商務禮品范文

導語：如何才能寫好一篇商務禮品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】商務禮品 水杯 設計研究

隨著創意產業的迅速發展，創意產品如雨后春筍般出現在我們生活的方方面面。而創意禮品市場也因此呈現出欣欣向榮的繁榮景象。贈送商務禮品作為推廣企業及公司影響力的有利宣傳方式，被越來越多的企業所應用。這些依賴于新鮮創意的小眾禮品因稀缺性、趣味性等獨特優勢逐漸被商家所看重。很多獨具慧眼的公司及個人開始關注并逐步涉入這些小眾的創意禮品中。水杯作為商務禮品中最為常見的載體倍受歡迎，因其諸多優勢而奠定了商務禮品代表的地位。同時，水杯的雷同性高、種類復雜、更新換代快等缺點也使其面臨著巨大挑戰。而如何讓水杯在諸多類似的產品中脫穎而出，設計就顯得至關重要。下文對水杯的設計進行詳細闡述，以期為設計師今后的設計提供一些新的思考及理論支撐。

一、設計分析

（一）設計范圍研究

水杯雖是商務禮品中最普遍的載體形式，造型多樣化，但并不是所有的杯形都適合作為商務禮品。水杯的材質多樣、功能豐富，造型突出。從功能上看，有車載杯、辦公杯、泡茶杯、運動杯、咖啡杯等；從材料上看，有玻璃杯、塑料杯、陶瓷杯、金屬杯、木杯等；從造型與結構形式看，又有大杯、小杯、高杯、矮杯、雙層杯、單層杯、有蓋杯、無蓋杯之分。水杯的選擇應參考企業性質、商務用途、客戶要求等諸多因素。企業性質不同，選取的杯子類型就不同，如耐克公司會定制運動型水杯，奔馳、寶馬會選擇車載水杯，大型國企則會選擇茶杯。用途不同，選擇也不同，接待貴賓或贈送特殊禮品時會選擇高檔水杯，而促銷活動會選擇價廉物美的水杯。

（二）設計趨勢分析

商務禮品杯的種類有很多，有的注重質量、有的注重造型，有的注重功能。每一款水杯都有其獨特的優勢與劣勢。市場會隨著用戶需求的變化逐漸變化，為了解用戶市場，筆者在線下對多家企業、商場的禮品杯進行了調研。

根據調查發現，用戶對造型和功能的受重視程度大致相同。大量的用戶更加關心產品的質量，其具體趨勢如圖1。在日益激烈的市場競爭中，人們對生活品質的追求越來越高，低端劣質水杯的使用率逐年降低。質量過關、造型優美、功能實用的禮品杯往往很容易給用戶留下深刻印象并適合長期使用，因此受到了許多企業的追捧。

二、設計方法

（一）功能設計

不同用戶對杯子功能的需求不同，同一用戶在不同的環境中，對杯子的功能需求也不同，而水杯的設計應盡可能多地照顧用戶的使用需求。如果能讓一款水杯滿足不同用戶的需求，那么不僅可以大大提高產品的性價比，還可以節約用戶的使用空間。因此，時下流行的多功能水杯不失為一種很好的解決方式。

多功能，簡言之就是將多種功能在一個物體上實現。多渠道、多方式的組合設計是目前功能設計中最常用，也是最方便的設計模式。例如在商務禮品杯設計中，可以設計幾款樣式不同的杯子組件，它們之間可以通過隨意組裝形成不同功能、不同造型的水杯。這樣，不需要準備多種杯形，只需把固定的幾個組件任意拼裝，用戶即可得到想要的水杯功能與造型。杯身與杯身、杯身與杯蓋之間可以采用螺紋、卡扣、鑲嵌等方式自由結合，簡單實用。

（二）造型設計

水杯的造型可謂各式各樣。無論其造型如何改變，獨特的視覺形象不會改變。作為商務禮品，水杯的造型需要具備以下兩個要素：第一，要與用戶企業的形象相符，因此造型不同，表現的企業文化也不同。第二，造型要給人留下深刻的印象，這樣才能達到企業自我宣傳的目的。

以圖2的雙層廣告杯為例，在符合企業文化的背景下，它打破了大部分廣告杯整體透明化的固有形態，將透明罩的上下跨度減小，令杯身上、下兩部分的材質產生強烈的視覺對比，使杯子的造型元素更加豐富。半個透明罩產生了強烈的窗口感，根據人的慣性思維，窗口中顯示的內容更加容易辨識，達到了廣告宣傳的目的。而杯子造型的適當改變，提高了產品的辨識度，達到了商務禮品的目標。

（三）材料選擇

從禮品杯使用受眾的角度看，為了擴大禮品杯的受眾范圍，也為了提高產品質量，塑料材質可作為禮品杯選材的最佳選擇。其成本低、生產周期快、形式多樣，可以滿足絕大部分用戶需求。

（四）色彩選擇

法國知名繪畫家亨利?馬蒂斯曾經說過：“色彩在視覺中具有先聲奪人的力量，具有強烈的視覺感召力。”不同的產品種類都有其不同的色彩符號屬性，商務禮品杯設計的色彩要以企業的標志性顏色為基礎，結合材質特性，盡量選擇較為干凈的亮色。

結語

商務禮品水杯的設計并不是隨心所欲，應結合企業品牌實際，對目標用戶及目標市場進行充分的調研與分析，在功能、造型、工藝、色彩等方面進行深入研究。禮品杯的設計是一個系統而復雜的工程，面對越來越激烈的市場競爭和不斷發展變化的消費者，設計師還要充分借鑒其他類別的產品設計樣式，突破常規，反其道而行之，尋求訴求的突破點，讓自己的設計在同類產品中脫穎而出。

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[關鍵詞]電子商務網絡營銷電子商務適合度

根據CNNIC2007年1月份公布的中國互聯網發展第19次調查結果顯示，我國的上網人數已經達到了13700萬，而且有近九成的網民鐘情于網上購物，消費者群體已經達到了非常巨大的規模。有報道指出：我國的電子商務市場已經達到17000億元人民幣。同時，各類資料還顯示：網上股票交易、網上短信服務、網上書籍、IT產品的銷售都取得了非常好的效益。2006年，網絡游戲市場達到了22億元人民幣，預計2007年網上短信服務市場規模將達到54億元人民幣。事實表明：電子商務的春天來了！然而，資料同時還顯示，很多日常消費品盡管在傳統市場擁有巨大的市場空間，但在網絡市場并沒有形成真正具有吸引力的有效市場，譬如食品、飲料、服裝、家用電器等。為什么會出現這種現象呢？很多學者認為，由于受產品特性的影響，網絡市場上有的產品好賣，有的產品不好賣，也就是說，產品存在電子商務的適合度問題。

產品的電子商務適合度是指產品適合在網絡市場通過電子商務手段銷售的程度，其最直觀的表現是產品在網絡市場中的相對市場的大小。

一、電子商務產品的基本特性

要了解什么樣的產品適合運用電子商務手段在網上銷售，并能產生良好的營銷效果，首先有必要了解電子商務產品的基本特性。一般來說，產品可以劃分為有形產品和無形產品，而無形產品可以進一步劃分為純信息產品和服務。然而在網絡市場上，無論是什么類型的產品，都是以信息的形式表現出來的，是實際產品在網絡空間的映射，是虛擬產品，由于受產品可信息化程度的限制，很多網絡空間的產品實際上是不完整的產品。

產品的可信息化程度可定義為某個產品能夠用純信息表述出來的難易程度。很顯然，技術含量越高、標準化程度越高、使用人工材料越多的產品越容易用信息描述出來，其可信息化程度也越高。比如說一臺手提電腦，我們可以用CPU的工作頻率、內存和硬盤的大小、顯示器的尺寸、電腦的重量等純數字信息將這臺電腦的特點描述得清清楚楚。而藝術含量越高、標準化程度越低、使用天然材料越多的產品越不容易用信息進行描述，其可信息化程度也就越低，比如說珠寶首飾、某些中成藥產品就屬于這一類。

二、可信息化程度與產品的電子商務適合度

產品的電子商務適合度實際是產品網絡完整性的體現。

網絡空間的產品是信息化的產品，從它的完整性來說，可信息化程度越高的產品，其在網絡空間的完整性越高；而可信息化程度越低的產品，完整性也越低。很顯然，消費者是不愿意購買不完整的產品的。越不完整的產品越不容易銷售出去，我們就說這個產品的電子商務適合度越低。

產品的電子商務適合度也可以用傳統的市場營銷理論來揭示。消費者的購買決策依據是產品本身的效用（如質量、價值、功能），這種效用是用顧客對產品的期望利益與所支付的成本之差來衡量的，顧客通過收集信息、比較信息來評估產品的效用大小差別，從而找出備選產品。可見信息對于消費者的購買決策起著至關重要的作用，是直接購買決策的依據。但是，不完整的信息必然會影響顧客對產品效用的評估。當同一種產品在網絡空間表現為不完整（可信息化程度低），而在現實空間表現為完整時，顧客會對現實空間的產品給予較高的效用評估，因而網絡空間的產品的銷售就會受到阻礙。

由此可見，產品的可信息化程度是影響產品的電子商務適合度的重要特性。

產品的可信息化程度在某種意義上說是相對不變的，因此企業必須充分挖掘和表現產品的各種信息，并將這些信息有效地傳遞給消費者，以便消費者評估產品的效用。同時企業也可以通過技術改造、標準化生產不斷創新產品，增加產品的可描述信息含量，提高其可信息化程度。譬如說珠寶，可以通過質量和用料的分級來提供效用評估參數；中成藥可以通過分析有效成分，標明有效含量等方式增加信息的含量。

三、產品的質量類別與電子商務適合度的關系

產品的分類方法很多，要想找出產品類別與其電子商務適合度的對應關系，就必須采用依據顧客認識產品質量（效用的主要衡量指標）的方式所做的產品分類。Nilson(1979)和Karni(1973)提出的產品分類方法可以被有效地應用于研究產品的電子商務適合度。

