酒店營銷管理辦法范文

導語：如何才能寫好一篇酒店營銷管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：供電所；營銷；精細化管理

中圖分類號：U665.12 文獻標識碼：A 文章編號：

前言

博鰲，一個南中國海邊的邊陲小鎮，因博鰲亞洲論壇的誕生而吸引了全世界的目光。“天堂小鎮”璀璨的霓虹里，凝聚了博鰲供電營

業所全體員工的艱辛付出。

博鰲供電所成立于1992年，轄區供電面積107.16平方公里，負責博鰲論壇會展中心、索菲特溫泉大酒店、金海岸大酒店等14個重要的黨政軍單位及近2萬戶居民用戶的供電任務。管轄10kV線路15條，專用變壓器125臺，公用變壓器93臺，配電總容量約4.02萬kVA, 年售電量5600萬kWh。轄區現有93個臺區，11名臺區責任人。

走進博鰲供電所，干凈明亮的辦公場所，功能完備的辦公設施，忙碌敬業的供電員工，規范整齊的物品定置，讓人眼前一亮。這一派朝氣蓬勃的景象得益于“營銷精細化管理”模式帶來的顯著成效。

2011年初，按照海南省電力網公司臺區精細化管理相關要求，博鰲所編制了《2011年博鰲供電所營銷計劃創先指導手冊》，明確人員編制、崗位設置、工作職責、營銷工作計劃和營銷精細化管理工作考核標準等，構建完整了博鰲所營銷管理結構。制訂詳細的營銷精細化考核辦法，建立完善的考核機制，重點落實“五進臺區”，即針對線損管理、計量管理、電費回收、客戶停電時間統計和優質服務這五項工作指標對臺區責任人進行考核，每月按時張榜考核情況及指標排名，實現責任唯一，量化考核的目標，從而促進營銷精細化管理出實效。

一．對標——以營銷精細化為抓手，夯實管理基礎。

博鰲供電所在開展營銷精細化管理工作中，認真查找自身的不足，與省內外先進地市供電企業供電所之間存在的差距，在“精”字上作文章，在“細”字上下功夫，以營銷創先工作計劃手冊為指導，以臺區管理為單元將營銷各項工作分解細化，以營銷信息系統為平臺，形成“任務分解到人，責任落實到人，考核體現到人”，扎實推進營銷精細化管理工作精益求精。

按照省公司、瓊海局臺區精細化管理相關要求，博鰲所編制了《2011年博鰲供電所營銷計劃創先指導手冊》，明確人員編制、崗位設置、工作職責、營銷工作計劃和營銷精細化管理工作考核標準等，構建完整了博鰲所營銷管理結構。制訂詳細的營銷精細化考核辦法，建立完善的考核機制，重點落實“五進臺區”工作。

二．創新——以“五進臺區”管理為基礎，推進營銷管理精細化。

（一）“線損管理”進臺區，責任、考核到位。

每月定期召開線損分析例會，對線損完成情況進行討論分析，撰寫《線損例會分析報告》。建立線損三級分析制度。一級處理流程：當月線損異常，臺區責任人填寫臺區線損異常分析報告單，提出整改意見，由線路責任人審核及確定整改方案并落實到位；二級處理流程：連續兩個月臺區線損異常，線路責任人召集臺區責任人分析原因，填寫線損例會分析報告，提出整改意見，由主管所長審核及確定整改方案并落實到位；三級處理流程：連續三個月臺區線損異常，主管所長召集線路、臺區責任人分析原因，填寫線損例會分析報告，提出整改意見，由市場營銷部審核及確定整改方案并落實到位。

臺區異常線損三級分析處理流程改變了過去線損僅由所部線損專工1人負責的局面，到落實到臺區全體責任人身上，切實將線損管理工作落實到人、考核到人。

“線損管理進臺區”使博鰲所線路及臺區線損明顯下降。與2007年數據比較，海濱公變臺區由15％下降到8.2％，開發區#1線10kV及以下綜合線損由10.5％下降到6.6％，博鰲供電所綜合線損由12%下降到7.1%。

“電費管理”進臺區，層層落實電費回收責任。

按臺區建立電費回收明細表和陳欠電費明細表，并將責任臺區當月電費回收率和陳欠電費回收率列入營銷精細化考核，充分調動了所里一線員工的工作積極性與主動性。他們一改以往抄表不按時、不按固定路線、只看數字的不良習慣，自覺準時按最佳抄表路線進行抄表，抄表時注意找問題，從臺區設備到線路走廊，從表計運行狀況到用電性質，都能認真檢查核對。每月，要求每位臺區的負責人根據臺區當月完成的各項經濟指標與上年同期及上月情況進行對比分析，從分析中查找問題，發現問題，并提出書面整改意見。將責任臺區當月電費回收率和陳欠電費回收率列入營銷精細化考核，充分調動了所里一線員工的工作積極性與主動性。臺區責任人郭某某一年內收回陳欠電費2萬多元，但他沒有和用戶吵過一句嘴，主動和欠費用戶談心，多次走訪，一次不行就去兩次，兩次不行就去三次，有一戶他曾去過八次，最終用誠心感動了用戶。2010年，博鰲供電所年度電費回收率達到100%。同時，通過推廣網上繳費、銀行托收、營業廳自助繳費等方式，拓寬繳費途徑，降低電費回收風險，確保電費顆粒歸倉。

（三）“計量管理進臺區”，加強對計量裝置的管理。

嚴格執行缺陷處理規定，實行缺陷處理閉環管理。加強對缺陷處理各環節的跟蹤，臺區責任人每月對線路、臺區進行巡視，填寫《計量設備巡視手冊》和《設備缺陷記錄本》。對設備缺陷按在存在問題的類別進行分類統計，并填寫相應的工作單，及時消缺，缺陷處理完畢責任人員必須驗收簽名。通過每月的“計量裝置合格率考核”，設備管理明顯到位，巡視線路、檢查臺變和計量裝置已成為臺區責任人的一項日常工作，真正發揮臺區責任人“第一雙”眼睛的作用。

轄區內計量改造工作完成后，臺區面貌煥然一新。如今，走在博鰲市區的東山、愛民、海濱等臺區，再也見不到銹跡斑斑、有箱無門、有門無封的電表箱。全新三相四線制配電線路整齊劃一，全塑料防竊電功能電表箱提高了安全性、可靠性和防盜性。按照“三一致”工作要求，每年對客戶計量裝置合格情況進行檢查，每檢查一戶必須填寫工作單，經檢查整改合格的計量裝置，按照標準在表箱右側距底邊5cm處貼年度檢字標簽。

（四）“客戶停電管理進臺區”，將停電時間管理的完整性納入績效考核。

篇2

“健豐”餅干是一家國內知名的餅干產品，4月份其成功舉行了一次區域招商會：到會80多家經銷商，76家經銷商對該企業的產品質量、營銷策略、招商政策、會議組織等都非常滿意，立即和企業簽定經銷協議，并打款要貨。

從營銷工作來看，其區域招商會的成功主要來自四個方面。

一、渠道選擇：讓產品行駛在高速公路上

空白區域開發是“先選渠道、后選商家”，而不是“先選商家，后用商家的渠道”。

在空白區域的開發過程中，營銷人員易于陷入“急急忙忙先找經銷商”的誤區，不知道比尋找經銷商更重要的是對渠道的選擇。只有選準渠道，才能找到整體上優秀的經銷商群體。

比如：從縣鎮級市場快速消費品的網絡來看，當前網絡比較好的是方便面銷售網絡。所以說，當另一個行業產品的目標消費群體與方便面目標消費群體重疊時，方便面銷售網絡就相當于這個產品的“高速公路”。

