談判案例范文

導語：如何才能寫好一篇談判案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商務溝通與談判案例 談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。下面小編整理了商務溝通與談判案例，供你閱讀參考。

商務溝通與談判案例01中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

商務溝通與談判案例02我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：現在物價上漲的利害，比不了去年。工程師說：每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

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關鍵詞： 商務談判：案例教學法：組織和實施

中圖分類號 ： G 文獻標志碼 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教學法概述

1.1案例教學法概念

案例教學法起源于美國，20世紀80年代初期被國內的一些教育領域借鑒引入我1國。它是將案例討論的方法運用到課堂教學活動中，通過設置案例，讓學生在具體的情景中積極思考、積極討論問題。與傳統的教學方法不同，教師在案例教學中扮演著設計者和激勵者的角色，教師提出案例，鼓勵學生積極參與討論，來提高學生的分析問題和解決問題的能力。

1.2案例教學法的特色

(1)學生主體性。在案例教學法中，學生充當主角、是主動的學習者。教師的角色是指導者與推動者，學生在教師的指導下參與教學中來深入案例，體驗案例，有利于提高學生學習的積極性。

(2)目的性明確。案例教學目的在于培養學生思考問題的能力、解決問題的思維方式。在案例教學法中通過提供一個或幾個獨特而又具有代表性的典型事件，讓學生在閱讀案例、思考案例、討論案例的過程中，建立起適合自己的思考問題的方式，以提高學生分析問題、解決問題的能力，進而提高學生素質。

(3)突出實踐性。案例教學法中提供的案例所描述的事件基本上都是真實的，不加入編寫者的評論和分析，案例的真實性決定了案例教學的真實性，可以使讓學生在校園內就能接觸并學習到大量的社會實際問題，實現從理論到實踐的轉化，實踐性突出。

2商務談判教學中運用案例教學的必要性

2.1能夠滿足高職院校培養談判類高技能人才的教學要求

商務談判是一門科學也是一門藝術，它需要一定的技巧、策略與智慧。事實證明，誰學會了談判的技巧，熟悉了談判的策略，掌握了談判的智慧，誰就能在激烈的商戰中獲勝，并最終給企業的發展帶來貢獻。商務談判在教學過程中有大量的案例供學生選擇，讓學生參與討論，通過討論有效地培養了學生分析和解決實際問題的能力,符合高職教育的“以能力為本位”的教學理念。

2.2有利于激發學生學習興趣，提高學生學習的積極性

傳統講授法是教師講，學生聽，教學的重點和中心是課堂教授。案例教學法是教師和學生一起，共同參與對案例的討論和分析。案例教學法認為在課堂教學中要充分發揮個體的主動性并使學生通過互動、協商、合作來開展學習活動，能夠最大限度的調動每一個學生的積極性和創造性。在課堂上,教師引導討論并讓學生就他們的觀點暢所欲言,學生在討論、辯論和解決問題過程中,激發了學生的學習熱情,調動了學生的積極性和參與度,活躍了課堂氣氛。

2.3有利于培養學生綜合能力

案例教學過程中除了要求學生理解案例本身外, 還要求學生在進行具體案例分析時，要學會正確處理案例中的信息，并有目的地收集其它信息來支持自己的觀點，比如學生在討論案例的過程中，需要形成一個團隊，他們會了解到自己在團隊中的地位，懂得與其他成員的配合。在發表小組觀點時需要集體智慧，集思廣益，這會很好地鍛煉他們的創新與團隊協調等能力。而在案例的課堂討論中，學生要清晰地面對全班同學表達本組的觀點并回答其他同學及老師的提問，為培養學生的書面及口頭表達能力、辯論能力, 提供一個難得的鍛煉機會。因此，案例教學可以培養學生的綜合能力，提高學生的綜合素質。

2.4有利于拓寬學生思維

案例教學過程中針對同一個案例,不同學生都會提出不同見解,通過學生之間的充分交流,使學生對問題的理解更清楚,更有助于掌握授課內容。在商務談判場上什么事情都有可能發生，面對變化多端的局面，有時不能只用一種方法來解決，要有多種應對方案，才能夠靈活應對談判場上發生的情況。

3 商務談判案例教學的組織和實施

案例教學的組織安排是否恰當既是案例教學的難點和重點,也是案例教學成敗的關鍵所在。在教學活動中,根據學生的實際情況以及教學進度,設計合理的案例教學,可以充分發揮學生的積極性和創造性,培養學生思考問題的能力和團隊合作的意識。商務談判案例教學需要學生的參與，學生是主要的參與者，教師只是組織者和引領者，組織實施案例教學遵循以下的步驟：

3.1案例的選擇

教師在進行案例教學前要準備好案例，選擇案例時要注意以下事項：

（1）選擇的案例應難易適度

案例太難,學生因為掌握的知識有限無從下手，沒有興趣參與。相反,案例如果過于簡單,結果學生一看便知,這不僅降低了教學要求,也會降低學生對案例的參與興趣，所以,案例難易要適度。選擇好案例之后，提前把案例發給學生，讓學生在課下的時間進行準備。

（2）案例的選擇應該具有代表性

教師應根據自己的教學內容選擇合適的案例,所選案例既要與教學目標相吻合,又要是教師自己能把握的,學生易于接受和認同的。案例中所出現的問題或反映出的經驗應該具有一定的代表性和適用性。

（3）選擇的案例應該具有啟發性

一個好的案例可以讓學生了解到現實生活的豐富和復雜性，給學生留下一定的思考空間，有助于開拓和提升學生的思考廣度和深度，培養學生全面的思維能力。

3.2學生分組

筆者本學期教國際貿易專業的商務談判課程，在進行案例分析前先把學生分組，每5個同學一組，每組選出一位同學當代表，代表他們的小組進行發言，在發言的過程中，本組的其他同學可以對這位同學的發言進行補充，發言的結果可以作為這組所有同學的成績，通過這種方式提高了學生討論問題的積極性，增強了他們的團隊意識。

3.3案例的課堂討論

課堂的分析和討論是案例教學的核心環節。學生通過案例分析，找出問題的主要原因，提出解決問題的方法。

在這個環節中，首先每一小組選出一個代表進行發言，闡述本組成員的觀點，其他成員可以進行補充或說明。在該小組發言結束后，其它小組的同學可以對發言中所表達的觀點或出現的問題進行提問，如果存在對同一觀點的相反意見，允許學生適當進行辯論。

例1：某外國公司與我國的某公司合資建立一個大型超市，需要近郊的500畝土地。土地的使用權屬于勝利村，合資公司出價50萬購買土地，而勝利村堅持要100萬。勝利村強調，土地是農民的生活之本，失去土地，農民的生活沒有出路，想多要一些錢來維持生活或用這筆錢另謀出路。合資公司的想法是，購買地皮時少用一些資金，可以用剩下的錢擴大經營規模。

問：運用雙贏原理，給出雙贏方案。

例2：上海一家服裝廠與日本A株式會社做了一筆生意。日本 A 株式會社對國內的消費市場預測錯誤，等上海的貨物按照合同日期發到日本后已經錯過了營銷旺季，導致了貨物的大量積壓。日方試圖退貨，雙方進行了談判。由于日方是進貨而不是代銷，按理買賣成交后所有權與風險責任都已經轉嫁，如果不是質量問題，中方就沒有必要接受日方的退貨。問：中方如何做才能贏得長遠利益？

以上兩個案例實施中事先要求學生在課前進行詳細的搜集相關資料，在討論的過程中，學生可以先把各種可能的方案都羅列出來，然后結合案例中的資料進行分析、討論。

3.4教師歸納總結

案例討論結束后,由教師進行總結, 總結時主要歸納學生的主要觀點，提出發言中存在的問題，對發言中的精彩表現進行表揚以激勵學生下次更好地參與討論。或者教師啟發引導學生討論評議,讓學生嘗試總結辯論,進而明確方案是否可行,哪些方案具有獨到之處,是否還存在需要改進的環節等。

3.5撰寫報告

課堂討論結束后,要求學生撰寫案例分析報告。學生根據案例討論的情況,在老師的指導下，在綜合分析各種觀點的基礎上,寫出分析報告，同時,也可以總結自己的體會。另外,撰寫案例報告對提高學生的文字表達能力有一定的幫助。

