促銷策略方案范文
時(shí)間：2024-01-23 17:56:31
導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、眾包的概念及應(yīng)用原則
2006年杰夫?豪在《連線》雜志中首次提出了“眾包”概念，將其準(zhǔn)確定義為“有非專業(yè)人士提供專業(yè)內(nèi)容，消費(fèi)者兼為內(nèi)容創(chuàng)造者”。維基百科上的最新解釋眾包是指一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)把過(guò)去由員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由和自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網(wǎng)絡(luò)的做法。
構(gòu)建眾包商業(yè)模式應(yīng)遵循以下原則：分析企業(yè)現(xiàn)狀，選擇正確眾包模式；選擇合適的大眾；提供恰當(dāng)?shù)募?lì)；提供正確的引導(dǎo)；工作分解，任務(wù)變小，保持簡(jiǎn)單；真正理解史特金定律；不要問(wèn)大眾能為我做什么，問(wèn)問(wèn)自己能為大眾做什么。
二、正確選擇眾包模式
眾包雖然被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可和應(yīng)用，但基于他們的共同點(diǎn)：都是依賴于大眾的某項(xiàng)貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)是多樣化的，加之不同企業(yè)的促銷需求也是多樣化的，不同的貢獻(xiàn)在不同的企業(yè)的促銷應(yīng)用產(chǎn)生的效果也是不同的，所以要把眾包應(yīng)用于產(chǎn)品促銷，首先必須要明確企業(yè)最終的目標(biāo)，是希望大眾提供新的促銷策略，還是幫助設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，或者是幫助篩選合適的促銷方案以及希望大眾更多的成為企業(yè)的一員即形成對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)，根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r確定目標(biāo)，選擇正確恰當(dāng)?shù)谋姲Ｊ剑捍蟊娭腔勰Ｊ剑蟊妱?chuàng)造模式，大眾投票模式，大眾集資模式。
三、眾包模式及其在企業(yè)促銷策略中的應(yīng)用
1、大眾智慧模式
將大眾智慧應(yīng)用于企業(yè)促銷中也就是指利用大眾的認(rèn)識(shí)和知識(shí)為企業(yè)提供合理化的建議或點(diǎn)子。
1）專屬合作策略
企業(yè)可以專門(mén)開(kāi)設(shè)一個(gè)網(wǎng)站或一個(gè)鏈接，任何大眾都可以在這里注冊(cè)賬號(hào)并通過(guò)公司的認(rèn)證之后，成為該公司的“解決者”。在認(rèn)證報(bào)名者的過(guò)程中，要注意把不同人的不同空余時(shí)間均勻分布在每一天，使每天的每個(gè)時(shí)間段都能及時(shí)找到“解決者”隊(duì)伍以防止問(wèn)題的突然性。企業(yè)促銷策略環(huán)節(jié)出問(wèn)題時(shí)就可以將這個(gè)問(wèn)題及時(shí)的掛到這個(gè)網(wǎng)頁(yè)上，然后相應(yīng)時(shí)間段的“解決者”就會(huì)及時(shí)高效地幫助公司出謀劃策。
2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)策略
互聯(lián)網(wǎng)上已存在很多類似的眾包網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以按次付費(fèi)、按月付費(fèi)或者按年付費(fèi)注冊(cè)賬號(hào)在上面自己的問(wèn)題，說(shuō)明要在此征集促銷策略，并說(shuō)明征集的截止日期。征集截止之后，操作該平臺(tái)的工作人員就會(huì)收集整理所有大眾提供的方案，并及時(shí)傳遞給企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)人就可以篩選采用了。采納后的方案會(huì)相應(yīng)的反饋給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)再給提供者一定的報(bào)酬并積累他在網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)值，隨著經(jīng)驗(yàn)值的增多，級(jí)別升高，相應(yīng)的報(bào)酬會(huì)越來(lái)越多，以此激發(fā)大眾參與的積極性。在中國(guó)，也有許多類似眾包的網(wǎng)站，比如中國(guó)創(chuàng)于交易網(wǎng)、K68、設(shè)計(jì)競(jìng)標(biāo)網(wǎng)、淘人網(wǎng)、中國(guó)征集網(wǎng)、眾維在線工作、如易網(wǎng)、沃客網(wǎng)、私活網(wǎng)等數(shù)十個(gè)。
3）大型活動(dòng)策略
企業(yè)的銷售遇到瓶頸時(shí)，也可以通過(guò)舉行大型的活動(dòng)，在征集策略的同時(shí)又可以向大眾宣傳本企業(yè)的文化，提高企業(yè)知名度。企業(yè)可以舉行一場(chǎng)名為“請(qǐng)你來(lái)做促銷員”的活動(dòng)，在活動(dòng)之前，首先是吸引大眾的參加，勢(shì)必要做大肆的宣傳。另外要設(shè)置獎(jiǎng)品，除了方案被采納的人有獎(jiǎng)金之外，參與者都要設(shè)置一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)以及紀(jì)念獎(jiǎng)，這樣大家才會(huì)積極參與進(jìn)去。前期宣傳過(guò)程在一定程度上也起到了間接促銷的作用。通過(guò)這樣的活動(dòng)，企業(yè)不僅可以得到理想的促銷方案，還提高了企業(yè)的知名度。但是這樣的活動(dòng)成本較高，不適合小型企業(yè)。
4）賣場(chǎng)建議箱策略
企業(yè)在后期的產(chǎn)品實(shí)際銷售過(guò)程中，也就是在各大賣場(chǎng)的實(shí)地銷售過(guò)程中，可以安排一到兩名工作人員到賣場(chǎng)即時(shí)的收集顧客的建議并對(duì)促銷策略作出及時(shí)合理的修改。或者在賣場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品附近安放建議箱，以便消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以即時(shí)反饋給企業(yè)。這樣可以使企業(yè)更加廣泛、更加及時(shí)的了解到大眾的需求，在最短的時(shí)間內(nèi)作出最恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整來(lái)迎合大眾的口味，達(dá)到高銷售量的目標(biāo)。
5）共同生產(chǎn)策略
為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以召集一定數(shù)量的客戶來(lái)參與企業(yè)的內(nèi)部流程，比如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售策劃、促銷方案的制定等過(guò)程。客戶在參與過(guò)程中可以及時(shí)積極的發(fā)表自己的見(jiàn)解，提出自己的想法，相關(guān)內(nèi)部人員可以立即對(duì)不準(zhǔn)確的地方進(jìn)行改進(jìn)和完善，這樣企業(yè)就不用耗費(fèi)額外的時(shí)間去改進(jìn)自己的產(chǎn)品或者方案了。這種策略不僅節(jié)省了生產(chǎn)和銷售成本，還節(jié)約了時(shí)間。這從另一個(gè)角度看也降低了企業(yè)的成本。
2.大眾創(chuàng)造模式
這種眾包模式應(yīng)用于企業(yè)促銷中是指為企業(yè)開(kāi)辟除了已有的促銷策略之外的更有效的、更適合消費(fèi)者的策略或者開(kāi)發(fā)除了現(xiàn)有產(chǎn)品之外的新產(chǎn)品來(lái)迎合大眾的口味。
1）專屬合作策略
運(yùn)用大眾的創(chuàng)新潛力的大眾創(chuàng)造模式主要應(yīng)用于新產(chǎn)品的研發(fā)上，企業(yè)將研發(fā)難題在本企業(yè)的網(wǎng)站上，利用業(yè)余愛(ài)好者、專業(yè)人士組成的“解決者”團(tuán)隊(duì)的巨大創(chuàng)造潛力做到專業(yè)人士所不能做到的事。該模式下研發(fā)出的產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求，降低了上市風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了銷售成本。
2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)策略
這種策略同樣也可以應(yīng)用在大眾創(chuàng)造模式中且用法一樣，不同的是在應(yīng)用于這一模式的時(shí)候，參與其中的大眾要及時(shí)提供的不只是一個(gè)建議、一個(gè)點(diǎn)子，還要從身為消費(fèi)者的自己的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)出新的完整的促銷方案或者研發(fā)出新的、更適合大眾的產(chǎn)品。這樣的做法，不僅節(jié)約了企業(yè)成本，而且出自消費(fèi)者之手的產(chǎn)品的銷售難度大大降低，避免了新產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)；出自消費(fèi)者之手的促銷策略也更容易被大眾接受，其效果自然也就事半功倍了。
3）大型活動(dòng)策略
大眾創(chuàng)造模式下的大型活動(dòng)策略跟大眾智慧模式下的有所不同。一條建議、一個(gè)想法可以及時(shí)呈現(xiàn)給企業(yè)，但是創(chuàng)新的無(wú)論是產(chǎn)品還是方案策略都不可能在短時(shí)間內(nèi)完成。這就要求企業(yè)舉辦的大型活動(dòng)不能是實(shí)地性的，因此這種活動(dòng)可以放在本公司的網(wǎng)站上舉行，而宣傳則交給報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)各種媒體傳遞給大眾這個(gè)信息，讓盡可能多的人知道并參與。宣傳這則消息的同時(shí)也就宣傳了企業(yè)自身，這同樣可以得到理想的結(jié)果。
4）實(shí)驗(yàn)基地策略
對(duì)于有一定實(shí)力的大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以在本地甚至世界各地建立自己的實(shí)驗(yàn)基地，企業(yè)為大眾提供一切可利用的資源，有需求的大眾可以進(jìn)入基地根據(jù)自己的需求和喜好為企業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品或者新的促銷方案，一旦作品通過(guò)了公司的審核就會(huì)著手投入生產(chǎn)或者準(zhǔn)備實(shí)施，這樣作者不僅可以獲得自己滿意度較高的產(chǎn)品而且可以額外的獲得一筆獎(jiǎng)金。通過(guò)這種途徑開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品或者新的促銷策略集結(jié)了無(wú)數(shù)普通消費(fèi)者的創(chuàng)新結(jié)晶，大大提高了產(chǎn)品或策略的實(shí)用性，從而給企業(yè)帶來(lái)巨大的利益。
5）共同生產(chǎn)策略
客戶參與企業(yè)每個(gè)流程的制定過(guò)程，在每個(gè)環(huán)節(jié)都要充分結(jié)合大眾需求、發(fā)揮創(chuàng)新潛質(zhì)，研發(fā)出的產(chǎn)品和策略都要體現(xiàn)出大眾創(chuàng)造的能力。通過(guò)這樣的過(guò)程，為企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本、生產(chǎn)成本和銷售成本。
3.大眾投票模式
將其應(yīng)用于企業(yè)促銷中就是當(dāng)企業(yè)面臨多種促銷方案或者促銷手段的選擇、多種新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案時(shí)，利用大眾的該種能力將其中最好、最合適的一個(gè)挑選出來(lái)提供給企業(yè)的模式。
1）專屬合作策略.