為此，“健豐”餅干對空白區域縣鎮級市場的渠道選擇鎖定為方便面銷售網絡。渠道選擇確定后，就易于制定出 符合營銷策略、能承擔起營銷任務的經銷商選擇標準：

1、經銷有方便面產品（康師傅、統一的經銷商除外），以華龍、白象、斯美特、三太子、錦豐等5家方便面經銷商為最佳；

2、經銷商方便面月度營業額在15萬元以上；

3、經銷商送貨車（微卡、輕卡）2輛以上；

4、經銷商具有深度分銷經營意識，有直供學校網絡（中學、中專全部直供，部分小學直供）；

5、經銷商運作“健豐”餅干的專項資金有10萬元以上；

6、經銷商具有存儲5萬元以上餅干的倉儲能力；

“健豐”餅干在縣鎮市場選擇了方便面銷售渠道，那么方便面銷售渠道愿不愿做餅干？答案是非常愿意！

因為方便面行業的激烈競爭，導致經銷商及分銷商的利潤空間都被壓縮到底限，很多做方便面經銷商只不過是廠家的“搬運工”而已；而餅干行業對渠道環節留有可觀的利潤空間，“健豐”餅干又是一個知名品牌，經銷“健豐”餅干意味著自己不需要過多的投入，就可憑借原有打造的方便面網絡將“健豐”餅干迅速賣開，迅速實現自身網絡價值的提升，并給自己創造出更多的網絡利潤和利益。

二、招商政策：心動才能行動

你看好了這個渠道，這個渠道的經銷商看上了你的產品，是否你們雙方就一定能合作？不一定。只有通過形成書面的招商政策，讓目標經銷商看著“砰砰”心跳，你們雙方才能夠“一見鐘情、一拍即合”。

為保密起見，本文不能披露“健豐”餅干的招商政策。

實踐告訴我們，一個能打動經銷商現實利潤需求和未來預期利益需要的招商政策，才是一個能體現招商方誠意的政策，才是一個合格有效的政策。

招商政策主要由以下幾個方面組成：

1、產品在渠道各環節的價格策略和利潤分配；

2、經銷商月度返利及管理辦法；

3、依據市場競爭情況，月度促銷支持及費用管理辦法；

4、廠家業務人員的市場工作方式及協助經銷商的分銷辦法；

5、結合企業和渠道情況制定的市場操作新思路，以及配套的獨特政策；

6、分坎級的經銷商年度獎勵政策，讓經銷商心里有“底”、眼中有“盼”；

7、經銷商簽定合作協議并訂貨后的娛樂和游戲活動，尤其是制定出能調動所有經銷商開開心心的抽獎政策更要“玩的就是心跳”。

三、營銷計劃：運籌有“計”勝券在“劃”

“忽悠”一批經銷商簽協議打款并不難，難的是讓每一個與你合作的經銷商都能成功。因此，在正確的選擇渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味著招商會議的成功。

一次成功的招商會議，不在于開發出了多少個經銷商，而在于讓合作的經銷商，掌握一種能夠成功運作你產品的營銷方法。只有讓經銷商成功了，區域才能有業績，企業才能有發展。

為此，區域經理必須從以下三個方面著手：

1、區域整體營銷計劃。

要求區域經理對區域市場進行市場容量、競爭態勢、企業及區域swot分析，結合區域整體營銷目標，制定出區域的產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項策略轉化成可執行的工作計劃和對應的時間表。當所有經銷商都明白、接受并消化了區域營銷計劃時，區域經理才開始打造并形成著自己的經銷商團隊。

2、熱點市場爆破計劃。

空白區域，需要進行經銷商的批量開發；但是，企業的資源卻不能平分到每一個市場，也永遠不能夠平分到每一個市場。為此，區域經理必須制定出熱點市場爆破計劃，通過對資源的集中使用，引爆重點市場并使其成為區域的樣板市場，在為其它經銷商帶來示范作用的同時，發揮出以點帶面“不均衡突破”的市場效應。

3、逐一市場量身計劃。

只有你尊重經銷商，經銷商才會重視你。不是所有的經銷商都有高學歷、更不會都是營銷專家，他們不可能什么策略都一聽就會做。

因此，對于每一個參會的經銷商，區域營銷人員都應該為其量身定做一份“某某市場年度營銷計劃”。這份營銷計劃是根據市場和經銷商的具體情況，將區域整體運作思路轉化為單個市場的操作方案，讓經銷商一聽就明白，一看就會做。

四、招商會議：輕松“走秀”重在氣氛

區域招商會議，不同于糖酒會上的招商會議或廣告式招商會議，它要求勝利總在“走秀”前。也就是說，一個成功的區域招商會議，90%的工作都在會議舉行前“搞定”，只等會議舉行時“走秀一下、娛樂一下”。

在會議現場，營銷人員和經銷商都應該處在一種輕松、融洽、歡快的氛圍中。在前期所有工作都做好的基礎上，做到這一點就是“錦上添花、喜上加喜”了。

1、會議的時間多為往返3-4天，使經銷商開心的同時不影響其家中的生意；

2、會議的地點多選擇在三星級酒店，讓來的客人住得舒服才能玩得開心，加上酒店專業的服務、較好的設施會讓客人倍感尊重；同時，從費用的角度來看也并不昂貴；

3、做好營銷隊伍和酒店工作人員的分工協作，充分的保障每一個參會的經銷商都有人接待，并全程講解和服務；

4、會場內外進行條幅、旗幟、鮮花、產品的陳列和擺放，烘托出喜氣洋洋、熱鬧熱烈的環境；

5、會場的安排最好把正式會場與座談式、圓桌式會場相結合，便于營銷人員和經銷商的交流，也便于經銷商之間的交流，利于廠商之間形成一家人的親切氛圍；

6、會議的日程安排要突出重點、有序進行；一次會議要少安排整體會議，多組織小場會議；一個議題要少講解，多討論；

7、營銷人員要先推銷企業和老板，再推銷經理和團隊，最后再推銷自己。因為，一個經銷商是否經銷一個產品，在他看好產品后，他更要看這個企業怎么樣、這個企業的老板怎么樣。如果產品挺好，但企業發展停滯不前、老板思路僵化無魄力，這種情況下經銷商也不得不“離你而去”；

8、會議開始前后和過程中，營銷管理人員要安排出一定的時間，重點約見一部分經銷商進行單獨會談。區域經理采用這種方式，在讓經銷商感到備受重視的同時，更要認真問詢并傾聽經銷商的心理話，掌握市場真實的聲音；

篇3

總結主要寫一下重點的工作內容，取得的成績，以及不足得出結論，以此改正缺點及吸取經驗教訓，以便更好地做好今后的工作。下面就讓小編帶你去看看部門上半年個人總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!

部門上半年總結報告120____年上半年，我財務部在行領導的直接領導下，在全行員工的大力支持和配合下，同心協力，艱苦奮斗，緊緊圍繞年初既定的目標，以更扎實的工作作風，嚴謹的工作態度，圓滿的完成了行領導交辦的各項任務。現將這半年的工作總結材料匯報如下：

一、工作落實情況。

(一、)組織部門員工進行定期學習，以此提高部門員工的業務技能水平和法律意識。

每周星期一，我部門按質按量的遵照行領導的安排部署進行相關知識的學習，其中包括人事教育、安全法、會計基礎知識，法律法規知識、稅法知識以及思想道德素質的學習等。通過學習，使我部門員工更為深刻的認識到自己工作崗位的重要性：文件上傳下達的及時性，人事教育培訓的科學性、車輛資金重要空白憑證的安全性。

人們常說，思想決定行動，行動決定執行力。我部門正是注重了這一點，使行之有效的執行力得到了充分發揮，從根本上轉變了他們的工作態度，調動了他們的工作積極性，出色的完成了各自的工作，保證了工作質量又快又好的發展。