4 實施案例教學過程中應注意事項

案例教學法在教學中注重培養學生的參與意識和分析問題的能力，所以較傳統教學方法更加適合素質教育的要求，教師在案例教學過程中,應該注意一些事項：

4.1正確處理案例教學與其它教學方法的關系。

商務談判教學中運用案例教學法縮短了教與學的距離，有助于提高學生的綜合能力，但案例也不是萬能的，也有其自身的局限性。所以在運用這一方法時，并不排斥其它教學方法。教師應針對不同的教學內容，不同的教學目的，選擇不同的教學方法。

4.2教師要樹立正確的教學理念，不斷提高自身素質

教師必須樹立“以學生為主體”的教學理念,真正讓學生自主地學習和鍛煉。同時，運用案例教學法對教師的知識結構、教學能力、工作態度及教學責任心都有較高要求。教師要具有淵博的理論知識和豐富的教學與實踐經驗，為此，教師必須不斷提高自身素質，從理論和實踐的結合上提教學水平，增加駕馭案例教學的能力。

4.3注重培養學生參與意識

案例教學中學生是學習的主體，是教學過程的對象，再有價值的案例如果沒有學生的參與，同樣不能發揮案例教學的優勢。所以，在案例教學中應注重培養學生的參與意識。

五、結論

在教學過程中，案例教學法是一種比較有效的教學方法，但同時，我們也必須看到案例教學法只是現代教學方法中的一種，要優化課堂教學，并不能簡單地以一種教法替代另一種教法，而應是多種教法的綜合運用，它必須隨著教學目標、教學內容和學生情況的不同而有所側重，只有這樣，才能真正提高課堂教學質量。

參考文獻：

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［關鍵詞］PPP項目；再談判；風險因素

中圖分類號：F294文獻標識碼： A

基金項目：教育部人文社科項目：PPP項目再談判的關鍵風險識別及系統應對研究（13YJA630105）

PPP模式作為政府授權私營企業從事公共基礎設施建設與運作的公私合作關系，可以更好地發揮政府與企業的各自優勢，實現共享收益、共擔風險以及提高效率的目的。從20世紀80年代末期開始，拉丁美洲和加勒比海地區的發展中國家率先開始允許私營企業參與基礎設施的建設，私營企業管理合同、特許經營權、部分私有化和完全私有化等多種形式參與。從1982年到2000年，拉丁美洲和加勒比海地區PPP 項目有1300多個，涉及電信、電力、鐵路、公路、機場、港口和水務7個部門。其中89%的水務項目、98%的交通項目、54%的能源項目都是采用PPP模式?？梢奝PP模式在20世紀90年代在拉美國家的應用非常廣泛，但是再談判問題也隨之顯現。20世紀90年代拉美地區的再談判的比率每年基本都維持在10%～20%之間，但到了2004年，所有部門的再談判比重已經達到61%，在水務部門更達到了87%。再談判比率隨著PPP項目的進行呈遞增的趨勢。且各部門再談判的時間較長，造成了資源的浪費，引起經營成本的增加。

1 PPP項目再談判典型案例

PPP項目再談判主要是指在PPP項目在特許權授予后，由于原合同的設計不合理或外界環境的影響，政府部門與私人企業在利益的分配或者項目投資比例上產生分歧，從而進行重新談判。

本文選取了自上世紀80年代以來國內外諸多PPP項目案例，表1為這些案例的具體情況（從參考文獻[2]-[12]整理而來）。這些項目主要涉及橋梁、隧道、高速公路、水廠、污水處理廠和電廠等項目，基本涵蓋了PPP模式的主流領域。

表1 PPP項目案例基本情況

案例編號 項目名稱 出現的問題

1 江蘇某污水處理廠 2002～2003年出現談判延誤、融資失敗

2 天津某垃圾焚燒發電廠 政府所承諾補貼數量沒有明確定義

3 青島某污水處理項目 重新談判

4 杭州灣跨海大橋 出現競爭性項目

5 閩江某大橋 2004年走上仲裁

6 山東某發電項目 2002年開始收費降低，收益減少

7 某供水廠 1999年開始閑置至今，談判無果

8 福建某大橋 出現競爭性項目，運營困難

9 沈陽某水廠 2000年變更合同

10 京通公路 運營初期收益不足

11 英法海峽隧道 2007年破產重組上市

2 PPP項目再談判的風險因素分析

2.1法律變更風險

法律變更風險指的是由于現有法律法規的變更而導致項目的合法性、合同協議的有效性、產品/服務收費、市場需求等元素發生變化，從而危及PPP項目的設施建設和收費運營，甚至直接導致PPP項目的失敗。PPP項目的綜合性很強，所涉及的法律法規很多，再加上PPP項目在我國的應用還不夠成熟，相應的法律法規不夠健全，很容易發生這一風險。例如采用BOT融資模式的江蘇某污水處理廠，原本計劃于2002年開工，但是由于2002年9月《國務院辦公廳關于妥善處理現有保證外方投資固定回報項目有關問題的通知》的頒布，項目公司被迫與政府就投資回報率問題進行再談判。

2.2.政府決策風險

政府決策風險是指由于政府的官僚作風、決策程序的不規范、PPP的運作能力和經驗的缺乏、信息不對稱和前期準備不足等造成的PPP項目決策失誤和過程冗長。例如青島某污水處理項目后期經常發生再談判的原因就是當地政府前期準備不足、以及PPP項目的運作能力與經驗的缺乏。在政府對市場信息不了解的情況下，與私人企業簽訂了價格比較高的污水處理費用，在之后政府了解具體之后又要求重新談判以降低價格。此項目中私人企業利用政府PPP運作能力和經驗的不足簽訂不利于政府的協議，從而引起后續再談判的發生，面臨政府決策冗長的困境。相類似的在某中法供水廠和英法海峽隧道項目中也存在同樣問題。

2.3.政府信用風險

政府信用風險是指政府為了減少自身損失或者其他多種原因，拒絕履行或不履行特許權合同所規定的義務和責任，從而間接或直接危害整個PPP項目。例如在某中法供水廠項目中，公私雙方簽訂的特許權合同中，規定合同有效期為30年。原本依據特許權合同約定自來水公司水廠投產的第一年中，每日的產水量應＞6萬立方米，而且逐年遞增。但是在當年全市的消耗量僅僅約為2萬立方米，這之間巨大的差距使得特許權合同所規定的權利與義務得不到履行；該特許權合同還規定，起始水價為1.25元/m3，而且水價隨銀行匯率、物價指數等外部環境的變化而變化。但是實際水價為1.20元/m3，而且這個價格從1999年5月1日起上沒有增加。最終供水廠被迫閑置，之后陷入公私雙方再談判的死循環中除此之外，遇到政府信用風險的還有江蘇某污水處理廠項目。

2.4.市場收益風險

市場收益風險指的是PPP項目在項目竣工運營階段的市場收益未達到預期目標，未能收回全部投資并產生效益。例如天津某垃圾焚燒發電廠項目。在該項目中，天津市政府為了提升項目公司的積極性，制定了諸多激勵措施，其中一條承諾項目公司未能達到市場收益的預期目標，政府將提供補貼。但是由于政府激勵措施中未明確承諾補貼數量的多少，該項目公司就承擔了市場收益不足這一風險。另外由于PPP項目運營收費調整缺乏彈性或者收費價格過高、過低而導致項目公司的運營收入達不到預期目標。例如山東某發電項目，由于電力市場需求變化和體制改革，電價收費從項目之初的每度0.41元變更到了每度0.32元，電價收費的變更使該項目公司的收益受到嚴重威脅。另外某高速公路項目中，在該項目竣工運營時，由于出現競爭性項目，使得在較長一段時間內高速車流量不足，從而導致該項目公司項目收益不足這一風險。在杭州灣跨海大橋、福建某大橋和英法海峽隧道的項目中也有類似問題。

2.5.項目唯一性風險

項目唯一性風險指的是政府或其他企業新建或改建其他項目，該項目形成商業競爭的局面。項目唯一性風險的發生往往伴隨著市場收益風險、市場需求變化風險、信用風險等一系列的后續風險，對項目的影響是非常之大的。例如杭州灣跨海大橋項目。在該項目開工未滿兩年之時，紹興市的紹興杭州灣大橋就已在加緊準備當中，兩者僅僅相隔僅50km。有類似遭遇的還有閩江某大橋項目。在該項目中，當地政府曾承諾，確保在之后9年中從南面進出福州市的車輛全部通過該項目收費站，而且如果由于特殊情況，不能保證該項目市場收益，當地政府保證每年18%補償的同時，還將償還外商的投資。但是福州市二環路三期項目于2004年5月16日正式投入運營，一大批車輛不通過該項目收費站進出福州，使得該項目公司市場收益急劇下降，投資收回無望，而政府又不予兌現回購經營權的承諾，只得走上仲裁庭。福建某大橋項目和京通高速公路的情況也與此類似，都出現了項目唯一性風險。又比如在英法海峽隧道項目中，英法兩國政府在特許權協議中承諾在2020年前不再新建第二條海峽固定通道，給予項目公司自主定價的權利，但在英法海峽隧道正式開通后，有實質性競爭關系的輪渡、航空公司打起價格戰，迫使英法海峽隧道大幅度降低票價。