企業(yè)將研發(fā)出的同類產(chǎn)品、制定的同類方案等放到自己專屬的網(wǎng)站上羅列對(duì)比，讓相應(yīng)時(shí)間段的大眾來(lái)投票選擇，從而選出最適合上市的產(chǎn)品或者最恰當(dāng)?shù)姆桨覆呗浴＿@樣企業(yè)在投入生產(chǎn)或組織實(shí)施的過(guò)程中就會(huì)占據(jù)主動(dòng)地位。
2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)策略
企業(yè)將以“選擇題”或者“投票”的方式把企業(yè)難以選擇的同類產(chǎn)品或方案在眾包網(wǎng)站上，投票截止之后，網(wǎng)站工作人員會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，將最終的結(jié)果反饋給公司。公司就可以根據(jù)這一來(lái)自大眾的選擇生產(chǎn)產(chǎn)品或者實(shí)施方案了。
3）實(shí)地調(diào)查策略
對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種選擇如果比較少的話，可以采取實(shí)地調(diào)查的方法。首先由企業(yè)內(nèi)部制作問(wèn)卷，然后派人去人員密集的場(chǎng)所或者同類商品的賣場(chǎng)發(fā)放，發(fā)放的過(guò)程可以宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，也可以通過(guò)贈(zèng)送試用品的方式吸引顧客并取得信任，問(wèn)卷全部收回后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，然后供企業(yè)參考。這種策略可以是針對(duì)某個(gè)賣場(chǎng)或者某幾個(gè)地點(diǎn)的抽樣調(diào)查，也可以廣泛地進(jìn)行以求更準(zhǔn)確的結(jié)論。
4）共同生產(chǎn)策略
客戶參與企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)流程時(shí)，在出現(xiàn)幾個(gè)方案并駕齊驅(qū)的狀況時(shí)參與意見(jiàn)，與企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員共同選擇決定選用的方案。這樣產(chǎn)生的方案將更貼近消費(fèi)者的需求，實(shí)行起來(lái)也就更加順利。
4.6大眾集資模式
大眾集資是開(kāi)發(fā)大眾的錢(qián)包，讓大眾代替銀行和其他機(jī)構(gòu)成為資金的來(lái)源。這種模式應(yīng)用于企業(yè)促銷中就是指集合大眾的資金，生產(chǎn)大眾想要的產(chǎn)品給他們。
1）專屬合作策略
企業(yè)可以先將設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品模型在公司網(wǎng)站上，想要購(gòu)買的客戶可以先付30%的預(yù)付款來(lái)預(yù)訂產(chǎn)品，甚至可以先付款買下產(chǎn)品。等到來(lái)預(yù)訂的客戶達(dá)到一定數(shù)量，產(chǎn)品投入生產(chǎn)。這樣就算產(chǎn)品銷量不好，企業(yè)也不會(huì)因?yàn)槊つ可a(chǎn)而壓貨，很大程度的降低了產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。
2）股份分紅策略
對(duì)上市的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，大眾可以購(gòu)買對(duì)其產(chǎn)品感興趣的或者發(fā)展前景看好的企業(yè)的股票，通過(guò)這種方式集資投入公司運(yùn)營(yíng)，大眾不僅可以得到自己需要的產(chǎn)品，而且如果企業(yè)發(fā)展的好，年底還有分紅。這就更增加了個(gè)人購(gòu)買公司股票的積極性，從而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]杰夫?豪.眾包：大眾力量緣何推動(dòng)商業(yè)未來(lái)（牛文靜，譯者）[M].北京：中信出版社，2009年.P109-P235
[2]唐?舒爾茨.促銷管理的第一本書(shū)（黃漫宇，譯者）[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005年.P1-P4
篇2
與廣告相比，促銷對(duì)消費(fèi)者的利益誘惑來(lái)得更直接、更具體，且以一種短兵相接的方式對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌，可以直接帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多品牌為吸引消費(fèi)者不得不加大促銷力度，不斷推出各種形式的促銷活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品或新品牌來(lái)說(shuō)，若想進(jìn)入市場(chǎng)，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，不僅要做促銷，更要講究策略，了解不同階段應(yīng)運(yùn)用的促銷力度，否則，只會(huì)獲得事倍功半的結(jié)果。 市場(chǎng)導(dǎo)入期的促銷策略
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮三個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模究竟有多大？采取何種進(jìn)入市場(chǎng)的策略？有多少消費(fèi)者可從 競(jìng)品那兒爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？在對(duì)以上三個(gè)問(wèn)題有了大概認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷活動(dòng)中應(yīng)遵循以下操作原則：
1.集中資源，快速進(jìn)入市場(chǎng)。
快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式之一就是用大力度的促銷來(lái)“炸開(kāi)”市場(chǎng)，通過(guò)相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格手段來(lái)引起市場(chǎng)注意，讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購(gòu)買的欲望。同時(shí)，企業(yè)也可以通過(guò)大力度促銷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一次“探底”，看看消費(fèi)者的忠誠(chéng)度如何。
怎樣的價(jià)格折讓幅度才算是大力度的促銷？根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐測(cè)試，25%--30%的價(jià)格折讓可以界定為促銷力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品的出廠價(jià)。
需要特別注意的是，在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，新產(chǎn)品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動(dòng)的影響面不廣泛，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。
2.分段執(zhí)行，適可而止。
孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力耗盡。同樣道理，促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈(zèng)期折讓價(jià)格，造成新產(chǎn)品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。例如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動(dòng)，中間10天停止促銷，最后10天或15天再舉辦第二輪促銷活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定式之前第一輪促銷就停止了，避免其對(duì)新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；二是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)品促銷活動(dòng)的期盼，在一定程度上產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買機(jī)會(huì)。
3.設(shè)置階梯，逐級(jí)而下。
在大力度的促銷活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺(tái)。同時(shí)，促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的回復(fù)有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過(guò)程，保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。
在具體制定緩沖期的促銷活動(dòng)方案時(shí)，要把握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動(dòng)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在18%-20%的促銷活動(dòng)；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在11%--15%的促銷活動(dòng)。二是要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長(zhǎng)。
上述新產(chǎn)品在導(dǎo)入期的整個(gè)促銷案略可以用表格形式概括地表述。在這里，設(shè)定整個(gè)導(dǎo)入期的促銷周期為4--5個(gè)月，見(jiàn)下表： 轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期的促銷策略
當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，并且不斷有新顧客加入到購(gòu)買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長(zhǎng)。這段時(shí)期有兩種情況將給成長(zhǎng)性帶來(lái)障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾。因此，促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時(shí)，應(yīng)貫徹三條策略原則：
1.一般情況下，買贈(zèng)的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度。即使遇到比較大的銷售阻力或競(jìng)爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價(jià)格折讓幅度的15%以內(nèi)。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格折讓幅度超過(guò)了15%，雖然在短時(shí)期內(nèi)能夠帶來(lái)銷量的明顯增長(zhǎng)，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠(chéng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，由此動(dòng)搖價(jià)格長(zhǎng)期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在11%-15%的價(jià)格折讓幅度。
2.第二條原則是，促銷力度的安排不應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。
3.每期的促銷活動(dòng)分段執(zhí)行。每段促銷活動(dòng)持續(xù)周期仍為10天或15天，但促銷活動(dòng)的間歇期要相對(duì)延長(zhǎng)，最短的間歇期至少不能少于20天，讓市場(chǎng)產(chǎn)生愈強(qiáng)烈的期望感，促銷效果就會(huì)愈好。 同行借鑒
拉動(dòng)二、三批
我覺(jué)得一個(gè)新產(chǎn)品要進(jìn)行促銷推廣，首要的任務(wù)是鋪貨到位，如果鋪貨面積有限的話，作為方便食品，你再好的促銷方案，再大的促銷力度也難以快速提升銷量。在鋪貨時(shí)，不僅自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的二、三批經(jīng)銷商要拉動(dòng)，以促進(jìn)他們將貨物鋪到該鋪到的位置。同時(shí)要注意二、三批商鋪貨的跟蹤反饋，以防貨物壓在他們的庫(kù)里。
新產(chǎn)品靠自然銷售很難打開(kāi)市場(chǎng)，但是要搞促銷活動(dòng)的話，其促銷方案要將支出預(yù)算的多少以及預(yù)期回報(bào)的多少進(jìn)行對(duì)比后量力而行，方式可以是現(xiàn)在常見(jiàn)的品嘗、搭贈(zèng)等，但要注意在讓利于消費(fèi)者的同時(shí)加大對(duì)二、三批經(jīng)銷商的回報(bào)。
——西安昌宏食品有限公司總經(jīng)理田均學(xué)
要在促銷方式上創(chuàng)新
據(jù)我了解，昆明作為一個(gè)旅游城市，其特點(diǎn)是零售店少，且零售店老板一般不愿意賣新產(chǎn)品，所以我建議將銷售重心放在一些大的賣場(chǎng)、超市；另外，昆明人素來(lái)有食米線的習(xí)慣，對(duì)粉絲產(chǎn)品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣傳跟得上，其次就是一些常規(guī)的買贈(zèng)、品嘗等促銷手段，效果的好壞要看力度的大小了。最近我們光友就開(kāi)展了“買五贈(zèng)一”的活動(dòng)，消費(fèi)者憑光友的5個(gè)空袋(碗蓋)可免費(fèi)領(lǐng)取光友粉絲一袋。