(二)順利完成了三險五金的繳納工作。

上半年，我部門在人員短缺的情況下，雖工作千頭萬緒，但是為了確保我行員工的切身利益，利用一切可利用的機會和時間及時的將我行34位員工的住房公積金和醫療保險從郵政局那邊進行了賬戶過渡和繳費工作，確保了我行員工生病住院醫療報銷和購房所需的住房公積金，維護了我行員工的切身利益。

(三) 積極配合業務部門，視支行為家，努力完成行內下達的各項指標任務。

支行的生存與發展，不是哪一個部門的事，而是每一個員工的事情。因此，我部門積極響應行內的號召，動用一切可動用的關系來推動各項業務的發展，并取得了一定成效：商易通業務戶均余額、儲蓄存款業務量與定活比、對公業務等都在一定程度上起到了推動作用。

特別是失地保險資金的收取上，我部門更是積極響應，將收回的失地保險資金及時的清理捆把上存上劃。減少了我行資金在途，提高了我行資金利用率以及收益率。

(四、)安全生產工作得到加強。

安全工作重于泰山。我部門的重中之重的工作就是確保車輛的安全以及資金票款的安全。車輛安全方面，嚴格要求駕駛人員定期檢修車輛，定時進行車輛保養。嚴格要求駕駛人員不允許酒后駕車不允許疲勞駕車。嚴格按照行規和作息時間進行派車用車，確保了我行的車輛安全和人身安全。

資金票款方面，我部門資金調度人員嚴格按照備付金定額和資金調撥審批權限進行資金調撥。按時收繳網點超限資金，及時使資金回籠。每天嚴格兩次網點資金監控，注意資金異常動向，及時反饋及時報告，使得不安全因素扼殺在萌芽中。

總之，我部門員工通過教育學習實踐，對安全知識以及安全意識都有顯著提高，從而保證了我行各項工作的安全開展，得到了上級以及各級部門的認可。

(五) 充分聽從行領導的安排調度，使得支行后勤保障工作順利開展。

我部門在行領導的直接領導下，在財務制度的指引下，嚴格按規章制度辦事。想盡一切辦法控制成本，節約開支，并也初見成效。閬中是一個特殊的旅游城市，來人來客相對比較多，為了節約開支我們努力將吃住安排在經濟實惠的地方，讓客人住著既舒服也讓我行費用開支得到了節儉。

在用車方面，嚴格按派車單和修車單進行出車和修車，盡量減少油料和過橋過路費以及修理費。在物資領用方面，嚴格按領料單進行領取材料，并分部門分專業進行歸集，使得物資成本得到了有效的控制。在來人來客的接待方面，我們盡量做到熱情周到，細致入微，使得客人有賓至如歸的感覺。

二、下一步工作打算。

(1)加強與郵政局以及外單位的溝通合作，努力營造良好的氛圍，進一步促進我行業務的順利開展。

(2) 合理做好資金頭寸以及資金調度工作，減少資金在途，加快資金的投放與回籠，提高我行的備付金率和運用戶率。

(3)以人為本，努力狠抓部門隊伍建設以及思想道德建設。通過學習、談心、了解掌握部門員工的心之所想，解部門員工心之所急。使之更能輕裝上陣，安心踏實于自己的本質工作。

(4) 加強與業務部門的配合，努力完成支行下達的各項指標任務，視支行為家，努力為支行添磚加瓦。

(5)加強部門員工技能知識、安全知識、法律知識的學習，以此提高本部門員工的素質水平。

總之，上半年的工作雖取得一定得成績，但我們仍應該戒驕戒躁，揚長避短，總結經驗教訓，將工作完成的更好更出色。綜合管理部門的工作千頭萬緒，但只要我們隨時保持清醒的頭腦，用心想事，用心謀事，用心干事，團結一心，努力拼搏，我想再大的困難，我們也可以迎刃而解!

部門上半年總結報告220____年是____公司在全體員工的共同努力下，____專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。現將20____年上半年工作總結

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在____年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據____年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我____公司的專用汽車銷售量。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。

同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

二、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。

三、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，做好個人工作總結報告，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。

為此，面對下半年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司____年公司各項工作的順利完成。

部門上半年總結報告3上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，____市場完成銷售額____萬元，完成年計劃____萬元的____%，比去年同期增長____%，回款率為____%;低檔酒占總銷售額的____%，比去年同期降低__個百分點;中檔酒占總銷售額的____%，比去年同期增加__個百分點;高檔酒占總銷售額的____%，比去年同期增加__個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發商超__家，酒店__家，終端__家。新開發的__家商超是成縣規模最大的____購物廣場，所上產品為____系列的全部產品;__家酒店是分別是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上產品為____的四星、五星、十八年，____大酒店所上產品為____系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區__家，鄉鎮__家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是____列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“____酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌__個，其中煙酒門市部及餐館門頭__個，其它形式的廣告牌__個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20____年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保____萬元銷售任務的完成，并向____萬元奮斗。

努力學習，提高業務水平;抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

部門上半年總結報告4不覺中又到了20____年年中，這半年收獲了忙碌與充實，也承受了挫折與困惑。本人就綜合部上半年工作情況總結如下：

一、上半年工作情況

1、強化制度管理，優化工作流程，夯實公司基礎管理：自年初以來，綜合部對

公司各項規章制度、管理辦法、流程進行優化、梳理，始終以制度管人的方式貫穿于公司各項管理工作中，暢通各部門良性溝通，有效促進各部門間無縫合作。

2、強化工作督辦，工作落地有聲，提升工作效率：今年年初以來，綜合部牽頭

督促各部門、中心每周重點工作開展情況，建立周經營分析會議、重點工作現場協調會等常態化督辦機制。從事后督辦，向事前、事中延伸，使公司各項工作能有效落地，提升效率。

3、強化服務支撐，傾聽員工心聲，提升內部員工滿意度：做好各項后勤保障同

時，十分注重對一線的協調、支撐能力。把5s管理做為公司常態化管理手段，重點對規范辦公環境管理、車輛管理等后勤保障公司生產經營正常進行。對后臺支撐類崗位開展職位公選，且對后臺工作內容、工作時限進行公司內部首問追責制，提升對一線支撐效率。定期組織實施內部員工滿意度調查活動，綜合部每月對公司部室員工分批次對公司內部管理流程、直線主管工作方式、員工績效管理等員工關注度、敏感度較高的問題進行調查回訪，同時對調查結果進行分析及改善。

4、強化整合宣傳，提升公司社會美譽度：綜合部堅持每周一次信息報送，準確

向上級公司、政府部門及時報送公司最新重點工作信息，提高信息采用率，累計上級公司采用20余篇。同時對公司予以地方經濟發展的扶貧幫建等工作加強宣傳活動、策化報道，提升公司內外影響辦。

二、存在問題：

1、需提升基礎管理能力：公司基礎管理薄弱，日常管理工作缺乏規范性、條理性。

2、需提升財務精細化管理能力：財務流程、標準不夠清晰，報帳時限過長;

需進一步提升成本控制、規范物料管理。

3、需提升人力資源、績效管理能力：關注員工思想動態，激發員工二次創業熱情、激情。

提升績效管理能力，促進員工能力提升。

三、下半年綜合部重點工作圍繞打造四個中心、一個標桿：

1、風險管控中心：按照上級公司財務管理要求，規范報帳管理、物質管理、稽核管理。

通過前期暴露存在的報帳流程、標準不清;各類物質庫存、調配、分類管理的問題重點整改、優化，實現財務管理精細化。

2、利潤中心：嚴把稽核關，做好資金、業務查遺補漏工作，對各類每項業務中的跑、冒、滴、漏均做到錙銖必較，關注每項業務的延續性。

嚴控成本，有效通過減少成本支出杜絕無謂的浪費。

3、服務支撐中心：作為公司的大管家，找準定位----生產經營的服務者。

加強與市場、網絡的互動，實現對公司各項生產環節的劑。改善辦公環境整治，規范5s管理，為每位員工提供良好、舒適的辦公環境。傾聽員工的心聲，對業務支撐、對每位員工的訴求均予關注。

4、精神文化中心：變之前的“被”文化為“主動”文化。

對公司企業文化，員工的精神文化建設多思考、多加強，多一份熱情、多一份激情，通過開展形式多樣的文體活動，營造“家”文化。

一個標桿：部門管理標桿。綜合部要成為公司內部管理標桿，助推整個公司的管理，帶領各部門增強榮譽感、上進心。加強團隊目標管理，做到公平公開公正，充分激發每一位員工的潛能。集聚正能量、釋放正能量、傳遞正能量，營造充滿正能量的環境氛圍，促進公司上下共同發展、和諧進步!