2.6.市場需求變化風險

市場需求變化風險是指除了項目唯一性風險以外，由于宏觀經濟環境、法律法規調整、人口變化等其他因素造成市場需求變化，導致實際的市場需求與市場預期出現明顯的差異。例如,山東某發電項目，項目公司于1997年成立，計劃于2004年最終建成。建成后運營較為成功，然而電力市場變化，國內電力體制改革對運營購電協議產生了重大影響。合同中規定的“最低購電量”受到威脅，2003年開始，省計委將以往中華發電與山東電力集團間的最低購電量5500小時減為5100h。由于合同約束，山東電力集團仍須以“計劃內電價”購買5500h的電量，價差由山東電力集團自己掏錢填補，這無疑打擊了山東電力集團公司購電的積極性。在杭州灣跨海大橋、閩江四橋，福建某大橋、京通高速和英法海峽隧道等項目中也存在這一風險。

2.7.腐敗風險

腐敗風險指的是部分政府官員采用不合法的手段索取不合法的財物，從而造成項目公司建設運營成本增加，以及在將來政府違約的可能性的增加。例如由香港某公司投資興建的某水廠BOT項目，約定的投資回報率為：第2～4年，18.50％；第5～14年，21％；第15～20年，11％。如此高的回報率使得自來水總公司支付給水廠的水價是2.50元/噸，而全市1996年的平均供水價格是1.40元/噸。到2000年，市自來水總公司虧損高達2億多元。市自來水總公司要求更改合同。經過數輪艱苦的談判，2000年底，雙方將合同變動如下：由市自來水總公司買回香港公司在某水廠所占股權的50％，投資回報率也降至14％。這樣變動后自來水廠可以少付2個多億。

以上為從11個案例中總結得出的易導致PPP項目發生再談判乃至項目失敗的風險，從對這些風險和案例的描述中也可以看出，一個項目的失敗往往不是單一風險作用的結果，而是表現為多個風險的組合作用。

3 PPP項目再談判風險規避策略

PPP項目中的再談判主要是指在PPP特許權授予后，由于原合同的設計漏洞或者突發事件的影響，公共部門與民營部門在利益分配或者投資比重上產生分歧，從而進行重新談判。再談判會導致項目建設期延長、特許期延長、項目運營期收費增加、政府投資責任加重等許多不良后果，因此如何避免PPP項目再談判的發生就顯得尤為重要了。以下我將分別從六個方面闡述PPP項目再談判的規避策略。

3.1進一步完善PPP項目立法

宏觀的政治、經濟環境是導致PPP項目再談判的最主要原因，因為宏觀環境的變化會讓企業失去安全感。當發生這一類問題時，政府部門要及時采取積極有效的措施來安撫企業，減小企業的危機感，為企業提供一個穩定的政治環境和良好的投資環境，做好PPP項目相關的政策支持工作和法律法規制定。

3.2明確制定規范的合同

特許權合同在特許權授予階段、建造階段以及竣工運營階段三個階段中都很容易導致再談判的發生。在設計特許權合同時要注意避免含糊不清，減少因為合同設計而導致再談判的可能。同時，在簽訂特許權合同時，政府應該看重各項性能指標，而不只是關注社會需求。在特許權合同中明確各項性能指標，能夠減少再談判的發生。最后要在合同中明確再談判的程序，即使發生再談判，也能按照規定的程序來進行，避免了秩序的混亂，從而提高再談判效率，減少各方損失。對于項目發起人而言，最重要的是授權的明確性，發起人必須了解PPP 項目的談判權掌握在誰的手中，還必須了解這種權利的范圍和期限，同時包括受特許方得以開展建設、運營等活動的一般合同條件。

3.3建立良好的合作關系

PPP項目中政府、私人企業以及其他投資商之間要保持良好的合作關系，彼此之間的信息溝通要有時效性。項目建設運營過程中，良好的溝通十分重要，可以說是保持項目順利實施的劑。合作伙伴之間的良好的溝通可以在項目的目標，計劃和任務上達成共識；良好的溝通可以促進合作伙伴之間的信息交流，以確?？梢约皶r，準確地獲取相關的信息，從而有助于項目的順利實施，避免再談判的發生。

3.4 有效利用多種監管渠道

在PPP項目的建設運營中，政府需要有足夠的監管措施。廣泛應用各種監管工具，加強監督管理。需要保證競標中的有效競爭，明確項目公司忠于特許權合同的激勵機制，同時對在特許經營期間明顯的短期投機行為進行懲罰。充分發揮行政、司法、工商管理等部門的監管作用，例如在實行競爭性招投標時，對于過分低價的投標要進行詳細審查。防止運營商通過過低投標，中標后“敲竹杠”行為的發生。應不定期抽查項目進度，資金使用明細等，司法部門要嚴查政府部門的腐敗行為，總之要對整個PPP項目的實施過程進行監控，去除再談判滋生的土壤。

3.5合理的風險分擔機制

PPP項目中，確立合理的風險分擔機制，可以一定程度上保障私人企業的盈利，減少因利益分配問題而發生的再談判，提高私人企業參與公共基礎設施建設的積極性。在設計風險分擔機制時，首先結合目標PPP項目特點，要明確風險分擔的原則；然后，劃分風險種類，并進行細化量化的研究評估；最后明確各類風險的實際承擔者，建立風險分擔方案。

參考文獻

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關鍵詞：案例式教學法 談判學 教學

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）01-145-02

談判是人類社會的重要組成部分，人們欲進行交往，改善關系，協調問題，謀取正當利益等等，都要進行談判，談判無處不在，無時不有，生活在一個談判的時代，周邊生活的一切，大到國家之間關于國土爭端，政治協商等問題的解決，小到集貿市場上買賣雙方的討價還價，各種各樣的談判活動伴隨人類歷史的各個階段，遍布現代社會的每一個角落。因此，在高校教育中《談判學》這一課程的地位也逐漸提高。作為《談判學》的主講教師，案例式教學法在這一課程的講授中發揮了舉足輕重的作用。

一、案例式教學法的含義與分類

案例式教學法是學生在掌握有關基礎知識和分析技術的基礎上，在教師的精心策劃和指導下，根據教學目的和教學內容的要求，運用典型案例將學生帶入特定時間現場進行案例分析，通過學生的獨立思考和集體協作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養正確的工作作風、溝通能力和協作精神的教學方法。

案例式教學法起源于1920年，由美國哈佛商學院所倡導，當時是采取一種很獨特的案例型式的教學，這些案例都是來自于商業管理的真實情景或事件，透過此種方式，有助于培養和鼓勵學生主動參與課堂討論，實施之后，頗具績效。這種案例教學法到了20世紀80年代，才受到師資培育的重視，中國教育界在20世紀90年代才開始探討研究案例教學法。依據案例在教學中的不同作用，案例教學法可分為以下幾類：

1.案例講授法。指教師在授課中，通過對案例的講解，說明談判語言、談判策略、談判技巧在實踐中的具體應用。

2.案例討論法。對《談判學》課程中的某一章節講授以后，為了加強學生的印象和培養學生在實際生活中的運用，檢驗學生的學習水平而組織學生進行的案例討論。

3.案例模擬法。結合具體的案例，將學生分成幾組，由學生扮演案例中的角色，再現案例情景，讓學生真切的體會談判場上的氛圍。

二、在《談判學》教學中運用案例式教學法的意義

1.有利于激發學生的學習興趣?！墩勁袑W》是為適應教學改革、拓寬學生知識面,提高學生實際工作能力而開設的一門集科學性、藝術性于一體的應用型課程,其實用性和操作性較強，僅憑老師“一塊黑板、一支粉筆、一張嘴巴”難以調動學生學習的積極性和創造性。教師在授課過程中運用案例式教學，可提供生動、真實、風趣、幽默的各類案例，給學生造成身臨其境的感覺，加深感性認識。老師將枯燥的理論知識通過豐富、趣味的具象案例來講解，調動了學生學習的極大興趣，更容易使學生積極思考相關的問題，從而為學習好《談判學》這一門課程打下良好的基礎。

