營銷渠道管理范文10篇

摘要：企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展要以完善的市場營銷渠道管理體系為基礎(chǔ)，積極改善企業(yè)在市場營銷渠道中的思想觀念保守、營銷渠道單一、管理水平不足等問題。新時代的市場營銷渠道管理要逐漸向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化方向邁進(jìn)，使企業(yè)能夠滿足在新時代市場環(huán)境下的發(fā)展要求。本文簡要對市場營銷渠道中存在的問題進(jìn)行分析，并且提出了幾點在多元化市場環(huán)境下的企業(yè)市場營銷渠道管理途徑策略。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；市場營銷渠道；管理理念

企業(yè)營銷渠道管理途徑的構(gòu)建，要從創(chuàng)新渠道理念、提高渠道管理水平、完善渠道體系等方面入手，從而給企業(yè)的市場營銷渠道管理帶來良好的管理環(huán)境。

一、市場營銷渠道中存在的問題分析

（一）市場營銷渠道理念較為陳舊。追求短期經(jīng)濟(jì)效益，難以與新時期的時代相接軌。市場營銷渠道管理缺乏一定的科學(xué)性，相應(yīng)的市場營銷渠道結(jié)構(gòu)思維專業(yè)水平較低，阻礙企業(yè)的未來發(fā)展。企業(yè)的市場營銷渠道管理模式落后，陳舊的市場營銷渠道理念不適應(yīng)新時期的社會發(fā)展模式，很多定式思維與市場產(chǎn)生較為明顯的沖突，影響了企業(yè)的整體布局，阻礙了企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。而且傳統(tǒng)的市場營銷渠道還以推銷、促銷為主要營銷措施，對新的營銷渠道發(fā)展和管理還缺乏實踐，這些都造成不能良好體現(xiàn)市場營銷管理的地位。因此，轉(zhuǎn)變市場營銷渠道理念，改變戰(zhàn)略布局，是企業(yè)市場營銷渠道管理的重要措施。（二）市場營銷渠道較為單一。企業(yè)的市場營銷渠道過于單一會制約企業(yè)的發(fā)展，壓縮了企業(yè)的生存空間，同時在單一的營銷路線中就會產(chǎn)生利益沖突，導(dǎo)致營銷渠道堵塞，最終造成營銷渠道在企業(yè)發(fā)展過程中沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用。企業(yè)在開展市場營銷活動時，一旦對利益關(guān)系過于追求，忽略了市場營銷渠道管理的必要性，也會制約企業(yè)的市場營銷發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品和市場中間存在經(jīng)銷商，一旦營銷渠道過于單一，就容易導(dǎo)致各個經(jīng)銷商出現(xiàn)惡性競爭的現(xiàn)象，這也會給市場營銷帶來諸多問題。因此拓寬營銷渠道，尋求更多的營銷辦法，是改變營銷渠道單一的主要辦法。（三）市場營銷渠道缺少協(xié)同效應(yīng)。在企業(yè)的市場營銷中，沒有在營銷體系內(nèi)形成良好的協(xié)同效益，就容易造成企業(yè)市場營銷成本增加，給企業(yè)帶來未知的市場風(fēng)險。在新時期的市場條件下，企業(yè)拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，在很大程度上會促進(jìn)企業(yè)的市場發(fā)展。企業(yè)的市場營銷渠道缺少協(xié)同效應(yīng)，會使企業(yè)的市場經(jīng)銷無法獲得良好的效果，讓企業(yè)的發(fā)展陷入比較被動的局面。因此，在企業(yè)的市場營銷渠道管理中，積極建立協(xié)同效應(yīng)，是市場營銷渠道管理工作的重點內(nèi)容。

二、市場營銷渠道管理途徑分析

論文關(guān)鍵詞：營銷渠道；營銷渠道管理；激勵

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進(jìn)行詳細(xì)展開。

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他認(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達(dá)消費者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。

[摘要]當(dāng)今社會,商品高度同質(zhì)化,企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細(xì)算,而對營銷渠道的合理管理,就會在很大程度上為企業(yè)減少運作成本,從而使企業(yè)獲得更大的利潤空間。本文從市場營銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計、渠道管理中存在的問題及解決途徑等幾個方面,對企業(yè)市場營銷渠道管理作簡單論述。