部門上半年總結報告5201__年財務科在局黨組領導下，以年初提出的任務要求為奮斗目標，以“陽光民政”行動為契機，圍繞財務中心工作，強基礎，抓規范，充分發揮財務管理在單位管理中的核心作用，各項工作有了明顯提升，現將201__年上半年財務工作開展情況及下半年年工作計劃匯報如下：

一、上半年工作總結

1、主動開展日常財務管理工作。

進一步加強日常財務工作的管理，完善財務規章制度和崗位職責。加大財務基礎工作建設，按月編制上報民政統計臺帳，嚴格執行財務核銷手續，強化財務管理，按時匯報當月財務收支情況，讓領導及時掌握資金使用情況，為領導做出相關決策及時提供財務信息。

2、按照局領導的安排，強化內部審計。

對各二級單位每月的憑單、帳本進行檢查審計，并寫出審計意見。對發現問題要求各單位及時整改，進一步規范了財務基礎工作，嚴肅了財經紀律,確保了專款專用。

3、加強了與財政部門的聯系與溝通,爭取民政資金及時到位，保證按時、足額下撥了各項民政工作經費，確保了日常工作的順利開展。

4、搞好固定資產管理工作。

為加強固定資產管理，防止國有資產流失，確保固定資產賬賬相符、賬實相符，按照市財政局固定資產清查的有關規定，對我局所有固定資產進行了全面的檢查登記，避免了固定資產流失現象的發生，保證了國有資產的安全完整。

5、主動組織民政系統財務人員參加財務培訓、會計講座，認真完成會計人員后續教育，不斷提高業務水平和工作能力。

我們堅持學習新知識、新業務，認真歸納總結所學內容，及時消化吸收。通過學習，我們的基礎理論知識有了顯著提高，實際工作能力不斷增強，財經法律認識進一步深化，工作效率明顯提升。

二、下半年工作計劃

1、一如繼往地搞好日常財務收支管理

建立健全了各項財務制度，使財務日常工作就有法可依，有章可循，實現管理的規范化、制度化。對一切開支嚴格按財務制度辦理，確保各項收支的安排使用符合事業發展計劃和財政政策的要求，提高了資金的使用效益，達到增收節支的目的。

2、安排收支預算，嚴格預算管理

廣泛征求各科室意見，在現有條件下，在國家政策允許范圍內，挖掘潛力，多渠道主動籌措資金，本著“以收定支，量入為出，保證重點，兼顧一般”的原則做好2______年預算，充分發揮資金的使用效益，確保各項工作的順利完成。

3、認真做好年終決算工作

對201__年來的收支活動進行分析和研究，做出正確的評價，通過分析，總結出經驗，揭示出存在的問題，以便改進財務管理工作，提高管理水平，也為領導的決策提供依據。

篇4

一喜——白酒業景氣度將繼續回升

2006年白酒業景氣將繼續回升，這表現在量升、價漲、利高三項成長上，主要推動力是我國國民經濟持續健康快速成長，人民物質文化消費能力日益提高，從而拉動白酒業全面回暖。當然白酒業銷售收入、利潤大幅增長，同時也說明我國白酒企業進行產品結構調整、營銷管理、品牌塑造已見成效。

2005年我國白酒總產量、實現利潤與上年同比增長15.00%和25.69%，虧損企業虧損總額大幅度下降。從經濟發展周期、行業發展規律分析，2006年我國白酒業將繼續上揚。

二喜——細分、個性將成白酒營銷一個潮流

我國地域的遼闊性和巨大的人口基數，以及逐步擴大的收入差別和消費模式差別，決定我國市場不同商品的消費類別和消費額度存在著巨大的差異性。這兩個重要的消費細分變量的進一步發展，揭示了我國市場正轉向滿足細分消費人群差異化需求。2006年將有更多企業將目標客戶群體的選擇由大眾市場轉向細分產品市場，在這一趨勢下，更多企業力爭打造細分市場領域的產品優勢和客戶口碑，贏得忠誠消費群體，為企業的持續發展積蓄力量。

因此2006年我國白酒市場上，將出現更多更豐富的產品、極度個性化的品牌的景象，標志著我國白酒業在極度競爭和同質化背景下，細分市場的全面成熟，分眾營銷時代的到來！比如將出現專門針對禮品市場的“禮品酒”；專門針對婚宴的“婚宴酒”、“喜酒”以及“越來越好”等；專為節日、喜事特制的“慶賀酒”，“生日酒”等；更有其他獨特消費對象的產品，比如類似茅臺集團的“名將酒”（被譽為老干部專用酒）、五糧液集團的“國壯酒”（定位為“我國軍隊第一酒”）等等，這些是從消費群體上細分的，也有是從消費渠道或者消費方式上細分的酒，比如說專門針對夜場推出的酒，專門針對VIP會員客戶酒等等。

三喜——外行商業資本進入白酒業上演資本并購

大型的商業資本以股權式等方式涉入白酒業早已不是新鮮事，比如以前深圳萬基之于山東孔府家、深振業之于董酒、新華聯之與金六福及中華玉泉和湖南邵陽酒等眾多案例，另外近期隨著浙江宇宙集團對安徽老名酒——明光酒業的收購的圓滿結束，另一安徽老牌名酒——古井集團也以10.8億的規模資本等待合作。可以預見，越來越多的地方酒企的產權改革將被陸續推向資本市場，必將會帶動更多的資本市場向我國白酒業的擴張。雖然我國白酒界因為2005年的酒鬼酒事件被抹上了一層陰影，但是，資本的腳步并沒有因此而停止，作為一個有著巨大消費潛力及發展的傳統產業，2006年依然會有外有資本不斷地涌入。

企業瘦身和擴張并行，有利于大企業優化資源配置，強化主業或者主導品牌。值得注意的可能還會有不少新興外行企業進入白酒行業。世界500強企業開始關注我國白酒行業，使得今后的白酒并購有可能如啤酒業那樣激烈。前一段時間就有一個美國酒類企業與茅臺酒接洽，可以看出他們對我國傳統白酒業有濃厚的興趣，也許2006年有一天我國傳統白酒業將被納入全球化競爭體系中。

四喜——白酒業高檔化將繼續春潮涌動

高端白酒對產品品牌、文化淵源、產品品質、產品價格有著全面系統的要求，缺少文化底蘊和品質保證的高端品牌的生命力通常不會持久，因此2006年乃至長期以后有實力延續的高端品牌很可能只有：茅臺、五糧液、汾酒、水井坊、劍南春、國窖1573。

過去15 年高端白酒市場以超過20%的年均增長率穩步壯大，可以預測未來5 年高端白酒市場規模增長率將保持在15%以上，高端白酒市場潛力未來依然巨大。在品牌競爭格局大體穩定的前提下，行業增長完全可以保障主要高端白酒品牌銷售收入在最近兩三年實現翻番，2006年將是夯實基礎之年。