2.有利于學生對理論知識的理解。在傳統的理論講授法中，比較注重教學內容的系統性、邏輯性和條理性，缺乏應用性，很難將理論與實踐很好地連接起來，培養出來的學生只有空洞的理論知識，實踐操作能力較低。研究表明：人們通過語言形式從聽覺獲得的知識能記憶15%，從視覺獲得的知識能記憶25%，而把聽覺和視覺結合起來，能記憶的內容達65%。在以教師講授為主的課堂中，學生盡管能夠記住所學的理論知識，但這僅僅停留在書本上的理性思維的認識和收獲，是一種單一的、靜止的、孤立的抽象認識。而案例教學法通過視覺材料、經過分析將書本的理論與現實結合起來，并利用理論分析說明復雜多變的現實談判場景，獲得的收獲會很大，對所學知識的理解會相對深刻。《談判學》是一門實踐應用型較強的學科，很多理論知識都是為實踐服務的，比如不恰當的語言可能會滋生誤會、帶來困惑、造成尷尬的談判氛圍甚至會激怒對方談判者等等，所以語言應當怎么表達？何時表達？就需要掌握談判語言運用的技巧；比如在談判中，談判人員往往要根據談判形勢的變化及時調整自己的行動方針，亦即調整自己的談判策略與技巧等等。在這種情況下采用案例式教學法的方式，可以加深學生對所學理論知識的理解與運用，將其貫穿到現實場景中，提高其應變能力。

3.有利于取得良好的教學效果。輕松、和諧、民主的課堂氛圍有利于學生進行自主學習，對于談判學這門課，如果教師的授課方式比較單調，就很難調動學生的學習興趣，甚至會引起學生消極應對、不重視的現象，也會導致教師上課積極性受挫，打擊教師的自信心。通過引入案例式教學法，這種局面在很大程度上能夠得到改善，能夠做到既遵循了課堂規律又活躍課堂氣氛；既有理論知識的傳授又有對實際問題的剖析。學校是學習的小課堂，社會是學習的大課堂。案例是現實問題的縮影，它能把大課堂中的真實生活引進小課堂，通過展現一些真實的典型問題，讓學生進入案例情景，設身處地地做出反應，為他們提供一種不用真正深入實踐，但卻在短期內接觸、處理到大量的實際問題的機會，并縮短理論和實際間的距離，從而取得良好的教學效果。

4.有利于提升學生的實踐應用能力。案例教學不是簡單的介紹案例，教條地去解釋相關概念，然后靠下結論來回答問題，一個好的案例應該集中突出一個主題或一個中心論題，案例所展示的事實材料應當符合教學內容，與教學背景相適應，這樣可以使學生有身臨其境的感覺，有利于幫助學生分析問題、使之逐步學會和掌握正確的立場、觀點和方法，并以之來指導自己的人生實踐。教育強調知行統一，只有“知”是不夠的，重要的在“行”，也就是真正去身體力行、踐履?！爸笔恰靶小钡那疤?，“行”是“知”的目的。單純的強制性“認知”只會使大學生產生逆反心理，案例教學具有直觀性和生動性，使得每個學生都能充當實踐者，去認識、分析和處理案例中的實際問題，達到學以致用的效果。

三、案例式教學法在《談判學》教學中的具體應用

1.所選教學案例要精。一個好的案例，勝過許多泛泛之言，因此，精心挑選案例，是實施案例教學的前提。在選擇案例時，要做到：選用的案例必須具有典型性、真實性、針對性、趣味性、教育性、時代性、可讀性和操作性，能夠直接的、形象的反映教學過程，案例的挑選要找準理論和實踐的結合點，并盡量使案例所揭示的觀點與教學內容相吻合，與教學背景相照應，最好能挑選正面案例與反面案例進行比較分析，前者可以提供經驗，后者可以吸取教訓，真正做到案例服務于教學的需要。比如講解談判環境對談判者心理影響，那么案例的發生、發展變化以及案例涵蓋的知識點就應當具有針對性、真實性、趣味性和時代性，列舉正反兩個典型案例能夠很好的說明環境對談判者心理產生的影響、環境在談判中的重要性等，具有較強的感染力和說服力。同時要引導學生對案例進行深入的分析，通過對問題的判斷、推理、求證，最后尋求解決問題的方法或者手段，從而達到啟迪和開發學生的智能。這就要求盡量使每一位同學都能夠參與到其中，讓他們都有思考和討論的機會。

2.案例的引入要巧妙。案例的形式多種多樣的，比如情景式案例、媒體報道里的客觀事實、一些視頻、音頻資料、直觀的圖片資料等等多種形式。為提高案例的傳播效果，教師應突破傳統的案例呈現形式，力求以最具震撼力、最具吸引力、最具思考力的方式來呈現案例。案例的引出在實踐教學中一般有兩種方式。第一，在具體理論知識講授之前，首先拋出案例，一般情況下，可以通過教師講述、在上課前將案例印好，發放給同學，也可以通過多媒體進行展示或者讓學生模擬實際場景進行現場演示等等，然后針對案例中的問題再進行重點知識的講授，通過案例引出一般規律，進而引導學生從多種途徑解決問題。第二，就是教師在講授完理論知識以后適時地提出案例，讓學生運用所學理論知識從不同的角度對案例進行分析、解決問題，充分展現自己獨到的思考，通過在教學實踐中發現第二種方式的教學效果會比較好，可以幫助學生進一步鞏固所學知識點。

3.案例的展開要科學。教師能否很好的駕馭課堂是科學展開案例的前提和關鍵。第一，教師應當做好相關知識的儲備工作，對于所選擇的案例要有自己獨特的、準確的、客觀的見解，對學生討論中可能出現的問題具有一定的預見性，引導學生全面的分析案例，并做好應對回答和知識上的儲備，以便很好利用案例教學法來駕馭整個教學的全過程，形成師生合作、相互討論的良好課堂氛圍。第二，教師應當努力營造一種討論的氛圍，讓學生能夠主動的圍繞案例去討論、去思考、去剖析案例中的理論知識點，輕松愉快地表達自己的見解，在相互交流的過程中提高語言表達能力，在各種思想的相互碰撞中發展思維，提高學生學習的積極性和主動性。第三，教師要精心的安排案例和精心的組織學生進行討論，每堂課應引用多少案例，是在理論知識講授前還是講授后，教師應做到心中有數，活學活用。并在學生討論的過程中及時掌握案例的疑點，對于表現積極的學生要積極的給予贊揚，以激發學生學習的熱情和參與討論的積極性。

4.歸納總結要及時。在案例教學法中，歸納總結是很重要的一個環節，是提高教學效果和改革教學的關鍵。因此，在案例教學課堂完成后，教師要及時進行總結，一方面，對于整個教學過程做一個全面的歸納總結，包括學生分析問題的思路正確與否、觀點是否具有邏輯性和全面性、案例中心問題的討論是否達到預期的效果，對于學生討論過程中出現的錯誤的觀點和認識進行剖析并及時加以正確的引導和指正。進一步重視自己對相關知識儲備與知識的擴展，以便對學生進行正確的講解和知識的灌輸；另一方面，對于學生討論中所表述出很出色的觀點或者能夠表露出學生思想中閃光點的觀點，要給予肯定，以提高學生的自信心，加強學生參與討論的積極性，此外，教師應注意通過與學生交流、發放調查問卷、主要學生干部反映等多種途徑，收集學生對此次案例教學的反饋意見，掌握在使用案例教學法中出現的利弊，進行原因分析，從中得到經驗教訓，進一步加以補充、改正和完善，使教學效果達到最佳狀態。

總之，案例式教學在《談判學》教學中具有很強的實用價值，可以幫助教師建立其實務知識、活躍課堂氣氛、增強教學效果，同時也可以培養學生運用所學知識分析問題、解決問題的實踐能力。

參考文獻：

1.劉森林.超文本化教學模式探討――以國際商務談判為例.外語電化教學，2005（3）

2.龍斌.思想道德修養與法律基礎課程教學案例研究.重慶科技學院學報，2009（3）

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[關鍵詞]審判管理 社會公平正義 案件質量 審判管理

一、近三年以來，X市兩級法院案件質量情況。

根據《人民法院案件質量評估體系理解與適用》的相關標準，以案件審結率、民商事案件調撤率、二審改判率、二審發回重審率、一審服判息訴率以及人均辦案數為評價標準對X市兩級法院2009年—2011年案件質量進行直觀研判①。