[關(guān)鍵詞]市場營銷渠道管理

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

[摘要]哇哈哈、匯源等通過對營銷體系的變革,造就了這些企業(yè)的長期發(fā)展。于此同時,也有部分企業(yè)在營銷渠道的拓展上敗下陣來,探究其中的原委,就是企業(yè)的營銷渠道沒能適應(yīng)外部環(huán)境的變化,產(chǎn)品輸出渠道發(fā)生斷裂,從而導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中失敗。文章探討了企業(yè)營銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問題。企業(yè)應(yīng)科學(xué)合理的建立中間商準(zhǔn)入制度和考核機制加強中間商管理,同時采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式來解決營銷渠道沖突。

[關(guān)鍵詞]營銷渠道中間商渠道沖突

1引言

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國市場已經(jīng)從早期的賣方市場進(jìn)入買方市場,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,已不再是消費者購買產(chǎn)品時的主要參考因素。消費者更為關(guān)注商品的信譽、便捷度及增值服務(wù)等。可見掌握規(guī)模大、效率高、運作靈活、運營成本低的營銷渠道,是贏得了市場的必備之利器。因此,營銷渠道的管理對于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,降低企業(yè)運營成本,推動企業(yè)改革,提高企業(yè)競爭力,實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都具有深遠(yuǎn)的意義。

2營銷渠道內(nèi)涵

關(guān)于營銷渠道的內(nèi)涵,有多種描述:市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒指出:“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人;美國市場營銷協(xié)會(AMA)認(rèn)為營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機構(gòu),通過這些組織,產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場銷售;美國學(xué)者伯特·羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營組織;哈佛商學(xué)院兩位營銷學(xué)教授Slywotzky和AdrianJ.認(rèn)為營銷渠道是指“一個企業(yè)的整體運作,包括如何選擇顧客,確定和區(qū)分顧客反應(yīng),定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容,確認(rèn)其資源,進(jìn)入市場,是一個為顧客提供效用和在活動中獲得利潤的整體系統(tǒng)。”簡單地說,營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

論文關(guān)鍵詞：營銷渠道；營銷渠道管理；激勵

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進(jìn)行詳細(xì)展開。

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他認(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達(dá)消費者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。

［摘要］隨著我國醫(yī)療服務(wù)水平的提高,國內(nèi)醫(yī)療器械制造水平逐漸提升的同時,也帶來了營銷中的激烈競爭。文章從目前我國醫(yī)療行業(yè)中營銷渠道現(xiàn)狀入手,深入探討了醫(yī)療器械營銷中的實際操作過程,運用渠道管理理論找出問題所在,提出了切實可行的解決方案和建議

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國,使國內(nèi)市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關(guān)重要。作為國內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1我國醫(yī)療器械營銷現(xiàn)狀

1.1企業(yè)數(shù)量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內(nèi)注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到了國內(nèi)市場的六成以上,顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。

正如某門戶網(wǎng)站稱2004年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。

網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

摘要：經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，促進(jìn)了醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展。醫(yī)療器械制造業(yè)規(guī)模越來越大，產(chǎn)品越來越多樣，由此帶來了激烈的市場競爭，影響著醫(yī)療器械營銷渠道的管理水平。從醫(yī)療器械營銷渠道管理現(xiàn)狀著手，思考如何提升醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新性，具有重大的現(xiàn)實意義，對促進(jìn)醫(yī)療器械創(chuàng)新營銷很有必要。從社會背景來看，醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新，對建設(shè)創(chuàng)新型社會有幫助，推動醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械；營銷渠道；管理；創(chuàng)新

醫(yī)療器械營銷渠道管理的主要對象為醫(yī)療器械產(chǎn)品，從市場的角度來分析產(chǎn)品，醫(yī)療器械產(chǎn)品可以被當(dāng)做商品。經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為商品送達(dá)到消費者手中，需要通過一個渠道來實現(xiàn)。商品的本質(zhì)在于為生產(chǎn)者創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值，經(jīng)濟(jì)效益實現(xiàn)最大化，那么將商品經(jīng)濟(jì)效益最大化的方式是營銷。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，醫(yī)療器械產(chǎn)品在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中需要實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化效益，營銷必不可少，并且競爭激烈的市場環(huán)境更需要具備創(chuàng)新意識的營銷方式和渠道。