實證研究表明，高端產品價格水平目前仍在可承受范圍內，茅臺、汾酒等價格偏低的產品具備提價基礎；消費者購買意愿調查顯示，消費者購買高端白酒更多地看重的是品牌，因此傳統名牌產品具備先天優勢。隨著城鄉居民收入的穩步提高，以及中產階層的迅速崛起，高端白酒市場的消費環境未來將繼續改善。實證分析表明，高端白酒“價格/收入”比從1990 年的25%下降到2005 年的8%，2006年將進一步降低，說明高端白酒正由奢侈品向日常消費品過渡。

五喜——白酒市場綜合整治將進一步加深

《酒類流通管理辦法》于2006年1月實施，國家商務部對酒類流通秩序的重視程度日漸強化，可以預見，對酒類流通環節所采取的“高壓”態勢，將貫穿于2006年之中，甚至更長時間。國家發改委也加強了對白酒的重視。據悉，發改委將重點做好兩方面的管理工作，一是加快研究制定全國統一的酒類產銷管理條例，盡快研究制訂《促進白酒行業健康發展的指導意見》，引導行業健康有序發展；二是在進一步調查研究的基礎上，合理調整白酒消費稅政策，推動白酒稅收政策和管理體系的改革。

另外，《白酒國家標準》的規劃，《關于白酒產業發展的指導意見》的制訂，生產許可證的換發、各酒種全面實行市場準入制度……一系列政策、標準也陸續實施。可以預見，2006年期間，貨源不清、渠道不明、手續不全的和不符合國家質量標準、不符合標識規定、以假充真、仿冒知名商品商標和名稱的產品以及無證生產和用甲醇、工業合成乙醇勾兌白酒的行為將成為清理的重點對象，我國白酒市場綜合整治將進一步加深。

六喜——消費稅改革將拉動白酒版塊上升

有關各種利好消息將會誘發“牛市”的形成，而2006年稅改信息無疑是今年白酒市場堅挺一個重要的利好，因此可以預期，消費稅改革將是推動2006年白酒板塊強勁拉升的一個重要誘因。據中信證券等國內多家權威券商披露，白酒消費稅政策改革方案已上報國務院，市場一直在傳的白酒消費稅政策調整終于為期不遠。據悉調整方案最終確定為從量消費稅全部取消，糧食白酒與薯類白酒從價消費稅分別由之前的25%與15%統一調整為20%。從量稅取消之后，必然會減輕中低檔白酒的稅賦，這將對整個白酒板塊構成實質性利好。

七喜——多香型、多度數將成為白酒開發一個主流

2006年是我國加入WTO的第六年，我國白酒走向國際市場已水到渠成，正如西方的洋酒進入我國市場一樣，是歷史的必然，而那些工藝獨特、獨具風格特色的我國白酒在國際市場上理當頗具競爭優勢。但我國白酒要銷往世界市場，也必須解決兩個問題，一是迎合西方人喜歡喝調制酒的飲酒習慣，使我國白酒成為西方人調制雞尾酒的基酒品種；其次，要開發出適合西方人口味的我國白酒，因此多香型、多度數的研發、個性推廣將成為2006年白酒開發一個主流。

同時，我國白酒是“濃香天下”，兼具其它，但單一香型所占市場比重過大，對我國白酒發展是相當不利，開發各種各樣新的香型是我國白酒品牌尤其是白酒新品達到品類創新、脫穎而出的差異化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、鳳兼濃香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味滿足開發新的市場需求；或者以自己品牌定位新的香型，作為微觀細分，如孔府家香型等，爭取白酒占有的最大市場化。在度數上，因為度數的空間表現很大，也將會繼續成為白酒產品創新與差異致勝的主題點之一，如41.8度、39.6度、61.6度等個性化度數的設計創新，以擴大度數的空間滿足更多的消費需求。 2006年我國白酒業之憂

一憂——假冒偽劣產品泛濫現象能否得到有效遏止？

高利潤產業，進入門檻低，注定了白酒行業與假冒偽劣的不解之緣。一些老名酒自不必待言，其防偽技術雖是升級了一代又一代，但縱觀白酒市場仍能得見不少“似曾相識”的面孔，讓人在切齒之余不禁深深感嘆其生命力之巨大。而在中低檔市場，由于受成本制約，相當多的白酒品牌還沒有自己的防偽措施，這更是給了制假者以可趁之機，幾乎到了“火一批隨即仿冒一批”的地步，令業者“聞假色變”。值得一提的是隨著一些名酒防偽技術的提升，例如水井坊已采用了“紋理防偽技術”，一些制假者就紛紛將目標盯向了整套名酒包裝的回收，令人防不勝防。

因此即使是在2006年國家、行業種種法令法規頻頻出臺，強勢打壓，但是假冒偽劣現象在一定時期一定范圍內還將長期存在，甚至有時還會激化，其杜絕更是一項復雜的系統工程，絕非一朝一夕之事，對此廠商應有一個清醒的認識。加強對消費者的引導，幫助其鑒別，增強其對假冒偽劣的防范意識是白酒廠商2006年一件大事。

二憂——終端進場費、跑店、壓款以及霸王條款現象能否得到緩解？

雖然商超、酒樓、夜場等終端是個老話題，2006年主要問題還是終端進場費、跑店、壓款以及霸王條款等細節問題。頗似苛捐雜稅的進店費已成為行規，沉甸甸壓在廠商的身上，使廠商難于邁開大步；跑店形成的主要原因是市場經濟條件下優勝劣汰的腳步加快，同時也與商家對酒店的觀察不夠仔細，造成有意或無意關店卷款而逃的現象頻頻發生，讓廠商損失慘重；壓款和霸王條款形成的原因更多的是白酒的供大于求所形成的，商家在和終端談判時處于被動地位，使貨款難于回流，廠商資金鏈經常斷裂，苦不堪言。

這些問題在2006年乃至將來都不會消失，因為這些都是在市場經濟條件下必然產物，經銷商也只好從容面對，在各自的運作中自己總結經驗，依據不同情況來找出解決辦法。

三憂——中小白酒企業能否規避風險出路何在？

目前我國白酒業出現了“強者恒強弱者愈弱”的馬太效應，即20%大型企業占有了80%的市場規模、利潤與資本，2006年中小白酒企業前景將越來越不明朗，出路堪憂。

篇5

中國特色的富裕人群

王石專門查過家譜，從湖北祖籍查到山西，30多代，沒出過一個富人。他這么說：“這個家族沒有對待財富的經驗。我就怕了。如果成了富豪，我會不會修祖墳娶小老婆？我怕自己把握不住自己。對于這些財富背后的東西我是害怕的。”顯然，日本大阪金剛組（kongo GUMI）的Masakazu Kongo不會有這樣的困惑，作為全球最古老最富有的家族企業，到他這一代已經41輩了。在胡潤的家族企業榜單中，我們可以找到全世界范圍內的家族財富沉淀，它們來自于日本、法國、意大利、德國、瑞士、英國。沒有中國。

私人銀行對策

中國銀行的個金部老總岳毅說：我們會根據《存款法》、反洗錢的相關規則來考察客戶的資金來源，除此之外，我們會嚴格尊重客戶的隱私。事實上，當私人銀行業務進展到某個過程，私人銀行家將不得不牽連到客戶的種種隱秘之中，這筆錢、那筆錢、不可說，不可說！靈光的財富管理者有時候需要故意違背盈利第一的法則，把資金配置在不那么盈利但是讓客戶很貼心的節骨眼上。（請理解你的客戶）