說(shuō)實(shí)在的，方便面、方便粉絲的買贈(zèng)、品嘗這一類促銷活動(dòng)搞得已經(jīng)太多了，消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越不為其所動(dòng)，常常是贈(zèng)品越多、越高檔，效果越差。
篇3
經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動(dòng)，效果不錯(cuò)，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)。縱觀目前市面上的各類促銷活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來(lái)劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。
常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。
常規(guī)促銷的特征概括如下：
1、 長(zhǎng)期性或定期性。常規(guī)促銷活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；
2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動(dòng)甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。
3、 速效性。常規(guī)促銷活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見(jiàn)菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。
4、 現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來(lái)通告促銷活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。
常規(guī)促銷活動(dòng)的應(yīng)用范疇：
適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷商。
適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；
適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。
非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來(lái)確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。
非常規(guī)促銷的特征：
1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。
2、 主題性。非常規(guī)促銷活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。
3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過(guò)期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。
非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：
適合操作群體：大中小企業(yè)及各級(jí)商或經(jīng)銷商
適合操作周期：適合階段性促銷活動(dòng)，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；
適合操作場(chǎng)所：大面積戶外場(chǎng)所或大賣場(chǎng)為主，也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來(lái)全面布局。 經(jīng)銷商開(kāi)展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點(diǎn) 常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實(shí)踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦樱尳?jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)，要注意幾個(gè)誤區(qū)：
誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對(duì)、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會(huì)事倍功半。
誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會(huì)買帳，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，促銷費(fèi)用上去了，但銷量還是不溫不火。
誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法，這種方法有一定的市場(chǎng)依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。
從以上三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)中可以看到，其實(shí)操作常規(guī)促銷活動(dòng)也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對(duì)路的促銷策略，所開(kāi)展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”，達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn)，以期分享。
一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)
市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。
硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺(jué)。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。
軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個(gè)方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。
業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對(duì)經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場(chǎng)銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
二、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合
經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒(méi)有銷量，就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚(yú)”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來(lái)將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷商就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。
三、把握好時(shí)機(jī)與周期
某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí)，一開(kāi)始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會(huì)與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過(guò)買幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類的活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)法進(jìn)行嘗試購(gòu)買，而且他還將對(duì)新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問(wèn)題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。 經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應(yīng)注意的問(wèn)題
從現(xiàn)實(shí)操作來(lái)看，能獨(dú)立操作非常規(guī)促銷活動(dòng)的經(jīng)銷商只有極少數(shù)，而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷這一市場(chǎng)活動(dòng)。由于非常規(guī)促銷（主題促銷）需要在短時(shí)間內(nèi)投入較多的財(cái)力、人力及物力，其操作風(fēng)險(xiǎn)不僅在廠家一方，經(jīng)銷商也同樣在未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、隊(duì)伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險(xiǎn)。因此，經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時(shí)，切莫大喜過(guò)望，須對(duì)以下注意點(diǎn)進(jìn)行理性分析。
一、 非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實(shí)意義
在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案，但由于此類方案在制定時(shí)過(guò)多地考慮通用性，因此在區(qū)域差異及市場(chǎng)特點(diǎn)方面考慮的問(wèn)題會(huì)相對(duì)欠缺，經(jīng)銷商在拿到促銷方案時(shí)，切勿套用方案，首先要認(rèn)識(shí)這套方案在本區(qū)域操作時(shí)會(huì)有差別，可能出現(xiàn)的差異在哪些方面，經(jīng)銷商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動(dòng)的現(xiàn)實(shí)意義。本次促銷是能出更多的銷量，還是提升品牌的“形象工程”？是讓更多新消費(fèi)者嘗試，還是讓原有消費(fèi)者更多地“囤積”？
二、 與非常規(guī)促銷活動(dòng)相匹配的資源
開(kāi)展非常規(guī)促銷活動(dòng)的程序相對(duì)來(lái)說(shuō)要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，經(jīng)銷商還需要從費(fèi)用、場(chǎng)地選擇時(shí)的談判、促銷隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動(dòng)、促銷物料支持等方面綜合考慮。
促銷費(fèi)用：有多少的錢(qián)辦多大的事，經(jīng)銷商不能高估促銷活動(dòng)后期的收益來(lái)忽視前期促銷費(fèi)用的支出；
場(chǎng)地選擇：合適的場(chǎng)地對(duì)非常規(guī)促銷活動(dòng)效果的影響極大，經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項(xiàng)工作；
促銷隊(duì)伍：非常規(guī)促銷活動(dòng)對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求較高，不要有“人不夠，臨時(shí)湊”的思想，要有專門(mén)的非常規(guī)活動(dòng)促銷專題培訓(xùn)；
售后服務(wù)：許多非常規(guī)促銷活動(dòng)都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥，經(jīng)銷商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)方案；
媒體互動(dòng)：制造新聞亮點(diǎn)，讓促銷活動(dòng)與新聞媒體互動(dòng)，這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質(zhì)。
促銷物料支持：所需要的促銷用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否，也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。
三、 對(duì)消費(fèi)者的心理研究
在做非常規(guī)促銷活動(dòng)之前，經(jīng)銷商要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購(gòu)買偏好，所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。
針對(duì)消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷活動(dòng)主題便更能動(dòng)人心弦。
針對(duì)購(gòu)買偏好，制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長(zhǎng)期信賴的心。
針對(duì)目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。
篇4
本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。
一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式
媒體廣告
戶外廣告
張貼橫幅
店招展示
貨架冰柜
生動(dòng)陳列
零點(diǎn)陳列
優(yōu)惠銷售
捆綁銷售
免費(fèi)贈(zèng)飲
店員推薦
樹(shù)立好口碑
渠道促銷
超市促銷
廣場(chǎng)促銷
活動(dòng)促銷
二、促銷的概念