他們認為產品可以分為三類：第一類是搜尋性產品，它是指產品質量在購買前可用觀察加以確定的產品，如汽車、鋼材等；第二類是體驗性產品，這類產品的質量必須通過使用才能確定，如有些軟件、小說、音樂產品；第三類是信譽性產品，這類產品的質量很難鑒別，消費者即使是使用了以后，也很難發現出產品的質量好壞。譬如很多保健食品就是這樣，其效果很難顯現，安全性很難辨別。對于信譽性產品，消費者是通過對企業信譽、品牌信譽的了解來認識產品效用的。品牌實際上是產品信息包的標示，它能夠提醒消費者從記憶中找回這個信息包，搜索出相應的產品效用評估信息。

Kelin等人的研究認為，搜尋性產品比較適合于電子商務，因為這類產品有消費者認可的、能辨別其質量的信息可供利用，也就是說可信息化程度較高。很多學者都認為體驗性產品和信譽性產品的電子商務適合度與產品的其他特性有關。對于體驗性產品而言，如果這種產品是完全信息化的產品，可以通過網絡提供試用，如很多殺毒軟件那樣，那么，其電子商務適合度就很好，反之就很差。這樣就很好地解釋了為什么服裝、食品等很多日常生活用品在網絡市場上的銷售效果欠佳。事實上，這些非信息類的體驗性產品是可信息化程度較低的產品。就信譽性產品而言，因為它們基本不能用信息的方式來表達產品的質量，其可信息化程度是最低的，只有那些有良好的信譽的企業的產品和那些知名度高的品牌產品會受到消費者的信賴。

對于可信息化程度低的信譽性產品，企業可以通過建立產品質量等級制度、質量貼標制度等方式幫助消費者認識其質量屬性，提高產品的電子商務適合度。此外，考慮到品牌知名度是可以通過企業的努力和適當的市場營銷策略來獲得的，因此，對于那些信譽性產品和非信息類的體驗性產品而言，要想提高他們的電子商務適合度，企業必須采用品牌戰略。

另一個值得注意的因素是，很多情況下一個產品并不能被嚴格的區分為搜尋性、體驗性和信譽性產品中的哪一類，它們往往具有不同的跨類屬性。盡可能多地找出描述質量的信息，提供信息化的體驗方式，結合品牌戰略是提高產品電子商務適合度的根本出路。

四、購買者類型與產品的電子商務適合度

由于購買者類型不同，形成了不同的電子商務模式，有企業作為購買者的BTOB模式；有消費者作為購買者的BTOC模式；通常來說購買者對信息的理解和認識水平能夠極大地影響信息本身的價值。同時，不同購買者往往對產品不同屬性的重要性認識也不一樣。因此，即使是同一個特定信息構成的網絡產品，不同的購買者對它的效用的認知也是不一樣的。一般來說，BTOB和BTOG模式下，購買者以專業人士為主，他們對產品信息的理解和認知水平較高。相反，在BTOC模式下，大多數購買者不具備豐富的產品專業知識，因此，同樣的網絡產品在BTOB和BTOG模式下的電子商務適合度較高，而在BTOC模式下則較低。由于目前上網的網民有相當一部分是IT行業人士，而且一個人要具備有一定的IT知識才會考慮上網，因此，大多數網上消費者對IT產品具有較多的認識，他們對IT產品信息理解和認識水平較高，因而當今的網絡市場上IT產品比較行銷。也正因為這樣，知識水平較高的人士表現出的對網絡購物（尤其是有形產品）的熱情比較高。

五、產品的普及程度與它的電子商務適合度

對于普及程度低的補缺產品，消費者往往缺乏在現實空間收集信息的有效渠道。網絡空間的無限性能夠大大提高他們收集信息的能力和速度，因而能夠吸引他們在網上購買，也就是說普及程度越低的產品具有越高的電子商務適合度。

六、結論

綜上所述，產品的電子商務適合度是與它的可信息化程度、產品質量類別、購買者類型和產品普及程度密切相關的。信息產品、可信息化程度高的搜尋性產品和體驗性產品、現實空間缺乏的非普及產品的電子商務適合度較高。產品的可信息化程度與它采用的技術、使用的材料、標準化的程度有關，技術含量高、人工材料成本比例大，標準化的程度高的產品的可信息化程度高。產品分級制度、標準化生產，以及品牌戰略都能夠提高產品的電子商務適合度。

參考文獻:

[1]王耀球萬曉:網絡營銷[M].清華大學出版社，2004.3

[2]呂英斌:網絡營銷案例評論[M].清華大學出版社，2004.1

[3]韓明春:互聯網經濟導論〔M].華中科技大學出版社，2001

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關鍵詞：機械傷；香蕉；避免；處理技術

中圖分類號：S668.1 文獻標識碼：A

1無傷采收及商品化處理用具

約2m高的木梯、帶有約2.5m長手柄的砍刀、手套、60×60×10cm的珍珠海棉、農用拖卡車、平板車、摩托車+運輸筐、索道、索道滑車、80～100cm長的果穗懸掛分隔桿、落梳架、低壓噴水清洗池、香蕉采后商品化處理裝置。

2工藝流程

適時采收砍蕉扛蕉無傷運輸摘除果指殘存花器果梳分離（落梳）清洗修整分級過磅保鮮處理吹干包裝入庫預冷、冷藏保鮮發運。

3技術要點

3.1適時采收

判斷香蕉何時采收，最簡單易行的辦法是看果形的飽滿程度。當果面棱角明顯突出時，成熟度七成以下，果面接滿時，成熟度約為七成，果面圓滿但尚現棱角時，成熟度為八成，果面圓滿無棱時，成熟度為九成以上。在正常情況下，香蕉七成至八成熟即可采收。為提高香蕉的品質及耐貯性，減少腐爛，要求在香蕉采收前10～15d，停止給蕉園灌水。一般香蕉宜選擇在陰天或晴天上午11時以前采收，要避免在中午高溫下采收，以防蕉身溫度太高，影響貯運品質。

3.2砍蕉

一般3人1組，1人拿木梯架于假莖并立于木梯上，將果穗套袋解開，用手抓住靠近頭梳的果軸，1人立于地面雙手抓住尾梳以下的果軸，1人立于地面拿砍刀在離頭梳果頂25～30cm處割斷果軸。

3.3扛蕉

1人肩膀墊好海綿，與地面砍蕉人同向，立于香蕉穗下垂點約50cm處，立于木梯上的人將果穗緩慢置于扛蕉人墊有海綿的肩膀上。扛蕉人用扛香蕉一側的手抓住果軸，另一只手輕撫果穗身，扛到索道旁邊。扛蕉人在行走過程中要平穩，同時注意不能撞碰蕉桿。

3.4無傷運輸

3.4.1索道運輸

當扛蕉人把香蕉扛到索道旁時，另1人配合用繩子在果軸上套牢，然后慢慢地將果穗懸掛到索道的滑車掛鉤上，懸掛好的果穗與果穗間用分隔桿分隔開，避免果穗與果穗相互碰撞。5～10穗香蕉組成一組，通過滑車在索道上的滑動運輸到香蕉采后商品化處理車間。

3.4.2摩托車加運輸筐運輸

在摩托車旁邊及時落梳，并用50×60×0.5cm的珍珠海棉分隔護果放入摩托車的運輸筐內，整個落梳及裝筐過程果梳不著地，操作套好手套，不劃傷，不碰傷，防止機械傷。

3.4.3農用拖卡車或平板車運輸

在農用拖卡車或平板車鋪上軟材料墊體，把采收下的蕉穗單層平鋪在農用拖卡車或平板車的軟材料墊體上，不允許蕉穗出現兩層以上疊加運輸，避免因重壓而擠傷蕉果，同時蕉園道路要求平坦，減少震動，以免造成擦、碰傷。

3.5果梳分離（落梳）

運輸到香蕉采后商品化處理車間落梳架的果穗保持懸掛狀態下集結、落梳，落梳采用去軸方式。未摘除果指殘存花器的，首先摘除果指殘存花器，然后采用不帶軸落梳，用鋒利的弧形刀從蕉梳與果穗軸連接處切下，果梳切開取走時不落地。

3.6清洗

切下的果梳或田間運輸回的果梳直接放入落梳池內0.1%～0.2%的明礬水或清潔水中進行低壓噴水沖洗，清洗蕉指表面的污垢和落梳時流出的汁液對蕉指的污染，并洗去果頂處的殘留花器。

3.7修整

修整在低壓噴水清洗池邊進行，清除裂果、爛果、反梳果、不合格的蕉果，用半月形切刀，對果梳柄切口處進行小心修整，重新切割，以防原切口帶病菌，影響貯藏效果。經修整的切口要平整光滑，不能留有尖角和纖維須，防止在貯運時尖角刺傷蕉果和病菌從纖維須侵入。修整好的果梳直接放入低壓噴水清洗池內0.1%～0.2%的明礬水或清潔水中進行第2次低壓噴水沖洗。

3.8分級過磅

根據果實的大小、果皮顏色進行分級。商品果一般要求外表干凈完好、青綠，果形良好，成熟度一致，棄除過熟果及劣質果，并按標準重量進行分類過磅。

3.9保鮮處理

過磅后，在生產流水線香蕉采后商品化處理裝置上，噴灑撲海因500倍或特克多500倍或施保克1500倍等殺菌劑對果梳進行保鮮處理，兩兩混用如撲海因與特克多、撲海因與施保克，效果更佳。經對果梳進行保鮮處理可延長的貯藏保鮮期和貨架期，提高香蕉的商品質量。

3.10吹干

經保鮮處理的香蕉，在生產流水輸送線上用700～1000W的鼓風機吹干果香蕉表面水滴。

3.11包裝

將吹干后的蕉果，在流水線上包裝裝箱，紙箱內放入薄膜袋，蕉梳之間用珍珠棉包好護果，避免焦指間的相互擦傷，香蕉裝入袋后，放入乙烯吸收劑，乙烯吸收劑按每公斤香蕉不少于2g的標準放置。然后用吸塵器抽真空，壓緊香蕉防止焦指在運輸中的震運進一步碰傷擦傷，抽真空后扎好袋口，用封口膠封好紙箱口，做好級別標記，分批送入保鮮庫或裝車外運。