中國的富人來自于哪里？

中國富人來自于哪里？一位中資銀行的大客戶經理詼諧地概括：中國的有錢人分為三類，一種是知識發財，他們受過良好的教育或者從國外回來，自己創業或者在大企業擔任高管，他們即使不懂金融也能把理財產品揣摩得頭頭是道，即使不能揣摩理財產品也懂得尊重客戶經理；第二種是精明發財，改革的浪潮泛起的機會被他們給抓住了，人未必有多能干，但是機會實在好，這一類最多；第三種是莫名其妙發財，看樣子看談吐看氣質，實在找不到他們有錢的理由。在一項對“有房有車，可投資資產在100萬以上”人群的調查中，可以找到一些數據支持。上圖中的這四類富人與coutts （有兩百多年歷史的英國私人銀行）的客戶分類并無二致，但后者的俱樂部成員最多的是皇室宗親、貴族，這決定了中國的私人銀行需要從最草根的理念開始，至少現存的富有一代沒有受過這樣的教育：從5歲起就被灌輸財務知識――“因為你將來會擔負起領導整個家族企業的職責”，老福特這樣教育小威廉•克萊•福特，后者是美國第一大工業家族福特汽車的第四代傳人。

中國富人的消費觀

在傳統上，都講中國人勤勞勇敢，而一旦五谷豐登，我們的先人常常要做什么？兩件事，一是修祖墳、光宗耀祖，二是娶小老婆。到我們這一輩，勤儉節約仍然是中國富人的典型品質，但奢侈品消費也在悄然升起，被鉗制了二十多年的消費欲望突然爆發出來，這樣的沖擊波足以讓全球最頂級的奢侈品企業亢奮。

在上個世紀90 年代，很多中國人認為大眾汽車(Volkswagens) 就很高檔了。但如今，富裕起來的中國人渴望擁有的是賓利(Bentleys) 、法拉利(Ferraris) 、梅賽德斯、奧迪(Audi)、凱迪拉克(Cadillacs) 甚至是勞斯萊斯(Rolls-Royces) 。隨著國人富裕程度的不斷提高，大膽炫耀財富的新潮流儼然成為中國富人的消費習慣之一。在中國13 億人口中，能夠買得起豪華車的人只占極少數。但是他們的購買力卻非常巨大。隨著中國貧富差距的不斷拉大，那些處于財富金字塔頂端的人們擁有了史無前例的購買力。

Tips

通常我們根據住房來判斷一個名人的經濟狀況，誰從山頂豪宅搬出來住在公寓，那肯定是今年廣告收入陡降以及投資失敗，而判斷那些穿著平常，不顯山、不露水的富豪們的唯一辦法就是――住在哪個小區。總之，房產可能是大部分富人閑置資產的存在形式，每個私人銀行家最好都應該信手拈來幾段關于房產走勢的判斷，否則難以服眾。

私人銀行對策

在中國，人們日益富有，展現個性和表現自我的愿望不斷增強，這些都使中國成為世界上最富有活力的市場。一位私人銀行家在展示自己最成功的案例時說：我幫一個客戶找到了他在羅馬失之交臂的古董椅子。看看，讓客戶感激涕零的不是一年20%的收益而是一把上個世紀的擺設。中國的私人銀行家是否該買一本《后現代藝術晉級手冊》。

75%的中國富人不懂理財

在消費的另一端，中國富人為公認的特征是“會賺錢不會理財”，在個人理財剛剛興起的2004 年，反應最熱烈的不是首都北京、也不是時髦的上海，而是江浙一帶。個人理財的啟蒙幾乎是對著溫州太太們開始的，她們老公常年在外拼命賺錢，女人們除了養狗做美容，最大的一項職責就是打理好家里的財務，當然，這種貴婦式的業余財務規劃并不是中國富豪榜“城頭變幻大王旗”的主要原因――直到今年，略有些資產的人們才開始享受到“錢生錢”愉悅，我們期望再過兩年，中國富人能懂得先做一個資產配置，比如，不要把所有的錢放在股市里。這個道理和“不要把所有的錢都放在公司里”一樣，一旦公司不景氣，“一根筋”的財富便隨之大幅縮水。

私人銀行對策

千萬別指望教他們怎么賺錢，在這方面，他們更在行。事實上，中國目前也有的是如美國上世紀初洛克菲勒似的企業英雄型富豪，卻鮮見如巴菲特這樣靠“極端個人理財”屹立不倒的富豪。“國外富豪通常都會采用科學的個人理財手段讓自己的財富保值增值，與客戶們科學理財分享先進的觀念，也許是贏得客戶尊重的方式之一”，花旗的一位私人銀行家如是說。

哪些人住在別墅區

中國有句俗話：“富不過三代”，這句話不是沒有道理。但它卻不是中國的“特色”。在美國，家族企業在第二代能夠存在的只有30%；到第三代還存在的只有12% ；到第四代及四代以后依然存在的只剩3% 了。私人銀行的終身使命都是抵抗“富不過三代”的規律。一個土的不能再土的小伙子――一位私人銀行家私底下這樣形容他的客戶，當他得知理財產品的收益率可以達到5% 的時候，立刻就把定期存著的800 萬轉到了人民幣理財產品上。“他高興地說，比存款高兩個點呢，不錯，以后還有什么產品記得通知我”，如果這個笑起來會露出兩排白牙的富有小伙子得知，要是放在現在的股市里，某只股票漲停會讓他賺至少40 萬的時候，他會作何感想呢？

當然，他可能并不在乎這些，或者他只是在等待自己生意的下一個旺季來臨，實業投資會讓他翻好幾番，40 萬算什么呢？

中國富人最需要什么

突然之間，在上一期《錢經》私人銀行系列之一里提到的光怪陸離的名詞都不用不上了。資產全球配置和離岸金融，前者在QDII開了更大的口子之后開始興奮，但我們發現資金暫時只能通過銀行和基金公司提供的理財產品輾轉流向H股和美國市場，心向往之的巴西和俄羅斯還要再等一段日子――當然，你可以直接去巴西買下一片甘蔗地以響應“生物燃料”的概念，而不是申購火熱的巴西基金。同樣的，離岸金融在中國的實施成本不亞于海外上市輔導――也就是說，如果你有九千萬美元的閑置資金繳納海外上市輔導費，那為什么還要上市呢？

誰稀罕金融投資

財富的“馬太效應”更加明顯，集中的趨勢進一步加劇，財富向更富裕的人群、更富裕的地區集中。

海外資本市場造富能量巨大，重量級富人皆是海外資本市場造就；此外，2006 年服務行業的人均財富為17.6 億元，比去年同期增長了80 ％，成為人均財富上升最快的行業。

各國富豪排行幫中，依靠實業成為“首富”的比例要遠大于依靠資本收益取得成功的，因為金融資本的彈性太大，實業卻可以穩定增值，而且抗跌性高于金融資產。

以香港市場為例，最大的10 個家族財團幾乎都與地產業有關，香港GDP 增長最快的也是金融和地產業。地產業是實業中性質最接近投資產品的，即便如此，1997 年亞洲金融風暴時，香港樓市受沖擊下跌了50 ％左右，股市則由高位時的16820 點最低跌至1998 年8 月低潮時的6544 點，平均跌幅達62 ％。

與金融投資的高度共漲共生性不同，實業有著不同的回報期和不同的經濟敏感度。高級的金融投資雖然有號稱“全球資產配置”的能力，一但遭遇1997 金融危機的情況，財富的堡壘便頃刻被毀掉一半。

對經濟狀況敏感的通常是回報期短的實業，好處是在經濟好的時候容易抓住時機獲利潤，獲得豐沛的現金流，如零售和酒店業；相反，回報期長的實業，受經濟影響就低，但所需資本額較大，如基建行業。

作為有錢人，對財富最基本的要求是保持長盛，而不是一夜暴富后就再無進項。做實業是他們追求財富最理想的狀態：結合各種長度的回報期的業務，以實現回報期上的風險分散――如同李嘉誠的“長和系”，這樣會保持現金流的存在。