1相關(guān)概述

1.1營銷渠道。“營銷渠道”概念是現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父菲利普·科特勒提出的，他認(rèn)為營銷渠道能推動企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)被消費者認(rèn)可。營銷渠道屬于一個大的系統(tǒng)，生產(chǎn)、分銷、消費等環(huán)節(jié)共同構(gòu)成完整的營銷渠道。通俗點說，營銷渠道是連接生產(chǎn)者與消費者之間的通道，產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費者手中的渠道[1]。營銷渠道具有以下幾層意思，首先，系統(tǒng)成員或組織交換后組成營銷渠道，渠道成員和組織以實現(xiàn)渠道最優(yōu)化為目的進(jìn)行營銷；其次，渠道又為路徑，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程；再次，營銷渠道服務(wù)的最終目的是消費者。可以說，營銷渠道在產(chǎn)品推廣過程中具有重要作用，如信息搜集、談判、訂貨、融資、物流以及所有權(quán)等都需要借助營銷渠道來實現(xiàn)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的作用。1.2醫(yī)療器械與營銷渠道。能幫助人體使用的醫(yī)療材料、器具、設(shè)備以及儀器等都屬于醫(yī)療器械產(chǎn)品，此外，還有相關(guān)軟件設(shè)計也屬于醫(yī)療器械產(chǎn)品。所以醫(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多。患者使用醫(yī)療器械的目的是幫助恢復(fù)，實現(xiàn)疾病或損傷恢復(fù)、殘疾預(yù)防、診斷、護(hù)理以及補償?shù)哪康摹ａt(yī)療器械產(chǎn)業(yè)涉及方方面面的內(nèi)容，是多學(xué)科、知識、資金密集的技術(shù)產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療器械的發(fā)展水平關(guān)乎著我國經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的水平。綜上，醫(yī)療器械需要具備以下特征，為人體健康服務(wù)、有直接或間接兩種使用方式、醫(yī)療器械的使用要接受監(jiān)管、與藥品使用存在差異。當(dāng)前我國醫(yī)療器械的營銷模式為五種。第一，醫(yī)療企業(yè)將生產(chǎn)的器械產(chǎn)品直接銷售給用戶和醫(yī)院[2]；第二，借助商銷售方式來銷售；第三，借助醫(yī)療器械交易市場的力量來銷售；第四，借助醫(yī)療器械展覽會的方式來銷售；第五，醫(yī)院自主進(jìn)行招標(biāo)采購。

2醫(yī)療器械營銷管理現(xiàn)狀分析

摘要：營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，如何建立營銷渠道是企業(yè)面臨的最重要的決策之一，在整個營銷組合策略中占有獨特的地位。本文就營銷渠道的決策與管理談了自己的看法。

關(guān)鍵詞：營銷渠道

引言

許多小型公司的發(fā)展常因不能建立起有效的渠道機構(gòu)而受到阻礙。而一個企業(yè)一旦擁有四通八達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)，就等于有了決勝市場的控制權(quán)。那么企業(yè)應(yīng)如何建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，并有效的管理，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢?

一、市場因素對營銷渠道的影響

市場因素對分銷渠道的設(shè)計有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購買習(xí)慣以及對不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對服務(wù)的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。

一、市場因素對營銷渠道的影響

市場因素對分銷渠道的設(shè)計有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購買習(xí)慣以及對不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對服務(wù)的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。

首先，市場容量。如果產(chǎn)品的市場容量較大，企業(yè)應(yīng)利用中間商來擴(kuò)大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之，如果產(chǎn)品的市場容量較小，企業(yè)可采取直接渠道銷售。

市場范圍。產(chǎn)品銷售的市場地區(qū)范圍較大，企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區(qū)，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商，如生產(chǎn)資料市場比較集中，適宜于集中銷售。

其次，潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少，企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數(shù)量較多，企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實需求時，市場容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。

消費者購買習(xí)慣。各地區(qū)的消費習(xí)慣會有不同，即使同一地區(qū)的顧客，對各類消費品購買習(xí)慣也都不一樣。這些習(xí)慣，包括愿意付出的價格，購買的時間、地點及對于服務(wù)的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結(jié)果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認(rèn)可以及準(zhǔn)備食物的態(tài)度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統(tǒng)的食品店相比更能以低價位