容之一。它不僅影響著人們的態度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個人主義（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有愛冒險、愛探索新奇事物的特點。可是相對的中國古語中有這樣一種說法： “木秀于林，風必摧之；行高于眾，人必非之。”與西方個人主義價值觀相反的是中國傳統中宣揚的的集體主義。在國內關于個人與集體的關系問題上， 中國強調的是集體的利益總是高于個人的利益。個人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時犧牲個人利益服從集體利益是必要的。從各個方面強調人對社會應盡的義務和責任。個人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯系在一起。當然， 在中國的傳統文化中也認為個人應有自己的個性， 信念，追求， 但不能把其至于社會之上。個人價值與社會義務責任是統一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強調“集體”確實容易導致自己忽視個人權利與自由，最直接的影響就是會影響到個性的發展以及自主性、創造性很難得到全面的發揮， 與西方個人主義價值觀幾個不同方面的對比中便不難發現這一點。但是呢過于強調“個性”， 有時也容易導致人與人之間關系冷漠， 親情淡漠， 以至于導致以酗酒、吸毒等過激行為來發泄自己心靈的壓抑和孤獨寂寞。

（二）不同的思維方式

思維模式它和價值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因為它實實在在的影響著人們的生活方式方法。因為所處地域不同人們產生了不同的歷史，不同的文字，不同的語言，從而也就產生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當然不同的人還擁有不同的性格，這都導致了最后思維模式的不同。對于國家來說，面積那么大，本來地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來說，我們東方人具有很強的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。

面對不同的問題，中西方就會因為不同的思維模式表現出截然不同的處理方式，就簡單地做兩個比較：

第一，就是對待“短”的態度不同。如果是中國人，他就會千方百計的掩蓋自己的缺點，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說，中國人的臉上如果長了一個瘡，她九會千方百計地把這個瘡掩蓋起來，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會導致這個瘡越來越大以至于危及生命最終導致死亡；但是西方人不同的是，他們如果看到某個人的臉上長了瘡，他會立馬照鏡子看看自己是不是也長瘡了，如果有，他會及時治療，以確保自己的健康。

第二，對待“長”的也是態度迥異。中國人善于歌功頌德，把一分成績往往夸大成十分，久而久之會導致中國人產生自高自大的心理從而導致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對自己的長處十分謹慎，他們從來不夸大，就比如說美國即使是今天全世界最強大的國家，但是美國人仍然認為他們是個正在發展著的國家，這種心態使美國成為一個永遠不會滿足、永遠奮發進取的國家。

（三）不同的時間觀念

時間觀念也是因文化差異的一種具體表現。從古至今，人們對時間就存在著不同的定義。我們東方人認為時間都是連續不可分割的，而在西人眼中時間是可分割的，不同的時間段就應該完成不同的事情。另外一點特別大的不同就是我們認為時間是連續的，是永恒的是沒有盡頭的，時間的流逝只是社會發展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認為，時間是暫時的，不會可持續得，且對個人而言時間是有限的，這也就是為什么他們常說“時間就是貨幣”的原因吧。

二、文化差異對國際商務談判帶來的影響

中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說明文化差異會對國際商務談判帶來哪些影響。

事例一：1925年美國總理福特到訪日本，美國哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國轉播福特在日本的一切活動。在福特訪問日本之前的兩周，美國哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統及電傳等問題與日方代表進行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結束時，雙方未達成任何協議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態度并表示日方將會全力配合美方對轉播進行支持，雙方也就迅速達成了協議。

解析：

從這個案例中我們可以看出，美國人坦率外露的思維方式和日本人內部緊密的思維方式相沖突。美國人他們行事反對過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實效性，語言表達直率，而且經常表現為耐心不足；相對的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因為美國哥倫比亞廣播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風格，所以才促成了談判的成功。

事例二：我們都知道巴西是一個充滿熱情，和享受自由的國家，有一次，巴西的一家公司想要去美國談一批設備購買的事務，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購物，以至于忘記了時間，導致他們耽誤了大量的時間在購物上。最后等他們到達談判現場時，美國的談判成員已經在談判地點等了他們將近一個小時。這對將時間看待的十分珍貴的美方來說是不可忍受的，他們表現出了極其的不滿，對巴西代表的行為進行了幾位嚴肅的批評和指責。在談判進行過程中，美方還是對此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場上也就無心與美方代表討價還價，所以面對美方的報價也沒有靜下心來認真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來才反應過來自己吃了大虧，但已經為時已晚。

分析：

因為不同的文化背景就表現出不同的時間觀念，對他們來說，時間就是金錢，所以時間很珍貴，他們認為這個人如果不遵守時間會受到懲罰，會被他們看成是不可靠或不負責的人；而對東方和南美一些國家來說時間觀念并不沒有那么強，從今年的巴西奧運會開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個追求自由，不愿意被束縛的國家，所以遲到對他們來說是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個巴西的案例中就充分說明了在談判開始前我們應該要了解不同國家的文化之間的差異。

文化的差異對國際商務談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質，去了解和揣摩對方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對方更為容易的接受。總體上來說，語言上的溝通技巧、肢體語言的使用、談判風格等方面是文化差異對國際商務談判的影響最主要表現。

三、對影響的解決方案

跨文化商務活動中的文化差異對我國企業進行國際經營活動的影響是多方面的，這些差異不僅影響國際商務談判，還影響著跨國經營管理，從全面分析它還影響我國企業與外國企業的和諧關系，甚至導致產生市場機會的損失，交易成本的增加以及企業管理低下等問題。所以我們應該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。

面對文化差異，我們應該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態度；提高對其他文化的鑒賞能力；不采取防衛心態，多關注他入鄉隨俗，尊重當地的風格習慣；探索有效的溝通技巧；在交往時，不卑不亢，以禮相待。

面對時間觀念不同差異時，談判人員應在談判年開始前充分了解談判對手對時間的態度是怎么樣的，做到理解對方，并按照對方的要求來規范自己的時間觀念，避免發生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。

尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應該蔑視別人。

總結：21世紀，在全球一體化這種大的經濟環境下國際貿易以迅猛的姿態發展著，國際商務也就成為貿易中更加普遍的存在。如何面對和解決文化差異帶來的影響是機會留給我們的作業，如何更好的把握住機會就在于，你怎么解決文化差異這個難題了。

【參考文獻】

[1] 劉松.文化差異對國際商務談判的影響[J]. 安徽文學（下半月）. 2011（06）.

[2] 劉俊.國際商務談判文獻綜述與評析[J]. 中外企業家. 2010（04）.