3.12冷藏運輸

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加強B2C電子商務公司日百商品采購管理的意義

（一）緩解市場價格波動風險

我國商品主要受國家宏觀調控以及市場的自由調控，我國商品價格直接受供求關系的影響。供求關系的變化帶有很多的不確定性以及偶然性、暫時性，制定有效的科學的采購管理能夠及時應對價格的突變。受金融危機的波及，日百商品的市場價格會受到強烈的波動，因而公司的采購方式和價格方面都將受到新的挑戰，遇到不可估計的風險。因此，制定合理規范科學適宜的B2C電子商務公司日百商品采購管理制度以及庫存管理制度能夠及時有效應對市場價格風波所帶來的風險，不至于使公司陷于孤立無助、措手不及的狀態。

（二）提高企業的市場競爭力

在全球經濟一體化的形勢下，企業要提高自身的整體實力和競爭力，不僅需要有較好的商品優勢還應有較實惠的價格優勢。因此，應盡可能降低商品的采購成本，并建立良好的采購管理系統，從而提高企業的整體經濟效益。B2C電子商務公司最主要的成本支出即為商品購買成本，如果有一個行之有效的日百商品采購管理制度，則在很大程度上能夠確保公司的高效運營，并能在同行業競爭中脫穎而出。合理的采購管理能夠降低采購的總成本，從而使得低的成本轉化為公司的整體經濟效益；相適宜的庫存管理和銷售管理能夠維持和保證日百商品的充足而又不至于累積，從而能夠迅速搶占市場，進而增強企業的市場競爭力。

B2C電子商務公司日百商品采購管理

（一）采購價格管理

采購價格管理是采購管理中最重要的一部分，其管理的原理則依據理論和公司實際情況制定一定的管理模式或程序，并要求采購相關人員嚴格遵循采購管理的程序。其一般模式程序為：

1.總則。制定目的：保證采購商品高質低價；規范采購程序。適用范圍：公司各類商品采購；采購價格審核、確認。

2. 價格審核規定。報價依據：物流總監辦制定年度費用預算表，采購部依據預算表采購，供貨商報價也可參考預算表。價格審核：供貨商定期給出報價單，采購部填寫《采購單》；采購部挑選三家以上供貨商詢價，以作比價、議價依據；物流總監審核《單價審核單》一式三份；物流總監認為價格不合理，則退回采購人員重新議價，或由物流總監親自與供貨商議價；《單價審核單》經核準后，一聯轉財務，一聯由采購部存檔，一聯轉供貨商。

3.價格調查。核定的商品，采購部應定期收集和掌握最新價格數據。核定的商品若采購價格有變，則需重新報批《單價審核單》，且附書面說明原因，再經審核環節。在相同價格、質量的情況下，優先考慮與原供貨商合作。為貫徹公司低成本政策，每年應與供貨商商量降價之事宜。采購總量增加時，應與供貨商商議降低采購價格。

（二）庫存管理

在采購管理中研究庫存管理，其目的是大限度地降低壓庫資金以及保證采購的合理性。庫存管理的方式有：一是供應商管理庫存。供應商集中庫存某些零售商的貨物。可以根據真實的銷售量或者訂單量的變化，生產補給貨源，優化庫存結構，能較高效利用倉庫和節省人力。二是客戶管理庫存。零售商管理庫存，最接近消費者的庫存管理，庫存頻率高、庫存量相對小，但庫存的利用率高很少存在積壓現象。三是聯合庫存管理。供應商與客戶共同管理庫存。集合生產過程和零售過程數據的掌握，能更加準確的控制資金的投入和提高庫存水平。

（三）銷售管理

銷售管理是為了提高商品的銷售額，銷售管理對企業的采購起著直接的決定性。在采購中研究銷售管理主要研究銷售中的銷售數量、銷售價格、銷售品種以及銷售的時間等數據信息，對這些數據進行統計、分析從而建立銷售數據管理庫，從而能夠提供有價值的信息而進行成功的商品采購。銷售管理和采購管理有相互融通也有獨立的存在。適宜的銷售管理能夠確保和推進采購管理健康、持續的開展。

B2C電子商務公司日百商品采購管理案例研究

卓越、當當屬于最早一批B2C電子商務公司，使用供應商庫存管理，消費者下單轉交供應商發貨。這樣的模式節省了庫存資金但會拖延時間也不能保證貨源的充足，會造成顧客流失的風險。隨著卓越和當當的發展，他們的采購模式也由純網絡運營向多線下渠道資源建設發展。淘寶，是提供第三方支付平臺和信息流等中介服務的網絡中介商。后來逐漸發展成為個人交易提供中介服務的免費交易服務平臺提供商。如今，淘寶高調進軍B2C，淘寶商家的采購管理大部分還是與最初的卓越、當當模式相同，只不過他們與某些供貨商簽訂長期合同，以保證貨源的充足。擁有實體商城和網點的傳統零售業的商家如國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福等，抓住互聯網這一商機，積極進軍電子商務領域，開設網上商城，他們的采購模式與早年誕生于互聯網的B2C網上商城卓越、當當、亞馬遜有著本質的區別，其采購無需進行成品的采購，還是和原來的模式一樣進行原材料的采購。

由以上案例分析可以看出B2C電子商務公司所采用的采購渠道主要分為線上和線下采購。大多小型電商采用線上采購，簡便快捷、省時省力。對于大中型電商則多采用線下采購，線下采購相對安全可靠、信譽好。

B2C電子商務公司日百商品采購管理存在的問題

（一）采購價格管理制度不健全

目前我國大多數的B2C電子商務公司沒有一套完整科學的商品采購價格管理制度。商品的采購過程包含材料、法律、保險、經濟等學科方面的知識，建立完善完整的采購價格管理制度要求綜合考慮這些因素。大多數公司所采用的商品采購價格管理基本是沿襲傳統的管理模式，沒有及時地根據市場的變化更新采取有效的管理，且公司內部采購人員的結構職能劃分并沒有嚴謹地按照公司要求開設。由于人員配置的不完善，使得在工作的協調和配合上不能及時有效地進行，由于監督制度的不完善，也使得一些素質不高的職員為了自身私利而違反公司規定，導致商品采購出現質量不合格、采購價格過高等不良現象，嚴重危害公司的利益以及破壞市場秩序。

（二）采購管控存在缺漏

當前，經濟的快速發展以及市場的千變萬化，致使B2C電子商務公司面臨越來越激烈的挑戰，采購不僅要求低價更要保質。但多數采購職員把采購的價格看的太過重要，而忽略了如品牌、質量、信譽、售后等方面的考察。這樣的采購觀念嚴重阻礙了公司的可持續發展。而且在簽訂采購合同的時候，大多數公司僅僅關注的是材料的價格以及質量方面，并沒有對售后服務有足夠的重視，也沒有有計劃有目標地與供應商洽談商議后期的合作關系。這種合作模式并沒有將公司的未來的發展與利益考慮在內，單單追求眼前的利益。而且，由于電商的虛擬性和網絡性，相關監管制度和措施未能全面而及時。因此，少數公司為追求眼前利益，無視國家相關法律法規，銷售假冒偽劣產品的現象屢見不鮮。在采購渠道方面，許多B2C電子商務公司直接和某些品牌簽訂授權合同銷售其產品。然而，就在2013年8月份，各大網站紛紛新聞宣稱許多品牌（如雅戈爾品牌服飾）并未授權給京東天貓等B2C電子商務公司，它們銷售的是假名牌。因此，對采購管理需特別注重其監管和控制，保證采購商品的質量，維護公司的長期信譽和消費者的合法權益。

B2C電子商務公司實施日百商品采購管理的建議

（一）建立與公司相適宜的采購價格管理、庫存管理、銷售管理制度

每家B2C電子商務公司經營模式都各有特點，應從本公司的實際出發，根據本公司的管理模式和文化特性，逐步建立和規范采購活動。一套科學完善的采購管理制度應當合理整合價格管理、庫存管理和銷售管理制度使采購管理最優化。例如采購數量龐大、頻率和周期相對長的B2C電子商務公司可以采用網上招標的方法，主動出擊，擇優取錄。對某些小型采購量的B2C電子商務公司，可以選擇信譽優良、質量有保證的大公司簽訂長期的有效合作合同，這樣可以節約很多的采購時間和防止人員的浪費；或者使用電子采購模式，此模式可以有效節省供貨周期，降低采購成本。在特殊時期，公司還可以采用價格競爭模式，通過供求關系的不斷變化來調節商品的價格變化，在采購過程中審時度勢、隨機應變，保證采購價格的最優性。

（二）發展和培育長期主力供應商

對日百商品采購而言，供應商的選擇與維持尤為重要。質量好、價格低廉、售后服務到位的供應商在很大程度上能夠加強采購價格的管理，提供最優的供貨模式。因此，針對公司本身的需求和發展，可以全面考察相關供應商在質量、價格、技術、管理、信譽、人才方面的競爭力，從而選擇與最優的供應商簽訂一攬子框架協議，保持良好長期的合作關系，這樣互利互惠的關系將有助于公司的長期戰略性發展。

（三）建立全面的采購信息系統

當前市場瞬息萬變，建立完善的采購系統，掌握最新的價格動態是公司發展和增強競爭力的必要手段之一。現代信息技術的發展使得建立全面的采購管理更省心省力、合理可靠。企業的監督部門應該充分利用其職責和優勢，為企業提供可靠、完善的采購數據和供貨商信息資料。這樣企業就可以建立全面的采購信息系統，從而跟蹤及選擇合理價優的供貨商。對市場及價格了解同時也幫助公司在簽訂合同時掌握一定的主動權，防止供貨商哄抬物價、混淆事實。此外，公司還可以根據商品采購信息系統，從中預測未來商品價格變化的趨勢，進而保證公司有計劃、有目的地運營，增強公司的綜合競爭實力。