他們比你更懂避稅

哪門課程會讓富人心甘情愿掏錢去學？任職于某知名生產企業的財務總監李先生剛剛結束一期培訓班課程，課程正是“合法避稅”，開課方是京城一家知名的稅務咨詢公司。聽課者大多是公司的總經理、財務經理。最受學員歡迎的講師是那些既有充分實戰經驗，又深諳國內稅法制度的人，這些人多是外企財務主管出身，授課價格也更高。但對李先生來說，課程價格不重要，關鍵是學到的東西回去后很快能派上用場。

據報道，中國富人占有國民存款的80% 以上，而普通工薪階層仍是繳納個人所得稅的主力軍，2004 年中國個人所得稅收入65% 來自工薪階層。經濟學家稱，中國富人的稅收負擔在世界上是最輕的。

但是，這種狀況正在改變。

劉曉慶險些因稅案身敗名裂，在現在看來，富人們會把自己60% 的精力用在研讀稅法，而留給私人銀行家的空間是：“怎么樣在二十年之后把現在的資產完整地傳給兒子”。

賺大錢不如好名聲

“不能簡單地認為做生意就是賺錢，這對人類而言就是一種侮辱。”這是孟加拉國鄉村銀行創始人、2006 年諾貝爾和平獎獲得者尤努斯，在博鰲亞洲論壇上對提倡社會責任感、發展慈善事業而發出的擲地有聲的看法。在同一個論壇上，比爾?蓋茨表示：不會把錢花費于太空旅游，而是將用在慈善事業上。據《福布斯》雜志統計，比爾?蓋茨是全球最大的慈善家。2001 年到2004 年期間，比爾?蓋茨和他的妻子梅琳達?蓋茨為慈善事業和非營業性活動捐贈，累計超過100 億美元。當前，中國一些企業家和企業缺少“慈善觀”，社會責任感缺失，似乎已成為一個不爭的事實。在2006 胡潤百富榜上名列前茅的企業家在慈善榜上的排名卻很靠后，有的甚至榜上無名。業內人士評價：“這一現象從側面說明，中國企業家某種程度上對社會公益意識的缺位”。

不過這個現象很快會改變，隨著人們意識的覺醒，慈善活動可以從捐贈50 元人民幣到成立一個基金會。一家海外私人銀行在自己的業務范疇里明確表示：提供慈善活動的人脈資源。

也許不久之后，“是否具備運營慈善事業的資源”會成為富人們選擇私人銀行家的標準。

嫣然基金會的名稱取自王菲李亞鵬夫婦的小女兒，這個遭受不幸（兔唇）的女嬰更像個小天使，她的母親在基金會的主題歌中唱道：愛笑的天使愛歌唱，帶來人間希望，不需要翅膀嫣然一笑，就能快樂飛翔。

家族企業何去何從？

中國最富有的企業家平均年齡是48 歲，這意味著在未來的5.10 年內，相當一部分企業會由第二代來經營。目前，有相當多的企業由第一代企業家和他們的孩子一起經營。像許榮茂許世壇父子，魯冠球魯偉鼎父子，劉永行劉相宇父子，梁慶德梁昭賢父子等。這些企業已經表現出強大的生命力和活力。中國的企業家是創造財富的第一代人，而且大部分出身貧寒。把事業傳給下一代會帶來諸多挑戰。在中國，家族企業占到民營經濟的95% ，可以肯定的是，家族企業會有更廣闊的發展前景。伴隨著家族企業的私人銀行同樣會逐步興起。

9種最有可能加入中國私人銀行的業務

按照中國現有的狀況，哪些業務最有可能成為私人銀行的主力呢？《錢經》一一預測。

＞投資銀行

美國60% 的上市公司是家族企業，現在他們考慮更多的事是退市――當他們不那么需要證券市場融資的時候，繁冗的上市公司規程甚至會影響整個家族的長治久安。正好相反，中國的家族企業正在步入第一個循環，怎么上市和收購兼并，一個優秀的投資銀行家可能比喋喋不休的理財經理更受歡迎――但在上市之后，財富大量增值的過程中，一組私人銀行家應該開始討論對策，這筆錢怎么花？

＞專戶理財（金融資產）

當一個私人銀行家遭遇一位在納斯達克上市的中國企業高管時會發生什么事情？后者的支票賬戶上趴著300 萬沒有任何利息的美元并拒絕做任何改變。他需要一個六人團隊――一個幫助他理解投資是什么，其他四位分別把這筆錢配置在不同的金融產品上，包括債券、股票以及期權，一個幫助他理解投資這些有什么意義。當然，他的錢可能少了點――據最新的消息，基金公司可以承接專戶理財的服務，條件是資金量在5000 萬以上。

＞地產投資

之所以刻意將這一項獨立于財富管理，是因為中國富人的“不動產情結”。

＞子女財富教育

本來這應該是高中老師干的事情，但鑒于中國人的習慣，信托是個難以接受的冷冰冰的工具，父輩更希望把企業傳給兒子管理。如果中國的私人銀行家們能像花旗私人銀行部那樣培訓扶持小富豪。客戶也許會說：親愛的私人銀行家先生，您之于我，像梁伯韜之于李嘉誠。

＞慈善

如前文所述，慈善會成為全球富人的新內容。擁有一定的運作經驗和人脈也許是私人銀行家的下一個出路。

＞風險投資（VC）

尋找項目、發掘實業投資機會不應該是天使投資人的專屬了。

＞遺產分配

美國的遺產稅約為55% ，這意味著孩子在繼承1億的豪宅時，必須繳納5500 萬的現金之后才有資格得到它，否則，充公拍賣，付給他剩下的4500 萬。中國的富人暫時不會擔心高昂的遺產稅，他們知道必須在生前把財產轉移給孩子，但問題是，合法的孩子和私生子怎么分？

＞婚姻糾紛處理

怎么在一段婚姻里保住財富不再是道格拉斯的個人問題，感情糾紛幾乎讓全世界富人集體憂慮。

＞消費指導

“這件褶皺的襯衣搭配異性領巾以及黑色的絲巾花作點綴可能過于花哨，所以還是換掉這雙拼接設計的鞋子吧！另外那雙光面的禮服鞋可以綜合一些繁復的設計。”更多的時候，這樣的私人銀行家像禮儀老師，但是，把富人培養成貴族也是服務項目之一。

業內人看中國特色

私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務體系？“我并不完全同意這種觀點。私人銀行的本質是財富管理，是為高凈值客戶提供系列化的解決方案，”“ 只是西方的銀行體系起步較早，發展比我們快，先于我們提出了私人銀行這一概念而已。”那么，國人自己的私人銀行應該是何種模式？程總向記者描繪了一幅如下圖景。

我們的私人銀行

專訪建行銀行總行高端客戶部總經理程正紅

文/本刊記者張曦元攝影/杜波

不能照搬西方私人銀行模式

《錢經》：私人銀行到底是什么？他是如何進行財富管理的呢？

程：私人銀行是銀行面向高凈值客戶群體所提供的頂級專業化、一攬子金融服務，其核心為財富管理。通常來講，私人銀行位于商業銀行業務金字塔的塔尖，它以財富管理業務為基礎，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，已成為了當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。私人銀行與我們一般所講的零售銀行業務相比，在服務對象、服務內容、服務手段等方面均有明顯的差異。

所謂財富管理，就是私人銀行通過專業化的團隊向高凈值客戶提供系列化的顧問式服務，并根據客戶自身情況，幫助客戶制定一系列的解決方案，從而使客戶實現財產保值增值的目標。

《錢經》：私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務體系，走進中國，它需要進行怎樣的“中國化”呢？

程：你說“私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務體系”，我并不完全同意這種觀點。正如我前面講到的，私人銀行的本質是財富管理，是為高凈值客戶提供系列化的解決方案。私人銀行完全是一個銀行業務的概念，之所以大家會認為“私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務體系”只是因為西方的銀行體系起步較早，發展較我們快，先于我們提出了“私人銀行”這一概念而已。