1.案件審結率：其中一審案件結案率（含舊存案件）為103%，97.6%，109%，二審案件結案率為114%，90%，113%。

2.民商事案件調撤率為56.18%，53.67%，49%。

3.二審案件改判率：其中市中院對基層院二審案件改判率為19.03%，27.47%，24.32%，省高院對市中院二審案件改判率為10.61%，24%，15.38%。

4.二審案件發回重審率：其中市中院對基層院二審案件發回重審率為10%，6.17%，6.7%，省高院對市中院二審案件發回重審率為4.55%，4%，15.38%。

5.一審服判息訴率為95.23%，93.08%，93.46%。②

6.人均結案數：其中基層法院人均結案數為26.71件，23.22件，24.08件，市中院人均結案數為7.52件，3.81件，5.93件。

從上述6項指標來看，X市兩級法院在近三年中案件數量與質量存在一定的質、量同降的趨勢，尤其是市中院人均結案數、案件質量與省內其他中院有較大差距。③根據全省案件質效評估排名，市中院在全省12個中級法院中案件質量各項指標綜合排位為：12，12，11。④數據直觀反映出來的案件質量問題，已經極大地制約X市兩級法院科學發展，揭示了法院審判管理工作還存在一些亟待改善的方面。

二、案件質量所反映的審判管理漏洞。

作為人民法院審判管理質量高低的一面鏡子，案件質量情況能反映法院審判管理工作的運行態勢。X兩級法院存在的案件質量出現不高的狀況，反映了審判管理工作還存在一些需要予以完善的地方。主要表現在：

（1）管理權分割，整體效能有待進一步提升。

審判管理作為一項涵蓋法院立、審、執、監、政務管理于一體的綜合性工作，必須建立一個融合流程管理、審判質量評估、案件評查、考核獎懲以及監督指導等各方面職能于一身的大審判管理部門。目前，兩級法院的相關管理職能分散在立案庭、審監庭、研究室、政治部等部門。為了厘清管理職能分配，便于開展相關管理考評以及案件質量評查工作，市中級法院于2009年設立了專門的審判管理辦公室，但是各基層法院仍然由審監庭負責目標管理考核以及案件質量的評查，不利于獨立開展管理工作，同時，由于受職能分割，管理權限弱化等問題所困，導致出現管理職能不明確、管理工作難開展、管理結果難轉化、管理成效難顯現的現象。

（2）機制不健全，職責有待進一步明確。

制度建設是行為示范的先導。X市兩級法院在審判管理機制建設方面進行了卓有成效的探索，先后出臺了《X市中級人民法院工作（司法）績效考評辦法》、《全市基層法院目標管理考核辦法》、《案件審判流程跟蹤管理定期通報制度》、《被上級法院改判、發回重審案件登記備案分析制度》、《案件質量檢查評分辦法》等一系列規章制度，加強了對審判質效的考評。但是相關規定仍然無法解決案件質量不高、干警積極性不強、法院整體工作運行不暢的問題。究其成因就在于制度浮于表面，管理落后于審判，未能進一步深入到每一名干警身上。

（3）流程管理虛位，審判資源配置有待進一步優化。

案件流程管理是指從立案到結案過程中對案件的審理程序進行一系列有效管理的總稱。具體說來，就是依據訴訟法及有關司法解釋制定的有關管理規則，結合立案審查、文書送達、排期開庭、庭前準備、案件審理、執結歸檔等運行環節的不同情況，對案件的審理實施全面跟蹤管理的一種方法和制度。⑤

X市兩級法院都已建立了完整的流程管理系統，從立案、排期、開庭、送達到結案、執行歸檔等全過程對案件進行了電子信息監控。但是目前實行的效果并不明顯，主要原因就在于制度明確，監控缺位：X市兩級法院雖然都實行了審限預警催辦、案件繁簡分流等信息化監督平臺，但是并沒有明確如何對審限預警、繁簡分流進行操作，也缺乏專人負責具體的監督，這就導致案件進入審判程序后的期限處于“自由”的狀態，對繁簡案件無法動態進行跟蹤并優化配置審判資源。

（4）考核結果運用弱化，指導性作用有待進一步加強。

考核機制要與落實獎懲措施相配合運用，才能真正發揮作用，否則只是停留于內部建議層面，勢必使考核監督工作變成“紙老虎”，審判管理變成“只審不管”。X市法院已經建立了相對科學規范的考核管理辦法并依據辦法開展了日常管理及年終考核工作。X市中院先后制定完善了《X市中級人民法院（司法）績效考評辦法》、《全市基層法院目標管理考核辦法》、《案件審判流程跟蹤管理定期通報制度》、《被上級法院改判、發回重審案件登記備案分析制度》、《案件質量檢查評分辦法》等一系列制度，基層法院也出臺了類似的考評辦法，但是考核結果的運用力度不大，導向作用弱化?，F有的考評辦法在實際運用中只是起到參考作用，沒有真正建立起考評結果與法官評先、評優乃至晉職、晉級掛鉤，審判質效考核結果難以轉化為法官日常工作改進以及法院管理創新的內生動力，導致法官追求辦案質量的動力不足、積極性不高，案件質量難以有效提升。

三、正本清源：把好審判管理工作關口，切實提升案件質量。

審判工作是人民法院各項工作的中心，案件質量是審判工作生命和靈魂。人民法院需要從厘清管理職能、完善規章制度、強化流程管理、落實考核結果運用轉化等方面下功夫，切實提升案件質量。

（1）以整合管理機構為抓手，優化職能配置。

目前，X市兩級法院在開展審判管理工作時，不可避免的遇到了管理權分割，多頭共管的局面，不利于構建大審判管理模式，制約了案件質量提升。如何突破管理權限分割瓶頸，關鍵在于整合零散的管理權，凝聚力量，實現機構重組，職能優化。

一是要建立獨立建制的審判管理部門，實現管理專業化。目前，X市兩級法院中，只有市中院建立了獨立建制的審判管理部門，三個基層法院囿于各種原因還未能建立，而是由審監庭兼負職能。由審監庭負責審判管理存在一些顯而易見的弊端，首先是審監庭自身作為一個審判業務部門，即當運動員又兼裁判員，手持管理的天平難當管理職責。如果在管理過程中，審監庭以一團和氣示人，難免導致考評流于形式；要是動起了真經，按章考評，一些部門可能會認為審監庭是“倒拿雞毛撣子，桿子打別人，絨毛撫自己”，自然對評查結果不服。

二是促進管理權聚合，實現管理集中化。目前，法院的審判管理職能分散在各個不同的庭室，其中審管辦專司法院目標管理考評及案件評查工作，立案庭兼司案件流程管理，研究院負責司法統計以及審判質量評估，審監庭負責監督指導，政治部負責考核獎懲。實踐中，各個部門各自為戰，由不同的院領導分管，管理職能分割，有可能導致共管演變成不管。可以適當考慮在建立大審管機制下，將案件流程管理，司法統計分析及審判質量評估等工作納入到專門的審判管理部門中來。通過重組審判管理部門，集中審判管理權，由單一的審判管理機構來統一行使組織、協調、指揮、監督審判運行，負責審判信息收集、加工、整理、傳遞、反饋，負責程序控制、質量控制、動態控制。⑥

（2）以完善考核機制為抓手，實現管理精細化。

X市兩級法院所制定的目標管理考評只是針對各個部門的綜合評定，而沒有落實到各個干警的頭上。干警有責由所在庭（局）來承擔，難以對干警個人的日常工作進行規制，只能是治標不治本。因此，必須探索建立完善的針對干警個人進行測評的二級考評機制，將每一名干警的工作細分為可量化的考核指標，由庭（局）負責人進行打分排名，報送審判管理辦公室備案，并作為該名干警職務晉升、評先評優的依據。

（3）以強化動態流程管理為抓手，實現管理高效化。

審判活動是各個程序環節緊密銜接的連續、動態過程，對審判節點實行有效的控制和監督的基礎就是要保證審判資源得到優化配置，及時兌現當事人訴訟權利。

目前，X市兩級法院在流程管理中都存在一些管理上的漏洞。下一步，必須考慮從優化流程管理機能著手。

一是要出臺詳細的流程管理制度，做到有章可循。制定《案件審判流程跟蹤管理定期通報制度》，細化院、庭長職責，充分發揮院、庭長的監督指導作用，同時明確專人負責具體流程監控管理工作，確保層層抓落實，人人有擔子。