（四）加強采購管理隊伍的培訓

采購管理更是一項巨大而復雜的工作。因此，要求公司具備有業務能力強、邏輯思維好、分析綜合能力敏銳的管理人員。故而加強對采購管理隊伍的培訓是一項艱巨而意義重大的工程。對采購管理隊伍的培訓需要著重培養采購管理人員對采購價格、庫存管理、銷售管理等進行科學分析比較總結的能力，并且能夠快速有效地找出影響采購的主要因素，進而為企業采購提供準確的信息。作為采購管理人員還應掌握市場商品價格動態變化的趨勢，能夠及時捕捉到有價值的商品價格信息，為公司采購商品提供有利的信息。此外，高標準、高能力、高素質的采購管理隊伍，將提高公司的人才競爭力，更有助于公司采購水平的發展。

篇5

關鍵詞：體育用品；企業物流管理；電子商務

中圖分類號:F062.5 文獻標識碼:A

物流是電子商務的要素之一。隨著電子商務的進一步發展，電子商務對物流的作用日益突出。現代物流業是一個涉及眾多行業、需要協調各方面利益的龐大而復雜的系統工程。在我國的體育用品企業中，大部分企業把注意力都集中在企業的內部管理，而忽略了企業的物流管理，因此無法做好企業的物流管理。在信息時代的今天，要做好企業的物流管理就必須使企業物流管理的電子商務化。電子商務的提出最終就是為了解決信息流、商流和資金流處理上的繁瑣對現代物流過程的延遲，進一步提高企業物流的效益與速度。

一、我國體育用品企業的物流管理現狀

它們分別是以李寧、安踏、別克等為代表的體育服裝鞋帽類；以金陵、雙魚、春合等為代表的體育器材類；以軍霞、英派斯、好家庭等為代表的健身器械類。盡管企業各不相同，但基本對企業的物流認識還比較薄弱，大多認為其只不過是運輸業的新名稱或擴展。因此我國體育用品有限公司在物流管理過程中，還存在許多不足。

1.企業管理觀念落后

這直接導致我國體育用品企業不重視物流，更談不上電子商務物流的應用。電子商務的應用使傳統的物流與商流、信息流、資金流重新整合。但企業實際卻重商流、輕 物流，重硬件、輕軟件。運作的相對獨立性，

致使物流、商流和信息的運作效率底，使成本高，不能滿足現代社會對服務快速、準確、高效的要求。

2.企業不重視物流管理的投資

關念的落后，使得我國體育用品企業不重視對物流管理的技術研究和資本投入，使物流設施陳舊，基本硬件缺乏。

3.缺乏先進的物流管理技術

當今，國際上先進企業大量運用GPS和多種物流管理軟件，實現自動化、機械化、無紙化物流。而我國企業，特別是一些體育用品生產企業，由于行業規模的限制，不但物流水平低，硬件落后，而且出現設備閑置不會應用的窘境。

4. 缺乏專業的物流管理人才

物流管理的電子商務化是一門綜合學科，涵蓋了多門學科知識，這對企業管理人員的素質提出很高的要求。但我國物流行業發展很不成熟，物流專業人才缺乏，更談不上對物流管理電子商務化人才的培養，因而導致企業缺乏這樣的專業人才。

二、體育用品企業物流管理的電子商務化途徑

1.提高企業對物流管理電子商務化的認識

現代商業中，物流已經成為企業經營中重要的一部分，做好物流不但可以使企業降低成本，還可提高企業的服務質量。而電子商務在企業物流中的應用更能夠提高企業效率，縮短訂、交貨期，使企業的競爭力大大加強。現今體育用品品牌是通過垂直整合的專賣店和專門銷售此類品牌的公司進行銷售，在某個層面上，多渠道零售對大多數垂直整合的公司都很有吸引力。但互聯網可以改變傳統銷售渠道，吸引更多的顧客。讓電腦去處理由顧客選擇的有關數字，使廠商提供的產品與顧客所需要的完全一致。這樣，供應與需求脫節的矛盾在很大程度上可以獲得緩解。

2.加大對物流管理的投入

信息時代，企業要提供優質服務，物流管理就必須有良好的信息處理能力和信息傳輸能力。在這基礎上才能實現數據的快速、準確傳遞，才能快速響應客戶需求及時抵達，實時跟蹤反饋，并將安全庫存降到最低。特別是體育用品企業，其產品對功能性、科技性及個性化服務要求較高更要求企業要對客戶和市場做出快速反應。因此，體育用品企業更要實現對物流管理的電子商務化應用，必須加大對這一方面的人力和資本的投入，健全電子商務物流管理系統，培養專業人才。

3.先進的物流技術和管理軟件系統的運用

企業要實現物流管理的電子商務化，就必須選擇先進的物流技術和管理軟件系統作為基礎。物流管理是以顧客滿意為第一目標,信息系統的應用軟件設計要考慮人性化與智能化的特征,要實現顧客服務的快速準確反應。主要體現在訂單管理的接單方式、界面,客戶關系管理中顧客投訴處理、貨物運輸跟蹤的查詢、客戶庫存決策、物流成本控制等子系統的設計中。

4.電子商務在企業物流管理中的應用

1物流網絡化

構建統一的物流運作平臺，實現從傳統的批銷模式向以物流為核心的現代商業模式轉變，打造一條適應市場競爭的產品供應鏈。經營上采取統一采購、統一配送、統一銷售策略的方式降低成本、提高服務質量、增強整體競爭實力，為企業的信息網絡化建設提供支撐。

2信息網絡化

信息網絡化就是以信息技術為手段，將企業內部的各個分支機構和管理部門連接起來,以實現企業內部信息流通的電子網絡為企業提供信息基礎設施,節約大量的通訊費用,又可以提高企業的經營效率。其次是加強銷售人員與客戶的聯系,便于客戶了解企業的產品信息,也有助于企業及時掌握市場狀況,對快速變化的市場作出及時準確的預測、判斷。針對體育用品行業節點眾多的現狀，建議采用集中式的信息系統，將所有分支子公司納入信息網絡，實現信息共享。為了搶占網上銷售的先機，重點應建成具有先進功能的電子商務系統。

5.物流管理電子商務化體系的經濟性與安全性

企業建立物流管理電子商務系統應從系統的技術先進性和經濟合理性兩方面進行評價,以取得預期的投資收益。基于互聯網技術的管理信息系統必須具備抵御黑客攻擊,預防信息泄露等安全防范功能。

作者單位：石家莊學院

參考文獻：

[1]吳清一.現代物流概論[M].北京：中國物資出版社，2005:87-90.

[2]趙林度.電子商務物流管理[M].北京:科學出版社，2006:55-56.

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進入了21世紀以后，服務在任何行業都得到了前所未有的重視，就連IBM也稱自己是一個服務型企業，因為IBM的主要利潤來源是靠服務得到的。因此，可以這么說，我們已經進入了人人都是服務員、行行都是服務業、環環都是服務鏈的服務經濟時代，進入了服務制勝的時代。

什么是服務？

服務是滿足他人需求的價值雙贏的活動，服務的目的是為他人提供解決方案，服務的本質是一種文化的互動感情的溝通價值的確認。服務是以勞動的直接形式創造使用價值，滿足人們需求的一 種勞動方式。服務是一種以物質條件為憑借，以活動本身為主要消費對象，是社會發展和人類生活的一種特殊勞動。

為什么說服務是商品？

今天我主要以列車、飛機、酒店為例，談談服務是商品的問題。在過去相當長的一段時間里，我們一直把列車、飛機、酒店劃歸到流通流通領域。認為列車、飛機、酒店沒有生產實物產品，就不屬于生產領域，因此，也就不存在商品交換等觀念。

人們總認為，列車、飛機、酒店只是提供服務，這服務主要是付出型的，奉獻型的。因此，鐵路講“人民鐵路為人民”；民航說“人民航空為人民”；郵政也喊“人民郵政為人民”；供電行業也高呼“人民電業為人民”……他們都是為了人民去服務的，但是消費者卻對他們的服務不滿意，感到他們服務效率低、服務質量差、服務態度冷、服務功能缺、機制不高效、流程不順暢、承諾有欺詐、遇事踢皮球、差錯經常有。

他們在為人民服務中，只認為他們的服務是一種精神奉獻，不認為服務是一種商品，更認識不到提高服務質量是價值規律的客觀要求。所以，在過去相當長的時間里，對服務工作，人人都說重要，卻都沒有明確的服務質量概念，也沒有一種切實可行的在質量控制下的服務質量標準。當然，也就沒有商品市場觀念。

我們知道，酒店是向旅客提供住、食、行、游、購、娛樂等旅居服務的；列車也是向旅客提供住、行、食、娛樂等服務；飛機主要是為旅客提供行、食服務。它們都具備以下幾個共同的特點：一是他們的服務是為了滿足廣大消費者的需要，它具有社會性。二是他們的服務能夠滿足廣大旅客的需要，它就具有了一定的使用價值。三是他們的服務是向廣大消費者提供的，并非列車、飛機、酒店自我消費，因此就參與了社會交換。

我們看到，成為旅客消費對象并在消費過程中所產生的這種價值，是由列車、飛機、酒店創造的；列車、飛機、酒店在使用各種服務設施等創造的使用價值，需要付出各種勞動（做飯菜、打掃衛生、送開水飲料等）；而這種勞動的耗費是由消費者付費來補償的。于是，在服務生產和消費過程中，就進入了服務使用價值的價值、交換價值、價格、交換、付費等范疇。

這樣，列車、飛機、酒店的服務，就具備了商品的一般特征。因此，我們就可以認為，列車、飛機、酒店提供的服務也是一種商品。但是，它是一種有別于其它商品的特殊商品，它的特殊性在于它具備了有形和無形的特征。