終端促銷就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。
1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。
2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。
3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。
三、現(xiàn)代促銷的特征
1、重要的促銷策略和方式；
2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；
3、具有沖擊力；
4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；
5、主動(dòng)性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗?fàn)幮裕?/p>
9、發(fā)展企業(yè)形象；
10、整合營(yíng)銷。
四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程
1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。
2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。
3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。
4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。
五、促銷策劃
促銷的定義五花八門(mén)的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。
促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。
六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。
1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。
2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促
3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。
通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：
促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說(shuō)明。
超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。
促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。
1、促銷方案制定要點(diǎn)：
（1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；
（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；
（3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；
（4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；
（5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；
（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；
（7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。
2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；
（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；
（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；
（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。
（5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；
（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；
（7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確保活動(dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。
（8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。
（9）、知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？
3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：
（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；
（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；
（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；
（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。
4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；
（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣
（1）、消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；
（4）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；
（5）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；
（6）、促銷人員培訓(xùn)；
（7）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。
（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；
（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；
（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。
4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；
（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣
（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；
（4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；
（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；
（6）促銷人員培訓(xùn)；
篇5
控制促銷費(fèi)用的手段
“限量”的思路
從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說(shuō)，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行限量，來(lái)提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式：
1.限量貨 通過(guò)限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來(lái)提升促銷自身的價(jià)值。例如，通過(guò)對(duì)促銷套餐實(shí)施一限量來(lái)提升該促銷套餐的價(jià)值。要讓賣場(chǎng)知道，不是其想有多少有有多少，而應(yīng)告訴其，該促銷套餐數(shù)量極為有限，很快就會(huì)沒(méi)了。俗話說(shuō)，“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”，用在促銷上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應(yīng)商可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”――既然貨都是“搶”來(lái)的，那賣場(chǎng)還會(huì)收錢(qián)么？
2.限賣場(chǎng) 不同賣場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷政策。通過(guò)限賣場(chǎng)這種促銷操作思路，很容易激起賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣場(chǎng)在做，那我也得做，還得想方設(shè)法爭(zhēng)取更多的量。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“好的賣場(chǎng)我才給貨，好貨給誰(shuí)都是賣，但如果收錢(qián)就不給”的思路來(lái)引導(dǎo)大賣場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣，賣場(chǎng)為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢(qián)的。
3.限門(mén)店 即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門(mén)店，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門(mén)店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒(méi)份兒”，對(duì)同屬于一個(gè)系統(tǒng)的門(mén)店來(lái)說(shuō)，是一件十分“沒(méi)面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候甚至比不同賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有過(guò)之而無(wú)不及。
“置換”的思路
1.以“贈(zèng)品”置換 在促銷上，任何一家賣場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講，低價(jià)雖說(shuō)是賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)促銷的首先條件，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過(guò)促銷贈(zèng)品來(lái)替換促銷折扣也是一種操作方式。比如，某促銷單品的特價(jià)折扣為8個(gè)點(diǎn)，但企業(yè)并不通特價(jià)形式來(lái)實(shí)施促銷。而是通過(guò)超值換購(gòu)，在價(jià)格不變的前提下，以不同的贈(zèng)品超值裝來(lái)吸引消費(fèi)者，用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入。
2.用活動(dòng)置換 要知道，能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢(qián)和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。比如，能夠聚攏人氣，間接帶動(dòng)賣場(chǎng)其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象，迎合賣場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念。
3.用實(shí)物置換 通常說(shuō)來(lái)，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí)，總是會(huì)有一些戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求，并將此做為促銷活動(dòng)的置換條件，很可能一舉二得。
4.以特殊陳列道具置換 時(shí)尚的道具形式也可以做為供應(yīng)商與賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)換投條件。經(jīng)常看到一些品牌所設(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無(wú)論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng)，都是一次極好的提升自身形象的機(jī)會(huì)。通常說(shuō)來(lái)，這些道具的制作成本大都價(jià)格不高，且能夠起到美化賣場(chǎng)的效果。對(duì)于這批有特色的緊俏陳列道具，供應(yīng)商完全可以和賣場(chǎng)達(dá)成某種置換條件。
與大賣場(chǎng)的談判策略
除了通過(guò)以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判，對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用的多少有很大影響。
先談促銷，后談費(fèi)用
作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場(chǎng)談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說(shuō)，任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是費(fèi)用。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯(cuò)了主次，往往把促銷的費(fèi)用問(wèn)題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”。
用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引采購(gòu)