當然，私人銀行是西方銀行業率先提出的概念，走進中國后，確實需要進行一定的“中國化”，在法律監管、市場完善程度、客戶特征等諸多不同的前提下，我們不可能照搬西方的私人銀行，要走出一條有中國特色的私人銀行道路。

首先，我們要了解我們的客戶，掌握他們的行為特征，了解客戶主要財富來源，熟知我們客戶的風險承受能力和預期收益，為其量身定做財富管理方案；其次，我們要密切關注市場，這里除了要關注市場上的產品和服務種類外，更重要的是要關注監管當局的政策變化，以確保我們提供的服務是在法律法規允許的范圍之內；最后，我們要格外關注風險防范的問題，第一，我們要關注反洗錢風險，決不能使中國的私人銀行變成非法洗錢的工具和手段。第二，我們要重點關注操作風險，在當前我國銀行業一線人員整體素質與國際先進銀行從業人員尚有一定差距的前提下，開展私人銀行業務，一定要加強與業務有關的培訓工作，防范與人為操作有關的風險發生。

我們與客戶一起成長

《錢經》：您認為中國的富人已經成熟到能接受這一服務的地步了嗎？

程：這個問題與我們客戶的財富來源、年齡結構、風險偏好等有著很大的關系。目前，許多年齡較長的客戶金融需求還很初級，更偏重于“守財”，也就是更關注于財產的安全性，這樣的客戶在銀行的資產大多以存款、國債的形式存在；而以自己創業為主要財富來源，較為年輕的新興富人則更關注于自身財富的增值，富有較強的冒險精神，在自己創辦實業的同時也樂于將自身財富交給銀行去打理。我們將認真研究市場，不斷推出新產品，一方面滿足客戶的需求，另一方面通過我們的工作不斷挖掘客戶潛力，引導客戶需求，和客戶一起成長，實現“雙贏”。

《錢經》：與國內一些高端理財服務相比，您認為中國的私人銀行業務有什么特點？高端客戶部的服務有什么特點？

程：私人銀行與普通的理財服務相比，將更專業、更全面、更高端。首先，私人銀行較理財業務的客戶門檻有所提高，國際私人銀行通行的客戶門檻為100 萬美金；其次，私人銀行提供的服務將更為專業，在私人銀行家身后往往有一個專業的團隊在為客戶提供解決方案；再次，私人銀行服務將更為全面，為客戶提供的將是需求采集、客戶分析、制定方案、落實執行為一體的“一站式”服務；最后，私人銀行較普通理財業務將更注重于在使客戶體驗尊崇服務的同時，加強對客戶私密性的保護。

建設銀行高端客戶部是建行切實落實“以客戶為中心”的服務理念，細分客戶群體，致力于為高端客戶提供更優質服務的指導思想下，于2005 年6月6日成立，是同業首家專門成立了高端客戶管理部門的銀行。目前該部門負責建行高端客戶的營銷管理、理財產品需求調查與銷售、客戶信息統計分析、服務渠道建設、金融理財師培訓等多項工作。

近兩年來，高端客戶部針對全國建行的高端客戶牽頭組織了多次大規模營銷活動、參與研發了多期本外幣理財產品、加快了財富管理中心和理財中心等高端客戶服務渠道的建設、組織培養了近2 名金融理財師，使得建行的高端客戶業務不斷做大做強，高端客戶的滿意度、忠誠度和貢獻度不斷增強。

要研究有中國特色的私人銀行服務

《錢經》：有人說銀行提供的大眾服務對真正的富翁是不適用的，這更像是“向有錢人銷售夏利車”，您是否認同這種說法？

程：這是兩個概念，這樣的比較也是不準確的。銀行提供的大眾服務，也就是我們通常所講的零售銀行業務與私人銀行業務是不矛盾的，而恰恰相反，它們是互為依賴互為補充的，是銀行向富人階層提供的兩種不同的銀行服務。有錢人在需要銀行為他們提供財富管理，使他們的財產得到保值增值的同時，也需要銀行為他們提供存款、貸款、轉賬匯款等大眾銀行服務。

《錢經》：因為中國有自己的財富傳承路線，這一點與歷史悠久的歐洲不大一樣，我國的大部分富人可能是隨著改革開發的浪潮靠自己的雙手打拼出現。那么，針對于中國的這種特有現象，您認為有中國特色的私人銀行服務應該如何定義？高端客戶部的定位與此有什么關聯嗎？

程：我認為有中國特色的私人銀行服務首先必須是真正意義上的私人銀行服務，要為客戶提供能切實滿足他們需求的解決方案。只有全面提升了服務和產品的競爭力后，我們的私人銀行才能和國際先進的私人銀行去競爭。

其次，我們的私人銀行又要有我們的特點，要體現出中國傳統文化。正如你前面提到的，中國有自己的財富傳承路線，客戶的財富積累歷史也與西方有所不同，我們在開展業務時一定要將這些因素考慮進去，不能完全照搬西方私人銀行業務的成功做法，要在充分考慮客戶個體不同的基礎上，融入中國國情和社會習慣，推出有中國特色的私人銀行服務。

目前，我們高端客戶部有兩大任務：一是細分建行客戶群體，精準營銷和管理我們的高端客戶；二是探索推行私人銀行業務。可以說，高端客戶部所做的工作正是深入貫徹建行“以客戶為中心”的服務理念，以有效滿足客戶需求為最終目標，不僅要研究有中國特色的私人銀行服務，更要研究有建行特色的私人銀行服務。

私人銀行家要了解富人階層的生活方式

《錢經》：根據現在國內市場的金融和法律環境，您認為在我國發展私人銀行業務會受到哪些方面的障礙？又會有哪些方面的優勢？高端客戶部的優勢呢？

在當前國內市場的金融和法律環境下，開展私人銀行業務主要受到以下障礙：首先，從客戶層面來看，銀行判斷客戶收入的真實來源有一定困難，存在著一定的洗黑錢風險；其次，從監管層面來看，尚未有法律法規對私人銀行業務有明確的規定，最為典型的就是銀監會曾在《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法(征求意見稿)》中首次正式提出了私人銀行業務的概念以及銀行應注意的事項，然而，在正式頒布的《管理辦法》及《風險指引》中卻對“私人銀行”只字未提，反映了監管當局審慎監管的理念；最后，從銀行經營層面看：第一，分業經營的限制仍然存在，雖然經過多年的努力，這方面已經取得了一定的突破，但與國外的混業經營仍有較大的差距，無法在混業經營的條件下運營的私人銀行業務是難以受到客戶的青睞；第二，我國仍存在嚴格的外匯管制，銀行無法做到客戶資產在全球范圍內的自由配置；第三，推行私人銀行業務如何收取費用，尚未得到相關法律法規的認可；第四，私人銀行業務涉及巨額財富，私密性是其業務特點，但我國目前在關于個人隱私的法律邊界、保護方式、損害賠償等方面的法律問題尚屬空白。

《錢經》：您眼中的典型私人銀行家應該具備什么技能和素質？

程：私人銀行家應具有較好的財富管理知識、敏銳的洞察力、快捷的反應能力、良好的人際溝通能力、一定的社會關系網絡，對富人階層的生活方式有一定的了解。

《錢經》：請您展望一下與外資銀行在私人銀行方面的合作前景？

程：私人銀行業務，對中資銀行和外資銀行都是一個契機。中資銀行在服務網絡、市場了解、客戶管理、社會文化等方面有著“先天性”的優勢，而外資銀行有著在成熟市場開展私人銀行業務的成功經驗，開發了許多成熟的產品，我相信，在可預見的未來，中資銀行和外資銀行在私人銀行方面將有著很好的合作前景。