我們到知道，有形服務是看得見的，是客人直接接受的服務。如酒店給客人做飯菜、前廳接待、客房整理房間、工程部維修水電；火車乘務員送水、清掃車廂、整理臥具；飛機上空姐送發飲料等，這些都是看得見的。

無形服務，是指服務人員行為和言行中精神方面的東西，主要表現在人的道德、修養以及良好的心理素質等方面。

無形服務，不是消費者可以保存的一件有形物品。列車、飛機、酒店為旅客提供服務后，服務就立即消失，無法儲存，消費者不可能把服務買回家。例如我們坐火車時，對這次列車服務不滿意，然后回去把服務退回去，這是不可能的。你帶回的只是服務所產生的效果，是服務對消費者所產生的心理、生理、感官上的作用和影響。這次列車服務不好，就會在你心里留下不好的印象，下次你就不會乘坐這次列車了。如果這次列車服務好，給你留下好的印象，下次你還會選擇乘坐這次列車。青島客運段T162/159次廣州到青島的列車，每天幾乎都超員，僅僅是這次列車的線路好嗎？不是的，主要是因為這次列車不做表面文章，把乘客利益放在第一位，在服務上追求“人無我有，人有我新，人新我精”，揚長避短，尋求主動，創新思維。他們創新的“安全模擬宣傳法”和“服務缺失目標管理法”，使列車乘客擠、砸、燙傷事故下降90％，為旅客創造了一個溫馨、舒適、安全的乘車環境。這樣，在京九線上，青島客運段T162/159次廣州到青島的列車就成為旅客的首選。

有人進行過多次調查測驗發現，旅客的投訴中，無形服務所占的比例高達80％以上。這就說明，無形服務是優質服務的可靠保證，是服務的內涵。

我們知道，當旅客在商店購買商品時，他們都有機會檢查商品的性能和質量。購買衣服可以試穿，買電視機可以調試，不滿意也可以換。購買列車、飛機、酒店的服務時，卻不能這么做。因為，無形的服務本身是看不見，摸不著的東西。這樣，消費者在購買無形的服務前就會面臨一定的風險，因為服務是無法預先感知的。消費者為了降低購買風險，往往會通過列車、飛機、酒店的品牌、宣傳、承諾；報刊和網絡評論以及親朋好友的消費經驗等來獲取相關的信息，從而判斷服務質量的優劣，決定是否乘坐這次列車、這個航班飛機、入住這家的酒店。從整體上來講，列車、飛機、酒店是提供了商品的交換價值，消費者雖然沒有從列車、飛機、酒店里帶走一件物品（如毛毯、被褥、茶杯等實物產品），但是，他在列車、飛機上和酒店里，不但得到了商品，而且是把它就地消費了。這就是列車、飛機、酒店服務產品的生產、交換、消費在時空上的一致性。

既然我們承認列車、飛機、酒店的服務產品是商品，那么，我們在列車、飛機、酒店的管理和服務中，就必須牢固樹立商品觀念。

樹立了服務是商品觀念，還必須樹立市場經濟觀念。列車、飛機、酒店的服務作為一種商品，還要適合于市場的需求，以此來取得社會效益和經濟效益。因為，沒有市場就沒有客源；沒有客源，列車、飛機、酒店就是一個空殼。

有了客源，旅客又是付錢坐火車、飛機和住酒店的，他們的到來，為列車、飛機、酒店提供了經營開支的錢財。從這一點上來講，旅客就是“衣食父母”。旅客的到來，為列車、飛機、酒店的工作人員提供了就業生活的機會。從這個意義上講，沒有旅客，就沒有火車、飛機 、酒店；沒有旅客，也就沒有列車、飛機、酒店工作人員在這里生活和生存的環境。因此，我們說旅客是上帝。山東航空公司“韓晶精品示范組”的空姐說：“乘客不僅是上帝，更是我們的親人朋友，是出遠門需要幫助的親人朋友。”這個角色的轉換，又把服務提高到一個新的檔次。

既然我們承認服務是列車、飛機、酒店向旅客出售一種特殊商品，既然是商品，就同其它商品一樣具有檢驗其品質優劣的標準。這個標準質就稱之為質量。

就列車、飛機、酒店而言，服務質量是指列車、飛機、酒店為旅客提供的服務適合和滿足旅客需要的程度，或者說是指服務能夠滿足旅客需求特性的總和，一般包括服務的準備工作、服務設施的完好狀況、服務周到以及操作的技巧和工作的效率等。

列車、飛機、酒店為了提高服務質量，制定了很多服務標準。航空公司的服務規范，火車的部頒、局頒服務標準，酒店的服務條例等。這些服務規范條例大概包括以下幾個方面：一、真誠待人，尊重他人。二、儀表整潔，舉止大方。三、語言優美，談吐文雅。四、微笑服務，禮貌待客。五、環境優美，食品衛生。六、盡心盡力，服務周到等內容。

我們應該明白這么一個觀點：旅客上了列車、飛機，住進了酒店，是因為旅客根據價格負有付費的義務；他們付了錢，就得到了乘坐列車、飛機和住酒店的權利，他們就是使用價值的主人。我們應從尊重旅客這種權利，讓他們真正得到這種權力。

這里有兩點必須明確：一是旅客付了費，在交換中就應當得到相應的服務，列車、飛機、酒店收了旅客的錢，就應當向旅客提供服務。二是旅客是列車、飛機、酒店的“衣食父母”，是財源，是列車、飛機、酒店賴以生存和發展的必要條件。而列車、飛機、酒店提供的主要商品是服務，所以列車、飛機、酒店必須為旅客提供服務。

在國際上，服務行業有一個金法則：客人永遠是對的。在這個問題上，我們不要去論證這句話的對錯，這里主要說的是，我們做服務工作要把對的都讓給客人，把過錯留給自己，事事處處以客為尊。

但是，多少年來，服務人員有一個錯誤的認識：我在列車上、飛機上、酒店里，為旅客服務是施恩于旅客，這是非常錯誤的。我們應該明白，你熱情主動的為旅客服務，旅客如果能接受你的服務，是施恩于你。

旅客的挑剔品評影響著列車、飛機、酒店企業的聲譽，服務人員應該是天然的商品創造者傳播者享受者展示者。由于服務人員受地域文化影響和教育、個人性格以及當時的身體狀況、情緒等差異，會導致他們提供的服務不可能始終如一。

列車、飛機、酒店服務是與旅客面對面的，需要有情感投入，交流互動的一項工作，需要服務人員善于理解旅客的需求，并能設法幫助旅客解決問題。

從另一個方面講，品質概念發生了變化，旅客偏好往往成為產品標準，買對的不買貴的，買合適的就是最好的，成為人們的首選。享受型消費時代和體驗經濟時代的到來，要求我們必須敏銳地把握旅客求新求變求健求奇求智的多元化需求，察言觀色投其所好隨需應變，提供個性化人性化的令旅客心動感動的服務。

我們知道，消費者指的是物質產品、精神產品及勞動的購買者和使用者。隨著市場經濟的高度發展，作為消費者的旅客，在市場中的主體地位和對企業的決定性作用愈來愈突出。他們的消費能力、水平、欲望、偏好，以及對企業及產品的態度，很大程度上決定著企業的“生死存亡”。可以毫不夸張地說，消費者主宰著每一個企業的命運，服務的優劣直接關系到企業的生存和發展。“商業飯店之父”斯達特勒曾經說過：“飯店出售的東西，只有一個就是服務。出售劣質服務的飯店，就是劣質飯店，出售優質服務的飯店，就是優質飯店。”

因此，必須樹立服務是商品的觀念，端正服務態度，提高服務質量。平常旅客都會說某個服務員服務態度不好。什么是服務態度呢？服務態度，是指服務人員在對客人服務中所表現出的神情舉止，通常包括服務人員的心理狀態、面部表情、行體動作、語言表達和服飾打扮等。

我們講“服務是商品”，就應該有檢驗商品的標準，服務作為一種特殊商品必須接受顧客的檢驗。我們應該把旅客滿意、不滿意作為檢驗服務工作的標準，因為列車、飛機、酒店提供服務就是為了滿足旅客的需求，最終使旅客滿意

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[ 關鍵詞 ] 信用期限 商品銷售 賬務處理

企業購售商品通常是在正常信用期限內收付款項的,但也會發生超過正常信用期限購售商品,如果用分期收款方式銷售商品,且在銷售合同中規定的收款期限比較長,超過了正常信用期限。在這種情況下,延期收款的貨款就具有融資的性質了,其實質是企業向購貨方提供了信貸,企業應當按照應收的合同或協議價款的公允價值確定收入,即現值貸記“主營業務收入”科目;按應收的合同或協議價款,即終值借記“長期應收款”科目;應收的合同或協議價款與其公允價值之間的差額,即終值和現值之差貸記“未實現融資收益”科目;對其差額應當在合同或協議期間內,按照應收款項的攤余成本和實際利率計算確定的金額進行攤銷貸記“財務費用”科目,作為財務費用低減處理。

例如:2009年1月1日,甲公司與乙公司簽訂一項購貨合同,甲公司從乙公司購入一臺需要安裝的大型設備。合同規定,甲公司采用分期付款的方式支付價款。該設備價款900萬元,增值稅153萬元,增值稅已用銀行存款支付。在2009年1月1日至2011年的3年內每年支付貨款300萬元,每年付款日期為12月31日。乙公司該設備的賬面成本600萬元。 款項均用銀行存款支付。假定甲、乙公司折現率為10%。 注:(P/A,10%,3)= 2.4869

乙公司的會計處理:

(1)2007年1月1日:

銷售價款的現值: 300×(P/A,10%,3)= 300×2.4869 = 746.07萬元

借:銀行存款 153

長期應收款―甲公司 900

貸:主營業務收入746.07

應交稅費―應交增值稅(銷項稅額) 153

未實現融資收益153.93

借:主營業務成本600

貸:庫存商品600

(2)確定信用期財務費用和已收本金:

(3)2009年12月31日:

借:銀行存款300

貸:長期應收款―甲公司300

借:未實現融資收益74.61

貸:財務費用 74.61

(4)2010年12月31日:

借:銀行存款 300

貸:長期應收款―甲公司300

借:未實現融資收益52.07

貸:財務費用52.07

(5)2011年12月31日:

借:銀行存款300

貸:長期應收款―甲公司300

借:未實現融資收益27.25

貸:財務費用 27.25

參考文獻:

篇8

凈水經銷商各種各樣的出身背景，各種各樣的人生經歷，對從事凈水經銷商這個行業會有不同的認識，也會有不同的心理誤區，今天總結了普遍出現的十個凈水經銷商心理誤區，眾經銷商或許可以對號入座、引以為鑒。

誤區一：有些傳統家電經銷商覺得，凈水產品和家電產品一樣，只要進得好賣場就萬事大吉，自然會賣。這是妄視了產品生命周期的規律，眾所周知凈水產品處于導入期，消費者的認知度很低，凈水導購對凈水產品的把握有限，優秀的導購人才培養需要很長的過程，很難一蹴而就。進入好的賣場只是增加了凈水產品與顧客見面的幾率，現代社會上面繁多滿目琳瑯，消費者自主選擇一個不熟悉的產品的可能很小。要實現終端賣場的銷售，還需要更多細致而持續的工作。

誤區二：有些創業經銷商認為，只要跟著廠家，廠家會安排好一切，等著廠家服務，只要跟著廠家賺錢就可以了。廠商關系一直是商業發展道路上的重要話題，廠家需要經銷商做什么，經銷商需要廠家給予什么。弄清楚這個問題，我們經銷商就會發現，只有自己搭建了一個專業勤奮的團隊，對市場精耕細作形成一套有效的經營模式，才能成為廠家最需要的代言人。優秀的經銷商能夠把廠家的產品推向市場，把品牌的旗幟插到市場的每個地方，廠家的資源會向優秀的經銷商傾斜，廠家的人員會多支持優秀的經銷商。總而言之，廠家提品和銷售策略，經銷商利用地方性的優勢，把廠家的政策落實到市場上，從單個市場的工作來講，經銷商的作用要占到絕對的大比例。 誤區三：有些經銷商認為，給產品打廣告是為了廠家打品牌，品牌是廠家的管我什么事，應該完全由廠家來投入。品牌的形成離不開上下游產業鏈的付出，品牌帶來的實質性利益也是多方共享的。凈水產品不是單單依靠電視報紙等廣告就能形成品牌，更多的是地面銷售人員的流動推廣，銷售終端的影響，用戶的口碑宣傳，銷售網絡的聚合力量。在這個品牌的形成過程中，成長起來的是終端、網絡、人員、客戶群，而這些資源都是直接隸屬于經銷商的。經銷商說品牌是廠家的，這種心理體現了一種不自信，害怕以后廠家收回權，收回渠道授權。但是沒有哪個廠家會隨便拋棄優秀的經銷商的，經銷商自身的成長，就是和廠家談判的籌碼，成長的越好，話語權越重。

誤區四：有些經銷商認為，現在凈水產品這么難賣，就是因為廠家廣告打得少，別人產品銷量好，就是因為廣告多。我們從來不懷疑廣告的拉動效應，行業進入成熟期甚至價格戰時期，廣告的效果很明顯。而目前凈水行業處在引導期，更需要的是軟性的引導，短短幾十秒的硬廣或者一幅戶外宣傳畫面，很難讓消費者埋單。凈水產品的銷售是一個系統的工程，需要從產品形象、陳列形象、促銷活動、終端氛圍、人員能力、客戶群積累等各個方面出發，絕不是打打廣告就能實現銷售的。從企業經營的角度講，廣告的投入要根據市場的產出情況，量入而出才是長期經營之道，如果企業盲目燒錢，大踏步向前，在凈水行業會倒得很快。 誤區五：有些經銷商認為，凈水產品就是高利潤產品，賣一臺家用凈水機，利潤必須是多少多少才會賣的，賺少了沒有意義。凈水行業由于處于導入期，通常銷量不是非常大，且消費者對凈水產品的價格沒有形成既有概念，所以凈水產品的毛利率比成熟產品略微高一些。目前大部分廠家對于產品的市場指導價都比較粗放，通常所有的產品都是同一種定價方式。而具體到市場銷售上面，就會涉及到競品價格比較，主推型號差異，新舊產品更迭等問題，價格策略應適當靈活。有一些經銷商追求長遠利益，看到的是客戶群的迅速成長能給品牌代來的后勁，還有后期耗材維新的利潤，他們在保證服務質量的同時，適當減低門檻或者結合更多的營銷手段來拉攏顧客。這種經銷商往往成長得會比較快，從廠家得到的資源也會相對多一些。

誤區六：有些經銷商認為，廠家支持是天經地義的，廠家規模大拿錢做市場是應該的，經銷商那么小哪里有錢投市場。這個道理很簡單，無論廠家還是經銷商都是在經營生意，做生意都要講究盈利。廠家通過建立經銷商通路，把包裝好的產品推向市場而最終取得利潤，經銷商通過獲得廠家的產品，并在廠家授權的區域內經營，最終實現盈利。廠家對市場的資源投放，對經銷商的支持都來自于經銷商對廠家的反哺。簡單說就是羊毛出在羊身上，企業老板不可能天天虧錢借錢來支持哪個經銷商。優秀的經銷商能夠從廠家那里獲得差異化的資源，使其更有競爭力，獲得資源的形式可以不固定，但落后的經銷商只能越來越孤獨最終被市場淘汰。

誤區七：有些經銷商認為現在業務員非常難招，招聘業務員起不了作用還要虧錢，沒有必要招聘業務員。我們來分析一下業務員的心理就很容易找到原因，現在的年輕人出來干業務，可能是為了兩點：一是獲得收入，二是獲得成長。如果跟了一個老板，缺乏專業知識的培訓，缺乏專業工具的輔助，沒有優秀的銷售環境，沒有得到人性關懷，那如何能夠實現銷售，何談收入和成長。反之如果跟了一個老板，給予悉心的培訓與指導，不單單從產品知識而且從銷售技巧、為人處事、產品推廣、企業管理等等方面，為員工提供合適的銷售工具和場所，定期開展促銷推廣活動，這樣不但做起了銷量還學到的東西。員工就有了成就感和歸屬感，自然穩定下來。所以招不到人首先是老板們自己的問題，提升自己的專業能力、經營能力、管理能力，提供必備的道具和場地，合理投入勇敢向前沖，用自己的魅力吸引眾多人才前來相助。

誤區八：有些經銷商認為自己廠家的產品價格要最低才好，別人賣什么什么價，我們的產品為什么要賣這么貴。我們都知道產品在銷售過程中不是價格低就好，價格低決定不了銷售好，更決定不了產品好。價格策略是一個企業的核心策略，根據企業的品牌定位、市場戰略、資源投放、制造成本等因素制定，市場銷售講究的是性價比，體現的是產品的價值。我想在目前的凈水行業，很難找到最低價的產品，因為你不知道到底什么價格才是最低價。作為經銷商應該做的是充分理解凈水產品的原理，深度挖掘產品的價值，特別是提煉出自己品牌的差異化優勢，轉化成日常銷售的能力。千萬別再抱著苛求進價低，又奢求賣價高的想法。

誤區九：有些經銷商認為廠家要有求必應，隨時服務，兩三臺貨也要隨時發貨，隨時提供各種方案。目前很多凈水經銷商對廠家的認知也很有限，一方面深怕自己合作的廠家是小作坊，另一方面又希望企業對自己有求必應，保姆式服務。企業達到一定規模，就要建立嚴格的流程，比如下單流程、發貨流程、財務流程、市場管理流程等。流程的優化需要市場的反饋與檢驗，同時也需要各方的遵守。企業運作是靠很多個環節緊密相扣，每個環節都需要一定的時間和程序，很難因為某個經銷商的個別需求，而打破整個規則。經銷商要充分掌握和理解企業各個環節和流程的意義，積極配合，提前準備，養成良好的習慣，才不會經常發生臨時性需求和措手不及的情況。

篇9

要想成為互聯網產品經理，首先要理解互聯網產品的概念及相關特點。互聯網產品從傳統意義上的“產品”延伸而來，是在互聯網領域中產出而用于經營的商品，是滿足互聯網用戶需求和欲望的無形載體。簡單來說，互聯網產品就是指網站為滿足用戶需求而創建的用于運營的功能及服務，它是網站功能與服務的集成。例如新浪的“微博”，騰訊的“QQ”，網易的“郵件”等都是互聯網產品。在奇虎董事長周鴻祎看來，互聯網產品有幾個容易被忽視的特點:第一，互聯網產品要有一個靈魂，要能打動用戶的心。如中國互聯網用戶上SNS實際是以開心、娛樂為主旨，那么SNS就要簡單、容易上手、帶有好玩的游戲。第二，互聯網產品需要不斷運營、持續打磨。互聯網產品的本質是服務，就是通過某種形式的橋梁和窗口把服務傳遞給用戶，由于用戶的需求不斷在變，產品就要隨時調整。如Google所有的產品，每過一段時間都會有小的變動，這是做互聯網產品的思路。第三，在產品方向上，要先找到一個點做到極致，突出鮮明的賣點。