篇6
關(guān)鍵字：鄭西客運(yùn)專線；客流分析；營(yíng)銷策略
Abstract: This article summizes Zheng-Xi passenger flow, summarizes the survey results, combined with the characteristics of passenger train plan, proposed to optimize the flexible pricing, perfect service system and promote the brand marketing strategy from the characteristics of passenger flow and passenger, passenger flow characteristics, the overall characteristics of time segment to the hair quantity Keywords: Zheng West passenger line; passenger flow analysis; marketing strategy
Key word：Zhengzhou-Xi'an railway passenger special line ；passenger flow characteristics； marketing strategies
中圖分類號(hào)：U492.4+13文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
鄭西客運(yùn)專線屬于四縱四橫的徐州—鄭州—蘭州高鐵中鄭州至西安段，線路全長(zhǎng)505公里，最高時(shí)速達(dá)到350km/h。鄭州、西安兩地間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)密切，其間旅游資源豐富，鄭西客運(yùn)專線的開(kāi)通運(yùn)營(yíng)對(duì)促進(jìn)中原城市群和關(guān)中城市群之間經(jīng)濟(jì)文化交流具有重要意義。本次研究通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和客流數(shù)據(jù)分析的形式，得出鄭西客運(yùn)專線客流的特征，并提出鄭西客運(yùn)專線營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議。
1 客流特征分析
客流總體特點(diǎn)
鄭西客運(yùn)專線的客流整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，隨著客流接受程度的提高和運(yùn)輸供給限制因素的改變，客流增長(zhǎng)將持續(xù)并且慢慢趨于穩(wěn)定。結(jié)合數(shù)據(jù)可以看出，鄭西客運(yùn)專線上下行客流基本保持均衡。上座率下降可能由于體驗(yàn)客流減少和開(kāi)行方案變化引起。
表1 鄭西客運(yùn)專線日均客流總體對(duì)比
時(shí)段客流特點(diǎn)
如圖可知，上下行客流都存在早高峰和晚高峰。下行客流在高峰時(shí)段出現(xiàn)客流突降的情況，這可能由于G2001停站次數(shù)少?zèng)]能滿足中間站客流需求。列車開(kāi)行時(shí)段集中在早上和晚上，與客流時(shí)段特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)，這說(shuō)明客流量與列車開(kāi)行方案緊密相關(guān)。
圖1鄭西客運(yùn)專線各車次日均客流量統(tǒng)計(jì)圖
區(qū)段客流特點(diǎn)
鄭西客運(yùn)專線上下行較為均衡，大站客流交流大，客流出行距離較長(zhǎng)，且以鄭州—西安區(qū)間出行旅客居多。
圖2 鄭西客運(yùn)專線日均客流區(qū)間密度圖
車站旅客到發(fā)量特點(diǎn)
客流到發(fā)集中度較高，鄭州、洛陽(yáng)龍門(mén)和西安三個(gè)車站的到發(fā)量占全線旅客到發(fā)量的80%，其他站的到發(fā)量相對(duì)較少。各站的到達(dá)量和發(fā)送量基本相同，差異很小。
表2 鄭西客運(yùn)專線各站日均到發(fā)客流量統(tǒng)計(jì)表（單位：人）
2 客流調(diào)查分析
鄭州局利用2012年定期客流調(diào)查之際，共發(fā)放問(wèn)卷10800份（其中700份專門(mén)用于鄭西客運(yùn)專線沿線車站調(diào)查），通過(guò)比較既有線與鄭西客運(yùn)專線的調(diào)查結(jié)果，更進(jìn)一步了解鄭西客運(yùn)專線的客流特點(diǎn)。
客流成分調(diào)查
選擇乘坐高鐵的旅客主要是有一定基礎(chǔ)的企事業(yè)工作人員以及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。通過(guò)比較可以看出，乘坐鄭西客運(yùn)專線的企業(yè)人員要高于既有線，農(nóng)民更傾向于乘坐既有線，這一特點(diǎn)與票價(jià)緊密相關(guān)。
表3 鄭西客運(yùn)專線與既有線乘客成分
客流收入調(diào)查
鄭西客運(yùn)專線旅客收入在2000—3000元之間的旅客占調(diào)查對(duì)象的49.5%，與既有線相比，鄭西客運(yùn)專線旅客收入要略高，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，旅客在選擇交通工具時(shí)，不再僅僅考慮票價(jià)，而是綜合考慮之后的選擇。
表4 鄭西客運(yùn)專線與既有線旅客收入
客流出行目的調(diào)查
旅客出行目的是旅客出行特征中最重要的一方面。根據(jù)調(diào)查可知，鄭西客運(yùn)專線旅客出行目的以旅游休閑、探親訪友及公商務(wù)為主，這部分旅客對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求比較高。
表5 鄭西客運(yùn)專線與既有線旅客出行目的
客流滿意度調(diào)查
選擇乘坐高鐵的旅客一般都是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求較高的人群，從這次調(diào)查中可以看出，鄭西客運(yùn)專線對(duì)旅客的服務(wù)距離旅客的期待值仍有一定的差距。依然有21%的旅客對(duì)鄭西客運(yùn)專線不滿意，遠(yuǎn)高于既有線。
表6 鄭西客運(yùn)專線與既有線滿意度
3 營(yíng)銷策略研究
(1) 優(yōu)化列車開(kāi)行方案，更好地滿足客流需求
根據(jù)鄭西客運(yùn)專線客流特點(diǎn)可以看出，客流主要集中在鄭州、西安和洛陽(yáng)龍門(mén)三個(gè)站，且旅客多以旅游休閑為主，對(duì)速度要求較高，針對(duì)此種情況，可以采用雙交路模式運(yùn)行，即開(kāi)行鄭州—西安、洛陽(yáng)龍門(mén)—西安兩個(gè)交路，以達(dá)到更好的直達(dá)性。同時(shí)，也要注意培養(yǎng)和挖掘沿線客流，這是提高固定客流比例的主要方法，沿線客流的挖掘與列車的停站方案有關(guān)，所以在制定列車開(kāi)行方案時(shí)，得合理配置各類列車比例，合理安排列車停站。對(duì)于上座率下降造成運(yùn)能浪費(fèi)的現(xiàn)象，要在制定列車開(kāi)行方案時(shí)，綜合考慮高峰和平峰的客運(yùn)需求，確定上座率，使開(kāi)行方案保持一定的彈性。
(2) 順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，靈活定價(jià)策略
票價(jià)是影響客流量和企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益的重要因素之一，民航票價(jià)的應(yīng)變能力在幾種交通工具中最強(qiáng)，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化，實(shí)時(shí)推出不同折扣的票價(jià)，在鞏固客流的同時(shí)又使得盈利最大化。參考民航售票制度，制定合理可行的票價(jià)，靈活定價(jià)策略，將增強(qiáng)鄭西客運(yùn)專線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。例如根據(jù)不同時(shí)期客流的變化制定了不同的票價(jià)措施，對(duì)長(zhǎng)期通勤客流可給予一定比例的優(yōu)惠，在旅游旺季采取階梯定價(jià)模式等。
(3) 重視促銷策略，完善客服系統(tǒng)
促銷活動(dòng)可以防止客源的流失，并可以爭(zhēng)取客源。針對(duì)鄭西客運(yùn)專線旅游和通勤客流，合理進(jìn)行促銷活動(dòng)，以保證促銷組合的整體響應(yīng)率和預(yù)期收益的最大化。除了采用價(jià)格促銷之外，可以考慮客運(yùn)服務(wù)促銷策略。鄭西客運(yùn)專線客流以旅游和通勤為主，他們對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求比較高，可以根據(jù)這部分旅客出行過(guò)程進(jìn)行全方位服務(wù)，建立完善的旅客服務(wù)系統(tǒng)。例如完善服務(wù)信息提示系統(tǒng)、旅客引導(dǎo)指示系統(tǒng)，設(shè)置商業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)來(lái)減少旅客候車的枯燥感，最大程度提供“自助式服務(wù)”以便利于旅客等。
(4) 推廣高鐵品牌，創(chuàng)造自己特色
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，就越是需要樹(shù)立高速鐵路的形象，促使顧客理解、接受高速鐵路的服務(wù)。鄭西客運(yùn)專線在樹(shù)立高速鐵路形象的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造自己的特色。鄭西客運(yùn)專線是中國(guó)西部第一條高速鐵路客運(yùn)專線，同時(shí)也是世界運(yùn)營(yíng)時(shí)速最快的列車，這些都蘊(yùn)含著極大的產(chǎn)品價(jià)值。鄭西客運(yùn)專線途經(jīng)西安、洛陽(yáng)、鄭州等旅游勝地，每年都能吸引不少國(guó)內(nèi)外游客。對(duì)于有著鮮明特色的鄭西客運(yùn)專線，采用合理的方式推廣出去，被廣大旅客接受，就能形成效益。鄭西客運(yùn)專線可以通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等方式宣傳品牌形象，吸引客流，同時(shí)可利用呼叫中心，通過(guò)電話、網(wǎng)頁(yè)、郵件和短信等方式，增強(qiáng)與旅客和各種社會(huì)組織的溝通，鞏固宣傳效果。
4 結(jié)束語(yǔ)
鄭西客運(yùn)專線是我國(guó)西部第一條高速鐵路客運(yùn)專線，其客流上下行比較均衡，客流區(qū)間分布較為均勻，且客流出行距離較長(zhǎng)，客流到發(fā)集中度較高，且集中在鄭州、洛陽(yáng)龍門(mén)和西安三個(gè)車站。鄭西客運(yùn)專線的旅客多以旅游和通勤為主，對(duì)服務(wù)質(zhì)量和速度要求較高。在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面，鄭西客運(yùn)專線可考慮優(yōu)化開(kāi)行方案，靈活定價(jià)，推廣鄭西客運(yùn)專線的品牌，采取促銷策略，為旅客提供更好的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
李璐, 馬駟, 彭艷梅. 成灌市域鐵路客流特征分析及市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討[J]. 中國(guó)鐵路, 2011(7):72-75.
索明亮. 鄭西客運(yùn)專線列車開(kāi)行方案設(shè)計(jì)及效益評(píng)價(jià)研究[J]. 鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì), 2012(6):64-68.
第一作者簡(jiǎn)介:
姓名：路勇
單位：鄭西鐵路客運(yùn)專線有限責(zé)任公司河南鄭州
西南交通大學(xué)交通運(yùn)輸與物流學(xué)院四川成都
學(xué)歷：碩士研究生在讀
專業(yè)：交通運(yùn)輸規(guī)劃與管理
第二作者：
姓名：馬駟（副教授）
單位：西南交通大學(xué)交通運(yùn)輸與物流學(xué)院四川成都
第三作者：
姓名：讓林
篇7
商場(chǎng)促銷活動(dòng)方案一
一、活動(dòng)主題：
1.禮動(dòng)新春賀佳節(jié)--來(lái)店有喜，買即送拜年禮
2.金豬送福迎財(cái)神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元
3.金豬送福好運(yùn)連連--紅火靚禮 滿100六重送
4.金豬報(bào)喜刮卡連年--購(gòu)物滿200元，立丹為您備足精選年貨 過(guò)新年
5.立丹新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過(guò)新年
6.金豬進(jìn)門(mén)全家旺--立丹迎春特賣會(huì) 換季商品低2折起黃金飾品零點(diǎn)利
7.濃情蜜意愛(ài)要久久--溫馨戀愛(ài)禮 2.14千支玫瑰送給您
二、活動(dòng)時(shí)間：
200*年2月9日(五)-200*年2月25日(日)17天
三、活動(dòng)內(nèi)容：
1. 禮動(dòng)新春賀佳節(jié)-來(lái)店有喜，買即送拜年禮
1.活動(dòng)時(shí)間： 0*年2月18日(初一)-0*年2月20日(初三)3天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)百貨商品顧客即送拜年禮一份，每日限量派送，先購(gòu)先送，送完為止。(贈(zèng)獎(jiǎng)地點(diǎn)：大門(mén)外贈(zèng)獎(jiǎng)處)
贈(zèng)品：(新春紅包袋或新春對(duì)聯(lián))數(shù)量：300份*3天=900份 預(yù)算：2.2*900=1980元
2. 金豬送福迎財(cái)神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元
1.活動(dòng)時(shí)間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，顧客凡購(gòu)買參加此項(xiàng)活動(dòng)的商品，單柜消費(fèi)滿100元以上(含100元)，均在售價(jià)基礎(chǔ)上按每100元遞減60元、50元、40元、30元、20元相應(yīng)價(jià)格支付，不足部分不減，單柜可累計(jì)。注：部分專柜除外