二是要控制重要節點，杜絕案件超期。指定專人負責案件流程管理工作，對案件涉及延期審理、鑒定、中止、扣除審限、公告、結案等重要節點進行控制，避免出現隨意提請延期審理、簡易程序轉普通程序等審判效率底下的問題。

三是要強化跟蹤管理。依托局域網案件管理系統，對案件每一個節點的跟蹤管理。將管理過程分為立案、分流、送達、開庭、鑒定、中止、延期、結案、評查、歸檔10個環節，對每個節點及其銜接環節都明確了操作規程、時限和責任。

四是要加強審限考核，強化責任追究。將案件審限作為衡量案件質量效率的重要指標之一，納入季度《案件質量報告》。年終進行審判績效考核時，將案件審限作為對各業務庭（局）和干警個人審判質效的考核內容。對無正當理由故意拖延審限或因超審限引起當事人的，嚴格追究相關人員責任。

（4）以落實考核結果運用為抓手，實現管理導向化。

任何制度出臺后都應當落到實處，加強結果運用就是保障制度不被束之高閣的關鍵環節。

X市兩級法院應當明確考核結果與部門的年終工作排名以及干警個人的評先評優、職務晉升等相掛鉤，通過制度保障，激發干警的工作積極性、主動性，樹立起辦“精品案”、“鐵案”、“和諧案”的意識，切實提升案件質量。

結語：

審判管理作為法院促進自身管理模式創新，提升審判工作質效的一項重要工作，已經成為了擺在人民法院司法改革道路上亟待解決的課題。X市法院應當針對目前存在的案件數量不多，干警素質較高與案件質量下降的矛盾，審時度勢，正本清源，從完善隊伍建設、管理權限厘清、規制制度重建、案件流程管理以及考核結果轉化等方面入手，勢必能夠破解案件質量不高的難題。

參考文獻：

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由于腰椎間盤破裂，而導致髓核突出壓迫腰部神經根造成腰腿足部疼痛，麻木等一系列癥狀，稱腰椎間盤突出癥。

1　病因

現代醫學以為本病發病原因分為內因和外因兩方面。內因：主要是椎間盤退行性變與自身發育不良所致；外因：主要是椎間盤突然遭受損傷或承受過大壓力，或多次閃、挫、伸拉等使椎間盤在退變的基礎上，在外力的作用下，使盤內壓過高而破裂，髓核突出壓迫腰神經根，出現腰部疼痛和下肢放射痛，麻木等癥狀的病癥。

2　臨床表現

腰部疼痛，多數病人突然因腰部活動不當而導致發病。疼痛程度不一，嚴重者臥床不能翻身和坐立，咳嗽、噴嚏或大便用力時疼痛加??；下肢放射痛，一般是下肢坐骨神經放射痛，大多數單側多見，有時也可出現雙側。病程長者還可以出現下肢及足部的麻木等不適癥狀。

3　臨床資料

本組對80例腰椎間盤突出癥病人情況的統計。性別：男63人，女17人；年齡：20―30歲的有8人，30-45歲的有45人，45歲以上的有27人；診斷：75例CT確診。

4　治療方法

主要以按摩療法為主，結合牽引來治療本病。

4.1手法及穴位多以推、揉、撥、壓、搓、扳法為主。取穴：肝俞、脾俞、腎俞、環跳、委中、承山、昆侖、太溪、陽陵泉等。

4.2腰背部膀胱經路線，做推、揉、撥手法，先緩解肌痙攣，使局部的肌肉放松。疼痛劇烈者先取陽陵泉、昆侖、太溪以遠端取穴解痛后，再作上述手法。

4.3腰部側扳法患者側臥位，上面的腿屈膝屈髖，下面的腿伸直，醫者站其背后，一手扳肩向后，一手推臀向前，兩手同時用力，先使腰部活動數次后，轉至最大限度再用巧力推扳，這時可聽到腰部發出響聲。

4.4如有下肢神經放射痛者，可用上述手法做相應治療。

5　療程與療效

本組80例患者，痊愈58人(無任何癥狀)，留有輕微癥狀18人(足趾有麻木感)，無效4人，有效率達95％；療程最短1個療程(10天)，最長7個療程。

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一、模擬談判在教學中的意義

1.模擬談判是檢驗學生學習效果的一種手段。傳統《模擬談判》在考核方式上以最后一張考卷作為檢驗學生學習效果的唯一手段，所以學生不重視平時學習，考前臨時抱佛腳。而模擬談判法是一種開放循環式的教學模式。它打破了傳統的“問題―解答―結論”的封閉過程，形成一種“問題―探究―解答―結論―問題―探究”開放循環式教學模式。通過學生的積極參與，提高教學的質量和效率，有目的、有意識的培養學生發現問題、分析問題、解決問題的能力。模擬談判對于檢閱高校商務談判課程的教學質量、提高學生對商務談判課程的興趣有著重要的意義。

2.模擬談判是培養學生團隊精神的一種途徑。在模擬談判中，要成立談判小組，小組內部要根據學生各自的特長進行細致的分工，通過分工合作，發揮集體的力量，才能完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養了學生的團隊合作意識。

3.模擬談判是提高學生實踐能力的一種方法。作為實踐性教學方法，模擬談判教學就是在教學過程中貫徹以教師為主導、學生為主體、能力為本位的教學思想，創設一定的環境與條件讓學生直接參與，模擬企業商務談判的全過程。在進行模擬談判的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。整個過程學生可以充分地動腦、動口、動手，親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結合起來，學以致用，逐步提升自己的談判實踐能力。

4.模擬談判是增強教師教學能力的一種措施。模擬談判對教師來說也是一個全新的考驗。在模擬談判中，教師是導演，由課堂的主導者轉變成整個談判進程的推動者和引導者。要完成好這一轉變，教師不僅需要具有扎實的理論功底，還需要具備豐富的實踐經驗，較強的組織能力、應變能力和語言表達能力。然而大多數教師都是從學校到學校，沒有過多的實戰經驗。通過模擬談判教學，可以促使教師積極到企業參加鍛煉，了解企業商務運作的過程，從而不斷豐富自己的實戰經驗，提高自身素質和教學水平。

二、模擬談判教學存在問題

1.模擬談判選題困難?？紤]到模擬談判的選題要符合學生的興趣，并且資料比較好收集，一般由學生自己商量來選題，這樣整體上選題就會比較雜亂。以鎮江高專2010級市場營銷、商務管理及商務英語三個班級為例，談判議題分別為：“蘇寧電器與三星集團購買手機的談判”、“金山翠芽茶農與某茶葉集團公司的購銷談判”、“深圳電子科技公司采購戴爾電腦的談判”、 “江蘇雅潔服裝公司與某紡織廠布料延遲交貨索賠談判”。學生選題涉獵電腦、農產品、手機、紡織品等多個商品領域，這樣既不利于各組學生實現資源共享，也給任課教師的評價帶來了一定的難度。

2.談判前學生準備不夠充分。談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。在理論課上，雖然已經跟學生強調了談判前收集信息的重要性，但到了實際操作的時候，還是有很多同學不知道該收集哪些信息，從什么途徑收集信息，收集來的信息應該用在何處等。同時，由于學生獲取有關商務談判知識的主要途徑是課堂和書本，缺乏相關實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，所以在談判過程中經常會出現對關鍵問題把握不準的情況，出現很多漏洞與不足，最終難以實現預先既定的實際需求或最優期望目標。

3.談判中學生缺乏相應的禮儀知識。雖然在理論教學中有專門的章節介紹了商務談判的禮儀，但是未引起同學們的重視，很多同學在模擬談判的時候仍然做得不夠得體。例如，在談判前雙方見面時握手的姿勢、相互介紹的程序、遞送名片注意事項、相互寒暄內容等等，很多同學由于缺乏實際經驗，經常會忽略這些禮儀直接落座進入談判或者有些同學已經意識到應該有這些禮儀程序，但不知道該如何正確的運用，出現這樣或那樣的差錯。

4.談判技巧和策略運用能力缺乏。商務談判是一個高智慧的較量。在模擬談判的過程中，不僅要求同學們要能夠按照預定的方案完成談判的各個環節，更重要的是讓學生能夠將理論教學中學到的談判技巧和策略在模擬談判中能夠靈活的運用。然而，由于課堂環境和教學課時的限制，模擬談判的次數較少，并且每次持續的時間也比較短，多數學生就不能全面理解談判的相關理論，更別提談判技巧的運用了，甚至對模擬談判都感到應接不暇，力不從心。