二、互聯網產品經理崗位典型工作任務分析

互聯網的誕生催生了大批網站和互聯網公司，互聯網行業的迅猛發展使得互聯網產品經理的崗位需求量旺盛。據報道，截止2010年9月，我國互聯網產品經理的從業人員有3萬人，而市場的需求達到了30～50萬個。互聯網產品經理和技術人才一樣的吃香，而從大公司里出來的互聯網產品經理更是受到爭搶，不管是SNS，微博，社交游戲，電子商務，還是移動互聯網，對互聯網產品經理的需求量都非常巨大。素有互聯網產品經理黃埔軍校之稱的騰訊，每一年都涌入一批優秀名校畢業生拋棄大學專業而進入這個嶄新的行業獲得新生。互聯網產品經理IPM(InternetProductManager)是互聯網公司中的一種職能，負責互聯網產品的計劃和推廣，以及推動互聯網產品生命周期的演化，需要在設計、開發及運營和營銷三個階段都做好。按照產品階段可以將互聯網產品經理職責分為四大內容:一是市場調研和用戶研究。為了能夠設計出一個有靈魂，能打動用戶的心的產品，在設計產品之前互聯網產品經理需要進行詳細的市場調研以及用戶研究，了解用戶的需求，想要的東西;二是產品規劃和設計。在市場調研和用戶研究之后，對產品進行規劃、需求管理、版本管理、產品設計;三是項目管理。互聯網產品經理是一個崗位名稱，互聯網雖名為經理，但是在行政職責上并沒有行政權力。互聯網產品經理在進行項目管理時需要在多個部門和多個角色之間進行協調，包括從調研、產品的設計到最后產品的成型、運營，都涉及到各種資源的協調、部門之間的溝通，因此溝通能力對產品經理非常重要;四是產品運營和市場推廣。互聯網產品的推廣，從本質上說與傳統行業如快速消費品行業的產品推廣、品牌推廣并無不同，都是通過整合資源獲得目標消費者(用戶)，但是在具體操作過程中，因為互聯網行業的行業特性以及所處的中國特色的產業環境，互聯網產品的推廣有著自身的特點。

為了進一步了解社會和企業對互聯網產品經理的崗位職責要求，我們對典型的人才網和部分企業進行了調研分析，得出如下結論:1．互聯網產品經理在互聯網公司中處于核心位置，需要非常強的溝通能力，協調能力，市場洞察力和商業敏感度，不但要了解消費者，了解市場，還要能跟各種風格迥異的團隊，如開發團隊及銷售團隊進行默契的配合。2．互聯網產品經理的核心工作內容基本包含以下幾個方面:1)市場需求分析:明確市場狀況、競爭對手分析、市場定位、目標客戶分析、需求定位、產品定位、商業模式的確定;2)產品需求分析:產品規劃、產品框架設計、功能體系設計、產品原型設計、商業規則設計;3)產品規劃和策劃:不斷優化產品，提升產品質量，提升用戶質量，提高用戶活躍度;4)產品需求管理:需求收集、需求變更、產品升級管理;5)跨部門協調和溝通:推動UI、開發、測試、運營、市場部等人員緊密合作達成產品目標;6)產品營銷管理:產品價格策略、促銷策略、渠道策略、銷售政策制定、產品白皮書制定、產品營收分析;7)產品運營管理，主要包括如下幾個方面:a)內容建設:內容編輯、信息安全管理;b)流量運營:網絡營銷;c)用戶運營:用戶行為分析和交互引導;8)不斷優化產品，提升產品質量，提高用戶活躍度。

三、電子商務專業學生在校期間如何為成為互聯網產品經理做準備

互聯網行業作為一個新興的行業，充滿機會、誘惑和魅力，其產品也深深地吸引著很多大學生，也有相當多的大學生想進入互聯網行業當產品經理。有志成為互聯網產品經理的電子商務專業學生在大學求學期間就應盡早為自己的職業生涯進行規劃，為成為成功的互聯網產品經理做好準備。在傳統的電子商務專業人才培養中，通常以培養會運用計算機技術、網絡技術、通信技術三大手段進行商務活動的人才為目標，而服務互聯網產品領域的人才除了需要具備傳統電子商務人才的知識、能力、素質結構外，還應具備互聯網產品和網絡經濟發展的相關知識，具備從事互聯網產品經理崗位職業要求的能力和素質。基于前文對互聯網產品經理崗位職責的分析，本文對有志于畢業后選擇互聯網產品經理作為就業方向的在校大學生提出如下建議:

1．具備一顆熱愛互聯網的心，培養積極向上的態度

這是成為優秀的互聯網產品經理的首要條件。只有培養對這個行業的興趣，才有可能熱愛這個行業，進而構思并“生產”出好的滿足市場需求的產品。曾經在雅虎工作過的產品經理傅勝認為產品經理應該具備積極向上、平和的態度和良好的溝通能力，并關注細節。

2．持續不斷地關注互聯網行業信息，多使用互聯網產品

互聯網行業發展迅速，產品更新換代快，只有持續不斷地關注行業信息，才能了解行業現狀和動向和互聯網行業的發展趨勢。多注重細節，多使用不同的互聯網產品，尤其多用新出現的互聯網產品，了解這些產品的特點和不足之處，提出自己的見解。

3．創造進入互聯網公司實習、實踐的機會

俗話說，實踐出真知。通過實習實踐，將理論知識應用到實踐中，而實踐又反過來進一步促進對理論知識的理解和應用，理論和實踐相輔相成，缺一不可。很多互聯網公司需要實習生，在公司網站和人才網站上時常可見互聯網公司的實習生招聘信息，在校大學生可利用假期和畢業實習時間進入企業實習。

4．有意識地培養自己抗壓能力

產品經理崗位責任重大，壓力大，需要具備抗壓、解壓的知識和能力。

5．專業知識的修讀

前面提到的四點建議更多的是基于從事互聯網產品經理崗位需要具備的軟性素質要求而提出，而要想成為產品經理，硬件素質也就是專業知識必不可少。基于上述對互聯網產品經理的核心工作內容的分析和分解，有志于將互聯網產品經理作為未來就業崗位的在校電子商務專業學生，至少要修讀的專業課程(知識)見下述表一中的對應學習領域(課程)一欄，具體課程包括:品牌管理、市場營銷學原理、消費者行為學、互聯網產品設計與管理、項目管理、商務溝通與人際關系、沖突管理、時間管理、網絡營銷、電子商務服務、運營管理、客戶關系管理，這些課程是為完成互聯網產品經理所涉及到的核心工作必須具備的知識和執業能力。對互聯網產品經理崗位涉及的工作任務進行分解歸類，并將這些典型工作轉換成學習領域的相應課程。

四、對以培養互聯網產品經理為目標導向的電子商務專業課程體系的建議

基于上述對互聯網產品經理的崗位職責及典型工作任務的分析，我們建議以培養互聯網產品經理為目標導向的電子商務專業課程體系應由以下三部分組成:

1．基本技能課程

主要包括教育主管部門規定的、任何一個專業都必須開設的基礎課程，包括大學英語、英語聽說、軍訓、基本原理、思想道德修養與法律基礎、思想和中國特色社會主義理論體系概論、微積分、體育、大學生職業發展與就業指導等。

2．職業技能課程

這類課程是電子商務專業培養互聯網產品經理的基礎課程，是學生學能力課程的前提課程，也是經濟管理類專業基本都要開設的基礎性課程。這類課程包括電子商務入門、管理學原理、會計學原理、商務溝通與人際關系、沖突管理、時間管理等。

3．學科專業教育課程

這類課程是培養互聯網產品經理的核心技術和能力的課程，包括互聯網產品設計與管理、項目管理、運營管理、客戶關系管理、電子商務服務、市場營銷學、網絡營銷、品牌管理、消費者行為學等。

4．強化實踐教學環節

篇10

〔關鍵詞〕電子商務；銷售能力；評價體系；遺傳算法；BP神經網絡

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2013.10.027

〔中圖分類號〕F724.6〔文獻標識碼〕A〔文章編號〕1008-0821（2013）10-0120-04

根據中國互聯網信息中心數據顯示，截至2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億人，網絡購物使用率提升至42.9%。在“十二五”規劃明確要積極發展電子商務后，國家對企業進入電子商務市場扶持力度的不斷加大，加之企業自身意識的提升以及電子商務運營商新型政策的出臺等原因，促使電子商務行業蓬勃發展以及傳統企業互聯網化程度的不斷加深。根據易觀國際2012年7月的研究報告顯示，2012年第2季度中國網上零售市場交易規模達到2 788億元，環比增長27.4%，同比增長45%。其中B2C交易額988.4億，逼近千億。由此可以看出，相比傳統購物模式，網絡購物在時間、地域以及商品選擇等方面都具有很大優勢，網絡購物的方便快捷特點，使其受到越來越多的關注，并逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分。網購用戶的迅猛增長為網絡購物市場帶來廣闊的發展前景，與此同時也帶來了電子商務領域日趨激烈的競爭。對于電子商務的企業而言，進行生產或提供服務的最終目的都是誘發消費者的購買行為，如何讓自己的產品在激烈競爭的市場中獲得優勢是至關重要的問題。因此，全面分析電子商務中產品銷售能力影響因素間的關系，構建產品銷售能力評價體系，對企業把握自身產品的競爭優勢，爭取利潤，制定有效的生產計劃，提高競爭力具有重要的現實意義。

隨著電子商務的迅猛發展，針對網絡消費的分析和研究也越來越多。文獻[1]介紹了電子商務條件下影響消費者購買行為的個人以及環境因素。文獻[2]分析了網絡團購條件下消費者購買選擇行為偏好的影響因素。文獻[3]針對電子商務賣家的激烈競爭環境，提出了電子商務環境下賣家可以采取的5種具體競爭戰略。

盡管國內外有關電子商務的研究已經成為近幾年的學術研究熱點，但是相對而言，大多數的研究都集中在對于網絡環境下消費者的消費心理以及影響其購買行為因素等方面，對電子商務產品銷售能力的研究沒有進行深入探討，也沒有形成關于產品銷售能力的全面評價體系。針對電子商務中產品銷售能力的分析是一個信息不完全的復雜多因素綜合決策問題，運用定性和定量相結合的系統分析方法，研究電子商務中產品銷售能力的評價指標體系。采用遺傳算法優化BP神經網絡評價方法對電子商務產品銷售能力進行評價，提高了評價結果的科學性和合理性，以利于電子商務企業在產品營銷策略中做出正確的決策。