印刷氣氛牌：3,000張 費(fèi)用預(yù)算：1680元(單色單面)
3.金豬送福好運(yùn)連連-紅火靚禮 滿100六重送
1.活動(dòng)時(shí)間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)物單張票滿100元以上(金額不可累計(jì))可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門(mén)外贈(zèng)獎(jiǎng)處參與“紅火靚禮 六重送”的活動(dòng)，領(lǐng)取相應(yīng)級(jí)數(shù)的禮品,顧客朋友在兌換禮品時(shí)可按消費(fèi)金額隨心自由搭配。
“紅火靚禮 六重送”獎(jiǎng)品設(shè)置
100元-200元級(jí);送成本價(jià)2.5元的禮品(贈(zèng)品：牙膏、卷筒紙二選一)
201元-300元級(jí);送成本價(jià)5元的禮品 (贈(zèng)品：洗衣粉、洗潔布二選一)
301元-400元級(jí);送成本價(jià)7.5元的禮品(贈(zèng)品：新年鴻運(yùn)襪、純牛奶二選一)
401元-500元級(jí);送成本價(jià)10元的禮品(贈(zèng)品：精美靠墊、百事可樂(lè)2.25升二選一)
501元-600元級(jí);送成本價(jià)12.5元的禮品(贈(zèng)品：套裝烹調(diào)碗、精美卷紙一提二選一)
601元-800元級(jí);送成本價(jià)15元的禮品(贈(zèng)品：不銹鋼廚具、精裝中老年核桃粉二選一)
注：(禮品金額設(shè)置按每一級(jí)別獎(jiǎng)品最小金額*2.5%計(jì)算所得)
(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元-1600元領(lǐng)第一級(jí)禮品，1601元-2400元領(lǐng)第二級(jí)禮品，2401元-3200元領(lǐng)第三級(jí)禮品依次類推)。
贈(zèng)品：(見(jiàn)上)數(shù)量：400份/天*17天=6800份 合計(jì)贈(zèng)品預(yù)算：平均價(jià)8.75元/份 *6800份=59500元 每日贈(zèng)品預(yù)算：59500元/17=3500元/天 占每日預(yù)估營(yíng)業(yè)額1.6%(按每日營(yíng)業(yè)額220,000元計(jì)算)
印刷氣氛牌：2,000張 費(fèi)用預(yù)算：1120元(單色單面)
4.金豬報(bào)喜刮卡連年--購(gòu)物滿200元，........為您備足精選年貨
1.活動(dòng)時(shí)間：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門(mén)外贈(zèng)獎(jiǎng)處參與“金豬報(bào)喜刮刮樂(lè)” 活動(dòng)，刮出金豬心動(dòng)禮品。201抽一張;401抽二張;601抽三張;最多可抽3張，(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元為一張，1600元為二張，依次類推)最多3張。
4.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
(一等獎(jiǎng) 1名 金豬搶錢(qián) 送、 筆記本電腦一臺(tái)或臺(tái)式家用電腦一臺(tái))
成本金額：3000元*1=3000元
(二等獎(jiǎng) 2名 鴻運(yùn)當(dāng)頭 送、 名牌數(shù)碼相機(jī)一臺(tái))
成本金額：1720元*2=3440元
(三等獎(jiǎng) 3名 旗開(kāi)得勝 送、 名牌微波爐一臺(tái))
成本金額：200元*3=600元
(四等獎(jiǎng) 16名 合家歡樂(lè) 送、 名牌暖被一床)
成本金額：100元*16=1600元
(五等獎(jiǎng) 32名 富貴臨門(mén) 送、 中式年貨一套含香腸、臘肉、年糕等)
成本金額：55元*32=1760元
(六等獎(jiǎng) 64 名 年年有余 送、 高級(jí)餐具或牛奶一件)
成本金額：38元*64=2432元
(紀(jì)念獎(jiǎng) 無(wú)獎(jiǎng) 歡天喜地 送、 糖果、花生一把抓)
成本金額：1.2元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤
贈(zèng)品預(yù)算：共計(jì)17,632元。每日贈(zèng)品預(yù)算金額：17632/8=2,204元
印刷刮刮卡：10，000張 費(fèi)用預(yù)算：2，800元(四色雙面)
道具預(yù)算(裝糖果花生用)：425元
5.新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過(guò)新年
1.活動(dòng)時(shí)間：0*年2月18日(初一)-0*年2月19日(初二)2天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門(mén)外贈(zèng)獎(jiǎng)處“紅葡萄酒”一瓶，每人限領(lǐng)一瓶。每天50瓶，送完為止。
贈(zèng)品預(yù)算：成本采購(gòu)價(jià)9.5元/瓶*100=950元。每日贈(zèng)品預(yù)算金額：950元/2天=450元
道具預(yù)算：紅包裝紙和包裝帶共計(jì)200元
6.金豬進(jìn)門(mén)全家旺--春特賣會(huì) 換季商品低2折起黃金飾品零點(diǎn)利
1.活動(dòng)時(shí)間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間營(yíng)運(yùn)部組織大量換季商品大門(mén)花車進(jìn)行新春特賣會(huì)商品折扣低至2折起，和組織黃金飾品在(2月18日-2月20日)舉行零點(diǎn)利商品活動(dòng)。
印刷氣氛牌：1,000張 費(fèi)用預(yù)算：760元(單色單面)
7.濃情蜜意愛(ài)要久久--溫馨戀愛(ài)禮 2.14千支玫瑰送給您
1.活動(dòng)時(shí)間：0*年2月13日(二)-0*年2月14日(三)2天
2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓
3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間1、凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門(mén)外贈(zèng)獎(jiǎng)處領(lǐng)取禮品(女士領(lǐng)取浪漫玫瑰花2支，男士領(lǐng)取巧克力一塊)。2、真情告白，情歌點(diǎn)播站
讓浪漫的情歌表達(dá)你的愛(ài)意!用深情優(yōu)美的旋律打動(dòng)她的芳心。立丹百貨為您推出情歌點(diǎn)播站，凡在本商場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物單張票滿50元的顧客均可為你的心上人點(diǎn)歌一曲。3、情人節(jié)期間在本商場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物單張票滿100元的顧客可憑收銀小票到一樓總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)包裝商品。
贈(zèng)品預(yù)算：玫瑰花成本采購(gòu)價(jià)1.4元/支*1000支=1400元，巧克力成本采購(gòu)價(jià) 1元/個(gè)*500=500元。每日贈(zèng)品預(yù)算金額：1900元/2天=950元
道具預(yù)算：情人節(jié)禮品包裝紙和包裝帶共計(jì)200元
四1.氣氛布置：
寫(xiě)真、噴繪：
1.1-4F扶梯頂部橫眉6張、2.側(cè)門(mén)立柱、側(cè)門(mén)橫眉各1套、3.門(mén)廊旗11張、4.小墻幕1張下面部分、5.大門(mén)看板2張、6.大門(mén)立柱、大門(mén)橫眉各1套、7.廣場(chǎng)上廣告架2幅8.贈(zèng)獎(jiǎng)指示牌子4個(gè)
費(fèi)用預(yù)算:6,782 元 雜費(fèi)：520元
2.印刷類：
1. 印刷氣氛牌6000張、單色單面157G銅板紙，費(fèi)用預(yù)算：3,560元
2.印刷刮刮卡：10，000張 費(fèi)用預(yù)算：2,800元(四色雙面)
3.DM宣傳單：10,000張、正度8開(kāi)四色雙面128G銅板紙，費(fèi)用預(yù)算：3,960元
印刷費(fèi)用預(yù)算:10,320元
五、宣傳1.17天(廣場(chǎng)廣告架占道費(fèi))2,312元/1個(gè)
2.2月9日晨報(bào) 四分之一套紅 36，600元
六、新春道具：
五、贈(zèng)品費(fèi)用預(yù)算：(略)。
商場(chǎng)促銷活動(dòng)方案二
一、活動(dòng)背景
沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國(guó)”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng).從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：
二、活動(dòng)目的：
1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客.擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象.
2.營(yíng)銷目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷的方式增加企業(yè)利潤(rùn).
3.長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一.
三、目前營(yíng)銷狀況：
1.市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者.
2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.
四、swot問(wèn)題分析：
優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).
劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多.
機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新.
威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多.
五、價(jià)格策略：
1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品.
2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu).
六、促銷策略：
1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.
2.保持本土化經(jīng)營(yíng).
七、廣告宣傳：
1.“5m”原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念“天天低價(jià)”原則.
3.在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià).
4.注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關(guān)系：
1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.
2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).
3.設(shè)立科普畫(huà)廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系.
4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象.
5.邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞會(huì)等形式.
九：營(yíng)業(yè)推廣：
1.實(shí)施會(huì)員制促銷：消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù).
2.對(duì)消費(fèi)者促銷：贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷.
3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn).
十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：
促銷總費(fèi)用：
廣告費(fèi)用：
營(yíng)業(yè)打折費(fèi)用：
十二、分析預(yù)測(cè)：
感想
通過(guò)沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書(shū)我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書(shū)寫(xiě)得非常好一般的策劃書(shū)步驟是背景、目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、名稱、開(kāi)展的方式、宣傳方式、費(fèi)用的預(yù)算、效果的評(píng)估.而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書(shū)都體現(xiàn)了這些并且他還進(jìn)行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅還進(jìn)行價(jià)格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場(chǎng)的狀況.可以說(shuō)是一份比較成功的策劃書(shū)但并沒(méi)有寫(xiě)搞促銷的時(shí)間和地點(diǎn)也沒(méi)有預(yù)算各項(xiàng)促銷活動(dòng)所需要的費(fèi)用還有是那些人來(lái)組織這項(xiàng)活動(dòng)也沒(méi)有寫(xiě)清楚只是從內(nèi)容上來(lái)寫(xiě).這時(shí)我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書(shū)上看到的.