5.缺乏團隊合作精神。談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。談判班子的各類人員在商務談判中并不是單兵作戰，而是相互密切配合，各自根據所掌握的材料和知識經驗，對談判全局提出參考意見，共同制定談判方案，在談判桌上根據既定方案相機而動，彼此呼應，形成目標一致的談判統一體。在談判時，每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。

三、提高模擬談判教學效果的對策

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【關鍵詞】獨立學院 國際商務談判 教學定位

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。隨著經濟全球化的日益深入，國際商務談判成為我國經濟運行過程中國家和企業頻繁涉及的問題，國際商務談判人才顯得日益短缺。國際商務談判是各高校國際經濟與貿易專業的一門重要課程，也成為其他專業的熱門選修課之一。

基于國際商務談判課程本身的特征，在國際商務談判教學過程中采用案例教學、情景討論、模擬談判已經得到廣泛的共識a。但對國際商務談判課程要達到什么樣的教學目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務談判內容復雜，單純定位培養優秀的國際商務談判人才會使得教學無所適從，同樣的案例教學，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學校學生基礎不同，主動學習和接受能力不同，不能采用相同的教學方法，不能選擇相同的教學內容。不同層次的學生，必須基于不同的教學定位，提供不同的教學內容，從而為不同的就業定位提供準確有效的知識素養。

伴隨著1998年我國高等教育教學規模出現的獨立學院已經成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生跟其他重點高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點，在國際商務談判課程教學定位上必須有所區分。

一、獨立學院學生的特點分析

（一）學習特點

獨立學院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現為主動學習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內容能夠認真聽，但注意力集中時間不能長久。高考的成績表明，除了少數同學可能因為發揮欠佳不能體現自己的真實水平之外，進入獨立學院的多數同學缺乏明確的學習動機，沒有養成好的學習習慣，因而不能專注于學習以取得較好的學習成績。能夠進入獨立學生學生，其高考成績在所有學生中屬于最好的60～80%之間，在其本質上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學歷能力的原因，找不到合適的學習節奏，學習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹立起學習的信心，進而找到適合自己的方向。

（二）個性特點

獨立學院學生容易表現出以自我為中心，這是由獨立學院學生的成長環境決定的。獨立學院學生有一半多來自收入較好的家庭，但同時這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調滿足小孩的各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

獨立學院學生的父母多數具備一定的特質能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質包括敢作敢為，這成就了一些獨立學院學生敢作敢為的特點，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時表現為莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就業特點

以電子科技大學中山學院為例，國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外貿易部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。

理論上，大學專業教育應該培養專業對口人才，但現實中，專業不對口非常普遍，尤其是文科類專業。電子科技大學中山學院國際經濟與貿易專業學生的就業范圍非常廣，真正在外貿企業從事外貿工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業單位工作的不乏其人，在企業上班的，有很多也并不是從事外貿相關工作，會計、行政、管理等相關崗位工作的都有。

二、獨立學院國際商務談判課程定位探討

對獨立學院國際商務談判課程的定位決定了該課程教學內容安排和教學方式選擇。目前專門針對獨立學院的國際商務談判教材極度匱乏，從教材內容來看，目前各類高校國際商務談判課程定位普遍偏離實際應用需要。

中國人民大學定位于培養學生的國際化視野、國際化思維，在國際商務談判教學內容選擇方面傾向于強化國際商務談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進口價格談判、中美知識產權產權談判，這些談判能夠體現國際商務談判的大部分要素，但是它對對獨立學院國際經濟與貿易專業畢業生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。

對外經濟貿易大學國際商務談判課程更多的基于培養能夠熟練應付國際商務談判的商業人才，在強化國際商務談判過程解析的同時強調不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學生展示國際商務談判的邏輯和規律，案例選擇方面更多傾向于國際商業案例，如溫州商人收購中東衛視案例、中日俄石油管道談判、曼聯隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學生理解國際商務談判的特征，但仍然過度強調“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養。

隨著經濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經濟事務方面的國際區別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學中山學院為代表的獨立學院國際經濟與貿易專業學生而言，需要處理高端復雜的國際商務談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務談判的比例也較低，而幾乎所有的學生未來的工作都需要人際關系協調能力、沖突解決能力、利益分配與創造等跟談判相關的能力。

基于以上分析，結合獨立學院國際經濟與貿易專業學生個性和就業特點，將獨立學院國際商務談判課程定位：通過國際商務談判課程的學習，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現實談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關知識熟練進行國際商務談判。

三、基于獨立學院國際商務談判課程定位的教學內容安排

電子科技大學中山學院國際商務談判課程計劃學時32學時，基于獨立學院學生的自主學習能力較差，無法通過安排較多的課外學習內容來拓展課程學習，學生的理解能力相對有限，如果安排較多學習內容會使學生學習吃力，效果受到影響。在學習內容安排方面，盡量減少內容，突出談判基本能力的培養。

基于談判能力的構成，將教學內容分成四個模塊，如下圖：

樹立正確的談判理念主要從三個方面引導學生：

制定有效的談判戰略主要包括：

談判策略則主要從以下幾個方面展開：

談判溝通能力主要結合商務溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。

商務溝通過程

在進行四個模塊的教學過程中，充分利用案例幫助學生掌握相關內容，案例貼近獨立學院學生未來工作生活實際。例如在分析談判的基本特征時引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時引用處理家庭遺產的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創業的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內容時，案例能夠幫助學生理解相關內容，案例分析過程中要求學生充分參與，在學生分析的基礎上老師總結，加深學生對相關內容的理解，同時鍛煉學生語言表達和邏輯思維能力。

這樣的教學安排更加符合多數學生的需要，為學生未來就業打下扎實的談判能力基礎，同時因內容相對直觀簡單，易于被獨立學院學生接受，進一步幫助提高教學質量。實踐證明，這樣的安排有利于促進獨立學院學生能力的培養。

參考文獻

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[2]湯春玲.高校國際商務談判課程教學模式的探討[J].中國林業教育，2007.10.

篇9

［關鍵詞］國際商務談判；雙語課程；教學法

［中圖分類號］G424.1［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）27-0109-02

1 國際商務談判雙語教學的必要性

改革開放以來,我國的對外貿易發展速度很快,目前貿易總額排在第二,其中出口貿易連續三年穩居第一位。貿易的發展對人才的要求是不斷增強的,尤其是對具有良好的專業素質、扎實的外語功底、較強團隊協作與創新能力的復合型人才的需求更為迫切。這對國際經濟貿易專業的人才培養模式提出了新的要求。國際商務談判是國際經濟貿易專業的一門專業必修課。此門課程具有很強的操作性和國際性。因此,在教學過程中結合經濟發展的大環境和對人才培養的要求,進行雙語教學是有必要和有益的。既滿足了國家對復合型外貿人才的需求,又培養了學生更全面的雙語交流能力。本文擬對目前高校國際商務談判雙語課程的教學法進行探討,提出有益的建議,以期提高國際商務談判雙語課程教學效果。

2 國際商務談判雙語課程的三種教學法的分析

目前常見的國際商務談判雙語課程有三種教學法,筆者對此三種方法進行探討。

2.1 理論教學法

這種教學法就是老師在課堂上講授闡述談判目標、談判原則與風格、小組的成立等理論內容。這種教學法目的性強,教學效率也高,但是只使用這一種方法容易使學生產生依賴和枯燥情緒。國際商務談判課程很多內容在其他的專業課上都會涉及,比如國際貿易實務課更全面地講授貿易流程和操作,國際結算課詳細地介紹貿易價格的計算。外貿函電課打造了最基本的英語信函寫作能力。因此國際商務談判的理論教學就容易陷入“重復性”陷阱。此外,國內教師編的國際商務談判雙語教材重理論,輕實踐。而在理論研究上,普遍缺乏特色。國外的全英商務談判教材重實踐,輕理論,語言運用上也簡單易懂。因此,如何編制有特色的國際商務談判雙語教材,讓教師教學重點更突出、讓學生更樂于學習這門課是有待進一步研究的。

2.2 案例分析教學法

以案例為線索引導學生掌握專業知識。通過理論與實際緊密結合,可以激發學生的創造力,可是適合的案例很難收集,也沒有標準答案。另外學生雖然能在一定程度上參與案例的討論,但是無法身臨其境,許多教科書提到的東西方文化差異沒有真正理解,無法有效地提高思維判斷能力,也缺少團隊合作經驗。另外學生在英語水平上層次不一,對于案例情景的分析就會存在差異,也直接影響了他們的思考能力。