科學合理地構建電子商務產品銷售能力的評價指標系統，是正確評價電子商務產品銷售能力的前提和基礎。因此，對電子商務產品銷售能力的分析原則上應能科學、全面、客觀和公正地反映其真實的內涵和水平。本文試圖通過對影響電子商務產品銷售能力的因素進行分析和整合，從定性和定量相結合的角度，由電子商務中產品的銷售策略因素、產品特性因素、產品的交易因素、產品服務與信譽機制因素4個一級指標以及與之相關的16個二級指標來建立電子商務產品銷售能力的評價指標體系（見表1）。

表1電子商務產品銷售能力的評價指標體系[4-6]

一級指標1二級指標1指標說明產品銷售策略因素1產品廣告投入1定量；廣告投入/成本產品促銷力度1定量；促銷投入/成本互動營銷方式的開展1定量；一年內賣家互動營銷，體驗營銷的開展次數。整合網絡營銷的進行1定量；整合網絡多種營銷推廣投入/成本產品特性因素1性能/價格比1定性；單位付出所購得的商品性能品牌價值1定性；反應人們對產品綜合品質的評價和認知質量水平1定性；反應產品成功滿足用戶的需要程度市場占有率1定量；產品的市場占有率產品交易因素1銷量1定量；最近一個月內產品的銷售數量產品配送力度1定量；物流的平均配送時間交易的安全性1定性；買家交易過程中的安全性顧客好評率1定量；顧客對產品的好評率產品服務與

信譽機制因素1產品信息提供1定量；反應賣家對產品完整、無偏差信息提供程度的評分賣家服務水平1定量；反應賣家服務質量的評分消費者保障機制1定量；是否支持消費者保障、產品退貨換貨等服務賣家信譽度1定量；反應賣家信譽的評分

1.1電子商務產品的銷售策略

在電子商務賣家激烈競爭的環境里，產品的銷售一直是企業所圍繞的話題，銷量無疑是賣家的最終追求。提高企業產品的知名度以及打造產品的品牌效應，讓企業的產品或品牌深入到消費者心坎里去，讓消費者認識產品、了解產品、信任產品到最后的依賴產品是電子商務企業產品銷售策略最直接的體現。因此，電子商務產品的銷售策略是產品銷售能力至關重要的因素。

1.2電子商務產品特性

網絡購買相對于傳統的購買來說，是發生在一個新的購買環境里，并且具有產銷活動無時空限制、個性化和共享性突出等顯著特征[7]，消費者只能憑借有限的信息來了解物品，無法親身體驗物品。因此，在網絡消費環境下，產品的性價比、品牌價值、質量以及市場占有率對其銷售能力的影響也就顯得更為重要了。

1.3產品交易

由于網上交易的虛擬性，交易過程中買賣雙方通常是處在非面對面環境中[8]，在信息不對稱和不完全的條件下，除了商品的銷售量外，消費者往往更有可能通過在線評論去信任其他消費者，尤其是已購買者提供的經驗信息。此外，網上購物無法提供像現場購物那樣的安全放心的交易，交易本身的安全性以及物流的配送力度很大程度上影響著消費者的購買決策。

1.4產品服務與信譽機制

由于互聯網絡的開放性、虛擬性、數字化等特征，網絡購物與傳統購物模式相比，消費者感知到的風險會比較大[9]，消費者無法進行實物商品的體驗，因而增加了購買的不確定性。所以，對賣家而言，完整、無偏差的產品信息提供與消費者之間無障礙的溝通有利于引導消費者的購買。同時，健全的消費者保障機制以及良好的信譽度也是提升賣家競爭優勢的關鍵所在。

2電子商務產品銷售能力評價方法

由于層次分析法、灰色評價法以及模糊綜合評價法等常見的評價方法都依賴專家打分來確定權重，難以避免其評價過程中的主觀隨意性。神經網絡具有高速信息處理的能力以及很強的不確定性信息處理能力。即使輸入信息不完全、不準確或模糊不清，神經網絡仍然能夠聯想存在于記憶中的事物的完整圖像[10]。利用神經網絡并行分布、自組織適應、收斂性和容錯性的優勢，結合定性與定量分析，能夠有效的適應電子商務產品銷售能力這類多因素和不確定性問題。針對標準的BP神經網絡存在著收斂速度慢和容易陷入局部極小值的問題，采用遺傳算法對BP神經網絡網絡進行優化，將優化后的神經網絡用于電子商務產品銷售能力評價中，能夠較好的保證評價結果的客觀性。

2.1遺傳算法（GA）

遺傳算法（Genetic Algorithm，GA）是一種基于自然選擇和基因遺傳機理的全局搜索算法，算法以生物界的進化規律為參照，通過模擬自然界進化來尋找最優解。遺傳算法將生物界“優勝劣汰、適者生存”的進化原理引入到待優化參數形成的編碼串群體中，按照一定的適應度函數及一系列遺傳操作對各個體進行篩選[11]，從而產生新一代群體，并通過給定的適應度值來決定種群中個體的去留，最終使群體進化到包含或接近最優解的狀態。基本遺傳算法的流程如圖1。

1圖1基本遺傳算法的流程圖1

2.2基于遺傳算法優化BP神經網絡模型

遺傳算法的全局優化、自適應以及概率搜索等特點使得它能夠對目標函數空間進行多線索的并進式搜索，能夠彌補BP神經網絡連接權值和閾值選擇上的隨機性缺陷。本文利用遺傳算法來優化BP神經網絡的權值和閾值。通過建立染色體編碼長度與神經網絡連接權值之間的映射，使神經網絡中連接權值和偏置值的個數與編碼的長度一致，并使用神經網絡誤差的倒數作為適應度函數。基于遺傳算法的BP神經網絡初始權值優化步驟如下：

（1）初始化BP網絡結構。初始化神經網絡各層間的連接權值、閾值，并將它們順序級聯，構成初始的染色體組；

（2）設定網絡誤差函數的倒數為染色體的適應度函數，并計算每個染色體的適應值；

（3）根據個體適應度大小，選出適應度高的個體，并按一定的交叉概率和變異概率產生新的個體，并計算它們的適應度；

（4）考察種群中染色體的適應度或當前循環次數，如果滿足結束條件，得出適應度最大的個體，作為BP網絡的初始權值和閾值，否則，轉至步驟（3）；

（5）用（4）得到的權值和偏置對神經網絡進行訓練。

3評價模型的建立

3.1電子商務產品銷售能力評價指標預處理

在電子商務產品銷售能力評價指標體系中，同時存在定性指標和定量指標，為了增加各指標間的可比性，必須對各指標進行處理。由于定量指標的衡量單位和級差各不相同，所以必須對其進行規范化和趨同化處理，具體處理方式如下：

x（t）=x（t）-xmin1xmax-xmin

式中，x（t）表示預處理后的數據，xmax和xmin分別為評價系統區域范圍內某項指標的最大值和最小值。經過數據預處理后，數據范圍在[0，1]區間中。

對于定性指標，因為不能直接量化，可以通過模糊綜合評價的方法，確定各指標對于“電子商務產品銷售能力高低”這個模糊集的隸屬度，以指標的隸屬度作為神經網絡的輸入值。確定其隸屬度的具體做法是：設xi是定性評價指標，V=（v1，v2，…，vn）是其對應的評價集，U=（u1，u2，…，un）為評價集V對應的權重，xi相對于評價集V的隸屬度向量ri=（ri1，ri2，…，rin）可以通過專家評價或者問卷調查等方法來確定。根據模糊矩陣合成法B=U·ri便可計算出定性指標在給定標度U下的量化值了。在電子商務產品銷售能力定性評價指標體系中，指標對于“電子商務產品銷售能力”的模糊評價集為（差、一般、中等、好），相應的權重為B=（1，0.7，0.4，0.1）。

3.2電子商務產品銷售能力評價模型結構的確定

（1）網絡的層數。根據Kolmogorov定理，在不限制隱含層節點數的情況下，三層BP神經網絡充分學習后能夠實現任何非線性映射，因此構建三層結構的BP神經網絡。

（2）網絡的節點數。電子商務產品銷售能力的評估是一個模式識別問題，網絡的目標是根據輸入參數給出產品銷售能力評價的綜合指數。由于輸入向量包含16項指標，故輸入層應包含16個節點，輸出層只有一個輸出節點，輸出電子商務產品銷售能力評價的綜合指數。隱含層節點數的設計參考經驗式：J=entn+m+a。式中，ent為取整函數，n和m分別表示輸入層、輸出層神經元的個數，a為1～10之間的常數。根據試算比較，本文最終確定隱含層節點數為11。

（3）確定隱含層、輸出層傳遞函數關系以及訓練函數。網絡隱含層傳遞函數采用雙曲正切函數tansig，輸出層傳遞函數采用對數函數logsig，訓練函數為LM（Levenberg-Marquardt）算法（trainlm）。

（4）設定遺傳算法的種群規模為30，最大進化代數為800，選擇概率為0.8，交叉概率為0.5，變異概率0.05。

4結論

隨著互聯網的高速發展，網絡交易模式逐步被人們所接受并應用，網絡購物的方便快捷、便宜、降低消費成本等優勢，使其越來越受到消費者的歡迎。對網絡交易中的供應商而言，準確分析和判斷其產品的銷售能力是提高自身競爭優勢的重要環節。因而，對電子商務產品銷售能力的評價是一個綜合系統的動態過程，需要設計全面的評價指標體系并對其進行綜合評價。本文在分析了電子商務產品銷售能力構成的基礎上，利用基于遺傳算法優化BP神經網絡的評價模型，來評價電子商務產品的銷售能力。通過結合遺傳算法多點搜索的全局尋優能力和BP神經網絡算法的局部搜索優勢，能夠有效的避免網絡陷入局部最優，同時保證了評價結果的準確性，對電子商務產品銷售能力的評價有助于供應商準確地了解產品屬性及其競爭優勢，對設計產品、制定營銷策略和完善商家服務體系具有指導作用。

參考文獻

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