一個(gè)企業(yè)要讓自己的活動(dòng)變得很成功要有一份較清晰的策劃書(shū)才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場(chǎng)占有力由此來(lái)獲取更多的利潤(rùn).并且從這篇策劃書(shū)中使我了解到怎樣寫(xiě)策劃書(shū)以前自己只是從書(shū)本上來(lái)知道策劃書(shū)要從這幾方面來(lái)寫(xiě)但根本沒(méi)有親身寫(xiě)過(guò)從這里我才終于了解到寫(xiě)策劃書(shū)已不是象我想像的那么好寫(xiě)我已學(xué)會(huì)了寫(xiě)策劃書(shū).而策劃書(shū)對(duì)一個(gè)企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動(dòng)的成功與否在于策劃書(shū)寫(xiě)得好與否。
商場(chǎng)促銷活動(dòng)方案三
1、要對(duì)商場(chǎng)業(yè)主情況有一個(gè)基本了解
商場(chǎng)的主要組成要素就是各品牌各產(chǎn)品的業(yè)主，作為商品的主要經(jīng)營(yíng)者、促銷活動(dòng)一線管理者，他們對(duì)本次活動(dòng)的態(tài)度和了解至關(guān)重要。再好的方案， 如果不能獲得業(yè)主的贊同和協(xié)同實(shí)施，都不可能轉(zhuǎn)化成功。這一點(diǎn)一定要放在開(kāi)頭來(lái)寫(xiě)，因?yàn)楹芏嗌虉?chǎng)物業(yè)與業(yè)務(wù)之間都存在各種矛盾，包括業(yè)主與業(yè)主之間也有矛盾，如果策劃人只偏重與促銷活動(dòng)的發(fā)起方(大部分是商場(chǎng)物業(yè))進(jìn)行溝通，而忽略了與各個(gè)業(yè)主之間的溝通，整體促銷活動(dòng)失敗的可能性非常高。我認(rèn)為在促銷活動(dòng)實(shí)施之前，策劃人最好要有一周的時(shí)間是專門(mén)與各業(yè)主進(jìn)行溝通了解，包括講解促銷方案，同時(shí)也需要對(duì)業(yè)主進(jìn)行一些激勵(lì)的工作，各個(gè)業(yè)主對(duì)參與促銷的意愿也千差萬(wàn)別，不能想當(dāng)然的認(rèn)為他們會(huì)100%參與其中。
2、對(duì)商場(chǎng)促銷前經(jīng)營(yíng)狀況的了解
發(fā)起方在與策劃人溝通的時(shí)候，也包括其他項(xiàng)目方，都普遍存在一個(gè)問(wèn)題就是要么片面夸大項(xiàng)目成績(jī)，要么片面放大存在問(wèn)題。甲方都是主觀的，從甲方采集到的情況一般只具備30%-50%的參考價(jià)值，更多的信息需要策劃人向同行業(yè)其他經(jīng)營(yíng)者、業(yè)主和消費(fèi)者多方進(jìn)行溝通，做到心中有數(shù)，制定方案的時(shí)候才能對(duì)癥下藥，解決關(guān)鍵問(wèn)題。
3、立足核心競(jìng)爭(zhēng)力，具體實(shí)施應(yīng)化繁為簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單明確
簡(jiǎn)單就是力量。策劃人要有將紛繁復(fù)雜的問(wèn)題一刀而解的能力，為了加強(qiáng)促銷效果而實(shí)行多重優(yōu)惠反復(fù)加碼的形式基本會(huì)把消費(fèi)者搞暈，從而降低吸引力，策劃方案中亮點(diǎn)要絕對(duì)亮，輔的方案要簡(jiǎn)單扼要，不能與主題分庭抗禮。在這一點(diǎn)上還有一個(gè)問(wèn)題就是業(yè)主和商場(chǎng)的意愿，如果業(yè)主意愿不高，投資力度不大，確實(shí)很難形成較為有力的主題亮點(diǎn)，這就需要策劃人跟業(yè)主和甲方進(jìn)行溝通，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)下，消費(fèi)者或許盲目但并不傻，只有把促銷的核心價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)，才能打動(dòng)大部分的目標(biāo)消費(fèi)者。
4、全包好過(guò)分包，有自信的策劃人應(yīng)該盡量控制促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)
“我播下的是龍種，收獲的卻是跳蚤。”德國(guó)詩(shī)人海涅的一句話恐怕也是很多策劃人的心聲，很多時(shí)候甲方為了成本控制，會(huì)將一個(gè)完整促銷方案分成幾個(gè)部分分包給不同的公司和個(gè)人還實(shí)施，包括方案、慶典、人員、道具和廣告推廣等，這就造成策劃主體需要對(duì)各個(gè)部分進(jìn)行監(jiān)管控制，隨時(shí)進(jìn)行糾正，不僅讓工作量大大提升，而且由于甲方的干涉，往往最后其他單位負(fù)責(zé)的部分都與策劃初衷大相徑庭，導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)向著預(yù)料之外傾斜，最后不了了之。
5、策劃人自己的人員準(zhǔn)備
商場(chǎng)促銷一般都有一個(gè)明確的實(shí)施時(shí)間，不容更改。從一個(gè)項(xiàng)目初步溝通產(chǎn)生意向開(kāi)始，策劃人應(yīng)該將時(shí)間利用階段化、規(guī)范化、文本化，節(jié)省時(shí)間盡早完成各項(xiàng)工作。保證這一點(diǎn)的除了策劃人嚴(yán)格的時(shí)間觀念外，人員準(zhǔn)備尤其重要，作為全包項(xiàng)目的實(shí)施方，溝通、設(shè)計(jì)、制作、促銷員培訓(xùn)等等工作都需要有一批熟悉方案的人來(lái)負(fù)責(zé)執(zhí)行，而且最好專人專項(xiàng)，分工清晰責(zé)任明確，切忌一人多工和權(quán)責(zé)混亂。
篇四：商場(chǎng)促銷活動(dòng)方案
促銷，4P營(yíng)銷理論的重要內(nèi)容，中國(guó)廣大營(yíng)銷人每天都再思考的問(wèn)題。在我入行前，在網(wǎng)上下載最多的資料。廣義上的促銷基本是銷售總監(jiān)以下級(jí)別營(yíng)銷人的一半工作內(nèi)容，包括傳播、人員促銷、降價(jià)促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷、贈(zèng)品促銷等。現(xiàn)在，我與大家探討的是現(xiàn)場(chǎng)促銷。因?yàn)槲沂亲黾译姷模沂亲霰涞摹＜译姷?ldquo;決勝終端”時(shí)代，比以往更加喧囂，現(xiàn)場(chǎng)促銷是重要且必修的課題。
商業(yè)大廈現(xiàn)場(chǎng)促銷方案
活動(dòng)目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3 搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場(chǎng))
活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動(dòng)時(shí)間：2004.4.24—25(實(shí)際操作效果好，延長(zhǎng)到4.27)
前期工作：
1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。
3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料
4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。
現(xiàn)場(chǎng)操作：
1、一個(gè)拱門(mén)、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。
2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S(聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng))、1款形象機(jī)226AY3
活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車(5輛)200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2=60元，共310元(場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng))。
活動(dòng)總結(jié)：
1、期間共銷售26臺(tái)，占當(dāng)月銷售63臺(tái)的41.2%。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷量是47臺(tái)。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺(tái)
3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(hào)(290S、163G等)就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷量。(該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的。)
4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢(qián)，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤(rùn)。3、統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉，在活動(dòng)期間購(gòu)買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動(dòng)，特價(jià)又禮品。突出廠家活動(dòng)在活動(dòng)中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動(dòng)，沒(méi)有理由不比平時(shí)優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費(fèi)”。這時(shí)我們要做的就是：職業(yè)裝+普通話+名片=廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價(jià)標(biāo)簽、贈(zèng)品、魚(yú)缸等把樣機(jī)打扮得“美麗動(dòng)人”。
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篇8
原因何在？表面上看，問(wèn)題似乎是出在促銷費(fèi)用上，因?yàn)榇黉N費(fèi)用花不出去說(shuō)明促銷計(jì)劃或者方案本身存在問(wèn)題，市場(chǎng)人員沒(méi)有充分的市場(chǎng)依據(jù)，憑自己拍腦袋制定出一廂情愿的促銷計(jì)劃。事實(shí)上，是促銷的計(jì)劃性不強(qiáng)導(dǎo)致根本無(wú)法執(zhí)行，或者是在過(guò)程中不斷的追加促銷費(fèi)用，導(dǎo)致促銷如救火。
工作中，促銷費(fèi)用的支出大多數(shù)情況下是讓營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)變得“可能”，但怎么樣讓促銷費(fèi)用使?fàn)I銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)從“可能”變“可控”，不在促銷工作的過(guò)程中救火一樣追加費(fèi)用，等促銷活動(dòng)結(jié)束又掂回來(lái)一堆需要補(bǔ)簽的費(fèi)用追加申請(qǐng)呢？筆者從以下幾個(gè)方面提出自己的看法，僅供大家參考：
一、制定準(zhǔn)確的促銷預(yù)算
案例：小劉是某白酒品牌的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，最近正為一些無(wú)法兌現(xiàn)的市場(chǎng)費(fèi)用苦惱，因?yàn)橹星锕?jié)申請(qǐng)搞的促銷活動(dòng)，目標(biāo)雖然達(dá)成了但比促銷計(jì)劃中預(yù)算申請(qǐng)的費(fèi)用超支了很多，找老總?cè)ヅ鷱?fù)追加的費(fèi)用申請(qǐng)又被退了回來(lái)，因?yàn)闊o(wú)法向客戶交待當(dāng)初自己已經(jīng)承諾的費(fèi)用而陷入困境。
這種情況在現(xiàn)實(shí)中最為常見(jiàn)，由于當(dāng)初的預(yù)算申請(qǐng)與實(shí)際操作出現(xiàn)較大的偏差，盡管說(shuō)也達(dá)成了目標(biāo)但超支的費(fèi)用卻無(wú)法兌現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)停滯。
究其原因，主要是對(duì)促銷方案沒(méi)有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來(lái)，但過(guò)程中又面臨著追加費(fèi)用的現(xiàn)實(shí)。
為了避免這種情況，要求市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須依據(jù)市場(chǎng)制定促銷方案，充分考慮市場(chǎng)的變動(dòng)因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費(fèi)用。
二、在做好預(yù)算的同時(shí)讓目標(biāo)與費(fèi)用成正比變動(dòng)