2.3 情景模擬教學法

在情景模擬教學法中,學生扮演談判的不同主體,可以扮演買賣雙方、中介、保險公司、員工、經理、船公司、海關、仲裁機構等?？梢阅M貨物貿易、價格談判、合同簽訂、保險理賠、工程承包談判、技術貿易等。在談判場景設定中,可以通過仿真使學生身臨其境,比如身著異國服飾、造型獨特、圓桌式談判、幻燈片等談判材料影印齊全,可以通過觀看教學片比較中外文化差異,體驗外國人思維方式,再以小組方式進行模擬實踐談判。

這種方法能營造真實的談判氛圍,讓所有的同學參與各個角色,可以把許多不易言傳的經驗和應變方法通過模擬實際談判的情景傳遞給學生,可以使學生更加深刻地理解語言之外所傳遞的信息,獲得一些談判技巧,從而產生事半功倍的效果；此外,學生之間進行配合和分工,能使學生感受到團體的概念和培養默契精神,還能在模擬的過程中體會到不同文化帶來的樂趣,也讓學生擴大了知識面,增強辯證思維的能力。但是使用這種方法對老師、學生和教學環境都提出了很高的要求：教師先期要有大量的實踐經驗,能及時指出模擬談判中的問題,并指導學生如何提高；學生要運用大量的課余時間進行信息的收集整理,中英互譯,部分資料要熟練于心,用英語流利地表達出來,還要有出現問題正視問題的能力；教學設備必須現代化,包括話筒和擴音設備,專門會議室等能為增強模擬的真實性提供保障。

3 國際商務談判雙語課程教學法應用的建議

基于以上對國際商務談判雙語教學法的探討,結合國際經濟貿易專業復合型雙語人才培養目標,筆者提出“理論+實踐”的教學法,提出今后此門課程教學方面的幾點建議。

3.1 理論教學與案例教學相互融合

每次課堂內容中,應以大量的案例教學為主,理論教學為輔。通過案例的學習,加深學生對理論知識的記憶及理解,初步形成國際商務談判中的分析、判斷和解決問題的能力。實際操作中可按如下步驟進行：

第一步,課前準備工作。老師負責挑選雙語談判案例,可以由淺入深,并課前讓學生預習案例內容。

第二步,課堂講述案例分析方法。課堂上先要求學生用英語介紹一下案情,然后由教師引入相關的背景知識,再結合案例分析相應的談判背景知識,突出每堂課每個案例的知識點。再與學生一起分析案例的進展與解決。最后得到一些啟示。

第三步,部分案例由學生講述及分析,最后由老師點評。將學生分成幾人一組。由每組派一人主講,一人輔講,講完后可以接受其他人的提問。由講授組的其他同學回答。小組每個同學都要踴躍回答,可把他們的參與情況記錄到平時成績中。在每組同學結束案例分析后,老師要做出評價。一是對學生案例準備、案例提問的情況進行評價。二是對小組的團隊合作面貌進行評價。三是評價要有所啟發。

篇10

摘 要：當今國際貿易中，必不可少的環節就是商務談判，但是國家與國家之間有著非常大的文化差異，這些差異將在談判上造成較大的影響。如果這些文化差異不能得到委善解決，勢必引起文化沖突，給雙方談判帶來不便，甚至導致商務談判的失敗。若要有效避免上述情況的發生，就要求譯者掌握豐富的文化意識，推進商務談判，使其順利開展。本文將針對掌握文化意識的意義，提出幾條建議措施，解決如何強化商務文化意識的問題。

關鍵詞：文化意識 商務談判 文化差異

在對外貿易大發展和世界經濟全球化的社會大環境下，商務談判，尤其是商務英語談判日趨在對外貿易中占據重要地位，商務談判的成功與否對整個商務活動起著至關重要的作用。因此，確保商務英語談判的順利是開展商務談判活動中節省費用，抓住商機的關鍵?？紤]到談判的參與方均來自不同的國家，擁有不同的文化背景，如果對談判方的文化意識一無所知，僅僅以本國的文化意識和思維來參與商務英語談判，必將導致文化矛盾，這就使談判陷入疆局甚至是失敗。所以，商務文化意識在商務英語談判中的作用是十分明顯的。探究商務文化意識在商務英語談判中的作用有著極大的理論意義和實踐意義。

一、深諳文化意識的重要性

古往今來，社交活動中的禮儀都受到英漢文化較多的重視和關注，以禮貌用語的使用為例，大體看來英語文化中日常所涉及到的禮貌用語大體上都是相對應的，在社會交際主面都發揮著相似的作用，但是仔細品評，我們可以發現在這些禮貌用語的使用過程中存在著較大的差異，這些差異往往成為商務英語談判進展不順利的根本原因。我們以經常使用的“謝謝”這一禮貌用語為例，它的英語表達是“thank you”，該禮貌用語在不同的國家、不同語境下就具有不同的含義。在英美文化中，該詞的使用頻率要比在中文狀況下的使用頻率高。在我國傳統文化中，關系比較親密的家人和好友之間很少使用“謝謝”，尤其是在長輩和夫妻之間，這是由我國特定的文化造成的。在中國，熟人之間使用該詞會使彼此的關系疏遠，進而產生陌生感。在英語文化中則恰恰相反，該詞出現于每個人日常生活的幾乎每一個場景中，比較而言，英美國家的眼中，中國人在禮儀方面似乎不太周全。并且，擁有不同文化背景的人，對于“謝謝”（thank you）的答語也呈現出一定的差異。當給予幫助的人受到被幫助的人的感謝時，以英語為母語的人在答語上較中國人存在著不同。如若按照中國人的思維將答語翻譯給對方聽，則會讓對方感到不適。同理，此種情景若出現在商務英語談判中，將使談判的場面十分尷尬，不利于談判的成功。

二、提高文化意識的舉措

1.豐富相關的商務文化意識

在商務談判活動中，即便是再渺小的文化差異方面的失誤，也將在談判中引起沖突；這種沖突即便再渺小，所產生的影響都是極其惡劣的，這些影響都可以使貿易談判以失敗的結果告終。商務文化意識是商務英語談判的重要的構成內容，要想推動商務談判的順利進行，談判雙方都要了解對方的經濟、政治、文化、宗教習俗，豐富相關的文化意識知識是否對參與談判的另一方深入了解的敲門磚。參與商務談判的各方都應認識到商務文化意識的重要性和必要性，在提高自身素質和能力的同時，加強文化意識的修養。

2.培養商務文化意識

培養商務文化意識是每一個談判者的必修課。在當今科技發達的條件下，商務談判的參與方培養商務文化意識的渠道有很多，辟如文化內涵豐富的講座和與文化意識相關的報紙、雜志以及網絡資。除此之外，豐富的多媒體資源也可以幫助我們了解最新的商務文化知識，最新的商務文化發展動態，掌握商務談判的禮儀。通過長時間的學習和不懈的努力，我們會發現自己的視野拓寬了，商務知識也得到了極大的擴展。在談判過程中，不但商務語言較以前更加豐富，商務文化意識的敏銳度也得到了提高，對商務文化的運用也更有信心。

3.在案例分析中提高商務文化意識

將案例分析的方法運用到實際學習中，能把學習者的積極性充分地調動起來，目的在于提高參與者的學習效率。這種案例分析的方法就是在情景模擬中，融入比較經典的商務英語談判案例，通過分析和探討，找出成功的原因，總結出在商務英語談判中行之有效的方法，不但可以增進學習者對商務文化意識重要性的了解，而且能使學習者感受文化差異的不同。，案例分析的使用既能夠有效鍛煉參與者對文化沖突應變能力，又可以加強所學的商務文化知識。

三、總結

當下，各個國家經濟相互融合，經濟往來日益頻繁與深入，中國在與其他貿易往來過程中，商務英語談判的地位亦顯得愈來愈重要，商務文化整體意識的加強，談判雙方文化迥異的點滴思量，己成為雙方談判人員的基本素質的重要組成部分。商務英語談判人員應多了解、多學習、多掌握談判的技巧及溝通方法與方式，增強商務文化意識，充分運用熟練的商務文化知識，從而在商務談判中達到雙贏的結果。

參考文獻：

[1]高淑英. 商務英語中的商務文化意識及其培養[J]. 商業理論，2005.

[2]李祥慧. 商務英語語言的特點[J]. 商場現代化， 2009（2）.