案例：在幫助某白酒企業(yè)做促銷費(fèi)用使用分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，能按照促銷預(yù)算計(jì)劃使用費(fèi)用的幾乎很少，尤其是節(jié)日促銷，我們?cè)趯徱暺漕A(yù)算方案與實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用偏差時(shí)找到了根源。原來(lái)所有的促銷費(fèi)用預(yù)算都非常精確，表現(xiàn)為目標(biāo)一定，費(fèi)用一定。但實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，根本不存在、也不可能按照這種既定的預(yù)算，促銷費(fèi)用投入的比率可以一定，但只有讓促銷費(fèi)用投入比率與實(shí)際達(dá)成目標(biāo)成正比時(shí)，才能保證預(yù)算費(fèi)用的準(zhǔn)確性。
在申請(qǐng)促銷費(fèi)用時(shí)，大部分市場(chǎng)人員受企業(yè)既定標(biāo)準(zhǔn)的限制，對(duì)費(fèi)用預(yù)算總是追求絕對(duì)值，甚至精確到元、角、分。這樣就會(huì)在目標(biāo)靜止的情況下發(fā)生促銷費(fèi)用不斷的變動(dòng)，導(dǎo)致促銷過(guò)程中出現(xiàn)不斷的費(fèi)用追加。
如果能夠提前預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)的變動(dòng)性，承認(rèn)過(guò)程中的調(diào)控是一種事實(shí)，不是把促銷費(fèi)用金額絕對(duì)化而是投入產(chǎn)出比率的絕對(duì)化，就會(huì)減少過(guò)程中的臨時(shí)“抱佛腳”。
三、在促銷方案的執(zhí)行過(guò)程中學(xué)會(huì)“聚焦”
案例：某白酒企業(yè)集中做春節(jié)促銷行動(dòng)，要求各市場(chǎng)做好“綜合工作”，即做好酒店終端的拉動(dòng)，做好通路促銷，做好高端產(chǎn)品的推廣上量，做好商超的陳列展示，做好消費(fèi)者的品嘗促銷，做好家屬區(qū)的重點(diǎn)推廣。在這種思想的指導(dǎo)下，營(yíng)銷隊(duì)伍做出來(lái)一個(gè)大而全的促銷方案，但本來(lái)都不多的促銷費(fèi)用又被大家像朵餃子餡一樣分配。結(jié)果促銷行動(dòng)一塌糊涂。
事實(shí)上，無(wú)論是企業(yè)還是市場(chǎng)在某個(gè)階段只能圍繞一個(gè)目標(biāo)展開(kāi)工作，不可能在一定的階段內(nèi)承擔(dān)更多的目標(biāo)體系。如果我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)某個(gè)階段的全面性，就會(huì)導(dǎo)致一事無(wú)成。
同樣，促銷行動(dòng)，尤其是節(jié)假日的重大促銷，盡管說(shuō)比較重要，但絕不是所有的活動(dòng)都要做，更不是全面出擊，企業(yè)有清晰目標(biāo)的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)市場(chǎng)人員聚焦主要目標(biāo)，不能讓有限的費(fèi)用撒胡椒面。
四、在促銷費(fèi)用應(yīng)急時(shí)學(xué)會(huì)“寅吃卯糧”
案例：某白酒企業(yè)在年度促銷費(fèi)用使用評(píng)比表彰會(huì)上，小王榮登榜首，因?yàn)樾⊥醯拇黉N費(fèi)用預(yù)算最準(zhǔn)確且從來(lái)沒(méi)有在促銷過(guò)程中追加費(fèi)用。當(dāng)大家問(wèn)及原因時(shí)，小王把自己“寅吃卯糧”的促銷費(fèi)用使用策略講了出來(lái)。
原來(lái)，小王在每次集中促銷活動(dòng)中也經(jīng)常出現(xiàn)超出預(yù)算申請(qǐng)支出的情況，但他并沒(méi)有像其他人一樣急于申請(qǐng)追加費(fèi)用，而是把超支的費(fèi)用與客戶協(xié)商好，讓客戶暫時(shí)墊支，在下次促銷中予以彌補(bǔ)。這樣就避免了“救火式”費(fèi)用申請(qǐng)。
事實(shí)上，無(wú)論多么精確的促銷預(yù)算都不會(huì)與實(shí)際發(fā)生的吻合，不夠用而超支的現(xiàn)象是正常的，關(guān)鍵是會(huì)不會(huì)靈活的應(yīng)對(duì)。
值得提醒得是，提前做好準(zhǔn)備，在一定的階段內(nèi)化解和稀釋集中促銷行動(dòng)中超支的費(fèi)用也是達(dá)成目標(biāo)的一種策略。
五、工作是彌補(bǔ)促銷費(fèi)用不足的主要措施
案例：某白酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理小張接到下屬的電話申請(qǐng)，說(shuō)這次元旦促銷活動(dòng)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力攔截，需要告訴追加這次集中行動(dòng)的預(yù)算投入。
小張接完電話后就迅速趕到了該市場(chǎng)了解情況，發(fā)現(xiàn)對(duì)手確實(shí)是在有意識(shí)攔截自己公司的活動(dòng)，而且投入的力度比周邊的市場(chǎng)都大。但他發(fā)現(xiàn)對(duì)手僅僅是費(fèi)用投入的力度較大，鋪貨工作做的并不扎實(shí)，只是在表面上做活動(dòng)。小張就迅速安排下屬及客戶手下的人員，加大運(yùn)力集中鋪貨，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打個(gè)時(shí)間差，提前把通路下的貨壓滿致使通路上沒(méi)有再接貨的能力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟在自己后面有力度但鋪不下去貨，結(jié)果自己利用迅速的分銷成功的拿下了該市場(chǎng)。
篇9
姓名：XXX 性別：女
民族：漢 政治面目：團(tuán)員
學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話：0755-12345678 手機(jī)：13900008888 Email Address： ;
教育背景
另：其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院自修英語(yǔ)；自修市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程；有駕照
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今 XX公司
企劃部高級(jí)主管
產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定下一年度廣告提案
成績(jī)：有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。
*1995年3月---1998年3月 某國(guó)際知名企業(yè)
市場(chǎng)主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場(chǎng)，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)
成績(jī)：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。
企劃部助理經(jīng)理
制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個(gè)人簡(jiǎn)介
多年來(lái)供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門(mén)，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究，并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛(ài)好
愛(ài)好廣泛。喜愛(ài)球類運(yùn)動(dòng)及爬山，大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂(lè)等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。
篇10
國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃促銷方案
一、活動(dòng)目的
國(guó)慶節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
二、活動(dòng)主題：國(guó)慶同歡喜，好禮送不停
三、活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的促銷活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。
四、活動(dòng)時(shí)間：9月25日10月8日
五、活動(dòng)形式：打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)
六、活動(dòng)具體內(nèi)容
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。
七、活動(dòng)廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
八、其它相關(guān)策略
人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為國(guó)慶節(jié)促銷評(píng)估做準(zhǔn)備。
國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃促銷方案
一、活動(dòng)背景
今年的十月，趕上國(guó)慶中秋兩個(gè)佳節(jié)，回家團(tuán)聚，走新訪友是中國(guó)人過(guò)節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗，同時(shí)，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來(lái)做促銷。
二、活動(dòng)時(shí)間 9.20-10.10
三、活動(dòng)主題 與國(guó)同慶，共譜天倫
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)期間，推出黃金套餐 良朋相聚宴：x元/桌 金玉滿堂宴：x元/桌 富貴吉祥宴：x元/桌
2、中秋之夜推出團(tuán)圓飯： x元/桌 、x元/桌、x元/桌 ;提前預(yù)定，贈(zèng)送禮品一份。
3、活動(dòng)期間，婚慶宴消費(fèi)達(dá)萬(wàn)元以上，贈(zèng)送價(jià)值達(dá)千元的蜜月禮物。
4、活動(dòng)期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點(diǎn)一份。
5、與旅游團(tuán)聯(lián)合促銷，指定旅游點(diǎn)，發(fā)贈(zèng)就餐券，同時(shí)，到本站消費(fèi)的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門(mén)票一張。
五、促銷宣傳
1、背景音樂(lè)：以國(guó)慶，中秋為主要音樂(lè)風(fēng)格。
2、門(mén)廳裝飾：酒店用氣球做彩門(mén)裝飾，營(yíng)造熱鬧氛圍。
3、媒體宣傳：電視臺(tái)，無(wú)線電，網(wǎng)站，報(bào)紙。
4、視覺(jué)宣傳：提前三天開(kāi)始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁(yè)菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效。
六、人員培訓(xùn)
1、促銷內(nèi)容及目的要與工作人員介紹清楚，以達(dá)到促銷的目的。
2、加強(qiáng)工作人員的服務(wù)意識(shí)及操作規(guī)則培訓(xùn)。
國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃促銷方案
一、活動(dòng)背景
今的十月，趕上國(guó)慶中秋兩個(gè)佳節(jié)，回家團(tuán)聚，走新訪友是中國(guó)人過(guò)節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗，同時(shí)，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來(lái)做促銷。
二、活動(dòng)時(shí)間
三、活動(dòng)主題
與國(guó)同慶，譜天倫
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)期間，推出黃金套餐
良朋相聚宴：元/桌
金玉滿堂宴：元/桌
富貴吉祥宴：元/桌
2、中秋之夜推出團(tuán)圓飯： 元/桌 、元/桌、元/桌 ;提前預(yù)定，贈(zèng)送禮品一份。
3、活動(dòng)期間，婚慶宴消費(fèi)達(dá)萬(wàn)元以上，贈(zèng)送價(jià)值達(dá)千元的蜜月禮物。
4、活動(dòng)期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點(diǎn)一份。
5、與旅游團(tuán)聯(lián)合促銷，指定旅游點(diǎn)，發(fā)贈(zèng)就餐券，同時(shí)，到本站消費(fèi)的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門(mén)票一張。
五、促銷宣傳
背景音樂(lè)：以國(guó)慶，中秋為主要音樂(lè)風(fēng)格。
門(mén)廳裝飾：酒店用氣球做彩門(mén)裝飾，營(yíng)造熱鬧氛圍。
媒體宣傳：電視臺(tái)，無(wú)線電，網(wǎng)站，報(bào)紙。
視覺(jué)宣傳：提前三天開(kāi)始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效。
六、人員培訓(xùn)
1、促銷內(nèi)容及目的要與工作人員介紹清楚，以達(dá)到促銷的目的。
